如何做好建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作

1、如何做好建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作一、關(guān)于建筑經(jīng)營對建筑企業(yè)而言，經(jīng)營管理是企業(yè)增效益、上水平的關(guān)鍵。加強建筑 經(jīng)營管理，說到底，就是加強項目成本的管理和控制則是企業(yè)經(jīng)營的 著眼點；其落腳點就是研究如何更大的增加企業(yè)效益，為企業(yè)賺錢， 并以此為基礎(chǔ)，推動企業(yè)具有更大的競爭能力。建筑經(jīng)營的主要內(nèi)容包括：一是人工費的控制。在各種生產(chǎn)要素中，人是最活躍的因素。工 程的質(zhì)量，工期、成本，安全等管理目標都是靠人的勞動去實現(xiàn)的。 所以，人是生產(chǎn)要素中進行動態(tài)管理和優(yōu)化配置的重點。在項目施工管理中，項目經(jīng)理按施工計劃組織均衡的施工，減少趕工或窩工浪費， 并不斷進行勞動力平衡、調(diào)整。解決施工中工人數(shù)量、工種、

2、技術(shù)相 互配合等問題，充分調(diào)動工人積極性。同時加強技術(shù)教育和培訓(xùn)，提 高人的質(zhì)量意識工作技能及勞動生產(chǎn)率， 實現(xiàn)工程一次成功，杜絕返 工現(xiàn)象的發(fā)生。避免因返工造成人工、材料浪費，機械臺班及工期延 長等計劃外支出而加大現(xiàn)場施工的成本。止匕外，還可采取控制非生產(chǎn) 人員比例，對分項、分部、單位工程實行人工費包干等措施控制人工 費。二是材料費的控制。工程材料的費用通常占工程造價的三分之 二。主要通過量、價兩方面控制：對材料用量的控制。項目經(jīng)理可以以施工預(yù)算為依據(jù)，正確核算 材料消耗，實行限額領(lǐng)料制度，余料回收；推廣采用降低材料消耗的 各種新技術(shù)、新工藝、新材料；對零星材料實行包干控制，超用自負, 節(jié)約

3、歸己；加強現(xiàn)場管理，合理堆放，減少二次搬運造成的損耗等。 對材料價格的控制。材料采購要在目前建筑工程材料品種規(guī)格繁多、 優(yōu)劣混雜、價格相差懸殊的情況下，做到及時，準確大量地掌握材料 市場信息，在保質(zhì)保量的前提下，貨比三家，爭取最低買價。對于造 價大的分項工程，可以采取招標的方式，往往能獲得質(zhì)量好和價格合 理的材料。合理組織運輸方式，以降低運輸成本；考慮資金的時間價 值，根據(jù)工程進度及需要，由技術(shù)人員編制材料使用計劃按需購進， 減少資金占用。三是機械費的控制。在施工過程中，應(yīng)合理安排施工生產(chǎn)，加強 機械租用計劃管理，杜絕因安排不當引起的設(shè)備閑置，提高現(xiàn)場設(shè)備 利用率。止匕外，要定期對現(xiàn)場機械設(shè)備

4、進行維護、保養(yǎng)，提高設(shè)備的 完好率，避免因使用不當造成機械設(shè)備的停置。四是附件加工和分包工程費的控制。在市場經(jīng)濟體制下，鋼門窗、 木制成品.硅件、金屬構(gòu)件和成型鋼筋的加工，以及打樁、土方，吊 裝、安裝、裝飾和其他專項工程的分包，都要通過經(jīng)濟合同來明確雙 方的權(quán)利和義務(wù)。在簽訂這些經(jīng)濟合同的時候，特別要堅持“以施工 圖預(yù)算控制合同金額”的原則.絕不允許合同金額超過施工圖預(yù)算。 根據(jù)部分工程的歷史資料綜合測算，上述各種合同金額的總和約占全 部工程造價的三分之二左右。由此可見，將附件加工和分包工程的合 同金額控制在施工圖預(yù)算以內(nèi)，是實現(xiàn)預(yù)期的成本目標的重要環(huán)節(jié)。 五是強化工程質(zhì)量、工期、安全成本控制

