摩托車(chē)終端銷(xiāo)售(1)

1、與客戶保持密切的關(guān)系 培養(yǎng)更多的媒婆 某鈴木摩托旗艦店永固鄉(xiāng)簡(jiǎn)介三三三主要內(nèi)容襄汾縣永固鈴木專(zhuān)賣(mài)店簡(jiǎn)介如何與客戶建立密切的關(guān)系一二個(gè)人感受四永固鄉(xiāng)簡(jiǎn)介三三三主要內(nèi)容襄汾永固鈴木專(zhuān)賣(mài)店簡(jiǎn)介一二個(gè)人感受四如何與客戶建立密切的關(guān)系永固鄉(xiāng)地處襄汾縣最南端，距離襄汾縣城28KM,距離侯馬市15KM,距離新絳縣20KM.離曲沃縣20KM.是一個(gè)四縣交界處，全鄉(xiāng)人口約2萬(wàn)人。1、永固鄉(xiāng)地理位置全鄉(xiāng)面積50平方公里、人口約2萬(wàn)，16個(gè)自然村，農(nóng)業(yè)主要以種植小麥、玉米為主。年輕人靠在北京、天津做餐飲與早餐生意為主。全鄉(xiāng)人均收入7000元左右，在當(dāng)?shù)厮闶莻€(gè)富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2、永固鄉(xiāng)概況永固鄉(xiāng)簡(jiǎn)介三三三主要內(nèi)容襄汾永固

2、專(zhuān)賣(mài)店簡(jiǎn)介一二個(gè)人感受四如何與客戶建立密切的關(guān)系 本人83年開(kāi)始修摩托車(chē) 2000年開(kāi)始賣(mài)摩托 2005年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)鈴木摩托逐漸放棄其它品牌專(zhuān)營(yíng)鈴木，因?yàn)殁從拒?chē)賣(mài)出去性能好，故障率低，用戶口碑好、省心。并于08年將專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)為鈴木旗艦店?，F(xiàn)共有用戶4000多人，其中鈴木用戶2600多人。1、永固鈴木旗艦店概況 回想這些年，我總結(jié)這些年與老用戶保持密切關(guān)系，直接或間接給我?guī)?lái)了很多回頭客。 通過(guò)經(jīng)營(yíng)鈴木8年的努力，現(xiàn)已有10個(gè)鈴木村，占領(lǐng)當(dāng)?shù)啬ν熊?chē)市場(chǎng)的85% 。豪爵、五羊-本田、新大洲已經(jīng)沒(méi)有銷(xiāo)售店了。當(dāng)?shù)刂挥形覀冣從竞脱篷R哈兩個(gè)摩托車(chē)品牌，雅馬哈每年銷(xiāo)量30輛左右。 其他品牌相繼退出的原因：

3、銷(xiāo)量小、利潤(rùn)低，無(wú)法支撐銷(xiāo)售店運(yùn)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)不善、沒(méi)有服務(wù)意識(shí)2、永固摩托車(chē)市場(chǎng)概況 永固摩托車(chē)消費(fèi)起步較早，到08年摩托車(chē)已戶均兩輛，基本處于飽合狀態(tài)；初次購(gòu)車(chē)用戶逐步減少，二次換購(gòu)，三次購(gòu)車(chē)的用戶在銷(xiāo)車(chē)中占的比率越來(lái)越大。 針對(duì)市場(chǎng)情況出現(xiàn)的變化我開(kāi)始做出調(diào)整：1）升級(jí)店面：將店面升級(jí)為鈴木旗艦店，建成鈴木A級(jí)服務(wù)站。2）把更多的精力放到與老客戶保持密切的關(guān)系上面。開(kāi)始運(yùn)營(yíng)鈴木CS管理：認(rèn)真做好每個(gè)細(xì)節(jié)，努力提高員工的服務(wù)技能，讓每位用戶都能得到滿意 。10年縣工商聯(lián)舉辦評(píng)比，鈴木摩托車(chē)被評(píng)為我縣用戶最滿意品牌 。3、永固摩托車(chē)市場(chǎng)概況通過(guò)細(xì)化服務(wù)，做好老用戶的保持，在市場(chǎng)進(jìn)入飽合，其它品牌銷(xiāo)

