電信營銷工作措施計(jì)劃

1、電信營銷工作措施計(jì)劃一、總體原則全市電信營銷工作要深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀，全面融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展與和諧社會(huì)建設(shè)，深化營銷理念，整合優(yōu)勢資源，構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，拓展?fàn)I銷領(lǐng)域，加強(qiáng)內(nèi)部支撐，增強(qiáng)服務(wù)能力， 全面提升電信服務(wù)中小企業(yè)的品牌形象， 促進(jìn)城市電信規(guī)模不斷擴(kuò)大， 促進(jìn)電信業(yè)務(wù)快速、健康發(fā)展。 二、基本思路電信營銷體系建設(shè)要以市場為中心，以是否能提升電信市場競爭力，提高內(nèi)部管理效率和是否滿足客戶需求為前提，以提升企業(yè)核心競爭力和創(chuàng)造利潤為目標(biāo)，通過健全機(jī)構(gòu)、充實(shí)高素質(zhì)的營銷人員為手段， 以建立完善的激勵(lì)機(jī)制為措施， 以搭建營銷管理信息系統(tǒng)為輔助手段，建設(shè)更趨合理的電信營銷體系。全市客戶服務(wù)部門是全市電

2、信企業(yè)營銷的專業(yè)化管理機(jī)構(gòu)，具備營銷管理、營銷組織和營銷服務(wù)三大職能，具體負(fù)責(zé)專業(yè)營銷、窗口陣地營銷以及社會(huì)資源營 銷的組織管理，以及綜合營銷項(xiàng)目開發(fā)策劃、綜合大客戶維護(hù)工作。 2008 年全市電信客戶服務(wù)管理部門應(yīng)分層次立足落實(shí) “ 442工程，即：”（一）落實(shí) “四強(qiáng) ”原則：即總部營銷強(qiáng)市局、專業(yè)營銷強(qiáng)市局專業(yè)分局、綜合營銷強(qiáng)縣局、社會(huì)營銷強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)（支局）。（二） 做好 “四個(gè)一 ”工程： 即有質(zhì)量的培育一批營銷精英； 以實(shí)效為目標(biāo)培養(yǎng)一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)宣講師、 以創(chuàng)收效益為目的做出一批有效果的營銷項(xiàng)目； 通過持續(xù)深入開展服務(wù)中小企業(yè)戰(zhàn)略， 推進(jìn)城市電信經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 做好客戶資源調(diào)查和后續(xù)資源開

3、發(fā)工作， 開發(fā)一批忠實(shí)的基礎(chǔ)客戶隊(duì)伍。（三）做好 “二大 ”重點(diǎn)工作：即客戶維護(hù)工作和項(xiàng)目開發(fā)工作。三、工作目標(biāo)（一）總體目標(biāo)：全面實(shí)施“241工程”,積極創(chuàng)建具有一定規(guī)模、 較高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍， 全面參與市場競爭， 不斷深化大客戶資源的維護(hù)與開發(fā)， 做大做強(qiáng)城市客戶用郵價(jià)值， 繼續(xù)加大項(xiàng)目營銷力度，整體提升營銷效益?！?2即客戶經(jīng)理全年新增業(yè)績”200 萬元；“ 4即全市新增用郵大客戶”40 戶；“ 1即全市大”客戶用郵水平達(dá)到 1310 萬元（不含儲(chǔ)蓄收入）。（二）具體指標(biāo)：1 、專職營銷員指標(biāo)：全市專職營銷人員 6 月底前達(dá)到 85 人，占電信從業(yè)人員總數(shù)的11 ，新增營銷業(yè)績200

