生產(chǎn)型企業(yè)電商方案

1、生產(chǎn)型企業(yè)電商方案本文檔的目的：希望給生產(chǎn)型企業(yè)的管理人員一些指引，使其對(duì)如何做電商有大體的理解。本文檔適合人群：有意做電商的生產(chǎn)型企業(yè)的管理人員。聲明：本文檔是本人精心制作， 歡迎探討和完善。本文檔不是百科全書(shū)，為了簡(jiǎn)化問(wèn)題，文常只提及典型場(chǎng)景，以保證脈絡(luò)清晰。目錄生產(chǎn)型企業(yè)可以做電商嗎？ 2 基礎(chǔ)知識(shí)普及 3 電商規(guī)劃階段 5 電商團(tuán)隊(duì)建設(shè) 5 制定電商戰(zhàn)略 6 入住網(wǎng)上商城 7 消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物場(chǎng)景 8 運(yùn)營(yíng)階段 8 對(duì)電商的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) 9 結(jié)語(yǔ) 9制作人：云動(dòng)(670418qq.)2013年8月于生產(chǎn)型企業(yè)可以做電商嗎？生產(chǎn)型電商的春天：多年前， 做電商的多數(shù)是中間商， 例如各地代理商和批

2、發(fā)商等， 一邊做批發(fā)一邊在網(wǎng)上 零售，這種方式成就了輝煌的淘寶店鋪時(shí)代。而如今， 電商門檻的降低， 大小生產(chǎn)型企業(yè)紛紛在各大網(wǎng)上商城開(kāi)設(shè)直營(yíng)店鋪。隨著阿里巴巴將重心從淘寶店鋪（零售店鋪形式）轉(zhuǎn)向天貓商城（品牌商城形式） ，以及各大電商 平臺(tái)（如京東、亞馬遜等）商戶入駐模式的興起，廠家可以很順利的開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，繞過(guò)了 中間商。生產(chǎn)型企業(yè)一定要做電商嗎？不一定能做好， 但不做肯定不行。 試想如果同樣成本的一件產(chǎn)品， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)電商直 接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者， 而您可能要經(jīng)過(guò)幾層中間商， 直接導(dǎo)致高價(jià)低效， 還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？現(xiàn)在才做電商晚嗎？ 不晚。做電商的時(shí)間要看每個(gè)公司的實(shí)際情況。我們的電商是否與

3、競(jìng)爭(zhēng)者雷同？ 只能說(shuō)和產(chǎn)品雷同，重要的是在于運(yùn)營(yíng)。市面上有很多種冰紅茶飲料，口味都差不多， 哪個(gè)賣的好要看如何運(yùn)營(yíng)一樣的道理。沒(méi)有專業(yè)人員可以做嗎？ 一定要招聘專業(yè)人員，最好不要從企業(yè)現(xiàn)有人員中任命。投入會(huì)有多大？ 要根據(jù)公司的實(shí)力和戰(zhàn)略而定， 10 萬(wàn)元可以起步， 100 萬(wàn)也不多?；A(chǔ)知識(shí)普及什么是電子商務(wù)？一句話：用電子方式實(shí)現(xiàn)商務(wù)就是電子商務(wù)。電子是方式方法和手段， 最終目的是商務(wù)。目的是通過(guò)電子手段實(shí)現(xiàn)更高的營(yíng)業(yè)額。電子商務(wù)常用模式：B2B( Business to Business):商家對(duì)商家，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品批發(fā)給各地批發(fā)商和代理商。B2C ( Business to Custo

4、mer):商家對(duì)顧客，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者。淘寶網(wǎng)(.taobao.)：淘寶網(wǎng)是阿里巴巴集團(tuán)旗下的網(wǎng)上交易平臺(tái)，任何個(gè)人和企業(yè)都可以銷售商品， 而且是免費(fèi)的。淘寶網(wǎng)聚集了很多中小賣家，也有發(fā)展的不錯(cuò)的大賣家，以價(jià)廉為賣點(diǎn)，可以比喻為大型小商品市場(chǎng)。通常是很多中間商在淘寶網(wǎng)開(kāi)店，屬于B2C平臺(tái)，以零售為主。天貓商城(.tmall.):天貓商城也是阿里巴巴集團(tuán)旗下的網(wǎng)上交易平臺(tái)，起初是作為淘寶網(wǎng)的一個(gè)頻道，原名“淘寶商城”。經(jīng)過(guò)改名和重新定位之后，已經(jīng)定位在品牌商城，可以比喻為大型知名商場(chǎng)。大部分知名品牌都陸續(xù)入住了天貓商城，通常都是廠家直銷方式經(jīng)營(yíng)，屬于B2C平臺(tái)，以零售為主。京東商城(

