電話銷售中拒絕處理_ppt課件

1、第一章第一章 客戶一開口就婉言謝絕應(yīng)該怎么辦客戶一開口就婉言謝絕應(yīng)該怎么辦你先發(fā)份傳真或郵件或資料過(guò)來(lái)我看看你先發(fā)份傳真或郵件或資料過(guò)來(lái)我看看話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒(méi)有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還是在電話里簡(jiǎn)短給您做個(gè)說(shuō)明吧！話術(shù)2：沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說(shuō)比較好。話術(shù)3：好的，不過(guò)關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題嗎？話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂(lè)意為你發(fā)傳真，不過(guò)考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明吧。話術(shù)5 ：

2、是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以說(shuō)是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題，可以嗎？話術(shù)6：好的，沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？你從什么地方知道我電話的你從什么地方知道我電話的話術(shù)1：我的福氣！話術(shù)2：一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)！話術(shù)3：這是個(gè)秘密，我不說(shuō)您會(huì)怪我嗎？話術(shù)4：像您這樣成功的人，有太多人希望認(rèn)識(shí)您，我也是其中一個(gè)！話術(shù)5：你的資料在我們公司的vip客戶里，其實(shí)更為重要的是，今天我打電話給您，究竟可以給您帶來(lái)什么樣的利益，您說(shuō)是嗎？話術(shù)6：是您

3、的朋友介紹的！（如果客戶追問(wèn)哪位朋友介紹的您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因?yàn)樗幌Ｍo您造成壓力。我既然受人之托理當(dāng)恪守信用，您說(shuō)呢？沒(méi)有興趣沒(méi)有興趣話術(shù)1： 非常理解您的看法，您說(shuō)沒(méi)有興趣是正常的。不過(guò)小韓有另外的一個(gè)看法，就好比油價(jià)又漲了我們都沒(méi)有興趣，但是開車沒(méi)有汽油是不行的。所以有興趣并不重要，重要的是您到底有沒(méi)有這個(gè)需要，您說(shuō)呢？話術(shù)2：您說(shuō)沒(méi)有興趣？沒(méi)有關(guān)系。對(duì)于我們還不了解的東西沒(méi)有興趣是很正常的，不如讓我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來(lái)什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過(guò)

4、當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品可以幫助他們解決令人頭痛的對(duì)賬問(wèn)題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋一下，如果我說(shuō)完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。話術(shù)4：沒(méi)有興趣？您的意思是，對(duì)于如何在不投入一分錢的情況下，立刻節(jié)省公司傳真費(fèi)用70%的方法不感興趣嗎？我向您保證，是真的不需要您投入一分錢！話術(shù)5：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我們了，所以看來(lái)今天我這通電話是打?qū)α?。因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過(guò)這場(chǎng)研討會(huì)是如何幫助您找到一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁(yè)的，因?yàn)檫@樣可以讓無(wú)數(shù)的客戶打到您，您說(shuō)呢？話術(shù)6：了解了您就會(huì)有興趣了，因?yàn)?/p>

5、知道這個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。話術(shù)7：您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧](méi)有興趣而不發(fā)生，而一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。因此重點(diǎn)是。我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說(shuō)呢？我現(xiàn)在很忙我現(xiàn)在很忙話術(shù)1：沒(méi)有關(guān)系，是這樣的，張經(jīng)理，我是一個(gè)很直爽的女孩子。我可以問(wèn)一下張經(jīng)理，您說(shuō)現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣呢？話術(shù)2：那太好了，我正好是來(lái)幫助您解決問(wèn)題的。僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就可以每天節(jié)省超過(guò)一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來(lái)講是物有所值的，你說(shuō)是嗎？話術(shù)3：您忙來(lái)忙去，也是希

6、望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司提高生產(chǎn)效率。不過(guò)在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問(wèn)題嗎？話術(shù)4：我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的。所以我希望您可以抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)，今天下午2點(diǎn)我再給你電話，你看怎么樣？話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴。所以我就長(zhǎng)話短說(shuō)，如果只花五分鐘的時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過(guò)三年的難題，您是否感興趣？話術(shù)6：您沒(méi)有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來(lái)做最有生產(chǎn)力的事情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話題？話術(shù)7：是嗎？真的不好意思，那劉老師，您看我什么時(shí)候

7、再打過(guò)來(lái)比較好呢，是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)呢？（針對(duì)那些給出了充分理由的客戶，比如客戶表示我現(xiàn)在正在車上等等。）暫時(shí)不需要暫時(shí)不需要話術(shù)1：太好了，有需要的人通常是不可以買保險(xiǎn)的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了投保的資格，您說(shuō)您不需要，正好說(shuō)明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。話術(shù)2：沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的。接下來(lái)我僅僅花一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹，看看我們可以幫您獲得什么得利益，如果聽完介紹您還覺得不需要，可以立刻掛掉電話。話術(shù)3：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對(duì)我們不夠信任？或者是您覺得我們的產(chǎn)品無(wú)法幫助您提升生產(chǎn)效率？話術(shù)4：很

8、多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過(guò)當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們節(jié)省辦公費(fèi)用達(dá)到30%以上的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節(jié)省超過(guò)30%辦公費(fèi)用的。話術(shù)5：您說(shuō)您暫時(shí)不需要，那就說(shuō)明您將來(lái)是有需要的。既然如此，您不妨先了解下，等將來(lái)有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說(shuō)呢？我們已經(jīng)有合作伙伴了我們已經(jīng)有合作伙伴了話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的殺價(jià)的對(duì)象，您說(shuō)呢？話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來(lái)我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶！對(duì)了，您現(xiàn)

9、在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無(wú)數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過(guò)，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下嗎？話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu)勢(shì)，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說(shuō)呢？話術(shù)1：某某經(jīng)理，您就別開我的玩笑了，像這種關(guān)系到公司整體運(yùn)營(yíng)的大事，除了您可以負(fù)責(zé)之外，我實(shí)在想不到還有其他人負(fù)責(zé)。話術(shù)2：是嗎，真不好意思，我可以請(qǐng)您幫個(gè)忙嗎？這件事情應(yīng)該找誰(shuí)比較

10、好？話術(shù)3：某某經(jīng)理，我是一爽快人，不知道您的意思是不是對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，還是您有其他方面的意思？話術(shù)4：張經(jīng)理，在小女孩面前您也說(shuō)謊話呀？這么重要的事情，當(dāng)然是找您了，對(duì)不對(duì)？不是我負(fù)責(zé)不是我負(fù)責(zé)賣什么東西你直接講吧賣什么東西你直接講吧話術(shù)1：是的，我是賣東西的！而且我很自豪來(lái)自于一家國(guó)內(nèi)最專業(yè)的幼教企業(yè)！今天我想跟您分享的是，如何通過(guò)一種簡(jiǎn)單的方法，使得您今年的招生數(shù)量提升30%以上！話術(shù)2：對(duì)的，我知道像我這樣的銷售新手肯定是逃不過(guò)您這樣前輩的眼睛的。其實(shí)我是做什么的并不重要，重要的是今天我能給您帶來(lái)什么樣的利益，您說(shuō)呢？話術(shù)3：我確實(shí)是賣東西的， 但是我和您之前見過(guò)的推銷員有個(gè)截然

