大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書優(yōu)秀作品

1、“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽獲獎作品范例共青團廣東商學(xué)院委員會編2009年4月目錄1、第一屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司2、第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品上海盛旦科技股份有限公司本案例為首屆 “挑戰(zhàn)杯” 全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品， 由上海東華大學(xué)團委提供，特此表示感謝。1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15 億人民幣 的市場需求，其中可吸收縫

2、合線約有7.5 億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案， 針對解決 pga （ polyglycolic acid聚乙二醇酸） 類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和pga

3、 類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷， pga類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。 產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2.1 元/根，是 pga 類縫合線的 十分之一 ；平均定價 30 元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為 30 40 元/根），大約是 pga 類縫合線平均市場價格的 1/2 ，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90 萬根，第二年贈送160 萬根，第三年以后每年贈送

4、80 萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立iso9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際iso9000質(zhì)量管理認證。1.3. 投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100 萬。其中風(fēng)險投資700 萬， 東華大學(xué)投入資金100 萬， 短期借款 300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602 萬，流動資金 498 萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為： 公司注冊資本1200 萬。外來風(fēng)險投資入股700 萬（ 58.33% ）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300 萬（ 2

5、5% ），資金入股100 萬（ 8.33% ）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100 萬（ 8.33% ）。第二年估計盈利 1000 萬人民幣， 以后每年銷售利潤率45% 左右， 第二年資產(chǎn)報酬率為75.39% ，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在 第 3 5 年撤出，采用 收購 方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司

6、董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2. 項目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160 180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 22 25 倍，約占世界總銷售額的 2% 左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1 ： 1 ，而我國只有1： 10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織

7、品的增值幅度可達到1 ： 50 左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和pga 類可吸收線。羊腸線和 pga 類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存 在僅僅是由于價格優(yōu)勢。pga類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15 億美元，每年增長率約 4% 。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)pga 原料，取得極為不易，價格居高不下。另外， pga含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣

8、化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品， 用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線， 能被人體完全吸收， 無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是 pga 類可吸收縫合線的替代品。 在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上， 研制開發(fā)性能優(yōu)越、 價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 在全球范圍內(nèi)具有超前性， 對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔(dān)等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。2.2. 產(chǎn)品概述2.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、 甲殼素， 是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，

9、 化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達20% 30% ，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料， 是一種新型可吸收、 可降解的純天然生物高分子材料。 甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性， 如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。 近年來， 甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視， 是一種應(yīng)用 前景廣闊 的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先， 被列入國家重點研究項目， 并進駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已 成功研制 出甲殼

10、質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994 年 1月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、 甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn) ，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線 是一種用于傷口縫合、 組織結(jié)扎和固定的無菌線， 屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線 是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能： 甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例 臨床使用，性能優(yōu)異，

11、療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利： 甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 zl.96103888.8），專利為東華大學(xué)所有， 發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明， 與現(xiàn)有縫合線相比， 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是pga 類產(chǎn)品的十分之一； 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解；能

12、經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場機會3.1. 市場特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。 市場特征 呈現(xiàn)為使用者、

13、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場， 購買過程屬集團購買行為， 人員推銷 是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類， 醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全 ，三證是 醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、醫(yī)療器械銷售許可證 、產(chǎn)品合格證 ，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。3.1.2. 購買決策過程在購買決策中， 醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購 （特別是二級以下醫(yī)院） ，極少數(shù)醫(yī)

14、院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：圖 1.購買決策流程圖廠理醫(yī)代購買采反饋家院商購科推銷、售后服務(wù)展醫(yī)推銷贈送推 薦器覽 療會護試生械士 醫(yī)長用觀 交學(xué) 流習(xí) 參決定是購買否結(jié)束3.2. 市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和pga 類可吸收縫合線的市場。大量使用 pga 類可吸收縫合線的市場這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 市場特征 主要表現(xiàn)為： 廠家對于使用pga 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣

15、泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。 市場特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用pga 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 市場特征 主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用pga 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；pga 類可

16、吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 廠家直銷 /當(dāng)?shù)卮砩啼N售pga 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘， 順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的：圖 2.廠家代理商人員推銷醫(yī)生護士長試用、意見反饋醫(yī)療器械采購部門購買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、 羊腸線生產(chǎn)廠家， 他們通過各級醫(yī)療器械公司、 經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)， 銷售渠道通暢， 并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系， 受人為因素

