新景祥吉林筑石地產(chǎn)XX年度營(yíng)銷策略報(bào)告172P

1、【市 場(chǎng) 篇】報(bào)告框架宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域規(guī)劃個(gè)案分析區(qū)域市場(chǎng)分析核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位板塊特征市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位價(jià)格定位客戶定位核心問(wèn)題界定2021年，在宏觀調(diào)控不放松的政策背景下，整體房地產(chǎn)市場(chǎng)難言快速回暖，本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，需要解決什么樣的問(wèn)題？項(xiàng)目面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？西山香麓一、二期項(xiàng)目和哈達(dá)灣項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中如何占位？本案項(xiàng)目產(chǎn)品有什么價(jià)值點(diǎn)？市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在哪里？客戶、價(jià)格如何定位？在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)？報(bào)告框架宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域規(guī)劃個(gè)案分析區(qū)域市場(chǎng)分析核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位板塊特征市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位價(jià)格定位客戶定位近兩年，吉林市經(jīng)

2、濟(jì)發(fā)展迅速，地區(qū)GDP年增長(zhǎng)率在20%左右；人均GDP與長(zhǎng)春市相近，處于各市前列圖：近年來(lái)吉林市三產(chǎn)比重列表吉林市經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步快速發(fā)展， 2021年GDP總量2208億元，環(huán)比2021年上升19.4%。； 吉林市的GDP水平約為長(zhǎng)春的55%，而人均GDP水平基本與長(zhǎng)春持平，可見(jiàn)吉林市的整體經(jīng)濟(jì)水平不高，但人均水平卻走在前列。城市宏觀經(jīng)濟(jì)吉林房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到二次升級(jí)階段，有近10個(gè)一線品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐，帶動(dòng)產(chǎn)品類型、品質(zhì)、營(yíng)銷手段等全面升級(jí)非商品房市場(chǎng)階段1商品房萌芽階段2商品房市場(chǎng)首次升級(jí)3商品房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升溫4商品房市場(chǎng)二次升級(jí)597年之前：集資建房、分房時(shí)代大多為集資建房，職工宿舍等。98-0

3、1年：商品房市場(chǎng)萌芽本地開(kāi)發(fā)商主導(dǎo)市場(chǎng)，產(chǎn)品供應(yīng)停留在原始“小區(qū)”概念階段。02-05年：產(chǎn)品品質(zhì)初次升級(jí)亞泰、萬(wàn)達(dá)進(jìn)入吉林市場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)江畔人家引領(lǐng)產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)，江景房開(kāi)始統(tǒng)治高端市場(chǎng)。中環(huán)、證大、蘇寧、中冶、中東陸續(xù)進(jìn)入，引領(lǐng)產(chǎn)品品質(zhì)再次升級(jí)，房?jī)r(jià)飆升。06-09年：二三線發(fā)展商涌入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇10年至今：品牌、產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)科、中海、綠地等全國(guó)一線開(kāi)發(fā)商入市，市場(chǎng)進(jìn)入品牌力、產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。本土PK外埠原有產(chǎn)品PK新型產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷PK客戶營(yíng)銷市場(chǎng)更新?lián)Q代，面臨升級(jí)！從吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，市場(chǎng)的發(fā)展主要是由供應(yīng)方開(kāi)發(fā)商主導(dǎo)的，需求市場(chǎng)處于被動(dòng)被引領(lǐng)的位置，并且產(chǎn)品換代升級(jí)主要是由外

4、埠開(kāi)發(fā)商帶動(dòng)的。經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，隨著全國(guó)一線發(fā)展商的進(jìn)駐，目前市場(chǎng)正在向品牌力、產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)過(guò)渡。受此影響，購(gòu)房者的居住、購(gòu)房理念也將隨之更加成熟。房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段2021年，吉林市經(jīng)營(yíng)性土地公告面積共 346萬(wàn)， 與2021同期公告量276萬(wàn)相比，同比上漲約25%；2021年，吉林市經(jīng)營(yíng)性土地成交面積共300萬(wàn) ，與去年同期成交量302萬(wàn)相比，基本持平 。至2021年末，吉林市土地市場(chǎng)公告量較去年同期，上漲態(tài)勢(shì)明顯，同時(shí)成交量基本保持平穩(wěn)，土地市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展提供了可能城市土地市場(chǎng)受宏觀市場(chǎng)影響，2021年市場(chǎng)成交量較2021年下降11%，庫(kù)存壓力明顯，商品住宅

5、成交均價(jià)保持平穩(wěn)，市場(chǎng)處于量跌價(jià)穩(wěn)的狀態(tài)吉林市場(chǎng)2021年以前一直保持平穩(wěn)發(fā)展，即使市場(chǎng)調(diào)控的2021年，供求也一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)；2021年，吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)受整體房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的影響，供求出現(xiàn)下滑趨勢(shì)；2021年，市場(chǎng)供給有所改善，但距離市場(chǎng)最高水平尚有差距；市場(chǎng)成交由于2021年下半年剛性需求入市，有所回暖，但全年較2021年仍下降11%。庫(kù)存壓力明顯；2021年全年，吉林市商品住宅成交均價(jià)為4752元/，較2021年成交均價(jià)，整體略上漲3%；城市房地產(chǎn)市場(chǎng)城市背景：在長(zhǎng)吉圖戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展下，吉林市城市生產(chǎn)總值不斷提高，近兩年，地區(qū)GDP年增長(zhǎng)率保持在20%左右，人均GDP與長(zhǎng)春市相近，處于

6、各市前列，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)期看好，房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段：目前吉林市有近10家一線品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐，與本土開(kāi)發(fā)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)激烈局面，市場(chǎng)產(chǎn)品類型逐步豐富，品質(zhì)不斷提高，營(yíng)銷手段多樣，吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入到二次升級(jí)發(fā)展階段房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀：受宏觀市場(chǎng)影響，2021年房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量較2021年下降11%，庫(kù)存壓力明顯，商品住宅成交均價(jià)保持平穩(wěn)，市場(chǎng)處于量跌價(jià)穩(wěn)的狀態(tài)近期市場(chǎng)變化趨勢(shì)：預(yù)計(jì)今年房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策難以放松，在整體市場(chǎng)未回暖的情況下，吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)供求難以出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析總結(jié)報(bào)告框架宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域規(guī)劃個(gè)案分析區(qū)域市場(chǎng)分析核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位板塊特征市場(chǎng)競(jìng)