11、不同的地方，他們是不管三七二十一就希望您購(gòu)買他們的產(chǎn)品，而我是在給您打電話之前，已經(jīng)對(duì)您的公司做過(guò)調(diào)查，并且發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題有可能導(dǎo)致您公司的銷售業(yè)績(jī)下滑15%以上。話術(shù)4：好的，一聽您的聲音我就知道您和我一樣，都是爽快人。如果我可以在您公司不增加預(yù)算的情況下，降低您公司的辦公紙費(fèi)用30%以上，我可以用一分鐘的時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)短說(shuō)明嗎？話術(shù)5：姜還是老的辣！不過(guò)客觀來(lái)說(shuō)，今天我特意打電話給您，并不是單純地賣東西給您，而是想建立一種長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，貴公司是從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，而我們公司是從事打印耗材的，既然我們的客戶群是一樣的，那我們是否可以合作，共享雙方的合作名單？當(dāng)然，如果您對(duì)打

12、印耗材感興趣，比如立刻降低您公司的耗材費(fèi)用，我們也可以兩個(gè)問(wèn)題一起談。你們?cè)趺从执螂娫掃^(guò)來(lái)了你們?cè)趺从执螂娫掃^(guò)來(lái)了話術(shù)1：是嗎？那太不好意思了。不如我明天再打給你。（要的就是客戶表示不要明天打電話了，有什么事情現(xiàn)在就說(shuō)的效果）話術(shù)2：哦，給您添煩惱了，真抱歉。不過(guò)如果因?yàn)檫@個(gè)原因，使您失去一個(gè)賺取兩千元外快的機(jī)會(huì)，那就更不好了。話術(shù)3：是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了。上個(gè)月的15號(hào)我曾經(jīng)和您聯(lián)系過(guò)，但是您表示讓我下個(gè)月再打過(guò)來(lái)，所以今天您才接到的我電話。話術(shù)4：今天打電話給您沒(méi)有別的意思，只是到了中秋節(jié)，打個(gè)電話祝您中秋節(jié)快樂(lè)，順便送一份我們公司的新資料給您。沒(méi)有時(shí)間沒(méi)有時(shí)間話術(shù)

13、1：我也沒(méi)有什么時(shí)間，那我們長(zhǎng)話短說(shuō)話術(shù)2：今天打電話是來(lái)給您送錢的，所以請(qǐng)您抽一點(diǎn)時(shí)間撿撿錢，好嗎？話術(shù)3：像您這樣的忙人，時(shí)間總是很緊張的，不過(guò)有句說(shuō)要將時(shí)間拿來(lái)做最有生產(chǎn)力的事情。話術(shù)4：如果有一種方法可以立刻幫助您從文山文海中解脫出來(lái)，我可以花一分鐘的時(shí)間向您做個(gè)介紹嗎？話術(shù)5：我們的時(shí)間都是用來(lái)提升自己的生活品質(zhì)，現(xiàn)在您只需要用一分鐘的時(shí)間，就可以了解無(wú)須額外花費(fèi)，就能大幅度提升自己生活品質(zhì)的方法。話術(shù)6：太理解了，我也老是時(shí)間不夠用，不過(guò)只要三分鐘的時(shí)間，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)第二章第二章 面對(duì)前臺(tái)的阻攔應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)面對(duì)前臺(tái)的阻攔應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)話術(shù)1：急事你找某某有什么事情你找某某有什么事情話術(shù)

14、2：私事話術(shù)3：請(qǐng)他吃飯的事情話術(shù)4：天大的事情話術(shù)5：財(cái)務(wù)方面的事情話術(shù)6：你最好不要了解的事情話術(shù)7：一份上萬(wàn)元利潤(rùn)的訂單事情話術(shù)8：之前約好的一件事情話術(shù)9：我回電話，剛才掉線了您是哪們或哪家公司您是哪們或哪家公司話術(shù)1：我是阿玲話術(shù)2：我是玲玲話術(shù)3：我回電話的話術(shù)4：他朋友 話術(shù)5：我是劉仲劉總諧音）話術(shù)6：你轉(zhuǎn)過(guò)去就可以了話術(shù)7：我是李忠，有份重要的文件需要他簽字話術(shù)8：my name is johe（第一句開始就是英文）您打他手機(jī)吧您打他手機(jī)吧話術(shù)1：他手機(jī)好像沒(méi)電了話術(shù)2：信號(hào)不好，要不我就不會(huì)打到你這里來(lái)了，你快點(diǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去，我有要緊的事情找他話術(shù)3：是不是劉總的朋友你都是這樣處

15、理的？要不等會(huì)我跟他說(shuō)一說(shuō)你的這個(gè)態(tài)度！話術(shù)4：好的，不過(guò)劉總的名片我沒(méi)有帶在身上。對(duì)了，他手機(jī)號(hào)碼是多少？話術(shù)5：有個(gè)合作項(xiàng)目需要他馬上確認(rèn)，否則的話我們雙方都會(huì)有很大損失，所以麻煩你把他電話告訴一下。他不在他不在話術(shù)1：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯(lián)系到他！話術(shù)2：真是晴天霹靂呀！關(guān)鍵時(shí)候他怎么可以不在呢？你幫我看看他是不是已經(jīng)回來(lái)了。話術(shù)4：呵呵，我知道你開我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過(guò)去就可以了，我是他朋友。話術(shù)5：上次打電話過(guò)來(lái)，小姐你告訴我不在，結(jié)果我打手機(jī)他又在公司。算了，小姐，你別玩我了，快點(diǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去吧。話術(shù)6：小姐，你放心吧。我找他是想請(qǐng)他吃飯的。有什么事情跟我講就可以了有什么

16、事情跟我講就可以了話術(shù)1：他特意交代過(guò)，這件事情由他親自做主比較好話術(shù)2：好的，不知道關(guān)系到錢的事情，你可以做主嗎？話術(shù)3：太好了，我正好找不到能對(duì)這件事情承擔(dān)責(zé)任的人，如果你可以做主的話，我待會(huì)把文件發(fā)給你，麻煩你簽字確認(rèn)并蓋章，并且將個(gè)人資料復(fù)印件發(fā)過(guò)來(lái)話術(shù)4：可以的，我要和你談?wù)摰氖蔷W(wǎng)站私優(yōu)化過(guò)程之中的html代碼設(shè)計(jì)問(wèn)題，不知道小姐您對(duì)這些熟悉嗎？他很忙他很忙話術(shù)1：忙？那也要趕快接電話！話術(shù)2：有什么事情能夠比這件事情更重要，您趕快轉(zhuǎn)過(guò)去就行了話術(shù)3：我也很忙，所以快點(diǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去，不要浪費(fèi)我的時(shí)間話術(shù)4：轉(zhuǎn)過(guò)去，我看他又在瞎忙什么話術(shù)5：忙也要吃飯呀，我看看這次的聚會(huì)他還來(lái)不來(lái)了話術(shù)6：