4、量下降或退出市場(chǎng)的形勢(shì)下，我店鈴木銷(xiāo)量保持穩(wěn)定，11、12兩年實(shí)現(xiàn)連續(xù)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。4、近年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)5、二次購(gòu)車(chē)數(shù)據(jù)變化11、12年兩年連續(xù)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)主要來(lái)自以舊換新和二次以上夠車(chē)用戶的增加（現(xiàn)永固以舊換新，二次購(gòu)車(chē)用戶80%以上都選擇鈴木）5、二次購(gòu)車(chē)用戶為什么選擇我們鈴木？完善的服務(wù)，優(yōu)秀的做人口碑，整潔的店面。是二次購(gòu)車(chē)用戶選擇在我店購(gòu)買(mǎi)鈴木的關(guān)鍵。2012年大體利潤(rùn)分析 成車(chē)銷(xiāo)售純利潤(rùn)（2012年）20萬(wàn) 部品銷(xiāo)售純利潤(rùn)（2012年）12萬(wàn) 通過(guò)運(yùn)營(yíng)CS,細(xì)致服務(wù)，保持與老用戶的良好關(guān)系，在市場(chǎng)飽合的情況下，不但服務(wù)站利潤(rùn)穩(wěn)步增漲，而且?guī)?dòng)了成車(chē)銷(xiāo)售量的不斷提升。連續(xù)三年獲得公司CS運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)

5、永固鄉(xiāng)簡(jiǎn)介三三三主要內(nèi)容襄汾永固專(zhuān)賣(mài)店簡(jiǎn)介一二個(gè)人感受四如何與客戶建立密切的關(guān)系1、如何將、如何將“車(chē)友會(huì)車(chē)友會(huì)”的會(huì)員培養(yǎng)成媒婆的會(huì)員培養(yǎng)成媒婆 俱樂(lè)部去年組織活動(dòng)6次，成立兩年來(lái)，已發(fā)展到76人，其中能帶來(lái)新用戶的有40多人，有32人終身?yè)Q油.換件免費(fèi)，他們每年都會(huì)帶來(lái)新用戶，這些人已成為我的哥們了 ！會(huì)員之家將將“車(chē)友會(huì)車(chē)友會(huì)”作為作為培養(yǎng)培養(yǎng)“媒婆媒婆”的沃土的沃土 對(duì)車(chē)友會(huì)會(huì)員進(jìn)行單獨(dú)管理：1、管理會(huì)員帶新用戶的數(shù)據(jù)，維修保養(yǎng)贈(zèng)送記錄，車(chē)友會(huì)參與活動(dòng)記錄等。2、針對(duì)車(chē)友會(huì)會(huì)員提供的用戶需求信息進(jìn)行記錄。2、如何通過(guò)與老客戶建立密切的關(guān)系提高銷(xiāo)量我說(shuō)十句好，不如老顧客說(shuō)一句。每年靠媒婆

6、與老客戶帶過(guò)來(lái)買(mǎi)的車(chē)就不下100輛。 舉例(信用社尉水龍)3、騎國(guó)產(chǎn)車(chē)的人，是我們的金礦 -撿來(lái)的孩子好養(yǎng)1）通過(guò)服務(wù)國(guó)產(chǎn)車(chē)，增加服務(wù)站利潤(rùn)（每年服務(wù)非鈴木客戶為服務(wù)站帶來(lái)5萬(wàn)左右的收入）2）服務(wù)國(guó)產(chǎn)車(chē)用戶促進(jìn)這些用戶換鈴木（案例：西牛村張軍林） 以前購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)車(chē)的大部分是當(dāng)?shù)厥杖氡容^低的人群。這部份人群丟下摩托買(mǎi)汽車(chē)的比例，比以前就購(gòu)買(mǎi)合資品牌的人群要低。4、如何通過(guò)換車(chē)提高銷(xiāo)量、如何通過(guò)換車(chē)提高銷(xiāo)量2、老用戶如何實(shí)現(xiàn)換購(gòu)（案例）1、如何促進(jìn)國(guó)產(chǎn)車(chē)換購(gòu)鈴木車(chē)。（案例）永固市場(chǎng)至08年趨于飽合，基本達(dá)到戶均兩輛摩托，舊車(chē)換購(gòu)是一塊大市場(chǎng)。5、如何通過(guò)改裝吸引其他品牌用戶到店、如何通過(guò)改裝吸引其他

