微觀市場開發(fā)及會議過程管理

1、微觀市場開發(fā)全攻略邯鄲辦侯洋標(biāo)題 理解微觀市場開發(fā)流程 基于購買周期制定推廣策略醫(yī)藥市場銷售模式 微觀市場銷售： -通過滿足任一目標(biāo)客戶的特定需求來挖掘其最大潛力的行銷行為?？蛻粜枨罂蛻粜枨?發(fā)展：發(fā)展：-擴(kuò)大學(xué)術(shù)影響力、提升管理能力、職位擴(kuò)大學(xué)術(shù)影響力、提升管理能力、職位/職稱晉升職稱晉升 工作：工作：-勝任工作、患者滿意、人際關(guān)系和諧勝任工作、患者滿意、人際關(guān)系和諧 生存：生存：-衣食住行、財產(chǎn)安全、家庭幸福衣食住行、財產(chǎn)安全、家庭幸福微觀市場銷售的方法代表應(yīng)具備什么樣的素質(zhì) 有非常高的感同身受的能力 樂于助人 高超的溝通技巧 勤奮醫(yī)藥微觀市場銷售模式公司資源專業(yè)銷售代表素質(zhì)銷售概念 運(yùn)用

2、一切合理合法滿足重點(diǎn)客戶需求的資源讓客戶開始或更多用藥，然后循序運(yùn)用資源接近/拜訪客戶，讓客戶潛移默化了解/理解/強(qiáng)化產(chǎn)品核心信息，使其對所使用的產(chǎn)品產(chǎn)生正確的認(rèn)知，并最終忠誠使用。微觀市場銷售模式流程及關(guān)鍵因素建立完整客戶檔案 確定銷售增長目標(biāo)與機(jī)會 整合資源制定開發(fā)計劃 提升代表技能執(zhí)行計劃客戶開發(fā)潛力分析腦卒中急性期腦卒中恢復(fù)期腦缺血TIA月接診患者人數(shù)月處方XX產(chǎn)品患者人數(shù)處方方法對產(chǎn)品認(rèn)識治療需求購買周期主要競爭產(chǎn)品切記 只縱向收集，不要橫向收集 在收集完整信息前，不要進(jìn)行專業(yè)化拜訪 不要刻意強(qiáng)迫醫(yī)生一次把信息收集完整客戶投入機(jī)會分析身體健康狀況學(xué)術(shù)主攻方向目前重點(diǎn)工作家庭要人要事當(dāng)

3、下興趣愛好合作風(fēng)格合作記錄與我們合作過什么項(xiàng)目，參加過什么活動醫(yī)生的合作風(fēng)格確定增長機(jī)會與目標(biāo)量化現(xiàn)有處方患者方案改善 現(xiàn)有處方患者數(shù)量增加從未處方患者的開發(fā)客觀環(huán)境發(fā)生利好影響整合資源的注意事項(xiàng)客戶客戶需要需要經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)型型安全安全性性健康健康性性可持可持續(xù)續(xù)加深加深情感情感 經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性 -第一考慮經(jīng)濟(jì)性。少花錢多干事 安全性安全性 -加強(qiáng)用藥交流與專業(yè)合作，淡化金錢 可持續(xù)可持續(xù) -這個月有效，下個月仍然可以繼續(xù)并有 效的方法 加深情感加深情感 -使客戶感到激動制定行動計劃注意事項(xiàng)整合資源制定開發(fā)計劃練習(xí)第一周第二周第三周第四周xx客戶xx月份銷售計劃上個月銷售分析純銷總數(shù)純銷主要來自適應(yīng)

4、癥主要推廣信息及推廣活動123本月銷售目標(biāo)純銷目標(biāo)純銷增長點(diǎn)確定專業(yè)推廣信息投入計劃投入資源及理由投入資源計劃客戶購買周期 不了解：客戶對該產(chǎn)品或該產(chǎn)品對某一適應(yīng)癥的治療幾乎不了解 了解：客戶知道該產(chǎn)品，但只是沒有使用或被動使用 評估/試用：為獲得臨床效果測評，客戶篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識別一般的副作用 使用：客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品客戶購買周期你的目標(biāo)！需求激勵信息收集信息評估滿意測試購買決策使用使用評估評估/試用試用了解了解不了不了解解一、迎合需求激勵銷售行為1.利用發(fā)表在權(quán)威專業(yè)雜志上臨床研究目的2.利用沒有處方我們產(chǎn)品治療失敗的典型病例（強(qiáng)調(diào)