4、 萬元。2 、“營銷雙百優(yōu)”勞動(dòng)競賽指標(biāo)：力爭全市培養(yǎng) 2 名個(gè)人營銷業(yè)績100 萬元以上的專職營銷員， 5 名個(gè)人營銷業(yè)績50 萬元以上的專職營銷員，并力爭重點(diǎn)培育一批個(gè)人年收入達(dá)到 10 萬元以上的資深客戶經(jīng)理； 力爭創(chuàng)建 20 個(gè)制度健全、 運(yùn)作規(guī)范、 業(yè)績突出的專業(yè) （綜合）營銷團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)培養(yǎng)5 個(gè)品質(zhì)優(yōu)良、人均業(yè)績20 萬元以上的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)。3 、大客戶效益指標(biāo)：力爭全市大客戶戶數(shù)增長15 ，新增 40 戶；大客戶用郵創(chuàng)收1310 萬元，力爭大客戶收入占比達(dá)到 50 （不含儲(chǔ)蓄收入）；大客戶滿意率達(dá)到 95 ，大客戶穩(wěn)定率達(dá)到 100 。4 、客戶走訪目標(biāo)：力爭全市走訪中小企業(yè)15

5、00 家，并通過走訪新增郵務(wù)類收入 50萬元。5 、客戶維護(hù)指標(biāo)：全年力爭分單位組織4 次金卡級別以上客戶的主題普遍維護(hù)活動(dòng)。并將維護(hù)費(fèi)用制度化，以 07 年大客戶收入為基數(shù)按2比例計(jì)提客戶維護(hù)費(fèi)用。四、實(shí)施意見（一）設(shè)立營銷體系建設(shè)組織獎(jiǎng)為全面推進(jìn)全市營銷體系建設(shè)工作，夯實(shí)體系建設(shè)的基礎(chǔ)， 2008 年設(shè)立營銷體系建設(shè)組織獎(jiǎng)，具體評選辦法如下：1 、評選條件：1 ）縣局考核：主要考核各縣局貫徹落實(shí) 2008 年度全市電信營銷工作實(shí)施意見情況，設(shè)基礎(chǔ)建設(shè)、營銷管理、勞動(dòng)競賽（含雙百優(yōu)創(chuàng)建）、綜合效益等四大類指標(biāo)（具體評分標(biāo)準(zhǔn)見附件1 ）。依據(jù)具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合評分，得分在90 分以上的縣局均可獲

6、獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：得分在95 分及以上的單位，獎(jiǎng)勵(lì)2 萬元；得分在90 分及以上單位，獎(jiǎng)勵(lì)1 萬元。（ 2 ）市局相關(guān)分局：主要考核市局相關(guān)分局貫徹落實(shí) 2008 年度全市電信營銷工作實(shí)施意見 情況， 重點(diǎn)考核營銷管理、 勞動(dòng)競賽 （含雙百優(yōu)創(chuàng)建） 、 綜合效益等三大指標(biāo) （具體評分標(biāo)準(zhǔn)見附件2） 。 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合評分， 得分在 90 分及以上的單位取前四名獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分別為 1 萬元、 0.8 萬元、 0.5 萬元、 0.2 萬元?？己藛挝唬菏芯钟蓝ǚ志帧⑽淞暝捶志?、函件分局、儲(chǔ)匯分局（含保險(xiǎn)分局）、報(bào)刊發(fā)行分局、電信營業(yè)分局、電信代辦分局、電信媒體分局、電子電信分局。（二）具體實(shí)施要求1

7、 、 進(jìn)一步完善自身營銷體系與充分發(fā)揮社會(huì)營銷的作用并舉， 切實(shí)完善營銷體系建設(shè)。目前電信的營銷體系建設(shè)還存在自身體系建設(shè)不完善，社會(huì)營銷力量作用發(fā)揮不充分的問題， 2008 年?duì)I銷體系建設(shè)的重點(diǎn)是在進(jìn)一步完善電信自身的營銷體系，特別是縣局在營銷體系建設(shè)的基礎(chǔ)上，注重發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的陣地營銷職能，做好網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶資源如寫字樓、商貿(mào)市場和社區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作。 同時(shí)重點(diǎn)培育好社區(qū)站、 三農(nóng)服務(wù)站、 發(fā)行站和郵協(xié)等諸多社會(huì)營銷力量， 充分挖掘各行業(yè)的營銷資源， 調(diào)動(dòng)社會(huì)營銷資源， 進(jìn)一步完善張家界電信的營銷體系建設(shè)。2、貼近市場抓營銷，重點(diǎn)圍繞行業(yè)客戶服務(wù)中小企業(yè)。08 年，全市各級電信部門要以行業(yè)開發(fā)為

