區(qū)域業(yè)務(wù)計劃討論

1、 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃討論 運營部 銷售結(jié)果分析銷售結(jié)果分析分地區(qū)，代表分析 銷售達(dá)成 新患者，純銷，回款 達(dá)成率，同比，環(huán)比 銷售額的組成（當(dāng)月，當(dāng)年新患者，老患者） YTD指標(biāo)差距（銷售額，患者數(shù)） YTD進(jìn)度（季度進(jìn)度，年度進(jìn)度） 客戶管理 各級客戶的數(shù)據(jù)分析（完成，同比，份額） KOL數(shù)據(jù)分析 新客戶開發(fā)（休眠客戶） 中小客戶升級 患者管理 治療患者管理 治療患者數(shù)（新患者，老患者，停藥患者） 停藥率（1-3.4-6,1-6） 準(zhǔn)患者管理（同比） 停藥患者管理 恢復(fù)用藥率 家訪率，回訪率競品分析競品分析 主要對手銷售情況 產(chǎn)品信息 傳遞觀念 人員覆蓋 人力 市場活動，公司信息，市場覆蓋 醫(yī)院，

2、客戶 活動 銷售渠道 院方官方醫(yī)保等合作 主要客戶 份額 活動 客戶反映 最新動向 SWOT分析計劃回顧分析計劃回顧分析 目標(biāo)與結(jié)果的評估計劃目標(biāo)與結(jié)果的評估計劃 各類活動實際執(zhí)行情況，與預(yù)期達(dá)成各類活動實際執(zhí)行情況，與預(yù)期達(dá)成 活動分類活動分類 學(xué)術(shù)推廣（研討會，區(qū)域?qū)W術(shù)，病例分享）學(xué)術(shù)推廣（研討會，區(qū)域?qū)W術(shù)，病例分享） 增流活動（專訪，博客，網(wǎng)站，軟文，義診）增流活動（專訪，博客，網(wǎng)站，軟文，義診） 患教會（準(zhǔn)患者，在用藥，停藥，目標(biāo)達(dá)成情況）患教會（準(zhǔn)患者，在用藥，停藥，目標(biāo)達(dá)成情況） 分析活動情況與銷售達(dá)成的相關(guān)性分析活動情況與銷售達(dá)成的相關(guān)性 成功之處成功之處 需要改進(jìn)的地方需要改進(jìn)

3、的地方 修正以后的計劃修正以后的計劃資源使用分析資源使用分析 人員人員 現(xiàn)狀分析（現(xiàn)狀分析（S1-S4） 輔導(dǎo)，培訓(xùn)，分享，更新，跟進(jìn)輔導(dǎo)，培訓(xùn)，分享，更新，跟進(jìn) 時間時間 行程吻合率行程吻合率 各級別客戶投入的時間分配各級別客戶投入的時間分配 各階段活動計劃執(zhí)行達(dá)成率各階段活動計劃執(zhí)行達(dá)成率 有效性評估有效性評估 費用費用 分級別客戶的投入產(chǎn)出分析（比例，有效性）分級別客戶的投入產(chǎn)出分析（比例，有效性） 分費用項目投入分析（促銷，增流，區(qū)域推廣活動，學(xué)習(xí)班）分費用項目投入分析（促銷，增流，區(qū)域推廣活動，學(xué)習(xí)班） 各項費用實際花費情況，費用控制情況，投入產(chǎn)出比：各項費用實際花費情況，費用控制情

4、況，投入產(chǎn)出比： 與預(yù)算差距，超預(yù)算原因，節(jié)省部分，與預(yù)算差距，超預(yù)算原因，節(jié)省部分， PMS分析分析 不同級別人員費用使用情況及費用核查不同級別人員費用使用情況及費用核查 其他資源其他資源 高層，其他部門高層，其他部門拜訪情況分析拜訪情況分析 代表每日拜訪頻率，數(shù)量，覆蓋率代表每日拜訪頻率，數(shù)量，覆蓋率 主管代表協(xié)訪分析主管代表協(xié)訪分析 ABCDABCD級別客戶拜訪情況（頻率，數(shù)量，覆蓋率）級別客戶拜訪情況（頻率，數(shù)量，覆蓋率） 新客戶開發(fā)拜訪情況新客戶開發(fā)拜訪情況 家訪家訪患者家訪患者家訪客戶家訪客戶家訪 拜訪質(zhì)量拜訪質(zhì)量關(guān)鍵傳遞信息與客戶觀念的進(jìn)展關(guān)鍵傳遞信息與客戶觀念的進(jìn)展客戶關(guān)系的進(jìn)

5、展客戶關(guān)系的進(jìn)展拜訪技巧拜訪技巧目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成市場，客戶實時現(xiàn)狀了解市場，客戶實時現(xiàn)狀了解與競品關(guān)系與競品關(guān)系 推廣技巧和知識推廣技巧和知識是否有足夠的技巧和知識是否有足夠的技巧和知識人員分析人員分析流動率流動率 主動走，被動走主動走，被動走 和業(yè)績達(dá)成關(guān)系和業(yè)績達(dá)成關(guān)系 流失原因流失原因空崗率空崗率 招聘渠道，面試成功率招聘渠道，面試成功率 崗位要求，市場，帶教人員匹配度崗位要求，市場，帶教人員匹配度人員態(tài)度，能力人員態(tài)度，能力 S1,S2,S3,S4 針對性輔導(dǎo)培訓(xùn)針對性輔導(dǎo)培訓(xùn) 人均生產(chǎn)力分析人均生產(chǎn)力分析 人均覆蓋客戶數(shù)，同期銷售增長情況分析人均覆蓋客戶數(shù)，同期銷售增長情況分析在職人

