數(shù)據(jù)模塊理論概述

1、.數(shù)據(jù)分析概述商品周轉(zhuǎn)率1、什么是周轉(zhuǎn)率所謂周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫(kù)到售出所經(jīng)過(guò)的時(shí)間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)2、計(jì)算方法周轉(zhuǎn)次數(shù)指一年中，庫(kù)存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次，計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù) =銷(xiāo)售額 /平今年庫(kù)存額平均庫(kù)存 =（期初庫(kù)存 +期末庫(kù)存） /2周轉(zhuǎn)天數(shù)表示庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)，計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)天數(shù) =365 天 /周轉(zhuǎn)次數(shù)3、商品周轉(zhuǎn)率的不同表示法由于使用周轉(zhuǎn)率的各不相同，可按下列各種方法，來(lái)斟酌變更分子的銷(xiāo)售額和分母的平均庫(kù)存額。 用銷(xiāo)售來(lái)計(jì)算，這種方法便于采用售價(jià)盤(pán)存法的單位。 用成本來(lái)計(jì)算，這種方法便于觀察銷(xiāo)售庫(kù)存額及銷(xiāo)售成本的比率。

2、 用銷(xiāo)售量來(lái)計(jì)算，這種方法用于訂立有關(guān)商品的變動(dòng)。 用銷(xiāo)售金額來(lái)計(jì)算，這種方法便于周轉(zhuǎn)資金的安排。 用利益和成本計(jì)算， 這種方法以總銷(xiāo)售額為分子， 用手頭平均庫(kù)存額為分母， 且用成本（原價(jià)）計(jì)算，使用此方法，商品周轉(zhuǎn)率較大，這是由于銷(xiāo)售額里面多包含了應(yīng)得利潤(rùn)部分金額的緣故。商品周轉(zhuǎn)率的方法算式1、商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率=商品出庫(kù)綜合平均庫(kù)存數(shù)2、商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率 =全年純銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售價(jià)）平均庫(kù)存額（購(gòu)進(jìn)價(jià)）商品周轉(zhuǎn)率 =總進(jìn)價(jià)額平均庫(kù)存商品（購(gòu)進(jìn)價(jià)）商品周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售總額改為銷(xiāo)售價(jià)的平均庫(kù)存額3、商品周轉(zhuǎn)周期（天）.商品周轉(zhuǎn)周期 =（平均庫(kù)存額純銷(xiāo)售額）×365主管

3、人員或負(fù)債具體工作人員可以根據(jù)這5 個(gè)公式來(lái)計(jì)算不同種類(lèi)、不同尺寸、 不同色彩（顏色）、不同廠商或批發(fā)商的商品周轉(zhuǎn)率，調(diào)查“銷(xiāo)路較好”和“銷(xiāo)路欠佳”的傷心，一次來(lái)改善商品管理并增加利潤(rùn)。提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個(gè)系統(tǒng)工程，核心是兩個(gè)內(nèi)容。一個(gè)是有效的商品評(píng)價(jià)體系，如進(jìn)行 28 分析或 ABC分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷(xiāo)品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率=銷(xiāo)售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通過(guò)品類(lèi)管理技術(shù)的應(yīng)用來(lái)改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫(kù)存管理等。另一個(gè)是提高供應(yīng)鏈的速度，包括建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強(qiáng)物流配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系

4、到資金的使用效率的提高，同事庫(kù)存減少，費(fèi)用降低。交叉比率交叉比率 =毛利率×周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品，交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個(gè)周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析五大方面銷(xiāo)售周報(bào)即每周匯總，統(tǒng)計(jì)各個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的報(bào)表，其中包括各部門(mén)的銷(xiāo)售額、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、銷(xiāo)售占比、日平均銷(xiāo)售額、各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)、達(dá)成率及行動(dòng)計(jì)劃，面對(duì)這樣的一份報(bào)表，如何能在這些繁瑣的數(shù)據(jù)中，合理的得出對(duì)門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)措施和辦法是至關(guān)重要的，報(bào)表的分析主要從以下幾方面