7、爭(zhēng)策略項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位價(jià)格定位客戶定位吉林市總體規(guī)劃城市整體布局目標(biāo)為“ 北工、中商、南居”，三個(gè)項(xiàng)目位于中商的戰(zhàn)略位置。近年，區(qū)域建設(shè)進(jìn)程加快，已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域在政府工作報(bào)告中，吉林市提出了“北拓、南優(yōu)、西調(diào)、東控”的整體思路，推進(jìn)工業(yè)重心北移，快速形成北部工業(yè)新區(qū)發(fā)展規(guī)模；規(guī)劃開(kāi)發(fā)吉豐西線以南區(qū)域，充分發(fā)揮南部空間優(yōu)勢(shì)；實(shí)現(xiàn)城區(qū)與永吉縣“對(duì)進(jìn)式”開(kāi)發(fā)建設(shè)，大力拓展西部發(fā)展空間；打通城市西部交通主干線至繞城高速公路和吉沈高速公路，優(yōu)化西南部投資發(fā)展環(huán)境。“組團(tuán)式空間形態(tài)結(jié)構(gòu)”成為吉林市的未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，通過(guò)逐步調(diào)整，我市將逐步形成“沿江發(fā)展、重心北移”、“北工、中商、南居”的城市輪

8、廓，建成一個(gè)新型的現(xiàn)代化工業(yè)城市。報(bào)告框架宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域規(guī)劃個(gè)案分析區(qū)域市場(chǎng)分析核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位板塊特征市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位價(jià)格定位客戶定位報(bào)告框架宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域規(guī)劃個(gè)案分析區(qū)域市場(chǎng)分析核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位板塊特征市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位價(jià)格定位客戶定位綠地盧浮公館項(xiàng)目概況國(guó)內(nèi)一線品牌開(kāi)發(fā)商，區(qū)域熱銷產(chǎn)品，周邊配套日漸完善綠地盧浮公館銷售情況項(xiàng)目在售房源截止12月底累計(jì)去化達(dá)87%，從8月開(kāi)始加大促銷力度，房展會(huì)、百萬(wàn)問(wèn)卷、老帶新及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)去化大量房源，目前團(tuán)購(gòu)一口價(jià)4500元/，市場(chǎng)均價(jià)5300元/n2021年，1-4月份，受市場(chǎng)遇冷影響，月均銷售10套左右，進(jìn)入5月，項(xiàng)

9、目銷售出現(xiàn)回暖，5-7月份，月均銷售40-50套，從8月份開(kāi)始，項(xiàng)目加大了優(yōu)惠力度，房展會(huì)、百萬(wàn)問(wèn)卷、老帶新及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，8-12月份，月均銷售70-80套左右；2021年該項(xiàng)目累計(jì)銷售550套房源，屬區(qū)域熱銷項(xiàng)目。綠地盧浮公館暢銷戶型解析以78-95戶型為主，全明設(shè)計(jì)，大開(kāi)間短進(jìn)深設(shè)計(jì)，居住舒適度較高建筑面積：78（2-2）進(jìn)深：11米分析：常規(guī)南北通透、方正戶型，全明設(shè)計(jì)，客廳大開(kāi)間設(shè)計(jì)建筑面積：95（3-2）進(jìn)深：10.2米分析：南北通透，戶型方正，全明設(shè)計(jì)，功能齊全，三間朝南，大開(kāi)間短進(jìn)深設(shè)計(jì)建筑面積：120（3-2）進(jìn)深：12.3米分析：南北通透，戶型方正，全明設(shè)計(jì)，主臥套房設(shè)計(jì)，大開(kāi)

10、間短進(jìn)深設(shè)計(jì)中凱夢(mèng)之城項(xiàng)目概況200萬(wàn)大盤開(kāi)發(fā)，主打教育社區(qū)，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)教育資源船營(yíng)二十五小分校和吉林七中分校，同時(shí)規(guī)劃建設(shè)紅星美凱龍世博家居廣場(chǎng)，內(nèi)部配套優(yōu)勢(shì)明顯中凱夢(mèng)之城銷售情況該項(xiàng)目自2021年一期開(kāi)盤，以教育配套為主要賣點(diǎn)，整體去化率超60%；在售多層均價(jià)5400元/，小高層均價(jià)4700元/，高層均價(jià)4600元/，LOFT產(chǎn)品7100元/中凱夢(mèng)之城暢銷戶型解析以67-113戶型為主，戶型多為常規(guī)設(shè)計(jì)，無(wú)突出亮點(diǎn)建筑面積：67（2-2）進(jìn)深：10.35米分析：小戶型，功能齊全，但舒適度較差建筑面積：113.4（2-2）進(jìn)深：14.4米分析：全明戶型設(shè)計(jì)，功能齊全，尺度較大建筑面積：89（2

11、-2）進(jìn)深：12.6米分析：常規(guī)南北通透戶型，格局方正神華萬(wàn)利城項(xiàng)目概況開(kāi)發(fā)商具備良好的社會(huì)口碑，項(xiàng)目?jī)?nèi)含大型商業(yè)配套，引進(jìn)大福源（大潤(rùn)發(fā)）超市，且緊鄰客運(yùn)站，周邊交通、商業(yè)配套齊全神華萬(wàn)利城銷售情況項(xiàng)目在售一期6棟高層產(chǎn)品，截止2021年底，整體去化率達(dá)60%以上，客戶多來(lái)自于神華集團(tuán)內(nèi)部員工，月均銷售45套左右，當(dāng)前銷售均價(jià)4300元/神華萬(wàn)利城暢銷戶型解析戶型面積區(qū)間73-124，主力戶型73-84，戶型設(shè)計(jì)進(jìn)深較長(zhǎng)，采光受一定影響，贈(zèng)送面積達(dá)15左右，包括贈(zèng)送面積在內(nèi)，得房率可達(dá)98%，附加值較高建筑面積：82（1-2）進(jìn)深：15.9米分析：南北通透，功能齊全，附加值較高，但進(jìn)深較長(zhǎng)建

12、筑面積：88（2-2）進(jìn)深：15.9米分析：南北通透，功能齊全，附加值較高，但進(jìn)深較長(zhǎng)建筑面積：84（2-2）進(jìn)深：9米分析：功能齊全，附加值較高希望廊橋郡項(xiàng)目概況區(qū)域內(nèi)唯一低密社區(qū)，規(guī)劃洋房、別墅產(chǎn)品，依山而建，品質(zhì)較高希望廊橋郡銷售情況該項(xiàng)目自2021年5月開(kāi)盤，獨(dú)棟別墅銷售情況較好，目前僅剩4套，疊加別墅去化一般，洋房產(chǎn)品以130-150為主，去化情況較好，項(xiàng)目累計(jì)去化率達(dá)77%希望廊橋郡暢銷戶型解析以洋房產(chǎn)品為例，戶型以130-150三房為主，帶電梯，一層送南北大面積花園，部分一層送地下室，附加值較高建筑面積：146（3-2）進(jìn)深：14米分析：戶型方正，南北通透、功能齊全，主臥套房設(shè)計(jì)

