安迪電動車銷售策劃方案

1、安迪電動車銷售策劃 策劃人：黃洪強 日 期：2015.07.05目 錄一、公司文化二、公司的背景分析三、公司前景展望四、強化產(chǎn)品文化五、市場定位與劃分六、銷售目標七、市場營銷規(guī)劃八、市場導(dǎo)入期九、市場成長期十、風險控制一、公司文化 企業(yè)宗旨：安迪行天下 享綠色環(huán)保 企業(yè)精神；精耕細作 步步為營 企業(yè)理念；安全環(huán)保 啟迪未來 管理方針：科學(xué)、嚴謹、務(wù)實、高效 企業(yè)承諾：讓售者謀利；讓駕者謀福 企業(yè)目標：造人人買得起的，頂級電動汽車！ 執(zhí)行文化：公司嚴格執(zhí)行安全、環(huán)保產(chǎn)品的全程管理。二、公司的背景分析安迪進入電動車市場較晚，但憑借積極進取的拼搏精神，根據(jù)安迪自身現(xiàn)有條件，制定營銷發(fā)展戰(zhàn)略，先以省內(nèi)

2、為根據(jù)地市場，精耕細作省內(nèi)市場，在省內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟后，再集中精力向周邊市場拓展，最終圖謀全國市場。 1、安迪優(yōu)勢 1-1 安迪特有的觀光車技術(shù)，政府特種車輛，已達到國內(nèi)領(lǐng)先水平。 1-2 安迪先進的設(shè)備和完善的設(shè)施 1-3 安迪睿智的掌舵人 1-4 國家政策在新能源的扶持 1-5 消費群體對新能源汽車產(chǎn)品的需求日益加大契合了安迪的發(fā)展之路。 2、新農(nóng)村劣勢 2-1 安迪沒有深厚的企業(yè)文化 2-2 安迪內(nèi)部框架不夠完善，人員素質(zhì)參差不齊，沒有形成一個真正有實力的團隊 2-3 安迪在資金上無法與大型新能源企業(yè)媲美 2-4 安迪的各種制度不夠完善 2-5 安迪沒有完善的銷售渠道和客戶群體作為支撐 2

3、-6 售后服務(wù)體系不完善 3、優(yōu)勢的發(fā)揮以及劣勢的彌補 優(yōu)勢的發(fā)揮 1.新農(nóng)村的設(shè)備目前可以加工低速電動車和三輪電動車以及特種車輛。有了先進的設(shè)備需要好的人員去操作。減少因為人為操作導(dǎo)致的損耗。 2.隨時關(guān)注國家政策、當?shù)卣邔π履茉措妱悠嚪龀?。隨時掌握商機。調(diào)整戰(zhàn)略。 3.通過調(diào)研，了解客戶對電動汽車的需求、隨時調(diào)整安迪的產(chǎn)品生產(chǎn)方式。 劣勢的彌補 1.建立企業(yè)文化，培養(yǎng)企業(yè)文化氛圍。 2.盡快完善企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)，唯才是用，做到人盡其用。 3.在資金上，需要通過營銷手段，不斷擴大企業(yè)規(guī)模，培養(yǎng)企業(yè)品牌的無形資產(chǎn)。有了深厚的企業(yè)文化，和品牌效應(yīng)（品牌是無形資產(chǎn)，但融資可以增加企業(yè)有形價值）就可

4、以通過融資等方式招募社會資金。 4.建立健全企業(yè)制度，在未來發(fā)展中，不斷調(diào)整和制定新的企業(yè)制度。 5.通過各種方式和渠道建立銷售渠道，積累客戶群體。三、公司前景展望（一）近期目標1. 打造成為保定地區(qū)第一品牌，迅速提高安迪在保定地區(qū)的市場份額； 2. 組建一支作風優(yōu)良、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的營銷團隊； 3. 2015年底在省內(nèi)126個縣、市、區(qū)的代理商數(shù)量達到50-70家；（預(yù)估產(chǎn)量最大化）4. 2015年底省內(nèi)四輪電動車銷量突破3000輛,力爭達到5000輛 ；（預(yù)估產(chǎn)量最大化）2015年底省內(nèi)三輪電動車銷量突破5000輛力爭達到8000輛；（預(yù)估產(chǎn)量最大化）2015年底全國其它車輛（觀光

