色哥主講――銷(xiāo)售技巧的歷史演變及互動(dòng)

1、銷(xiāo)售技巧的歷史演變【主講】倪建偉【簡(jiǎn)介】網(wǎng)名:她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色知名博主、銷(xiāo)售就是要搞定人作者、資深銷(xiāo)售【主辦】百草商學(xué)院(官方Q群60837164【主要內(nèi)容】1、主流銷(xiāo)售技巧的起源和發(fā)展歷史。2、中國(guó)特色的銷(xiāo)售技巧應(yīng)用大家好,我是倪建偉,網(wǎng)名:她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色,非常感謝百草群和各位群友的支持,今天有機(jī)會(huì)和大家一起交流一些銷(xiāo)售的事情。今天和大家分享的主題是:銷(xiāo)售技巧的起源與發(fā)展中國(guó)有句俗話叫:“習(xí)的屠龍藝,賣(mài)與帝王家”,莊子·列御寇:“朱泙漫學(xué)屠龍于支離益,單千金之家。三年技成,而無(wú)所用其巧?！备鶕?jù)春秋時(shí)期的莊子先生的“屠龍術(shù)”這篇名文,當(dāng)我們對(duì)這個(gè)故事進(jìn)行解剖的時(shí)候,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),這句

2、話其實(shí)和現(xiàn)代銷(xiāo)售的是何等相識(shí):產(chǎn)品:屠龍術(shù)目標(biāo)客戶:帝王銷(xiāo)售模式:直銷(xiāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì):獲得功名利祿,超值回報(bào)市場(chǎng)威脅:沒(méi)龍可殺戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,商鞅曾對(duì)秦孝公說(shuō):“國(guó)之所以興者,農(nóng)戰(zhàn)也。農(nóng)者寡而游者眾,故其國(guó)貧危。其境內(nèi)之民,皆事商賈,為技藝,避農(nóng)戰(zhàn),如此亡國(guó)則不遠(yuǎn)矣”,從此可以看出中國(guó)文化的特質(zhì):“輕商”。認(rèn)為商是危機(jī)國(guó)家根本的行業(yè)。隨著商業(yè)的演變,到漢朝時(shí),司馬遷的史記也出現(xiàn)了貨殖列傳這樣專(zhuān)門(mén)介紹的商人和商人故事的列傳,這說(shuō)明,商業(yè)的影響之甚。如同一枚硬幣的兩面,既有商業(yè)活動(dòng)就必然伴生商業(yè)技巧或者銷(xiāo)售技巧,這是競(jìng)爭(zhēng)的必然。銷(xiāo)售或者營(yíng)銷(xiāo),用松下幸之助的話是說(shuō):“所謂營(yíng)銷(xiāo),就是賣(mài)的更好”。Ok,為了賣(mài)的更好

3、,銷(xiāo)售技巧就被提純出規(guī)律,以使后來(lái)者能獲得站在前人的肩膀上遠(yuǎn)眺。于是便有春秋陶朱公的所謂商訓(xùn),理財(cái)致富十二戒勿鄙陋,勿虛華,勿優(yōu)柔,勿強(qiáng)辨,勿懶惰,勿固執(zhí),勿輕出,勿貪賒,勿爭(zhēng)趣,勿薄育,勿昧?xí)r,勿癡賃。這些東西,即使延續(xù)到今天現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間維度,我們也可以說(shuō),它仍然對(duì)我們的銷(xiāo)售有指導(dǎo)意義,比如說(shuō):勿鄙陋,實(shí)際上是要求我們提高自己,要善于包裝;比如說(shuō),勿強(qiáng)辯,這幾乎成為當(dāng)代銷(xiāo)售員人人遵守的一條戒律:強(qiáng)辯是你口頭上戰(zhàn)勝對(duì)手,但實(shí)際丟了客戶的愚蠢行為。至于“勿昧?xí)r”,更是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)上說(shuō):到什么山頭,要唱什么歌。要求我們合乎適宜。雖然中國(guó)古老的商業(yè)智慧比比皆是,但是如同中醫(yī)和西醫(yī)之涇渭分明,由于國(guó)民特性

4、不同,同樣的商業(yè)行為,中國(guó)人重情感,講感覺(jué)。西方人重邏輯,講科學(xué)。于是,同樣一個(gè)項(xiàng)目,假設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)及他的銷(xiāo)售員,項(xiàng)目跟進(jìn)的情況,那么大致的場(chǎng)景如下:1,中國(guó)傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售員。領(lǐng)導(dǎo)問(wèn):小李,某某廠的那些項(xiàng)目跟進(jìn)如何?小李:很好,我和客戶談的很好。領(lǐng)導(dǎo)問(wèn):有多大的把握能拿到這個(gè)單子?小李:客戶的領(lǐng)導(dǎo)和我聊的非常ok,我感覺(jué)有戲。不出意外的話,我們應(yīng)該能成功。2,培訓(xùn)過(guò)的采用西方銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售員領(lǐng)導(dǎo)問(wèn):小李,某某廠的那些項(xiàng)目跟進(jìn)如何?小李:很好,我們?cè)诮咏晒?因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在已經(jīng)把拍板人也拿下了。領(lǐng)導(dǎo)問(wèn):有多大的把我能拿到訂單?小李:75%,根據(jù)客戶每個(gè)人的權(quán)重和我們獲得的承諾,我們已經(jīng)拿到75%