13、，大面積露臺(tái)，舒適度較高建筑面積：133（3-2）進(jìn)深：16.5米分析：戶型方正，南北通透、功能齊全，主臥套房設(shè)計(jì)，大面積露臺(tái)，一層送南北大面積花園，部分一層贈(zèng)送地下室，附加值較高，典型個(gè)案總結(jié) 資源整合方面：中凱夢(mèng)之城引進(jìn)船營(yíng)二十五小分校和吉林七中分校，同時(shí)與紅星美凱龍世博家居廣場(chǎng)簽約，項(xiàng)目借勢(shì)優(yōu)質(zhì)教育資源和商業(yè)配套，提升項(xiàng)目形象，吸引市場(chǎng)關(guān)注； 深挖客戶資源方面：綠地項(xiàng)目推出團(tuán)購(gòu)樓棟，不限樓層、朝向，統(tǒng)一低價(jià)，吸引客戶，促進(jìn)成交，效果明顯； 提升產(chǎn)品力方面：神華萬(wàn)利城贈(zèng)送面積達(dá)15左右，包括贈(zèng)送面積在內(nèi)，得房率可達(dá)98%，在同類產(chǎn)品中，優(yōu)勢(shì)突出；各梯隊(duì)項(xiàng)目特征總結(jié)各梯隊(duì)項(xiàng)目各有優(yōu)劣勢(shì)，本案

14、西山香麓項(xiàng)目和哈達(dá)灣項(xiàng)目分屬二、三梯隊(duì)，我們要針對(duì)各梯隊(duì)產(chǎn)品的共性特征，找出自身的價(jià)值點(diǎn)n第一梯隊(duì)：項(xiàng)目少，產(chǎn)品差異大，各項(xiàng)目品牌和資源優(yōu)勢(shì)明顯；n第二梯隊(duì)：項(xiàng)目數(shù)量多，分布集中，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，各項(xiàng)目在園區(qū)規(guī)劃、戶型產(chǎn)品方面無(wú)明顯缺陷，同質(zhì)化相對(duì)較為嚴(yán)重；n第三梯隊(duì)：項(xiàng)目較少，競(jìng)爭(zhēng)程度稍弱，各項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不突出，在配套、景觀、品牌方面與前兩個(gè)梯隊(duì)比，均處于劣勢(shì)，該梯隊(duì)項(xiàng)目處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，價(jià)格是最為優(yōu)先的競(jìng)爭(zhēng)因素。報(bào)告框架宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域規(guī)劃個(gè)案分析區(qū)域市場(chǎng)分析核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位板塊特征市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位價(jià)格定位客戶定位西山香麓一期項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)劃3棟高層，地上總建面4.5萬(wàn)，其中2棟平層

15、產(chǎn)品，面積區(qū)間38-83，1棟LOFT產(chǎn)品，面積區(qū)間17-41技術(shù)指標(biāo)西山香麓一期282930現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片SWOT分析項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，周邊商業(yè)、生態(tài)景觀資源豐富，平層產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，性價(jià)比較高，但LOFT產(chǎn)品不屬于市場(chǎng)主流產(chǎn)品，客群需要更加細(xì)分威脅：區(qū)域內(nèi)主流戶型面積包括70-80產(chǎn)品，多數(shù)可以做到南北通透，雖沒(méi)有贈(zèng)送空間，但居住舒適度較好，會(huì)分流本案客戶；機(jī)會(huì)：多數(shù)平層產(chǎn)品有贈(zèng)送空間，性價(jià)比高于西山板塊多數(shù)產(chǎn)品，可以作為市場(chǎng)突圍點(diǎn)；目前西山板塊LOFT產(chǎn)品較少，競(jìng)爭(zhēng)較少，可以抓住此類市場(chǎng)空白點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目平層產(chǎn)品戶型全部為剛需型產(chǎn)品，屬于市場(chǎng)主流需求產(chǎn)品；多數(shù)平層戶型，均有贈(zèng)送空間，性價(jià)

16、比較高；項(xiàng)目商業(yè)配套、生態(tài)景觀、交通資源優(yōu)勢(shì)突出；劣勢(shì)：平層戶型均南北不通透，居住舒適度較差；LOFT產(chǎn)品不屬于市場(chǎng)主流需求產(chǎn)品，客群需要更加細(xì)分；市場(chǎng)定位西山核心時(shí)尚小戶現(xiàn)代人文住區(qū)客戶調(diào)研區(qū)域內(nèi)的高層產(chǎn)品主要吸引地緣型剛需客戶，首置、自住占較大比例，以企業(yè)員工、個(gè)體商戶等職業(yè)為主客戶訪談李先生， 34歲，無(wú)房中東新生活服裝商鋪業(yè)主n關(guān)注產(chǎn)品：多層或高層小戶型產(chǎn)品n客戶需求：60-80左右，兩室兩廳；總價(jià)30-40萬(wàn)；戶型設(shè)計(jì)要實(shí)用；生活配套齊全；保證基本的物業(yè)管理。n客戶特征：剛需型需求；價(jià)格導(dǎo)向型；經(jīng)濟(jì)能力一般，注重實(shí)用性，對(duì)配套較依賴，對(duì)園區(qū)景觀、小區(qū)安保措施要求不高，物業(yè)僅提供基本服

17、務(wù)即可。市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，對(duì)泛西山板塊典型案例客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪談，為本項(xiàng)目客群定位提供市場(chǎng)依據(jù)李先生， 37歲，有獨(dú)立住房吉化職工n關(guān)注產(chǎn)品：多層或高層小戶型產(chǎn)品n客戶需求：50-70；總價(jià)30萬(wàn)左右；生活配套要齊全，社區(qū)有一定知名度和規(guī)模，戶型要實(shí)用，地段要有發(fā)展?jié)摿?。n客戶特征：投資性需求，產(chǎn)品導(dǎo)向型，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力。注重社區(qū)知名度和規(guī)模，注重區(qū)域未來(lái)發(fā)展，置業(yè)的目的是獲得財(cái)產(chǎn)性收益?？蛻舳ㄎ豁?xiàng)目客戶應(yīng)以區(qū)域內(nèi)首置剛需型客群和投資性客群為主，如企業(yè)職工、個(gè)體商戶、進(jìn)城務(wù)工人員等 游離客戶群重要客戶群核心客戶群地緣型企業(yè)職工、個(gè)體商戶、等剛需自主客群和國(guó)企職工、個(gè)體商戶等投資客群n熟悉及了解區(qū)域