5、。施工企業(yè)要正確認識工程 質(zhì)量、工期、安全與成本之間的對立與統(tǒng)一關(guān)系，同時在施工過程中 要始終貫徹項目的質(zhì)量成本、工期成本及安全成本的管理思想， 力爭 做到實現(xiàn)價值最大化。工程質(zhì)量成本控制。工程質(zhì)量是施工企業(yè)的信譽保障，是贏得市 場的關(guān)鍵，且是終身負責制。質(zhì)量成本是指為保證和提高工程質(zhì)量而 支出的一切費用。因此，施工企業(yè)要加強工程項目的技術(shù)質(zhì)量檢驗及 人員的技術(shù)，提高操作人員的技術(shù)素質(zhì)，樹立每個人都對工程質(zhì)量終 身負責的理念，嚴把各道工序質(zhì)量關(guān)，提高工程質(zhì)量一次合格率，避 免返工及質(zhì)量事故的發(fā)生，降低質(zhì)量成本。工期成本控制。工期成本是為了實現(xiàn)工期目標或完成合同工期而 采取措施的費用、以及因工期

6、延誤而導(dǎo)致的業(yè)主索賠費用。工期并不 是越短越好，縮短工期雖會減少設(shè)備等費用支出， 但同時因趕工會造 成人力、物力投入量的增加，有可能造成窩工，引起成本費的上升， 工期縮短到一定程度后，成本費會急劇增加，此時如果得不到業(yè)主的 合理補償就會造成施工成本的額外增加；相反，如果工期延長，不需 要花費趕工措施費用，但人工費、臨時設(shè)施費和機械設(shè)備的租賃費都 有可能增加，如不能滿足合同工期要求，還可能造成業(yè)主索賠。所以， 在前期安排施工組織設(shè)計時，一定要結(jié)合工程的特點和合同條件， 綜 合工期與成本的各種因素，對工期做合理計算，進行周密部署和安排， 找到工期成本最低的理想點，以降低工期成本。安全成本的優(yōu)化和控

7、制。在當前的社會經(jīng)濟發(fā)展狀況和科技進步 水平條件下，根據(jù)建筑施工企業(yè)自身的管理水平和目前的經(jīng)濟技術(shù)水 平，可以區(qū)別性地確定企業(yè)當前的期望安全保證程度下的安全成本總 量。為了簡化系統(tǒng)考查的重點，屏蔽諸多變化因素對考查目標的影響， 假定外部條件相對固定，并以此來確定該條件下企業(yè)最佳安全成本投 入量，從理論上尋求達到安全總成本最經(jīng)濟的目標。建筑經(jīng)營的范圍是多方面的，本本文僅闡述成本管理一個方面一斑窺豹。在激烈 的市場競爭中不斷地自我完善，增強企業(yè)的生命力，才能使企業(yè)在激 烈的市場競爭中可持續(xù)發(fā)展。施工項目的成功管理不僅對項目、 對企 業(yè)有良好經(jīng)濟效益，對國家也會產(chǎn)生良好的社會效益。二、關(guān)于經(jīng)營管理重

8、要的是加強對人的管理。加強思想教育，增強職工熱愛企業(yè)的 榮譽感，在此基礎(chǔ)上加強對職工約束，按照企業(yè)大局的要求實施自身 的行為，使干部職工成為企業(yè)思想的實踐者、宣傳者、推領(lǐng)者、落實 者。同時，加強制度的管理，企業(yè)為實現(xiàn)自身的愿望，確定發(fā)展的遠 大方向和近期目標，需要對內(nèi)外的企業(yè)行為的影響因素加以規(guī)范， 嚴 格一致，束上律下，一視同仁，對部門、對人員、對領(lǐng)導(dǎo)、對員工， 分別不同崗位、不同職級各崗位各人員作出一定的約束。落實最重要， 同樣需要加強落實的管理制度。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身工作和整 體發(fā)展的需要，確定不同的管理部門和人員，對于 機構(gòu)的管理，應(yīng) 明確職責，落實崗位，必要的話還要與各崗位人員