5、的勝率,進(jìn)入贏單區(qū)間了。從上面的對(duì)話我們可以看出,中國(guó)式的銷(xiāo)售,重感覺(jué)。西式的銷(xiāo)售重?cái)?shù)據(jù)。因?yàn)橹馗杏X(jué),所以中國(guó)的商業(yè)技巧流傳一般都是口訣式的,支離破碎的,不成體系的東一言西一語(yǔ),比如“做生意,先做人”這樣的口訣,這樣的口訣表面上看完全正確,實(shí)際上卻無(wú)法指導(dǎo)新手進(jìn)行真正的銷(xiāo)售技巧的提升。西式的由于注重?cái)?shù)據(jù),所以一些銷(xiāo)售技巧能得以理論的形式發(fā)展,延續(xù),我們能從中看出一脈相承的沿革,西式的銷(xiāo)售技巧自古有之,但是提煉到規(guī)律,形成學(xué)科的,卻是20上世紀(jì)初,由于工業(yè)革命的爆發(fā),生產(chǎn)力得到極大提高,生產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)剩,市場(chǎng)也有生產(chǎn)觀念轉(zhuǎn)化變成為產(chǎn)品觀念,這個(gè)銷(xiāo)售的重心也是逐漸轉(zhuǎn)移的:生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-銷(xiāo)售觀念-

6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念-社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)觀念這個(gè)銷(xiāo)售技巧也由單純的以“產(chǎn)品”為述求的“王婆賣(mài)瓜,自賣(mài)自夸”,轉(zhuǎn)化為以客戶心理引導(dǎo)為主SPIN,IPAD,KISS,GEM等等。在西方最早的銷(xiāo)售技巧,就是所謂“結(jié)束語(yǔ)”式的銷(xiāo)售話術(shù),真正的以學(xué)科的形式呈顯銷(xiāo)售技巧的是俄亥俄大學(xué)在1905年在該校開(kāi)設(shè)了第一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課,叫產(chǎn)品銷(xiāo)售學(xué),從此銷(xiāo)售技巧也由五花八門(mén)各顯神通的野八路時(shí)代,進(jìn)入科學(xué)總結(jié),歸納,提高,傳播的時(shí)代,1915年更是成立了全美推銷(xiāo)協(xié)會(huì),但直到1958年,海英茲·姆·戈得曼的艾達(dá)銷(xiāo)售模式的建立,現(xiàn)代銷(xiāo)售推銷(xiāo)學(xué)才宣告進(jìn)入一個(gè)新的紀(jì)元,意味著銷(xiāo)售技巧由個(gè)人的主管感受感覺(jué)變成了可以模型化,

7、固定化,流程化,這樣可以使一個(gè)完全不懂銷(xiāo)售的人,也可以根據(jù)這些銷(xiāo)售模型立即進(jìn)入工作狀態(tài),80年代spin銷(xiāo)售模型的創(chuàng)立,則使銷(xiāo)售技巧進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域,如果說(shuō),50年代的美國(guó)的銷(xiāo)售技巧愛(ài)達(dá)模式也好,阿德帕也好,其實(shí)他們都是建立在客戶本身的研究,而SPIN則將事業(yè)不僅僅關(guān)注客戶本身,更關(guān)注客戶的運(yùn)營(yíng)狀態(tài),spin 銷(xiāo)售模型的創(chuàng)立,標(biāo)志著現(xiàn)代銷(xiāo)售由簡(jiǎn)單的“我的產(chǎn)品給你和公司帶去的利益”,變成了“你的問(wèn)題(公司問(wèn)題,個(gè)人問(wèn)題我來(lái)提供系統(tǒng)方案來(lái)解決”的過(guò)度。進(jìn)入20世紀(jì)末,隨著商業(yè)的進(jìn)化和銷(xiāo)售技術(shù)的演變,更是出現(xiàn)了比如MEDDIC這樣的銷(xiāo)售模型。MEDDIC 這樣的銷(xiāo)售技巧,已經(jīng)不單單把銷(xiāo)售技巧的作為自

8、己的研究方向,它更是創(chuàng)造性的將銷(xiāo)售策略,銷(xiāo)售思維引入銷(xiāo)售技巧之中,這樣實(shí)質(zhì)上,銷(xiāo)售技巧也隨著進(jìn)入一個(gè)可衡量,可預(yù)測(cè)的階段。下面是銷(xiāo)售技巧的一些公認(rèn)的模式。之所以稱為模式,是因?yàn)樗麄冊(cè)谝欢ɑ鶖?shù)的客戶調(diào)查基礎(chǔ)上總結(jié)歸納的銷(xiāo)售規(guī)律。具備普遍性。也就是說(shuō),它們是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的普遍正確的。1,愛(ài)達(dá)銷(xiāo)售模式AIDA模式也稱“愛(ài)達(dá)”公式,是國(guó)際推銷(xiāo)專(zhuān)家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann總結(jié)的推銷(xiāo)模式,是西方推銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)重要的公式,它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上,使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生,爾后再促使采

