練就尖兵,經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)(ppt)

1、 練就尖兵 經(jīng)理怎樣管理培養(yǎng)人才？經(jīng)理培訓(xùn)課程2013。4n領(lǐng)導(dǎo)的詢(xún)問(wèn)是下屬正確工作思維的導(dǎo)向！一、商務(wù)人員派出執(zhí)行新代理開(kāi)發(fā)工作如何指導(dǎo)檢查與激勵(lì)？n（一）、開(kāi)發(fā)指導(dǎo)：n1、到哪里開(kāi)發(fā)尋找客戶？n2、怎樣尋找收集意向客戶信息？n3、要做哪些準(zhǔn)備工作？n4、目標(biāo)新代理的標(biāo)準(zhǔn)，怎樣選人？告訴商代尋找優(yōu)質(zhì)大客戶的標(biāo)準(zhǔn)n5、開(kāi)發(fā)工作具體安排：要求他在一天內(nèi)在當(dāng)?shù)卣页銮叭睦习?，然后用一天時(shí)間下鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解，看哪個(gè)老板在鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響力大口碑好，確定主攻目標(biāo)。n（二）立軍令狀，加強(qiáng)責(zé)任感和成果意識(shí)n問(wèn)：打算開(kāi)發(fā)幾家？怎么確保拿到開(kāi)發(fā)成果？如果沒(méi)完成怎么辦？如果完成怎樣獎(jiǎng)勵(lì)他？然后把他說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)簽字畫(huà)押。n（三

2、）過(guò)程監(jiān)督指導(dǎo)n電話了解商務(wù)人員所掌握的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息，問(wèn)最大的五金建材批發(fā)市場(chǎng)是哪里？燈具市場(chǎng)或五金燈具一條街在哪里？n做得大的是哪幾家？叫什么名字？年銷(xiāo)量多少？目前做什么牌子？對(duì)我們意向明顯的是哪一家？n了解商務(wù)人員自己對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶的想法和方案n指導(dǎo)商務(wù)人員按公司下發(fā)的意向新代理信息表填寫(xiě)上報(bào)；n通過(guò)與意向代理商的交流，掌握意向客戶的具體、實(shí)際想法，有無(wú)具體條件的提出，需要什么方面的支持n問(wèn)意向客戶的店面、倉(cāng)庫(kù)及現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況，有何競(jìng)爭(zhēng)品牌，年銷(xiāo)售多少？客戶對(duì)此競(jìng)品的合作評(píng)價(jià)；n（四）談判話術(shù)指導(dǎo)n1問(wèn)：你詢(xún)問(wèn)了客戶的想法沒(méi)有？他有什么生意打算？想不想發(fā)展做大？目前有什么困惑？他想找一

3、個(gè)什么樣的牌子合作？準(zhǔn)備拿多少資金投入？準(zhǔn)備怎樣操作市場(chǎng)？n2問(wèn)：你是如何給客戶介紹我們企業(yè)勢(shì)力、歷史、擁有的資源與優(yōu)勢(shì)的？n3問(wèn)：你怎樣給客戶介紹豪意的未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃的？n4問(wèn)：你給客戶如何講解做豪意有哪些好處的？n5問(wèn)：你給客戶介紹了哪些特色產(chǎn)品，賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)怎么介紹的嗎？ n（五）檢查n以公司名義回訪新客戶（目的：1：增強(qiáng)客戶對(duì)公司的認(rèn)知及讓其感覺(jué)公司的關(guān)心，對(duì)商務(wù)人員的開(kāi)發(fā)起輔助作用；2：檢查其是否真正拜訪到位）n問(wèn)意向客戶對(duì)我們產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)的評(píng)價(jià)感受怎樣？對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)模式評(píng)價(jià)怎樣。與代理商達(dá)成某一具體方案，如有需求，經(jīng)理親自下市場(chǎng)支持商務(wù)人員開(kāi)發(fā)活動(dòng)n如開(kāi)發(fā)成功，下階段工作的制定和

4、安排；n如沒(méi)開(kāi)發(fā)成功，前段工作的總結(jié)與反思二、商務(wù)人員派出維護(hù)拜訪老市場(chǎng)怎么檢查？n商務(wù)人員每天早上8點(diǎn)前必須短信、電話匯報(bào)當(dāng)天工作n詢(xún)問(wèn)老代理庫(kù)存情況，有多少庫(kù)存，什么系列？哪些系列暢銷(xiāo)？哪些系列滯銷(xiāo)？有沒(méi)有缺貨？與代理商有沒(méi)有談補(bǔ)貨，下游分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況，以及詢(xún)問(wèn)最近代理商的一些變化（忠誠(chéng)度，信心，活動(dòng)，思路）n詢(xún)問(wèn)有無(wú)協(xié)助代理商了解工程信息，收集了哪幾個(gè)工程信息，甲方是誰(shuí)？工期進(jìn)度，預(yù)計(jì)供貨時(shí)間？代理商與工程關(guān)系怎樣？n有無(wú)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)，與代理商誰(shuí)一起下市場(chǎng)的，制定了什么政策？準(zhǔn)備了什么物料和禮品？n詢(xún)問(wèn)對(duì)代理商店員做了什么內(nèi)容的銷(xiāo)售培訓(xùn)和思維引導(dǎo)，效果怎樣？n下一步工作計(jì)劃是怎