5、入手。一、銷(xiāo)售額分析：首先可以從每日的銷(xiāo)售額在本周總銷(xiāo)售額中所占的比率，看出一周中銷(xiāo)售是好的時(shí)間段在哪幾天，這樣有助于安排門(mén)店員工的工作與休息，但是也須在分析報(bào)表的同時(shí)，注意一些特殊的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、發(fā)工資日（主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門(mén)店，銷(xiāo)售主要來(lái)自于此） 。大部分在周五、六、日三天的銷(xiāo)售要高于其他時(shí)段，故應(yīng)該在繁忙時(shí)段到來(lái)前，備足商品，并減少員工休假，以增加服務(wù)人員等舉措。.二、毛利率分析：從毛利率可以每日的毛利率和各部門(mén)毛利率的高低。其實(shí)綜合毛利率的高低也不是一成不變的，它會(huì)隨著節(jié)假日的到來(lái)而隨之提升。一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日時(shí)，高毛利的商品會(huì)有較大提高，從而對(duì)門(mén)店的有一定的補(bǔ)充

6、，這樣就有助于管理人員合理補(bǔ)貨和安排利潤(rùn)計(jì)劃。三、貢獻(xiàn)毛利率分析：部門(mén)的貢獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價(jià)位和普通商品與利潤(rùn)商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較高的部門(mén)應(yīng)加大要貨的力度，對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較低的商品部門(mén)應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求。四、提高毛利率報(bào)表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于預(yù)計(jì)指標(biāo)，就可以對(duì)各部門(mén)的毛利率和銷(xiāo)售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為17%，低于預(yù)計(jì)毛利率25%，而其中食品的銷(xiāo)售構(gòu)成為28%，但是毛利率為17%，為了提高總體毛利率，就可以增加休閑食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促

7、進(jìn)銷(xiāo)售，提高這一部門(mén)的銷(xiāo)售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高整體毛利率的目的。 有效提高毛利率的方法為： 提高高毛利商品部門(mén)的構(gòu)成比。應(yīng)當(dāng)注意的是:a毛利率雖高，可能季節(jié)性商品（如雨季到來(lái)，雨傘銷(xiāo)售增加）較多；b毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品；降低低毛利率部門(mén)的構(gòu)成比；提升高銷(xiāo)售構(gòu)成比部門(mén)的毛利率； 若有構(gòu)成比相同的部門(mén)， 應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品。 但是不能完全絕對(duì)為了提高綜合毛利率，而使銷(xiāo)售構(gòu)成比下降。要對(duì)不同個(gè)性、特性、用途的商品進(jìn)行有效的組合，能夠滿足顧客的各種需求，使綜合毛利有所增長(zhǎng)。五、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：設(shè)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及達(dá)成率，以決定商品的庫(kù)存。各部門(mén)商品的庫(kù)存是否適當(dāng)，庫(kù)存是否能有效發(fā)揮效率等，這種商品

8、成績(jī)判定的指標(biāo)握們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率，交叉比率最少也要確保在200，如果為 100，是指得到與商品投入資本相同數(shù)額的毛利，如果將風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)、滯銷(xiāo)商品及損耗計(jì)算在內(nèi)的話，就談不上效益了。各部門(mén)的目標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一設(shè)定，然后各門(mén)店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門(mén)的目標(biāo)銷(xiāo)售額，計(jì)算其應(yīng)有的庫(kù)存量。計(jì)算方法：假設(shè)有一部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)a 為 154 萬(wàn)元，銷(xiāo)售占比b為 15.7%，交叉比率 c 為 133%，目標(biāo)毛利率 d 為 15%，那么貢獻(xiàn)毛利率為 e=b× d=15.7%×15%=2.355%,目標(biāo)周轉(zhuǎn)率f=c/d=133/15=8.87次，目標(biāo)