8、重點(diǎn)，在服務(wù)中小企業(yè)工作中找到更多更好的切入點(diǎn)。 要注重圍繞行業(yè)客戶深入挖掘客戶資源， 通過實(shí)行行業(yè)客戶經(jīng)理制度， 結(jié)合服務(wù)中小企業(yè)工作， 夯實(shí)電信客戶隊(duì)伍。 要繼續(xù)加大與地方政府及主管部門的溝通聯(lián)系， 共建合作平臺(tái)， 拓展推介渠道， 將電信網(wǎng)絡(luò)和資源納入中小企業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系的建設(shè)發(fā)展中。 繼續(xù)做好中小企業(yè)陌生拜訪工作，在去年基礎(chǔ)上， 08 年全市電信力爭走訪中小企業(yè)總量達(dá)到1500 家以上，并同時(shí)跟進(jìn)營銷工作，力爭在年內(nèi)中小企業(yè)新增郵務(wù)類收入達(dá)50 萬元以上。3、加強(qiáng)專職營銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營銷能力（ 1 ） 充實(shí)專職營銷隊(duì)伍。 全市各級電信部門要嚴(yán)格按照市局對專職營銷員的界定范圍，在適

9、度擴(kuò)大專職營銷隊(duì)伍規(guī)模的基礎(chǔ)上，以強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)、提高營銷能力為重點(diǎn)，確保2008 年全市電信專職營銷人數(shù)占全部從業(yè)人數(shù)比重達(dá)到 11% 。同時(shí)，加強(qiáng)集體營銷，深入開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，整合電信營銷資源。（ 2 ）實(shí)行營銷員日常營銷活動(dòng)監(jiān)控管理。營銷員要按時(shí)、按要求填寫全市統(tǒng)一規(guī)范的營銷日志并接受檢查，營銷日志應(yīng)包括營銷例會(huì)記錄、客戶拜訪記錄、 存在的問題、發(fā)展計(jì)劃等內(nèi)容， 各級客戶服務(wù)部門要立足營銷日志， 落實(shí)營銷例會(huì)制度， 嚴(yán)格落實(shí)營銷日常管理工作，規(guī)范營銷行為。（ 3 ）強(qiáng)化營銷培訓(xùn)。各級電信部門要切實(shí)做好營銷管理人員、銷售人員的培訓(xùn)規(guī)劃，使?fàn)I銷培訓(xùn)規(guī)范化、制度化、系列化，積極探索多種培訓(xùn)形式

10、，提高培訓(xùn)效果。省公司今年將重點(diǎn)辦好5 期集中式營銷培訓(xùn)班（ 1 期市州級客戶服務(wù)部管理人員培訓(xùn)班、 1 期業(yè)務(wù)宣講師培訓(xùn)班、 3 期一線營銷人員培訓(xùn)班），培訓(xùn)成績公開通報(bào)并納入評先考核。市局將根據(jù)省公司的統(tǒng)一部署組織好市局和縣局營銷人員集中培訓(xùn)，逐步建立和完善營銷人員培訓(xùn)機(jī)制，利用集中培訓(xùn)、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、營銷例會(huì)、模擬營銷等多種形式，提高營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)。（ 4 ）實(shí)行營銷員淘汰機(jī)制。為確保營銷員質(zhì)量，必須依業(yè)績落實(shí)優(yōu)勝劣汰機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營銷人員能上能下，能進(jìn)能出，建立以業(yè)績和營銷能力為導(dǎo)向的考核和淘汰機(jī)制。（ 5 ）實(shí)行營銷員帳務(wù)管理。嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，及時(shí)清理客戶欠費(fèi)。（ 6 ）實(shí)行營銷員形象

