怎樣喚醒你的休眠客戶

1、怎樣喚醒你的 “ 休眠客戶 ”在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里， 爭(zhēng)奪客戶資源是一切營(yíng)銷工作的核心， 企業(yè)在利 用并完善客戶資源時(shí)， 對(duì)老客戶的保護(hù)是比較重視的， 但對(duì)于一些潛 在的消費(fèi)客戶沒有引起足夠的重視， 甚至是放任不管， 也就是沒有開 展一系列的跟蹤與服務(wù)， 導(dǎo)致客戶的增值力量缺少， 市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì) 也遜色不少。一般來(lái)講，絕大多數(shù)的休眠客戶是企業(yè)化了不少?gòu)V告費(fèi)而換來(lái)的 理性消費(fèi)者， 這其中有許多的消費(fèi)者在消費(fèi)與沒有消費(fèi)之間徘徊， 需 要進(jìn)一步挖掘與開拓， 這樣才能夠壯大客戶資源， 提升銷售業(yè)績(jī)的增 長(zhǎng)。有這樣一組數(shù)據(jù)，潛在“休眠客戶”的消費(fèi)是現(xiàn)成消費(fèi)力量的 3-5 倍，甚至更高，而挖掘新的消費(fèi)者所花費(fèi)

2、的投入是花費(fèi)“休眠客 戶”的 8 倍，所以喚醒你的“休眠客戶”是一件非常重要的經(jīng)營(yíng)行為。如何將確認(rèn)為自己的“休眠客戶”喚醒，需要有足夠的技巧與準(zhǔn) 備工作，這些工作要格外細(xì)心，并且能夠擁有相當(dāng)?shù)陌盐?，提供以?一些手段加以探討。主動(dòng)聯(lián)系，使?jié)撛谙M(fèi)走向前臺(tái) 主動(dòng)聯(lián)系是消費(fèi)服務(wù)工作的常規(guī)手段， 對(duì)于潛在客戶也需要親戚 朋友都需要長(zhǎng)期走動(dòng)與我們知道，建立長(zhǎng)效的聯(lián)系機(jī)制與辦法， 聯(lián)絡(luò)，親戚的關(guān)系才會(huì)更加親，客戶就好比自己家里的親戚，需要有 長(zhǎng)效的聯(lián)絡(luò)方式與方法， 主動(dòng)聯(lián)系是客戶資源保證的必要手段。 如何 主動(dòng)聯(lián)系，一般的企業(yè)是通過(guò)信函郵寄、電話溝通、上門服務(wù)等辦法加以利用，在這當(dāng)中，建立有效的消費(fèi)者檔

3、案與服務(wù)辦法，采用經(jīng)常 性的定期聯(lián)系制度， 促使消費(fèi)者成為一名忠誠(chéng)度較高的客戶。 除了以 上一些常規(guī)辦法之外， 也可以采用一些比較隱蔽的方式， 比如采用消 費(fèi)者之間互通聯(lián)系的辦法， 組織成為一個(gè)集體， 在一個(gè)有效的范圍內(nèi)， 能夠保證這個(gè)組織在一定的條件下， 與企業(yè)保持聯(lián)系， 從而產(chǎn)生效果。主動(dòng)聯(lián)系， 主動(dòng)出擊是對(duì)消費(fèi)者的一種刺激， 要把客戶的關(guān)照放 在客戶需要時(shí)能夠自覺想到的， 要使客戶感覺就在自己身邊， 使客戶 消費(fèi)的習(xí)慣能夠隨著企業(yè)對(duì)客戶需求下進(jìn)行轉(zhuǎn)移， 目的就是要把客戶 放在前臺(tái)，達(dá)到需要的效果， 這個(gè)效果無(wú)論是銷售的， 或者是宣傳的， 或者是參與的，均會(huì)是對(duì)客戶工作的有效完善。特別需要

4、提醒的是， 在主動(dòng)聯(lián)系上要講究方式方法，切不可盲目聯(lián)系，以免打擾客戶，引 起不必要的麻煩，著重是對(duì)待客戶的態(tài)度與服務(wù)的質(zhì)量，在聯(lián)系前， 一定要想到客戶所想，提前預(yù)知客戶的詳細(xì)資料，并不斷完善，只有 準(zhǔn)備充分，方可行動(dòng)。特別提醒，優(yōu)惠與賄賂促動(dòng)特別提醒客戶是有效方法中的比較實(shí)用的一種， 使客戶感受到有 別樣的關(guān)懷，一種感謝的心態(tài)便會(huì)產(chǎn)生，在特別提醒上，要注重 對(duì)客戶的各種關(guān)照， 要感覺是為客戶自己量身定做一樣， 在機(jī)會(huì)上非 常難得，充分發(fā)揮特別的作用，一般的做法是將優(yōu)惠的消息告訴客戶， 讓客戶能夠衡量消費(fèi)的價(jià)值所需， 同時(shí)通過(guò)對(duì)比的手法加以觸動(dòng)， 在 客戶上下不一的情況下， 同時(shí)做好賄賂工作，