7、品牌用戶到店6、如何促進(jìn)已有汽車(chē)的人回頭購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)、如何促進(jìn)已有汽車(chē)的人回頭購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)永固鄉(xiāng)簡(jiǎn)介三三三主要內(nèi)容襄汾永固專(zhuān)賣(mài)店簡(jiǎn)介一二個(gè)人感受四如何與客戶建立密切的關(guān)系老用戶（滿意）親戚同學(xué)朋友親戚同學(xué)朋友同學(xué)親戚朋友1、為用戶提供完善及時(shí)的保養(yǎng)維修。2、與客戶保持密切的關(guān)系賣(mài)出一輛，帶來(lái)更多客戶和朋友，店里人氣越來(lái)越旺，人氣旺，財(cái)氣跟著就旺，路越走越寬，客戶越來(lái)越多。1、賣(mài)完后不管了。2、不通知保養(yǎng)也不主動(dòng)與用戶聯(lián)系。3、用戶車(chē)有問(wèn)題了上門(mén)爭(zhēng)吵。 老用戶（不滿意）賣(mài)出一輛，少一片，店面越來(lái)越冷清，客戶越來(lái)越少，路越走越窄，生意越來(lái)越淡。個(gè)人感受 慶安萬(wàn)里鈴木旗艦店慶安萬(wàn)里鈴木旗艦店以舊換新方法

8、及要領(lǐng)以舊換新方法及要領(lǐng) 2013年年3月月25日日慶 安 縣 簡(jiǎn)介 慶安縣位于黑龍江省中部，小興安嶺山脈西麓，隸屬綏化市。全縣總面積5470平方公里，縣總?cè)丝?466萬(wàn)人，下轄6個(gè)鎮(zhèn)、12個(gè)鄉(xiāng)，森林、礦產(chǎn)、旅游資源豐富，土地肥沃，綠色食品慶安大米，享譽(yù)海內(nèi)外。人民生活殷實(shí)，人居收入排名全省前列。 縱觀我國(guó)摩托車(chē)發(fā)展，可謂風(fēng)云變幻，變化多端。就慶安縣而言，從十多年前摩托車(chē)以奢侈品的身份進(jìn)入農(nóng)村，經(jīng)過(guò)了不認(rèn)品牌瘋狂亂買(mǎi)時(shí)期，又經(jīng)歷了相互攀比購(gòu)買(mǎi)的火爆時(shí)期，到近年來(lái)的品牌理性認(rèn)識(shí)，可謂是經(jīng)歷了諸多風(fēng)雨。慶安縣摩托車(chē)市場(chǎng)也從最多的市場(chǎng)容量5000余臺(tái)，下降到2012年的1300臺(tái)（鈴木以750臺(tái)的銷(xiāo)

9、量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）。經(jīng)銷(xiāo)商從最多的11家，下降到目前的3家。我單位也從最初的經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品牌與時(shí)俱進(jìn)的在2009年十月份建成鈴木旗艦店，并在市場(chǎng)整體下滑情況下保持住市場(chǎng)份額的持續(xù)上升。 慶安摩托車(chē)市場(chǎng)慶安摩托車(chē)市場(chǎng)簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介鈴木在慶安近五年銷(xiāo)售情況 年年 份份200720072008200820092009201020102011201120122012整體市場(chǎng)容量整體市場(chǎng)容量500050004500450038003800250025001800180013001300鈴木銷(xiāo)量鈴木銷(xiāo)量300300450450550550612612542542760760鈴木占比鈴木占比6%6%10%10%14%1