11、和紀(jì)律管理。營銷人員應(yīng)注重儀容儀表，規(guī)范著裝，規(guī)范上門拜 訪、 營銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的推廣。 辦理業(yè)務(wù)立足于誠信， 嚴(yán)守承諾， 確保通信質(zhì)量， 維護(hù)電信信譽(yù)。（ 7 ） 統(tǒng)一營銷業(yè)績計(jì)算方法。 執(zhí)行統(tǒng)一的營銷業(yè)績積分制度， 以折算毛利為基礎(chǔ)算法，對營銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)收入統(tǒng)計(jì)， 營銷員每月業(yè)績統(tǒng)計(jì)應(yīng)扣除欠費(fèi)、 獎(jiǎng)勵(lì)及優(yōu)惠部分， 按現(xiàn)費(fèi)折算毛利實(shí)行收入核算。（ 8 ）繼續(xù)開展 “營銷創(chuàng)雙百優(yōu) ”勞動(dòng)競賽和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)。4、加強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)管理，著實(shí)提升用郵效益（ 1 ）加大客戶開發(fā)、維護(hù)工作力度。市局將繼續(xù)加強(qiáng)總部經(jīng)濟(jì)市場拓展，加快合作步伐。今年至少組織2 次規(guī)模較大的市級重大客戶座談會(huì)，加強(qiáng)溝通、聯(lián)系與

12、宣傳，密切關(guān)系。 同時(shí)市局將分季度對全市電信大客戶實(shí)行禮品問候并在重大節(jié)假日進(jìn)行短信問候， 每年開展 2 次服務(wù)滿意度調(diào)查，及時(shí)了解大客戶服務(wù)意見和建議。（ 2 ）加強(qiáng)營銷費(fèi)用支撐。大客戶的維護(hù)和開發(fā)費(fèi)用是做好大客戶工作的必要保障，各單位要將大客戶的維護(hù)和開發(fā)費(fèi)納入財(cái)務(wù)預(yù)算管理，列支比例不低于大客戶收入的2% 。要制定大客戶維護(hù)費(fèi)用和開發(fā)費(fèi)用的使用管理辦法，加強(qiáng)管理，確保使用效果。（ 3 ）加強(qiáng)客戶欠費(fèi)管理，建立黑名單管理制度，對黑名單客戶實(shí)行預(yù)警通報(bào)，確立責(zé)任人追究機(jī)制。附表：1 、 2008 年度縣局營銷體系建設(shè)考核評分標(biāo)準(zhǔn)2 、 2008 年度市局分局營銷體系建設(shè)考核評分標(biāo)準(zhǔn)3 件 1

13、：2008 年度縣局營銷體系建設(shè)考核評分標(biāo)準(zhǔn)類別考核項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)分值計(jì)分方法基礎(chǔ)建設(shè)（ 15 分）三項(xiàng)基本制度專職營銷隊(duì)伍建設(shè)管理辦法、大客戶維護(hù)管理辦法、中小企業(yè)服務(wù)方案、項(xiàng)目營銷總案在 3 月底前全部出臺(tái)（以正式文件為準(zhǔn)）。5缺失一項(xiàng)扣 1 分專職營銷隊(duì)伍配備6 月底前專職營銷人員占本單位從業(yè)人員的 11% ，且全部實(shí)現(xiàn)注冊認(rèn)定，下達(dá)營銷業(yè)績計(jì)劃。5缺失一項(xiàng)扣 5 分專職營銷團(tuán)隊(duì)組建7 月底前完成2 4 個(gè)主體明確、市場目標(biāo)明確的團(tuán)隊(duì)組建，并且團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度健全。8未完成指標(biāo)扣5 分營銷管理（ 20 分）營銷報(bào)表體系按月、按時(shí)、按質(zhì)上報(bào)市局營銷月報(bào)和基礎(chǔ)報(bào)表，要求逐月由主管領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)營銷體系建