5、.jd.)、亞馬遜商城()、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、我買網(wǎng)等：這些都經(jīng)營(yíng)著多品類商品和服務(wù)，從圖書(shū)、洗護(hù)、日用到機(jī)票等等。這些之間的定位有高度重合的，也有品類差異化戰(zhàn)略的。這些大都支持廠家入住直銷方式經(jīng)營(yíng)，屬于B2C平臺(tái)，以零售為主。天描丁口貝LL.com陶寶網(wǎng)<COMamazon cn阿里巴巴( 或 www.1688.)、慧聰網(wǎng)(.hc360.)等：這些屬于B2B平臺(tái)，通常是由廠家在這些發(fā)布產(chǎn)品信息，是為了找各地的代理商和批 發(fā)商。阿里田巴乙慧聰網(wǎng)HC獨(dú)立的B2C如果企業(yè)資金雄厚，可以建立獨(dú)立的B2C,通常是出于提升品牌價(jià)值的目的。獨(dú)立的B2C投入大、周期長(zhǎng)、見(jiàn)效慢。什么是廠家入住網(wǎng)上商城？就是廠家在

6、這些上賣自己的產(chǎn)品，要交押金和服務(wù)費(fèi)， 或者還要扣點(diǎn)。因?yàn)檫@些商城吸 引了很大客流，入住就能多少帶來(lái)一些訂單。電商規(guī)劃階段確定做電商的目的：1、提升品牌價(jià)值知名品牌或者資金雄厚的新興品牌會(huì)出于此種目的?？梢韵冉ⅹ?dú)立的B2C,然后入住B2C平臺(tái)直營(yíng)方式銷售。2、建立銷售渠道新成立的廠家通常出于此種目的?？梢韵热胱2B平臺(tái)，然后在入住B2C平臺(tái)，最后建立獨(dú)立的 B2C。3、提高零售額從目前的趨勢(shì)看，大部分廠家都會(huì)入住B2C平臺(tái)以直營(yíng)方式銷售產(chǎn)品。根據(jù)不同的目的要采用不同的方式，也可以組合以上多種方式。觀察競(jìng)爭(zhēng)者：在一無(wú)所知的時(shí)候， 競(jìng)爭(zhēng)者是我們最好的學(xué)習(xí)榜樣， 先學(xué)習(xí)后超越。 觀察競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)上

7、 商城，揣摩競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略意圖，這些都會(huì)帶給我們很多啟發(fā)。電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)定戰(zhàn)略也好，執(zhí)行也好，所有的事情都是由人去做的，所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)是最重要的。電商團(tuán)隊(duì)組建方法先要找合適的人。 一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)需要很多角色， 但并不需要一步到位。 建議先招聘電商 部的電商經(jīng)理，這個(gè)人至關(guān)重要。其他成員可以按如下步驟：1、招聘電商經(jīng)理（選對(duì)人）2、與電商經(jīng)理制定電商戰(zhàn)略目標(biāo)（制定戰(zhàn)略）3、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)整理工作容（有哪些工作）4、根據(jù)工作容確定所需角色（要完成工作需要哪些角色）5、確定每個(gè)角色的工作職責(zé)（每個(gè)角色要做什么工作）6、根據(jù)工作職責(zé)確定崗位要求（具備什么能力的人能擔(dān)任工作角色）7、根據(jù)崗位要求招聘電商人員（每個(gè)

8、角色要找多少人）一定要記住循序漸進(jìn)， 不要試圖所有人員一步到位， 除非不差錢。 起步的時(shí)候一個(gè)人會(huì) 擔(dān)任多個(gè)角色， 例如一個(gè)人既要回答消費(fèi)者的提問(wèn)，也要處理訂單。隨著銷量的增加，每個(gè)人的工作將更加細(xì)分。電商團(tuán)隊(duì)規(guī)模一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)需要多少人呢？不論電商團(tuán)隊(duì)實(shí)際有多少人， 從消費(fèi)者的角度看上去必須 是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，不能讓消費(fèi)者擔(dān)心付款之后能不能收到貨。最小的電商團(tuán)隊(duì)也需要 4個(gè)人。第一個(gè)人：電商經(jīng)理，負(fù)責(zé)整體的管理、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等第二個(gè)人：客服人員，對(duì)外回答消費(fèi)者的提問(wèn)，對(duì)管理訂單等第三個(gè)人：庫(kù)房人員，負(fù)責(zé)采購(gòu)、庫(kù)房管理、發(fā)貨、退換貨等第四個(gè)人：技術(shù)人員，負(fù)責(zé)的建設(shè)和維護(hù)、產(chǎn)品上線管理等下面來(lái)看看典型

