四種性格分析說課材料

1、5）四種性格及簡單特征人依據(jù)性格的內(nèi)向與外向性，溝通的主動與被動性為座標，溝通的四維象限示意如下:內(nèi)向*分析型支配型被動亠主動和藹型表現(xiàn)型四種性格人的簡要特征與溝通方法 分析型，可形象地稱之為貓頭鷹型。性格特征為：嚴肅認真，有條不紊，有計 劃有步驟，合乎邏輯。溝通時表現(xiàn)為：真實的，寡言的緘默的，面部表情少， 動作慢，準確語言，注意細節(jié)，語調(diào)單一使用掛圖。溝通方法：展現(xiàn)數(shù)據(jù)、用 實例論證、準時赴約、遵守承諾。 驅(qū)動型（支配型），可形象地稱之為老鷹型。性格特征為：果斷，獨立，有能力, 熱情，審慎的，有作為。溝通時表現(xiàn)為：有目光接觸，有目的，說話快且有說 服力，語言直接，使用日歷，計劃。溝通方法：干

2、練的風格、直入主題。 友善型（和藹型），可形象地稱之為鴿子型。性格特征為：合作、友好、贊同、 耐心、輕松。溝通時表現(xiàn)為：面部表情和藹可親、頻繁的目光接觸、說話慢條 斯理、聲音輕柔，抑揚頓挫、使用鼓勵性的語言、辦公室里有家人照片。溝通 方法：攀親拉故、建立私交、多用禮貌用語與問候。 外向型（表現(xiàn)型），可形象地稱之為孔雀型。性格特征為：外向直率友好、熱情 的、令人信服的、幽默的、合群的、活潑的。溝通時表現(xiàn)為：快速的動作和手 勢、生動活潑和抑揚頓挫的語調(diào)、有說服力的語言、陳列有說服力的物品。溝 通方法：熱情活潑的語態(tài)、多用贊美之詞。6）人際關(guān)系技巧與成功推銷如何成功推銷，各人有各人不同的理解。推銷與

3、營銷不同，更關(guān)注于具體的單位和具體的人，因此建立與采購者之間的良好人際關(guān)系，是推銷成功的重中之重。立足于具體的“人”的角度從發(fā)，特另惺在中國人情味和人治化比較重的社會，推銷無外乎是以下步驟。建立人發(fā)現(xiàn)及明支持及滿Ih結(jié)束落實際關(guān)系確需求足需求銷售承諾建立人際關(guān)系從成功推銷圖中可以看出，建立人際關(guān)系是第一步，也是很多銷售人員的工作難 點。下圖是建立人際關(guān)系的常見步驟：準備 喜歡信任聯(lián)盟準備如何接觸客戶客戶個人情況客戶組織的情況喜歡瞬間親和力：一見鐘情有所準備談他感興趣的話題有時可能是持久戰(zhàn)”關(guān)心他的家人客戶接受你，他會談更多有關(guān)他的事實和問題，而你機會就越大 信任坦誠專業(yè)能力：一針見血自信幫他們

4、解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn) （尋求顧客高層信任） 理解高層的個人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的上司對客戶業(yè)務的理解，和客戶需求的把握，是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ) 信賴及時為他解決問題真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務 不要承諾過多 提供附加價值 合作合作的前提是滿足顧客需求，這句話很常見，但很多人確實沒有做好 合作即包括了購買的業(yè)務合作，更包括個人關(guān)系與利益的合作！因人而已的推銷策略在銷售中，應制定因人而異的推銷和人際關(guān)系處理策略。 鬼話”雖然容易讓人誤解其誠心，但在實際推銷中非常有用。 現(xiàn)，某些與自己志同道合、興趣相投的人，特別容易“搞定”“見人

5、說人話，見鬼說 實際工作中我們經(jīng)常發(fā) ，原因就在于此。用積極的眼光來看，因人而異的推銷策略就是以顧客為中心，用對方習慣和容易接受的方式、 語言等，來表達自己的思想并促成銷售。面向不同性格的人，不同的推銷進程如下： 向貓頭鷹（分析型的人）推銷 ? 了解他們的同類 吉米卡特 會計師 電腦程式師 工程師建立關(guān)系 不要低估向他們提供有關(guān)你，和你的公司及你的專長等背景信息 以顧問的身份接近這類人，認同分析型人的“專家”地位 顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設身處地為他們，及他們可能的需要做了調(diào)查和準備 提供有關(guān)你解決問題的能力，曾幫助公司解決業(yè)務問題的情況 請注意你是如何使用分析型人的時間明確他們的需要詢問具體的，能

