豬飼料銷售 工作站模式操作細則

1、 工作站操作細則工作站操作細則滋養(yǎng)生命 精彩生活 工作站工作流程九字方針 “選選”“”“喂喂”“”“稱稱” “ “算算”“”“講講”“”“賽賽” ” “ “找找”“”“幫幫”“”“管管” ” 滋養(yǎng)生命 精彩生活“選選”： 通過市場調查選：通過市場調查選： 重點縣重點縣- - 重點鄉(xiāng)重點鄉(xiāng)- - 重點村重點村-重點戶重點戶“喂喂”：做飼喂或對比試驗：做飼喂或對比試驗“稱稱”：試驗后稱豬：試驗后稱豬“算算”：算產品價值、產生的效益：算產品價值、產生的效益“講講”：不同形式的宣傳推廣：不同形式的宣傳推廣“賽賽”：養(yǎng)殖大賽（根據飼養(yǎng)記錄對養(yǎng)殖戶的母豬、肥豬進行效果評比）：養(yǎng)殖大賽（根據飼養(yǎng)記錄對養(yǎng)殖戶

2、的母豬、肥豬進行效果評比）“找找”：找什么樣的人做我們的專銷商，找什么戶為示范戶：找什么樣的人做我們的專銷商，找什么戶為示范戶“幫幫”：幫專銷商做強做大：幫專銷商做強做大“管管”：專銷商和示范戶的管理：專銷商和示范戶的管理滋養(yǎng)生命 精彩生活 組建工作站的目的組建工作站的目的1 1、鍛煉營銷團隊，倡導技術營銷、服務營銷，同時通過辦站過程不斷培、鍛煉營銷團隊，倡導技術營銷、服務營銷，同時通過辦站過程不斷培養(yǎng)鍛煉人才。養(yǎng)鍛煉人才。、為養(yǎng)殖戶提供公司最優(yōu)的產品和服務，盡可能提高公司產品的使用、為養(yǎng)殖戶提供公司最優(yōu)的產品和服務，盡可能提高公司產品的使用價值，使養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率最高、成本最低、性價比最優(yōu)，這

3、樣的服務價值，使養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率最高、成本最低、性價比最優(yōu)，這樣的服務最及時、周到，實際效果最好。最及時、周到，實際效果最好。3 3、推廣標準化養(yǎng)殖。、推廣標準化養(yǎng)殖。4 4、密集型開發(fā)重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，占領終端養(yǎng)殖戶。、密集型開發(fā)重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，占領終端養(yǎng)殖戶。 滋養(yǎng)生命 精彩生活 工作站建立的條件工作站建立的條件 1 1、服務站首先定位在公司重點市場的重點縣、重點縣里的重點、服務站首先定位在公司重點市場的重點縣、重點縣里的重點 鄉(xiāng)、重點鄉(xiāng)里的重點村。鄉(xiāng)、重點鄉(xiāng)里的重點村。 2 2、選擇養(yǎng)殖量集中、養(yǎng)殖水平相對落后的村莊；、選擇養(yǎng)殖量集中、養(yǎng)殖水平相對落后的村莊； 3 3、考慮飼料流通量（全價料、濃

4、縮料、預混料）、需求總量和公、考慮飼料流通量（全價料、濃縮料、預混料）、需求總量和公 司產品市場占有率等因素；司產品市場占有率等因素； 4 4、站址要首選在競爭對手占優(yōu)勢的區(qū)域；、站址要首選在競爭對手占優(yōu)勢的區(qū)域； 5 5、從農村包圍城市、從鄉(xiāng)村包圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、從養(yǎng)殖戶包圍經銷商。、從農村包圍城市、從鄉(xiāng)村包圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、從養(yǎng)殖戶包圍經銷商。滋養(yǎng)生命 精彩生活 工作站住所的基本要求工作站住所的基本要求1 1、租賃農戶的空閑住房，最好在鄉(xiāng)、村。、租賃農戶的空閑住房，最好在鄉(xiāng)、村。 2 2、至少能同時住、至少能同時住4-54-5人，且相對寬敞。人，且相對寬敞。3 3、室外具備懸掛、室外具備懸掛XXXX服務站牌、

5、醒目宣傳條幅的位置和空間。服務站牌、醒目宣傳條幅的位置和空間。4 4、室內應是白墻，可以張貼、懸掛各類文件材料。、室內應是白墻，可以張貼、懸掛各類文件材料。5 5、配置足夠的床、被褥、桌椅等，能滿足晚上培訓、學習、交流的需要、配置足夠的床、被褥、桌椅等，能滿足晚上培訓、學習、交流的需要。滋養(yǎng)生命 精彩生活 工作站室內布置內容工作站室內布置內容 1 1、組織框架圖、組織框架圖 2 2、管理制度、管理制度 3 3、服務站誓言、服務站誓言 4 4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖 5 5、客戶網絡和發(fā)展規(guī)劃、客戶網絡和發(fā)展規(guī)劃 6 6、基礎工作進度、網絡開發(fā)進度表、銷量進度表、對比試驗匯總表、基礎工作進度、網絡開