9、取購(gòu)買(mǎi)行為,達(dá)成交易。AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention,即引起注意;I為Interest,即誘發(fā)興趣;D為Desire,即刺激欲望;最后一個(gè)字母A為Action,即促成購(gòu)買(mǎi)。2,IDEPA模式(埃德帕模式IDEPA模式是國(guó)際推銷(xiāo)專(zhuān)家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann總結(jié)得五個(gè)推銷(xiāo)步驟,根據(jù)自己德推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式。其中:I為Identification的縮寫(xiě),意為:把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái);D為Demonstration的縮寫(xiě),意為:示范產(chǎn)品階段;E為Elimination的縮寫(xiě),意為:淘汰不合適的產(chǎn)品;P

10、為Proof的縮寫(xiě),意為:證實(shí)顧客的選擇是正確的;A為Acceptance的縮寫(xiě),意為:接受某一產(chǎn)品,作出購(gòu)買(mǎi)決定。3,GEM推銷(xiāo)模式吉姆模式旨在幫助培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的自信心,提高說(shuō)服能力。其關(guān)鍵是“相信”,即推銷(xiāo)人員一定要相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品(G,相信自己所代表的公司(E,相信自己(M4,費(fèi)比模式FABEF ABE模式是臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法,F代表特征(Features:A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(AdvantagesB代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits:E代表證據(jù)(Evidence包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等

11、。5,SPIN銷(xiāo)售模式SPIN銷(xiāo)售法是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham先生創(chuàng)立的。SPIN銷(xiāo)售法是情景性(Situation、探究性(Problem、暗示性(Implication、解決性(Need-Payoff的應(yīng)用場(chǎng)景的詢問(wèn),挖掘,利用,引導(dǎo)客戶需求來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的一個(gè)銷(xiāo)售模型。6,MEDDIC在項(xiàng)目性銷(xiāo)售中,據(jù)說(shuō)你做到這6點(diǎn),你就必勝:Metric:標(biāo)桿;EB:拍板人。Dp:決策程序;dc:決策標(biāo)準(zhǔn);IDENTIFY PAIN:痛點(diǎn);champion:線人Ok,上面就是講的主流的公認(rèn)的經(jīng)典一些銷(xiāo)售模式,其實(shí)在今天一些野八路的銷(xiāo)售技巧也同樣多如牛毛般才存在,比如傳銷(xiāo)行業(yè)的

12、abct推銷(xiāo)法,比如中國(guó)通用的三大俗三板斧推銷(xiāo)法等等,可以說(shuō):水無(wú)常形,兵無(wú)定式,適合自己的才是最好的。比如筆者就自創(chuàng)了中國(guó)式的推銷(xiāo)法:察異勇推銷(xiāo)法。篇幅原因,察異勇推銷(xiāo)法就不詳細(xì)描述了,感興趣的朋友可以進(jìn)行互動(dòng)。色哥,就目前而言,服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,如何指導(dǎo)員工進(jìn)行銷(xiāo)售呢?她笑著說(shuō)我.(2013-08-3020:37:27回復(fù)回:行者:針對(duì)服裝行業(yè)的銷(xiāo)售技巧,一般而言,IDEPA銷(xiāo)售模式是比較適合,這個(gè)銷(xiāo)售適合小的商品的銷(xiāo)售。建議你給員工進(jìn)行這方面的培訓(xùn)色哥,目前還是有很多銷(xiāo)售第一次去拜訪客戶也是介紹公司,產(chǎn)品,服務(wù)等,請(qǐng)問(wèn)這樣是中國(guó)式銷(xiāo)售嗎?還是違背了上面銷(xiāo)售的模式?銷(xiāo)售的做法色哥,

13、請(qǐng)問(wèn)下,變頻器工控行業(yè)用什么模式比較好?她笑著說(shuō)我.(2013-08-3020:41:00回復(fù)回:第一次拜訪客戶接受公司,產(chǎn)品,服務(wù)。這樣的介紹方式,屬于新手的拜訪方式,他可能會(huì)沿用或者無(wú)意采用了西式的銷(xiāo)售模式。中國(guó)的銷(xiāo)售方式,一般不會(huì)如此進(jìn)行。中國(guó)是禮儀之邦,一般講究出師有名,他會(huì)以“寒暄”來(lái)開(kāi)頭。一般要兜幾個(gè)圈子,才會(huì)談主題,甚至不談主題。她笑著說(shuō)我.回復(fù)峯(2013-08-3020:44:43回復(fù)變頻器這樣的耗材,一般用FABE的銷(xiāo)售技巧去說(shuō)服客戶。但要指出的是:千萬(wàn)不要認(rèn)為學(xué)會(huì)一個(gè)銷(xiāo)售技巧就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變了。其實(shí),銷(xiāo)售技巧只是個(gè)工具,幫助你善其事而已,所以要先工其器。很多時(shí)候,我們應(yīng)

