銷售人生存的三件寶

1、頁眉.銷售人生存的三件寶手機(jī)篇2009/4/29/08:18來源：中國營銷傳播網(wǎng)作者：土炮 . 洋槍有句話說得好：“活著，并非為了生存?！钡莱隽?銷售人生存的偉大，筆者在“紅色 營銷之兵卒篇之銷售人的球形溝通”一文中， 更多說前后上下左右的溝通必要性，但是要做好溝通，懂得還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。溝通用得最多的工具其實不是手機(jī)， 而是嘴巴，嘴巴能描繪出多個精彩的世界：現(xiàn)實的、虛擬的、未來的 手機(jī)只不過是嘴巴的代名詞而已，那么要溝通成功，更多要練好嘴巴功夫，即掌握溝通的技巧，說話的藝術(shù)。字典中關(guān)于口才的幾個成語很好：一言九鼎、妙語連珠、巧舌如簧、語出驚人，都很“雷”。 其中用的好的人并不少， 三國能用“空

2、城計”退兵的諸葛亮，舌戰(zhàn)群儒、罵死王朗，是高手中的高手，罵功、嘴功天下第一。還有現(xiàn)代的蔣夫人宋美齡，也絲毫不遜色。憑借“三寸不爛之舌”，游說美國上下兩院，讓其中一些有良心的鬼佬感動得一把鼻涕一把淚，借來美式武器裝備， 對付日本鬼子的三八大蓋， 可以說間接地讓美國卷入二戰(zhàn)，讓美國人在珍珠港挨了一槍后不得不對日宣戰(zhàn)。這一男一女，一古一今，著實讓人欽佩、尊重。銷售人都想成功， 在目前中國市場經(jīng)濟(jì)這個階段， 成功更充滿誘惑， 成功可以讓你改變一切， 農(nóng)民可以變董事長， 養(yǎng)豬的可以成政協(xié)委員， 流氓可以成“人大代表”，不是我偏激，還真是在媒體上看到太多這樣的怪事。銷售人想要成功， 就要立志鍛煉口才， 并

3、且要用正確的方法并注意溝通中的四大忌諱，以免禍從口出：首先，銷售人講話忌諱過于直白。直白容易得罪人，溝通變成打擊。凡事有理還需讓三分，避免惡語傷人。其二，忌諱跟人詭辯。 特別是跟老板， 不但不能詭辯， 連爭辯也沒必要，身在職場，總是無奈。其三，忌諱用質(zhì)問的口氣對付上下級。 大家都是一個 團(tuán)隊，何必呢？ 30 年河?xùn)|， 30 年河西，客客氣氣做人，在一起也是個緣分，和諧社會嘛。其四，忌諱用刁難的語氣。特別是對女下級，女人的命很難說，前一天是你的下級，哪天突然搖身一變成了老板的小蜜， 會把你刁難到死，悠著點吧 銷售并非只為了生存，還需要更精彩。當(dāng)然，最重要的是，與同事、上下級溝通要厚道、要真心實意

4、，誠懇是根本。趙本山跟范偉就演過忽悠與反忽悠角色互換的小品，深受國人的喜愛。 害人之心不可有啊！1 / 4頁眉.毋庸置疑，單上文所闡述懂得用“三寸不爛之舌”還不夠， 良好的溝通是一門極其深奧的藝術(shù)， 它還需要在合適的時間、 合適的地點、同合適的人溝通。但絕對不是逢人說人話、見鬼說鬼話的江湖騙術(shù)。要學(xué)會制造氣氛、懂得停頓、學(xué)會聆聽，而不是簡單的察言觀色。關(guān)鍵要思路清晰、有條不紊、保持理性、語言優(yōu)美、用詞得當(dāng)、表達(dá)完整。要學(xué)偉人，有時金口難開、有時口若懸河。說實在，太難了。太深奧了，我在這方面就吃了不少虧。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技巧2008/2/18/07:11來源：牛津管理評論推薦新顧客能更快和更

5、好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒有利用推薦式銷售，你將失去25 的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技術(shù)，并非利用推銷人員。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。推薦方式這么有價值的原因在于：1. 潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。2. 推薦方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過每個被推薦的潛在顧客，擴(kuò)大你的關(guān)系圈，進(jìn)而利用這個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。3. 推薦方式降低銷售費用。通過請求推薦和跟進(jìn)潛在顧客，你不僅節(jié)省時間，還降低費用。向一個全新的對象推銷的費用，要比

6、向被推薦的潛在顧客推銷多出6 倍。試想一下，增加銷售人員進(jìn)行推銷，費用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費用并不貴。4. 被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當(dāng)你跟進(jìn)被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時候，推薦人的價值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會經(jīng)常得到這個新顧客的感謝。5. 推薦方式幫助利用你最好的銷售隊伍。愉悅的顧客組成你最強(qiáng)大的銷售隊伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。信任是購買決策的堅實基矗在一個典型的銷售場合中，信任是潛在顧客腦

7、子里的首要問題，他問自己“我怎樣才能知道可以信任這個人和這家公司？ ”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問題，并仔細(xì)傾聽問題的答案；所有這些都是為了博得信任。Brian Tracy是世界上頂尖的銷售培訓(xùn)專業(yè)人士，他認(rèn)為建立信任是銷售過程中關(guān)鍵的第一步。他說，同顧客建立信任的工作，占整個銷售過程的 40 ，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價值很簡單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任