9、的個人收入掛鉤。關(guān)于資金的管理，以嚴格控制為主導(dǎo)。但因事而異。我們提倡開源節(jié)流，資金用在刀刃上，起到應(yīng)有的作用。以此推動機構(gòu)的有效運轉(zhuǎn), 企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營。三、建筑經(jīng)營與管理的關(guān)系樹立起全員經(jīng)營的觀念企業(yè)中， 全員提供經(jīng)營信息非常重要，全 員關(guān)心市場，全員關(guān)心經(jīng)營，有價值的信息就可能出現(xiàn)。這方面我們 可以借鑒很多的成功經(jīng)驗。這也是市場營銷的群眾路線。我們企業(yè)的 每一項管理，其實都是經(jīng)營活動。干的好了是推動經(jīng)營工作，干的不 好或不注意經(jīng)營，就阻礙了市場的發(fā)展，全員經(jīng)營的理念要深入人心。 以企業(yè)實例告訴我們：干好現(xiàn)有項目承接一個項目的過程， 其實就是 展示了企業(yè)形象和實力的過程，是取得業(yè)主信任，變成

10、業(yè)主寄于很高 期待的過程。如果我們項目干得好，這種期待得到了驗證，我們企業(yè) 的形象和聲譽就得到了加強，反之就產(chǎn)生了不良影響，這種負面影響 傳播很快、很廣，很長時間難以消除，正所謂“好事不出門，壞事傳 千里”，干好現(xiàn)有項目的意義是非常重要的。干好現(xiàn)有工程，通過現(xiàn) 場托市場，現(xiàn)場硬管理，交好一方朋友，是開拓一個市場，一個行業(yè) 的根本出路，也是最經(jīng)濟、最見成效的經(jīng)營方法。經(jīng)營的成果，是企業(yè)多部門精誠合作、傾力打造的完美作品，是 一個系統(tǒng)工程，參與經(jīng)營的部門都很重要，缺一不可。經(jīng)營人員獲取 可靠信息，還得通過商務(wù)部門報價，技術(shù)部門作科學可行的方案等， 經(jīng)營內(nèi)業(yè)人員作資信標，財務(wù)人員提供商業(yè)擔保，項目管

11、理和人力資 源部門提供組織機構(gòu)等，多部門進行合作。有的關(guān)鍵部門需要在短時 間，了解大量的圖紙，作出合理的報價，優(yōu)秀的方案，這都是硬功夫, 來不得半點馬虎，這個環(huán)節(jié)出了問題，也會使經(jīng)營工作前功盡棄，而這種過硬的功夫，是靠勤勞加智慧在實戰(zhàn)中一次次磨練出來的，需要他們付出艱辛的勞動，不知疲憊的加班加點。需要他們不斷的熟悉各 地區(qū)定額，市場行情，施工工藝，新技術(shù)，新材料以及不斷創(chuàng)新、更 新的報價知識、技巧和新方法。就連標書裝訂都要下功夫，不斷創(chuàng)新。 這些都是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這種綜合實力是經(jīng)營實力的反映。激勵機制要跟上企業(yè)要完善勞動、人事和薪酬體系，使經(jīng)營系統(tǒng)的關(guān) 鍵性、龍頭性，在待遇中體現(xiàn)出來，同

12、他們付出的辛勞對等起來，我 們才有可能打造出一支優(yōu)秀的經(jīng)營隊伍。四、建筑經(jīng)營管理的幾個問題一是對市場經(jīng)營隊伍素質(zhì)的要求需要熱愛這個行業(yè)， 立志干出成 果的人組成。同時要求這些人綜合素質(zhì)要高，既要有豐富的管理知識， 技術(shù)能力，商務(wù)經(jīng)驗，又要具有談判能力，表達能力，能夠推銷企業(yè)， 推銷自己，推銷產(chǎn)品的能力。這些人可以是自有職工，也可以是外聘 人員。企業(yè)自己培養(yǎng)核心經(jīng)營人員非常重要，而且必不可少，培養(yǎng)經(jīng) 營人員，傳幫帶的方法很有效，但是系統(tǒng)的培訓(xùn)工作也要跟上。如果 僅靠自己培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)內(nèi)部人員，不能滿足經(jīng)營工作發(fā)展的需要，所以 經(jīng)營隊伍的建設(shè)必須走市場化和精英化的道路。二是對企業(yè)經(jīng)營隊伍數(shù)量的要求，一

