橡膠行業(yè)分析報告分解

1、橡膠行業(yè)分析報告一、橡膠行業(yè)概述一、國際橡膠行業(yè)發(fā)展狀況及趨勢1、國際橡膠行業(yè)發(fā)展狀況 目前橡膠種植業(yè)已成為熱帶地區(qū)許多國家經(jīng)濟的重要組成部分。 1999 年， 世界天然橡膠產(chǎn)量為 659 萬噸，產(chǎn)銷大體平衡。工業(yè)及生活日用品的結(jié)構(gòu)變化在不斷加快。 隨著橡膠工業(yè)以輪胎生產(chǎn)為主的 趨勢日益明顯， 工業(yè)制品及生活等其它橡膠制品相對來說用膠量增長緩慢。 橡膠 與塑料共混、復合以及樹脂化的傾向則不斷加強。2、國際橡膠行業(yè)的發(fā)展趨勢由于科技的不斷發(fā)展和人類對橡膠需求的不斷提升， 新一代橡膠在不斷地推 動著橡膠工業(yè)的工藝技術革命。橡膠制品用的原料從單一傳統(tǒng)橡膠實現(xiàn)了多元 化。被人們稱之為第二代和第三代橡膠

2、的液體橡膠、 熱塑彈性體在橡膠工業(yè)中初 露頭角，為橡膠工業(yè)的工藝技術革命提供了新的方向。 另一方面， 被人們視為類 橡膠彈性體的可交聯(lián)性塑料，諸如改性的聚氯乙烯、聚乙烯、聚乙烯醋酸乙烯、 氯化聚乙烯等一類材料也成了橡膠制品重要的代用原料。隨著高新技術的飛速發(fā)展， 許多傳統(tǒng)的橡膠制品也開始實現(xiàn)高性能化和功能化。 它們遍及從輪胎、工業(yè)制品到膠鞋等各個方面，主要有：綠色輪胎、智能輪胎、 同步帶、節(jié)能帶、防爆膠管以及各種功能鞋，還有各種密封、減震、傳印、感應 橡膠件等等。 這些在傳統(tǒng)橡膠產(chǎn)品基礎上利用高新技術改造的橡膠制品， 為橡膠 工業(yè)今后的發(fā)展開辟了新的途徑3、新產(chǎn)品的發(fā)展。新產(chǎn)品的開發(fā)主要有以下

3、幾種類型：（1）環(huán)保型產(chǎn)品。開發(fā)環(huán)保型橡膠產(chǎn)品已成為 21 世紀橡膠工業(yè)技術發(fā)展的重 中之重。（2）安全型產(chǎn)品?，F(xiàn)已成為橡膠工業(yè)技術開發(fā)的新方向。（3）節(jié)能型產(chǎn)品。重點發(fā)展的有節(jié)油輪胎、節(jié)能帶、農(nóng)田灌溉節(jié)水膠管、保水 地膜膠片，以及其它節(jié)油、節(jié)電、節(jié)水用的制品等。（4）高性能產(chǎn)品。高性能化是橡膠工業(yè)產(chǎn)品升級換代的重要標志。（5）多功能型產(chǎn)品。除了前已提到的功能性材料之外，作為制品還有膠鞋、避 孕套等一系列生活用橡膠制品。（6）高附加值產(chǎn)品。主要是技術含量很高的一些高新技術橡膠材料，主要有： 感光橡膠、導電橡膠、磁性橡膠、親水橡膠、形狀記憶橡膠、生體橡膠，其種類 可達 20 多種以上，總之，對現(xiàn)

4、有生產(chǎn)產(chǎn)品逐步實現(xiàn)低成本化， 也是技術開發(fā)工作的一個重要方 向，今后橡膠工業(yè)將加快淘汰落后的、 無利虧損以及沒有競爭力的產(chǎn)品及耗能大、 污染嚴重、沒有發(fā)展前途的老產(chǎn)品。 市場上多年嚴重飽和的斜交胎、 平型傳動帶、 夾布膠管等產(chǎn)品，將逐步退出歷史舞臺。二、國內(nèi)橡膠行業(yè)發(fā)展狀況及趨勢1、國內(nèi)橡膠行業(yè)發(fā)展狀況改革開放以來我國橡膠業(yè)得到迅速發(fā)展， 已經(jīng)形成由輪胎、 自行車輪胎、 膠 管、膠帶、膠乳、密封、減震隔震、建筑防水、醫(yī)療衛(wèi)生、日用橡膠、電子橡膠、 油田橡膠等制品，共 18 類 5 萬多個品種規(guī)格組成的、體系比較完整的產(chǎn)業(yè)。同 時也形成了合成橡膠和天然橡膠、 鋼絲和纖維織物、 助劑輔料； 以及橡

5、膠機械和 模具等比較完整的配套工業(yè)。 1997 年橡膠工業(yè)占化學工業(yè)的比例，工業(yè)總產(chǎn)值 約為 1/5 ，利潤和利稅約為 1/4，成為我國國民經(jīng)濟中不可忽視的重要產(chǎn)業(yè)。2、國內(nèi)橡膠行業(yè)的發(fā)展趨勢據(jù) 1995 年第 3 次全國工業(yè)企業(yè)普查，全國大小橡膠企業(yè)多達 4600 家。但 至今銷售額在 1 億元以上的還不到 100 家，年銷售額在 10 億元以上的 11 家， 銷售額最大的上海輪胎橡膠 （集團） 股份有限公司高達億元。 據(jù)中國橡膠工業(yè)協(xié) 會對 408 個會員企業(yè)統(tǒng)計，從業(yè)人員 51 萬人，估計全行業(yè)從業(yè)人員約有 60 多 萬人。橡膠企業(yè)遍布全國，形成了上海、青島、廣州、天津、沈陽、北京、重慶

