百度3月以上營(yíng)銷人員培訓(xùn)課件

1、產(chǎn)品篇百度大學(xué)百度大學(xué)絕對(duì)成交絕對(duì)成交商務(wù)一部商務(wù)一部 白建軍白建軍小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇請(qǐng)?zhí)岢鑫覀冧N售中的問(wèn)題請(qǐng)?zhí)岢鑫覀冧N售中的問(wèn)題為什么我打了很多電話，總是約不到客戶？為什么我拜訪了很多客戶，卻總無(wú)法成交？為什么客戶總對(duì)我說(shuō)考慮考慮？客戶跟我搞價(jià)怎么辦？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇嘴說(shuō)話我們用什么來(lái)銷售？我們用什么來(lái)銷售？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇陳述提問(wèn)說(shuō)話的兩種方式是什么？說(shuō)話的兩種方式是什么？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇我們銷售中存在的問(wèn)題我們銷售中存在的問(wèn)題1我們說(shuō)的多客戶說(shuō)的少小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇講的太多問(wèn)的太少基礎(chǔ)篇我們銷售中存在的問(wèn)題我們銷售中存在的問(wèn)題2小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇正確的方法正確的方法客戶說(shuō)75%我們

2、說(shuō)25%并且我們25%應(yīng)該以提問(wèn)為主產(chǎn)品篇銷售基本功提問(wèn)小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇提問(wèn)的好處提問(wèn)的好處1、滿足客戶的表達(dá)欲望2、了解更多客戶情況，尋找關(guān)鍵突破口3、通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶跟我們的思想走。4、通過(guò)提問(wèn)讓客戶自己 說(shuō)出答案。5、留更多時(shí)間思考。小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇案例案例一、阿里巴巴（點(diǎn)金）包年，便宜，你們這個(gè)按點(diǎn)擊付費(fèi)，太貴了，無(wú)底洞。 答：（1）那我想請(qǐng)教您一下，假設(shè)在我們資金充足的情況下，在一個(gè)月內(nèi)，如果一個(gè)廣告只能投入1000元，可以賺到10000純利潤(rùn)。而另一個(gè)廣告可以投入10000元，可以賺到50000純利潤(rùn)。那么您會(huì)選擇投1000的還是10000的呢？（2）假設(shè)現(xiàn)在有兩個(gè)手機(jī)，您是想

3、用貴的呢，還是想用便宜的呢？（3）現(xiàn)在又2家公司給你，一家大公司，一家小公司，您選擇要哪一家呢？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇舉例舉例您有網(wǎng)站嗎？您的網(wǎng)站現(xiàn)在能帶來(lái)效益嗎？您以前了解過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售嗎？您采用過(guò)那些網(wǎng)絡(luò)宣傳方式？您聽(tīng)說(shuō)過(guò)百度嗎？您經(jīng)常用百度嗎？您感覺(jué)百度哪點(diǎn)比較好用呢？您感覺(jué)什么人會(huì)在百度里找電磁閥這個(gè)詞呢？您有網(wǎng)站，您一定很希望看您網(wǎng)站的人多一些吧？您希望什么人看您的網(wǎng)站呢？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇舉例舉例那需要電磁閥的網(wǎng)民，他們會(huì)如何找到電磁閥呢？您感覺(jué)在百度找電磁閥的人都是做什么的呢？您會(huì)不會(huì)在百度里找氯化鈉呢？您為什么不在百度里找氯化鈉呢？什么情況下您會(huì)在百度里找氯化鈉呢？既然在百度里找電磁閥

4、的都是您的準(zhǔn)客戶，您希望看到得準(zhǔn)客戶多一些還是少一些呢？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇提問(wèn)的方式提問(wèn)的方式1、開(kāi)放式提問(wèn)2、封閉式提問(wèn)小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)特點(diǎn)： 客戶需要用陳述句來(lái)回答。作用： 了解客戶情況及想法。小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)特點(diǎn)： 用是、不是；會(huì)、不會(huì)；想、不想；能、不能，或者是選項(xiàng)（4000、5000；一個(gè)、兩個(gè)；）來(lái)回答。作用： 用來(lái)引導(dǎo)客戶，促成。小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇互動(dòng)互動(dòng)分為4組，2分鐘總結(jié)我們銷售過(guò)程中的開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)句。各小組選一名代表發(fā)言。分為4組，2分鐘總結(jié)我們銷售過(guò)程中的封閉式提問(wèn)問(wèn)句。各小組選一名代表發(fā)言。小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇小結(jié)產(chǎn)品篇套出真相

