汽車營銷實(shí)習(xí)報(bào)告(共20頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上前言： 隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。 一. 實(shí)習(xí)目的：1了解市場營銷的概念、一

2、般原理、基本內(nèi)容； 2了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和編制程序，基本掌握其制定方法；3掌握汽車消費(fèi)市場營銷環(huán)境分析和消費(fèi)者行為分析的方法； 4了解汽車市場調(diào)研和預(yù)測(cè)的內(nèi)容，掌握汽車市場調(diào)研和預(yù)測(cè)的方法；5了解汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的內(nèi)容，基本掌握汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的編制方法； 6掌握汽車產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內(nèi)容，基本掌握其一般技巧，能針對(duì)具體的汽車產(chǎn)品和消費(fèi)對(duì)象制定相應(yīng)的營銷組合策略二. 時(shí)間：2012年1月2日1月6日三. 地點(diǎn)：黃石北京現(xiàn)代4S店四. 公司組成：銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室 五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容：1、汽車銷售實(shí)習(xí)；2、汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí)；3、編寫汽車市

3、場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。六.實(shí)習(xí)過程 （一）汽車銷售實(shí)習(xí)和汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí)（1）汽車銷售流程圖：接待咨詢車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度

4、與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5、5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。（2）銷售技巧： 認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 增多

6、潛在客戶的渠道： 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人 員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵 （DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。 銷售信函電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工 具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年 下來能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所 有這些資料都可

7、以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問 題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜 歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足 蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?分析客戶需求 客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可?是圓夢(mèng)； 客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看， 應(yīng)該有五個(gè)重 要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。 弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他 開始仔細(xì)地看某一種確定的車型， 那么看來有

8、一些購買的誠意了購買 角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人， 那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是 朋友？購買重點(diǎn)： 購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重 要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他 來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠 的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。 如何尋找潛在客戶 利用“有望客戶 （PROSPECT 、 尋找有望客戶 （PROSPECTING） 的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE “提供”自己一份客戶名單R： RECORD “記錄”每日新增的客戶 O：

9、 ORGANIZE “組織”客戶資料S： SELECT “選擇”真正準(zhǔn)客戶P： PLAN “計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策E： EXERCISE “運(yùn)用”想象力 C： COLLECT “收集”轉(zhuǎn)手資料T： TRAIN “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P： PERSONAL “個(gè)人”觀察所得R： RECORD “記錄”資料O： OCCUPATION “職業(yè)”上來往的資料S： SPOUSE “配偶”方面的協(xié)助P： PUBLIC “公開”展示或說明E： ENCHAIN “連鎖”式發(fā)展關(guān)系C： COLD “冷淡”的拜訪T： THROUGH “透過”別人協(xié)助I： INFLUENCE “影響”人士的介紹N： NAME

10、“名錄”上查得的資料G： GROUP “團(tuán)體”的銷售 接近客戶技巧 在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們 的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地 方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資 格正式開始汽車的銷售生涯。 前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候， 絕大多數(shù)的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內(nèi)的 汽車。 把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以 提供幫助的銷售顧問； 動(dòng)作： 他們拉開車門， 要開車前蓋， 或者他們要開后蓋等， 這些都是信號(hào)，是需要銷售

11、顧問出動(dòng)的信號(hào)。 注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還 注意問題： 不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們 自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。 初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐 初次溝通的要點(diǎn) 漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始 溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，

12、您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初 步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 也是你記住與客戶同來的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候， 名字的好時(shí)候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客具體地說：1、信心！ 這是個(gè)”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來源的于哪里呢？信心絕對(duì)不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的

13、。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個(gè)銷售過程中，當(dāng)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問題表示無法當(dāng)場回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí)，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)NG！ 另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容： 與客戶的溝通最重要， 與同事的溝通不可少， 與老板的溝通也需要！ 溝通

