上海嘉新數(shù)碼電子有限公司費(fèi)用包干方案070118

1、上海嘉新數(shù)碼電子有限公司07年費(fèi)用包干方案市場(chǎng)營(yíng)銷部：羅鍵2007-01-22一、目的二、片區(qū)費(fèi)用包干的銷售模式三、片區(qū)劃分及職能分工四、毛利率預(yù)測(cè)以及銷售策略五、各片區(qū)費(fèi)用項(xiàng)目及評(píng)估六、各片區(qū)銷售收入評(píng)估七、盈虧平衡測(cè)算八、結(jié)論九、現(xiàn)階段的工作建議提綱一、遵循公司開(kāi)源節(jié)流的指導(dǎo)思想，使銷售渠道進(jìn)一步得到拓展，達(dá)到實(shí)現(xiàn)公司07年度30萬(wàn)臺(tái)（華東、華南累計(jì)20萬(wàn)臺(tái)）銷量的目的；二、利用07年低成本產(chǎn)品在渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到提高市場(chǎng)份額的目的；三、加強(qiáng)公司的資金和費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃的管理和提高銷售部門的激勵(lì)力度，達(dá)到開(kāi)源節(jié)流的目的；目的片區(qū)費(fèi)用包干的銷售模式一、確定模式的原則：性價(jià)比有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)

2、品，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，公司保留小部分的毛利，各片區(qū)自行合理控制費(fèi)用，提高銷售人員的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和激勵(lì)力度。二、產(chǎn)品策略：14-29寸的產(chǎn)品線中保證各有一款促銷機(jī)+輔銷產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品線；三、利潤(rùn)目標(biāo)：公司保留代理商2%，超市客戶3%的毛利，用于公司總部的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，其余毛利作為各片區(qū)的運(yùn)作費(fèi)用與銷售人員的銷售提成；四、費(fèi)用包干項(xiàng)目： 1、執(zhí)行FOB價(jià)，生產(chǎn)基地配送到客戶的物流費(fèi)（含生產(chǎn)基地到中轉(zhuǎn)倉(cāng)的物流費(fèi)用，不含中轉(zhuǎn)倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和裝卸費(fèi)用）； 2、人員工資及費(fèi)用：包括片區(qū)區(qū)域經(jīng)理（業(yè)務(wù)）、直銷員等崗位人員的工資及差旅費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)； 3、客戶扣點(diǎn)及入場(chǎng)費(fèi)用； 4、廣告促銷費(fèi)用：?jiǎn)雾?yè)、專柜、門頭等費(fèi)用以及其他促

3、銷費(fèi)用； 5、辦公費(fèi)用：在各片區(qū)設(shè)置的辦事機(jī)構(gòu)的租賃費(fèi)、辦公費(fèi)；片區(qū)劃分及職能分工 華東、華南是經(jīng)濟(jì)大省所在地，消費(fèi)力強(qiáng)，超市門店覆蓋率高，人流量大，城市消費(fèi)者對(duì)普通CRT產(chǎn)品需求較主要是在超市體現(xiàn)，通過(guò)分區(qū)開(kāi)發(fā)管理，可迅速在超市渠道上得到拓展；另可起到提升品牌檔次的作用，有利于開(kāi)拓城市市場(chǎng)； 各省代理商的開(kāi)拓工作已告一段落，可通過(guò)費(fèi)用包干的方式，進(jìn)一步提高經(jīng)銷積極性和我司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。一、片區(qū)劃分： 1、華東片區(qū)：包括浙江、江蘇、安徽、上海、山東等地區(qū)； 2、華南片區(qū)：包括廣東、廣西、福建、海南等地區(qū)； 3、西北片區(qū)：除以上兩大片區(qū)以外的地區(qū)（因該片區(qū)的費(fèi)用比華東的少，如華東的可行，則該片區(qū)