9、庫(kù)存g=a/f=154/8.87=17.36萬(wàn)元。周報(bào)表作為過(guò)去時(shí)間段的報(bào)表，通過(guò)分析我們應(yīng)大膽而有預(yù)見(jiàn)性的預(yù)測(cè)，以使我們的周報(bào)起.到真正成為經(jīng)營(yíng)決策及行動(dòng)計(jì)劃的來(lái)源，使門(mén)店的每一項(xiàng)決策都腳踏實(shí)地，真正做到數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析決定門(mén)店行動(dòng)計(jì)劃成功的關(guān)鍵。門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與實(shí)用報(bào)表管理第一節(jié)經(jīng)營(yíng)管理決策依據(jù)數(shù)據(jù)化管理門(mén)店的核心管理技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理，一品一碼單品進(jìn)銷(xiāo)存核算，對(duì)電腦管理，一品一碼的有效分析，成為管理決策的核心，是采購(gòu)和門(mén)店管理的重要環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來(lái)的呢？數(shù)據(jù)的采集，報(bào)表是數(shù)據(jù)分析的重要工具。1、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢2、電腦中心提供正確掌握信息系統(tǒng)的操作方法，看得懂報(bào)表所

10、表達(dá)的信息。數(shù)據(jù)化管理數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來(lái)的呢？數(shù)據(jù)的分類(lèi)1、直接數(shù)據(jù) =商品進(jìn)、銷(xiāo)、存等實(shí)際數(shù)據(jù)。2、間接數(shù)據(jù) =客流量、客單價(jià)、來(lái)客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營(yíng)業(yè)外收入、銷(xiāo)售排行榜、費(fèi)用成本、單品適銷(xiāo)率等。 數(shù)據(jù)化管理營(yíng)運(yùn)部門(mén)重點(diǎn)查詢及分析的報(bào)表 日銷(xiāo)售報(bào)表 月銷(xiāo)售報(bào)表 銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表 未銷(xiāo)售商品報(bào)表 商品排行榜前、后50 名銷(xiāo)售報(bào)表 商品大中小類(lèi)別排行榜 貢獻(xiàn)率報(bào)表：類(lèi)同單品銷(xiāo)售排行榜，但增加了百分比 變價(jià)報(bào)表：對(duì)應(yīng)變化商品，檢查是否已更換便簽和POP。. 缺貨 / 補(bǔ)貨報(bào)表 收貨/ 退貨/ 調(diào)撥報(bào)表 14 天無(wú)銷(xiāo)售報(bào)告 庫(kù)存大于 180 天 負(fù)庫(kù)存報(bào)告 單品進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表等重點(diǎn)分析門(mén)店A 類(lèi) C 類(lèi)

11、商品、銷(xiāo)售前50 名后 50 名及連續(xù)4 周無(wú)銷(xiāo)售的商品，并采取相應(yīng)措施。數(shù)據(jù)化管理采購(gòu)部門(mén)需查詢和分析的報(bào)表 供應(yīng)商變動(dòng)報(bào)表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷(xiāo)。 按主供應(yīng)商匯總每天的銷(xiāo)售金額。 單品進(jìn)銷(xiāo)存 含應(yīng)付款的供應(yīng)商進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表。 結(jié)算匯總報(bào)表 日銷(xiāo)售報(bào)表 月銷(xiāo)售報(bào)表，促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售報(bào)表。 銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表 未銷(xiāo)售商品報(bào)表：標(biāo)準(zhǔn)時(shí)段積壓商品庫(kù)存的清單。 商品排行榜前、后50 名單品銷(xiāo)售報(bào)表。 商品大中小類(lèi)別排行榜 貢獻(xiàn)率報(bào)表 缺貨報(bào)告：包含即將缺貨的單品報(bào)表 一個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售單品報(bào)告 負(fù)庫(kù)存單品報(bào)告數(shù)據(jù)與分析采購(gòu)部業(yè)績(jī)分析表.類(lèi)組預(yù)訂實(shí) 際達(dá) 成預(yù)定達(dá)成促銷(xiāo)占比引 進(jìn)淘 汰各項(xiàng)庫(kù)存其他總評(píng)名收入收