14、的技巧，來源于平時(shí)工作不斷磨練和對(duì)過往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來應(yīng)對(duì)。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻 ，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會(huì)里。 同時(shí)，這里要說明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更善于思考，更善對(duì)過去的每一天做一個(gè)總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1

15、+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。 2、信任！ 學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個(gè)SALES在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！ 在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門

16、的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！ 我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！ 3、心態(tài)！ 有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成??！ 作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面： 誠實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。 先說“誠實(shí)”之心。其實(shí)

17、每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對(duì)于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)所有的營銷成本，“誠實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。 然后說到“敬業(yè)”?！熬礃I(yè)”可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？沒有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來做。也有人會(huì)這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)

18、嗎？這樣的問題，其實(shí)也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對(duì)我說過的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！ 最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話題要說

19、，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）?！疤谷弧敝?，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時(shí)，很明顯的，有的人你會(huì)發(fā)自內(nèi)心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話： 一名優(yōu)秀的汽車銷售

20、人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他（她）當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺相信我，銷售就是這樣現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化，更不是郵政通信，現(xiàn)今可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！4、介紹與展示 _ 介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。 這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展

21、示的重點(diǎn)不可能千篇一律。 介紹與展示的個(gè)人化 到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習(xí)慣。連一個(gè)人的語氣、語調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號(hào)；經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。 介紹與展示的方式方法 介紹與展示的重點(diǎn)： 性能與便利； 舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。 在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對(duì)方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。 介紹與展示的注意事項(xiàng) 認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺的

22、體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。 介紹展示結(jié)語 汽車營銷過程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。 很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。 顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。 不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客；不能對(duì)汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。 5、試駕試乘 , 理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽

23、車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車）。 目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動(dòng)感營銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動(dòng)中得以傳播。 如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是

24、同一個(gè)概念。 營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。 試乘試駕結(jié)語 不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。 6、金融服務(wù) 汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動(dòng)，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、

25、投資活動(dòng)。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%85%，德國是70%，印度是60%70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。 7、異議處理 _ 異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。 顧客為什么提出異議？ 就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等； 對(duì)上述的問題焦點(diǎn)含有誤解； 對(duì)銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任； 試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙； 討價(jià)還價(jià)的藉口； 擺出購買者高高在上的姿態(tài)； 根本無意購買； 其他

26、原因。 如何應(yīng)付顧客的異議？ 應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達(dá)成共識(shí)。 （1）辯明異議的內(nèi)容 不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。 （2）確定異議的動(dòng)機(jī) 顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對(duì)性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能

27、是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對(duì)。 如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。 如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。 如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。 如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時(shí)，把對(duì)

28、手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。 （3）找出雙方的分歧 所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。 首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客； 其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確； 第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。 （4）提出解決的方法 如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。 3.異議處理結(jié)語 每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來沒有對(duì)結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理

29、、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式： 第一步：辯明異議的內(nèi)容直截了當(dāng)回答顧客的異議。 第二步：確定異議的動(dòng)機(jī)深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。 第三步：找出雙方的分歧設(shè)身處地分析顧客的困境。 第四步：提出解決的方法尊重顧客提出合理的方法（二）汽車市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃汽車營銷策劃書之前言：在不久的將來，開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時(shí)，無疑會(huì)關(guān)愛倍至。汽車的平時(shí)清潔護(hù)理和定期4S保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。一、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動(dòng)方案(一)市場營銷策略市場營銷，是通過確定市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)

30、的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費(fèi)者(顧客)為指向，一切營銷活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過市場這個(gè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。并獲得盈利。汽車4S店?duì)I銷策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。1) 價(jià)格策略價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價(jià)策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，

31、則顯得曲高和寡，消費(fèi)者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費(fèi)者的青睞?？紤]完消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來說也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì)，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會(huì)要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢(shì)以及主要的目標(biāo)顧客-教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價(jià)格，來吸客戶。2) 服務(wù)策略由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱?，服?wù)營銷廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突

32、出。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯(cuò)過這個(gè)機(jī)遇，就沒能辦法補(bǔ)救。因此，4S店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。(1)提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，4S店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高4S店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過程富

