終端商業(yè)訂貨會策略

1、終端商業(yè)訂貨會策略1 1.新醫(yī)改推行之后,國家醫(yī)療資源分配向第三終端傾斜，90%的人口可以享受國 家醫(yī)療衛(wèi)生資源.2.新農(nóng)合,社區(qū)醫(yī)?；靖采w第三終端.第三終端開始具有購買力并迅速攀升第三終端開始具有購買力并迅速攀升!一一 開拓第三開拓第三 終端意義終端意義何謂何謂定義: 除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。 第三終端第三終端? 廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)和城市的居民社區(qū)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村和社區(qū)中的個體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室及個體藥店等等。終端商業(yè)訂貨會策略2三三 第三終端市場特點第三終端市場特點 (1) 產(chǎn)品劑型以普藥為

2、主;(2)中低價位普藥及高價位的廣告主導(dǎo)的藥物為主，競爭小 (3)藥品多不招標(biāo)，采購量比較小，多采取現(xiàn)款交易，風(fēng)險小(4) 具有“點多、面廣、分散配送成本高、開發(fā)被動的特點四四 第三終端渠道特點第三終端渠道特點1.終端渠道具有自身消化功能 ;2.占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場 ; 3.商業(yè)公司覆蓋率有限 ; 4.有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重;終端商業(yè)訂貨會策略31.患者對品牌的忠誠度高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌;2.對藥品廣告有較強的信任度 ;3.患者自主選擇不強,渠道的購買行為決定了第三終端的消費習(xí)慣和品種;4.鄉(xiāng)村及社區(qū)醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素 ;5.對藥品價

3、格和療效雙重敏感 ;6.患者消費能力呈不斷上揚趨勢;五五 第三終端患者特點第三終端患者特點 終端商業(yè)訂貨會策略4六六 第三終端營銷模式現(xiàn)狀第三終端營銷模式現(xiàn)狀1.開拓模式開拓模式: 利用縣級、地級公司開拓模式利用縣級、地級公司開拓模式利用各地大篷車會議模式利用大流通公司開拓模式利用各地配送公司開拓模式利用縣醫(yī)院開拓模式利用個體代理商開拓模式給商業(yè)分銷單位開票員獎勵開拓模式 自派人員維護(hù)開拓模式。2.第三終端的主要營銷手段第三終端的主要營銷手段 推廣會、訂貨會營銷手段推廣會、訂貨會營銷手段人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎營銷手段大流通公司和兩網(wǎng)定點醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段醫(yī)藥公司DM(數(shù)據(jù)庫

4、)文字目錄營銷手段醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營銷手段鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)、利用縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。中國郵政終端配送營銷手段3、目前第三終端開拓的幾大銷售管理模式目前第三終端開拓的幾大銷售管理模式 自建隊伍型借力渠道型借力渠道型依靠渠道型借助個體代理商型終端商業(yè)訂貨會策略5分三大類:一級經(jīng)銷商訂貨會一級經(jīng)銷商訂貨會:通常用于新品上市.二級分銷商訂貨會二級分銷商訂貨會:幫助某一區(qū)域內(nèi)的一級經(jīng)銷商消化庫存盡快把貨分銷到區(qū)域內(nèi)各個市場上 .終端客戶商業(yè)訂貨會終端客戶商業(yè)訂貨會:幫助經(jīng)銷商或分銷商消貨庫存，讓產(chǎn)品快速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐慕K端市場 藥品訂貨會藥品訂貨會 終端商業(yè)訂貨會策略6定義定義:由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶進(jìn)

5、行集中開產(chǎn)品訂貨會，各企業(yè)出資贊助，并在會上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎勵優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是企業(yè)聯(lián)合搭臺、商業(yè)免費唱戲，企業(yè)花小錢贏得大市場，商業(yè)不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)，合作開發(fā)第三終端獲取市場雙贏。 特點特點: 會上與終端客戶面對面交流，終端客戶現(xiàn)金訂貨，出貨量積少成多，資金回籠很快。 商業(yè)訂貨會商業(yè)訂貨會( 面對零售終端面對零售終端)終端商業(yè)訂貨會策略7訂貨會四步曲訂貨會四步曲 會前準(zhǔn)備 會中實施 會后跟蹤 評估總結(jié)終端商業(yè)訂貨會策略8一一 會前區(qū)域市場調(diào)會前區(qū)域市場調(diào) 研研 (1）區(qū)域內(nèi)有多少醫(yī)藥商業(yè)公司，各有何優(yōu)缺點？你的一級經(jīng)銷商或二級分銷商在這些眾多的公司中處于何種地位？ （2）你的客戶的經(jīng)營

6、狀況如何？回款信譽如何？是長于渠道分銷還是長于對終端的掌控？換句話說，他的分銷能力強還是終端網(wǎng)絡(luò)廣？ （3）競爭品在該區(qū)域內(nèi)的市場表現(xiàn)情況如何？包括其作價、終端鋪貨率及其在當(dāng)?shù)氐匿N量和銷售金額等等。 （4）我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所處的位置如何？所占的比重有多大？是否重視？ 終端商業(yè)訂貨會策略9產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理搭配產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理搭配 (1)根據(jù)第三終端市場對產(chǎn)品需求的特點，合理搭配產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，方便客戶的需求。同時還應(yīng)該考慮季節(jié)性因素,主推產(chǎn)品和新推產(chǎn)品的搭配銷售.(2)根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品。 終端商業(yè)訂貨會策略10參會客戶分參會客戶分 析析A.社區(qū)