10、4%24%24%30%30%58%58% 數(shù)據(jù)顯示，在整體市場(chǎng)急劇下滑情況下，通過(guò)我單位與哈爾濱代理公司及鈴木工廠的共同努力下，鈴木在慶安市場(chǎng)占比持續(xù)上升。追尋其中的玄機(jī)，莫非在提升客戶滿意的前提下，努力的擴(kuò)大客戶資源，而其中的以舊換新的銷(xiāo)售形式，起到了非常重要的作用。在近20年的積累購(gòu)買(mǎi)中，現(xiàn)今農(nóng)村的舊摩托車(chē)已經(jīng)積累到一個(gè)很龐大的數(shù)量，可以這么說(shuō)，老百姓家里別的沒(méi)有，要說(shuō)舊摩托車(chē)，誰(shuí)家都能整出一臺(tái)兩臺(tái)的，一部分是經(jīng)常用的，狀態(tài)尚可，還有一些不騎的，放在院子里，夏天雨澆太陽(yáng)曬，冬天風(fēng)吹大雪蓋，銹跡斑斑，這些舊車(chē)在消費(fèi)者看來(lái)無(wú)疑是一堆廢銅爛鐵，但是對(duì)嗅覺(jué)靈敏的摩托商來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)寶藏，誰(shuí)有辦法開(kāi)

11、發(fā)利用誰(shuí)就能發(fā)財(cái)，對(duì)此的最行之有效的辦法就是摩托車(chē)以舊換新。 提起以舊換新，對(duì)于摩托車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)老話題了，在幾年前我們就已經(jīng)開(kāi)展了以舊換新的業(yè)務(wù)，而且以舊換新的數(shù)量逐年遞增，經(jīng)過(guò)多年以舊換新的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為以下幾種方式方法，在此一一說(shuō)明，有不足之處還望大家給予指正謝謝。 要點(diǎn)一： 心正 心要放正，不能欺騙顧客，不能壓低舊車(chē)價(jià)格，舊車(chē)作價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是按著當(dāng)?shù)囟周?chē)的價(jià)值來(lái)定，也就是說(shuō)，看這臺(tái)二手摩托車(chē)，能以多少錢(qián)賣(mài)出去，就要給顧客做價(jià)多少錢(qián)，原則是不在二手車(chē)身上賺錢(qián)，有時(shí)需要賠一點(diǎn)，目的是幫著顧客把舊車(chē)處理掉，舊的不去，新的不來(lái)，只有幫助農(nóng)民把舊車(chē)給消化了，他們才能購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，只有這樣做，才能贏

12、得用戶的滿意，合理作價(jià)，互惠雙贏，才能長(zhǎng)足發(fā)展。二:硬件的具備 高品質(zhì)的鈴木摩托車(chē)最適合用來(lái)以舊換新，同樣的彎梁，咱的跑的就快，咱的就抗騎耐用，咱的塑料件就抗砸，騎七八年啥毛病沒(méi)有，這些都是慶安縣人所熟知的，在慶安縣，鈴木口碑最好，是用戶的首選，自然也是舊換新的首選。 雇傭?qū)I(yè)的以舊換新人會(huì)員（在二雇傭?qū)I(yè)的以舊換新人會(huì)員（在二手車(chē)市場(chǎng)找專(zhuān)人），專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)以舊換新，手車(chē)市場(chǎng)找專(zhuān)人），專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)以舊換新，教他掌握合理判斷舊車(chē)價(jià)值，和各種以教他掌握合理判斷舊車(chē)價(jià)值，和各種以舊換新的辦法，就連從門(mén)口路過(guò)的舊摩舊換新的辦法，就連從門(mén)口路過(guò)的舊摩托車(chē)都叫住上前搭個(gè)腔，閑暇時(shí)到縣內(nèi)托車(chē)都叫住上前搭個(gè)腔，閑暇時(shí)