5、車、高爾夫車、政府用車等）銷量突破300輛力爭達到500輛；5. 唐縣成立直營店，樹立品牌形象；6. 做好品牌包裝，提高安迪電動車的省內(nèi)知名度和美譽度； 7. 2016年底跨入河北電動車市場銷量前五名；（二）遠期目標1.爭取利用35年時間進入行業(yè)前二十名； 2.爭取到2018年底銷售終端數(shù)量達到1000家； 3.爭取到2018年底電動車銷量突破10萬輛。四、強化產(chǎn)品文化 產(chǎn)品必須體現(xiàn)安迪文化、系列產(chǎn)品要有連貫性、成長性！ 產(chǎn)品要多元化銷售，滿足不同需求的客戶群體。（如：代理加工、個性訂制）五、市場定位與劃分安迪電動汽車是一家技術(shù)可支撐，百姓買得起。從現(xiàn)有市場實踐看，市場需求大，農(nóng)村及中小城鎮(zhèn)正

6、在爆發(fā)出三輪電動車驚人的購買力。電動汽車目前非常適應(yīng)小城鎮(zhèn)對車輛的舒適度和里程要求并不高的人群。小型(低速)電動汽車兼具經(jīng)濟性與方便性，更能滿足不同消費群體的要求。目前國家政策支持重點以大城市為主，這是不現(xiàn)實的。例如純電動汽車動力目前難以保證空調(diào)、速度，續(xù)航里程也受限，無法滿足城市高端人群對舒適度和駕駛速度的要求。所以電動汽車發(fā)展還應(yīng)該走農(nóng)村包圍城市的道路。（一）、低端市場定位（三輪車、低速Q(mào)5款） 市場定位及目標定位:低端市場主要針對省內(nèi)、唐縣極周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)普通家庭.產(chǎn)品要做到在價格上與市場價格不能有太大差異。同樣的產(chǎn)品，在價格上沒有優(yōu)勢的情況下，我們就要在服務(wù)上多下功夫，力求保證公司在低端

7、市場上不輸給任何對手。 服務(wù)方面我建議電話回訪老客戶；一個電話，用安迪服務(wù)全天下方式。通過電話，我們了解客戶對安迪的使用情況。另要定期維護渠道經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品銷售情況。提前打電話過去詢問。做到服務(wù)貼心、產(chǎn)品放心。 低端市場（三輪車、低速Q(mào)5款）主要定位在唐縣極周邊保定行政區(qū)域內(nèi)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn); 原因1：低端產(chǎn)品利潤點低，在周邊銷售可以減少運輸費用和存儲等費用 原因2：低端產(chǎn)品可以通過薄利多銷對周邊其它品牌電動車產(chǎn)生沖擊，減少眾多電車品牌對市場的影響。 原因3：低端產(chǎn)品搶占唐縣極周邊保定行政區(qū)域內(nèi)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。擴大本地影響力，也可以增加外地來購買產(chǎn)品的合作商來唐縣考察時對安迪的信心。 （

8、二）、中高端市場定位（奔奔款） 中高端市場定位主要針對中高收入家庭。針對現(xiàn)在人們對安全、環(huán)保的意識不斷增強，公司產(chǎn)品也符合此特點。通過不斷改進產(chǎn)品性能，逐漸吸引主流市場顧客（內(nèi)飾精美、空調(diào)、中控等） 中高端市場是公司目前主打市場，作為公司的贏利點。 中高端市場的區(qū)域；1、省內(nèi)地級市北京天津周邊縣城 2、保定、定州、涿州、秦皇島唐山等三四線城市的搶占 （三）、特種車市場定位 特種車產(chǎn)品市場主要定位為訂制車輛，針對客戶群體為房地產(chǎn)、景區(qū)、政府采購、高爾夫球場等。 特種車產(chǎn)品作為公司拓展市場，提高知名度、提高品牌效應(yīng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品體現(xiàn)安迪安全環(huán)保的理念。 特種車產(chǎn)品一定要保證質(zhì)量，保證品質(zhì) ，滿足客戶