18、，區(qū)域抗性小n首次置業(yè)，提高生活質(zhì)量n總價(jià)承受能力較差n有一定經(jīng)濟(jì)能力，看好區(qū)域及房地產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展核心客戶群全市投資客群游離客戶群進(jìn)城務(wù)工、經(jīng)商等自住需求客群n經(jīng)濟(jì)能力一般，需要改善居住環(huán)境重要客戶群平層產(chǎn)品價(jià)格定位參考周邊高層產(chǎn)品銷售情況，建議本案高層產(chǎn)品銷售均價(jià)4500元/左右LOFT產(chǎn)品價(jià)格定位參考周邊LOFT產(chǎn)品銷售情況，建議本案LOFT產(chǎn)品銷售均價(jià)7300元/左右西山香麓二期項(xiàng)目項(xiàng)目占地11.2萬(wàn)，容積率1.6，地上規(guī)劃建面18萬(wàn)，規(guī)劃電梯洋房、多層、高層三種產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)SWOT分析項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，周邊商業(yè)、交通、醫(yī)療、教育、生態(tài)資源配套齊全，具備一定的品牌優(yōu)勢(shì)，但區(qū)域項(xiàng)目眾多，競(jìng)

19、爭(zhēng)將十分激烈威脅：區(qū)域內(nèi)，有多家項(xiàng)目上市，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，分流區(qū)域客源；機(jī)會(huì)：區(qū)域快速發(fā)展，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?；政策影響逐漸淡化，客戶逐漸入市，目前市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)回暖跡象；區(qū)域內(nèi)洋房產(chǎn)品較少，更具競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商具備一定的品牌優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目位于西山核心區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，且周邊商業(yè)、交通、醫(yī)療、教育、生態(tài)資源配套齊全；項(xiàng)目地塊形狀規(guī)則，且緊鄰玄天嶺公園，生態(tài)優(yōu)勢(shì)尤為突出，具備打造高品質(zhì)產(chǎn)品的條件；項(xiàng)目規(guī)劃有洋房、多層及高層產(chǎn)品，充分滿足不同購(gòu)房者需求；劣勢(shì)：區(qū)域客戶偏好多層，高層產(chǎn)品仍存在一定抗性，而本項(xiàng)目高層產(chǎn)品體量占比較大；市場(chǎng)定位筑石力作西山核心坡地高尚住宅客戶調(diào)研洋房產(chǎn)品主要吸引全市范圍內(nèi)改

20、善客戶，多層產(chǎn)品客戶以昌邑、船營(yíng)區(qū)企事業(yè)單位職工及個(gè)體商戶為主，高層產(chǎn)品主要吸引首次置業(yè)者，價(jià)格依然是客戶關(guān)注的重要因素客戶訪談希望廊橋郡置業(yè)顧問(wèn)張小姐n關(guān)注產(chǎn)品：洋房、疊加及獨(dú)棟別墅n客戶需求：客戶來(lái)源于全市范圍內(nèi)的中高端人群，多為企事業(yè)單位中高層及私營(yíng)業(yè)主，經(jīng)濟(jì)能力較好，需求大面積舒適型產(chǎn)品，對(duì)物業(yè)要求及園區(qū)環(huán)境要求較高n客戶特征：改善型需求；注重生活品質(zhì)，較關(guān)注物業(yè)管理、小區(qū)外部環(huán)境以及園林景觀等方面，對(duì)小區(qū)的安全性有較高要求。市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，對(duì)區(qū)域典型案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪談，為本項(xiàng)目客群定位提供市場(chǎng)依據(jù)桃源山莊策劃專員趙佳琦n關(guān)注產(chǎn)品：多層、洋房（一、二期）n客戶需求：客戶主要來(lái)源于區(qū)域周邊

21、原住民、企事業(yè)單位職工及周邊縣市客戶（在市區(qū)上班或者經(jīng)商），對(duì)項(xiàng)目交通條件有較高要求，需求產(chǎn)品一般為70-90剛需型產(chǎn)品，重視產(chǎn)品性價(jià)比n客戶特征：看重區(qū)域生態(tài)環(huán)境，區(qū)域認(rèn)可度較高，價(jià)格是客戶最為關(guān)注的要素，其次為產(chǎn)品質(zhì)量、戶型、園林等方面?？蛻舳ㄎ豁?xiàng)目客戶應(yīng)以船營(yíng)、昌邑區(qū)域內(nèi)中高端客戶群為主，如企事業(yè)單位職工及個(gè)體商戶等，同時(shí)吸引市區(qū)及周邊縣市剛需及改善型客群 游離客戶群重要客戶群核心客戶群船營(yíng)、昌邑區(qū)域范圍內(nèi)企事業(yè)單位職工及個(gè)體商戶n 熟悉及了解區(qū)域，區(qū)域認(rèn)可度較高，看重區(qū)域生態(tài)環(huán)境、未來(lái)發(fā)展?jié)摿 認(rèn)可項(xiàng)目品牌，看重項(xiàng)目景觀及周邊配套n 有一定的經(jīng)濟(jì)能力核心客戶群全市范圍內(nèi)的投資人群游離

22、客戶群市區(qū)及周邊縣市剛需及改善型客群n 改善居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量n 看重項(xiàng)目周邊配套重要客戶群洋房產(chǎn)品價(jià)格定位參考周邊洋房產(chǎn)品銷售情況，建議本案洋房產(chǎn)品銷售均價(jià)約為7100元/左右本案洋房產(chǎn)品附加值較高：首層一躍二，贈(zèng)送地下室及花園，頂層贈(zèng)送閣樓參考市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格系數(shù)：首層一躍二，送花園、地下室產(chǎn)品價(jià)格是標(biāo)準(zhǔn)層價(jià)格的1.4倍；故本案首層產(chǎn)品參考價(jià)格為8618元/。頂層送閣樓產(chǎn)品價(jià)格是標(biāo)準(zhǔn)層價(jià)格的1.1倍左右，故本案頂層產(chǎn)品參考價(jià)格為6772元/。多層產(chǎn)品價(jià)格定位參考周邊多層產(chǎn)品銷售情況，建議本案多層產(chǎn)品銷售均價(jià)約為5400元/左右哈達(dá)灣項(xiàng)目項(xiàng)目占地約13萬(wàn)，地上建面約22萬(wàn)，容積率1.7