17、忙不忙是他的事情，這個(gè)你就不要操心了話術(shù)7：我看看他又在忙什么我知道你是做推銷的我知道你是做推銷的話術(shù)1：小姐真是厲害，那我可以請(qǐng)你幫個(gè)忙嗎？話術(shù)：今天公司下了任務(wù)，要打一百個(gè)推銷電話，差一個(gè)我就能完成任務(wù)了話術(shù)3：小姐，我想問(wèn)問(wèn)，你會(huì)幫我轉(zhuǎn)這通電話嗎？話術(shù)4：姐姐，你的聲音這么好聽，一聽就知道是個(gè)通情達(dá)理的人。話術(shù)5：是的，我是賣耗材的，反正您這邊耗材總是要用的，我保證可以幫你們公司節(jié)省40%的耗材費(fèi)用，可以幫我轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人那里嗎？話術(shù)6：是的，我這次打電話過(guò)來(lái)主要是想和貴公司談一個(gè)合作項(xiàng)目，像您這邊主要從事電子商務(wù)推廣，那么肯定需要更多的采購(gòu)商名錄，而我正好可以幫助到你們，不知道是哪位負(fù)責(zé)這

18、件事情呢？第三章第三章 發(fā)掘客戶需求時(shí)遇到問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)發(fā)掘客戶需求時(shí)遇到問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)我對(duì)現(xiàn)狀比較滿意我對(duì)現(xiàn)狀比較滿意話術(shù)1：我相信在某某經(jīng)理您的領(lǐng)導(dǎo)之下，部門的業(yè)績(jī)一定是出類拔萃的，當(dāng)然如果可以的話，我只是希望再幫您提升一點(diǎn)點(diǎn)話術(shù)2：那太好了，對(duì)了，某某經(jīng)理，如果可能的話，您希望自己的部門還可以做到什么更好的表現(xiàn)呢？話術(shù)3：如果是非常滿意的話，您覺得還有什么地方需要稍微改善一點(diǎn)點(diǎn)呢？話術(shù)4：您說(shuō)的滿意，指的是業(yè)績(jī)方面，還是團(tuán)隊(duì)士氣方面，或者是領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)方面，或者是所有方面？話術(shù)5：我知道您在公司的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，有句俗語(yǔ)叫做“沒(méi)有最好只有更好”，您下一個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)是什么？話術(shù)6：只有六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，

19、每個(gè)月卻能成交20萬(wàn)元的保單，確實(shí)非常了不起！對(duì)了，某某經(jīng)理，下一個(gè)月您團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)是什么？話術(shù)7：如果安裝基于安卓系統(tǒng)的程序，那么是否可能出現(xiàn)之前不存在的兼容問(wèn)題呢？這只是個(gè)小問(wèn)題而已這只是個(gè)小問(wèn)題而已話術(shù)1：嗯，看起來(lái)是這樣，不過(guò)任何事情都有意外，假如因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題造成系統(tǒng)死機(jī)，使得重要數(shù)據(jù)無(wú)法保存呢？話術(shù)2：耗電高一點(diǎn)兒確實(shí)看起來(lái)不是大問(wèn)題，不過(guò)一天多耗費(fèi)10元電費(fèi)，一年就浪費(fèi)3650元，10年就白白浪費(fèi)了36500元話術(shù)3：有獲得認(rèn)證，實(shí)際上都是可以在市面上銷售的，不過(guò)如果監(jiān)管部門突然進(jìn)行檢查，可能一張罰單就造成數(shù)萬(wàn)的損失，您說(shuō)呢？話術(shù)4：這雖然是個(gè)小問(wèn)題，但是萬(wàn)一出現(xiàn)的話，卻有可能使

20、對(duì)財(cái)出現(xiàn)差錯(cuò)，到時(shí)候問(wèn)題就大了，因?yàn)檎f(shuō)不定就能出現(xiàn)幾十萬(wàn)的差錯(cuò)話術(shù)5：如果突然有加急訂單出現(xiàn)，您這邊系統(tǒng)可能要超負(fù)荷，到時(shí)候如何處理？話術(shù)6：?jiǎn)栴}雖小，卻有可能影響到您的年終績(jī)效考核，進(jìn)而影響您的年終獎(jiǎng)發(fā)放，您說(shuō)呢？話術(shù)7：千里之堤潰于蟻穴，這個(gè)問(wèn)題的確不起眼，不過(guò)您考慮過(guò)沒(méi)有，一旦它造成短路之后，會(huì)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)有什么樣的破壞嗎？話術(shù)8：前臺(tái)要花時(shí)間上樓給大家發(fā)傳真其實(shí)也沒(méi)有什么，只不過(guò)這會(huì)讓前臺(tái)有一段時(shí)間不在工作崗位上，而我們公司前臺(tái)是需要處理部門銷售接待工作的，萬(wàn)一當(dāng)她不在的時(shí)候少聽了一個(gè)電話，而沒(méi)聽這個(gè)電話說(shuō)不定就給公司帶來(lái)幾十萬(wàn)的損失。這個(gè)問(wèn)題不著急解決這個(gè)問(wèn)題不著急解決話術(shù)1：為什么您

21、會(huì)有這個(gè)想法呢，可以說(shuō)說(shuō)嗎？話術(shù)2:多耽誤一天的話，您就有可能多1000元的損失，既然有問(wèn)題遲早也要解決，為什么不盡早解決呢？話術(shù)3：我明白，但是如果突然有加急訂單呢，而您的關(guān)系又無(wú)法負(fù)荷，到時(shí)候就麻煩了話術(shù)4：其實(shí)我也和您一樣，有問(wèn)題的話也想往后推一推，不過(guò)往后推也解決不了實(shí)際問(wèn)題，反而會(huì)使問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，您說(shuō)是嗎？話術(shù)5：是不是您這邊遇到了一些障礙？比如預(yù)算不夠，或者是領(lǐng)導(dǎo)不同意，或者是您覺得我們的方案不適合您？話術(shù)6：您以后再解決也不要緊，畢竟承擔(dān)責(zé)任的不是我，您有沒(méi)有想過(guò)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，而使您的領(lǐng)導(dǎo)在公司高層會(huì)議上受到總部的批評(píng)，到時(shí)候事情就變得難以收拾了方案不符合我們的要求方案不符合我

22、們的要求話術(shù)1：是嗎？可以具體說(shuō)說(shuō)您的意思嗎，比如是哪里不符？話術(shù)2：確實(shí)有點(diǎn)不符，因?yàn)槲覀兊亟鉀Q方案?jìng)?cè)重點(diǎn)在于一勞永逸地解決問(wèn)題，而您這邊希望只是暫時(shí)應(yīng)付一下，到底是一次性解決比較好，還是暫時(shí)應(yīng)付一下比較好，我們可以再討論一下。話術(shù)3：您這邊提出的要求有一條兼容性好，我們的確無(wú)法給出滿意的答復(fù)，原因是這樣的，你用的3.0架構(gòu)版本是全新的架構(gòu)，市面上沒(méi)有一家公司可以做到所有的軟件運(yùn)行的穩(wěn)定性放在第一位？話術(shù)4：不符是正常的，因?yàn)榫唧w的地方我們需要做修訂，對(duì)了，您認(rèn)為什么地方還需要做調(diào)整？話術(shù)5：您提出的要求我非常理解，因?yàn)檎驹谀慕嵌仁钦?，不過(guò)您可以從另外的角度考慮一下，如果您對(duì)圖像處理的要