6、發(fā)進度表、銷量進度表、對比試驗匯總表 7 7、企業(yè)文化宣傳畫、企業(yè)文化宣傳畫 8 8、公司產品介紹、公司產品介紹滋養(yǎng)生命 精彩生活 工作站的日常管理工作站的日常管理 1 1、保持室內及周圍環(huán)境衛(wèi)生，保證床鋪整潔，物品擺放整齊，有輪、保持室內及周圍環(huán)境衛(wèi)生，保證床鋪整潔，物品擺放整齊，有輪 流值日制度等。流值日制度等。 2 2、執(zhí)行嚴格的作息時間：早上、執(zhí)行嚴格的作息時間：早上6:006:00起床、跑步、早飯，起床、跑步、早飯，7 7：0000準時準時 出發(fā)開始一天的工作，晚上出發(fā)開始一天的工作，晚上7 7：3030大家一起培訓、學習、交流總大家一起培訓、學習、交流總 結當天的客戶拜訪和銷售情況

7、，發(fā)揮集體智慧，互相鼓勵，以便結當天的客戶拜訪和銷售情況，發(fā)揮集體智慧，互相鼓勵，以便 找出開發(fā)網點的更好的辦法，制定第二天工作計劃。找出開發(fā)網點的更好的辦法，制定第二天工作計劃。1010：0000休息。休息。 3 3、集體吃住、集體吃住AAAA制。制。滋養(yǎng)生命 精彩生活姓名7日8日9日10日11日12日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回7:0017:00姓名13日14日15日16日17日18日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回姓名19日20日21日22日23日24日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回姓名25日26日27日28日29日30日早上返回早上

8、返回早上返回早上返回早上返回早上返回工作站每日簽到表工作站每日簽到表滋養(yǎng)生命 精彩生活 工作站工作重點工作站工作重點1 1、網絡下沉，建立專營化、專業(yè)化的村級網絡。、網絡下沉，建立專營化、專業(yè)化的村級網絡。2 2、人員和工作下沉：營銷服務人員住進鄉(xiāng)村，縮、人員和工作下沉：營銷服務人員住進鄉(xiāng)村，縮 短工作距離，提高工作效率。工作下沉，直接短工作距離，提高工作效率。工作下沉，直接 對客戶提供專業(yè)化的服務。對客戶提供專業(yè)化的服務。3 3、服務下沉，直接與豬接觸，了解和掌握豬的動態(tài)。、服務下沉，直接與豬接觸，了解和掌握豬的動態(tài)。4 4、做好對比試驗和飼喂試驗，突顯正大豬料產品的價值、做好對比試驗和飼喂

9、試驗，突顯正大豬料產品的價值5 5、成為培養(yǎng)銷售服務人員的基地。、成為培養(yǎng)銷售服務人員的基地。滋養(yǎng)生命 精彩生活 工作站具體工作內容工作站具體工作內容1 1、做好市場調查，了解潛在用戶的信息。、做好市場調查，了解潛在用戶的信息。2 2、如何選擇示范村、示范戶。、如何選擇示范村、示范戶。3 3、如何入戶調查，掌握全面系統(tǒng)養(yǎng)殖戶資料。、如何入戶調查，掌握全面系統(tǒng)養(yǎng)殖戶資料。 4 4、如何推銷第一包料。、如何推銷第一包料。5 5、做好實證試驗和效果分析。、做好實證試驗和效果分析。6 6、開好推廣會、座談會、技術培訓會及組織客戶參觀公司和示范場、戶。、開好推廣會、座談會、技術培訓會及組織客戶參觀公司和

10、示范場、戶。7 7、服務站的業(yè)務總結會、案例分析會、相關報表填報、服務站工作日志等。、服務站的業(yè)務總結會、案例分析會、相關報表填報、服務站工作日志等。8 8、客戶投訴和常見問題處理。、客戶投訴和常見問題處理。9 9、經銷商的管理和規(guī)劃、經銷商的管理和規(guī)劃, ,要學會和經銷商算帳，讓經銷商對經銷正大飼料充滿要學會和經銷商算帳，讓經銷商對經銷正大飼料充滿憧憬和希望，從而下定決心緊跟正大，專銷正大產品。憧憬和希望，從而下定決心緊跟正大，專銷正大產品。滋養(yǎng)生命 精彩生活 2011年銷量目標年銷量目標 代表：代表： 12345678910111212合合計計銷銷量量公司目公司目標標達成率達成率占有率占有

11、率相關工作報表相關工作報表 （張貼上墻）（張貼上墻）滋養(yǎng)生命 精彩生活 （ ）月工作目標）月工作目標代表代表姓名姓名基礎工作基礎工作銷量銷量新客新客戶戶開開發(fā)發(fā)（個）（個）新增用新增用料客料客戶戶（個）（個）推廣會推廣會（場場）示范示范試驗試驗（個）（個）代乳寶代乳寶(噸噸)乳豬寶乳豬寶（噸）（噸）仔豬寶仔豬寶（噸）（噸）濃縮濃縮料料（噸）（噸）中大中大豬料豬料（噸）（噸）合合計計（噸）（噸）滋養(yǎng)生命 精彩生活 目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量進度表目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量進度表 目前平均目前平均XX月份月份XX月份月份XX月份月份。月份。月份鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名名稱稱銷銷量量占有占有率率銷銷量量占有占有率率銷銷量量占有占有率率銷銷量