33、于“人情味”每一個(gè)4S店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶的需求是4S店經(jīng)營的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達(dá)到甚至超過客戶的期望值，4S店才能發(fā) 展、壯大。把親情與 友情融入4S店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)過程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為 作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，4S店就會(huì)贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為4S店的忠誠客戶。(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)

34、質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評(píng)定，評(píng)選各階段、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人，通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式，樹立服務(wù)典型，使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在公司內(nèi)部范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng)，請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。(3)從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出4S店的服務(wù)水平，4S店必須注重服務(wù)過程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時(shí)接聽;耐心解答客戶的咨詢;對(duì)常見客戶點(diǎn)一下

35、頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問候;雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等，都能反映出4S店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高4S店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，4S店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣?？傊?，服務(wù)質(zhì)量是汽車4S店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中，誰在服務(wù)上先邁出第一步，誰就會(huì)取得競爭優(yōu)勢(shì);誰始終領(lǐng)先競爭對(duì)手一步，誰就會(huì)成為市場的主宰，同時(shí)形成吃掉競爭對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車4S店要在初期實(shí)現(xiàn)與競爭對(duì)手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過客戶感知后的口碑宣傳及4S店采取的各種服務(wù)營銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車4S的第一品牌。

36、3) 宣傳策略汽車4S店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗(yàn)證明，運(yùn)用好對(duì)外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車4S行業(yè)的逐漸壯大，汽車4S市場的競爭越來越激烈，汽車4S店要在競爭中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。在開業(yè)前可以有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告-廣告單頁，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的 網(wǎng)站上發(fā)布信息來進(jìn)行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高4S店的知名度，積累品牌效應(yīng);二是增加客源。在廣告的形式上，應(yīng)該以當(dāng)

37、地高收入人群比較關(guān)注的雜志、戶外廣告(如校門口的站牌及小三輪的車身等)和廣告?zhèn)鲉螢橹鳌Ｒ话銇碚f，廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高4S店的知名度。建議經(jīng)濟(jì)條件允許的4S店，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測(cè)場等地長期發(fā)送，內(nèi)容以介紹4S店服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車4S產(chǎn)品經(jīng)營等。(二)、 運(yùn)營管理汽車4S店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對(duì)于個(gè)人來說，禮

38、儀可以建立自尊、增強(qiáng)自重、自信、自愛、為社會(huì)的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會(huì)中，不管是在公共場所，還是在私人聚會(huì)，只要與人進(jìn)行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì)出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象?？梢哉f，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車4S店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車4S事業(yè)、打造品牌的一項(xiàng)重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運(yùn)營制度管理制度。(1)禮儀方面1) 接待禮儀 當(dāng)客戶走到4S店前時(shí)，負(fù)責(zé)接待的員工主動(dòng)迎接 、熱情接待、積極引見。2) 接、交車禮

39、儀車主來時(shí)，詳細(xì)詢問有關(guān)汽車的項(xiàng)目，也可根據(jù)實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)客人表示不接受時(shí)，不得強(qiáng)求;談好服務(wù)項(xiàng)目后，清點(diǎn)好車內(nèi)物品，并建議車主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車時(shí)，主動(dòng)向車主介紹汽車4S的效果，交車時(shí)，主動(dòng)向車主介紹汽車效果。(2) 人力資源管理1)員工服務(wù)細(xì)則a.員工應(yīng)舉止文明，對(duì)顧客要熱情、禮貌。b.員工應(yīng)接受上級(jí)主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見應(yīng)于事前述明核辦。c.員工維護(hù)本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對(duì)外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。d.員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的一切機(jī)密。e.員工執(zhí)行職務(wù)時(shí)，應(yīng)力求切實(shí)，不得畏難規(guī)避，互相推諉