12、入率 %促 銷(xiāo) 率毛利新 品商 品開(kāi)發(fā)商品綜合估業(yè)績(jī)比率比率及 費(fèi)占 用評(píng) 估用自 己得分情況.第二節(jié)經(jīng)營(yíng)決策辦法數(shù)據(jù)分析1、銷(xiāo)售分析2、促銷(xiāo)分析3、適銷(xiāo)率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交叉比率分析7、周轉(zhuǎn)率分析分析方法分銷(xiāo)售額 / 毛利表達(dá)方式：分析來(lái)客數(shù) / 客單價(jià) 直方圖 /圓餅圖 /曲線圖指毛利率指標(biāo)標(biāo)動(dòng)銷(xiāo)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率交叉比率庫(kù)存 / 負(fù)庫(kù)存 / 零庫(kù)存空間效益（評(píng)效）員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）空間面積 / 員工人數(shù)單品 / 促銷(xiāo)品 / 組合品大中小類(lèi)品牌供應(yīng)商顧客每天的某一時(shí)段時(shí)間每周的某一時(shí)段每周每月分析項(xiàng)目采銷(xiāo)期間同期 /環(huán)期.對(duì)分析指標(biāo)的說(shuō)明一門(mén)店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要

13、求銷(xiāo)售指標(biāo)：銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售量×商品單價(jià)=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)毛利：毛利潤(rùn) =總銷(xiāo)售額 - 總成本= 銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售平均毛利率補(bǔ)充概念：總成本包括固定成本與變動(dòng)成本，固定成本不隨銷(xiāo)售量增加或減少而變動(dòng)的費(fèi)用。如：折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)、員工基本工資等，變動(dòng)成本隨銷(xiāo)量的增加或減少而成正比例變動(dòng)的費(fèi)用。如促銷(xiāo)費(fèi)、商品損耗、運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎(jiǎng)金、客服包裝費(fèi)等。毛利率： 理論毛利率：理論銷(xiāo)售毛利÷售價(jià)×100% 成本毛利率：毛利÷進(jìn)價(jià)×100% 銷(xiāo)售毛利率：毛利÷售價(jià)×100%對(duì)分析指標(biāo)的說(shuō)明二周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)率速度的比率

14、，有兩種方法表示：周轉(zhuǎn)次數(shù) =累計(jì)銷(xiāo)售成本÷平均存貨平均存貨 =（期初庫(kù)存 +期末庫(kù)存）÷ 2周轉(zhuǎn)天數(shù)： 365 天（年） / 季度 / 月÷周轉(zhuǎn)次數(shù)（大于1）交叉比率 =商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率 適銷(xiāo)率：動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)÷總庫(kù)存品種數(shù)，檢驗(yàn)商品適銷(xiāo)、滯銷(xiāo)情況 來(lái)客數(shù)：門(mén)店每天的實(shí)際交易次數(shù)，客流量：每天進(jìn)入門(mén)店的人數(shù)部門(mén)支持率：部門(mén)來(lái)客數(shù)÷全店來(lái)客數(shù)品類(lèi)支持率：品類(lèi)來(lái)客數(shù)÷部門(mén)來(lái)客數(shù)單品支持率：?jiǎn)纹焚?gòu)買(mǎi)數(shù)÷（全店來(lái)客數(shù)×購(gòu)買(mǎi)此單品的顧客數(shù)） 客單價(jià)門(mén)店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷(xiāo)售額÷來(lái)客數(shù) 坪效：每平

15、米產(chǎn)生的銷(xiāo)售金額，總銷(xiāo)售額÷實(shí)際經(jīng)營(yíng)總面積實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積計(jì)算方法：總經(jīng)營(yíng)面積×（陳列設(shè)備）落地面積占比.根據(jù)月銷(xiāo)售額、日銷(xiāo)售額報(bào)表綜合分析業(yè)績(jī)指標(biāo)類(lèi)別商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售分析影響銷(xiāo)售額的因素：商品采購(gòu)的優(yōu)選、制定合理的價(jià)格帶，促銷(xiāo)雖然是提升“客單價(jià)”和“來(lái)客數(shù)”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價(jià)”和“來(lái)客數(shù)”卻能能直接影響門(mén)店的銷(xiāo)售額。靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)分析是促進(jìn)有效采購(gòu)商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，即如何通過(guò)對(duì)“客流量” ，“來(lái)客數(shù)”，“客單價(jià)”等對(duì)比“銷(xiāo)售額”數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類(lèi)銷(xiāo)售量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購(gòu)優(yōu)化、商品陳列組合之間的關(guān)系。商品促銷(xiāo)與銷(xiāo)售額分析促銷(xiāo)時(shí)提高銷(xiāo)