6、、 貴陽、桂林、樺林和焦作等生產(chǎn)基地。全國有橡膠制品的專業(yè)科研設計院所 14 個，研究設計人員近 3000 人，還有幾所高等院校設有橡膠工藝和橡膠機械專業(yè)。 許多大中型企業(yè)都設有研究開發(fā)部門，在生產(chǎn)第一線的科技人員估計約有 2 萬 人。二、橡膠產(chǎn)品概述一、橡膠產(chǎn)品用途及工藝1、橡膠產(chǎn)品橡膠是指提取橡膠樹、 橡膠草等植物的膠乳， 加工后制成的具有彈性、 絕緣 性、不透水和空氣的材料， 一般分為天然橡膠與。 天然橡膠主要制作輪胎、 膠鞋、 膠管、膠帶、 電線電纜的絕緣層和護套以及其他通用制品。 特別適用于制造扭振 消除器、發(fā)動機減震器、機器支座、橡膠金屬懸掛元件、膜片、模壓制品等。2、生產(chǎn)工藝（1

7、）塑煉工藝生膠塑煉是通過機械應力、 熱、氧或加入某些化學試劑等方法， 使生膠由強 韌的彈性狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槿彳洝?便于加工的塑性狀態(tài)的過程。 生膠塑煉的目的是降低 它的彈性，增加可塑性，并獲得適當?shù)牧鲃有裕?以滿足混煉、 亞衍、壓出、成型、 硫化以及膠漿制造、 海綿膠制造等各種加工工藝過程的要求。 握好適當?shù)乃軣捒?塑度，對橡膠制品的加工和成品質(zhì)量是至關重要的。 在滿足加工工藝要求的前提 下應盡可能降低可塑度。 隨著恒粘度橡膠、 低粘度橡膠的出現(xiàn)， 有的橡膠已經(jīng)不 需要塑煉而直接進行混煉。在橡膠工業(yè)中， 最常用的塑煉方法有機械塑煉法和化學塑煉法。 機械塑煉法 所用的主要設備是開放式煉膠機、 密閉式煉

8、膠機和螺桿塑煉機。 化學塑煉法是在 機械塑煉過程中加入化學藥品來提高塑煉效果的方法。（2）混煉工藝混煉是指在煉膠機上將各種配合劑均勻的混到生膠種的過程。 混煉的質(zhì)量是 對膠料的進一步加工和成品的質(zhì)量有著決定性的影響， 即使配方很好的膠料， 如 果混煉不好，也就會出現(xiàn)配合劑分散不均，膠料可塑度過高或過低，易焦燒、噴 霜等，使壓延、壓出、涂膠和硫化等工藝不能正常進行，而且還會導致制品性能 下降?；鞜挿椒ㄍǔ７譃殚_煉機混煉和密煉機混煉兩種。 這兩種方法都是間歇式混 煉，這是目前最廣泛的方法。開煉機的混合過程分為三個階段，即包輥（加入生膠的軟化階段） 、吃粉（加入 粉劑的混合階段）和翻煉（吃粉后使生膠

9、和配合劑均達到均勻分散的階段） 。（3）壓延工藝 壓延是將混煉膠在壓延機上制成膠片或與骨架材料制成膠布半成品的工藝過程，它包括壓片、貼合、壓型和紡織物掛膠等作業(yè)。壓延工藝的主要設備是壓延機，壓延機一般由工作輥筒、機架、機座、傳動裝置、 調(diào)速和調(diào)距裝置、輥筒加熱和冷卻裝置、潤滑系統(tǒng)和緊急停車裝置。壓延機的種 類很多，工作輥筒有兩個、三個、四個不等，排列形式兩輥有立式和臥式；三輥 有直立式、r型和三角形；四輥有 r型、l型、z型和s型等多種。按工藝用途 來分主要有壓片壓延機(用于壓延膠片或紡織物貼膠， 大多數(shù)三輥或四輥，各輥 塑度不同)、擦膠壓延機(用于紡織物的擦膠，三輥，各輥有一定得速比，中輥

10、速度大。借助速比擦入紡織物中)、通用壓延機(又稱萬能壓延機，兼有壓片和 擦膠功能、三輥或四輥，可調(diào)速比)、壓型壓延機、貼合壓延機和鋼絲壓延機(4) 壓出工藝壓出工藝是通過壓出機機筒筒壁和螺桿件的作用， 使膠料達到擠壓和初步造型的 目的，壓出工藝也成為擠出工藝。(5) 注射工藝橡膠注射成型工藝是一種把膠料直接從機筒注入模性硫化的生產(chǎn)方法。包括喂 料、塑化、注射、保壓、硫化、出模等幾個過程。注射硫化的最大特點是內(nèi)層和 外層得膠料溫度比較均勻一致，硫化速度快，可加工大多數(shù)模壓制品。(6) 壓鑄工藝壓鑄法又稱為傳遞模法或移模法。這種方法是將膠料裝在壓鑄機的塞筒內(nèi)，在加 壓下降膠料鑄入模腔硫化。與注射成