4、費(fèi)用包干方案可行，故以下不做測(cè)算）。二、人員配置和工作安排：以各片區(qū)區(qū)域經(jīng)理為核心，適當(dāng)配置人員，形成精簡(jiǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)，細(xì)化管理。三、職能分工：對(duì)配送、訂單管理、銷售信息、客戶的價(jià)格管理、售后服務(wù)進(jìn)行跟蹤管理。 1、公司配合各片區(qū)做好物流配送和訂單處理的速度； 2、各片區(qū)重視信息的收集，加強(qiáng)客戶的價(jià)格管理和樣機(jī)出樣的規(guī)劃，制定出適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的促銷方案，在費(fèi)用得到保證的同時(shí)，達(dá)到薄利多銷的目的； 3、各片區(qū)緊密跟蹤售后服務(wù)的狀況，公司及時(shí)配合清理壞機(jī)，和上門服務(wù)，保證渠道和消費(fèi)者的滿意度。毛利率預(yù)測(cè)以及銷售策略高毛利單品贏利狀況產(chǎn)品線產(chǎn)品線生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地型號(hào)型號(hào)單臺(tái)生產(chǎn)單臺(tái)生產(chǎn)成本成本( (元元)

5、)產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位供貨價(jià)格供貨價(jià)格定位定位( (元元) )零售價(jià)格定零售價(jià)格定位位( (元元) )年度單品年度單品銷量預(yù)測(cè)銷量預(yù)測(cè)( (臺(tái)臺(tái)) )毛利率毛利率1414普平普平佳明佳明KT1483JKT1483J340 340 主銷主銷39039939930000 30000 14.7%14.7%1515純平純平佳明佳明KP1569JKP1569J400 400 主銷主銷49049949924000 24000 22.5%22.5%2121普平普平佳明佳明KT21KT21J J440 440 輔銷輔銷49049949936000 36000 11.4%11.4%2121純平純平佳明佳明KP21K

6、P21J J510 510 主銷主銷59059959945000 45000 15.7%15.7%2121短管短管佳明佳明SP21SP21J J575 575 主銷主銷69069969930000 30000 20.0%20.0%2525普平普平佳明佳明KT25KT25J J630 630 輔銷輔銷6906996999000 9000 9.5%9.5%2525純平純平佳明佳明KP25KP25J J750 750 主銷主銷89089989915000 15000 18.7%18.7%2929純平純平佳明佳明KP29KP29J J880 880 輔銷輔銷99099999915000 15000 1

7、2.5%12.5%合計(jì)合計(jì)204000 204000 毛利率預(yù)測(cè)以及銷售策略低毛利單品贏利狀況產(chǎn)品線生產(chǎn)基地型號(hào)單臺(tái)生產(chǎn)成本(元)產(chǎn)品定位供貨價(jià)格定位(元)零售價(jià)格定位(元)年度單品銷量預(yù)測(cè)(臺(tái))毛利率21普平東杰KT2101D528 輔銷5805893000 9.8%21普平英格朗KT2136E528 輔銷5805894500 9.8%21普平數(shù)源KT2126S528 輔銷5805893000 9.8%29純平東杰KP2905D1005 輔銷111011196000 10.4%29純平英格朗KP2918E1005 輔銷111011196000 10.4%21純平東杰KP2112D565 輔銷

8、6296293000 9.7%21純平東杰KP2110D565 輔銷6296293000 9.7%21純平數(shù)源KP2176S565 輔銷6296293000 9.7%21純平英格朗KP2118E565 輔銷6296296000 9.7%21短管英格朗SP2172E637 輔銷7007091500 9.9%21純平英格朗KP2166E585 形象6406491500 9.4%29純平英格朗KP2966E1045 輔銷115011591500 10.0%29高清康佳KP2986HK1325 主銷146014699000 10.2%25純平東杰KP2505D820 輔銷9009093000 9.8%