23、求過(guò)高的話，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了您實(shí)際運(yùn)用需求，電源以及內(nèi)存的配套要求就會(huì)大大提升，這樣會(huì)使報(bào)價(jià)也上浮了很多。我還要考慮考慮我還要考慮考慮話術(shù)1：我非常理解您現(xiàn)在的想法，不過(guò)多考慮一天的話，您的辦公費(fèi)用就會(huì)多損失100元，您說(shuō)是嗎？話術(shù)2：考慮是應(yīng)該的，因?yàn)槲易约鹤魅魏螞Q定之前都是要考慮考慮。不過(guò)我想了解一下，是什么原因讓您心存顧慮呢？話術(shù)3：李老師，是不是哪些地方我們做得不夠好，所以您還要考慮一下？話術(shù)4：張先生，我理解您的想法，因?yàn)槲易约鹤魅魏螞Q定之前也喜歡多番考慮。不過(guò)今天已經(jīng)是本月的最后一天，如果到了明天您再做決定的話，就無(wú)法享受到九折的優(yōu)惠了。話術(shù)5：您說(shuō)還要考慮一下，這就說(shuō)明剛才所提到的

24、問(wèn)題，的確對(duì)您的工作產(chǎn)生了實(shí)際的影響。既然如此，我們?yōu)槭裁床辉琰c(diǎn)解決問(wèn)題呢？話術(shù)6：您可以慢慢考慮，不過(guò)您也知道，只有前50位提前預(yù)訂的客戶才可以享受到八五折的優(yōu)惠，現(xiàn)在已經(jīng)差不多有40位客戶成功預(yù)定了，所以如果您決定要參加的話，還是早點(diǎn)決定比較好。我要和某某商量一下我要和某某商量一下話術(shù)1：這點(diǎn)小事情，您自己做主就可以了話術(shù)2：一個(gè)大男人，不會(huì)這點(diǎn)兒小事都不能做主吧？話術(shù)3：我知道您非常尊重您太太，所以才要和她商量，不過(guò)既然這份保單是送給她的禮物，作為您證明一家之主的責(zé)任感，我覺得還是保持神秘感比較好話術(shù)4：那太好了，這件事情是應(yīng)該征求您太太的意見，不如這樣吧，我先給您太太介紹一下大致情況，

25、這樣也方便你們之間的交流，您看怎么樣？話術(shù)5：您可以直接告訴我，是不是有什么地方您還有些不放心，有的話直說(shuō)就可以了話術(shù)6：是的，一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)的最終實(shí)施本來(lái)就是需要多個(gè)部門參與，我可以了解一下您公司這邊的流程是怎么走的嗎？看看我有沒(méi)有什么地方可以提供一些幫助。沒(méi)有錢沒(méi)有錢話術(shù)1：正是因?yàn)闆](méi)有錢，所以就更加要想辦法賺錢，這個(gè)方案正好是幫您賺錢的話術(shù)2：如果不考慮錢的問(wèn)題，您是不是就可以馬上作出決定呢？話術(shù)3：沒(méi)有關(guān)系，這套方案只需要您每天支出不到10元錢，只要您稍微節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)，比如每天少抽一包煙，或者一個(gè)月少吃一頓飯，就可以讓自己獲得終生的保障話術(shù)4：這可是開國(guó)際玩笑呀！李老板您說(shuō)您沒(méi)有錢，只怕連奧巴

26、馬都笑了！話術(shù)5：現(xiàn)在沒(méi)有錢不要緊，最怕的是將來(lái)也沒(méi)有錢，您之所以說(shuō)沒(méi)有錢，還是做的業(yè)績(jī)太低，所以拿到的傭金也少，難道您要忍受這樣的狀況一下持續(xù)下去嗎？話術(shù)6：某某先生，您可以直接告訴我，您說(shuō)沒(méi)有錢是不是對(duì)這款產(chǎn)品不感興趣，還是您覺得根本不需要，如果是的話，我保證不再打擾您。話術(shù)7：在我的客戶中，有90%的客戶一開始都會(huì)表示自己沒(méi)有錢，但是當(dāng)他們了解到通過(guò)這款產(chǎn)品可以幫助他們做到什么之后，錢方面的問(wèn)題就不存在了，所以現(xiàn)在讓我給您解釋一下已經(jīng)有供應(yīng)商了已經(jīng)有供應(yīng)商了話術(shù)1：這很正常，不過(guò)讓我奇怪的是，既然您已經(jīng)有供應(yīng)商了，這個(gè)問(wèn)題為什么還會(huì)存在呢？話術(shù)2：是嗎？那太好了，我可以知道您的合作伙伴是

27、哪家公司嗎？因?yàn)槟褂玫漠a(chǎn)品基本是由代理商負(fù)責(zé)的，既然我和他們都是做代理的，比他們價(jià)格低一點(diǎn)就是我能幫您做到的。話術(shù)3：您有沒(méi)有供應(yīng)商都不重要，重要的是為什么您現(xiàn)在還會(huì)遇到困擾，而且困擾一直還沒(méi)有得到根治？話術(shù)4：那不要緊，既然您已經(jīng)有供應(yīng)商了，那我跟您分享一下讓您的供應(yīng)商再給您降價(jià)的方法，就是您先訂一點(diǎn)點(diǎn)我們的貨，然后告訴他們，看看他們有什么反應(yīng)。話術(shù)5：就是因?yàn)槟悻F(xiàn)在有供應(yīng)商，我才來(lái)找你！這樣你可以有更好的選擇，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)進(jìn)行比較，才可以更好的幫助你工作做到理好，你覺得呢？某某部門不同意某某部門不同意話術(shù)1：太大膽了，居然連經(jīng)理您的方案他們也敢反對(duì)，對(duì)了，他們反對(duì)的原因是什么呢？話術(shù)

28、2：那是自然，用的是他們的預(yù)算，收益的卻是您的部門，換成是我也會(huì)不同意的，不過(guò)為了我們自己的利益著想，還是要想個(gè)辦法才行?話術(shù)3：可以了解一下某某在這個(gè)方案里面承擔(dān)著什么角色嗎？話術(shù)4：不經(jīng)過(guò)他們部門的審批，我們走另外的申報(bào)程序可不可行？話術(shù)5：他們不同意，您有什么看法？話術(shù)6：不如這樣您看好不好，我們讓某某部門也參與進(jìn)來(lái)，這樣的話，雖然看似您的收益讓他們分走了一部分，但是總比沒(méi)有的好，再說(shuō)大家一個(gè)公司，也不必要分彼此，您說(shuō)呢？我還要比較比較我還要比較比較話術(shù)1:俗話說(shuō)“貨比三家不上當(dāng)”，所以您說(shuō)要比較比較也很正常，可以知道您是和哪家公司做比較嗎？話術(shù)2：我最喜歡和其他公司的產(chǎn)品做比較了，你想