11、型法相似。如骨架油封等用此法生產(chǎn)溢邊少， 產(chǎn)品質(zhì)量好。(7) 硫化工藝 在橡膠制品生產(chǎn)過程中，硫化是最后一道加工工序。硫化是膠料在一定條件下，橡膠大分子由線型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的交聯(lián)過程。 硫化方法有冷硫化、室溫硫 化和熱硫化三種。大多數(shù)橡膠制品米用熱硫化。熱硫化的設備有硫化罐、平板硫 化機等。（8）其他生產(chǎn)工藝。橡膠制品的生產(chǎn)工藝還有浸漬法、涂刮法、噴涂法、蕉 塑法等。二、橡膠產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈1、橡膠行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈是指在一種最終產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過程中 一一從最初的自然資源到最 終產(chǎn)品到達消費者手中一一所包含的各個環(huán)節(jié)構(gòu)成的整個的生產(chǎn)鏈條。 橡膠產(chǎn)業(yè) 鏈，主要包括合成橡膠、輪胎及其他橡膠制品、橡

12、膠機械制造等行業(yè)橡膠行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：（上游）種植/采購原料一一粗加工一一生產(chǎn)加工一一制造/包裝一一運輸一一（下 游）直營商/代理商一一二級代理商一一店面一一終端客戶2、橡膠行業(yè)上游產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈橡膠行業(yè)上游產(chǎn)品主要是生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，包括種植（原料采集）、粗加工、生 產(chǎn)加工、制造（包裝）和存庫。（1）、目前橡膠種植業(yè)已成為熱帶地區(qū)許多國家經(jīng)濟的重要組成部分。1999年，世界天然橡膠產(chǎn)量為 659萬噸，產(chǎn)銷大體平衡。全世界的產(chǎn)地主要集中在 泰國、印尼、馬來西亞。泰國年產(chǎn)量在 330萬噸左右（每年產(chǎn)量還在上升），占 世界的三分之一。印尼基本情況：印尼的種植面積是最大的，產(chǎn)量第二的產(chǎn)膠國。馬來西亞是一個橡膠

13、和棕櫚相互代替的國家。馬來西亞的標準膠是世界上最好 的，因為采用了標準化生產(chǎn)， 嚴格掌握質(zhì)量， 所以馬標的價格是標準膠中最貴的海南、云南、廣東、廣西和福建等地區(qū)是我國主要產(chǎn)膠地。我國天然橡膠種 植面積約有 800 萬畝，其中海南約 600 萬畝，云南 200 萬畝 （農(nóng)墾 110 萬畝，地 方 100 萬畝 ） ，位于世界第四。 1999 年全國總產(chǎn)量達到 46 萬噸，位于五大產(chǎn)膠 國之列。其中海南約有 22 萬噸，云南約有 16 萬噸，廣東 3 萬噸，其他產(chǎn)地 5 萬噸。（2）、橡膠制品企業(yè)通常屬于勞動密集型企業(yè)，對于原料價格的波動較為敏感。 所以橡膠制品的價格受到原材料的制約。（ 3）、由

14、于橡膠生產(chǎn)是屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)， 在制造包裝的過程中， 可以通過增 加單位產(chǎn)出來降低成本。3、橡膠行業(yè)下游產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈 橡膠行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈主要是產(chǎn)品銷售到最終客戶的階段， 下游重要的是銷售模 式和銷售方式、以及產(chǎn)業(yè)鏈的周期。 下游產(chǎn)業(yè)鏈主要體現(xiàn)在代理商級別多少和程 度，以及對顧客的服務周期。代理商級別越少，代理程度越高，服務周期越短， 那么代理服務周期越短，那么代理商對下游產(chǎn)業(yè)的控制越強。銷售代理商要想取得很到的發(fā)展空間就要整合下游的產(chǎn)業(yè)鏈，控制好流通渠 道和對市場、客戶的把握。只有取得控制權， 那么銷售代理企業(yè)才能在下游獲得 發(fā)展空間。三、橡膠代理行業(yè)競爭環(huán)境分析一、供應商競爭分析1、橡膠

15、的生產(chǎn)供應商有：排名企業(yè)名稱備注1華勤（于1989年,全球最大的輸送帶生產(chǎn)企業(yè)與頂級制造商，中國企業(yè)500強,國際化大型企業(yè)集團，華勤橡膠工業(yè)集團）2雙箭（中國名牌，浙江省高新技術企業(yè)、國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)，橡膠輸送帶著名廠商，浙江雙箭橡膠股份有限公司）3鼎湖（國家重點高新企業(yè)，其橡膠密封件和特種橡膠制品在國際市場具有較高的 影響力，安徽中鼎控股（集團）股份有限公司）4寶力（河北省高新技術企業(yè)，工程橋梁配套橡膠制品大型企業(yè)集團，交通企業(yè)名牌產(chǎn)品，著名品牌，衡水寶力工程橡膠有限公司）5群力（中國馳名商標，高新技術企業(yè)，交通橡膠產(chǎn)品配件大型企業(yè)，十大橡膠制品品牌,衡水中鐵建工程橡膠有限責任

16、公司）63517（1951年,中國馳名商標，湖南省咼新技術企業(yè)，十大橡膠制品品牌，湖南省省 級技術中心，際華三五一七橡膠制品有限公司）7凱迪（國有獨資公司，西北地區(qū)綜合實力最強 /規(guī)模最大的橡膠工業(yè)企業(yè)，擁有多項 行業(yè)專項，大型企業(yè)，凱迪西北橡膠有限公司 ）8南回（創(chuàng)于1975年,國內(nèi)最大再生橡膠生產(chǎn)廠商，國家級咼新技術企業(yè)，中國馳名商標，江蘇省名牌產(chǎn)品，南通回力橡膠有限公司）9雙星（中國馳名商標，跨國界/跨行業(yè)/跨所有制的國際型企業(yè)集團，中國企業(yè)集團競爭力500強，著名品牌，雙星集團有限責任公司）10美晨（國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)，非輪胎橡膠制品行業(yè)細分市場龍頭企業(yè)十大橡膠制品品牌，山東