7、醫(yī)院或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長等。小醫(yī)院一般為院長和采購; 公立性質(zhì)公立性質(zhì).利益趨勢為個人利益趨勢為個人.以返現(xiàn)金為主以返現(xiàn)金為主B.單體藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購 ;C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等;D.大型連鎖藥店有限公司采購人員 私立性質(zhì)私立性質(zhì).利益趨勢為個人利益趨勢為個人.以返藥和現(xiàn)金為主以返藥和現(xiàn)金為主.終端商業(yè)訂貨會策略11二二 精細(xì)制訂方精細(xì)制訂方 案案（1）選定承辦單位。（2）確定會議類型。（3）預(yù)估會議效果。承辦方商業(yè)公司的能力決定到會客戶的多少，直接影響會議規(guī)模的大小和會議產(chǎn)出的多少，由此可以初步對會議效果做出預(yù)估。 （4）作出

8、會議預(yù)算。按照預(yù)估的產(chǎn)出效果，仔細(xì)核算本次會議的各項支出。包括訂餐費、住宿費、會務(wù)費、禮品及獎品費、交通差旅費等。 （5）制定獎勵政策。對分銷商訂貨和終端客戶訂貨所采用的獎勵政策是有所區(qū)別的。前者側(cè)重于考慮回款激勵政策，后者則考慮量販配贈獎勵政策。獎勵政策一定要明明白白地體現(xiàn)在產(chǎn)品訂貨單上。 終端商業(yè)訂貨會策略12(1)制定好組合套裝訂貨計劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價位品種。 (2)制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶產(chǎn)品包裝好，有時包裝物可以誘使客戶購買，比如用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購一空。 (3)為培養(yǎng)客戶忠誠

9、度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎勵計劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項活動等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。 制定好開拓第三終端的激勵政策終端商業(yè)訂貨會策略13三三 做好事前溝做好事前溝 通通（1）活動方案確定后，公司商務(wù)人員及時與商業(yè)公司進(jìn)行有效的溝通，將公司參會的意圖和獎勵政策傳達(dá)到位，取得其理解、配合與支持。 （2）確定日期及地點。（3）提前拉單。有目地篩選在當(dāng)?shù)赜?影響力的終端客戶提前進(jìn)行宣傳交流，從中培養(yǎng)對公司文化和產(chǎn)品有認(rèn)同感的客戶，以取得其在訂貨會上的配合與支持。 終端商業(yè)訂貨會策略14四四 會議所需基

10、本物料到位會議所需基本物料到位(1）橫幅若干條，展示會議主題,產(chǎn)品,展臺位置。 （2）樣品若干，包括產(chǎn)品實物、包裝及展示盒。 （3）介紹產(chǎn)品的易拉寶、產(chǎn)品DA、招貼畫、產(chǎn)品手冊等。 （4）獎品，按方案設(shè)計而定。 （5）贈品，用于訂貨會給客戶看樣，會后依據(jù)訂貨量配贈。 （6）指示牌，用于客戶進(jìn)入會場的簽到提示。 （7）簽到本，用于客戶簽到后作為資料留存。 （8）抽獎箱，按方案設(shè)計而定是否需要。 （9）手提袋，用于裝訂貨單、產(chǎn)品宣傳單、樣盒及參會禮品發(fā)放給到會客戶。 （10）訂貨單，用于會前及會中發(fā)放。 （11）其他會上需要的物品，如筆、紙張、雙面膠等。 終端商業(yè)訂貨會策略15五五 會場布會場布

11、置置1、會場的地點一般為賓館。 2、會議的顯著位置懸掛產(chǎn)品介紹的橫幅，會場門口置幾塊歡迎詞板和政策宣傳版，會場粘貼一些宣傳畫，放置臺卡及其他宣傳品.3、各種資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品價目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊，每個品種的樣品.4、會場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊。 展臺周邊可放置主線產(chǎn)品的易拉寶.5、制定會議程序表，并落實到人。 終端商業(yè)訂貨會策略16六六 會議程序及注意事項會議程序及注意事項 1、詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會議確定。 2、簽到、宣傳冊、價目單、一份小禮品等。 3、由銷售代表，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，可增強到會代表訂貨的信心。 4、可針對產(chǎn)品,對客戶進(jìn)行有獎性質(zhì)的問卷式調(diào)查，題目非常簡單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，產(chǎn)品的有關(guān)情況，加強記憶，以激活氣氛。 5、從第一訂貨單位進(jìn)入場，銷售代表便要積極宣傳拿訂單。 6、如有抽獎及兌獎,可放于活動的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行。 終端商業(yè)訂貨會策略17七七 會后回訪及總結(jié)會后回訪及總結(jié) 1、銷售代表要與商業(yè)客戶在會后馬上清理訂單.將訂貨客戶分類，建立終端客戶電子數(shù)據(jù)庫建立終端客戶電子數(shù)據(jù)庫,對訂貨量大的客戶要加強跟蹤服務(wù)，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。 2、銷售代表要及時督促商業(yè)客戶