9、的訴求， 售后服務(wù)：售后服務(wù)不單單是指產(chǎn)品售后的質(zhì)量維護，也要積極與客戶溝通，了解客戶對公司產(chǎn)品的滿意度，也要了解客戶對公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點指出。公司產(chǎn)品銷售隨時根據(jù)客戶反饋進行調(diào)整。 六、銷售目標2015下半年銷售目標： 1. 三輪車產(chǎn)品銷售量4000輛（唐縣為中心維護原有經(jīng)銷商，全面覆蓋無死角）建立經(jīng)銷商30家左右（根據(jù)公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力三輪車預(yù)計產(chǎn)量每天30臺）2. 四輪車產(chǎn)品銷售3000輛（省內(nèi)市場為主，空白市場專賣點輔助，原經(jīng)銷商維護）建立經(jīng)銷上50-70家左右，專賣店10家左右（根據(jù)公司現(xiàn)有生產(chǎn)能力預(yù)計產(chǎn)量每天30臺）3. 特種車產(chǎn)品銷售量300臺（拜訪爭取年底完成100家企業(yè)以上電話銷

10、售為主）專人負責開發(fā)市場，（韓景區(qū)園林經(jīng)驗）（張工行業(yè)熟悉定位準確）發(fā)揮企業(yè)所有智慧和力量全員行動搞好特種車的銷售工作七、市場營銷規(guī)劃 為了快速打造安迪電動品牌形象，建立健全省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，提升安迪電動車的知名度和美譽度，提高安迪電動車省內(nèi)市場占有率；需要經(jīng)過科學(xué)的市場分析和嚴謹?shù)南到y(tǒng)規(guī)劃，前期準備工作主要是以下幾方面：（一） 市場調(diào)查 ,;+ 91lR3  （二） 品牌策略 %WN2 xCSf （三） 品牌形象設(shè)計 W(YJz#6_  （四） 銷售渠道策略 D:4Iex9$F"  "8>T1.省內(nèi)市場采取一級分銷模式，縮短銷售渠道，加強終

11、端掌控； 2.地毯式開發(fā)省內(nèi)市場，建立健全省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)；3.地級城市采取城市連鎖代理模式； 4.縣級市場采取縣城設(shè)立銷售服務(wù)中心，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷；5.將省內(nèi)市場劃分為三大片區(qū)（石家莊南太原以北、石家莊北保定以南、保定以北京周邊，天津周邊），以便于深耕市場（重點唐縣100公里以內(nèi)深挖3000米的精神做扎實做透徹）；（五）營銷部門設(shè)置及團隊建設(shè)1.招商部：主要負責整體招商方案制定，招商活動的執(zhí)行； 2.市場部：主要負責市場調(diào)研、營銷策劃和廣告管理等工作；3.銷售部：主要負責產(chǎn)品的銷售、收集行業(yè)一線信息及客戶反饋意見；4.電子商務(wù)部：主要負責網(wǎng)站、安迪淘寶、安迪1號店、安迪京東、安迪微店等電子商務(wù)

12、平臺的網(wǎng)絡(luò)銷售工作。協(xié)助規(guī)劃以上四個部門的工作流程；對市場部人員進行調(diào)研、策劃等方面培訓(xùn)；對銷售部人員進行市場開發(fā)、管理、維護等方面培訓(xùn)；（六）招商策略制作完成：安迪電動車市場招商方案安迪電動車加盟條件及政策中國安迪制造有限公司加盟協(xié)議安迪電動車加盟流程該階段主要是完善品牌形象、熟悉市場、規(guī)劃產(chǎn)品體系、劃分渠道、營銷機構(gòu)設(shè)置、招商準備等工作，是產(chǎn)品上市推廣的前提，對整個策劃項目至關(guān)重要，完成此階段工作需要半月左右時間。 nbf w7u  八、市場導(dǎo)入期 （一）招商策略1.投放招商廣告，如電視、報紙、行業(yè)雜志、行業(yè)門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺（如淘寶）等；重點：網(wǎng)絡(luò)推廣、唐縣市場深挖保定市場