17、美晨科技股份有限公司 ）（1）華勤橡膠工業(yè)集團創(chuàng)建于1989年，是以科技研發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營輪胎和輸送帶為主，集電力、新能源、生物工程、金屬制品、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)保產(chǎn)業(yè)、國際貿(mào) 易、資本運營和房地產(chǎn)開發(fā)于一體的國際化大型企業(yè)集團。 倍耐力輪胎有限公司、 山東安能輸送帶橡膠有限公司由華勤集團與世界 500 強企業(yè)美國固特異集團合 資組建。 面對全球經(jīng)濟的深刻變化， 華勤集團制定了打造千億園區(qū)、 建設百年華 勤的宏偉目標。在投資 80 億元新上八大項目的基礎上， 2012 年，計劃再投資 50 億元，新上 12 個大項目，再引進 1 2 家世界 500 強企業(yè)。同時，加快華 勤紫金城和九一醫(yī)院建設， 加大資

18、本運作和房地產(chǎn)開發(fā)力度， 開啟華勤集團實業(yè) 經(jīng)營與資本運作雙輪驅(qū)動、相互促進、全面發(fā)展的新征程。（ 2）浙江雙箭橡膠股份有限公司創(chuàng)建于 1986 年，為中國橡膠工業(yè)協(xié)會副會長 單位，主要生產(chǎn)雙箭牌高強力橡膠輸送帶系列產(chǎn)品，主要品種有尼龍、聚酯、鋼 絲繩芯、耐熱、耐高溫、耐寒、阻燃等。公司經(jīng)過二十多年的民展和建設，已具 有年產(chǎn)各類橡膠輸送帶 2400 多萬平方米，成為中國輸送帶行業(yè)中的佼佼者。在 全國輸送帶行業(yè)中的生產(chǎn)規(guī)模、 經(jīng)濟效益、 出口量均名列前茅。 企業(yè)目前產(chǎn)品質(zhì) 量、技術水平、設備裝備等處于國內(nèi)領先水平，已造成了一支科研開發(fā)、能源計 量、質(zhì)量檢驗、計劃管理，產(chǎn)品營銷等綜合力量較強和管理

19、精干的隊伍。（3）中鼎控股（集團）公司創(chuàng)建于 1980 年，總部位于山清水秀的皖東南生態(tài) 之城寧國市。中鼎主導產(chǎn)品 “牌”橡膠密封件和特種橡膠制品廣泛應用于汽車、工 程機械、石油化工、船舶鐵路、航天軍事等行業(yè)領域。中鼎在國內(nèi)同行業(yè)中具有 穩(wěn)固的主導地位， 并在國際市場上具有較強的影響力和知名度， 產(chǎn)品正越來越成 為國內(nèi)外高端戰(zhàn)略客戶的第一選擇。 中鼎技術裝備先進， 具有較強的技術開發(fā)和 創(chuàng)新能力， 擁有全國同行業(yè)唯一的 “國家級企業(yè)技術中心 ”、“全國博士后科研工作2、代理商與供應商的博弈代理商在傳統(tǒng)的供應鏈體系中擔任的是對品牌企業(yè)的零售業(yè)務負責的角色，其與品牌企業(yè)的關系既互相依存，也相互博弈

20、。博弈 1獨立地進行生產(chǎn)和銷售己經(jīng)不能適應快速發(fā)展的市場和不斷變化的顧客需求，保持長遠競爭優(yōu)勢的關鍵在于戰(zhàn)略伙伴關系的建立，把主要精力放在本企業(yè)的關鍵業(yè)務上， 將非關鍵業(yè)務轉(zhuǎn)由優(yōu)秀的其他企業(yè)完成。這樣形成一條從供應商到制造商再到分銷商和零售商的貫穿所有企業(yè)的供應鏈，通過優(yōu)勢互補來獲得整體競爭優(yōu)勢，從而達到雙贏的目的在以顧客為中心的供應鏈運作過程中， 橡膠制造企業(yè)所獲得的關于顧客對某型產(chǎn)品的訂單波動不大； 或者當橡膠制造企業(yè)按照訂單在最短的時間內(nèi)生產(chǎn)出產(chǎn)品發(fā)往各分銷商處， 又會面臨著退貨、 換貨。 這樣不可避免地增大了橡膠供應鏈 的生產(chǎn)、供應、庫存管理和市場營銷風險， 甚至導致了生產(chǎn)、 供應、營

21、銷的混亂。 使企業(yè)無法準確地把握市場需求信息， 難以準確地制定企業(yè)的能力需求計劃和生 產(chǎn)計劃，容易造成生產(chǎn)能力過剩， 庫存過多或者缺貨現(xiàn)象， 從而使整個供應鏈的 運作成本居高不下，顧客的滿意度低。代理商大部分是以建立、 提升自身銷售業(yè)績?yōu)槟繕耍?注重對終端消費者的消 費習慣、消費行為、消費需求的研究，并根據(jù)這些研究結(jié)果展開訂貨、銷售等營 銷過程，因此在與供應鏈的關系中存在著博弈的關系。當品牌企業(yè)發(fā)展到某個階段， 營銷在供應鏈上越來越占有支配地位， 因此作為營銷的代表之一， 代理商的地位也越來越重要， 代理商在整個經(jīng)營的過程中就 會有將庫存的風險轉(zhuǎn)移給橡膠生產(chǎn)品牌企業(yè)的趨勢。 代理商經(jīng)常會要求品