23、5，規(guī)劃為多層、高層產(chǎn)品，共分兩期進(jìn)行建設(shè)技術(shù)指標(biāo)SWOT分析項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)閭鹘y(tǒng)工業(yè)區(qū)，認(rèn)知度較差，但是近年政府進(jìn)行區(qū)域改造升級(jí)，力爭(zhēng)改變區(qū)域傳統(tǒng)認(rèn)知，且項(xiàng)目為區(qū)域內(nèi)唯一一個(gè)高品質(zhì)住宅項(xiàng)目，有利于樹(shù)立形象，占領(lǐng)市場(chǎng)威脅：項(xiàng)目臨近房地產(chǎn)市場(chǎng)更成熟的西山板塊，會(huì)分流部分客源；機(jī)會(huì)：區(qū)域內(nèi)多是棚戶區(qū)等老舊住宅，品質(zhì)較差，項(xiàng)目可以憑借高品質(zhì)贏得市場(chǎng)關(guān)注；政府近年進(jìn)行區(qū)域升級(jí)改造，區(qū)域環(huán)境逐漸改善，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展期，本項(xiàng)目屬于區(qū)域第一家地產(chǎn)項(xiàng)目，可抓住時(shí)機(jī)，樹(shù)立形象，占領(lǐng)市場(chǎng)；優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目所在區(qū)域未來(lái)規(guī)劃前景看好，有利于項(xiàng)目后期銷售；項(xiàng)目所在區(qū)域原住民集中，有大量客群支撐；劣勢(shì)：哈達(dá)灣板塊是傳統(tǒng)工

24、業(yè)區(qū)，污染重，環(huán)境差的印象難以短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)認(rèn)知度較差；項(xiàng)目不直接臨交通干道，道路通達(dá)性差；市場(chǎng)定位西山畔20萬(wàn)宜居社區(qū)客戶調(diào)研多層產(chǎn)品客戶以昌邑、船營(yíng)區(qū)企事業(yè)單位職工及個(gè)體商戶為主，改善型需求有所增加，客戶對(duì)高層產(chǎn)品還存在一定抗性，主要是吸引剛需型首次置業(yè)人群客戶訪談王先生， 45歲，有房碳素廠職工n關(guān)注產(chǎn)品：多層n客戶需求：80左右，兩室；總價(jià)不超過(guò)35萬(wàn)，房子質(zhì)量要好；n客戶特征：區(qū)域原住民，對(duì)區(qū)域熟悉，對(duì)區(qū)域未來(lái)前景有了解，買房是為了改善原有居住環(huán)境，但總價(jià)承受能力不高，價(jià)格、質(zhì)量是最為關(guān)注因素，園區(qū)景觀、小區(qū)物業(yè)均要求不高。市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，對(duì)哈達(dá)灣板塊客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪談，為本項(xiàng)目客

25、群定位提供市場(chǎng)依據(jù)張先生， 27歲，無(wú)房進(jìn)城務(wù)工人員n關(guān)注產(chǎn)品：多層、高層n客戶需求：60-70，兩室，最好是多層，沒(méi)有合適產(chǎn)品，高層也能接受，單價(jià)不超過(guò)4500；n客戶特征：首次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)能力一般，對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)哈達(dá)灣區(qū)域了解，抗性較小，對(duì)生活配套、物業(yè)有一定要求?？蛻舳ㄎ豁?xiàng)目客戶以剛需型客群為主，主要為哈達(dá)灣板塊原住民、個(gè)體商戶等；同時(shí)要重視船營(yíng)區(qū)、昌邑區(qū)等分流的首置型客群 游離客戶群重要客戶群核心客戶群哈達(dá)灣板塊原住民、個(gè)體商戶等首改、首置型客群n熟悉及了解區(qū)域，區(qū)域抗性小n改善居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量n總價(jià)承受能力一般核心客戶群外五縣等進(jìn)城務(wù)工客群游離客戶群船營(yíng)、昌邑區(qū)等分流的首置型客群

26、n總價(jià)承受能力一般n需要改善目前居住環(huán)境重要客戶群多層產(chǎn)品價(jià)格定位參考周邊多層產(chǎn)品銷售情況，建議本案多層產(chǎn)品銷售均價(jià)4300元/左右高層產(chǎn)品價(jià)格定位參考周邊高層產(chǎn)品銷售情況，建議本案高層產(chǎn)品銷售均價(jià)4000元/左右報(bào)告框架宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域規(guī)劃個(gè)案分析區(qū)域市場(chǎng)分析核心問(wèn)題界定項(xiàng)目定位板塊特征市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目屬性市場(chǎng)定位價(jià)格定位客戶定位 互補(bǔ)策略：項(xiàng)目所屬區(qū)域相鄰，銷售過(guò)程要突出各項(xiàng)目產(chǎn)品差異，避免出現(xiàn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)； 客群細(xì)分策略：深挖項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，突出各自特點(diǎn)，找準(zhǔn)各項(xiàng)目客群，有針對(duì)進(jìn)行營(yíng)銷； 聯(lián)合營(yíng)銷：三盤聯(lián)動(dòng)，聯(lián)展接待、聯(lián)展廣告、集中營(yíng)銷，節(jié)約成本； 品牌營(yíng)銷：利用筑石在吉林的良好口碑，擴(kuò)大品牌宣

27、傳，樹(shù)立項(xiàng)目形象。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略【營(yíng) 銷 篇】報(bào)告綱要銷售目標(biāo)項(xiàng)目定位Part. 1Part. 2Part. 3營(yíng)銷策略執(zhí)行Part. 4營(yíng)銷費(fèi)用匡算報(bào)告綱要銷售目標(biāo)項(xiàng)目定位Part. 1Part. 2Part. 3營(yíng)銷策略執(zhí)行Part. 4營(yíng)銷費(fèi)用匡算12億需銷2988套西山香麓一期2億去化80%約784套西山香麓二期6.5億去化80%約1202套哈達(dá)灣項(xiàng)目3.5億去化76%約1002套年度銷售目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)分解：三盤聯(lián)動(dòng)，月月強(qiáng)銷順勢(shì)推盤：主推造勢(shì)，輔推借勢(shì)先引爆后溢價(jià)：低開(kāi)高走，借勢(shì)提價(jià)年度總體推售原則西山香麓一期2億西山香麓一期 年度銷售目標(biāo)年度銷售金額：2億；年度去套數(shù)： 784套（80

28、%消化率）；高層計(jì)算均價(jià)：4500元/ ；LOFT計(jì)算均價(jià)：7300元/ ；西山香麓一期 推盤思路推盤思路u把握時(shí)機(jī)，五月提前搶占市場(chǎng)，避免銷售淡季的大量庫(kù)存；u小戶型先行入市，loft差異化產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，然后根據(jù)蓄客量及時(shí)推售，避免客源流失；u低開(kāi)高走，多頻次加推，促成溢價(jià)。產(chǎn)品類型： 2棟高層+1棟LOFT28#29#30#西山香麓一期 推盤計(jì)劃/營(yíng)銷保障推盤計(jì)劃營(yíng)銷保障 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月外展點(diǎn)裝修完畢，具備進(jìn)駐條件工程進(jìn)度達(dá)2層以上售樓處及外展點(diǎn)定址地盤包裝完畢，具備貸款條件樣板間工程完畢西山香麓二期6.5億年度銷售金額：6.5億；年度去套