5、樣安排的？n問(wèn)代理商店內(nèi)競(jìng)品有什么動(dòng)態(tài)？庫(kù)存有多少？是否搞活動(dòng)，n問(wèn)代理商貨物陳列情況，問(wèn)我們的主推產(chǎn)品是哪個(gè)系列，擺在店面什么位置？是否整理貨品陳列，整理終端展板、展柜；n問(wèn)我們的產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品有哪些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)品的缺點(diǎn)你找出來(lái)沒(méi)有？n問(wèn)當(dāng)?shù)赜袔讉€(gè)專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)，還有哪幾家做電工、照明、電線或水管做得大的，有影響力的？你是否認(rèn)識(shí)并熟悉，接觸過(guò)幾次？n電話回訪代理商，了解商務(wù)人員的在代理商那具體執(zhí)行了哪些工作？及代理商的滿意度三、商務(wù)人員派出開(kāi)發(fā)新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)如何檢查指導(dǎo)？n（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：n1、分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)八大要領(lǐng)講解n2、先找哪個(gè)區(qū)域代理商蹲點(diǎn)開(kāi)分銷(xiāo)，先取得代理商配合參與；n3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，找

6、什么樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板適合？n4、開(kāi)分銷(xiāo)必須做哪些準(zhǔn)備？n要求商務(wù)人員制定合理的拜訪路線和時(shí)間安排（統(tǒng)籌管理和票據(jù)核報(bào)）n拜訪的輔助工具要檢查，是否帶展板、豪意報(bào)紙、豪意工程標(biāo)書(shū)、樣品、其他分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)照片手冊(cè)等？具體指導(dǎo)n1、要代理商加大開(kāi)發(fā)新分銷(xiāo)的支持力度n2、要代理商拿出相應(yīng)的政策支持n3、要代理商完善優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)n4、公司政策的靈活應(yīng)運(yùn)（廣告，會(huì)議，推廣活動(dòng)，促銷(xiāo)）n5、要求分銷(xiāo)一定全力主推n6、要求分銷(xiāo)商拿出店面做豪意品牌形象展示并分析做終端展示對(duì)店面經(jīng)營(yíng)的好處。n（二）每日工作詢(xún)問(wèn)檢查：n1問(wèn)：今天去了哪幾個(gè)鎮(zhèn)？分別有幾家店做得好的？老板姓名？多大年紀(jì)？做什么牌子的產(chǎn)品？是否做了形象展示？

7、n2問(wèn)：代理商是否派車(chē)一起下市場(chǎng)？車(chē)上是否帶了展板樣品、宣傳資料和貨？n3問(wèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口數(shù)量，消費(fèi)水平，市場(chǎng)容量，主要競(jìng)品品牌是什么？一年的銷(xiāo)售狀況？n4問(wèn)是否有意向客戶？目前做什么產(chǎn)品？有電工資源嗎？他對(duì)豪意的評(píng)價(jià)與看法是什么？他的生意規(guī)劃是怎樣的？他提了什么要求嗎？n5問(wèn)：你是如何介紹豪意的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)的？n6問(wèn)：還有沒(méi)有更好的意向客戶？需要怎樣的策略才能搞定？n7問(wèn)：頂與代理商溝通了進(jìn)入方法和政策沒(méi)有（折扣，返利，鋪底，廣告）？n8問(wèn)：打算什么時(shí)候拿下？首次提貨多少？n9問(wèn)：詢(xún)問(wèn)商務(wù)代表在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪以后，代理商市場(chǎng)口碑如何（誠(chéng)信度，售后服務(wù)，整體實(shí)力如何）是否還有比其更優(yōu)秀的代理商，作為潛

8、在客戶的候選n10問(wèn)：詢(xún)問(wèn)商務(wù)代表下一步新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃四、商務(wù)人員派出到老鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)做維護(hù)拜訪怎么檢查指導(dǎo)？n（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：n1、與代理商確定核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，列好拜訪計(jì)劃，做好準(zhǔn)備工作n2、準(zhǔn)備工作包括海報(bào)等物料、小禮品、公司最新政策，產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，公司最新新聞，出差路線，拜訪目的n3、代理商必須一起或者派業(yè)務(wù)人員開(kāi)車(chē)下去拜訪維護(hù)n（二）工作過(guò)程檢查：n1問(wèn)：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況，去年做了多少？今年能否做到5萬(wàn)或10萬(wàn)？探討增長(zhǎng)點(diǎn)，下一步市場(chǎng)提升計(jì)劃是什么？如何推廣？n2問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)形象做了什么？貨品展示是否到位，醒目嗎？海報(bào)貼了嗎？是否給店老板講解展示宣傳的好處以及具體方法及注意事項(xiàng)。形象好的店面是否拍照帶回