13、到縣內(nèi)各個(gè)摩托車(chē)修理部聯(lián)系以舊換新業(yè)務(wù)。各個(gè)摩托車(chē)修理部聯(lián)系以舊換新業(yè)務(wù)。來(lái)到各修理部修的車(chē)，修理部都會(huì)和修來(lái)到各修理部修的車(chē)，修理部都會(huì)和修車(chē)的顧客研究是否有以舊換新的意向，車(chē)的顧客研究是否有以舊換新的意向，如果有意思，就給我們打電話，我們就如果有意思，就給我們打電話，我們就派人去給做價(jià)，再領(lǐng)回來(lái)選車(chē)，事后在派人去給做價(jià)，再領(lǐng)回來(lái)選車(chē)，事后在給修理部相應(yīng)的回扣，以此進(jìn)一步增加給修理部相應(yīng)的回扣，以此進(jìn)一步增加舊換新的銷(xiāo)量。舊換新的銷(xiāo)量。 三：安排專(zhuān)業(yè)以舊換新的人員 四：以舊換新不干膠 印制以舊換新不干膠貼，往各個(gè)工地的舊摩托車(chē)上貼，在印制以舊換新不干膠貼，往各個(gè)工地的舊摩托車(chē)上貼，在各個(gè)小區(qū)

14、閑置的摩托車(chē)上貼，關(guān)于這個(gè)已經(jīng)得到公司的推廣，各個(gè)小區(qū)閑置的摩托車(chē)上貼，關(guān)于這個(gè)已經(jīng)得到公司的推廣，我們一年五百臺(tái)的以舊換新，用不干膠粘來(lái)的占有很高的比例，我們一年五百臺(tái)的以舊換新，用不干膠粘來(lái)的占有很高的比例，這一招投資少，見(jiàn)效最快，有時(shí)剛放出去人去貼，家里就陸續(xù)這一招投資少，見(jiàn)效最快，有時(shí)剛放出去人去貼，家里就陸續(xù)來(lái)人換車(chē)了，都是剛剛粘到的。我們經(jīng)常在淡季用此法來(lái)創(chuàng)造來(lái)人換車(chē)了，都是剛剛粘到的。我們經(jīng)常在淡季用此法來(lái)創(chuàng)造旺季。旺季。 五：電視廣告 做到電視廣告不間斷的投放，我們的廣告每天播出費(fèi)50元， 1萬(wàn)5全年播，每天4次，一年播出1460次，收視率非常強(qiáng)，可以說(shuō)是家喻戶曉，可有經(jīng)銷(xiāo)商的

15、朋友說(shuō)了，打廣告我們也總打，沒(méi)效果，老百姓不看！此話差矣, 不是老百姓不看，而是你打的廣告沒(méi)有抓住老百姓的眼球，在他們心里沒(méi)有記憶，廣告就白打了！有的廣告看完后會(huì)讓人終身難忘，好廣告，有的廣告看完后和沒(méi)看一樣，沒(méi)感覺(jué)，沒(méi)有創(chuàng)意的廣告就是在浪費(fèi)商家的錢(qián)！ 常言道常言道滿城貼告示，還有不識(shí)字的，就是說(shuō)滿城貼告示，還有不識(shí)字的，就是說(shuō)你無(wú)論怎么宣傳，總會(huì)有宣傳的盲區(qū)，而我們你無(wú)論怎么宣傳，總會(huì)有宣傳的盲區(qū)，而我們要做的就是盡量去減少宣傳的盲區(qū)，冬季是北要做的就是盡量去減少宣傳的盲區(qū)，冬季是北方摩托車(chē)的淡季，對(duì)我們而言冬季是最好的宣方摩托車(chē)的淡季，對(duì)我們而言冬季是最好的宣傳時(shí)機(jī)，在我們商店門(mén)前連續(xù)幾年

16、冬季都是這傳時(shí)機(jī)，在我們商店門(mén)前連續(xù)幾年冬季都是這樣的場(chǎng)景樣的場(chǎng)景“門(mén)前擺放幾十輛舊車(chē)，橫七豎八的門(mén)前擺放幾十輛舊車(chē)，橫七豎八的把門(mén)前的人行道都占了大半，車(chē)上面橫著一個(gè)把門(mén)前的人行道都占了大半，車(chē)上面橫著一個(gè)大牌子，上寫(xiě)，以舊換新，大牌子，上寫(xiě)，以舊換新，”非常打眼，形成非常打眼，形成獨(dú)特的景觀，讓來(lái)回路過(guò)的行人不自主的看上獨(dú)特的景觀，讓來(lái)回路過(guò)的行人不自主的看上幾眼，有的看了后就直接進(jìn)屋，詢問(wèn)些以舊換幾眼，有的看了后就直接進(jìn)屋，詢問(wèn)些以舊換新的詳情，這時(shí)可教顧客用手機(jī)回家拍照，再新的詳情，這時(shí)可教顧客用手機(jī)回家拍照，再來(lái)定價(jià)，或者讓顧客看他的舊車(chē)和我外面擺著來(lái)定價(jià)，或者讓顧客看他的舊車(chē)和我外