29、比較什么，是價(jià)格、效力、外觀還是質(zhì)量？話術(shù)3：我也和您一樣，在最后作決定之前也喜歡比較比較。據(jù)我所知，市面上同類型的產(chǎn)品主要有三種，我分別來(lái)給您介紹一下。話術(shù)4：太好了，我們現(xiàn)在就來(lái)比較一下話術(shù)5：比較是應(yīng)該的，不過(guò)這里有個(gè)時(shí)間成本，您會(huì)為此花費(fèi)一些時(shí)間，而這段時(shí)間之內(nèi)，您可能又會(huì)遭受一些損失第四章第四章 客戶對(duì)產(chǎn)品或公司有顧慮怎么辦客戶對(duì)產(chǎn)品或公司有顧慮怎么辦聽說(shuō)你們是貼牌做的聽說(shuō)你們是貼牌做的話術(shù)1：呵呵，看來(lái)您真的對(duì)這個(gè)行業(yè)很了解，市面上很多公司確實(shí)是找其他公司貼牌做的，只是掛了一個(gè)自己的商標(biāo)而已。請(qǐng)您放心，我們的產(chǎn)品保證是原廠的產(chǎn)品。話術(shù)2：貼牌？那是山寨小廠才做的事。我們公司從200

30、0年就開始從事這個(gè)行業(yè)了，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)最早一批從事發(fā)燒線材的生產(chǎn)企業(yè)，而且在說(shuō)明書上您也可以清楚地看到產(chǎn)地，和我們公司的注冊(cè)地址是一模一樣的。話術(shù)3：我們公司和蘋果一樣，產(chǎn)品都是由自己設(shè)計(jì)開發(fā)，加工的部分則交給代工廠負(fù)責(zé)完成，不過(guò)您完全可以放心，因?yàn)槲覀冇袊?yán)格的監(jiān)督管理體系，要不然怎么能夠連續(xù)三年做到行業(yè)第一呢？話術(shù)4：是的，具體代工廠是深圳的鴻海，據(jù)我所知，像戴爾、蘋果、聯(lián)想這些品牌也是由鴻海負(fù)責(zé)代為加工的，而您現(xiàn)在看到的這款就是和那些品牌從一個(gè)工廠、一條生產(chǎn)線下來(lái)的，不過(guò)價(jià)格方面卻比它們低30%以上。一樣的產(chǎn)品卻能有這么大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)是物超所值了。怎么沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子怎么沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)

31、這個(gè)牌子話術(shù)1：不會(huì)吧，您真的沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)嗎？像某某知名企業(yè)，某某大型上市公司，某某管理協(xié)會(huì)用的都是我們的系統(tǒng)。話術(shù)2：看來(lái)是我們的工作沒(méi)有做好，原本我以為大部分的客戶都知道我們公司，看來(lái)我的判斷有誤。那么現(xiàn)在我給您大致介紹一下，其實(shí)我們公司早在話術(shù)3：每個(gè)公司的運(yùn)行模式和企業(yè)文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽到的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)。而我們公司則喜歡做內(nèi)功，因?yàn)槲覀兿嘈胖灰旬a(chǎn)品的品質(zhì)做得好一點(diǎn)，價(jià)格做得低一點(diǎn)，就更能得到用戶的認(rèn)可，而且還可以讓用戶得到實(shí)惠。話術(shù)4：我們公司以前是做代工的，像您看到的某某知名企業(yè)，某某大公司等，它們的產(chǎn)品以前都是由我們負(fù)責(zé)代工的。我們現(xiàn)在才開始轉(zhuǎn)型做自有品牌，所

32、以您聽說(shuō)的機(jī)會(huì)可能少一些。不過(guò)既然他們的產(chǎn)品都是由我們生產(chǎn)的，您說(shuō)哪家公司的質(zhì)量更可靠，價(jià)格更優(yōu)惠呢？話術(shù)5：嗯，是的，我們公司總部在南方，我們的產(chǎn)品也是南方一個(gè)非常知名的品牌?，F(xiàn)在公司開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將推廣重心轉(zhuǎn)移到北方市場(chǎng)。由于剛開始做，所以您聽到的機(jī)會(huì)不多。不過(guò)更好的消息是，由于公司剛開始推廣北方市場(chǎng)，所以給了我們一些優(yōu)惠政策，接下來(lái)我給您介紹一下。這是去年的技術(shù)吧這是去年的技術(shù)吧話術(shù)1：您真厲害，連這個(gè)都知道！這款產(chǎn)品的確是去年研發(fā)的，同時(shí)也是去年賣的最好的一款，之所以今天我們還將它作為推廣的主力產(chǎn)品，主要是因?yàn)閺男詢r(jià)比角度來(lái)考慮，對(duì)顧客是最劃算的。話術(shù)2：產(chǎn)品型號(hào)的確是去年的，不過(guò)在關(guān)

33、鍵地方已經(jīng)采用了最新的技術(shù)，可以說(shuō)是將老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與新技術(shù)做了完美的結(jié)合。話術(shù)3：是不是去年的技術(shù)無(wú)所謂，重要的是它能不能夠滿足您的需求，只要適合您并且價(jià)格合適，就是最適合您的產(chǎn)品，您說(shuō)呢？話術(shù)4：就像手機(jī)一樣，N73可以說(shuō)是五年以前的老產(chǎn)品了，但是現(xiàn)在仍然賣得很好，因?yàn)樗南到y(tǒng)穩(wěn)定，外觀設(shè)計(jì)也足夠經(jīng)典，更加重要的是價(jià)格實(shí)惠。話術(shù)5：是的，這也是為什么我要向您推薦這款的原因。您之前提到過(guò)要是價(jià)錢合適的基礎(chǔ)上找到最佳的選擇方案，而這款產(chǎn)品正好符合您的要求。話術(shù)6：也不能這么說(shuō)，就像Windows的操作系統(tǒng)一樣，Vista雖然是一款新的操作系統(tǒng)，但是用起來(lái)還沒(méi)有XP系統(tǒng)方便，其實(shí)很多新品并不一定比

34、老型號(hào)好，您說(shuō)呢？保修期太短了保修期太短了話術(shù)1：對(duì)呀，產(chǎn)品質(zhì)量好的話當(dāng)然不用太長(zhǎng)的保修期。像索尼彩電也才提供一年保修期，而某些品牌可以提供三年保修期，但是不會(huì)有人認(rèn)為那些品牌的質(zhì)量比索尼好，您說(shuō)呢？話術(shù)2：我們是依據(jù)國(guó)家規(guī)定制定的保修期，某某法律第某某條上明確指出所以這個(gè)保修期是完全符合國(guó)家規(guī)定的，您大可放心使用話術(shù)3：保修期雖然是一年，但是在這之后如果發(fā)生了故障，我們?nèi)匀惶峁┙K身上門服務(wù)，只是收取了一點(diǎn)點(diǎn)零件費(fèi)用而已，在合同上會(huì)有詳細(xì)說(shuō)明的話術(shù)4：其實(shí)保修期定多長(zhǎng)都可以，關(guān)鍵是您要支付額外的費(fèi)用，就像投保一樣。我們幫您把這個(gè)費(fèi)用全部減出來(lái)了，如果您有疑慮的話，我們可以再加上去話術(shù)5：一般來(lái)

