消費者行為案例分析

1、 2.該廠在產(chǎn)品促銷活動中采取的營銷策略 2.該廠在產(chǎn)品促銷活動中采取的營銷策略 產(chǎn)品策略 開發(fā)新產(chǎn)品，引用硅霜生產(chǎn)技術，具有護膚和治療功 效。 品牌策略： “斯麗康”. 產(chǎn)品保證：“三證”、檢查 市場策略 成年人市場：高級護膚霜、增白粉密、低霜. 嬰兒市場：寶寶霜. 促銷策略 人員推銷：演示產(chǎn)品功效 廣告宣傳：宣傳產(chǎn)品特色、品牌形象 3、談談企業(yè)如何圍繞顧客消費心理從事市場營銷 本案例說明： 本案例說明： 首先， 首先，現(xiàn)代企業(yè)面對的消費者市場已處于一個心理消費占主流的 時期，消費者會依據(jù)自己的心理喜好去嘗試購買所需的商品。 時期，消費者會依據(jù)自己的心理喜好去嘗試購買所需的商品?，F(xiàn)代消費 者

2、的購買心理很復雜，且購買不同的商品時其心理活動不盡相同， 者的購買心理很復雜，且購買不同的商品時其心理活動不盡相同，企業(yè) 只有結(jié)合自己的產(chǎn)品特點去透徹了解消費者的心理需求傾向，抓住其帶 只有結(jié)合自己的產(chǎn)品特點去透徹了解消費者的心理需求傾向， 有普遍性的主要購買動機努力展開心理營銷， 有普遍性的主要購買動機努力展開心理營銷，才能使營銷活動卓有成效 。本案例中，北京西樂日用化工廠就是因為緊緊抓住了消費者購買化妝 本案例中， 品的求美、求新、求實、求名等主要情感和理智購買動機對其展開了 攻 品的求美、求新、求實、求名等主要情感和理智購買動機對其展開了“攻 心戰(zhàn)”，從而才在激烈的化妝品市場競爭中占據(jù)了

3、一席之地， 心戰(zhàn) ，從而才在激烈的化妝品市場競爭中占據(jù)了一席之地，使產(chǎn)品在我 國北部地區(qū)廣為流行，企業(yè)才擁有了自己的一份市場 蛋糕 蛋糕”。 國北部地區(qū)廣為流行，企業(yè)才擁有了自己的一份市場“蛋糕 。 其次，從消費者的購買行為分析。我們知道， 其次，從消費者的購買行為分析。我們知道，消費者的購買活動是一 個過程，這一過程通常是從認識需要開始，經(jīng)過信息收集、評估比較、 個過程，這一過程通常是從認識需要開始，經(jīng)過信息收集、評估比較、購 買決策直到購后感受等階段來共同完成。在這個過程中， 買決策直到購后感受等階段來共同完成。在這個過程中，影響消費者選擇 的一系列心理因素，如需要和動機、感覺和知覺、學習

4、、 的一系列心理因素，如需要和動機、感覺和知覺、學習、信念和態(tài)度等都 會作用于其購買決策的每一階段。這其中，動機是消費行為的直接動力， 會作用于其購買決策的每一階段。這其中，動機是消費行為的直接動力， 感覺和知覺作為人的感性認識具有選擇性，包括選擇注意、選擇記憶、 感覺和知覺作為人的感性認識具有選擇性，包括選擇注意、選擇記憶、選 擇理解等，這些會共同作用于人的選擇意向。 擇理解等，這些會共同作用于人的選擇意向。而如何選擇又取決于以往和 現(xiàn)今學習獲得的購買經(jīng)驗和商品知識， 現(xiàn)今學習獲得的購買經(jīng)驗和商品知識，以及由此建立起來的對商品品牌和 商家的信念與態(tài)度。 商家的信念與態(tài)度。 這就是消費者購買的

5、一般心理規(guī)律。企業(yè)只有抓住這一規(guī)律， 這就是消費者購買的一般心理規(guī)律。企業(yè)只有抓住這一規(guī)律，采 取行之有效的營銷手段， 取行之有效的營銷手段，才能促使消費者的購買活動朝著有利于本企 業(yè)的方向發(fā)展。 業(yè)的方向發(fā)展。該案例中企業(yè)所用的營銷策略基本上是與消費者購買 心理相符的。例如， 心理相符的。例如，采用人員推銷演示產(chǎn)品功效的目的就在于讓消費 者通過學習，認識商品并獲取知識，使其心服口服，打消疑慮； 者通過學習，認識商品并獲取知識，使其心服口服，打消疑慮；廣告 注重宣傳品牌而非廠名，這不僅在于讓消費者了解產(chǎn)品特色， 注重宣傳品牌而非廠名，這不僅在于讓消費者了解產(chǎn)品特色，而更在 于要突破消費者的“選擇曲解 這一知覺壁壘 本案例中指“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn) 于要突破消費者的 選擇曲解”這一知覺壁壘（本案例中指 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn) 選擇曲解 這一知覺壁壘（ 品質(zhì)差價高”的偏見），如此等等都充分說明了： 品質(zhì)差價高 的偏見），如此等等都充分說明了：現(xiàn)代企業(yè)只要認真分 的偏見），如此等等都充