16、售的最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式之一。制定商品促銷(xiāo)計(jì)劃的數(shù)據(jù)依據(jù)：銷(xiāo)售報(bào)告： 包括類(lèi)別商品銷(xiāo)售數(shù)量、 金額排行榜評(píng)價(jià)商品價(jià)格帶定位和單品毛利額之關(guān)聯(lián)度。該商品庫(kù)存總量和平均銷(xiāo)售趨勢(shì)分析促銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析策略促銷(xiāo)效果： 其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)該促銷(xiāo)單品銷(xiāo)量的對(duì)比、毛利對(duì)比， 以帶動(dòng)同類(lèi)別商品的銷(xiāo)量。商品經(jīng)促銷(xiāo)后，業(yè)績(jī)能否得到提升？包括銷(xiāo)售量、總金額、毛利等。商品促銷(xiāo)后，對(duì)本部門(mén)商品銷(xiāo)售，能否提高其貢獻(xiàn)度？促銷(xiāo)商品在恢復(fù)原價(jià)后，對(duì)該商品的正常銷(xiāo)售有無(wú)受到影響？促銷(xiāo)商品評(píng)估表貨號(hào)品名原價(jià)促銷(xiāo)價(jià)銷(xiāo)售銷(xiāo)售毛利額大類(lèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)量金額售增占比長(zhǎng) %促銷(xiāo)前一周促銷(xiāo)本周優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：.顧客的需求決定了商品的選擇，

17、 決定了價(jià)格帶的確定， 商品優(yōu)化程度、 價(jià)格帶的合理定位、共同影響著適銷(xiāo)率數(shù)據(jù)的高低， 反之通過(guò)對(duì)單品適銷(xiāo)率的分析， 促進(jìn)商品采購(gòu)優(yōu)化， 加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，可續(xù)地設(shè)立商品配制表，在表中以商品的小分類(lèi)來(lái)滿足顧客的需求。顧客的一種需求=一個(gè)小分類(lèi) =數(shù)個(gè)單品每個(gè)商品小分類(lèi)都是由許多個(gè)供應(yīng)商，分別提供的不同單品組成的，因此， 我們會(huì)依照商品配制表來(lái)挑選最好的單品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。一個(gè)小分類(lèi) =數(shù)個(gè)單品設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類(lèi)商品覆蓋面越大，說(shuō)明商品組合寬度越寬；各個(gè)類(lèi)別的單品數(shù)的多與少，則說(shuō)明了該類(lèi)別商品組合

18、的深度。圖例：商品適銷(xiāo)率分析輔食品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷(xiāo)數(shù)適銷(xiāo)率 %輔食一656193.85輔食二453782.22保健品423276.19通過(guò)對(duì)適銷(xiāo)率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強(qiáng)對(duì)零銷(xiāo)售、滯銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)商品、新品引進(jìn)等操作程序的監(jiān)控。單品暢銷(xiāo)榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略滯銷(xiāo)單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測(cè)方向：是否屬當(dāng)令商品？定價(jià)是否合理？促銷(xiāo)、企劃是否實(shí)施到位？TG臺(tái)、端架、地堆、專(zhuān)柜陳列是否規(guī)范？是否極限對(duì)其功能，食用食療做足了宣傳？新品引進(jìn)與滯銷(xiāo)單品淘汰：新品采購(gòu)時(shí)，應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)價(jià)格帶分析：（遵循） 進(jìn)價(jià) =預(yù)定售價(jià) - 預(yù)定毛利的法則，確實(shí)保證單品毛利空間，可杜絕成為供應(yīng)商新.品銷(xiāo)售的試驗(yàn)場(chǎng)，按市場(chǎng)需求主動(dòng)調(diào)整商品