9、25純平英格朗KP2518E820 輔銷9009093000 9.8%25普平東杰KT2506D676 輔銷7407493000 9.5%25普平英格朗KT2536E676 輔銷7407493000 9.5%25純平英格朗KP2566E850 輔銷9309391500 9.4%15液晶待定LCD151320輔銷139013991500 5.3%20液晶英格朗LCD201730主銷199019991500 15.0%21短管東杰SP21D610 主銷69069918000 13.1%合計(jì)96000 配送流程圖上海上海嘉新嘉新深圳深圳客戶客戶廣西廣西客戶客戶山東山東中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)深圳深圳中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)

10、華東華東基地基地廣東廣東客戶客戶浙江浙江客戶客戶上海上海倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)江蘇江蘇客戶客戶上海上海客戶客戶南寧南寧中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)1、盡量采取基地直接配送到客戶倉(cāng)庫(kù)的配送方式；2、為解決配送及時(shí)性可適當(dāng)在主要市場(chǎng)設(shè)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)；3、以廣東基地為主要生產(chǎn)基地，發(fā)揮低成本的優(yōu)勢(shì)；4、運(yùn)輸方式和配載須以最節(jié)省成本的方式：大批量汽運(yùn)、海運(yùn)。廣東廣東基地基地片區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)客戶客戶訂單訂單福州福州中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)福建福建客戶客戶山東山東客戶客戶廣州廣州中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)安徽安徽客戶客戶一、配送費(fèi)用（不含中轉(zhuǎn)倉(cāng)100平方倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)） 1、主線：生產(chǎn)基地中轉(zhuǎn)倉(cāng) 2、支線：中轉(zhuǎn)倉(cāng)客戶二、服務(wù)費(fèi)用 1、退換機(jī)物流費(fèi)用：用于各門店壞機(jī)更換和配件

11、的配送； 2、維修費(fèi)用：用于結(jié)算給特約點(diǎn)的費(fèi)用； 3、材料費(fèi)用：暫不做評(píng)估，但可計(jì)提一定比例。三、人員工資及費(fèi)用 1、促銷人員的工資和提成； 2、區(qū)域經(jīng)理工資提成和業(yè)務(wù)費(fèi)用。四、門店費(fèi)用及返利：支付給渠道的費(fèi)用和返利；五、辦公費(fèi)用：商務(wù)、服務(wù)、業(yè)務(wù)等人員辦公場(chǎng)地租金、電話費(fèi)、水電費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、辦公用品購(gòu)買費(fèi)。（由于兩區(qū)域情況不一，暫不做預(yù)測(cè)）各片區(qū)費(fèi)用項(xiàng)目及評(píng)估路線：1、三水、花都生產(chǎn)基地廣州中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)廣州、珠海、中山、東莞各門店； 2、三水、花都生產(chǎn)基地深圳中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)深圳各門店； 3、三水、花都生產(chǎn)基地福州中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)福州、廈門各門店；費(fèi)用： 14寸在22-35元/臺(tái)、 費(fèi)用率：5.6%；20寸在22

12、-37元/臺(tái)、 費(fèi)用率：1.1%； 21寸在24-44元/臺(tái)、 費(fèi)用率：4.9%；25寸在28-58元/臺(tái)、 費(fèi)用率：4.0%； 29寸在31-60元/臺(tái)、 費(fèi)用率：3.1%。華南片區(qū)最低配送費(fèi)用率約為4.5%，其中基地到中轉(zhuǎn)倉(cāng)就要約2%的配送費(fèi)用。華南片區(qū)配送費(fèi)用狀況路線：1、廣東生產(chǎn)基地上海倉(cāng)庫(kù)上?？蛻?； 2、廣東生產(chǎn)基地江浙滬徽客戶。費(fèi)用： 14寸在26-41元/臺(tái)、 費(fèi)用率：6.6% ；20寸在31-45元/臺(tái)、 費(fèi)用率：1.5% ； 21寸在42-57元/臺(tái)、 費(fèi)用率：8.6% ；25寸在56-76元/臺(tái)、 費(fèi)用率：7.1% ； 29寸在71-92元/臺(tái)、 費(fèi)用率：7.1% 。華東片