35、說(shuō)電子產(chǎn)品都是在最開始的一個(gè)月容易出現(xiàn)故障，過(guò)了這個(gè)時(shí)間段，您基本就可以放心了，這也是為什么我們制定了三個(gè)月包換的服務(wù)政策怎么連現(xiàn)貨都沒(méi)有怎么連現(xiàn)貨都沒(méi)有話術(shù)1：就像您出去吃飯一樣，只有現(xiàn)炒出來(lái)的菜才最好吃。同樣的道理，只有根據(jù)您的要求再結(jié)合實(shí)際修改的方案，才是最適合您的話術(shù)2：藍(lán)色的那款現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)的確沒(méi)有貨了，不過(guò)白色款的還有，性能上與藍(lán)色款基本上一模一樣，要不我給您訂那一款？話術(shù)3：沒(méi)有辦法，現(xiàn)在處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，基本一到貨就被搶光了，其實(shí)您現(xiàn)在考慮的應(yīng)該是盡早訂，這樣才可以 早一點(diǎn)拿到貨。話術(shù)4：雖然大功率的那款沒(méi)有了，但是您可以選擇兩臺(tái)小功率的，其實(shí)效果是一樣的。話術(shù)5：這有什么關(guān)系，

36、半個(gè)月左右就可以到新貨了，您遲幾天使用其實(shí)也沒(méi)有什么關(guān)系的，只不過(guò)原來(lái)的系統(tǒng)再多用幾天而已。不知道品質(zhì)怎么樣不知道品質(zhì)怎么樣話術(shù)1：質(zhì)量好不好不是我說(shuō)了算而是顧客說(shuō)了算。我給您發(fā)一封郵件，上面是使用過(guò)我們產(chǎn)品顧客的評(píng)價(jià)，您看看就知道了。話術(shù)2：天啊，我還是第一次聽到有顧客問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？您完全放心好了，經(jīng)過(guò)某某機(jī)構(gòu)認(rèn)證的產(chǎn)品，是完全有質(zhì)量保證的話術(shù)3：雖然我們公司的名氣不大，產(chǎn)品也的確是貼牌的，不過(guò)我們的代工廠是富士康，像蘋果手機(jī)還有戴爾計(jì)算機(jī)產(chǎn)品都是由這家工廠負(fù)責(zé)的，可以說(shuō)是一樣的質(zhì)量，不一樣的價(jià)格話術(shù)4：雖然在電話里您看不到也摸不著，但是有個(gè)地方您可以感受到我們的實(shí)力，那就是技術(shù)，它是國(guó)內(nèi)最早

37、使用安卓3.0系統(tǒng)的平板計(jì)算機(jī)，其他公司由于技術(shù)方面的原因還在采用安卓2.3系統(tǒng)。看不到不放心看不到不放心話術(shù)1：您哪里不放心，是擔(dān)心產(chǎn)品的實(shí)際和我介紹的不一樣，還是擔(dān)心付款之后的安全問(wèn)題？話術(shù)2：其實(shí)很多客戶和您一樣，網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候也不放心，所以您的擔(dān)心我是完全理解的。不過(guò)通過(guò)支付寶的方式，您的安全是有保障的話術(shù)3：雖然您看不到，但是可以通過(guò)圖片以及說(shuō)明書了解到實(shí)際，如果實(shí)際和介紹的不一致，我們負(fù)責(zé)承擔(dān)百分百的責(zé)任話術(shù)4：可以說(shuō)說(shuō)您不放心的地方嗎？聽別人說(shuō)用了不滿意聽別人說(shuō)用了不滿意話術(shù)1：這個(gè)也可以理解，畢竟連諾基亞這么好的手機(jī)，也有很多人覺得不滿意，關(guān)鍵是看這款產(chǎn)品到底能不能解決您的實(shí)際問(wèn)題

38、話術(shù)2：有這回事情嗎？我還是第一次聽說(shuō)，可以說(shuō)說(shuō)他哪里不滿意嗎？話術(shù)3：天下沒(méi)有任何一款產(chǎn)品，可以讓每一個(gè)人都滿意的，這是很正常的事情。當(dāng)然不滿意的理由有很多種，比如很多人買回家之后覺得外觀不好看也會(huì)不滿意，但是外觀其實(shí)不那么重要，畢竟東西買回家，關(guān)鍵看實(shí)不實(shí)用，您說(shuō)呢？話術(shù)4：這個(gè)手機(jī)主要是給老年人用的，因?yàn)楣δ懿皇呛芏啵饕攸c(diǎn)是字體大、聲音大，而且可以讀短信，如果年輕人用的話，肯定覺得不滿意，這也是可以理解的。不過(guò)這和您的實(shí)際需要沒(méi)有什么關(guān)系，因?yàn)槟琴I給老年人用的，對(duì)嗎？話術(shù)5：任何產(chǎn)品都不能保證百分百的不出質(zhì)量問(wèn)題，就算是寶馬車也有拋錨的時(shí)候，您說(shuō)呢？您說(shuō)您有個(gè)朋友用了之后發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量

39、問(wèn)題，其實(shí)只能說(shuō)他運(yùn)氣不好而已，而且事情已得到解決，這說(shuō)明我們的售后服務(wù)還是不錯(cuò)的，您應(yīng)該更放心才是。功能太多了功能太多了話術(shù)1：沒(méi)有辦法，技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品，功能總是會(huì)比較多。當(dāng)然您如果對(duì)技術(shù)比較陳舊的產(chǎn)品感興趣的話，我也可以給您推薦話術(shù)2：在價(jià)位差不多的情況之下，您是希望功能多一點(diǎn)，還是少一點(diǎn)呢？話術(shù)3：那是當(dāng)然，作為今天才上市的新款，比舊有的產(chǎn)品已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍，功能方面當(dāng)然會(huì)強(qiáng)很多話術(shù)4：功能多就是先進(jìn)的標(biāo)志，就好比手機(jī)一樣，可以安裝外部程序的新款操作系統(tǒng)手機(jī)，和那些單一功能的手機(jī)根本就不是一個(gè)檔次，像您這樣身份地位的人，理應(yīng)配上這么好的產(chǎn)品才行話術(shù)5：之所以功能多，是因?yàn)槲覀兞袅思夹g(shù)儲(chǔ)備

40、，以待將來(lái)升級(jí)用。您想一想，這款產(chǎn)品買回去您并不是僅僅用一兩年，而是用比較長(zhǎng)的時(shí)間，萬(wàn)一到時(shí)候不能升級(jí)，又要換一臺(tái)，多不劃算呀，您說(shuō)呢？話術(shù)6：您說(shuō)功能太多了，是擔(dān)心操作起來(lái)麻煩，還是覺得功能多價(jià)格會(huì)高呢？功能太少了功能太少了話術(shù)1：對(duì)呀，這是好事呀。您想一想，多一項(xiàng)功能就要多花一筆錢，再說(shuō)很多功能還用不上，犯得著嗎？話術(shù)2：功能太多的話，很容易出現(xiàn)死機(jī)的問(wèn)題，因此為了系統(tǒng)的可靠性，我們刪減了一些顧客不需要的功能話術(shù)3：功能多的產(chǎn)品看起來(lái)好像很先進(jìn)，不過(guò)在可靠性方面卻差很多，同時(shí)對(duì)硬件的要求也高許多，這樣的話您不僅在頻繁地重啟系統(tǒng)，而且還要升級(jí)硬件，又要花一筆冤枉錢話術(shù)4：功能多也好，少也好，