22、牌企業(yè) 對自己開展業(yè)務進行支持， 要求不再是在銷售季節(jié)前購買大量的商品， 而是訂少量的產(chǎn)品，然后定期根據(jù)銷售情況， 決定補貨量。從而引起了制造和物流的改變， 這種改變，代理商可以使降低庫存的風險，卻增加了品牌企業(yè)的風險。博弈 2由于銷售環(huán)境的變化， 代理商想要獲得更多的贏利， 而獲得贏利， 就要保證 低庫存率、高更換率以及快速反映力，因此必須遵循少量、多款的產(chǎn)品策略。同 時這種方式可以認為是在創(chuàng)造一種稀缺，從而誘發(fā)對顧客的無形購買的吸引力， 越是不容易得到的， 就越能激發(fā)人的購買欲望。 小批量供應和預示供貨緊張的做 法，都刺激提高了顧客訪問店鋪的頻率， 對于代理商的銷售即贏利是很好的策略。而這

23、種小批量、多款式的經(jīng)營策略對于橡膠品牌企業(yè)而言無疑增加了企業(yè)贏 利的難度。在這一點上， 代理商與品牌企業(yè)間也存在著博弈關系， 尤其是中小品 牌或是渠道沒有完全建立好的新品牌， 一到訂貨會就頭痛， 都說現(xiàn)在小批量、 多 款式是趨勢，但對于有加工環(huán)節(jié)的服裝企業(yè)來說， 從訂貨開始， 就增加了他們的 采購成本。而之所以會這樣，是因為代理商要將自己的風險減到最低。博弈 3隨著合作的深入， 各自的利益導致各種博弈的開始。 取得雙贏， 應該是這種 關系得以維系的最佳解決途徑， 這就需要在很多時候代理商和品牌企業(yè)的視線要 向同一個方向。這個方向就是最終消費者。供應鏈運作成功的基本點在于切實地為最終消費者提供優(yōu)

24、質(zhì)的、 令人滿意的 消費環(huán)境， 因為供應鏈的最終結(jié)果應該是將產(chǎn)品送到相關的消費者手中， 并獲得 最高的客戶滿意度。 最終且最大限度地惠及消費者， 才能真正給企業(yè)和代理商帶來收益。因此，合理的供應鏈系統(tǒng)，應該簡化顧客的購買和使用過程，做到這一 點不僅可以降低成本，而且還能節(jié)約雙方的時間，從而獲得最好的供應鏈績效。以顧客為中心既是營銷管理的精髓， 也是企業(yè)的根基和出發(fā)點。 成功的企業(yè) 離不開成功的營銷管理， 離不開成功的以顧客為中心的顧客關系管理。 在這個顧 客為王的時代， 以顧客為中心又是一門識別顧客、 滿足特定消費群、 精準供應品 定位進而實現(xiàn)企業(yè)利潤目標的藝術。 既然供應鏈管理是一種資源組織

25、方式， 通過 供應鏈的整合為顧客創(chuàng)造價值， 顧客需求就是決定是否采取供應鏈管理模式及采 取什么形式的供應鏈管理模式的首要因素。 正確的目標市場選擇和供應品定位能 使企業(yè)處于有利的、 與自己資源能力相匹配的競爭地位， 目標市場選擇和供應品 定位的改變也會改變對企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)的要求，運營管理模式也需要做出相應調(diào) 整。企業(yè)在供應鏈上明確定位， 專注于核心業(yè)務， 建立核心競爭力， 在核心競爭 力構(gòu)建的基礎上， 將非核心業(yè)務外包給其他專業(yè)的企業(yè)， 能更有效地集中利用資 源，強化主業(yè)，并通過企業(yè)間的合作，增加業(yè)務的彈性。供應鏈協(xié)同強調(diào)供應鏈 內(nèi)成員改變經(jīng)營觀念，緊密合作，共擔風險，共享利益。隨著全球化經(jīng)濟和

26、國際化市場的形成，以及信息技術的高速發(fā)展和廣泛應 用，企業(yè)無邊界經(jīng)營的趨勢越來越明顯。 市場競爭日益加劇， 而企業(yè)間的競爭規(guī) 則也開始被改寫。 原有的管理思想已不能完全滿足新的競爭形式， 以顧客為中心 的現(xiàn)代經(jīng)營理念已逐步取代了以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念。 誰能夠以敏銳的 洞察力發(fā)現(xiàn)顧客的需求并在最短的時間內(nèi)以最低的成本、 最滿意的服務滿足這種 需求，誰就會在競爭中獲勝。二、代理銷售競爭策略分析1、代理銷售模式代理銷售是銷售公司選擇供應商，對產(chǎn)品實施銷售策略的銷售。選擇代理產(chǎn)品有如下好處和缺點：好處：（1）不用投資產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的各項費用；（2）容易與其他代理商一起形成規(guī)模效應， 使生產(chǎn)廠

27、家降低經(jīng)營成本， 直接體 現(xiàn)在降低產(chǎn)品價格上；（3）享受到廠家的各種資源，如品牌，培訓，制度，設備等；（4）市場風險減低，最直接就是降低產(chǎn)品存量風險；（5）退出容易。缺點：（1）廠家有品牌的知識產(chǎn)權，最終體現(xiàn)在對下游的控制主動性；（2）信息不對稱， 廠家的經(jīng)營信息和經(jīng)營規(guī)劃代理商完全不知道， 但代理商的 經(jīng)營信息廠家完全掌握。這樣廠家可以隨時根據(jù)代理商的經(jīng)營信息調(diào)整經(jīng)營策 略，規(guī)避風險或者轉(zhuǎn)嫁風險；（3）代理商既得利益不能保障， 雖然國家規(guī)定產(chǎn)品質(zhì)量問題由廠家承擔， 但如 果廠家失去承擔責任的能力或者逃避承擔責任， 那么作為流通環(huán)節(jié)最上游的代理 商就可能會承擔法律和經(jīng)濟責任。（4）資金風險，這