8、，這對于啟動銷售是一個有力的優(yōu)勢。推薦人的主要類型我們經(jīng)常看到許多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對沒有針對陌生人的銷售拜訪。事實2 / 4頁眉.上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個已有顧客和潛在顧客的交談中，請求推薦新的顧客。那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：1. 顧客大大多數(shù)的推薦都來自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經(jīng)常定期（如每月）地向長期客戶或顧客請求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)

9、向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個潛在顧客也會很強(qiáng)烈地傾向于同你做生意。2. 朋友大你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來了什么價值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。3. 競爭對手的顧客大這一點經(jīng)常被忽視，但是那些現(xiàn)在沒有同我們做生意的人們，經(jīng)?？梢酝扑]一些非常有價值的潛在顧客。4. 供應(yīng)商大同供應(yīng)商保持牢靠的關(guān)系，能夠帶來大量推薦的業(yè)務(wù)，特別是在供應(yīng)商和我們雙方的客戶是同一類型的企業(yè)，但在兩者提供的服務(wù)毫無相關(guān)的情況下，更是如此

10、。5. 家庭成員大我們當(dāng)中許多發(fā)誓不把生意和家庭攪在一起的人，都不愿意通過家庭成員推薦業(yè)務(wù)。但是，那些已經(jīng)從家庭成員推薦業(yè)務(wù)中受益良多的人，卻十分清楚禮貌地邀請家庭成員推薦業(yè)務(wù)并立即跟進(jìn)的價值所在。關(guān)鍵環(huán)節(jié)如前所述，我們認(rèn)識的人 不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人都能夠為我們推薦有價值的潛在顧客。然而，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢？我們需要開口要求這些信息！太簡單？的確是，但是怎樣開口要求？如何開口要求推薦業(yè)務(wù)，是銷售過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。且看這種方法： “你認(rèn)識能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎？ ”我們給推薦人限定了“認(rèn)識 ”和 “不認(rèn)

11、識 ”的選擇，這為推薦人提供了50 的機(jī)會回答 “不認(rèn)識”。為了增加我們的成功機(jī)會，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順?biāo)悸?；其次，我們需要?“是不是 ”的選擇，轉(zhuǎn)移到“是是 ”的選擇上來。比較一下這個更具體的方法：“你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益？ ”或者：“在你 的鄰居中，有哪些人會從你所選擇的專門服務(wù)中受益？ ” 通過更加具體的提問，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面，又可以提高我們獲得一、兩個被推薦潛在顧客名字的機(jī)會。同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個方法： “我們許多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人。你有哪些朋友可以從中受益呢？ ”這樣能夠強(qiáng)化我們

12、帶給現(xiàn)有顧客的價值， 并且打開非競爭對手推薦新業(yè)務(wù)的機(jī)會大門。在顧客客戶把同我們合作視為一種競爭優(yōu)勢的情況下，這種方法特別有價值。業(yè)務(wù)聯(lián)系3 / 4頁眉.推薦業(yè)務(wù)跟進(jìn)方面的關(guān)鍵因素，就是及時聯(lián)系和首次業(yè)務(wù)聯(lián)系方法。聯(lián)系及時很重要。推薦人常常會通知被推薦人，已把他她的名字告訴我們，我們跟進(jìn)的時間越遲，這個業(yè)務(wù)機(jī)會就會越淡化。我們跟進(jìn)的時間太遲，可能會被理解為我們不在意這個新業(yè)務(wù)的機(jī)會，或者我們?nèi)狈M織，這兩者都會損害我們同被推薦的潛在顧客合作的可能性。第一印象持續(xù)的時間是很長的，因此我們需要迅速地跟進(jìn)，專業(yè)地充分利用推薦業(yè)務(wù)的機(jī)會。同及時跟進(jìn)同等重要的是首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法。我們通常不能確定推薦人

13、和被推薦人之間的關(guān)系達(dá)到了什么程度。為了彌補(bǔ)這個信息缺陷，我們需要使首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法盡可能地有效。如果沒有經(jīng)過什么計劃或者事先的思考，我們可能會說道：“Joe Jones說我應(yīng)該給你打電話?！边@樣會使被推薦的潛在顧客增加負(fù)擔(dān)，認(rèn)為你是在偵探他。事實上，這個潛在客戶可能會提出一些問題開始了談話，而且這個談話可能同我們所希望的截然相反。請嘗試這個方法：“Joe Jo nes 叫我打電話給你，我答應(yīng)他說我會的?！苯裉?，任何人只要遵守諾言，都會受到很好的評價。因此，通過這個方法，我們?yōu)橥瑵撛陬櫩烷_始談話創(chuàng)造積極的氛圍。這讓我們能夠直接切入會面的約定，向潛在顧客提出很好的問題，了解他的狀況和需求。最后，贏得更多的推薦業(yè)務(wù)，有一些具體的技巧。這些技巧包括：將你所遇到的每個人都看作一個潛在的新業(yè)務(wù)推薦人；為你的銷售隊伍制訂業(yè)務(wù)推薦的政策；指導(dǎo)你的員工采取