12、量占有占有率率銷銷量量占有占有率率XX鄉(xiāng)鄉(xiāng)YY鄉(xiāng)鄉(xiāng)一般設定開發(fā)期為一般設定開發(fā)期為3-4個月個月滋養(yǎng)生命 精彩生活 豬場開發(fā)進度表豬場開發(fā)進度表豬豬場場名稱名稱養(yǎng)殖養(yǎng)殖規(guī)規(guī)模模預計進預計進料料時間時間預計預計料料號及數(shù)量號及數(shù)量實際進實際進料情況料情況差異原差異原因分析因分析補補救措施救措施A豬豬場場B豬豬場場C豬豬場場滋養(yǎng)生命 精彩生活網絡調查表地址地址姓名姓名電話電話資資金金情況情況村干部村干部信信貸員貸員生意人生意人養(yǎng)殖養(yǎng)殖帶頭帶頭其他其他網網絡絡意向意向 市場調查人員按照此表來調查，晚上回來分析！市場調查人員按照此表來調查，晚上回來分析！滋養(yǎng)生命 精彩生活養(yǎng)殖養(yǎng)殖戶戶市市場場基基礎資礎

13、資料料調查調查表表姓姓 名名地地 址址電電 話話養(yǎng)殖養(yǎng)殖規(guī)規(guī)模模養(yǎng)養(yǎng)殖殖年年限限用料情況用料情況供供應應商商資資金金 狀況狀況正大正大 評評價價能否能否示范示范 母豬母豬育肥豬育肥豬品牌品牌價格價格姓姓 名名策策 略略滋養(yǎng)生命 精彩生活滋養(yǎng)生命 精彩生活市場調查：村養(yǎng)殖戶詳細存欄表村莊：用料養(yǎng)殖戶姓名電話地址母豬存欄育肥豬存欄用料量用料廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)村滋養(yǎng)生命 精彩生活鄉(xiāng)鎮(zhèn)養(yǎng)殖及銷售情況調查表鄉(xiāng)鎮(zhèn)養(yǎng)殖及銷售情況調查表 縣 鄉(xiāng) 概況： 鄉(xiāng)下屬 （個）村，人口 人，人均收入 元/年 生豬存欄 頭，飼料流通量 噸，我公司占有率 %。 本鄉(xiāng)鎮(zhèn)前五名豬料經銷商銷售狀況經銷商姓名聯(lián)系電話月均銷售量（噸）主銷品牌

14、銷售網絡（個）品牌滿意度豬全價料濃縮料預混料村級網絡調查村莊名稱總戶數(shù)總人口養(yǎng)殖情況用料情況飼養(yǎng)規(guī)模仔豬存欄母豬存欄肉雞存欄蛋雞存欄滋養(yǎng)生命 精彩生活 （ ）鄉(xiāng)規(guī)模豬場名單）鄉(xiāng)規(guī)模豬場名單豬場名稱地址負責人電話養(yǎng)殖規(guī)模用料情況計劃開發(fā)時間母豬肥豬滋養(yǎng)生命 精彩生活對比試驗用表對比試驗用表試驗戶姓名試驗戶姓名 試驗戶電話試驗戶電話 試驗地點試驗地點 豬品種豬品種 正大和競爭對手公司正大和競爭對手公司 試驗料名稱試驗料名稱 開始時間開始時間 結束時間結束時間 總天數(shù)總天數(shù)( (天天) ) 開始頭數(shù)開始頭數(shù)( (頭頭) ) 開始平均體重開始平均體重( (公斤公斤) )結束平均體重結束平均體重( (公

15、斤公斤) ) 總增重總增重( (公斤公斤) )頭均增重頭均增重( (公斤公斤) )頭均日增重頭均日增重( (公斤公斤/ /天天) )總耗料量（公斤）總耗料量（公斤）頭均日耗料量頭均日耗料量( (公斤公斤/ /頭頭. .日日) )料肉比料肉比(FCR)(FCR)飼料單價飼料單價( (元元/ /公斤公斤) ) 市場生豬價格市場生豬價格( (元元/ /公斤公斤) )造肉成本造肉成本( (元元/ /公斤公斤) )總收益總收益效果分析效果分析客戶評價客戶評價客戶簽名：客戶簽名： 業(yè)務員簽名業(yè)務員簽名: :滋養(yǎng)生命 精彩生活示范試驗用表示范試驗用表試驗戶姓名試驗戶姓名 試驗戶電話試驗戶電話 試驗地點試驗地

16、點 豬品種豬品種 試驗料名稱試驗料名稱 開始時間開始時間 結束時間結束時間 總天數(shù)總天數(shù)( (天天) ) 試驗頭數(shù)試驗頭數(shù)( (頭頭) ) 初始均重初始均重( (公斤公斤) )結束均重結束均重( (公斤公斤) ) 總增重總增重( (公斤公斤) )頭均增重頭均增重( (公斤公斤) )頭均日增重頭均日增重( (公斤公斤/ /天天) )總耗料量（公斤）總耗料量（公斤）頭均日耗料量頭均日耗料量( (公斤公斤/ /頭頭. .日日) )料肉比料肉比(FCR)(FCR)飼料單價飼料單價( (元元/ /公斤公斤) ) 市場生豬價格市場生豬價格( (元元/ /公斤公斤) ) 造肉成本造肉成本( (元元/ /公斤