28、個與信息不對稱有一定關聯(lián)，不過即使知道廠家經(jīng)營信息， 但代理商在合作期間要為廠家墊付一定的在途資金， 這些資金的風險完全由代理 商承擔。2、代理銷售策略選分析對于銷售代理型的企業(yè)來說， 選擇銷售策略尤為重要。 這種企業(yè)既要和供應商競爭，又要和同類代理商競爭 （1）代理商獨家全程代理模式 其優(yōu)勢表現(xiàn)在：分工明確，各展所長。這種銷售模式是目前房地產(chǎn)市場的主 流模式，獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一半以上。代理商在操盤過程中有豐富的經(jīng)驗，每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有深入的了 解，可以較準確地把握當?shù)厥袌龅目蛻羝肺丁⑿睦?、消費習慣等，可以避免或減 少開發(fā)商盲目揣測市場， 從而偏離市場需求。 開發(fā)商則可

29、集中精力做好產(chǎn)品的控 制工作。此種開發(fā)商和代理商合作的模式，可以優(yōu)勢互補，分工明確，各展所長，有 利于避開操作風險。其劣勢表現(xiàn)在：獨家包攬，反客為主。獨家全程代理模式， 缺乏的就是競爭， 代理商的生存環(huán)境是較為安逸的。實際上大部分代理商還不成熟且沒有責任感， 除完成開發(fā)商的銷售任務之外，沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個壓力。 如銷售任務完不成，會找各種原因、理由、借口躲避開發(fā)商的指責。因為在同等 條件下沒有競爭對手，沒有可比性，所以可以掩飾自己的不足。最重要的是獨家代理， 不成熟的代理商會以自己的利益為出發(fā)點， 建議開發(fā) 商做一些對開發(fā)商無益的事情， 依據(jù)代理商以往的市場經(jīng)驗， 往往會被代

30、理商反 客為主，最終造成自身利益受損，但使代理商得益。（2）聯(lián)合代理銷售模式其優(yōu)勢表現(xiàn)在： 充分競爭， 推動銷售。這種代理模式是一種新興的代理模式， 目前正逐漸被發(fā)展商所引用。 聯(lián)合銷售代理模式帶來競爭， 代理商必然全力以赴，跟對手火拼，以免遭淘汰。 對項目的銷售帶來很大的推動作用。 代理商為取得和開發(fā)商繼續(xù)合作的機會，發(fā)展商可以向代理商提出更利于發(fā)展商的條件，例如：完成百分之 80% 的總銷面積、金額再結(jié)傭，墊資部分費用等。因為存在競爭， 有良好的業(yè)績的一方必然給另一方造成壓力，這對開發(fā)商是非常有利的。其劣勢表現(xiàn)在： 惡性競爭，管理困難。 聯(lián)合銷售代理模式同時帶來惡性競爭， 代理商為取得業(yè)績

31、， 必然爭搶業(yè)績， 破壞公平和平衡， 代理商之間必然發(fā)生摩擦 在所難免，最終造成開發(fā)商自身利益受損。綜上所述，聯(lián)合代理模式需要代理商之間要有良好的競爭心態(tài)， 而開發(fā)商要 擁有成熟的營銷管理經(jīng)驗來制約和管理代理商，要求更完整的人員架構(gòu)，否則， 只會增加開發(fā)商管理的難度， 時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力， 代理商 之間搶客等現(xiàn)象往往導致對項目帶來極大的負面影響。（3）開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式其優(yōu)勢表現(xiàn)在： 節(jié)約成本， 保持利潤。 自產(chǎn)自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最 易接受、最樂于采用的銷售模式。開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種： 一是開發(fā)商自己組建銷售團隊， 成立銷 售部或營銷部； 另一種是開發(fā)商成

32、立銷售代理公司， 一個子公司的形式， 專門負 責自己公司開發(fā)的樓盤的銷售。自產(chǎn)自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費 用，省去代理公司的利潤部分， 將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤， 降低項目 成本，提高利潤。開發(fā)商的銷售團隊比較穩(wěn)定， 銷售人員屬于自己的公司， 也有便于管理和控 制，制定的銷售策略直接執(zhí)行， 不需要受代理公司左右， 不會產(chǎn)生意見傳達偏差。在發(fā)生如客戶投訴等事件時， 可迅速作出反映及調(diào)整。 大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的代理商優(yōu)厚，對于銷售功底過硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力，這些從側(cè)面來講，對開發(fā)商來是減輕了管理的負擔。 其劣

33、勢表現(xiàn)在：市場信息少銷售末期人才易流失除非規(guī)模較大的開發(fā)商，一般的開發(fā)商不會設市場部，所掌握的市場信息比 較少。會增加決策的盲目性。在銷售末期，房子逐漸減少，銷售難度增大，銷售 員的收入會受到影響，可能會跳槽。如果人員流失較多，一方面需要招聘新人， 對新人進行培訓；另一方面要新舊融合，保持團隊的穩(wěn)定性。開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式其優(yōu)勢表現(xiàn)在：存在競爭，借力打力。開發(fā)商組建團隊銷售，同時也委托代 理公司進行銷售。代理商為面對開發(fā)商的競爭，會選用較強陣容，以免遭受開發(fā) 商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。開發(fā)商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法，促進和提高自己的銷售技巧和業(yè)務水平。開發(fā)商可