29、數(shù)： 1202套（80%消化率） ；高層計(jì)算均價(jià)：4500元/ ；多層計(jì)算均價(jià)：5400元/ ；洋房計(jì)算均價(jià)：7000元/ ；西山香麓二期 年度銷售目標(biāo)一推二推三推四推五推產(chǎn)品類型： 18棟多層+ 12棟洋房+6棟高層推盤思路u先期上市高層、多層產(chǎn)品，保障回款，后期推售洋房實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)；u產(chǎn)品素質(zhì)差的產(chǎn)品先期上市，長(zhǎng)期銷售保障良好去化率；u各產(chǎn)品線樓王產(chǎn)品分期推售，避免產(chǎn)品素質(zhì)好的產(chǎn)品內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。西山香麓二期 推盤思路營(yíng)銷保障1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12售樓處啟用售樓處啟用多層封頂多層封頂高層高層4層以上層以上樣板間完成樣板間完成銷售物料到位銷售物料到位外展開(kāi)始蓄客外展開(kāi)

30、始蓄客樣板段完成樣板段完成售樓處外售樓處外展定置展定置地盤包裝完畢、地盤包裝完畢、外展裝修完畢外展裝修完畢西山香麓二期 推盤計(jì)劃/營(yíng)銷保障哈達(dá)項(xiàng)目哈達(dá)項(xiàng)目 年度銷售目標(biāo)3.5億年度銷售金額：3.5億；年度去化套數(shù)： 約1002套（76%消化率）；高層計(jì)算均價(jià)：4000元/ ；多層計(jì)算均價(jià)：4300元/ ；項(xiàng)目一期產(chǎn)品類型： 5棟高層+ 22棟多層哈達(dá)項(xiàng)目 推盤思路推盤思路u一組團(tuán)以臨近售樓處的多層房源為主,主要考慮施工順序;u二組團(tuán)以高層房源為主補(bǔ)充，進(jìn)行產(chǎn)品線豐富;u三組團(tuán)貨高層與多層搭配，進(jìn)一步補(bǔ)充貨量，提高溢價(jià)u四組團(tuán)多層的樓王產(chǎn)品為重點(diǎn)突破，推升最高溢價(jià)值一組團(tuán)410套二組團(tuán)298套三

31、組團(tuán)360套四組團(tuán)252套營(yíng)銷保障1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12售樓處啟用售樓處啟用多層封頂多層封頂高層高層4層以上層以上樣板間完成樣板間完成工地包裝完成工地包裝完成銷售物料到位銷售物料到位哈達(dá)項(xiàng)目 推盤計(jì)劃/營(yíng)銷保障樣板段完成樣板段完成現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)接現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)接待中心啟動(dòng)待中心啟動(dòng)報(bào)告綱要銷售目標(biāo)項(xiàng)目定位Part. 1Part. 2Part. 3營(yíng)銷策略及執(zhí)行Part. 4營(yíng)銷費(fèi)用匡算西山香麓一期價(jià)值體系透析區(qū)域發(fā)展價(jià)值資源配套價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值未來(lái)CLD核心區(qū)域品牌開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目云集城市中心生態(tài)住區(qū)醫(yī)療教育配套完善緊鄰中東新生活道路通達(dá)交通便捷躍層產(chǎn)品買一層贈(zèng)一層筑石口碑六年品質(zhì)人居

32、省內(nèi)最小投資戶型經(jīng)典建筑歷久彌新超級(jí)贈(zèng)送附加值高87萬(wàn)平都市綠肺西山香麓一期 價(jià)值體系梳理以強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，建立西山板塊精品小戶型形象，賦予時(shí)尚化，擁有鮮明而又獨(dú)特的標(biāo)簽。形象定位語(yǔ)都市時(shí)尚生活館西山香麓一期 項(xiàng)目定位LOFT產(chǎn)品客戶均以年輕一族為主個(gè)性時(shí)尚，項(xiàng)目給予客戶在都市中輕松感受自然。使得利用一種空間，輕松獲得五種投資身份！您可以標(biāo)榜自己為SOHO里的先鋒創(chuàng)業(yè)者，賺錢快人一步?？梢苑畔旅β禒I(yíng)生，悠閑做起MINIOFFICE坐收房租的房東?？梢再F為HOTEL的主人?？梢詠?lái)點(diǎn)大膽轉(zhuǎn)變，成為 SHOP店主， 聰明賺錢。更可以感受身份僅僅是自我的豁然，做個(gè)APARTMENT里的百分百私享家。摩爾

33、公館時(shí)尚居住 迷你公館案名釋義：摩爾（mole），是物質(zhì)的微量單位，暗示本案精致小戶型特點(diǎn)，并且緊鄰中東shopping mall大型商業(yè)配套，故，本案用摩爾命名恰到好處。西山香麓一期 案名筑石公社 城市之光 城市魔方 筑石mini 筑石卡薩理性建筑 浪漫生活案名釋義：卡薩布蘭卡是一部描述二戰(zhàn)并轟動(dòng)一時(shí)的著名的影片，該片背景是摩洛哥的一座著名城市卡薩布蘭卡，它不只是一部令人心碎的愛(ài)情電影，更是一部宣揚(yáng)民族主義和愛(ài)國(guó)主義電影。主推案名 輔推案名 備選案名 slogan都市時(shí)尚生活館slogan都市時(shí)尚生活館818283848586879091929394959697西山香麓二期樹(shù)立金牌住宅區(qū)的形

34、象，強(qiáng)調(diào)坡地洋房社區(qū)能使項(xiàng)目的形象進(jìn)一步升級(jí)，有助于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的形象突破。價(jià)值體系透析區(qū)域發(fā)展價(jià)值資源配套價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值未來(lái)CLD核心區(qū)域品牌開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目云集城市中心生態(tài)住區(qū)醫(yī)療教育配套完善緊鄰中東新生活道路通達(dá)交通便捷美式新古典建筑筑石口碑六年品質(zhì)人居山地小鎮(zhèn)主題景觀材料考究 精工科技電梯洋房超級(jí)贈(zèng)送87萬(wàn)平都市綠肺西山香麓二期 價(jià)值體系梳理西山香麓二期 項(xiàng)目定位及案名筑石御天下案名釋義：詣在表達(dá)產(chǎn)品大氣之美，御領(lǐng)天下的王者境界。緊鄰玄天嶺，倚山而觀天下的品味人生。主推案名 倚山而居 以甲天下 主推廣語(yǔ)西中心 原生態(tài)坡地洋房110111112113114哈達(dá)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系透析區(qū)域發(fā)展價(jià)值資源配套價(jià)值