17、面擺著的眾多舊車(chē)相比較，與那個(gè)舊車(chē)狀態(tài)相當(dāng)，就的眾多舊車(chē)相比較，與那個(gè)舊車(chē)狀態(tài)相當(dāng)，就以此定價(jià)，以至整個(gè)冬季來(lái)人不斷。雖然直接以此定價(jià)，以至整個(gè)冬季來(lái)人不斷。雖然直接銷(xiāo)售不多，目的重在宣傳，營(yíng)造氛圍。銷(xiāo)售不多，目的重在宣傳，營(yíng)造氛圍。六：門(mén)前堆放舊車(chē)和廣告牌 七：短信宣傳 先用軟件獲取手機(jī)號(hào)段的所有銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)先用軟件獲取手機(jī)號(hào)段的所有銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)的手機(jī)號(hào)碼，再用軟件篩選出空號(hào)廢號(hào)，用的手機(jī)號(hào)碼，再用軟件篩選出空號(hào)廢號(hào)，用網(wǎng)上的短信平臺(tái)，做短信群發(fā)廣告，自己編網(wǎng)上的短信平臺(tái)，做短信群發(fā)廣告，自己編輯自己發(fā)送，輕輕一按，千萬(wàn)用戶同時(shí)收到，輯自己發(fā)送，輕輕一按，千萬(wàn)用戶同時(shí)收到，幾分錢(qián)發(fā)一條，更適合搞活動(dòng)

18、前發(fā)，或者通幾分錢(qián)發(fā)一條，更適合搞活動(dòng)前發(fā)，或者通知老用戶服務(wù)等用，效果很好。知老用戶服務(wù)等用，效果很好。 很多老用戶回店售后時(shí)，看到自己騎的車(chē)有升級(jí)版了，看著新的好，再加上導(dǎo)購(gòu)員的介紹，新款車(chē)如何省油，動(dòng)靜小等等優(yōu)點(diǎn)，在給他介紹我們正開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，幫他一算，加些錢(qián)換新款的。 用此方法使很多鈴木老用戶通過(guò)以舊換新再次購(gòu)車(chē)。這樣的很多，他先買(mǎi)一臺(tái)老款賽馳，過(guò)一段時(shí)間超級(jí)賽馳上來(lái)了，他就用老的換了個(gè)超級(jí)的，這回又上國(guó)三了，他又用超級(jí)換國(guó)三。定期給老用戶發(fā)短信提示更換機(jī)油等服務(wù)，和新款車(chē)型到貨等信息，相信，魚(yú)過(guò)千層網(wǎng)，網(wǎng)網(wǎng)還有魚(yú)，就是要對(duì)用戶設(shè)下天羅地網(wǎng)，早晚掉入我的網(wǎng)，得益于咱的網(wǎng)多！八：利用