17、公斤) )總收益總收益效果分析效果分析客戶評價客戶評價客戶簽名：客戶簽名： 業(yè)務員簽名：業(yè)務員簽名：滋養(yǎng)生命 精彩生活1規(guī)規(guī)劃劃2養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶戶選選擇擇3選選豬豬4選選料料5678分分欄欄稱稱豬豬試試驗驗過過程程及及管管理理稱稱豬豬驗驗收收試試驗驗造造勢勢對比試驗標準流程對比試驗標準流程滋養(yǎng)生命 精彩生活 規(guī)劃原則規(guī)劃原則1 1、用戶成本不清或模糊的市場用戶成本不清或模糊的市場2 2、受對手攻擊，客戶動搖的市場受對手攻擊，客戶動搖的市場3 3、尚處在市場開拓階段尚處在市場開拓階段4 4、新產品的市場推廣、新產品的市場推廣5 5、先重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則、先重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則6 6、規(guī)

18、劃明確：做試驗類型、階段、時間、責任人等、規(guī)劃明確：做試驗類型、階段、時間、責任人等滋養(yǎng)生命 精彩生活 選養(yǎng)殖戶選養(yǎng)殖戶1 1、影響力：選當?shù)赜性捳Z權、有影響力的大戶，影響力：選當?shù)赜性捳Z權、有影響力的大戶， 不選不選太窮、太笨、太精、人品差的太窮、太笨、太精、人品差的養(yǎng)殖戶；養(yǎng)殖戶；2 2、相信科學：選對養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶，、相信科學：選對養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶， 不選腦筋頑固不化者不選腦筋頑固不化者；3 3、養(yǎng)殖經驗：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經驗、養(yǎng)殖經驗：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經驗；4 4、支持公司：相對認可公司品牌、樂意配合作試驗者、支持公司：相對認可公司

19、品牌、樂意配合作試驗者；滋養(yǎng)生命 精彩生活 選豬 窩產在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉型窩產在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉型 及土及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在三元雜，優(yōu)先選擇胎次在2-52-5胎的。胎的。 八可比八不可比八可比八不可比1 1、可比健康豬、可比健康豬，不可比病、殘、弱豬；不可比病、殘、弱豬；2 2、可比長勢均勻豬，不可比大小不一的豬；、可比長勢均勻豬，不可比大小不一的豬；3 3、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；4 4、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；5 5、可比

20、第、可比第2-52-5胎豬，不可比其它胎次的豬；胎豬，不可比其它胎次的豬；6 6、可比一胎有、可比一胎有8-128-12頭的豬，不可比一窩頭的豬，不可比一窩1313頭以上的豬；頭以上的豬；7 7、可比無拉稀患病豬，不可、可比無拉稀患病豬，不可比比曾患病打針超三天的豬；曾患病打針超三天的豬；8 8、可比同一窩分開的豬，不可比兩窩分開的（混合均勻的除、可比同一窩分開的豬，不可比兩窩分開的（混合均勻的除外）外）滋養(yǎng)生命 精彩生活 選料選料五五多選五少選多選五少選1 1、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；2 2、多選經銷商取利合理品種，少選經銷商暴利品種

21、；、多選經銷商取利合理品種，少選經銷商暴利品種；3 3、多選公司主打品種，少選其它老品種；、多選公司主打品種，少選其它老品種；4 4、多選比對手高檔品種，少選比對手低檔品種；、多選比對手高檔品種，少選比對手低檔品種；5 5、多選沒有市場矛盾品種，少選有沖突品種。、多選沒有市場矛盾品種，少選有沖突品種。對手選擇對手選擇：六先比六后比六先比六后比1 1、先比自配料，后比全價料；、先比自配料，后比全價料；2 2、先比小廠料，后比大廠料；、先比小廠料，后比大廠料；3 3、先比當?shù)劁N量少的，后比當?shù)劁N量大的；、先比當?shù)劁N量少的，后比當?shù)劁N量大的；4 4、先比對手經銷商暴利品種，后比對手經銷商低利品種；、

22、先比對手經銷商暴利品種，后比對手經銷商低利品種；5 5、先比對手低檔料，后比對手高檔料；、先比對手低檔料，后比對手高檔料；6 6、先比已經比贏的對手，后摸底再比其它對手。、先比已經比贏的對手，后摸底再比其它對手。滋養(yǎng)生命 精彩生活 分欄1 1、分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進行配對，把每分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進行配對，把每對對A A、B B兩頭豬隨機分配到兩頭豬隨機分配到1#1#、2#2#欄。欄。 -兩欄頭數(shù)大體相當兩欄頭數(shù)大體相當 -兩欄大小均勻兩欄大小均勻 -兩欄公母要分均勻兩欄公母要分均勻 -兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當2 2、飼料過渡：試驗組

23、飼料同原有料進行科學過渡，時間、飼料過渡：試驗組飼料同原有料進行科學過渡，時間3-53-5天為宜，必天為宜，必須教會試驗戶按科學配比進行飼喂。須教會試驗戶按科學配比進行飼喂。滋養(yǎng)生命 精彩生活器材準備：器材準備：人員分工：人員分工：3 3個人：一人負責照相，一人記錄數(shù)據，一人抓豬個人：一人負責照相，一人記錄數(shù)據，一人抓豬工具箱工具箱衣服衣服 雨靴雨靴 消毒用噴壺消毒用噴壺 消毒液消毒液 手動噴漆手動噴漆 稱豬 滋養(yǎng)生命 精彩生活稱豬、稱料稱豬、稱料A A、飼料過渡結束后，提前一天通知周邊用戶、飼料過渡結束后，提前一天通知周邊用戶5 5戶以上到現(xiàn)場稱豬監(jiān)督。戶以上到現(xiàn)場稱豬監(jiān)督。B B、稱豬時間

