房交會的性價比和參展樓盤推售手段(5頁)

1、房交會的性價比和參展樓盤推售手段毋庸置疑，對于任何一個開發(fā)商而言，一年兩季的官方房交會，都是樓盤宣傳推廣銷售的良好契機。是否參與進去？要考量性價比。如何借勢”推廣或售樓？則要看商家自身的手段。一、房交會的性價比”“0汗春交會觀展人數(shù)近5萬人，共成交632套，成交金額達2.03個億”，這組官方數(shù)字，對于開發(fā)商而言，其實，只是一個符號而已。商家注重效果，注重性價比。官方舉辦房交會的權(quán)威性、安全性、布展協(xié)調(diào)后勤保障等因素更多的只是參展軟指標(biāo)。我們來解剖一下開發(fā)商關(guān)注的宣傳造勢”、目標(biāo)客戶”參展成本”和參展樓盤層次和范圍”這些性價比的硬指標(biāo)：（一）宣傳造勢”1、對購房者。官方房交會，為體現(xiàn)服務(wù)大眾，服

2、務(wù)社會的民本思想，絕對性的報紙、電視、廣播、車載廣告等媒介全覆蓋。房交會4天時間，全武漢市民被廣而告之2、對樓盤。房交會4天，全武漢市各種媒體，集束聚焦，只要樓盤有1個閃光點，就足以讓全武漢購房者知道和了解。而如果單個開發(fā)商推廣自身樓盤，絕對代價昂貴。光報紙1個整版的費用，至少也要3萬到5萬元。（2） “目標(biāo)客戶”1、在房交會信息準(zhǔn)確傳遞到市民后，需要購房的市民，必然會動身前往或?qū)Ψ拷粫潜P信息進行關(guān)注。房交會期間市民觀展看房踴躍程度和各大報紙爭出樓市?？梢宰糇C“房交會”囊括全武漢購房者的能力。2、單個樓盤所推房源基本在400套至1000套之間，按照積累客戶3倍計算，也就是需要積累2000

3、人左右，歷屆房交會基本上都擁有近5萬的觀展市民，就算打折再打折，滿足單個樓盤2000人的客戶積累需要還滿足不了么?（3） “參展成本”房交會“黃金展位”費用在5萬至6萬元之間。即使拿2個黃金層位，花費12萬，再加上裝飾搭建費用7萬元左右，及人員加班費等，總費用不超過20萬元。而這筆費用如果投放報媒也就4個到6個整版，且打包后版面位置不是很好。其持續(xù)周期基本也在一周時間。報媒的性價比和房交會2個“黃金展位”的性價比基本持平。如果開發(fā)商只拿1個黃金展位或者利用好房交會眾多的09萬元至4萬元左右的“白銀”“青銅”展位，參展性價比絕對物超所值。（四）“參展樓盤層次和范圍房交會既是一場樓市供需交易會，又

4、是一場樓盤品質(zhì)和實力的展示會，還是同行間相互學(xué)習(xí)交流的盛會。房交會參展樓盤的數(shù)量和質(zhì)量，基本上和房交會觀展市民及成交量呈正比。本屆春交會參展樓盤73個（含中介代理的樓盤15個）來自武漢三鎮(zhèn)，萬科、福星惠譽、百步庭、新世界、新長江、人信、三江航天等武漢房產(chǎn)開發(fā)二十強企業(yè)相繼參展，沿海賽洛城、泰然玫瑰灣等外地來漢大項目聯(lián)袂而來。中大長江紫都和中鐵大橋局包半廳（和往屆金豐易店包廳，世茂錦繡長江包場）等行為，基本上可以證明房交會滿足項目乙舉成名”、打造品牌”宣傳企業(yè)”的作用和功能。二、參展樓盤推售手段房交會是個大舞臺，主辦方負責(zé)聚攏購房者，參展商負責(zé)演出內(nèi)容。在你方唱罷我登場”，共同競技，取悅購房者的

5、舞臺上，要想脫穎而出，一鳴驚人”，沒有點手段和方法不行。現(xiàn)將觀察到的一些典型樓盤促銷手法摘編，供人豕參考。望（一）萬科：百花爭艷，只做那最靜的一朵。文科萬科，理科金地”。文科魁首萬科的展臺和人員待人接物的風(fēng)格，處處體現(xiàn)著萬科品牌所包蘊的人文情懷和自由進取精神。整個展臺，莊重大氣；高科技投影、隱蔽的影院、背投和視聽，表明與時代同步；投影實現(xiàn)的足球場、鮮花怒放等以及臺階上醒目的小心臺階”四字，既吸引眼球，又展現(xiàn)人文和諧；不買萬科房子的市民，中午占著萬科的洽談桌吃午飯，也沒有遭到阻擾和驅(qū)趕；周邊參展樓盤“高歌猛進”，萬科回應(yīng)地一直都是低沉悠揚的薩克斯。據(jù)萬科公司張靜透露，萬科展臺的人氣沒有其他展位旺

6、，但前來洽談詢問的購房者質(zhì)量很高。而這已經(jīng)足夠。（二）沿海：大投入，才有大產(chǎn)出本屆春交會，人氣最旺的當(dāng)屬沿海賽洛城。4天展會，沿海每天的促銷禮品和表演節(jié)目，層出不窮，讓人應(yīng)接不暇。接待的咨詢?nèi)藬?shù)接近萬人，“沿海賽洛城”一舉成名天下知。據(jù)其負責(zé)人介紹，實際銷售房源百余套。名利雙收，滿載而歸。（三）日月山水：現(xiàn)場開盤，借勢揚名日月山水很可能是春交會最大贏家。一期400多套房源，在房交會期間一售而空。這種局面的出現(xiàn)有前期客戶積累的因素，有樓盤本身品質(zhì)和性價比的因素，但房交會現(xiàn)場開盤的作用絕對功不可沒。因為房交會第二天下午15：00左右，日月山水現(xiàn)場就開始拒絕接納從房交會上現(xiàn)場看房的客戶，現(xiàn)場接納能力嚴(yán)重不足，房交會第三天、第四天過去的客戶基本是在給日月山水二期產(chǎn)品積累客源，塑造品牌。日月山水，借房交會之勢，在武漢樓市一炮打響。（四）香利國庭：售房“一對一”，顧客就是上帝香利國庭售樓員是筆者在房交會所見到的最積極、最敬業(yè)、最勤快的售樓員。對所有路過層位的觀展者都面帶微笑，主動上去跟進講解，實行“一對一貴賓售樓服務(wù)，進而留住觀展者的腳步?，F(xiàn)場沙盤前筆者幾度看見如此壯觀的場面。顧客就是上帝!“用積極的服務(wù)挽住上帝移動的腳