19、售后服務(wù)時(shí)機(jī) 九：用助力車(chē)過(guò)度后以舊換新 讓想買(mǎi)低價(jià)位車(chē)的用戶最終選擇-鈴木 這幾年雜牌車(chē)助力車(chē)搶占了很多市場(chǎng)份額，這幾年雜牌車(chē)助力車(chē)搶占了很多市場(chǎng)份額，探其根源是因?yàn)閮r(jià)格在起著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，每位探其根源是因?yàn)閮r(jià)格在起著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，每位計(jì)劃購(gòu)車(chē)的用戶都因各自條件，及經(jīng)濟(jì)原因，計(jì)劃購(gòu)車(chē)的用戶都因各自條件，及經(jīng)濟(jì)原因，對(duì)想買(mǎi)車(chē)輛有個(gè)心理價(jià)位，就是自己打算買(mǎi)什對(duì)想買(mǎi)車(chē)輛有個(gè)心理價(jià)位，就是自己打算買(mǎi)什么價(jià)位的車(chē)，在慶安，大家都知道鈴木車(chē)好，么價(jià)位的車(chē)，在慶安，大家都知道鈴木車(chē)好，可是因?yàn)橛泻芏嘤脩舯旧砭陀?jì)劃想賣(mài)可是因?yàn)橛泻芏嘤脩舯旧砭陀?jì)劃想賣(mài)3000元以元以內(nèi)的車(chē)，或者想買(mǎi)個(gè)助力車(chē)，實(shí)際中這樣的人內(nèi)的車(chē)

20、，或者想買(mǎi)個(gè)助力車(chē)，實(shí)際中這樣的人非常多，占總購(gòu)車(chē)用戶的三分之一以上，可是非常多，占總購(gòu)車(chē)用戶的三分之一以上，可是如何能把這些人通過(guò)導(dǎo)購(gòu)手段及方法讓他們最如何能把這些人通過(guò)導(dǎo)購(gòu)手段及方法讓他們最終騎上鈴木車(chē)呢？最終的突破口還是被找到了終騎上鈴木車(chē)呢？最終的突破口還是被找到了！ 進(jìn)進(jìn)些雜牌助力車(chē)，質(zhì)量盡量選次的，次品的助力車(chē)故障率極高，些雜牌助力車(chē)，質(zhì)量盡量選次的，次品的助力車(chē)故障率極高，高故障率是給以后的銷(xiāo)售鈴木做了伏筆。想買(mǎi)低價(jià)車(chē)的用戶進(jìn)高故障率是給以后的銷(xiāo)售鈴木做了伏筆。想買(mǎi)低價(jià)車(chē)的用戶進(jìn)店后通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的溝通，很快就會(huì)了解用戶的想法，這時(shí)候不店后通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的溝通，很快就會(huì)了解用戶的想法，這

21、時(shí)候不要對(duì)其宣傳鈴木車(chē)及高價(jià)位的車(chē)，要投其所好，給他介紹這些要對(duì)其宣傳鈴木車(chē)及高價(jià)位的車(chē)，要投其所好，給他介紹這些低價(jià)位的次品助力車(chē)，通過(guò)耐心講解，售后承諾，套近乎，低價(jià)位的次品助力車(chē)，通過(guò)耐心講解，售后承諾，套近乎，“和七天包換承諾和七天包換承諾”，等手段最終要以低于一般商家的價(jià)位成，等手段最終要以低于一般商家的價(jià)位成交，很輕松的銷(xiāo)售給用戶一臺(tái)助力車(chē)，在此用戶交完款之后再交，很輕松的銷(xiāo)售給用戶一臺(tái)助力車(chē)，在此用戶交完款之后再把顧客領(lǐng)到鈴木賽馳車(chē)前，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)才真正開(kāi)始，一番轟把顧客領(lǐng)到鈴木賽馳車(chē)前，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)才真正開(kāi)始，一番轟炸后，顧客以對(duì)鈴木有了感覺(jué)，但因囊中羞澀，還是要騎自己炸后，顧

22、客以對(duì)鈴木有了感覺(jué)，但因囊中羞澀，還是要騎自己所選擇的助力車(chē)，用戶離店時(shí)的一句話最關(guān)鍵，要重復(fù)告訴用所選擇的助力車(chē)，用戶離店時(shí)的一句話最關(guān)鍵，要重復(fù)告訴用戶，咱這店最講信用，最新開(kāi)展的是戶，咱這店最講信用，最新開(kāi)展的是7天包換，天包換，7 7天之內(nèi)用戶原天之內(nèi)用戶原先所選的車(chē)輛不折價(jià)隨時(shí)可換店中任何一款摩托車(chē)。先所選的車(chē)輛不折價(jià)隨時(shí)可換店中任何一款摩托車(chē)。用戶離店時(shí)心里熱乎乎的，慶幸所選的商家講信用，感覺(jué)自己用戶離店時(shí)心里熱乎乎的，慶幸所選的商家講信用，感覺(jué)自己所選的車(chē)輛服務(wù)有保障。所選的車(chē)輛服務(wù)有保障。 次品助力車(chē)因其高故障率，用戶用不了多久，就會(huì)回店，或打電話回來(lái)，這次品助力車(chē)因其高故障率

