房地產(chǎn)項目車位銷售辦法和車位價格制定建議-6頁精品

1、溫莎杰座車位銷售辦法和車位價格制定的初步建議一、總體情況描述 車位數(shù)量、社區(qū)入住情況、小區(qū)車位使用率。 （待補充）二、本項目車位銷售分析本項目有業(yè)主 1000 多戶，可售車位僅 200 余個，從理論上來說，車位比較緊俏，而且隨著 汽車消費的門檻降低， 擁有私家車的業(yè)主會越來越多， 但是我們從對周邊項目的對比調(diào)研來 看，本區(qū)域內(nèi)車位資源大量閑置，各家銷售率都比較低，列表說明如下： 周邊項目車位現(xiàn)狀分析社區(qū)名稱藍鯨國際元一時代廣場天驕國際中環(huán)大廈恒豐大廈車位地上20 個左右40 個左右-數(shù)量地下313 個343個100 多個170 個6000 租金地上免費業(yè)主免費-320 元 / 月地下260+3

2、0 元 / 月260 元/ 月100 元 / 月500 元/ 月420 元 / 月地下車位售價8-10 萬12萬只租不售12-15 萬只租不售車位銷售量44 個31個-54 個-車位使用率約 25%約 80%約 60%約 50%約 60%社區(qū)入住率30%左右95%以上60%左右40%左右35%左右1、周邊社區(qū)的入住率除元一時代廣場'以外都比較低；2、周邊社區(qū)的車位使用率也偏低，空置車位的數(shù)量較多；3、車位租金價差較大，從 100-500 元不等，其中藍鯨國際'和元一時代廣場'的租金 水平對本項目最有參考價值；3、周邊社區(qū)車位的銷售情況均不理想；4、周邊社區(qū)車位的售價 8

3、-15 萬之間。 綜合分析，本區(qū)域車位銷售率不高的原因主要有：（1）車位 價格偏高 是車位銷售受阻的主要原因。（2）大多樓盤雖已交房，但入住率并不高，很多業(yè)主仍在觀望 ，還未考慮到購買車位的需求。（3）目前區(qū)域內(nèi)，車位租售價比例失衡，租價較低，售價偏高，使業(yè)主更頃向于租車位而 不是買車位。（4）本區(qū)域內(nèi)樓盤的 停車問題 目前表現(xiàn)的并不嚴峻，所以大部分業(yè)主不急于購買車位。5）沒有意識到遠期 車位缺失 的嚴重性。具體到本項目而言，可以預期的銷售難點有如下幾點：1、車位只能對社區(qū)購房的業(yè)主出售， 客源范圍已鎖定， 但多數(shù)購房業(yè)主自身并未入住進來， 讓其購買車位有一定的難度。2、周邊社區(qū)停車位使用率都

4、不高，停車位在區(qū)域范圍內(nèi)并不緊張。3、周邊社區(qū)的停車位銷售的很不理想，業(yè)主購買車位的興趣較低。4、租金水平偏低，和售價的比例懸殊較大，很難刺激業(yè)主的購買欲望。三、銷售前提制造需求從目前的地下車位使用情況來看，并不理想， 也沒有達到飽和的狀態(tài)， 因此，考慮到車位的 總體銷售本身就具有一定的難度， 所以，銷售前必須采取一定的行政手段， 制造出購買需求。 方式建議：1、取消現(xiàn)在的免費停車政策，公開銷售前10 天在社區(qū)內(nèi)進行公示，同步預告社區(qū)車輛只能停在規(guī)定的地下二層、地下一層屬沃爾瑪購物專用停車區(qū)，地上禁止停車。2、規(guī)范管理地下一層沃爾瑪購物專用停車區(qū)，采用嚴格的監(jiān)控系統(tǒng)，確保專區(qū)專用，確保 非購物

5、車輛禁止停放。四、價格策略1、周邊可參考項目車位定價綜合分析 按照租金和售價計算出來的回收周期以及銷售率情況的對比圖表如下：結論： （1）、由表可以看出， 藍鯨國際的銷售率是最高的，回收周期最短的是中環(huán)國際。（2）、中環(huán)國際的租金（ 500 元/月）差不多達到藍鯨國際（ 260 元 /月）的 2 倍，其銷售時 間也要早于藍鯨國際，將這 2 個因素考慮進來可以得出： 中環(huán)國際的回收周期要長于藍鯨國際。銷售率與回收周期是成反比的即回收周期越短銷售率越高。（3）、元一時代廣場的入住率遠遠高于藍鯨國際，銷售時間也要長于它， 但是最終的銷售率卻低于藍鯨國際，這正是銷售價格的主導作用。2、定價思路 為了達

6、到縮短銷售周期和現(xiàn)行市場情況下開售就有很高銷售率的目的， 應盡量縮短回收周期 即降低平均使用費用。建議以一般投資回報最長周期 15 年為回收周期為宜。（1）、設定租賃價格利用市場比較法可知， 最具可比性的地下停車場是金色地帶與元一時代廣場。 因此租賃價格 應介于二者之間即 260 R290（ “ R”表示本停車場目前可以收取的月租金 < 包含物管與照明等費用 >）（2）、設定投資回收年限設“Y”為 15 年租金總收益，則 Y=R× 12月× 15 年。（3）、建議價格260×12×15Y×1.5290×12×15