41、關(guān)鍵是不是在最全理價(jià)位的基礎(chǔ)上幫您解決實(shí)際問(wèn)題。就好比買手機(jī)一樣，您買一部手機(jī)的目的就是用來(lái)打電話，話質(zhì)清晰就可以了，至于什么游戲，拍照的，如果您需要當(dāng)然可以考慮，但是如果您不需要的話，又何必浪費(fèi)錢？話術(shù)5：多一些功能其實(shí)很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是您需不需要的問(wèn)題。您想一想，就算這款電視可以上網(wǎng)沖浪，可以玩游戲，但是它畢竟只是一個(gè)電視，論上網(wǎng)比不上計(jì)算機(jī)，論玩游戲比不上PS機(jī)，但是價(jià)格多了兩三千，都可以買一臺(tái)計(jì)算機(jī)了，您說(shuō)呢？第五章第五章 客戶對(duì)價(jià)格有異議怎么辦客戶對(duì)價(jià)格有異議怎么辦價(jià)格太高了太貴了）價(jià)格太高了太貴了）話術(shù)1：是嗎？李先生，不知道您說(shuō)的太貴了，具體的定義是什么呢，是購(gòu)買價(jià)格超出您的預(yù)算，還

42、是和其他公司的產(chǎn)品比較而言呢？話術(shù)2：為什么您會(huì)有這個(gè)想法呢，我可以了解一下嗎？話術(shù)3：天??！這個(gè)價(jià)格您還覺得貴？我不相信。話術(shù)4：為什么您覺得貴？話術(shù)5：我來(lái)幫您算一算，這款產(chǎn)品您僅需要投入不到1000元，但是卻可以連續(xù)使用五年。也就是說(shuō)，一年僅僅需要投入200元，一天僅需要投入五毛錢。僅僅五毛錢的投入，就可以幫助您解決怎么算也是物超所值，您說(shuō)對(duì)嗎？話術(shù)6：是的，單從表面看我們的價(jià)格是高了一點(diǎn)點(diǎn)。但是從另一個(gè)角度來(lái)講，其實(shí)我們的性價(jià)比最好的，因?yàn)閷?duì)比同行業(yè)的產(chǎn)品而言，我們可以省電20%以上。我來(lái)幫您算一下，一年省200元電費(fèi)，使用10年就可以節(jié)省2000元電費(fèi)，而在購(gòu)買價(jià)格方面僅僅高出不到5

43、00元，也就是說(shuō)話術(shù)7：張經(jīng)理，有句俗話叫一分錢一分貨，雖然價(jià)格看起來(lái)是高了點(diǎn)，但是在材料方面我們用的都是進(jìn)口原料，使用壽命可以高達(dá)10萬(wàn)次，而如果用的是國(guó)產(chǎn)原料，使用次數(shù)平均不到五萬(wàn)次，您覺得呢？話術(shù)8：我們的產(chǎn)品價(jià)位看起來(lái)是高了點(diǎn)，不過(guò)無(wú)論是品牌還是做工，以及技術(shù)含量在同行業(yè)里都是領(lǐng)先的。同樣是轎車，桑塔納總是無(wú)法跟寶馬比，因?yàn)閮烧叩臋n次不一樣，您說(shuō)呢？而且像您這樣身份地位的人士，也只有這樣的產(chǎn)品才配得上您的身份。便宜點(diǎn)或者再打個(gè)折產(chǎn)品無(wú)議價(jià)空間）便宜點(diǎn)或者再打個(gè)折產(chǎn)品無(wú)議價(jià)空間）話術(shù)1：張老師，我也很想給您優(yōu)惠一點(diǎn)兒，因?yàn)槭盏降呢浛罘凑皇俏业?，您說(shuō)呢？不過(guò)真的沒(méi)有辦法，這款產(chǎn)品實(shí)行的是

44、全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，昨天有個(gè)客戶一次性訂購(gòu)了100臺(tái)，享受的也是和您一樣的體驗(yàn)價(jià)，希望您諒解。話術(shù)2：李先生，不是我不想給您優(yōu)惠，而是實(shí)在不能優(yōu)惠了，否則小雪自己就要倒貼錢了，因?yàn)槟硎艿囊呀?jīng)是VIP折扣價(jià)了。話術(shù)3：我非常理解您的要求，因?yàn)槲易约嘿I東西也是一樣的。不過(guò)我們公司一直以來(lái)奉行的是最低策略，即給每個(gè)客戶，無(wú)論這個(gè)客戶是新老客戶還是訂多少數(shù)量，我們都會(huì)一視同仁地給出同等的最低報(bào)價(jià)。再說(shuō)您更應(yīng)該關(guān)心的是這款產(chǎn)品到底能不能解決您的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)嗎？話術(shù)4：您看這樣好不好？小李自己做個(gè)主，給您優(yōu)惠五元錢，當(dāng)然這五元錢是小李自己掏腰包給您墊上的。即然韓總這么支持我的工作，您提了要求如果不答應(yīng)的話小

45、李自己也實(shí)在說(shuō)不過(guò)去，而我們公司的產(chǎn)品又實(shí)行的是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，所以我私下給您優(yōu)惠五元錢吧話術(shù)5：這款機(jī)型實(shí)行的已經(jīng)是特價(jià)了，原本價(jià)格應(yīng)該是4000的，因?yàn)闉榱藨c祝公司成立十五周年才拿出來(lái)做活動(dòng)，再優(yōu)惠的話就賠本了話術(shù)6：我剛才幫您問(wèn)了問(wèn)經(jīng)理，他把我臭罵了一頓，告訴我如果再拿這個(gè)問(wèn)題問(wèn)他的話，他就扣我的工資，真的就像之前跟您說(shuō)的那樣，已經(jīng)是最優(yōu)惠價(jià)格了便宜點(diǎn)或者再打個(gè)折產(chǎn)品有議價(jià)空間）便宜點(diǎn)或者再打個(gè)折產(chǎn)品有議價(jià)空間）話術(shù)1：不知道您的心理價(jià)位是多少？（客戶回答后哇！這個(gè)價(jià)格真的做不起，實(shí)在是太低了，不知道某某價(jià)位您看怎么樣？話術(shù)2：對(duì)于您的要求，我盡量幫您爭(zhēng)取一下，不過(guò)您不要抱太大希望，因?yàn)橹?/p>

46、有個(gè)客戶一次性訂了15張，享受的只是八五折。（問(wèn)完回來(lái)告訴您一個(gè)好消息，我給您爭(zhēng)取到了和那個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶一樣的折扣。話術(shù)3：這樣吧，我?guī)湍偃?wèn)問(wèn)經(jīng)理，但是我沒(méi)有太大的把握，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)非常低了，如果不行的話您不要怪我。話術(shù)4：我們公司以前給客戶提供的最大折扣也就是九折，而且是給團(tuán)購(gòu)的客戶，您看這樣吧，雖然您僅買一張門票，田甜還是想辦法幫您申請(qǐng)一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)，您看怎么樣？話術(shù)5：剛才幫您申請(qǐng)過(guò)了，領(lǐng)導(dǎo)表示最多可以優(yōu)惠100元。（客戶繼續(xù)提要求，比如要再去找領(lǐng)導(dǎo)，第二次可以優(yōu)惠20元，如果客戶再次強(qiáng)烈提要求，第三次僅僅可以優(yōu)惠1元，即讓步的策略是第一次較大讓步，第二次做正點(diǎn)讓步，第三次則是微小讓步。