9、的消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物場(chǎng)景中每個(gè)人都承擔(dān)了什么工作：1、技術(shù)人員將產(chǎn)品圖片和資料編輯后將產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)上2、消費(fèi)者看到產(chǎn)品后與客服人員溝通確認(rèn)相關(guān)事宜3、消費(fèi)者下訂單4、客服人員處理訂單，打印快遞單后交給庫(kù)房人員5、庫(kù)房人員打包后發(fā)貨6、消費(fèi)者收到商品小團(tuán)隊(duì)很難做到專業(yè)化，每個(gè)人要擔(dān)任多種角色，只能勉強(qiáng)支撐電商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作。那么接近10個(gè)人的電商團(tuán)隊(duì)的分工如何呢？電商經(jīng)理1人：負(fù)責(zé)整體的管理客服人員2人：負(fù)責(zé)消費(fèi)者的提問(wèn)和退換貨處理訂單管理1人：客戶信息確認(rèn)、打印發(fā)票和快遞單、物流監(jiān)督等庫(kù)房人員2人：采購(gòu)、驗(yàn)貨、庫(kù)存管理、發(fā)貨、退換貨、維修等產(chǎn)品管理1人：負(fù)責(zé)圖片的拍攝和整理、資料整理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、產(chǎn)

10、品上線管理等技術(shù)人員1人：的維護(hù)、美工、各種促銷活動(dòng)的支持推廣運(yùn)營(yíng)1人：推廣、促銷活動(dòng)的策劃、價(jià)格體系的制定、對(duì)外聯(lián)系等10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成主動(dòng)出擊面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和主動(dòng)尋找客戶之勢(shì)，可以開(kāi)展各種促銷活 動(dòng)、做各種推廣，嘗試各種不同提升銷量的方法，每個(gè)角色的工作都更加專業(yè)化。如果要建立獨(dú)立的 B2C,那么技術(shù)團(tuán)隊(duì)的人員就要5人以上。制定電商戰(zhàn)略制定目標(biāo)：根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、電商環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)等制定目標(biāo)。制定目標(biāo)時(shí)要與電商經(jīng)理充分溝通， 以避免制定不可能完成的任務(wù)打擊電商團(tuán)隊(duì)的信心。運(yùn)營(yíng)方案：人員如何招聘、組織結(jié)構(gòu)如何調(diào)整、如何分工、訂單如何處理、如何處理退換貨、資金 如何管理等都需要提前制定方案。促銷方案

11、：網(wǎng)上銷售有很多促銷方案，例如：滿減、滿贈(zèng)、直降等。要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)計(jì)劃出至少3個(gè)月的促銷方案，例如服裝企業(yè)通常一次性就制定一年的促銷方案。推廣方案：網(wǎng)上開(kāi)店只是第一步， 銷量如何要看推廣的效果。 當(dāng)運(yùn)營(yíng)進(jìn)入穩(wěn)定期后， 推廣的成敗決 定著電商的成敗。通常推廣費(fèi)用非常高，讓企業(yè)非常棘手。競(jìng)爭(zhēng)方案：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)該如何應(yīng)對(duì)？如何先發(fā)制人？?jī)r(jià)格體系：網(wǎng)上與網(wǎng)下是否采用同樣的定價(jià)，還是要如何定價(jià)？入住網(wǎng)上商城入住網(wǎng)上商城前的準(zhǔn)備：首先需要準(zhǔn)備產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品資料， 網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者主要看產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品說(shuō)明， 所 以非常重要。還要制定網(wǎng)上銷售的價(jià)格體系， 如果價(jià)格與傳統(tǒng)渠道一樣，那么沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，如 果比