34、利用代理商提供的數(shù)據(jù)信息作為有效參考，在市場定位和營銷策略 等制定過程中提供有利依據(jù)。其劣勢表現(xiàn)在：惡性競爭管理困難這種模式的壞處跟聯(lián)合代理模式類似。 惡性的競爭，爭搶客戶等問題時而出 現(xiàn)，嚴重時會影響到項目的整體形象和銷售利潤！ 且開發(fā)商和代理商出現(xiàn)矛盾需 要上層調(diào)解的時候，開發(fā)商管理層往往會偏向自己人這邊，代理商就覺得不公平， 不會盡最大努力推動銷售，那就沒有起到應有的最大作用，對開發(fā)商來說代理費 花得不是物有所值。綜上，開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式，有利也有弊，如果開發(fā)商對管理有信心，有相當水平的操盤手或操盤經(jīng)驗，完全可采用這種銷售模式。三、替代品競爭分析1、替代品最近十年全球天然橡膠生產(chǎn)

35、與消費情況進行了比較，天然橡膠的儲備量較以 前明顯減少。 相對不間斷的供應水平而言， 天然橡膠儲備水平明顯不足； 由于橡 膠種植園受病蟲害、氣候等因素的影響， 迫使人們必須尋找天然橡膠的替代材料。聚異戊二烯橡膠被認為是天然橡膠的替代品。 異戊二烯的聚合物。 有順式與 反式兩種異構(gòu)體。 通過改變催化劑的配比， 可以獲得預先設計的順一反式比例的 聚異戊二烯。順式 -1，4-聚異戊二烯為天然橡膠的主要成分，主要用作輪胎、模 壓制品。聚異戊二烯橡膠的生產(chǎn)不受外在的環(huán)境因素制約， 只受相應的產(chǎn)能調(diào)節(jié)。 合成橡膠市場具有以下優(yōu)點：可以儲備生產(chǎn)能力，且價格比較低廉。2、替代品的發(fā)展趨勢、發(fā)展的必要性2010

36、 年，全球天然橡膠生產(chǎn)量達到了 1030 萬噸（ 1990 年末的 500 萬噸）， 即在過去的 20 年里增加了 106% 。上述階段的前 10 年里，年平均增長率為 3%， 而在后 10 年，這一增長率上升到 %。在經(jīng)濟衰退期， 天然橡膠生產(chǎn)量出現(xiàn)下降， 如 2009 年下降了 3,2% ，或 32 萬噸。不過，這在很大程度上是因主要天然橡膠 生產(chǎn)國惡劣的天氣條件所致。根據(jù)國際天然橡膠研究組織（ IRSG ）提供的數(shù)據(jù)，雖然最近幾年人們致力 于擴大天然橡膠的種植面積， 但在不久的將來大幅增加天然橡膠的市場供應是不 現(xiàn)實的；因為，在過去十年的前 5 年，除越南外，幾個最大的天然橡膠出口國的

37、橡膠園面積在減少；而膠樹種植后到產(chǎn)膠之前生長期為 8-9 年。最近 10 年里天然橡膠儲備率水平上升的情況僅出現(xiàn)過兩次，即 2006 年和2009 年，其中，后者是由于世界生產(chǎn)下降所致。由于儲備下降峰值不斷增大，10 年期末達到萬噸，即現(xiàn)今水平的 27% 。這一數(shù)字不能不引起人們的擔心，假 設連續(xù)兩年出現(xiàn)不良情況，國際天然橡膠儲備不能滿足周的生產(chǎn)需要。天然橡膠市場不穩(wěn)定的情況， 以及天然橡膠的高價格迫使輪胎企業(yè)必須考慮 尋找其替代品。 這里不僅是原料的高成本而導致生產(chǎn)的高成本， 同時也可能出現(xiàn) 因生物或氣候災害導致供應停止的威脅。合成異戊二烯橡膠與天然橡膠比較優(yōu)勢在于生產(chǎn)不受外界的因素影響，

38、僅受 工業(yè)裝置生產(chǎn)能力的調(diào)控， 因而可以毫無阻礙的為輪胎工業(yè)提供原料。 另外，可 以儲備產(chǎn)能，而不是具體的產(chǎn)品，需要時不受限制地為輪胎工業(yè)提供原料。異戊二烯橡膠還有一個非常重要的優(yōu)勢就是價格。 有一個傳統(tǒng)的經(jīng)驗公式可 以確定合成橡膠的價格，即天然橡膠的 90% 。這一關系當然在很大程度上取決 市場條件，但總體來說在很長一段時間內(nèi)它是有效的。據(jù)預測，天然橡膠會出現(xiàn)短缺， 價格會不斷上升， 甚至有可能出現(xiàn)供應中斷 的狀況。與此同時， 對天然橡膠的替代品 -合成異戊二烯橡膠需求不斷增長， 使 得液相法異戊二烯單體生產(chǎn)技術無論是從經(jīng)濟和環(huán)保角度， 還是從技術角度都是 最有前景的技術。四、經(jīng)濟形勢影響分

39、析1、國內(nèi)經(jīng)濟形勢對橡膠生產(chǎn)的影響 金融危機后，得益于國家增加投資刺激經(jīng)濟發(fā)展的計劃，我國橡膠制品業(yè)固 定資產(chǎn)投資繼續(xù)增長，其中輪胎制造業(yè) 2010 、2011 年的固定資產(chǎn)投資分別增長 % 和 %，高于同期其它橡膠制品的增長速度。 固定資產(chǎn)投資增加的輪胎產(chǎn)能將形成新的天然橡膠需求隨著中國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，中國已經(jīng)成為世界第一大天然橡膠消費和進口國。受我國輪胎產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展， 前幾年國產(chǎn)合成橡膠不能滿足國內(nèi)發(fā)展的需要， 因此近幾年我國產(chǎn)能整體呈現(xiàn)擴張的態(tài)勢， 目前國內(nèi)順丁橡膠還不能滿足國內(nèi)需 要，但是丁苯橡膠裝置建設在加快，已基本能夠滿足國內(nèi)需求。盡管全球經(jīng)濟危機對橡膠消費造成了一定影響，但