5、，鎖定問(wèn)題小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇問(wèn)題問(wèn)題我們?cè)谡勁械倪^(guò)程當(dāng)中，常常會(huì)漫無(wú)目的，隨意去說(shuō)，不明白客戶的真正問(wèn)題是什么，最后說(shuō)了很多，卻沒(méi)有真正解決客戶問(wèn)題。最后客戶就說(shuō)先考慮考慮。我們就回來(lái)了。見(jiàn)客戶回來(lái)后，經(jīng)理問(wèn)談的怎么樣，銷售人員說(shuō)，客戶說(shuō)考慮考慮，經(jīng)理問(wèn)，他在考慮什么，員工：不知道，反正他說(shuō)考慮考慮，我也不知道，他需要考慮什么。小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇案例：一個(gè)人要買(mǎi)衣服案例：一個(gè)人要買(mǎi)衣服顧客：這個(gè)衣服多少錢(qián)呢？老板：2000塊顧客：??？2000塊，怎么這么貴啊，能不能便宜點(diǎn)，我一次買(mǎi)2件。老板一聽(tīng)買(mǎi)2件：好吧，那1800給你了顧客：啊，不行不行，你再便宜點(diǎn)1000行不行。老板：啊，那算你1500

6、吧顧客：不行不行，再便宜點(diǎn)老板：啊，那算你1200顧客：不行不行，再便宜點(diǎn)老板：好了，那就1000吧顧客：啊，那我再比較比較吧。小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇分析：為什么價(jià)格降了，顧客卻沒(méi)買(mǎi)呢？分析：為什么價(jià)格降了，顧客卻沒(méi)買(mǎi)呢？1、顧客沒(méi)誠(chéng)意，只是隨便問(wèn)問(wèn)，摸摸底價(jià)。2、顧客感覺(jué)價(jià)格降得太快了，衣服一定質(zhì)量不怎么樣。3、顧客還沒(méi)有仔細(xì)了解這件衣服。4、小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇那我們?cè)撛趺醋瞿?？那我們?cè)撛趺醋瞿兀款櫩停喊?，老板，這件衣服多少錢(qián)??？老板：2000顧客：2000啊，我買(mǎi)2件便宜點(diǎn)吧。我們：你買(mǎi)2件是吧？顧客：是我們?cè)賳?wèn)：今天能拿嗎？顧客：能我們?cè)賳?wèn)：如果能的話，您是現(xiàn)金還是刷卡？顧客說(shuō)：你說(shuō)多少錢(qián)，

7、你便宜一點(diǎn)我再告訴你我們說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，如果不滿意的話，你可以不要買(mǎi)，但如果滿意的話，你是現(xiàn)金還是刷卡？顧客：鵝鵝鵝鵝額，不敢講了，表示他不是真的要買(mǎi)。所以，如果他問(wèn)多少錢(qián)。我們說(shuō)：2000顧客：便宜點(diǎn)，我買(mǎi)2件我們問(wèn)：今天要買(mǎi)嗎顧客：是啊我們問(wèn)：刷卡、現(xiàn)金？顧客：現(xiàn)金啊我們說(shuō)：先看顏色，哪一件合適，看款式，看尺寸合不合適，都沒(méi)問(wèn)題了吧，好，現(xiàn)在我問(wèn)我們老板，最低能多少錢(qián)賣(mài)，不過(guò)你先告訴我，你最高能出多少錢(qián)？我還不如把你的意見(jiàn)告訴老板，老板說(shuō)能賣(mài)我就賣(mài)你。當(dāng)客戶搞價(jià)時(shí)，首先我們通過(guò)提問(wèn)確認(rèn)他當(dāng)客戶搞價(jià)時(shí)，首先我們通過(guò)提問(wèn)確認(rèn)他是真的想買(mǎi)，然后確認(rèn)他是否還有其他問(wèn)是真的想買(mǎi)，然后確認(rèn)他是否還有其他問(wèn)

8、題，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們?cè)僬剝r(jià)格題，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們?cè)僬剝r(jià)格小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇案例：賣(mài)百度案例：賣(mài)百度客戶：小白啊，你們百度一次存5000塊錢(qián)太多了，我第一次做，你能不能讓我少存一些，有了效果存多少都沒(méi)有問(wèn)題。我們：哦，李總，那您看現(xiàn)在其他方面都沒(méi)有問(wèn)題了吧，價(jià)格合適您就能定嗎？客戶：恩，沒(méi)問(wèn)題了，就是錢(qián)的問(wèn)題我們：哦，那我們今天就能定吧客戶：能啊我們：哦，那您是付現(xiàn)金呢還是支票客戶：你先看能不能便宜吧，能了再說(shuō)我們：沒(méi)有關(guān)系，假如我們價(jià)格談合適了，您是付現(xiàn)金呢，還是支票?？蛻簦褐蔽覀儯汉冒?，既然您現(xiàn)在沒(méi)有其他問(wèn)題，價(jià)格合適今天能定我就請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)吧，請(qǐng)示之前還想問(wèn)下您，您想首次