12、傳統(tǒng)渠道便宜太多，就會(huì)傷害傳統(tǒng)渠道。入住步驟： 通常需要如下步驟：1、入住申請(qǐng)2、資質(zhì)審核3、交納保證金4、網(wǎng)上店鋪設(shè)計(jì)5、產(chǎn)品上架6、開(kāi)通 各個(gè)平臺(tái)之間會(huì)有些差異。入住費(fèi)用：入住淘寶網(wǎng)可以認(rèn)為是免費(fèi)的， 但如果需要更華麗的界面和更多的功能就要購(gòu)買相應(yīng)產(chǎn) 品或服務(wù)。除了淘寶網(wǎng)之外， 其他的平臺(tái)通常都是要收費(fèi)的， 費(fèi)用有保證金、 技術(shù)服務(wù)費(fèi)、 扣點(diǎn)等。 天貓商城的年技術(shù)服務(wù)費(fèi)是 3-6 萬(wàn)，扣點(diǎn)是 2%-5%。京東商城的平臺(tái)使用費(fèi)是 6000 元，保 證金是 1-5 萬(wàn)元，不同的行業(yè)費(fèi)用不同。挑選平臺(tái)：如果要以零售為主，就入住天貓商城、京東商城、亞馬遜商城等 B2C 商城，如要要以 批發(fā)為主就入

13、住阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等，如果要提升品牌價(jià)值就可以開(kāi)發(fā)獨(dú)立的B2C。開(kāi)發(fā)獨(dú)立的 B2C 商城：開(kāi)發(fā)一個(gè) B2C 商城投資大、時(shí)間長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，適合知名品牌或者想品牌先行的公司。 開(kāi)發(fā)一個(gè)小型的 B2C 通常需要半年時(shí)間，而且開(kāi)通后銷量很差。一個(gè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)要由 5-10 人 組成，每個(gè)開(kāi)發(fā)人員的月薪在 6000-10000 之間，項(xiàng)目管理人員的薪資翻倍。是否要建設(shè)獨(dú)立的 B2C,視公司的情況而定。消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物場(chǎng)景看看比較典型的消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物的步驟：1、消費(fèi)者瀏覽2、消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)需要的商品3、消費(fèi)者在網(wǎng)上通過(guò)聊天工具與廠家客服人員溝通4、消費(fèi)者下訂單和付款5、廠家訂單處理人員處理訂單6、廠家發(fā)貨7、消費(fèi)

14、者收到商品8、結(jié)束交易運(yùn)營(yíng)階段入住B2C、B2B或自建后就會(huì)轉(zhuǎn)入日常運(yùn)營(yíng)階段。通常要做的工作是讓每個(gè)環(huán)節(jié)都更加 專業(yè)化，例如： 如何讓客服更加專業(yè)的回答顧客的提問(wèn)， 有哪些流程可以簡(jiǎn)化等。 運(yùn)營(yíng)階段 最重要的就是推廣，因?yàn)橥茝V的效果直接決定訂單數(shù)量。團(tuán)隊(duì)管理對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)， 電商經(jīng)理這個(gè)人是電商業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。 生產(chǎn)型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人只需要 管理好電商經(jīng)理這個(gè)人就可以，不要直接管理下屬人員。例如有的生產(chǎn)型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人就非常看不慣員工網(wǎng)上聊天， 但電商團(tuán)隊(duì)的人員幾乎所有 的工作時(shí)間都面對(duì)這電腦， 網(wǎng)上聊天也是比較正常的事情， 其他部門的員工雖然不在網(wǎng)上聊 天，但也會(huì)聊天。這種差異會(huì)造成矛盾的產(chǎn)生。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富產(chǎn)品和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。維護(hù)讓更加美觀，互動(dòng)性更好，更容易找到商品。資金管理 與各平臺(tái)簽合同時(shí)通常都要提供對(duì)公銀行賬戶，銷售所得可以定期或手動(dòng)轉(zhuǎn)入此賬戶。物流管理物流只能通過(guò)快遞公司或物流公司，通常都是從工廠的倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨。推廣進(jìn)入穩(wěn)定期后推廣決定著成敗，可以組合使用各種推廣方式，例如：微博、銷等。對(duì)電商的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)認(rèn)為做了電商就會(huì)帶來(lái)滾滾訂單的這是錯(cuò)誤的。做電商只是多了一種銷售渠道，要用心運(yùn)營(yíng)。聽(tīng)了太多各種電商銷量神話的神話故事有很多，不要相信神話，踏踏實(shí)實(shí)落實(shí)戰(zhàn)略。過(guò)于急躁的希望產(chǎn)品明天就能上線的，希望一個(gè)月就可以盈利的。認(rèn)為電商運(yùn)營(yíng)成本很低的電商鏈條很長(zhǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要配備專業(yè)人員