17、影響相對較小。銷售過程如圖：圖 3.生產(chǎn)廠家3.4. 競爭分析3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手銷售銷售各級經(jīng)銷商醫(yī) 院購買、反饋購買、反饋絲線： 價格便宜， 目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的 “慕絲線” 也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線： 價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。pga 類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾） 為最多。 主要采用上門推銷

18、和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80% 以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的60% 左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商： 主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，pga類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備

19、入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500 公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少， 互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。替代風(fēng)險： 高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。 甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、 激光設(shè)備、 傷口粘合劑替代， 應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品， 加強市場營銷， 化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表示： 競爭影響力量圖

20、圖 4.潛在同類產(chǎn)品 /替代品進入經(jīng)銷商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭供應(yīng)商3.4.3. 競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強； 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場容量3.5.1. 市場容量據(jù)估算： 1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為* 15 億人民幣 。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示， 目前可吸收縫合線的使用量僅占5% 左右（含羊腸線、 pga 類線），但金額占總量的 50% 左右，約 *7.5 億。（注： * 估算過程見附錄 1 ， p29 ）。3.5.2. 趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為 4% 。據(jù)

21、調(diào)查， pga類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10% 左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，pga類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄 1， p30 ）3.6. 政策方針和 wto 的影響1、 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度；2、 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于 2000年上半年加入wto ，關(guān)稅會進一步下調(diào)，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口

22、可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力， 但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進入國際市場提供了契機；3、 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入wto 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、 公司擁有先進的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢， 有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處；5、 國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4. 公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲

23、殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可 吸收縫合線性能， 深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍， 相關(guān)技術(shù)的高科技人才。 公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育， 具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識； 銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)， 準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略公司在 3 5

24、年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命 “向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2. 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1.初期 (1 3 年)主要產(chǎn)品 是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場策略 為替代羊腸線和一部分絲線， 擠占 pga 類縫合線的市場份額； 建立自己的品牌， 積累無形資產(chǎn)； 收回初期投資， 準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模， 開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達 到 400 萬根，銷售收入約4

25、300 萬元，利潤約1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線4% 8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到 300 萬根，銷售額約達到6000 萬，利潤約達到 2600 萬；市場占有率提升到15% 左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2.中期（ 4 6 年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達到 17% 20% ，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.3.3.長期（ 5 10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料

26、研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化， 拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸： 立足醫(yī)用領(lǐng)域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸： 開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖 5：圖 5:化妝品保健品人造器官環(huán)保包裝材料甲殼質(zhì)農(nóng) 藥縫合線保健服裝面料止血劑傷口愈合劑5. 市場營銷5.1. 目標(biāo)市場 (target market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)

27、院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品（ product ）5.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量， 開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝， 方便顧客的選購、辨別與使用。5.2.3. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)： 采用宣傳、 培訓(xùn)和交流等手段， 以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)： 建

28、立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門； 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、 服務(wù)的反饋信息處理， 根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動， 搭建溝通橋梁。5.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌 策略，初定為 “康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象； 隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、 商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前

29、在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌 忠誠度 是擴大市場份額的重要方式。 作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域； 建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司

30、作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3. 價格（ price ）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取 競爭定價 的價格策略， 大約定在進口品牌的50 75% 。即同等條件下， 相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降 價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查， pga類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔(dān)考慮，盡量減少pga類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。5.4. 銷售渠道 （place ）擬采取的 銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道

31、。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域， 每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的 建立原則 是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)， 利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍， 并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。 隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動

32、公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。5.5. 推廣策略 （promotion ）5.5.1. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高， 應(yīng)采用 人員推銷 方式與醫(yī)生直接溝通， 解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期， 大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用， 是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量 暫定為第一年贈送90 萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80 萬根。贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量圖

33、 6.數(shù)量400350300250200150100500( 萬根)贈送量與預(yù)計銷售量比較3502902301601309 080808040第一年第二年第三年預(yù)計銷量( 萬根)第四年贈送量( 萬根)第五年年份5.5.2. 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查， 通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)

34、品推銷出去后， 就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)， 固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3. 廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認知程度較低， 廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴(yán)格審查， 審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品， 受到的限制較多， 可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、 應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾

35、媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準(zhǔn)確到位， 同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳 公司理念 “ your health ， our success ” “ 您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告 可以通過多種渠道進行。 廣播、 電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、 電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識

36、等。5.5.4. 公關(guān)（ public relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、 勇于創(chuàng)新、 嚴(yán)謹踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期， 公關(guān)活動的重點 為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量） 心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意， 與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線； 制作形式

37、活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題， 較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略 為替代羊腸線和擠占pga 類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略 應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報； 同時也要對京、 滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。5.6.1. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可