9、開(kāi)戶存多少呢？客戶：4000.我們：呀！4000！ 我給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話，您稍等！小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇我們：馬總啊，我是商務(wù)一部的白建軍，不好意思打擾您了，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？馬總：說(shuō)我們：是這樣的，我現(xiàn)在在*客戶這邊，跟李總聊的很愉快，李總確定了要做，現(xiàn)在只有一個(gè)問(wèn)題了，因?yàn)榭蛻羰鞘状巫鰡?，?dāng)然不想冒太大風(fēng)險(xiǎn)，所以客戶想存3000元開(kāi)戶，您看能不能幫幫忙啊馬總：4000？不行我們：馬總，您看我已經(jīng)在李總這里談了一上午了，李總確實(shí)想做，并且李總做了以后效果好還會(huì)給我介紹客戶，您就幫幫忙吧。馬總：哦，這樣啊，今天能定嗎？我們：能，如果價(jià)格合適的話，現(xiàn)在就能定馬總：好吧，我跟百度總部聯(lián)系一下，5分鐘給你去

10、電話我們：好的，太謝謝馬總了。那我過(guò)5分鐘再給您去電話案例：賣(mài)百度案例：賣(mài)百度小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇五分鐘過(guò)去了馬總：我跟總部聯(lián)系了，找了個(gè)關(guān)系，4000給開(kāi)，不過(guò)必須付現(xiàn)金，不過(guò)就這一次，以后絕對(duì)不能這樣開(kāi)，告訴客戶不能告訴別人，我們：哦，那我問(wèn)下客戶，我們馬總跟總部聯(lián)系了一下，4000給您開(kāi)，不過(guò)必須付現(xiàn)金客戶：行，現(xiàn)金就現(xiàn)金我們：馬總，客戶同意付現(xiàn)金了。馬總：好，那你辦吧，不過(guò)就這一次，以后絕對(duì)不能這樣開(kāi)，告訴客戶不能告訴別人，我們：謝謝馬總。馬總您忙我們：李總，終于給您爭(zhēng)取下來(lái)了，那我們簽合同吧，不過(guò)李總您以后給我介紹客戶的時(shí)候千萬(wàn)別說(shuō)這個(gè)價(jià)格了，馬總說(shuō)了就這一次。客戶：好，簽吧案例：賣(mài)百

11、度案例：賣(mài)百度小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇當(dāng)客戶提出問(wèn)題。我們應(yīng)該確認(rèn)是否是真正的問(wèn)題，如果是真正的問(wèn)題，我們?cè)賳?wèn)： （1）您除了這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有其他問(wèn)題了嗎？ （2）這個(gè)問(wèn)題使我們現(xiàn)在唯一不能成交的原因嗎？ （3）假如我能解決您這個(gè)問(wèn)題，我們今天就可以成交了嗎？大部分客戶會(huì)說(shuō)是。當(dāng)我們解決完這個(gè)問(wèn)題就可以順利簽單了案例分析案例分析小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇1、首先，千萬(wàn)不要相信他會(huì)去考慮，大部分客戶都不會(huì)真的去考慮，這只是借口。想推脫我們。我們說(shuō)：李總，太好了，想考慮就表示您有興趣，是不是呢？客戶通常會(huì)回答：是我們說(shuō)：這么重要的事，您一定會(huì)很認(rèn)真做決定是吧？客戶說(shuō)：是我們說(shuō)：你這樣說(shuō)該不是會(huì)想躲開(kāi)我吧客戶說(shuō)：哎呀，不是不是，你可千萬(wàn)不要這樣講我們說(shuō)：那我就放心了，那我就不走了，既然你有興趣，你又會(huì)認(rèn)真地做出決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣很好吧客戶支支吾吾我們說(shuō)：坦白講，您是不是擔(dān)心效果？/您是不是擔(dān)心貴?。?大部分客戶拖延做決定是擔(dān)心效果和錢(qián)的問(wèn)題。)當(dāng)顧客說(shuō)：我考慮考慮，該怎么辦？當(dāng)顧客說(shuō)：我考慮考慮，該怎么辦？小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇角色扮演小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇小結(jié)產(chǎn)品篇成交的關(guān)鍵要求小標(biāo)題小標(biāo)題產(chǎn)品篇客戶永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)提出成交我們常常不敢提出要求