5、病例客觀性，不要過分強(qiáng)調(diào)真實(shí)性）3.利用學(xué)術(shù)會議XX專家演講（科室會）4.利用公司臨床觀察或病例收集的目的5.SPIN引導(dǎo)交流模式二、迎合信息收集銷售行為1.針對治療需求闡述產(chǎn)品特征，展示權(quán)威功效（臨床研究數(shù)據(jù)）2.介紹權(quán)威功效，取得權(quán)威功效產(chǎn)品3.必須自信的向醫(yī)生闡述產(chǎn)品缺陷及有效治療方案4.如果客戶級別值得公司投入，請向他闡述此適應(yīng)癥，公司為他提供服務(wù)資源5.如有可能，將產(chǎn)品與競品進(jìn)行對比三、迎合信息評估、購買決策銷售行為1.及時掌握客戶信息收集，對我們產(chǎn)品評估結(jié)果（是否認(rèn)知、是否愿意嘗試）對于負(fù)面結(jié)果，必須找到原因2.針對負(fù)面原因，組織更專業(yè)學(xué)術(shù)材料進(jìn)行拜訪3.利用病例討論會，利用其他有

6、經(jīng)驗(yàn)醫(yī)生解決負(fù)面原因4.如果可能，為此客戶提供特定病例觀察，解決負(fù)面原因5.利用對他有學(xué)術(shù)、行政影響力的客戶 幫他做購買決策四、迎合滿意測試的銷售行為1.高頻拜訪，督促客戶使用（確認(rèn)客戶使用方法是否科學(xué)）2.跟進(jìn)使用過程中是否出現(xiàn)缺陷，缺陷解決方案是否有效（避免因缺陷停止試用）3.盡我們所能，幫助醫(yī)生收集和總結(jié)完整病例，讓他體會我們產(chǎn)品治療作用、價值4.如果可能，協(xié)作醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會議，分享用藥經(jīng)驗(yàn)，提高學(xué)術(shù)影響力5.敏銳察覺相關(guān)競品對我們的攻擊xx客戶xx產(chǎn)品xx適應(yīng)癥開發(fā)計劃與執(zhí)行一覽表購買周期銷售行為理論基礎(chǔ)行動計劃執(zhí)行情況客戶反饋執(zhí)行未執(zhí)行不接受接受認(rèn)同不了解階段需求激勵（xx疾病目前需

7、要急需改善的xx治療問題）權(quán)威臨床研究目的收集競品臨床病例公司臨床觀察研究學(xué)術(shù)會議專家建議SPIN引導(dǎo)交談模式信息傳遞針對需求特征功效次劑量日用次療程產(chǎn)品缺陷解決方案重要市場策略活動主要競品優(yōu)劣比較了解階段管理評估客戶負(fù)面認(rèn)知原因負(fù)面原因?qū)I(yè)信息改變認(rèn)知推廣活動特定病例觀察活動推動決策選擇權(quán)威專家影響試用評估階段提升滿意度特定治療需求滿足缺陷發(fā)生解決有效性完整病例完整程度參加公司學(xué)術(shù)活動擴(kuò)大影響防御進(jìn)攻競品專業(yè)信息以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向?qū)W術(shù)會議全過程管理第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶會前邀請中引起客戶的興趣會前爭取客戶積累處方經(jīng)驗(yàn)會議中對客戶認(rèn)知及時管理會議

8、后強(qiáng)化認(rèn)知與處方習(xí)慣精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)參加第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家XX名銷量增長XX盒鞏固大處方客戶銷量XX名銷量增長XX盒開發(fā)新處方目標(biāo)醫(yī)生XX名銷量增長XX盒以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會演講者演講者演講主題演講主題新觀點(diǎn)新結(jié)論新觀點(diǎn)新結(jié)論解決銷售實(shí)際問題解決銷售實(shí)際問題拓展新的適應(yīng)癥拓展新的適應(yīng)癥以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶影響力客戶篩選原則篩選影響力客戶必須考慮的因素第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議后區(qū)域行動計劃第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議后區(qū)域行動計劃演講者演講者演講主題演講主題新觀點(diǎn)新新觀點(diǎn)新結(jié)論結(jié)論解決銷售解決銷售實(shí)際問題實(shí)際問

9、題拓展新的拓展新的適應(yīng)癥適應(yīng)癥區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)達(dá)專家達(dá)專家影響區(qū)域影響區(qū)域客戶選擇客戶選擇區(qū)域會議區(qū)域會議時間計劃時間計劃彭斌腦血管疾病治療的優(yōu)化方案婁敏側(cè)支循環(huán)與血運(yùn)重建以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶處方客戶篩選原則區(qū)域篩選確定參會處方客戶練習(xí)第十八屆全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶篩選一覽表第十八屆全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶篩選一覽表醫(yī)院醫(yī)院姓名姓名職稱職稱7-87-8月潛力評估月潛力評估7 7月純銷月純銷目前主要處方目前主要處方異議異議學(xué)術(shù)需求學(xué)術(shù)需求強(qiáng)強(qiáng)5 5弱弱1 1門診適用患者門診適用患者人數(shù)人數(shù)病房適用患者病房適用患者人數(shù)人數(shù)會前邀請中引起客戶興趣邀請影響力客戶原則第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)