6、員需求分析在職人員需求分析 入司年限，崗位時間，現(xiàn)狀（培訓(xùn)需求，接班人）入司年限，崗位時間，現(xiàn)狀（培訓(xùn)需求，接班人） 工作期望回報工作期望回報 生活規(guī)劃生活規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃：個人意愿，崗位要求，匹配度職業(yè)規(guī)劃：個人意愿，崗位要求，匹配度 自我能力評估，修正自我價值的最大體現(xiàn)自我能力評估，修正自我價值的最大體現(xiàn) 沒有提升的崗位挖掘成就感，認(rèn)可，滿足需求沒有提升的崗位挖掘成就感，認(rèn)可，滿足需求 崗位職責(zé)明確崗位職責(zé)明確 能力提高的崗位能力提高的崗位 5年年10年職業(yè)生涯年職業(yè)生涯 未來的規(guī)劃未來的規(guī)劃銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)確定 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 分析本季度公司指標(biāo)，上季度達(dá)成情況，確保YTD達(dá)成的目標(biāo)（

7、新患者，銷售額） 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 分代表和地區(qū)做銷售預(yù)測（老患者帶來的銷售）推導(dǎo)出完成目標(biāo)需要的銷量及對應(yīng)的新患者數(shù) 指標(biāo)分解指標(biāo)分解 將銷售指標(biāo)（銷售額，新患者數(shù)）落實到具體客戶（處方，開發(fā)，休眠）障礙處理分析舉例障礙處理分析舉例 ISS處方障礙 專業(yè)化拜訪 學(xué)術(shù)活動目標(biāo)醫(yī)生潛力和現(xiàn)狀分析練習(xí)地區(qū)客戶 姓名醫(yī)院醫(yī)院 級別科室床位數(shù)量月腫瘤患者入院數(shù)月腫瘤患者入院數(shù)2015年患者數(shù)2015診斷為可治療患者數(shù)2015情況目前狀況分析 （潛力、學(xué)術(shù)觀點、對產(chǎn)品的認(rèn)知程度、競爭情況等等）疾病 類型新患者數(shù)老患者數(shù)合計患數(shù)平均使用治療療程）推薦使用治療療程小組討論并匯報（小組討論并匯報（1515分鐘

8、）：分鐘）：根據(jù)以下信息，對該客戶進(jìn)行狀況分析（潛力、學(xué)術(shù)觀點、對產(chǎn)品的認(rèn)可、競爭情況等）如何根據(jù)就診流程進(jìn)行障礙分析？如何根據(jù)就診流程進(jìn)行障礙分析？就診就診就診患者就診患者兒內(nèi)分泌兒內(nèi)分泌兒?？苾罕？苾嚎苾嚎瞥蓛?nèi)分泌成內(nèi)分泌其他科室其他科室診斷診斷病史病史體格檢查體格檢查實驗檢查實驗檢查GHDGHDISSISSSGASGATSTS性早熟性早熟器質(zhì)性疾病器質(zhì)性疾病CPPCPP青春期發(fā)育提前青春期發(fā)育提前部分性早熟部分性早熟治療選擇治療選擇需需GHGH治療治療接受接受GHGH治療治療健豪寧健豪寧思真思真賽增水劑賽增水劑賽增粉劑賽增粉劑珍怡珍怡安蘇萌安蘇萌海之源海之源治療依從性治療依從性開始治療開

9、始治療A A: :多渠道增流多渠道增流 -增加就診患者數(shù)B B: :多科室拜訪多科室拜訪 -確保各科室會處方 或轉(zhuǎn)診C C: :準(zhǔn)患者管理準(zhǔn)患者管理 家長聯(lián)誼會家長聯(lián)誼會 -減少部分只做了檢查 沒有診斷患者或未作 任何檢查患者的流失 完善醫(yī)院硬件設(shè)施完善醫(yī)院硬件設(shè)施 幫助醫(yī)生學(xué)會疾病診斷幫助醫(yī)生學(xué)會疾病診斷 ABCCDD D: :學(xué)術(shù)宣傳教育學(xué)術(shù)宣傳教育 -改變醫(yī)生處方觀念，按照文獻(xiàn)治療E E: :準(zhǔn)患者管理準(zhǔn)患者管理 家長聯(lián)誼會家長聯(lián)誼會 -盡可能讓需要治療的孩子接受治療 醫(yī)患溝通技巧提升醫(yī)患溝通技巧提升F F: :賽增產(chǎn)品推廣賽增產(chǎn)品推廣 良好的客戶關(guān)系建立良好的客戶關(guān)系建立 EFGG: :首次患者接待技巧首次患者接待技巧 家長聯(lián)誼會家長聯(lián)誼會 - -猶豫不治療患者堅定治療信心HH：定期電話隨訪、家訪：定期電話隨訪、家訪 - 隨時解決患者家長疑慮 家長聯(lián)誼會家長聯(lián)誼會 -延長患者用藥周期、停藥患 者恢復(fù)用藥 G足程治療足程治療H 你擁有什么資源？5M1T5M1T M Manpower anpower 人力資源人力資源 M Money on