38、吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查， 在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。進入 pga 類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點 在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性； 改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)

39、材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心， 并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.6.2. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點 在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù) 是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。工作重點 在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性； 宣傳縫合線的發(fā)展

40、趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6. 生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期： 從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6 天。工人要求： 相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵： 甲殼質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇廠址 準(zhǔn)備選擇 在上海張江高新技

41、術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為 10 公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150 噸左右，用電 80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。圖 7.規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括市場銷售否申請必要證件結(jié)束1 2 個月3 6 個月12 個月6.4. 生產(chǎn)工藝流程6.4.1.原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。溶劑使用氯化鋰、 二甲基乙酰胺、 n 甲基吡咯酮；6.4.2.生產(chǎn)設(shè)備表 1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備制絲設(shè)備 設(shè)備入股

42、紡絲設(shè)備精制設(shè) 回收設(shè) 加捻機備備編織機 倒筒機涂層機包裝機遠紅外烘 無菌室干機來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)（臺）單價（ rmb 萬元）金額（萬元）合計（萬元）美國/中國100/3502/0.35*200西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)1111111001003030881160288150 （ usd ）/150 （ rmb ）*15011150150101015153030注： * 這里對編織機要求較高，按進口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可。機器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。籌集購臵設(shè)備小規(guī)?？少Y金租賃廠房生產(chǎn)行性是生產(chǎn)、銷售6.3. 項目進度試分等人員培訓(xùn)投析放，前期公關(guān)宣傳贈送6.4.3.生產(chǎn)工

43、藝流程圖 8.生產(chǎn)工藝流程圖甲殼質(zhì)精制溶解過濾脫泡溶劑回收涂層編織紡纖加捻上針烘干自動包裝消毒7. 投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本規(guī)模股本來源風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額700 萬300 萬100 萬100 萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33% ，風(fēng)險投資方面，我們打算引入 2 5 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖 9.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模7.2. 資金來源與運用公司初期需要外借資金58.33%8.33%33.33%東華大學(xué)

44、風(fēng)險投資設(shè)備入股300 萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率5.85%) ，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例， 公司的資產(chǎn)負債比為1 ： 5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498 萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70 萬用于購買編織機等設(shè)備）7.3. 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)： 公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4 6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2.單位：萬元初期第一年第二年

45、第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+ 折舊86.0086.0096.0096.0096.00+ 無形資產(chǎn)

46、攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期） ，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7.3.1. 投資凈現(xiàn)值nnpv= (ci-co) t(1+i) -tnpv=6760.97 (萬元)t=1銀行短期借款（ 1 年期）利率為 5.85% ，長期借款利率為 5.92% （以 99 年 8 月為準(zhǔn)）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素， i 取 10% （下同）， 此時， npv=6760.97 （萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投

47、資方案可行。7.3.2. 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月， 投資方案可行?；厥掌?=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+( 未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年現(xiàn)值 )7.3.3. 內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：nnpv （irr ） = （ ci-co ） t（ 1+irr ） -t=0irr=92%t=1內(nèi)含報酬率達到 92% ，遠大于資金成本率10% ，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5 年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4. 項目敏感性分析公司在銷售收入、 投資、 經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10% 和降

48、低 10% 的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）公司內(nèi)含報酬率為92 %圖 10.內(nèi)含報酬率銷售收入92%投資經(jīng)營成本-10%010%公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。 在變化± 10% 范圍內(nèi)， 內(nèi)含報酬率仍然高達 75% ，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。7.3.5. 盈虧平衡分析圖 11.p×q* =b ×q* + f ；銷售價格 p=30 元；不含稅價 25 元；s . c 盈虧平衡圖（第二年）s1437.5 萬元c銷量 q，保本點 q*057.5 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾

49、年均大大超過保本點。保本點分布表 4.年份項目保本點（萬根）第一年56.89第二年57.50第三年74.82第四年88.96第五年105.17不確定因素變化率表 3.項目敏感性分析項目-10%投資+10%經(jīng)營成本-10%+10%銷售收入-10%+10%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83銷售收入 s ；f888萬元固定成本 f，經(jīng)營成本單位可變成本 b；c；q*q7.3.6 投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈 利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此， 公司第一年不分紅， 第二年以后每年分紅為凈利潤的 30% 。8. 財務(wù)分析8.1. 會計報表及附表8.1.1. 主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半” 的稅收優(yōu)惠政策。 即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5 %，正常稅率為 15% ；存貨控制采用先進先出，機器設(shè)備估計使用壽命7 年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30% 分紅。8.1.2. 收益表注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