24、選擇在早上、稱豬時間選擇在早上9-109-10點，事前準備稱、裝豬工具等，稱豬當天試驗員協(xié)助點，事前準備稱、裝豬工具等，稱豬當天試驗員協(xié)助用戶對豬空腹稱初重，必須要用戶看稱確認每次重量，由用戶記錄總體重及每用戶對豬空腹稱初重，必須要用戶看稱確認每次重量，由用戶記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號，便于區(qū)分；把相關數(shù)據寫于欄上，教會用戶填寫頭重量，有條件的打上耳號，便于區(qū)分；把相關數(shù)據寫于欄上，教會用戶填寫試驗日程記錄表。試驗日程記錄表。器材準備器材準備消毒 稱豬 分群標記 滋養(yǎng)生命 精彩生活 試驗過程及管理1 1、在試驗執(zhí)行過程中，行銷員至少每隔、在試驗執(zhí)行過程中，行銷員至少每隔3-53-5

25、天回訪一次，總次數(shù)不能低于二天回訪一次，總次數(shù)不能低于二次，回訪試驗戶，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等問題）；次，回訪試驗戶，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等問題）；2 2、若發(fā)生異常情況，及時詳細匯報給服務、若發(fā)生異常情況，及時詳細匯報給服務人員人員，及時解決；，及時解決；3 3、每隔三天打電話給豬場老板詢問并溝通試驗情況，培養(yǎng)感情；、每隔三天打電話給豬場老板詢問并溝通試驗情況，培養(yǎng)感情；4 4、回訪檢查事項：根據以下注意事項進行短信匯報：、回訪檢查事項：根據以下注意事項進行短信匯報：A A、是否保溫：舍內溫度要求在、是否保溫：舍內溫度要求在2525左右（保育豬），最少不低于左右（

26、保育豬），最少不低于2020；B B、投料：是否少喂多餐，自由采食；、投料：是否少喂多餐，自由采食；C C、飲水：是否全天自動飲水；、飲水：是否全天自動飲水；D D、豬舍：是否保持清潔干燥、通風；、豬舍：是否保持清潔干燥、通風；E E、應激：是否打疫苗、專人飼養(yǎng)；、應激：是否打疫苗、專人飼養(yǎng)；滋養(yǎng)生命 精彩生活 稱豬驗收稱豬驗收1 1、試、試驗驗收前一天親臨現(xiàn)場評估試驗效果，如果效果明顯，驗收時組織驗驗收前一天親臨現(xiàn)場評估試驗效果，如果效果明顯，驗收時組織周邊養(yǎng)殖戶參加；周邊養(yǎng)殖戶參加；2 2、宣傳：數(shù)據最好由自己把握，確保數(shù)據明顯時再組織現(xiàn)場人員當場計、宣傳：數(shù)據最好由自己把握，確保數(shù)據明顯

27、時再組織現(xiàn)場人員當場計算試驗效果，結果沒出來不能宣揚；算試驗效果，結果沒出來不能宣揚；3 3、算賬：專人負責把稱和記錄數(shù)據，算賬同養(yǎng)殖戶一起進行，讓養(yǎng)殖戶、算賬：專人負責把稱和記錄數(shù)據，算賬同養(yǎng)殖戶一起進行，讓養(yǎng)殖戶對數(shù)據清楚；對數(shù)據清楚；4 4、驗收時要稱剩余飼料，計算試驗期實際用料量、驗收時要稱剩余飼料，計算試驗期實際用料量滋養(yǎng)生命 精彩生活 試驗造勢試驗造勢 試驗即將結束，需提前三天到現(xiàn)場抽查稱重，評估試驗的成功與試驗即將結束，需提前三天到現(xiàn)場抽查稱重，評估試驗的成功與否。如異常則推遲，正常的按原計劃驗收。驗收前報區(qū)域經理，以安否。如異常則推遲，正常的按原計劃驗收。驗收前報區(qū)域經理，以安

28、排造勢。排造勢。A A、紅紙張貼：經過分析，、紅紙張貼：經過分析，試驗試驗效果顯著的，采用大紅紙張貼在經銷商門效果顯著的，采用大紅紙張貼在經銷商門店等地方；店等地方；B B、傳單散發(fā)：把試驗結果編寫成、傳單散發(fā)：把試驗結果編寫成典型材料典型材料，印發(fā)給養(yǎng)殖戶傳閱，要達到，印發(fā)給養(yǎng)殖戶傳閱，要達到家喻戶曉的目的。家喻戶曉的目的。C C、現(xiàn)場會：如果驗收前評估試驗效果顯著的，馬上組織現(xiàn)場驗收會，人、現(xiàn)場會：如果驗收前評估試驗效果顯著的，馬上組織現(xiàn)場驗收會，人數(shù)有數(shù)有10-2010-20人為佳。人為佳。D D、典型造勢：試驗結束后組織技術講座，發(fā)揮試驗的典型戶作用，借力、典型造勢：試驗結束后組織技術