13、區(qū)最低配送費(fèi)用率約為7.5%，其中基地到中轉(zhuǎn)倉(cāng)就要約5.0%的配送費(fèi)用。華東片區(qū)配送費(fèi)用狀況配送費(fèi)用按城市對(duì)比產(chǎn)品按廣東生產(chǎn)基地配送：配送費(fèi)用的控制水平是是否可行的關(guān)鍵 1、除廣州、深圳兩個(gè)城市的配送費(fèi)用合理外，其他城市均偏高； 2、調(diào)往華東配送費(fèi)用偏高，但可彌補(bǔ)華東基地加工費(fèi)高的弱勢(shì)，并且在擴(kuò)張產(chǎn)品線的資源充足和外觀可選性增大； 壞機(jī)率（不高于3%，包括外包裝破損）決定了退換機(jī)的數(shù)量以及頻率，產(chǎn)生一部分的物流費(fèi)用和售前機(jī)維修費(fèi)用以及維修處理機(jī)的打折（七折）損失。 測(cè)算： 公式：年最高壞機(jī)數(shù)=年銷售量3% 年最高壞機(jī)數(shù)= 200000臺(tái)3%=6000臺(tái) 年服務(wù)費(fèi)用=退換機(jī)物流費(fèi)+維修費(fèi)+打折處

14、理?yè)p失 =6000臺(tái)30元/臺(tái)+6000臺(tái)15元/臺(tái)+6000臺(tái)600元/臺(tái)（1-70%） =1350000元服務(wù)費(fèi)用的評(píng)估 年服務(wù)費(fèi)用1350000元（未含材料費(fèi)用），約占銷售收入(含稅)的1.13%。 1、區(qū)域經(jīng)理年費(fèi)用=年薪（含稅） +年費(fèi)用定額+提成總額 5=2000元/月12月+3000元/月12月+12000萬(wàn)元/年1% 5=1087500元/年（0.91%）；（兩片區(qū)只設(shè)五名區(qū)域經(jīng)理，兼管區(qū)域其他業(yè)務(wù)） 2、直銷員年費(fèi)用=（月基本工資+月信息費(fèi)補(bǔ)貼） 月均銷量+單臺(tái)提成 年銷量=（350元/月50臺(tái)/月）+5元/臺(tái) 20萬(wàn)臺(tái)/年=2400000元/年；（以兼職促銷員為主可節(jié)省14

15、00000元） 合計(jì)=1項(xiàng)+2項(xiàng)=1087500元/年+2400000元/年 =3487500元/年華東、華南片區(qū)人員工資、提成及費(fèi)用的評(píng)估 人員工資提成及費(fèi)用每年估算為3487500元，約占銷售收入(含稅)的2.9%。（使用兼職促銷員為1.74%） 1、門店費(fèi)用按對(duì)方要求是要一次性收取2000元/店，按每店月均銷50臺(tái)，費(fèi)用率約在0.6%，實(shí)際支付可能在此之上； 2、返利按對(duì)方要求是含稅銷售收入的5%（含公關(guān)應(yīng)酬費(fèi)用）。門店費(fèi)用及返利的評(píng)估 此項(xiàng)費(fèi)用約占銷售收入(含稅)的5.6%。 總費(fèi)用率=(配送費(fèi)用率+人員工資及費(fèi)用率)+(門店費(fèi)用率+返利)+公司毛利抽成（含服務(wù)費(fèi)用率） 總費(fèi)用率=(2