40、或無故拖延。f.員工處理業(yè)務(wù)，應(yīng)有成本觀念，對(duì)一切公物應(yīng)加愛護(hù)，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。g.員工對(duì)外接洽事項(xiàng)，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽(yù)的行為。h.員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟(jì)，不得有妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。i.除必要的試車外，不得動(dòng)用客戶車輛。2)、人員的招聘關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費(fèi)用，還可以使他們很好的適應(yīng)工作環(huán)境，汽車營銷專業(yè)的同學(xué)具有一定汽車構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識(shí)，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來進(jìn)

41、行汽車清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場營銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語言表達(dá)能力強(qiáng)，能有效地將自有知識(shí)傳授給他人的女同學(xué)來擔(dān)任前臺(tái)接待工作;對(duì)于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)知識(shí)的教職工中進(jìn)行招聘，應(yīng)具有能嚴(yán)格履行經(jīng)理職責(zé)，有很強(qiáng)責(zé)任心和責(zé)任感，能制定較詳細(xì)的近期目標(biāo)及長期發(fā)展計(jì)劃，對(duì)廣告策劃及市場營銷有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，能合理安排工作中的各項(xiàng)事宜，能獨(dú)立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和社交能力,財(cái)務(wù)人員可以

42、從會(huì)計(jì)系進(jìn)行招聘。3)、人員管理a、工作態(tài)度 、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽(yù)。b、服從領(lǐng)導(dǎo)，員工應(yīng)切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)，不得無故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。c、儀容儀表，所有員工在工作場所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便， 女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長;上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。六、汽車營銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃客戶開發(fā)是指汽車4S店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車4S店進(jìn)行正常經(jīng)營的前提，為此客戶開發(fā)是汽

43、車4S店的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。(一) 新客戶開發(fā)新客戶是指以前沒有在本店進(jìn)店進(jìn)行過汽車4S的客戶，新顧客開發(fā)是4S店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶;另一類是從其他汽車4S店轉(zhuǎn)移過來的客戶。4S店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶開發(fā)新客戶對(duì)于新開的汽車4S店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：(1)對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車4S店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并規(guī)定凡在試營業(yè)

44、期間和開業(yè)當(dāng)天到4S店進(jìn)行汽車4S養(yǎng)護(hù)和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說明。(2)對(duì)于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。(3)4S店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)

45、惠卡、邀請(qǐng)函。2、 利用汽車銷售商爭取新客戶抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購習(xí)汽車時(shí)就使之成為本汽車4S店的客戶。具體的策略是：4S店與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會(huì)員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。3、 轉(zhuǎn)移其他汽車4S店客戶將其他汽車4S店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大吸引新增汽車用戶。促使其他汽車4S店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌?S的服務(wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車4S店的不足及其客戶的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車4S店

46、的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動(dòng)、市場調(diào)查等與其他汽車4S店的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車4S店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車4S店更多的優(yōu)惠。(二) 鞏固老客戶如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分;加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹4S店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每兩個(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車4S養(yǎng)護(hù)服務(wù)，是否需要4S店幫助的其他事項(xiàng)，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等;確保服務(wù)質(zhì)量，汽車4S店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)

47、量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，4S店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，并向客戶賠禮道歉;提供其他服務(wù)，汽車4S店在對(duì)客戶做完汽車4S之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解4S養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。七、 汽車營銷策劃書之總投入預(yù)算分析序號(hào)項(xiàng) 目規(guī)格、數(shù)量預(yù)算資金備 注1廠地裝潢費(fèi)用 10萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜2機(jī)器設(shè)配 50萬元3辦公設(shè)配 8100-9200元收銀設(shè)備整套4人員工資50個(gè)元/月5裝飾件采購 20-30萬元裝飾精品等6流動(dòng)資金 150萬元八、汽車營銷策劃書之結(jié)束語如果我們能預(yù)知未來，我