5、也就是平常的促銷工作， 但這里的賄賂主要表現(xiàn)是對(duì)個(gè)人，不對(duì)集體，希望在特別提醒下，通 過(guò)優(yōu)惠與賄賂的利益驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)生銷售行為。在優(yōu)惠與賄賂的過(guò)程中， 需要講究對(duì)客戶個(gè)體的分析與研究， 客 戶的喜好與需求， 把賄賂的條件用在恰當(dāng)好處上， 把難得的機(jī)會(huì)讓出 來(lái)給客戶，把最希望的消息告訴客戶，把在需要的利益驅(qū)動(dòng)給客戶， 達(dá)到整體客戶的集聚能量，從而產(chǎn)生連鎖效果。 為了使促動(dòng)的效果更加， 可以拿老客戶的資料加以說(shuō)明， 發(fā)揮互動(dòng)效 果的最佳體現(xiàn)。獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)，誘惑與獎(jiǎng)賞并舉休眠的客戶一般都會(huì)在觀望當(dāng)中， 別的客戶能夠得到什么好處是 他最關(guān)心的， 能夠吸取別人的教訓(xùn)是潛在客戶的心理特點(diǎn)， 所以在這 樣的情況下，

6、 要對(duì)忠誠(chéng)的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)， 獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目要比較實(shí)在與實(shí) 用，并且要通過(guò)一定的渠道加以傳播， 傳播可以是對(duì)潛在客戶單向的， 也可以是大面積的傳播， 造成轟動(dòng)性效果， 不斷采取誘惑的辦獎(jiǎng)勵(lì)忠 誠(chéng)一方面是顯示企業(yè)的可繼續(xù)推動(dòng)潛在客戶的購(gòu)買欲望。法， 信度，也能夠提高企業(yè)的品牌意識(shí)，加強(qiáng)橫向的連動(dòng)，樹立形象，不 斷鞏固老客戶，從而為潛在消費(fèi)者打下伏筆。誘惑與獎(jiǎng)賞并舉是一種比較有用的方法， 如果潛在的客戶能夠有 一定的消費(fèi)傾向， 那么一定會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)， 成為又一個(gè)忠誠(chéng)的客戶 資源，獎(jiǎng)賞的目的在于不斷刺激客戶再次產(chǎn)生銷售行為， 通過(guò)物質(zhì)的 引誘加以誘惑， 達(dá)到對(duì)潛在客戶的有效關(guān)注， 不斷通過(guò)加強(qiáng)誘惑的次

7、數(shù)，不斷積累獎(jiǎng)賞的瀕率， 發(fā)揮保護(hù)老客戶功能的基礎(chǔ)上，建立對(duì)新 客戶的吸引力，有效拉動(dòng)潛在客戶。服務(wù)遞進(jìn)，感動(dòng)客戶繼續(xù)服務(wù)工作是關(guān)系營(yíng)銷中的主體， 對(duì)于加強(qiáng)客戶渠道的建設(shè)具有非 常重要的地位， 在現(xiàn)有市場(chǎng)客戶關(guān)系上， 服務(wù)工作的好壞直接影響到 客戶隊(duì)伍的建設(shè)， 也影響到客戶數(shù)量的保留與提升上， 所以做好服務(wù) 是喚醒休眠客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。常規(guī)的服務(wù)是根據(jù)不同的消費(fèi)者而設(shè)定的， 服務(wù)講究質(zhì)量與數(shù)量 的并頭前進(jìn)， 如何做好潛在客戶的服務(wù)工作， 做好潛在休眠客戶的服 務(wù)工作要比老客戶要困難的多， 休眠客戶處于對(duì)產(chǎn)品與企業(yè)的浮動(dòng)狀 態(tài)，一般的服務(wù)只能夠體現(xiàn)在促銷現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)中， 對(duì)潛在的客戶在服務(wù)上 要更加體現(xiàn)真誠(chéng)上，要用感動(dòng)的行為，感動(dòng)的語(yǔ)言，感動(dòng)的交流方式 等等，使休眠客戶在不自覺中被服務(wù)所感動(dòng)， 從而產(chǎn)生所需要的 積 極效果。感動(dòng)客戶的辦法要勤， 感動(dòng)客戶的質(zhì)量要厚， 繼續(xù)推動(dòng)潛在的休 眠客戶，為主體中的所有新老客戶提供數(shù)據(jù)增值， 切實(shí)有效遞進(jìn)客戶 數(shù)量與質(zhì)量。喚醒您的休眠