19、構(gòu)成。滯銷(xiāo)單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷(xiāo)售的高周轉(zhuǎn)理念， 否則會(huì)導(dǎo)致 C類(lèi)商品一大堆， 銷(xiāo)售點(diǎn)分散，供應(yīng)商支持變?nèi)酢ｌ`活運(yùn)用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)清除制度。新品引進(jìn)的5 中方法 1、按顧客需求，屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn)。2、按其品類(lèi)短缺屬性進(jìn)行新品補(bǔ)充。3、按其價(jià)格帶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新品選擇。4、按高周轉(zhuǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇。5、按其產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新品選擇。 價(jià)格帶分析同分類(lèi)商品處于最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定的價(jià)值范圍，即為價(jià)格帶。在價(jià)格帶中，究竟需要多少個(gè)單品數(shù)量必須依照商品配制表需求。價(jià)格帶分析在同品類(lèi)商品中至少要有幾個(gè)超低價(jià)格的單品， 其品質(zhì)優(yōu)良， 通常有較高的

20、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和銷(xiāo)售量，但其毛利卻不高；還要有幾個(gè)高價(jià)位的單品，多為名牌，通常擁有高毛利額；而中間價(jià)位的商品數(shù)量應(yīng)占其 50%以上，是貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額及毛利率的支柱商品群體低價(jià)位 20%中價(jià)位 50%高價(jià)位 30%價(jià)格/￥40507080 100 110 120 140 150選擇商品種類(lèi)進(jìn)行陳列，如果其銷(xiāo)量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類(lèi)/ 單品高中低銷(xiāo)售量選擇來(lái)優(yōu)化同類(lèi)商品的組合。.高銷(xiāo)售600500400300中間銷(xiāo)售200100低銷(xiāo)售0101517192325293238配合做何種決定？檢查商品庫(kù)存和陳列面是否充足？是否經(jīng)常性、針對(duì)性安排促銷(xiāo)活動(dòng)？按市調(diào)的結(jié)果來(lái)調(diào)整店內(nèi)的售價(jià)定期與廠商再議價(jià)，獲得更低進(jìn)價(jià)

21、的商品加強(qiáng)促銷(xiāo)來(lái)提高處于“中銷(xiāo)售”商品的銷(xiāo)量盡量獲得高毛利率，確定銷(xiāo)售支柱地位若以上方式你都無(wú)法改善，考慮是否有更優(yōu)勢(shì)的同類(lèi)產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代掉。檢視下列各點(diǎn)： 不符合市場(chǎng)需求 質(zhì)量較差 價(jià)格莫名地奇高 商品陳列排面不夠大，或者是否陳列位置，處于“工”形的兩段商品陳列在錯(cuò)誤的分類(lèi)里。競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)即價(jià)格橫向比較，衡量本店與競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格水平。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=本店平均價(jià)格/ 競(jìng)爭(zhēng)店平均價(jià)格指數(shù) 1則本店的該類(lèi)商品售價(jià)偏高.指數(shù) 1則本店的該類(lèi)商品售價(jià)較低指數(shù) =1則本店與競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格水平相當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)手段之目的打擊或防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加銷(xiāo)售，梳理價(jià)格優(yōu)勢(shì)，維護(hù)價(jià)格形象。競(jìng)爭(zhēng)的策略 競(jìng)爭(zhēng)的

22、策略應(yīng)于商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配 競(jìng)爭(zhēng)必須要起到梳理門(mén)店形象之目的，起到宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用 競(jìng)爭(zhēng)的降價(jià)差額應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)。 競(jìng)爭(zhēng)手段是要隨市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而迅速作調(diào)整。 競(jìng)爭(zhēng)的決策必須以市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)。 競(jìng)爭(zhēng)不采取負(fù)毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外。 屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類(lèi)、同品牌的不同單品，必須全體進(jìn)行價(jià)格、陳列盒促銷(xiāo)宣傳競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的效果分析 每周對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)商品都必須進(jìn)行鑒定和促銷(xiāo)效果評(píng)估。 競(jìng)爭(zhēng)商品選擇：前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過(guò)2 周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體。 高度關(guān)注超過(guò)4 周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體，建議錯(cuò)位精選。 競(jìng)爭(zhēng)商品是否屬于主力/ 形象 / 敏感 / 廠商支持 / 季節(jié)性