10、術(shù)會議影響力客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計劃拜訪計劃電話預(yù)約電話預(yù)約闡述會議價值闡述會議價值預(yù)約拜訪時間預(yù)約拜訪時間提升專業(yè)影響提升專業(yè)影響參加會議名稱參加會議名稱與會專家級別與會專家級別提出影響區(qū)域客戶合作提出影響區(qū)域客戶合作計劃計劃專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題主講專家及主題突出新觀點(diǎn)新結(jié)論突出新觀點(diǎn)新結(jié)論特色聯(lián)誼活動特色聯(lián)誼活動獨(dú)特性獨(dú)特性趣味性趣味性例：電話預(yù)約電話預(yù)約“老師，今天下午有時間嗎？有個全國會議想跟您溝通下具體的內(nèi)容和安排”見面拜訪見面拜訪“老師好，請您參加的會議是9月17-20日于成都召開的第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議，此次會議各省神經(jīng)

11、科領(lǐng)域?qū)＜叶紩⒓?，省?nèi)與您關(guān)系好的XX主任也會參加。NBP利用這樣平臺舉辦衛(wèi)星會，請XX主任就XX主題闡述XX觀點(diǎn)。請您參加此次會議最重要一個原因，是希望會后XX時間，由您對XX地區(qū)客戶進(jìn)行學(xué)術(shù)交流、演講，不知道主任您能否參加？” 特色活動會前邀請中引起客戶興趣邀請?zhí)幏娇蛻粼瓌t第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計劃拜訪計劃電話預(yù)約電話預(yù)約闡述會議價值闡述會議價值預(yù)約拜訪時間預(yù)約拜訪時間專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題主講專家及主題突出新觀點(diǎn)新結(jié)論突出新觀點(diǎn)新結(jié)論提升診治能力提升診治能力解決相關(guān)疾病問題解決相關(guān)疾病問題提出影響區(qū)域客戶

12、合作計劃提出影響區(qū)域客戶合作計劃特色聯(lián)誼活動特色聯(lián)誼活動獨(dú)特性獨(dú)特性趣味性趣味性例 ：電話預(yù)約電話預(yù)約“老師，今天下午有時間嗎？有個全國會議想跟您溝通下具體的內(nèi)容和安排”見面拜訪見面拜訪“老師好，請您參加的會議是9月17-20日于成都召開的第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議，省內(nèi)與您關(guān)系好的XX主任也會參加。NBP利用這樣平臺舉辦衛(wèi)星會，會議將邀請到XX主任就腦血管病治療優(yōu)化方案這一主題進(jìn)行精彩演講，提出腦血管病治療不僅重視急性期，更要關(guān)注恢復(fù)期治療，從而有效減少患者殘障。另外還邀請到XX主任，就側(cè)支循環(huán)血運(yùn)重建，闡述腦卒中急性期第一時間用藥方案，為患者治療贏得第一時間。希望通過本次會議，能幫您優(yōu)化

13、腦卒中治療方案，減少患者殘障。會前爭取客戶積累處方經(jīng)驗(yàn)爭取處方原則第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議爭取處方拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計劃無論客戶是否接受邀請都可以延續(xù)下面拜訪強(qiáng)化會議觀點(diǎn)意義某專家演講核心內(nèi)容及結(jié)論爭取處方驗(yàn)證結(jié)論強(qiáng)化對XX疾病治療意義強(qiáng)調(diào)處理處方異議主動成交處方使用利用會議交流經(jīng)驗(yàn)愿會中與專家交流用藥經(jīng)驗(yàn)會議中對客戶認(rèn)知及時管理時機(jī)會議中對客戶認(rèn)知及時管理方式程序與環(huán)節(jié)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn)拜訪計劃拜訪計劃寒暄交際關(guān)心健康關(guān)心飲食提供茶點(diǎn)引導(dǎo)交談闡述XX專家觀點(diǎn)探尋客戶聽后意見負(fù)面回答引見專家正面回答給予肯定簡短（成交）交代推動會后使用提示后續(xù)會議日程跟進(jìn)拜訪五要素治療需求治療需求有據(jù)有據(jù)專業(yè)信息專業(yè)信息有力有力推廣活動推廣活動有利有利客情交際客情交際有禮有禮拜訪技巧拜訪技巧有戲有戲會后跟進(jìn)拜訪技巧會后跟進(jìn)拜訪技巧客情交際有禮客情交際有禮關(guān)心身體健康關(guān)心身體健康關(guān)心工作狀況關(guān)心工作狀況關(guān)懷家庭要事關(guān)懷家庭要事推廣活動有利推廣活動有利勾起會中值得回憶場景勾起會中值得回憶場景治療需求有據(jù)治療需求有據(jù)引用專家演講引用專家演講XXXX疾病目疾病目前具有前具有XXXX問題問題專業(yè)信息有力專業(yè)信息有力引用專家演講引用專家演講XXXX產(chǎn)品因產(chǎn)品因具有具有XXXX特性所具有特性所具有XXXX功功效，對客戶具有效，對客戶具有XXXX利益利益探詢客戶意見探詢客戶意見（回憶會