14、對(duì)一個(gè)流程比較長(zhǎng)的客戶,我們需要多種銷(xiāo)售技巧一起準(zhǔn)備,甚至一起運(yùn)用。請(qǐng)教色哥,如何融入一個(gè)圈子,比如一個(gè)商會(huì),如湖北商會(huì),又如企業(yè)家協(xié)會(huì)她笑著說(shuō)我.(2013-08-3020:47:28回復(fù)加入商會(huì)的第一步好像是買(mǎi)會(huì)員資格。你買(mǎi)了會(huì)員資格自然就會(huì)進(jìn)入內(nèi)部交流了。但是這個(gè)社會(huì)永遠(yuǎn)是強(qiáng)者和強(qiáng)者合作。所以,無(wú)論你去什么一個(gè)機(jī)構(gòu),其實(shí)能都做“恒星”,而不是流星,靠的還是自己的實(shí)力,和綜合的為人處事。比如說(shuō)真誠(chéng)待人什么的。色哥,對(duì)于新手而言,我們?nèi)绾胃蛻暨M(jìn)行有效溝通?對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目,我們?nèi)绾蚊謇锩娴那闆r?她笑著說(shuō)我.(2013-08-3020:55:18回復(fù)回:你的問(wèn)題,要從2個(gè)層面去看:1,你自己的

15、層面2,你銷(xiāo)售上級(jí)的層面從你的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角度上看,你只是一個(gè)棋子,你和客戶的溝通有效與否并不重要,重要的是,你的領(lǐng)導(dǎo)讓你去拜訪客戶設(shè)定目標(biāo)你是否能完成,是否能帶回他想要的信息和內(nèi)容。當(dāng)然,從你的角度上說(shuō),很希望自己能一個(gè)人挑翻客戶所有層面的人,獨(dú)自拿下客戶。她笑著說(shuō)我.回復(fù)她笑著說(shuō)我.(2013-08-3020:55:34回復(fù)ok,這樣的想法值得尊敬,所以和客戶有效的溝通,是有幾個(gè)前提的:1,客戶需要什么?公司層面的需要和他個(gè)人的需要?2,你能提供什么?憑什么你能提供?3,客戶憑什么一定要選擇你,而不是其它人?這些基本的東西,你去進(jìn)行客戶溝通前都需要想好,想透,謀定后而動(dòng)。還有個(gè)前提是:客戶憑

16、什么信任你?所以,去溝通之前,還要打造自己的內(nèi)涵和外表?？雌饋?lái)象個(gè)成功人士。她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:23:43回復(fù)對(duì)一個(gè)項(xiàng)目要摸清情況,顯性的很容易就調(diào)查的到,隱性的就要多交流了,一個(gè)項(xiàng)目,顯性的東西,我們基本上對(duì):預(yù)算,采購(gòu)時(shí)間,采購(gòu)方式,買(mǎi)什么?什么人決策?什么人關(guān)鍵?資金來(lái)源,以往信用,過(guò)去產(chǎn)品使用情況,需要解決什么問(wèn)題等一些方面進(jìn)行調(diào)查。這些都是普遍需要了解的信息。每個(gè)公司每個(gè)產(chǎn)品要調(diào)查的可能會(huì)不一樣,這個(gè)要結(jié)合你公司的實(shí)際去做。其實(shí)大家都認(rèn)同做生意都做人,作為一個(gè)企業(yè),把做人的方式都灌輸下去,很不容易,所謂:“商道即人道”,也是要人們把經(jīng)營(yíng)當(dāng)成人品的修煉。“無(wú)奸不成商

17、”反映了人們對(duì)商人的不信任。對(duì)這個(gè)色哥有什么建議?她笑著說(shuō)我.(2013-08-3020:59:05回復(fù)我個(gè)人其實(shí)并不認(rèn)可“商道即人道”或者“做生意就是做人”這樣的觀點(diǎn)。因?yàn)檫@些東西表面上看,好像表達(dá)了什么,其實(shí)每一個(gè)人都不知道他具體表達(dá)了什么!這樣的東西我個(gè)人認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)文化中的垃圾,因?yàn)檫@樣的話,他的價(jià)值就是個(gè)談資,起不到具體的提高銷(xiāo)售的方法。她笑著說(shuō)我.回復(fù)她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:01:45回復(fù)銷(xiāo)售是個(gè)考驗(yàn)量化的東西,比如我們銷(xiāo)售員的每年每月的任務(wù),比如我們銷(xiāo)售員的每一個(gè)客戶,其實(shí)我們都有具體的銷(xiāo)售額的期待或者計(jì)劃。這些東西都是量化的,但是你拿一個(gè)“做生意就是做人”這樣的虛