13、定要有足夠量的市場經(jīng)營人 員，建筑市場營銷和其它產(chǎn)品推銷一樣，要用足夠的人力和時間對接業(yè)主、項目和市場。一個工程項目承接到手，從獲取信息、開始接觸， 到跟蹤業(yè)主，直至取得他們的信任，招投標的策劃和落實，以及后期 關(guān)系的維護，環(huán)節(jié)多，周期長，需要的資源也多，牽扯經(jīng)營人很大的 精力。一個人一年內(nèi)如果能夠成功攬到一兩個有規(guī)模的項目，已經(jīng)很不容易。所以不能指望有限的幾個經(jīng)營人員能承接到大量的項目。根據(jù)我們的經(jīng)驗，一個人一年也就能夠搞到1個億左右的項目，多了很 難突破，希望走經(jīng)營精英之路是不現(xiàn)實的， 但經(jīng)營精英的帶動作用不 可估量。要突出經(jīng)營工作的龍頭地位，實現(xiàn)通過擴大市場份額來加快 企業(yè)發(fā)展的目標，不

14、僅在經(jīng)營人員的數(shù)量上要滿足， 而且營銷人員的 選擇也不容忽視，各層次的、各區(qū)域的、各種類型的要進行合理而有 效的搭配。三是對市場細分和經(jīng)營結(jié)構(gòu)的要求市場細分， 要從內(nèi)、外兩方面 切入。緊盯大市場、大業(yè)主、大項目的經(jīng)營方針不動搖，“三大市場” 的輻射帶動作用非常明顯，只有“三大市場”在企業(yè)中的支撐作用得 到重視，才能緩解資源緊張的壓力，同時在企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)營結(jié)構(gòu)布局 要合理、系統(tǒng)、科學。要對經(jīng)營區(qū)域進行劃分，設(shè)專人專區(qū)負責，作 精作透這些區(qū)域、這個行業(yè)。實現(xiàn)信息和關(guān)系資源共享。保持經(jīng)營人 員的相對穩(wěn)定性和適應(yīng)經(jīng)營工作的可動性。 經(jīng)營人員還要掌握聯(lián)營分 包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源， 使有

15、些項目能夠順利實 施或轉(zhuǎn)嫁風險。對外要發(fā)展一些社會資源提供可靠市場信息；要有專人從政府計 劃部門，規(guī)劃部門，設(shè)計院等獲取源頭信息；要熟悉建委，招投標,招標代理等招標管理部門。要對在施有影響的項目進行跟蹤回訪， 建 立良好的合作關(guān)系。四是經(jīng)營指標明確，落實人頭，激勵機制要完善經(jīng)營工作取得成 效是一個綜合的、系統(tǒng)的、漫長的功夫，不可能一朝一夕就能出成果， 但經(jīng)營成果是衡量經(jīng)營業(yè)績的唯一標準。 只有扛起指標，才能慢慢地 走進經(jīng)營系統(tǒng)這一個圈，用自己的智慧，勤勞和誠信來取得成果。所 以我們只能把扛了指標的經(jīng)營人員才能叫作市場營銷人員，沒扛指標的人，不能叫作市場營銷人員。責任明確了，扛了指標了，我們才會 有壓力，才會變成動力，才會堅定不移地去實現(xiàn)目標。另外經(jīng)營工作 是一個開拓性的工作，激勵機制要完善，要跟上，才能使經(jīng)營工作始 終充滿活力，勇于去挑戰(zhàn)。五是經(jīng)營人員要具有勤奮，敬業(yè)的精神這和一般的產(chǎn)品推銷一 樣，要不怕失敗，堅持不懈，持久以恒的敲開業(yè)主的大門，勇敢的去 推銷自己，推銷企業(yè)，不氣