16、.5%+2.9%)+(0.6%+5%)+3% =14%； 備注： 公司毛利抽成：包含服務(wù)費(fèi)用、品牌費(fèi)、其他管理費(fèi)、基地到中轉(zhuǎn)倉(cāng)的配送費(fèi)和中轉(zhuǎn)倉(cāng)租金和裝卸費(fèi)。（基地到中轉(zhuǎn)倉(cāng)的配送費(fèi)較高，抽成太低）； 廣告促銷費(fèi)、維修的材料費(fèi)未列支。 另每月固定支出的費(fèi)用有：片區(qū)業(yè)務(wù)類人員的工資及費(fèi)用1萬(wàn)（華東片區(qū)為工資15000元），辦公費(fèi)用8000元（含租金5000元/月、電話費(fèi)1000元、水電費(fèi)300元，商務(wù)文員工資1700元）共1.8萬(wàn)元/月（華東片區(qū)多一名區(qū)域經(jīng)理5000元/月，少支出租金5000元/月）。費(fèi)用率評(píng)估匯總 最低費(fèi)用率為14% ，費(fèi)用率偏高，操作空間小，難度增大。 各地的經(jīng)濟(jì)水平不同和客戶

17、分布的差異，華東、華南年累計(jì)銷售20萬(wàn)臺(tái)，單店月平均目標(biāo)銷量為50臺(tái)以上，最少需要330家客戶，實(shí)現(xiàn)1.2億元(產(chǎn)品均價(jià)600元/臺(tái))的銷售收入。銷售收入評(píng)估 最終影響銷售收入的主要因素還是產(chǎn)品與一線品牌的性價(jià)比能否達(dá)到很大的差異，和我司人員和資源的有效利用。盈虧平衡測(cè)算月毛利率=15%；月最低銷售額=1.8萬(wàn)元 （15%-14%） = 180萬(wàn)元。 按既定的銷售目標(biāo),片區(qū)月銷售收入180萬(wàn)元以上,月費(fèi)用率控制在14%以內(nèi),開(kāi)始有收益.否則虧損。風(fēng)險(xiǎn)： 1、質(zhì)量出現(xiàn)批量故障，支出較大的服務(wù)費(fèi)用； 2、銷售收入達(dá)不到平均180萬(wàn)元/月，難以支撐費(fèi)用開(kāi)支； 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下滑，導(dǎo)致毛利減少，或銷

18、售收入減少； 4、因質(zhì)量、銷量達(dá)不到渠道考核標(biāo)準(zhǔn)，被要求退場(chǎng); 5、渠道要求支付額外的費(fèi)用，增加費(fèi)用支出。 費(fèi)用率14%按預(yù)測(cè)的不變，月銷售收入必須達(dá)到180萬(wàn)元方可保本。1、按預(yù)計(jì)的價(jià)格體系，佳明產(chǎn)品中除了21普平、25普平、29純平，部分毛利率能達(dá)到最低費(fèi)用率14%的水平，其他基地的產(chǎn)品的毛利率都較低；2、執(zhí)行預(yù)期的價(jià)格策略，現(xiàn)階段毛利高的產(chǎn)品過(guò)少，盈利難度較大，增加了整盤的操作壓力，不能達(dá)到全面提高銷售人員的積極性的目的。3、包干的前期，華東有銷售渠道基礎(chǔ)，但華南月平均銷售額達(dá)到180萬(wàn)元的難度較大，應(yīng)開(kāi)拓渠道，達(dá)到開(kāi)源的效果；4、低毛利的產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)控制成本，提高毛利。5、在銷售管理工作得到保障的前提下，對(duì)人員工資費(fèi)用、配送費(fèi)等費(fèi)用開(kāi)支的狀況再進(jìn)行控制, 達(dá)到滿足運(yùn)作正常和保本的基本要求，結(jié)論 4月份后執(zhí)行包干，現(xiàn)階段只考慮如何在銷售管理工作有保障的前提下有效控制固定支出，并盡快開(kāi)拓渠道和降低費(fèi)用，提高毛利，為全面包干做準(zhǔn)備。 一、盡快開(kāi)拓渠道，維護(hù)渠道關(guān)系，為提高銷售規(guī)模提供保證；二、刷新產(chǎn)品生產(chǎn)成本，向低成本產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)，提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，執(zhí)行領(lǐng)先的價(jià)格策略，為提高競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造先決條件；三、為了持續(xù)性地正常運(yùn)作，必須有效控制費(fèi)用：1、按生產(chǎn)基地