18、的東西去指導(dǎo)銷(xiāo)售,可能沒(méi)任何價(jià)值。對(duì)一個(gè)量化的東西,我們銷(xiāo)售也必須用一個(gè)量化的指標(biāo)去建設(shè)它,完成它。她笑著說(shuō)我.回復(fù)靜觀閑云(2013-08-3022:21:33回復(fù)實(shí)干興國(guó),這是孫中山說(shuō)的,難道這也是奸?古代中國(guó)那是個(gè)農(nóng)業(yè)社會(huì),所以一些東西是站在農(nóng)業(yè)社會(huì)的基層上說(shuō)的,現(xiàn)在是商業(yè)社會(huì),所以很多古老的格言都需要修正,或者他們需要淘汰掉?，F(xiàn)在人,無(wú)論中國(guó)的,還是西方的,都沒(méi)人認(rèn)為“商”是負(fù)能量的事情了,色哥,能說(shuō)說(shuō)你上述六種銷(xiāo)售工具的行業(yè)應(yīng)用情況么?她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:06:00回復(fù)meddic銷(xiāo)售技巧,一般是惠普,戴爾這樣的公司使用的銷(xiāo)售技巧,目前有一些培訓(xùn)公司在面對(duì)一些高端

19、客戶的高層管理者進(jìn)行培訓(xùn),在預(yù)計(jì)的10年內(nèi),這個(gè)銷(xiāo)售技巧會(huì)普及到一些項(xiàng)目性普通銷(xiāo)售員手上。spin銷(xiāo)售技巧,也是象一些外企的銷(xiāo)售員在用,fame銷(xiāo)售技巧,那么現(xiàn)在用起來(lái)最多的可能就是這個(gè)銷(xiāo)售技巧,因?yàn)樗墓蕴珡?qiáng),所以一些3年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人一般都會(huì)熟練的使用他。至于愛(ài)達(dá)這些技巧,一般都是銷(xiāo)售新人練習(xí)銷(xiāo)售水平的工具。倪哥,我在客戶面情一直想以專(zhuān)業(yè)的身份來(lái)示人,對(duì)產(chǎn)品所有的問(wèn)題,和客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮答的都回答相當(dāng)清晰的時(shí)候,和相當(dāng)好的解決方法.為什么到后來(lái)結(jié)果不一樣,得到客戶的單子金額少了,要不就是直接丟單,我也在想是不是以后要說(shuō)朦朧一點(diǎn),讓客只可意會(huì),不可言傳更好.她笑著說(shuō)我.(2013-08

20、-3021:10:29回復(fù)你的這個(gè)現(xiàn)象適合KISS銷(xiāo)售方法,(Keep It Simple Stupid,kiss銷(xiāo)售方法就是:保持其無(wú)關(guān)緊要。也就是說(shuō):對(duì)客戶的一些問(wèn)題可以一笑了之,不理他,讓他自己判斷,你需要保持你的格調(diào),高端,神秘就行,比如一些賣(mài)寶馬車(chē)的銷(xiāo)售這樣的銷(xiāo)售方法。他問(wèn)的你簡(jiǎn)單呆過(guò),他關(guān)注的你詳細(xì)描述。他隨口的,你一笑置之,你根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際去應(yīng)對(duì)倪哥,我剛才回復(fù)的問(wèn)題,我自已突然醒悟了,其實(shí)犯了基本錯(cuò)誤,說(shuō)多錯(cuò)多呀.好的銷(xiāo)售在于問(wèn),少于說(shuō)呀.怪不得說(shuō)多了還丟單.她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:14:30回復(fù)對(duì)銷(xiāo)售而言,有“一聽(tīng)二問(wèn)三說(shuō)”的黃金法則,能問(wèn)的就絕對(duì)不說(shuō),聆聽(tīng)別人

21、即是一種技巧也是自己的一個(gè)品味。說(shuō)在銷(xiāo)售里面是檔次最低的,因?yàn)槿菀住暗湉目诔觥?一不小心就吹大了,給自己添麻煩,最重要的是每一個(gè)人都喜歡“好為人師”,都喜歡自己說(shuō),別人聽(tīng)。所以從有效溝通的目的去考慮,我們還是把說(shuō)的機(jī)會(huì)盡可能的給別人。銷(xiāo)售中用到最多是二八規(guī)矩,還是長(zhǎng)尾理論,有時(shí)候感覺(jué)很矛盾的,你說(shuō)用二八規(guī)定吧,效果就是用的人太多,好的客戶群里,同行一樣關(guān)注,競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很大,你說(shuō)用長(zhǎng)尾理論吧,客戶群里太小,太散,工作量也會(huì)增加,她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:16:26回復(fù)這些東西都是和諧和統(tǒng)一的,二八法則告訴我們,吃魚(yú)要吃魚(yú)肚子的那些肉,那些肉味道最美。營(yíng)養(yǎng)最高。長(zhǎng)尾理論告訴我們:當(dāng)你吃