29、講座，發(fā)揮試驗的典型戶作用，借力打力。打力。滋養(yǎng)生命 精彩生活1規(guī)劃2會前準備3邀請客戶4布置會場5678910客戶報到授課示范戶發(fā)言宣布促銷訂貨總結追蹤 推廣會標準流程滋養(yǎng)生命 精彩生活 基本要求 1、會議過程時間：、會議過程時間：3小時；小時； 2、產品：正大全價料套餐；、產品：正大全價料套餐； 3、渠道：網絡（經銷商）支持，共同參與；、渠道：網絡（經銷商）支持，共同參與； 4、參會客戶人數(shù)要求、參會客戶人數(shù)要求 小班：小班：20人人50人人 大班：大班：50人以上人以上 (競爭對手客戶數(shù)量至少占競爭對手客戶數(shù)量至少占50%）滋養(yǎng)生命 精彩生活 前期規(guī)劃 調查：了解當?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖狀況，建立

30、檔案；調查：了解當?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖狀況，建立檔案； 規(guī)劃：選擇村莊作為主要工作范圍；規(guī)劃：選擇村莊作為主要工作范圍； 與經銷商的溝通：資金支持，根據當?shù)貙嵉厍闆r設計促銷方案；與經銷商的溝通：資金支持，根據當?shù)貙嵉厍闆r設計促銷方案；滋養(yǎng)生命 精彩生活 會前準備確定時間：開會日期（注意天氣，傳統(tǒng)節(jié)假日，趕集等）；確定時間：開會日期（注意天氣，傳統(tǒng)節(jié)假日，趕集等）； 時間：早上時間：早上9：0012：00；或晚上；或晚上確定會場：要求會場整潔、寬敞、有桌椅、方便維持會場秩序；確定會場：要求會場整潔、寬敞、有桌椅、方便維持會場秩序；參會養(yǎng)殖戶數(shù)量標準：參會養(yǎng)殖戶數(shù)量標準：20-50人；人；參會養(yǎng)殖戶篩選標

31、準：母豬參會養(yǎng)殖戶篩選標準：母豬3頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬20頭規(guī)模以上；頭規(guī)模以上；設備及材料：電腦、投影儀、電源插排、幕布、音響、無線麥克風、筆記設備及材料：電腦、投影儀、電源插排、幕布、音響、無線麥克風、筆記 本、筆、橫幅、噴繪、相機、攝像機、音響資料、報紙、協(xié)議本、筆、橫幅、噴繪、相機、攝像機、音響資料、報紙、協(xié)議 書、定料收據、飼料宣傳單頁、對比飼喂試驗典型材料、飼料書、定料收據、飼料宣傳單頁、對比飼喂試驗典型材料、飼料 樣品、禮品；樣品、禮品；滋養(yǎng)生命 精彩生活 拜訪、邀請客戶拜訪、邀請客戶拜訪客戶：對符合標準的客戶集中拜訪，篩選；拜訪客戶：對符合標準的客戶集中

32、拜訪，篩選；研討：研討分析客戶，確立重點意向訂料戶；研討：研討分析客戶，確立重點意向訂料戶；要求：請柬的發(fā)放，通知明確的會議開始地點和時間，要求：請柬的發(fā)放，通知明確的會議開始地點和時間， 養(yǎng)殖戶定金的準備；養(yǎng)殖戶定金的準備；確定發(fā)言示范戶：幫助其做好準備，注意講話內容；確定發(fā)言示范戶：幫助其做好準備，注意講話內容；滋養(yǎng)生命 精彩生活 布置會場布置會場橫幅：正大飼料橫幅：正大飼料 中國名牌，中國名牌， 高投入高投入 高產出高產出 低成本，低成本， 要想養(yǎng)豬效益好要想養(yǎng)豬效益好 就用正大豬三寶就用正大豬三寶 要求：顯眼處掛置，具有引導作用要求：顯眼處掛置，具有引導作用 內容：正大套餐養(yǎng)豬快內容：

33、正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100塊塊 懸掛地點：會場正面懸掛地點：會場正面-“連云港正大豬料套餐效果展示會連云港正大豬料套餐效果展示會” “正大套餐養(yǎng)豬快正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100塊塊”2、設置報到處、調試好音響等設備，會議當天、設置報到處、調試好音響等設備，會議當天7：308：003、人員分工：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會、人員分工：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會 場紀律、攝像照相、訂貨開票、收訂金、現(xiàn)場場紀律、攝像照相、訂貨開票、收訂金、現(xiàn)場 促成交易、唱票促成交易、唱票滋養(yǎng)生命 精彩生活 客戶報到客戶報到 1、接待：安排停放客戶交通工具，整齊有序；

34、、接待：安排停放客戶交通工具，整齊有序； 2、登記：養(yǎng)殖戶簽到表，發(fā)放筆記本、筆、宣傳單頁、典型材料；、登記：養(yǎng)殖戶簽到表，發(fā)放筆記本、筆、宣傳單頁、典型材料； 3、播放正大宣傳片、養(yǎng)豬技術視頻、示范戶養(yǎng)豬視頻、播放正大宣傳片、養(yǎng)豬技術視頻、示范戶養(yǎng)豬視頻 滋養(yǎng)生命 精彩生活 授課授課1、主持人致歡迎詞、主持人致歡迎詞 2、隆重介紹主講人、隆重介紹主講人 3、開始授課、開始授課 授課內容：授課內容： 1、談養(yǎng)殖戶問題；、談養(yǎng)殖戶問題； 2、分析問題的原因、分析問題的原因-客戶互動（設置參與獎品）；客戶互動（設置參與獎品）； 3、針對問題談解決方案；、針對問題談解決方案； 客戶互動客戶互動-導入