9、，準(zhǔn)備編成終端手冊(cè)。n3問(wèn)：是否指導(dǎo)幫助收集電工資源n4問(wèn)：店面庫(kù)存情況有多少？有哪些系列？哪些暢銷(xiāo)？哪些滯銷(xiāo)？，新品上樣情況，神6有嗎？神8有嗎？明裝主要賣(mài)哪個(gè)系列？明裝銷(xiāo)量占多少？；n5問(wèn)：近期能提貨多少？老板打算今年做多少？n6問(wèn)：是否對(duì)分銷(xiāo)商傳達(dá)了公司新聞動(dòng)態(tài)？是否培訓(xùn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)和賣(mài)點(diǎn)，怎么講解的？n7問(wèn)：當(dāng)?shù)馗?jìng)品動(dòng)態(tài)，哪些系列暢銷(xiāo)？我們相對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)有哪些？n8問(wèn)：分銷(xiāo)商對(duì)廣告宣傳物料需求有哪些？是否申請(qǐng)安排發(fā)放n9問(wèn)：當(dāng)?shù)剞r(nóng)村建房子多少？人們裝修使用產(chǎn)品的檔次？n10問(wèn)：對(duì)代理商的服務(wù)，配送，政策執(zhí)行是否滿意，有無(wú)好的建議n11問(wèn)：對(duì)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下一步工作計(jì)劃實(shí)施步驟五、商務(wù)代表派

10、出到某市開(kāi)發(fā)燈具城零售分銷(xiāo)商或?qū)I(yè)市場(chǎng)代理如何檢查指導(dǎo)？n（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：n1、根據(jù)市場(chǎng)情況，選擇合適的系列產(chǎn)品n2、指導(dǎo)商務(wù)代表的綜合素質(zhì)的提升以及外表形象的專(zhuān)業(yè)化n3、讓其知道優(yōu)質(zhì)燈具照明客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)（位置，店面，品牌，導(dǎo)購(gòu)，形象，思路）n4、指導(dǎo)其首選具有工程實(shí)力的客戶n5、充分展現(xiàn)公司的軟實(shí)力：品牌、歷史、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)策略與管理等n6、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)政策靈活使用（包括專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)區(qū)投放方案）n7、多向門(mén)店經(jīng)理，導(dǎo)購(gòu)員詢(xún)問(wèn)相關(guān)信息n8、尋找專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)入口處的廣告位并想辦法制作噴繪寫(xiě)真廣告n（二）過(guò)程檢查：n1問(wèn)：商務(wù)代表的出差計(jì)劃、市場(chǎng)走訪開(kāi)發(fā)計(jì)劃和準(zhǔn)備情況n2問(wèn)：當(dāng)?shù)赜袔讉€(gè)大的市場(chǎng)

11、，人氣旺盛的燈具市場(chǎng)？這些市場(chǎng)的定位是工程還是批發(fā)零售？n3問(wèn)：目標(biāo)開(kāi)發(fā)的燈具城或?qū)I(yè)市場(chǎng)的規(guī)模，人流量，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的檔次，競(jìng)品數(shù)量及銷(xiāo)量n4問(wèn)：市場(chǎng)中上規(guī)模的店面以及店內(nèi)競(jìng)品的品牌和銷(xiāo)量；n5問(wèn)：是否給客戶介紹專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)）操作模式以及客戶對(duì)此反映；n6問(wèn)：目標(biāo)客戶店面導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量以及培訓(xùn)情況和業(yè)務(wù)能力n7問(wèn)：是否可以提供店面位置做豪意專(zhuān)賣(mài)店或?qū)Ｙu(mài)區(qū)展示？六、商務(wù)人員派出執(zhí)行區(qū)域分銷(xiāo)會(huì)議推廣工作怎么檢查指導(dǎo)？n1、電話詢(xún)問(wèn)與代理商的溝通情況（政策，禮品，促銷(xiāo)，酒席，會(huì)場(chǎng)，住宿）；詢(xún)問(wèn)代理商貨源準(zhǔn)備是否充足？n2、電話回訪代理商我司商務(wù)代表的準(zhǔn)備工作是否滿意n3、詢(xún)問(wèn)會(huì)議廣告物料準(zhǔn)備工作怎樣？詢(xún)問(wèn)會(huì)場(chǎng)做了哪些布置？代理商制定了哪些會(huì)議促銷(xiāo)政策？會(huì)議講解模板是否熟練？老分銷(xiāo)優(yōu)秀代表是否評(píng)出并落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)講話稿及人選。n4、詢(xún)問(wèn)是否下鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好前期溝通工作，已經(jīng)確定邀請(qǐng)到多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)客戶？尋找開(kāi)發(fā)了幾個(gè)新的意向客戶？n5、電話回訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的意見(jiàn)反饋n6、現(xiàn)場(chǎng)照片，票據(jù)的檢查n7、電話回訪代理商，分銷(xiāo)商對(duì)會(huì)議開(kāi)展的效果的反饋意見(jiàn)n8、電話詢(xún)問(wèn)有無(wú)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶需要電工會(huì)議的支持 總 結(jié)n經(jīng)理對(duì)下屬商務(wù)員工的