22、不到魚(yú)肚子的時(shí)候,吃魚(yú)尾巴也不錯(cuò),因?yàn)閺臄?shù)量上看,不比魚(yú)肚子差。色哥,您上面列出了6種西方的銷(xiāo)售模式,請(qǐng)問(wèn)能否簡(jiǎn)單闡述一下咱們中國(guó)式銷(xiāo)售的一個(gè)體系或者說(shuō)是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念?色哥,我目前觀察到的是,在客戶那里不斷通過(guò)側(cè)面展示我們的高價(jià)值,也就是我們的實(shí)力,這樣算是中國(guó)國(guó)情式銷(xiāo)售嗎?因?yàn)槟銊倓偺岬搅嗽谥袊?guó),我們是強(qiáng)者跟強(qiáng)者合作。牧笛(2013-08-3020:58:04回復(fù)建議看群廣場(chǎng)-客戶宣言-紅袖刀的文字,否則,展示的實(shí)力再?gòu)?qiáng),對(duì)客戶而言,沒(méi)價(jià)值!我已查看過(guò)!我們展示的實(shí)力然是對(duì)客戶有用的實(shí)力,而非任何實(shí)力都展示!我想表達(dá)的是這個(gè)意思、牧笛(2013-08-3021:11:39回復(fù)其實(shí)在不斷的展

23、示各種似乎對(duì)客戶游泳的實(shí)力的同時(shí),按照色哥和很多大大的理論,是沒(méi)有找到客戶需求痛點(diǎn),每個(gè)項(xiàng)目客戶都有關(guān)鍵的幾個(gè)或者一個(gè)的痛點(diǎn),咱們過(guò)去說(shuō)說(shuō)是中醫(yī)世家、祖?zhèn)髅苊胤奖韧侍枚级嗟鹊?別家也會(huì)說(shuō),但是是找到痛點(diǎn)的病因,針對(duì)這種病,咱們是專(zhuān)家,展示大量治療康復(fù)的數(shù)據(jù),客戶就會(huì)眼亮,注意到“治療方案”!你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò),但是在我們這行中,有很多時(shí)候并不是痛的原因,客戶精的很,他對(duì)市面上的品牌可能比你懂的還多,而且用著這些品牌,一般都是同質(zhì)化的品牌,誰(shuí)都可以做,而且沒(méi)什么問(wèn)題,這種情況下如何破?找痛點(diǎn),客戶卻想著,現(xiàn)在用的很穩(wěn)定,怕?lián)Q了品牌惹出很多事情!跪求色哥指點(diǎn)她笑著說(shuō)我.回復(fù)峯(2013-08-3021:

24、29:40回復(fù)回:技術(shù)上的、領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力,可以經(jīng)常去展示,然后給客戶的每一個(gè)相關(guān)人員留下“某某公司技術(shù)行業(yè)第一”的印象,這個(gè)是正面的,也是必須的。那些虛頭巴腦的東西,不給工作帶去正能量的東西,展示一次就可以了,展示多了,可能會(huì)引起客戶的反感,反抗。她笑著說(shuō)我.回復(fù)牧笛(2013-08-3021:33:14回復(fù)牧笛比喻的極秒,大型項(xiàng)目銷(xiāo)售,客戶需要治療方案的時(shí)候,需要的是:針對(duì)某一個(gè)行業(yè)的,甚至細(xì)到某種病的大量的成功應(yīng)用。這樣客戶才覺(jué)得不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)。她笑著說(shuō)我.回復(fù)峯(2013-08-3022:02:26回復(fù)同質(zhì)化太嚴(yán)重的東西,沒(méi)有痛點(diǎn)的東西,如何競(jìng)爭(zhēng)?差異化無(wú)處不在,假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是南方人,你是

25、北方人,你就可以說(shuō),男方人太在意錢(qián)了,我們北方人重感情,某某這個(gè)生意給我做,看看我的為人,。她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:42:46回復(fù)我自己設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售模式:察,異,勇。察就是洞察,需要洞察自己,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶,市場(chǎng)概況這些指標(biāo)。異:根據(jù)客戶的痛點(diǎn),提供和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的策略或服務(wù)。比如我自己工廠生產(chǎn)的設(shè)備,我的售后政策是:365天無(wú)理由免費(fèi)退款退貨。這樣的售后政策使客戶無(wú)話可說(shuō)。勇就是創(chuàng)造機(jī)會(huì),抓住機(jī)會(huì)。有時(shí)候我們會(huì)處在劣勢(shì),那么就需要我們自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)了。倪哥,能詳細(xì)的闡述下您的銷(xiāo)售模式使用在那些范圍內(nèi)嗎?典型的案例有那些?她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:37:49回復(fù)我的察