35、正大料套餐（設置參與獎品）導入正大料套餐（設置參與獎品） 4、套餐效益分析及展示；、套餐效益分析及展示；滋養(yǎng)生命 精彩生活 示范戶發(fā)言示范戶發(fā)言要求有：要求有：PPT文件、豬只照片、視頻、效果數(shù)據展示文件、豬只照片、視頻、效果數(shù)據展示 1、對比試驗戶：主要講對比的數(shù)據及差異；、對比試驗戶：主要講對比的數(shù)據及差異；5分鐘分鐘 2、飼喂試驗戶：主要講豬只生長狀況，各項指標；、飼喂試驗戶：主要講豬只生長狀況，各項指標；5分鐘分鐘 3、收益客戶：主要從效益方面談，同時總結用正大料的、收益客戶：主要從效益方面談，同時總結用正大料的 好處；好處；5分鐘分鐘 滋養(yǎng)生命 精彩生活 訂訂 貨貨1、主持人、主持人

36、主持人小結引導主持人小結引導，宣讀促銷方案及訂貨原則，宣讀促銷方案及訂貨原則，同時播放歡快音樂：同時播放歡快音樂： “愛是正大無私的奉獻愛是正大無私的奉獻” “在希望的田野上在希望的田野上”2、收取訂金，現(xiàn)場開收據；、收取訂金，現(xiàn)場開收據； 3、安排專人解答客戶問題；、安排專人解答客戶問題；4、業(yè)務人員主動去爭取客戶并促成訂貨；、業(yè)務人員主動去爭取客戶并促成訂貨；5、主持人渲染現(xiàn)場氣氛（唱票要連續(xù)不斷重復）；、主持人渲染現(xiàn)場氣氛（唱票要連續(xù)不斷重復）；滋養(yǎng)生命 精彩生活 總結追蹤總結追蹤1、研討總結會議得與失，持續(xù)改善；、研討總結會議得與失，持續(xù)改善； 2、配合并督促專銷商送貨；、配合并督促專

37、銷商送貨； 3、追蹤未訂貨客戶，調查分析需求，促成用料或篩選列、追蹤未訂貨客戶，調查分析需求，促成用料或篩選列 入下次會議名單；入下次會議名單； 4、會后示范戶數(shù)據的跟蹤收集，有助于再擴大影響力。、會后示范戶數(shù)據的跟蹤收集，有助于再擴大影響力。滋養(yǎng)生命 精彩生活 招商會目的1、解決公司目前網絡少，質量差的問題、解決公司目前網絡少，質量差的問題2、快速填補目前空白的養(yǎng)殖重點鄉(xiāng)村、快速填補目前空白的養(yǎng)殖重點鄉(xiāng)村3、迅速提高銷量、迅速提高銷量4、使招商會具有可操作性，保證有效性和可持續(xù)性、使招商會具有可操作性，保證有效性和可持續(xù)性招商會標準流程招商會標準流程滋養(yǎng)生命 精彩生活 招商會流程1、尋找意向

38、合作網點、尋找意向合作網點2、選擇意向合作伙伴、選擇意向合作伙伴3、邀請參加招商會、邀請參加招商會4、召開招商會，和部分意向合作伙伴達成合作、召開招商會，和部分意向合作伙伴達成合作5、參觀公司、參觀示范市場、參觀公司、參觀示范市場6、會議總結及會后追蹤、會議總結及會后追蹤7、扶持達成合作網點，使其迅速成長、扶持達成合作網點，使其迅速成長8、準備下一輪招商會、準備下一輪招商會滋養(yǎng)生命 精彩生活尋找意向合作網點意向網絡的開發(fā)是招商活動成功的意向網絡的開發(fā)是招商活動成功的60%1、意向網絡標準：人品好有資金及融資能力在當?shù)赜杏绊?、意向網絡標準：人品好有資金及融資能力在當?shù)赜杏绊?力有知識年輕化有事業(yè)

39、心勤奮吃苦力有知識年輕化有事業(yè)心勤奮吃苦2、意向網絡選擇對象：豬頭豬販子獸醫(yī)防疫員村長支書、意向網絡選擇對象：豬頭豬販子獸醫(yī)防疫員村長支書 信貸員糧食販子返鄉(xiāng)農民工專業(yè)信貸員糧食販子返鄉(xiāng)農民工專業(yè) 軍人其他農資生意及各類有資金有投資軍人其他農資生意及各類有資金有投資 意愿的人意愿的人滋養(yǎng)生命 精彩生活意向網絡拜訪流程1、到當?shù)剜l(xiāng)政府了解當?shù)馗艣r、到當?shù)剜l(xiāng)政府了解當?shù)馗艣r 2、拿到當?shù)厮蟹酪邌T電話地址、拿到當?shù)厮蟹酪邌T電話地址 3、逐個拜訪（介紹正大項目，了解合作意向及養(yǎng)殖重點戶和重點村）、逐個拜訪（介紹正大項目，了解合作意向及養(yǎng)殖重點戶和重點村） 4、逐個拜訪重點戶（介紹正大項目，了解合作