35、產(chǎn)品價(jià)值哈達(dá)工業(yè)區(qū)搬遷改善未來(lái)的中央文化商務(wù)區(qū)城市濱水休閑商業(yè)區(qū)緊鄰哈達(dá)家具周邊居住氛圍成熟緊鄰客車站交通便捷面積適中戶型通透筑石口碑六年品質(zhì)人居開(kāi)拓性的現(xiàn)代建筑風(fēng)格材料考究 精工科技園區(qū)主題景觀規(guī)劃商業(yè)物流集中隨著哈達(dá)灣工業(yè)區(qū)的搬遷，以及周邊配套的不斷完善，哈達(dá)灣項(xiàng)目?jī)?yōu)良的產(chǎn)品設(shè)計(jì)展現(xiàn)出無(wú)限活力。哈達(dá)項(xiàng)目 價(jià)值體系梳理基于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值體系的解讀，我們將通過(guò)整合營(yíng)銷的手段，力求挖掘項(xiàng)目的“唯一性、排他性、權(quán)威性”。只有創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的市場(chǎng)細(xì)分定位，才能在今后各種推廣、銷售及活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)超越和突破。因此我們將從賣“產(chǎn)品”過(guò)渡為倡導(dǎo)一種“生活理念和生活態(tài)度”，以“生活性價(jià)比的絕對(duì)領(lǐng)先”搶占戰(zhàn)略高

36、點(diǎn)，領(lǐng)跑市場(chǎng)！哈達(dá)項(xiàng)目 項(xiàng)目定位樂(lè)活概念（LOHAS）與其說(shuō)樂(lè)活是一種健康行為，不如理解為至優(yōu)的生活哲學(xué)洛哈思主義從1984年，美國(guó)社會(huì)學(xué)者保羅瑞恩提出之初就已經(jīng)決定樂(lè)活生活更多的屬于社會(huì)精英階層簡(jiǎn)單的生活，背后卻是大智慧樂(lè)活生活絕不是表相上的自得其樂(lè)而是人們關(guān)于生活方式的深度反思更是懂得生活真諦的人們的重新定義西山畔 20萬(wàn)平米樂(lè)活小鎮(zhèn)哈達(dá)項(xiàng)目 項(xiàng)目定位及主推案名筑石上城案名釋義：上是方向定位，在此寓意向上； “上城”將項(xiàng)目賦予年輕化、時(shí)尚化特色，倡導(dǎo)一種積極向上、樂(lè)觀明快的樂(lè)活似生活方式和生活態(tài)度。主推案名 居住向北，生活向上主推廣語(yǔ)筑石樂(lè)居 筑石城市花園筑石樂(lè)活小鎮(zhèn)20萬(wàn)平米城北樂(lè)活小鎮(zhèn)

37、筑石美麗家園生活像花一樣美麗案名釋義：兩個(gè)案名都詣在提倡一種貼近生活本源，自然、活力、精致的健康生活方式和美好生活態(tài)度。輔推案名 備選案名 哈達(dá)項(xiàng)目 輔推案名推廣語(yǔ)輔推案名 推廣語(yǔ)123124125132133134報(bào)告綱要銷售目標(biāo)項(xiàng)目定位Part. 1Part. 2Part. 3營(yíng)銷策略執(zhí)行Part. 4營(yíng)銷費(fèi)用匡算拓客策略展示體驗(yàn)策略現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的物質(zhì)支撐銷售策略銷售道具地盤包裝平面媒體大型活動(dòng)銷售中心樣板示范接待細(xì)節(jié)戶外短信節(jié)日活動(dòng)電視傳播電臺(tái)傳播線上和線下傳播推廣相輔相成，能夠切實(shí)有效的做到“名利雙收”圈層活動(dòng)高頻溢價(jià)低開(kāi)高走整合銷售三盤整合銷售，實(shí)現(xiàn)立體資源統(tǒng)籌、客戶

38、資源共享目標(biāo)達(dá)成：樹(shù)立項(xiàng)目形象 形成廣泛聚焦 實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化三盤聯(lián)動(dòng)，十面埋伏總體營(yíng)銷策略思路外展接待媒體策略網(wǎng)絡(luò)異業(yè)聯(lián)盟CALL客派單 活動(dòng)執(zhí)行策略總體營(yíng)銷執(zhí)行策略2、媒體策略：線上集中，立體營(yíng)銷統(tǒng)籌1、展示體驗(yàn)策略：現(xiàn)場(chǎng)為王，外展網(wǎng)鋪3、拓客策略：線下先行，渠道資源互補(bǔ)4、活動(dòng)執(zhí)行策略：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)聚攏人氣，旺場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)配合5、銷售策略：三盤聯(lián)動(dòng)，資源整合銷售展示體驗(yàn)策略售樓處、樣板間、樣板示范區(qū)、工地圍擋、看房通道等系統(tǒng)建造，營(yíng)造大盤主場(chǎng)氛圍，奠定項(xiàng)目品質(zhì)形象！外展銷售中心地盤包裝：工地圍擋、地盤導(dǎo)視樣板示范區(qū)、樣板間營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)主場(chǎng)氛圍，不放過(guò)一個(gè)來(lái)訪客戶！先期啟動(dòng)吸引地緣客戶關(guān)注完成項(xiàng)目形象

39、導(dǎo)入營(yíng)造主案場(chǎng)營(yíng)銷氛圍形象展示，銷售終端工程前置確保品質(zhì)形象充分展示產(chǎn)品力提前布點(diǎn)撒網(wǎng)，重點(diǎn)布局廣泛蓄客，完成初始客源積累現(xiàn)代主義風(fēng)格明顯的外立面造型；室內(nèi)裝修風(fēng)格時(shí)尚、創(chuàng)意，打造極具創(chuàng)意性的內(nèi)部空間。主場(chǎng)展示 銷售中心營(yíng)造主場(chǎng)展示 銷售中心門前廣場(chǎng)廣場(chǎng)種植花草樹(shù)木、營(yíng)造優(yōu)美環(huán)境，項(xiàng)目形象突出；設(shè)置精神堡壘于醒目位置，遠(yuǎn)距離外能夠清晰識(shí)別與指引。主場(chǎng)展示 沙盤展示與項(xiàng)目風(fēng)格相符的品質(zhì)感好的沙盤，能彰顯項(xiàng)目的氣勢(shì)，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。工藝功法展示空間，體現(xiàn)建筑細(xì)節(jié)之美主場(chǎng)展示 工學(xué)展示館將品質(zhì)與品位通過(guò)精致與細(xì)心感動(dòng)客戶，形成無(wú)形附加值。主場(chǎng)展示 服務(wù)五感體驗(yàn)主場(chǎng)展示 樣板示范區(qū)細(xì)節(jié)營(yíng)造點(diǎn)綴適