26、異勇三字推銷(xiāo)術(shù)。簡(jiǎn)單的說(shuō)察,那么需要了解的是:客戶情況,自己的位置,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。一個(gè)典型的關(guān)于“察”的案例就是:2011年,某鹽化工項(xiàng)目,我公司的優(yōu)勢(shì)區(qū)域,我們找省經(jīng)委的領(lǐng)導(dǎo)打招呼去參與投標(biāo),我們價(jià)格又比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜,但是最后失敗了,是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,通過(guò)研究我們,抓了某個(gè)產(chǎn)品我們?cè)邴}化工沒(méi)有業(yè)績(jī)這一小小問(wèn)題,進(jìn)行發(fā)難,使我們失敗。這個(gè)就是“察”。如果方便,請(qǐng)色哥介紹一個(gè)色哥自己設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售模式或者說(shuō)流程她笑著說(shuō)我.(2013-08-3021:42:46回復(fù)我自己設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售模式:察,異,勇。察就是洞察,需要洞察自己,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶,市場(chǎng)概況這些指標(biāo)。異:根據(jù)客戶的痛點(diǎn),提供和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的策略或

27、服務(wù)。比如我自己工廠生產(chǎn)的設(shè)備,我的售后政策是:365天無(wú)理由免費(fèi)退款退貨。這樣的售后政策使客戶無(wú)話可說(shuō)。勇就是創(chuàng)造機(jī)會(huì),抓住機(jī)會(huì)。有時(shí)候我們會(huì)處在劣勢(shì),那么就需要我們自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)了。倪哥一般的項(xiàng)目信息你都是哪里找的啊我們?cè)诠鞠热サ耐露急活I(lǐng)導(dǎo)派出去掃街了我剛到公司目前在熟悉產(chǎn)品順帶著自己在網(wǎng)上找了一些招標(biāo)的項(xiàng)目信息(我們公司是做燈具的我主要找那些裝修的項(xiàng)目老板就覺(jué)得他們?cè)趻呓值臎](méi)有成效覺(jué)得我在網(wǎng)上找信息是無(wú)用功我現(xiàn)在都有些迷茫到底到哪里找那些項(xiàng)目信息呢她笑著說(shuō)我.( 2013-08-30 21:47:51 回復(fù) 掃 街是基本功，有沒(méi)有成效主要是看銷(xiāo)售管理者的拜訪規(guī)劃和交流內(nèi)容設(shè)計(jì)是 否合理

28、， 新手的市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)力有限， 銷(xiāo)售管理者應(yīng)該預(yù)見(jiàn)一些問(wèn)題， 解決一些問(wèn)題， 使掃街 效果能得到保障。新項(xiàng)目信息通過(guò)招標(biāo)方式獲知的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候已經(jīng) 晚了，所以你老板是無(wú)用功，你應(yīng)該去：環(huán)保局，城建局，發(fā)改委，等網(wǎng)站去獲 得項(xiàng)目信息， 一般項(xiàng)目信息都必須去城建局備案的。 老師您好 我是今年才做 ppr 管銷(xiāo)售的 雖然很成功的簽了幾份合同。可現(xiàn) 在碰到客戶經(jīng)常這樣說(shuō)現(xiàn)在生意不好做。我們考慮考慮 可經(jīng)常這樣我自己好像 也沒(méi)信心了。我應(yīng)該咋辦啊 她笑著說(shuō)我.( 2013-08-30 22:24:11 回復(fù) 生意不好做，我們需要考慮考慮，這樣的說(shuō)法后面其實(shí)就是拒絕。一種婉拒， 說(shuō) 明你此次推銷(xiāo)活動(dòng)失敗?；?/p>

29、公司或回家要總結(jié)今天為什么失敗?失敗點(diǎn)是那些， 經(jīng)?？偨Y(jié)這些東西，你就會(huì)提高，能看透很多你現(xiàn)在看不到的地方。 色哥，一直自己孤軍奮戰(zhàn)，感覺(jué)很孤獨(dú)，怎樣才能讓自己的事業(yè)發(fā)展壯大， 形成規(guī)模。我是做建材的，有活就臨時(shí)找?guī)讉€(gè)工人干，請(qǐng)教色哥給指導(dǎo)一下 她笑著說(shuō)我.( 2013-08-30 21:49:25 回復(fù) 財(cái)散人聚， 這是大忽悠牛根生說(shuō)的， 當(dāng)年很受推崇。 你可以琢磨琢磨里面的道理。 好，明白了。 再請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在總覺(jué)得和以前老的客戶不怎么聯(lián)系， 不知道怎么維系， 以前和幾個(gè)采購(gòu)和項(xiàng)目經(jīng)理整天在一起，可現(xiàn)在他們沒(méi)什么活 就感覺(jué)疏遠(yuǎn)了， 見(jiàn)面也沒(méi)有以前那么親切，不知道怎么能和客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)