14、設(shè)通報(bào)以傳真電報(bào)的形式下發(fā)。5營銷月報(bào) 3 次出現(xiàn)重大錯(cuò)誤、 3 月底之前不能形成通報(bào)制度的，一票否決，取消參評資格。營銷業(yè)績講評要求 4 月底前落實(shí) “四個(gè)一 ”：即每周召開一次營銷例會(huì)、每月一次營銷體系建設(shè)通報(bào)、每季進(jìn)行一次營銷工作講評、每半年舉行一次營銷等級升級大會(huì)。5每少一項(xiàng)扣 1 分信息反饋各類信息反饋及時(shí)。5沒少一次扣 0.5 分組織培訓(xùn)參加省公司培訓(xùn)參訓(xùn)面 100% ，且成績合格；舉辦本單位大型集中式培訓(xùn) 2 次。5每少一次扣 1 分綜合效益（ 65 分）中小企業(yè)走訪累計(jì)走訪量達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)5少 1 扣 1.5 分，超 1 加 1 分，最多加3 分客戶維護(hù)全年組織 4 次客戶維護(hù)活

15、動(dòng)每少一次扣 2.5 分營銷業(yè)績專職營銷員總業(yè)績達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)。10少 1 扣 1.5 分，超 1 加 1 分，最多加3 分大客戶戶數(shù)新增率大客戶戶數(shù)新增率達(dá) 15% ，總戶數(shù)達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)。10少 1 扣 1.5 分，超 1 加 1 分，最多加3 分大客戶收入比重大客戶用郵創(chuàng)收效益提高 15% ，用郵水平達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)。10少 1 扣 1.5 分，超 1 加 1 分，最多加3 分戶均用郵收入效益值以全市戶均用郵收入水平為中間值，超過平均水平的加分， 低于全市平均水平的扣分。10少 1 扣 1.5 分，超 1 加 1 分，最多加3 分項(xiàng)目營銷要求完成全年項(xiàng)目營銷安排。10未完成全年安排項(xiàng)目，每少1

16、項(xiàng)扣 1 分，凡開發(fā)創(chuàng)收 100 萬元以上的項(xiàng)目加1 分?jǐn)?shù)據(jù)真實(shí)性考核凡弄虛作假者一票否決評先資格。附件 2 ：2008 年度市局分局營銷體系建設(shè)考核評分標(biāo)準(zhǔn)類別考核項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)分值計(jì)分方法營銷管理（ 35 分）項(xiàng)目營銷總案在 3 月底之前出臺(tái)本單位的年度營銷總案。7沒按時(shí)完成的扣 5 分營銷團(tuán)隊(duì)組建在 4 月份之前組建本單位營銷團(tuán)隊(duì)。7沒按時(shí)完成的扣 5 分營銷業(yè)績講評每個(gè)星期進(jìn)行一次業(yè)績講評。7每少一次扣 1 分信息反饋各類信息反饋及時(shí)。7沒少一次扣 0.5 分組織培訓(xùn)參加省公司培訓(xùn)參訓(xùn)面 100% ，且成績合格。7每少一次扣 1 分綜合效益（ 65 分）中小企業(yè)走訪累計(jì)走訪量達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)5少 1 扣 1.5 分，超 1 加 1 分，最多加3 分客戶維護(hù)按大客戶服務(wù)中心安排進(jìn)行客戶維護(hù)活動(dòng)10每少一次扣 2.5 分營銷業(yè)績專職營銷員總業(yè)績達(dá)到計(jì)劃指標(biāo)。10少 1 扣 1.5 分，超 1 加 1 分，最多加3 分大客戶戶數(shù)新增率大客戶戶數(shù)新增率達(dá) 15% ，總戶數(shù)達(dá)到計(jì)