48、們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。通過市場調(diào)研及綜觀中國汽車4S市場的發(fā)展，我們有理由相信：汽車4S市場有著巨大的市場潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營銷策劃，有效利用營銷廣告，使服務(wù)走向市場的關(guān)鍵所在。對(duì)于汽車4S店的營銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。實(shí)習(xí)心得 通過這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性.企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力.而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是是一種生命力更強(qiáng)的，創(chuàng)造價(jià)值更

49、高的經(jīng)營要素.以下是我在實(shí)習(xí)期間對(duì)工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會(huì). （1）自主學(xué)習(xí)， 工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動(dòng)去學(xué)去做.只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路；集團(tuán)公司，公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的.（2）積極進(jìn)取的工作態(tài)度，在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己，象我這樣沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗(yàn).特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時(shí)就

50、更需要主動(dòng)爭取多做事，這樣才能多積累多提高.（3）團(tuán)隊(duì)精神，工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的.一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力.合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功.個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一.(4）基本禮儀，步入社會(huì)就需要了解基本禮儀，

51、而這往往是原來作為學(xué)生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會(huì)影響工作的正常進(jìn)行.這就需要平時(shí)多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺?qǐng)教.（5）為人處事，作為學(xué)生面對(duì)的無非是同學(xué)，老師，家長，而工作后就要面對(duì)更為復(fù)雜的關(guān)系.無論是和領(lǐng)導(dǎo)，同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設(shè)身處地從對(duì)方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事. 以上是我對(duì)已經(jīng)過去實(shí)習(xí)工作的總結(jié)，總結(jié)是為了尋找差距，修訂目標(biāo)，是為了今后更好的提高.通過不斷的總結(jié)，不斷的提高，我有信心在未來的工作中更好的完成任務(wù)。專心-專注-專業(yè)實(shí)習(xí)心得 做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時(shí)留意市場的變

52、化，要推斷下一步這個(gè)市場的需求，而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。 做市場營銷其實(shí)就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠信對(duì)于營銷者整個(gè)的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己

53、的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。 做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿Γ蛻魰?huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有

54、的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭取一些機(jī)會(huì)，勤奮和得法的市場營銷者才會(huì)在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。實(shí)習(xí)心得通過一段時(shí)間的市場營銷專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入市場營銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈徫?，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落！自從開始實(shí)習(xí)后便開始選擇適合的題目，想了一天后決定選擇秦皇島市市中心的一家不錯(cuò)的形象設(shè)計(jì)中心，“羽”形象設(shè)計(jì)中心，他的地理位置是秦皇

55、島陶樂成斜對(duì)面的二樓上，這個(gè)形象設(shè)計(jì)中心具有先進(jìn)的設(shè)備以及高水平的設(shè)計(jì)人員，每個(gè)店員都有自己的特色并且積極創(chuàng)新，經(jīng)過進(jìn)一步的了解，其主要業(yè)務(wù)有，美發(fā)美發(fā)設(shè)計(jì)全身設(shè)計(jì)，而且陪同逛街買衣服等等，服務(wù)態(tài)度很親切，而且會(huì)達(dá)到不讓顧客多話一分冤枉錢的良好效果。很多顧客都是回頭客。經(jīng)過對(duì)其他類似行業(yè)的調(diào)查研究，這所形象設(shè)計(jì)中心還是很具有競爭實(shí)力的，經(jīng)過將近兩個(gè)星期的調(diào)查研究以及實(shí)施和設(shè)計(jì)中心的人達(dá)到了良好的默契，并且完成了自己的策劃案。對(duì)此有一些心得和總結(jié)一、做好科學(xué)的時(shí)間管理。在營銷工作中做好時(shí)間管理是很重要的。我的日常工作是在辦公室進(jìn)行的，必須珍惜時(shí)間，講究效率，在每一個(gè)單元時(shí)間內(nèi)，辦盡可能多的事，充分利用每一分鐘。時(shí)間這種資源公平地分給每一個(gè)人，但各人在相同時(shí)間里所產(chǎn)生的效益是不同的，這就要求我們有意識(shí)地利用時(shí)間，那么怎樣才能有效