6、發(fā)現(xiàn) （找） 事實的問題，考慮到分析型人有條不紊的風格從 而引導出一次廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。準備好傾聽比你想知道還要多的東西 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 記住， 當你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時， 與分析 型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益? 支持 提供一份詳細得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 確保你的建議包括費用預算的最有力證明。 清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的 來由使你的產(chǎn)品或應用方案演示有組織、有系統(tǒng)而且嚴謹 如果你不能回答一個具體的問題， 那么提出去尋找答案， 并且返回給分析型 的人要有保留但不冷

7、淡，要果斷但不要鹵莽 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) 推薦一個具體的行動步驟給他們機會瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本? 結(jié)束銷售 直接要求簽約，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。 要想到在標準文件地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備 對價格問題給予特別注意 現(xiàn)在盡努力爭取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證 據(jù)引用那些強調(diào)你公司的記錄和服務能力的數(shù)據(jù) 在回答異議時，要對分析型人的購買原則及注重客觀性做出反應? 落實 提供一份詳細的履行合同計劃以明確-你的責任-采購員的責任 -履行合同的程序 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計劃進行 注意，分析型

8、性格的人，最容易被指派為單位組織里負責采購。 向老鷹（驅(qū)動型、支配型、控制型的人）推銷? 了解他們的同類李艾科卡巴頓將軍麥克阿瑟將軍希特勒? 建立關(guān)系 提供知識及見解以解決具體業(yè)務問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 陳述造成業(yè)務中問題以及解決問題的事實依據(jù) 保持快節(jié)奏，控制型人重視準時和有效地利用時間? 明確他們的需要 問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。 明確優(yōu)先性 使你提問的思路與你拜訪的目標一致 對他提出的需求信息要立刻落實 支持他所相信的東西指出你能夠如何積極地影響目標 明確他下一步的期望? 支持 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)

9、果 提供書面的選擇辦法提供有限費用下的最佳質(zhì)量 要具體而實際，不要忽略細節(jié) 控制型的人要求尊重和獨立 他們直率而豪爽，你應該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一? 結(jié)束銷售 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 用明確，實際的術(shù)語表達你所提供的內(nèi)容 準備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判，控制型人有時候?qū)︿N售要求附加條 件給他時間考慮選擇 事先預料各種異議，然后準備用事實，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答 這些異議。不局限于最初的異議進行廣泛調(diào)查以得到事實，然后根據(jù)控制型人所重視和 優(yōu)先考慮的異議進行回應? 落實 安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 確保你

10、有一個預防偶然時間的計劃來負責實施改正和應付變化 確保你沒有驚異 向鴿子（友善型、和藹型的人）推銷? 了解他們的同類 艾森豪威爾? 建立關(guān)系 在談業(yè)務之前先進行非正式的交談 表示出你個人對友善型人的工作和個人目標感興趣， 為更多地了解友善型人 的個性，你得付出努力。提及你們共同認識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務。? 明確他們的需要 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體 問題來得到他們的長期目標 傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋 查實是否有未解決的預算或費用核實問題找出還有誰對購買決定起作用 總結(jié)說明你認

11、為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺? 支持 清楚地解釋以確保友善型人理解 -你能夠并將支持友善型人的個人目標 -你將提供友善型人需要的幫助 -你打算承諾給這筆交易的資源 對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地 解決方法而無須考慮其他要求友善型請決定者最終參與 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要-表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 -利用參考和第三方證據(jù)? 結(jié)束銷售 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 強調(diào)擔保 -友善型的人怎樣被保護 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 防止 “他們后悔 ”-爭取得到一個承諾， 即便你不得不將

12、承諾建立在一個不確定 的基礎(chǔ)上。強調(diào)你本人會落實訂貨后的事 鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答回答異議時： -陳述財務方面的分析證明-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考? 落實 當購買定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提 供一份履行合同的計劃和時間表 在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務 -定期的進程報告-仔細傾聽友善型人所擔心的事，即使那些事似乎不重要 向孔雀（熱情型、外向型、表現(xiàn)型的人）推銷? 了解他們的同類 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅? 建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型

13、發(fā)展業(yè)務關(guān)系，你必須付出努 力談論你們共知的朋友 告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系? 明確他們的需要 通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始 明確其他有助于分析和計劃的人 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他 對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨 向?qū)嶋H的想法? 支持 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實， 使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。不要匆忙討論 -花時間來發(fā)展實現(xiàn)想法的途徑 滿足他要求個人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對行動的承諾? 結(jié)束銷售 當你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不 經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 當機會出現(xiàn)時，提供某些有附加價值的或其他刺激購買的東西，鼓勵購買。 不要將問題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購買決定 在你得到一個確定的購買決定之前，不要談論細節(jié)問題。熱情型人認為處