30、展 關(guān)系，請(qǐng)教一下您 她笑著說(shuō)我.( 2013-08-30 22:28:13 回復(fù) 溝通的3個(gè)要素是：真誠(chéng)，舒適，利益。沒(méi)什么話說(shuō)明你在遠(yuǎn)離他們。這個(gè)需要 彌補(bǔ)。穩(wěn)定的發(fā)展關(guān)系的：時(shí)間，靠時(shí)間來(lái)維系關(guān)系。利益，靠穩(wěn)定的利益維持 關(guān)系。一些重要的客戶要介入到他們家里去，比如到他們家里打打麻將，喊出去 釣個(gè)魚(yú)什么的。 色哥,目前一直在徘徊選擇當(dāng)中:1.行業(yè)是做過(guò)一年多 的,客戶群體是政府部門(mén), 但是這樣的政府部門(mén)的客戶,針對(duì)于自己日后出來(lái)單做沒(méi)什么大的用處,(因?yàn)槊?一個(gè)大大小小的項(xiàng)目需要上下關(guān)系打通,自己出來(lái)做, 沒(méi)有自己的靠山,相 對(duì)從企業(yè)出來(lái)后,自己?jiǎn)胃傻碾y度很大,雖然公司給的底薪很高,但是

31、自己再三思 考沒(méi)有自己的核心目標(biāo)2.針對(duì)于您說(shuō)的工業(yè)耗材(閥門(mén) 來(lái)講,我在逐漸的了解, 感覺(jué)這個(gè)行業(yè)自己出來(lái)單干,難度相對(duì)跟政府打交道的難度小一些,但是這樣的 企業(yè)要從底層銷(xiāo)售員做起,底薪很低 這個(gè)就是我徘徊的兩個(gè)方向性的問(wèn)題 等待色哥指點(diǎn)迷津 她笑著說(shuō)我.( 2013-08-30 22:09:43 回復(fù) 先找個(gè)工資高的。 這不需要考慮的。 我們的目標(biāo)是 A， 但是往往我們的成就在 c， 因?yàn)槿松莿?dòng)態(tài)的， 你2010年樹(shù)立的2020年目標(biāo)， 那么2020年， 10年的變化多大！ 怎么可能你2010年的目標(biāo)就一定會(huì)成功?所以，要先撈實(shí)地。 色哥,您好,看了你直播的關(guān)于銷(xiāo)售模式的研究,請(qǐng)你對(duì)小

32、弟的銷(xiāo)售模式給 于指導(dǎo)一下,做大型設(shè)備維修的,一直是自己一個(gè)人做,主要靠電子商務(wù)接單,忙 不過(guò)來(lái)就請(qǐng)臨時(shí)工,過(guò)程一般是先確認(rèn)設(shè)備故障-報(bào)價(jià)-確認(rèn)維 修,但量總不大. 配件銷(xiāo)售的話有接觸過(guò)不少大公司,就是沒(méi)拿下.兩情況,不知道問(wèn)題出在哪里. 請(qǐng)色哥給意見(jiàn).謝謝. 她笑著說(shuō)我.( 2013-08-30 22:08:42 回復(fù) 我覺(jué)得你的問(wèn)題可以界定為： 沒(méi)有幾個(gè)長(zhǎng)期的取款機(jī)，沒(méi)足夠的資金使你形成團(tuán) 隊(duì)作戰(zhàn)。 你可以在即周邊的幾個(gè)區(qū)域，找?guī)讉€(gè)你的大客戶，進(jìn)入深入合作。將 他們的大型設(shè)備維修承包下來(lái)。 形成一個(gè)穩(wěn)定的資金來(lái)源。有了這個(gè)穩(wěn)定的資金 來(lái)源，你可以規(guī)劃下市場(chǎng)。維保這個(gè)市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大的。 我目

33、前的困境是,手上只有幾個(gè)小客戶,只剛好夠維持小公司日常開(kāi)銷(xiāo),大 客戶優(yōu)質(zhì)客戶沒(méi)有,因?yàn)榇罂蛻艋旧嫌泄潭ǖ暮献魅?我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)比較晚, 接觸的倒是有大客戶,但是基本是找我報(bào)價(jià)的.接下來(lái)你認(rèn)為我應(yīng)該怎樣做比較 好.謝謝 她笑著說(shuō)我.回復(fù) sailing( 2013-08-30 22:32:30 回復(fù) 機(jī)會(huì)總是會(huì)出現(xiàn)的，任何時(shí)候做生意都不會(huì)晚，我覺(jué)得你需要做的就是： 1， 評(píng) 估那個(gè)是你的取款機(jī)(你想拿下的重要客戶） 2，花個(gè)1-2年時(shí)間去徹底的搞定 。 他們，這個(gè)過(guò)程要經(jīng)常去，要去見(jiàn)各個(gè)層面的人，要舍得砸錢(qián)。 3,2年之后， 你 必定會(huì)拿下此客戶。 我的一個(gè)朋友：做某個(gè)鋼鐵廠生意： 第一年，花掉75萬(wàn)， 做了76萬(wàn)的生意。 第二年，花掉70萬(wàn)，做了150萬(wàn)的生意、 第三年，花掉70萬(wàn)， 做了1800萬(wàn)的生意。 這就是發(fā)財(cái)?shù)拿卦E。 色哥，我也講我現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式，請(qǐng)幫我看下問(wèn)題出在哪， 我現(xiàn)在做工業(yè) 輔料銷(xiāo)售，就是（勞保，包材，五金，油品一系列