40、遠期前景依然保持相對健 康。未來我國橡膠的市場還是有很多的有利因素， 例如國家出臺的一系列的政策， 汽車振興規(guī)劃，提高輪胎出口退稅， 復合膠進口免稅，都有利于橡膠行業(yè)的發(fā)展。 交通運輸業(yè)的發(fā)展， 煤炭、電力、建材機械工業(yè)的發(fā)展都會拉動相關橡膠制品的 發(fā)展。同時，輪胎品種結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，高性能輪胎加快了發(fā)展速度，會回避輪 胎工業(yè)在未來發(fā)展過程中的一些風險因素， 我國的合成橡膠的生產(chǎn)能力和產(chǎn)量增 長，也是對下游的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是一種保障。2、對橡膠需求的影響近年來中國橡膠市場需求快速增長。 進入新的世紀以來， 中國橡膠市場消費量 一直保持快速增長態(tài)勢。根據(jù)中國官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)測算，到 2001 年，中國各類

41、橡 膠的消費量在430萬t左右，比2000年增長60%。其中天然橡膠約為180萬t, 合成橡膠約為250萬t，分別比2001年增長50%和67%。進入 2005 年以后，中國橡膠消費旺盛，增長格局不變，預計全年各類橡膠消費量不會少于460萬t，比上年同期增長8%以上。其中天然橡膠消費量達到 或超過210萬t,合成橡膠消費量達到或超過 250萬t,分別比上年增長17%和 大體持平。從前些年起，中國就已經(jīng)成為全球消費橡膠 （含出口消費，下同）最多的國家， 估計在今后一段時期內(nèi)，中國頭號橡膠消費國的地位都不會發(fā)生動搖。橡膠制品出口有增無減。今后數(shù)年內(nèi)，爆發(fā)全球性經(jīng)濟危機的可能性很小， 因而世界經(jīng)濟的

42、增長也不會逆轉(zhuǎn)。同時，全球重要橡膠制品企業(yè)產(chǎn)能（包括中國臺灣地區(qū) ）向中國大陸的轉(zhuǎn)移還在繼續(xù)。在這個大的格局之下，國際市場對于中 國物美價廉的橡膠制品的需求不會減少。綜上所述，今后較長的一段時期內(nèi)，中國橡膠消費的前景看好。因此，全球 橡膠生產(chǎn)國，尤其是東南亞天然橡膠主產(chǎn)區(qū)，面對的將是一個具有堅實基礎的、 龐大的、持續(xù)增長的橡膠消費市場。我們有理由對共同的發(fā)展前景充滿信心。四、我國橡膠行業(yè)發(fā)展的問題和新方向一、行業(yè)發(fā)展遇到的問題中國橡膠工業(yè)從創(chuàng)建開始 ,已經(jīng)有 86 年的歷史了 .經(jīng)過許多年的曲折歷程 ,尤 其是改革開放 20 多年來的迅猛發(fā)展 ,已經(jīng)形成由輪胎 ,自行車胎 ,膠管,膠帶,膠鞋,

43、 乳膠,密封膠布 ,減震隔震 ,建筑防水 ,醫(yī)療衛(wèi)生 ,日用橡膠 （醫(yī)用手套 ,避孕套）,電子 橡膠等橡膠制品 ,共 18 類 5 萬多個品種規(guī)格組成的 ,體系比較完整的產(chǎn)業(yè) .同時也 形成了合成橡膠和天然橡膠 , 鋼絲和纖維織物 , 助劑輔料 .以及橡膠機械和模具等 比較完整的配套工業(yè) .1997 年橡膠工業(yè)占化學工業(yè)總產(chǎn)值約為 1/5, 利潤和利稅約 為 1/4, 成為我國國民經(jīng)濟中不可忽視的重要產(chǎn)業(yè) ,但也存在不少問題 ,特別是中國 加人 W TO 后,中國橡膠工業(yè)能否從容應對 ,引起國人廣泛關注 .以下逐一剖析了 中國橡膠行業(yè)的現(xiàn)存問題。1、歷史問題的影響遠未根除橡膠行業(yè)在過去的冷戰(zhàn)時期是一種重要的戰(zhàn)略物資 ,如今由高度計劃轉(zhuǎn)為市 場調(diào)節(jié) ,向市場要生存 ,雖然轉(zhuǎn)制也有些年頭了 ,但在一些企業(yè)依然可以明顯地感 到歷史問題的影響 .一方面 ,企業(yè)的員工的市場意識不強烈 ,另一方面生產(chǎn)線陳舊 , 加工設備落后 ,有的甚至為大躍進時上的工程 ,但由于平時沒有注意企業(yè)再投資的 積累工作 ,無力對生產(chǎn)設備進行更新 ,新產(chǎn)品的開發(fā)也不可能 . 產(chǎn)品質(zhì)量上不去 ,市 場份額逐漸被擠掉 ,這些企業(yè)就像斷奶的孩子無所適從 ,生產(chǎn)日漸蕭條 ,乃至停產(chǎn) .2、重復建設 ,橡膠行業(yè)廠點分散據(jù) 1995 年的第三次全國工業(yè)企業(yè)普查 , 全國橡膠企業(yè)包括眾多生產(chǎn)不穩(wěn)