40、意向及競爭情況）、逐個拜訪重點戶（介紹正大項目，了解合作意向及競爭情況） 5、篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販子、篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販子6、逐個養(yǎng)殖村拜訪村長支書（介紹正大項目，了解合作意向同時拜訪、逐個養(yǎng)殖村拜訪村長支書（介紹正大項目，了解合作意向同時拜訪養(yǎng)殖重點戶、返鄉(xiāng)農民工、轉業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點村的生意人）養(yǎng)殖重點戶、返鄉(xiāng)農民工、轉業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點村的生意人） 7、篩選出有意向合作伙伴、篩選出有意向合作伙伴滋養(yǎng)生命 精彩生活 意向客戶的選擇1、多個選擇，保障優(yōu)中選優(yōu)，每個鄉(xiāng)最佳布局、多個選擇，保障優(yōu)中選優(yōu)，每個鄉(xiāng)最佳布局3個左右專銷商個左右專銷商2、對有意向合作客戶進一步篩

41、選（通過其住房、鄰居多渠道判斷其資、對有意向合作客戶進一步篩選（通過其住房、鄰居多渠道判斷其資金、人品等概況）金、人品等概況）3、最終在養(yǎng)殖重點村確定有資金、門面房、送貨車輛及其他方面也符、最終在養(yǎng)殖重點村確定有資金、門面房、送貨車輛及其他方面也符合條件的意向戶合條件的意向戶注意事項：不選老經銷商注意事項：不選老經銷商 不選在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的意向客戶，以免影響布局不選在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的意向客戶，以免影響布局滋養(yǎng)生命 精彩生活 邀請參會確定意向戶之后：確定意向戶之后： 1.選擇好開會時間地點；選擇好開會時間地點； 2.發(fā)放邀請函（正大項目推介，參會時間安排）。發(fā)放邀請函（正大項目推介，參會時間安排）。滋養(yǎng)生命

42、精彩生活 招商會活動展開時間時間地點地點 會前準備會前準備 1.招商資料（產品介紹、公司介紹、集團介紹、典型材料）招商資料（產品介紹、公司介紹、集團介紹、典型材料） 2.場地布置（電源、電腦、投影場地布置（電源、電腦、投影 儀、幕布、音響、無線麥克風儀、幕布、音響、無線麥克風 橫幅、噴繪、相機）橫幅、噴繪、相機） 3.飼料樣品、禮品等飼料樣品、禮品等滋養(yǎng)生命 精彩生活 招商會活動展開 1、集團簡介、集團簡介 2、公司介紹、公司介紹 3、招商項目推介、招商項目推介 4、項目成功保障推介、項目成功保障推介 5、示范專銷商發(fā)言、示范專銷商發(fā)言 6、招商優(yōu)惠項目介紹、招商優(yōu)惠項目介紹 7、交付合同定金

43、及訂貨定金、交付合同定金及訂貨定金 8、留影紀念、留影紀念 滋養(yǎng)生命 精彩生活 項目成功保障推介 1、訂貨合同簽訂后，公司以工作站模式派二人扶持小組（扶持時間、訂貨合同簽訂后，公司以工作站模式派二人扶持小組（扶持時間 三個月）。三個月）。 2、進行市場排查，建立養(yǎng)殖戶檔案。、進行市場排查，建立養(yǎng)殖戶檔案。 3、每人、每人5個對比試驗個對比試驗,預計至少可開發(fā)預計至少可開發(fā)15個用戶（每戶需個用戶（每戶需15頭豬存頭豬存欄欄 即即3噸噸/3個月）個月）,預計用料預計用料15噸噸/每月。每月。 4、每人三場推廣會、每人三場推廣會,可增加可增加10-50噸銷量。噸銷量。 5、每天每人拜訪、每天每人拜

44、訪6-10個養(yǎng)殖戶。個養(yǎng)殖戶。 目標銷量預計每月可達目標銷量預計每月可達50噸，保守估計噸，保守估計30噸每月噸每月滋養(yǎng)生命 精彩生活 交付合同定金及訂貨定金交付合同定金及訂貨定金主持人宣布訂貨，同時播放歡快音樂：主持人宣布訂貨，同時播放歡快音樂： “愛是正大無私的奉獻愛是正大無私的奉獻” “在希望的田野上在希望的田野上”收取訂金，現(xiàn)場開收據；收取訂金，現(xiàn)場開收據； 安排專人解答客戶問題；安排專人解答客戶問題；業(yè)務人員主動去爭取客戶并促成訂貨；業(yè)務人員主動去爭取客戶并促成訂貨；主持人渲染現(xiàn)場氣氛；主持人渲染現(xiàn)場氣氛；滋養(yǎng)生命 精彩生活參觀公司和示范店參觀公司和示范店時間可放在招商會議前一天時間可放在招商會議前一天由品管經理介紹公司原料接收標準及存儲品質控制，半成品和成品品質由品管經理介紹公司原料接收標準及存儲品質控制，半成品和成品品質控制，并參觀品管部控制，并參觀品管部由廠長介紹倉儲、生產流程、生產工藝、中控控制并參觀生產車間及中由廠長介紹倉儲、生產流程、生產工藝、中控控制并參觀生產