47、）某某公司的價(jià)格比你們低某某公司的價(jià)格比你們低話術(shù)1：當(dāng)然比我們的價(jià)格低。他們公司的主講老師是某某，雖然也是一個(gè)很好的老師，但是在這個(gè)行業(yè)只有古的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。而我們公司的主講某某老師，不僅僅是暢銷書的作者，更重要的是在行業(yè)內(nèi)有超過(guò)15年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，而且服務(wù)過(guò)的客戶更是包括了世界五百?gòu)?qiáng)在內(nèi)的上百家知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)，價(jià)格當(dāng)然是不一樣的，您說(shuō)呢？話術(shù)2：?jiǎn)螐谋砻鎭?lái)看，我們的價(jià)格確實(shí)高了一點(diǎn)。不過(guò)真正的價(jià)格應(yīng)該是購(gòu)買費(fèi)用加上安裝費(fèi)用以及后續(xù)的維護(hù)費(fèi)用，而我們公司的報(bào)價(jià)包含了這三者，至于某某公司則只是單純的購(gòu)買費(fèi)用而已，現(xiàn)在我來(lái)幫您算一下。話術(shù)3：鄭經(jīng)理，有句俗話叫做“一分錢一分貨”，因?yàn)槲覀兪褂玫氖沁M(jìn)口原

48、料，產(chǎn)品的使用壽命高達(dá)15年，而其他公司的產(chǎn)品平均使用年限只有不到10年，所以雖然看起來(lái)價(jià)格高了一點(diǎn)點(diǎn)，但總的來(lái)說(shuō)，還是物有所值的話術(shù)4：的確如此，我們的價(jià)格確實(shí)比某某公司的高了一點(diǎn)兒。但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是省電，之前我們也討論過(guò)這一點(diǎn)。按照每天省電10度來(lái)計(jì)算，一年就可以幫您省3650度電費(fèi)，算起來(lái)差不多一年可以節(jié)省電費(fèi)3000元，連續(xù)使用五年就可以節(jié)省15000元，而價(jià)格方面卻吸高出不到5000元，您說(shuō)呢？話術(shù)5：其實(shí)我和您一樣，總是希望以最低的價(jià)格買到質(zhì)量最好的商品，不過(guò)生活中的經(jīng)歷卻告訴我們一分錢一分貨是有道理的，既然您愿意投入三萬(wàn)元來(lái)做這場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，首先應(yīng)該考慮的是培訓(xùn)能夠幫助您解決的實(shí)際

49、問(wèn)題，而不是兩三千元的差價(jià)，您說(shuō)呢？話術(shù)6：我很贊同您的看法，別家的價(jià)格也許真的比我們的低。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣出桑塔納的價(jià)格一樣，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)，是品質(zhì)還是服務(wù)呢？某某公司的價(jià)格比你們低某某公司的價(jià)格比你們低其他人買的比我便宜其他人買的比我便宜話術(shù)1：是這樣的，之前的價(jià)位確實(shí)低一點(diǎn)兒，但是它不包括安裝費(fèi)用在里面，現(xiàn)在的報(bào)價(jià)包含了安裝調(diào)試費(fèi)用，所以價(jià)格實(shí)際上是差不多的。話術(shù)2：哎，這也沒(méi)有辦法，就像上個(gè)月白菜是1元1斤，這個(gè)月就漲到了2元錢1斤

50、，這個(gè)年代物價(jià)飛漲，資料、人工成本上漲了差不多30%。總體而言，我們公司已經(jīng)在力所能及的范圍內(nèi)，只是稍微調(diào)高了一點(diǎn)點(diǎn)而已，希望您能夠諒解。話術(shù)3：主要是合理避稅的問(wèn)題，之前您的朋友因?yàn)樗麄児究梢韵硎艿叫抡叩膬?yōu)惠，并且在某些票據(jù)開具方面提供了方便，所以價(jià)格會(huì)低一點(diǎn)兒，我相信這點(diǎn)您是完全可以理解的話術(shù)4：這款軟件在這個(gè)月我們實(shí)行了升級(jí)更新，雖然看起來(lái)產(chǎn)品 型號(hào)沒(méi)有變化，但是實(shí)際上里面的應(yīng)用程序卻增加了許多，您朋友買的那款可以說(shuō)是老一代產(chǎn)品，現(xiàn)在您看到的則是升級(jí)換代的新產(chǎn)品，價(jià)格方面當(dāng)然也會(huì)有一點(diǎn)變化超出了我們的預(yù)算超出了我們的預(yù)算話術(shù)1：某某經(jīng)理，您面對(duì)如此嚴(yán)重的問(wèn)題，難道僅因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的預(yù)算問(wèn)

51、題就打算不去處理嗎？話術(shù)2：正是因?yàn)轭A(yù)算不夠，所以您才更要趕緊處理這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是存在已經(jīng)使得您部門的生產(chǎn)率大幅下降，從而使得公司限制了您部門的預(yù)算，您說(shuō)呢？話術(shù)3：您作為決策人，絕對(duì)不會(huì)讓預(yù)算控制您，而是您去合理調(diào)度公司預(yù)算，因?yàn)槭虑橐惶觳唤鉀Q，您公司一天就會(huì)損失掉超過(guò)5000元的利潤(rùn)。話術(shù)4：某某經(jīng)理，任何事情都是在不斷變化的，預(yù)算也是一樣，在必要的時(shí)候是可以臨時(shí)增加的，再說(shuō)，預(yù)算的增加與否是公司領(lǐng)導(dǎo)要考慮的事情，而事情的解決與否卻和您自己公司 的前途息息相關(guān)，您說(shuō)是嗎？話術(shù)5：早一天使用，我們就早一天從中受益，您部門就多做一分業(yè)績(jī)，既然問(wèn)題盡早要解決，我們不能讓預(yù)算禁錮我們前進(jìn)的腳步，您說(shuō)呢？話術(shù)6：雖然您部門的預(yù)算有限，但是公司的總體預(yù)算還是足夠的，您地替自己部申請(qǐng)掉，既然如此，為何不替自己部門多爭(zhēng)取一些利益呢？分期付款或貨到付款才可以接受分期付款或貨到付款才可以接受話術(shù)1：分期付款我們完全可以接受，不過(guò)要比銀行同期貸款利率高一點(diǎn)兒，同時(shí)需要您這邊提供擔(dān)保，這么一點(diǎn)點(diǎn)小錢，實(shí)在是太麻煩了，再說(shuō)也不劃算，您說(shuō)呢？話術(shù)2：某某經(jīng)理，軟件是一種特殊的產(chǎn)品，就好比電影一樣，總不能先看了再給錢吧。如果我們銷售的是實(shí)體產(chǎn)品，我完全同意貨到付款，考慮到實(shí)際情況，希望您體諒一下話術(shù)3：以您 的實(shí)力，為了區(qū)區(qū)幾千塊分期付款去辦理各種手續(xù)，小李覺得實(shí)在犯不著，因?yàn)檗k