40、量的園林景觀藝術(shù)小品，提升景觀樣板的生動(dòng)性與項(xiàng)目的文化情趣。主場(chǎng)展示 看房通道包裝將樣板區(qū)完全與施工區(qū)區(qū)隔，有利于展示效果和管理控制。現(xiàn)代風(fēng)格的裝修方式，匹配項(xiàng)目的整體建筑風(fēng)格，體驗(yàn)感極強(qiáng)主場(chǎng)展示 樣板間風(fēng)格示意主場(chǎng)展示 樣板間風(fēng)格示意外場(chǎng)展示 外展點(diǎn)場(chǎng)地示意項(xiàng)目聯(lián)合外展點(diǎn)，需整體性強(qiáng)、內(nèi)部各項(xiàng)目空間劃分合理。外場(chǎng)展示 外展點(diǎn)注意事項(xiàng)外展點(diǎn)配備電子沙盤客戶可自行查看項(xiàng)目資料，同時(shí)接待動(dòng)線合理。總體營(yíng)銷執(zhí)行策略2、媒體策略：線上集中，立體營(yíng)銷統(tǒng)籌1、展示體驗(yàn)策略：現(xiàn)場(chǎng)為王，外展網(wǎng)鋪3、拓客策略：線下先行，渠道資源互補(bǔ)4、活動(dòng)執(zhí)行策略：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)聚攏人氣，旺場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)配合5、銷售策略：三盤聯(lián)動(dòng)，資源

41、整合銷售媒體策略線上集中， 立體營(yíng)銷統(tǒng)籌u為項(xiàng)目推向市場(chǎng)奠定高度，樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象，建立較高的市場(chǎng)知名度與影響力！u營(yíng)銷以立體化、鋪面式推廣組合進(jìn)行，資源共用互補(bǔ)；u把握重要節(jié)點(diǎn)，集中宣傳推廣，既節(jié)約成本又立竿見(jiàn)影?！境Ｒ?guī)營(yíng)銷渠道選擇】關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放，發(fā)布項(xiàng)目銷售信息輔助推廣渠道主要推廣渠道主要推廣渠道輔助推廣渠道戶外廣告1.增強(qiáng)市區(qū)廣告牌形象展示！2.加強(qiáng)地盤包裝，包括燈桿、圍擋、十字路口樹(shù)立精神堡壘等，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)客戶攔截功能。區(qū)域攔截，中心占位哈達(dá)項(xiàng)目和平路全線道旗指引中東形象占位哈達(dá)家居展點(diǎn)及形象占位區(qū)域封鎖、形象指引及競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶攔截戶外媒體的選擇和形式還需實(shí)地考察形象占位香麓一期香麓二

42、期霧凇中路全線道旗指引總體營(yíng)銷執(zhí)行策略2、媒體策略：線上集中，立體營(yíng)銷統(tǒng)籌3、拓客策略：線下先行，渠道資源互補(bǔ)4、活動(dòng)執(zhí)行策略：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)聚攏人氣，旺場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)配合5、銷售策略：三盤聯(lián)動(dòng)，資源整合銷售1、展示體驗(yàn)策略：現(xiàn)場(chǎng)為王，外展網(wǎng)鋪拓客策略線下先行，渠道資源互補(bǔ)u聯(lián)合外展點(diǎn)發(fā)力，全市范圍內(nèi)輻射！u傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)渠道繼續(xù)利用，現(xiàn)行渠道資源互補(bǔ)利用；u老業(yè)主優(yōu)惠、異業(yè)聯(lián)盟，客戶深挖持續(xù)作用。拓客策略 外展發(fā)力外展點(diǎn)可設(shè)于客流量多且消費(fèi)能力較高的市中心繁華商業(yè)區(qū)域內(nèi)，如天津街商圈、河南街商圈、東市場(chǎng)商圈及解放大路臨街區(qū)域商圈。同時(shí)西山片區(qū)內(nèi)，可設(shè)置外展點(diǎn)直擊區(qū)域目標(biāo)客群，如中東新生活、哈達(dá)家居。拓客策略

43、 老業(yè)主、異業(yè)聯(lián)盟老業(yè)主資源利用：筑石以及新景祥客戶資源深挖，給予老業(yè)主額外購(gòu)買優(yōu)惠。異業(yè)聯(lián)盟：與哈達(dá)家居、中東新生活、吉林鐵合金廠、炭素廠等大中型企業(yè)形成置業(yè)聯(lián)盟，員工集體購(gòu)買可給予一定優(yōu)惠。派單為筑石客戶到訪的首要獲知途徑，繼續(xù)做好派單工作，同時(shí)輔助短信傳播，與 call客，形成強(qiáng)有力的客戶轟炸。拓客策略 優(yōu)勢(shì)渠道利用總體營(yíng)銷執(zhí)行策略2、媒體策略：線上集中，立體營(yíng)銷統(tǒng)籌3、拓客策略：線下先行，渠道資源互補(bǔ)4、活動(dòng)執(zhí)行策略：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)聚攏人氣，旺場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)配合5、銷售策略：三盤聯(lián)動(dòng)，資源整合銷售1、展示體驗(yàn)策略：現(xiàn)場(chǎng)為王，外展網(wǎng)鋪活動(dòng)策略節(jié)點(diǎn)活動(dòng)聚攏人氣，旺場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)配合。u重要節(jié)點(diǎn)配合事件活

44、動(dòng)，聚攏人氣！u旺場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)配合，保持項(xiàng)目熱度；u圈層活動(dòng)穿插進(jìn)行，提升項(xiàng)目形象。配合相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行端午節(jié)DIY粽子專場(chǎng)，七夕節(jié)DIY專場(chǎng)，萬(wàn)圣節(jié)DIY專場(chǎng)，感恩節(jié)DIY專場(chǎng)暖場(chǎng)、旺場(chǎng)活動(dòng)，持續(xù)性吸引客戶到訪。 活動(dòng)時(shí)間：配合相應(yīng)的節(jié)日，開(kāi)展具有節(jié)日特色的暖場(chǎng)活動(dòng)；活動(dòng)方式：以DIY為主旋律，中間穿插DIY蛋糕制作、DIY插花、美容SPA講座等小環(huán)節(jié)，期間配備冷餐、水果；活動(dòng)目的：維護(hù)老客戶，為現(xiàn)場(chǎng)增添人氣，提升形象增強(qiáng)準(zhǔn)業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的信心程度；活動(dòng)策略 系列DIY暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)策略 房展會(huì)參展活動(dòng)形式：參與房展會(huì)，制定房展會(huì)相關(guān)優(yōu)惠，促進(jìn)銷售?；顒?dòng)對(duì)象：房展會(huì)參與人員活動(dòng)時(shí)間： 2021.5/2021.10（利用房交會(huì)期間，為項(xiàng)目造勢(shì)，增加項(xiàng)目的認(rèn)知度）活動(dòng)目的：利用房交會(huì)參展，擴(kuò)大產(chǎn)品知名