7、即 46800Y52200。 除以上之外再考慮周邊售價， 建議價格制定在 78萬之間 。五、具體銷售策略建議1、高租促銷：直接或間接提高租金水平來促進銷售。例如，地上停車位如果劃定停車線， 可適當提高租金價格。2、租售結合：與客戶簽定租賃協(xié)議，在銷售不理想的情況下可提高車位使用率。地下車位 的租金略低于地面車位。 （根據(jù)公開發(fā)售情況，確定租賃與否。 ）3、銷售價格確定：根據(jù)對周邊停車位市場銷售價格的摸底情況和借鑒參考同區(qū)域樓盤藍鯨 國際的銷售價格，建議溫莎杰座停車位銷售價格區(qū)間在 7.3-8.5 萬之間（暫定） （根據(jù)車位 分布情況，價格分為三個檔次，即 7.3 萬、 7.8 萬、8.5 萬）

8、。4、租金價格確定：地面 400 元/ 月，地下 270-280 元/ 月（包含物管與照明等費用）5、制定相關促銷優(yōu)惠辦法 , 加大優(yōu)惠力度，限期限額優(yōu)惠。6、車位銷售以及優(yōu)惠辦法初步建議：（1）、付款方式 :一次性付款：A、業(yè)主簽認購書時，繳付定金人民幣壹萬元整；B、業(yè)主于認購后日內(nèi)支付剩余價款； 分期付款：A、業(yè)主簽認購書時，繳付定金人民幣壹萬元整；B、業(yè)主于認購后 5 日內(nèi)補足全款的 50價款；C、業(yè)主于認購后 90 日內(nèi)交付剩余價款；（2）、優(yōu)惠辦法：本期銷售開始后 3 月 28日至 4 月 28日為優(yōu)惠期，在此期間購買車位的業(yè)主可享受不同程 度的優(yōu)惠措施。 （此款優(yōu)惠僅限于溫莎杰座公

9、爵卡客戶）A： 3 月 28日至 4月 19日購買車位的業(yè)主， 一次性付款可優(yōu)惠 8000元。分期付款享受 6000 元優(yōu)惠；B： 4 月 20 日至 4 月 28 日購買車位的業(yè)主，一次性付款享受5000 元優(yōu)惠。分期付款享受3000 元優(yōu)惠；C： 優(yōu)惠期過后購買車位的業(yè)主，一次性付款享受3000 元優(yōu)惠，分期付款無優(yōu)惠；另：前 20 位認購車位的業(yè)主可額外享受免三個月車位管理費的優(yōu)惠；（此款優(yōu)惠適用范圍不限）（三）、其他事項1、銷售地點售樓處，接待時間為周一至周日8：30 18：30；2、由物業(yè)公司對車位進行統(tǒng)一管理；3、小區(qū)全面入住前，暫不辦理租賃事宜（暫定）；4、業(yè)主選購車位須持購房合

10、同、購房發(fā)票、身份證等證件；5、車位銷售僅限本社區(qū)業(yè)主購買；6、銷售電話： 0551-*五、執(zhí)行思路 考慮到實際的銷售效果，整體的營銷工作擬分兩個階段來開展 第一階段 重點鎖定 對象：針對購買力較強的業(yè)主1、公開銷售前一周電話通知以下客戶前期登記有購買車位意向的客戶；一次性付款的客戶；購買大戶型的客戶； 購買多套戶型的客戶；擁有私家車的客戶。2、告知內(nèi)容社區(qū)車位即將開始銷售， 資源比較緊張， 您可至現(xiàn)場提前預定， 優(yōu)惠期間內(nèi)可享受最高 8000 元額外優(yōu)惠。 （前期公爵卡積分可兌換車輛管理費或直接沖抵車位款，待統(tǒng)計平均積分后再 定）3、銷售方式 可提前登記預定，公開銷售之日起可至現(xiàn)場購買，先到

11、先選，先購先得。第二階段 公開銷售對象：所有業(yè)主方式：印制宣傳單頁，對社區(qū)內(nèi)所有住戶進行投遞。 內(nèi)容：致業(yè)主一封信（有了新家，別忘給愛車安個家） 、車位發(fā)售政策及優(yōu)惠方案。 配合方式：1、短信：告知車位發(fā)售相關信息。 2、電梯間、侯梯廳、小區(qū)公告欄等，張貼發(fā)售海報。3、條幅 4-5 條。 內(nèi)容建議：恭賀溫莎杰座總體銷售突破 1000 多套 200 余個稀缺車位即日超值特惠發(fā)售溫莎杰座車位特大優(yōu)惠真情回饋業(yè)主 最高優(yōu)惠 8000 元/ 個 有了新家，不要忘了給自己的愛車安個家?，F(xiàn)場配合：銷售培訓 總體方向：制造車位緊張氣氛，由銷售人員及其他宣傳途徑傳播。 在宣傳過程中可著重就以下幾個方面進行闡述：（1）、溫莎杰座共有地下停車位 400 個，可租售車位 200 余個，小區(qū)住戶共計 1000 余戶， 車位配比情況為 5：1，這就意味著有絕大部分的業(yè)主將不能擁有停車位。（2）、從 20XX年3月28日至 4月 28日，推出特大優(yōu)惠真情回饋活動。（3）、私家車的普及，車位售價漲聲一片，時下投資車位是明智之舉。同區(qū)域的車位銷售高價已經(jīng)達到了 12萬/ 個，地下租金也超過 350 元/月。（4）、車位數(shù)量有限