13、2.可根據(jù)實際情況，舉辦一次招商會議；（保定地區(qū)）3.經(jīng)銷商培訓(xùn)： 導(dǎo)購人員的管理方法與培訓(xùn)技巧；提升門店銷量技巧；如何提高顧客成交率；經(jīng)銷商成功之道。收取押金實現(xiàn)經(jīng)銷商擁有試乘試駕車輛。 （二）安迪直營店樣板市場策略（唐縣及周邊）1.樣板市場的選擇；2.樣板店的選址及整體設(shè)計； 3.樣板店的內(nèi)部布置； 4.樣板店管理人員、導(dǎo)購人員培訓(xùn)；5.樣板市場推廣策略制定。（三）終端策略1.統(tǒng)一終端形象，規(guī)范產(chǎn)品擺放； 2.加強終端策劃推廣宣傳，聚集人氣； 3.終端導(dǎo)購人員統(tǒng)一服裝，注重儀態(tài)儀表； 4.對導(dǎo)購人員進行產(chǎn)品知識、接待禮儀和銷售技巧培訓(xùn)，提高成交率；當今社會媒體逐漸多元化，隨著新興媒體的迅速

14、崛起，傳統(tǒng)媒體的影響力趨弱，我們建議采取新老媒體結(jié)合、多種方式并用的推廣策略： 1 .本地網(wǎng)絡(luò)廣告以省級門戶和縣級門戶網(wǎng)站為主，貼吧論壇微信等為輔；2. 報紙廣告（縣級DM宣傳彩頁）主要是招商和促銷活動的前期造勢；3. 戶外廣告方面，城市以公交車體廣告、站牌廣告為主，農(nóng)村以墻體廣告為主； 4. 充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站宣傳安迪電動車；5. 與一家演藝公司合作安迪特色文藝演出，配合各地銷售終端促銷活動； （五）促銷策略 “促銷一停，銷售也停”和“促而不銷”是很多企業(yè)做促銷活動面臨的困境，究其原因：一是方案可行性不強，二是人員執(zhí)行不到位；成功的促銷活動離不開以下幾方面： 1.促銷時間選擇：節(jié)假日

15、、周末和電動車銷售淡季，具體根據(jù)市場銷售情況而定； 2.促銷地點的選擇； 3.促銷主題：任何促銷活動都應(yīng)有一個明確的主題；4.促銷人員安排； 5.促銷品的設(shè)計； 6.促銷活動的前期宣傳；該階段主要是初步完成招商工作、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)終端、提高產(chǎn)品知名度和美譽度、促進產(chǎn)品銷售等工作，完成此階段工作大約需要倆個月時間。九、市場成長期（一）產(chǎn)品策略 s1.淘汰技術(shù)含量低、款式過時的產(chǎn)品； 2.推出新概念產(chǎn)品（O2O支持網(wǎng)絡(luò)預(yù)定），以提高整體產(chǎn)品形象； 3.推出特價車，以吸引注重價格的消費者；（二）終端策略1.將部分優(yōu)勢終端建成4S專賣店，進一步提高安迪品牌影響力； 2.強化終端形象建設(shè)，提高終端銷

16、售力； 3.提高終端導(dǎo)購人員執(zhí)行力； （三）促銷策略1.經(jīng)常在節(jié)假日和周末搞促銷活動；2.促銷活動要采取多種形式，多種變化，提升銷量；3.促銷品要有一定的吸引力； 4.防止促銷品被經(jīng)銷商截留；（四）服務(wù)策略1.開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題； 2.設(shè)計產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案；3.定期回訪安迪電動車使用者，詢問客戶建議，提高品牌美譽度，增強顧客忠誠度； 4.同時高度重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率； （五）推廣策略1.在產(chǎn)品成長期，省內(nèi)媒體網(wǎng)絡(luò)軟文廣告樹形象，縣級門戶網(wǎng)站廣告做促銷； 2.報紙廣告以介紹新概念產(chǎn)品和宣傳促銷為主；3.增加戶外廣告數(shù)量并及時更新； 4.借助行業(yè)雜志網(wǎng)推繼續(xù)招商； 5.通過行業(yè)門戶網(wǎng)站和企業(yè)官方網(wǎng)站樹立企業(yè)形象和招商；安迪電動車進入市場成長期后，在省內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)基本穩(wěn)定開拓全國市場，安迪品牌逐漸獲得消費者的認可和青睞，市場份額快速增長；同時也會面臨較大的競爭壓力，安迪電動車應(yīng)在品牌、產(chǎn)品、推廣、促銷、售后服務(wù)等方面不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。， 十、風險控制 1.客戶群體流失風險控制 當客戶流失比例達到5%時，售后部經(jīng)理要介入調(diào)查