23、，用戶用不了多久，就會(huì)回店，或打電話回來(lái)，這時(shí)候要熱情的詢問(wèn)用戶故障情況，并說(shuō)明助力車(chē)是低價(jià)位的，質(zhì)量有問(wèn)題是難免時(shí)候要熱情的詢問(wèn)用戶故障情況，并說(shuō)明助力車(chē)是低價(jià)位的，質(zhì)量有問(wèn)題是難免的，但是我們?nèi)f里會(huì)以顧客為上帝，可以為其更換新車(chē)。的，但是我們?nèi)f里會(huì)以顧客為上帝，可以為其更換新車(chē)?！皳Q車(chē)換車(chē)”與與“買(mǎi)車(chē)買(mǎi)車(chē)”有本質(zhì)上的區(qū)別，換車(chē)時(shí)的顧客已經(jīng)是咱的盤(pán)中菜，處于完有本質(zhì)上的區(qū)別，換車(chē)時(shí)的顧客已經(jīng)是咱的盤(pán)中菜，處于完全被動(dòng)的情況下。在對(duì)顧客加大對(duì)鈴木的推薦，會(huì)有三分之一的顧客在這時(shí)會(huì)選全被動(dòng)的情況下。在對(duì)顧客加大對(duì)鈴木的推薦，會(huì)有三分之一的顧客在這時(shí)會(huì)選擇換鈴木車(chē)了，至此成功一半。擇換鈴木車(chē)了，至

24、此成功一半。 會(huì)有三分之二的顧客還想要原先的助力車(chē)，這時(shí)候把顧客分成兩類(lèi)，一類(lèi)是會(huì)有三分之二的顧客還想要原先的助力車(chē)，這時(shí)候把顧客分成兩類(lèi)，一類(lèi)是讓顧客添點(diǎn)錢(qián)換價(jià)格高一些的助力車(chē)，（目的讓顧客所騎的車(chē)輛成本增加，與鈴讓顧客添點(diǎn)錢(qián)換價(jià)格高一些的助力車(chē)，（目的讓顧客所騎的車(chē)輛成本增加，與鈴木價(jià)格拉近）第二類(lèi)木價(jià)格拉近）第二類(lèi),不讓顧客花一分錢(qián)的情況下，為其更換相同的車(chē)。對(duì)以上不讓顧客花一分錢(qián)的情況下，為其更換相同的車(chē)。對(duì)以上顧客換車(chē)時(shí)依然告訴顧客還享有顧客換車(chē)時(shí)依然告訴顧客還享有7天包換的權(quán)益。次品助力車(chē)故障是不斷的，沒(méi)天包換的權(quán)益。次品助力車(chē)故障是不斷的，沒(méi)騎幾天顧客就又回來(lái)?yè)Q車(chē)了，這次回來(lái)的顧客是對(duì)國(guó)產(chǎn)雜牌車(chē)氣氛的，再加上左騎幾天顧客就又回來(lái)?yè)Q車(chē)了，這次回來(lái)的顧客是對(duì)國(guó)產(chǎn)雜牌車(chē)氣氛的，再加上左鄰右居的嘲諷，家人的責(zé)怪，鄰右居的嘲諷，家人的責(zé)怪，“名人的指點(diǎn)名人的指點(diǎn)”，心想再去換車(chē)非得換個(gè)好的，低，心想再去換車(chē)非得換個(gè)好的，低價(jià)破車(chē)算是領(lǐng)教過(guò)了！價(jià)破車(chē)算是領(lǐng)教過(guò)了！ 這次回來(lái)的顧客會(huì)主動(dòng)要求換鈴木了，沒(méi)錢(qián)的借錢(qián)也換鈴木