23、商品等。 檢查商品在競(jìng)爭(zhēng)前后的銷(xiāo)售和毛利對(duì)比，考察其持續(xù)性。 檢查競(jìng)爭(zhēng)商品是否有足夠的存貨量。 競(jìng)爭(zhēng)商品選項(xiàng)是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置。 統(tǒng)計(jì)有多少顧客選購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)商品？顧客的評(píng)價(jià)如何？是否延續(xù)？ 供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度，更長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)惠價(jià)格？注意事項(xiàng)：銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)不能僅僅依靠商品低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，還需建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好購(gòu)物環(huán)境， 建立誠(chéng)信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實(shí)管理、勤練內(nèi)功， 價(jià)格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對(duì)手的，若想讓商品更持久地保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要做好“截流”工作，例如降低成本，在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意上贏過(guò)對(duì)手等等。毛利分析.1、理論毛利率、銷(xiāo)售毛利率、成本毛利率2、銷(xiāo)售毛利率；商品實(shí)際銷(xiāo)售的毛利率可分

24、前臺(tái)毛利（銷(xiāo)售毛利）與后臺(tái)毛利（營(yíng)業(yè)外收入）3、成本 / 毛利回報(bào)率：?jiǎn)挝黄骄鶐?kù)存額預(yù)計(jì)創(chuàng)造的毛利額成本 / 毛利回報(bào)率 =年度毛利額 / 平均庫(kù)存額4、商品貢獻(xiàn)度分析：貢獻(xiàn)度 =商品銷(xiāo)售占比×該商品毛利率，代表了該商品對(duì)全店毛利率的貢獻(xiàn)，同時(shí)運(yùn)用貢獻(xiàn)度分析逐一評(píng)估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營(yíng)效率。商品毛利率貢獻(xiàn)表類(lèi)別銷(xiāo)售占比 %毛利率 %貢獻(xiàn)度 %輔食21.7112.39洗護(hù)21.7102.2紙品6.790.6毛利是衡量及分析門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛利時(shí)除分析收入水評(píng)外，還要考慮成本費(fèi)用支出。成本費(fèi)又包括變動(dòng)成本與固定成本。綜合分析如下：1、門(mén)店成本費(fèi)用率，費(fèi)用約占銷(xiāo)售額的

25、比例。（12%）比例僅供參考，各店具體會(huì)受地區(qū)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、人口等因素的影響2、人口成本費(fèi)用率、人員工資、福利占銷(xiāo)售額的比例；（ 2.8-3% ）3、水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷(xiāo)售額的比例；（ 1.35%）4、客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，（ 0.2%）5、辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷(xiāo)售額的比例（0.2%）6、損耗率，商品損耗金額占銷(xiāo)售額的比例；（ 0.3-0.5% ） 毛利分析之盈虧平衡模型.銷(xiāo)售收入經(jīng)營(yíng)總成本利潤(rùn)盈利區(qū)變動(dòng)成本防損區(qū)固定成本保本銷(xiāo)售量盈虧平衡點(diǎn)：銷(xiāo)售收入=總成本，即凈利潤(rùn)為零時(shí)銷(xiāo)售收入成本費(fèi)用，則有盈利銷(xiāo)售收入成本費(fèi)用，則出現(xiàn)虧損從上述模型分析得

26、出結(jié)論：擴(kuò)大銷(xiāo)售額是獲取盈利的好辦法；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷(xiāo)售額；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法；根據(jù)盈虧平狠點(diǎn)分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？扭虧為盈的措施舉例： 降低變動(dòng)成本：節(jié)約耗材、降低損耗、控制庫(kù)存、降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、提高營(yíng)銷(xiāo)效果等。 降低固定成本：降低企管費(fèi)用開(kāi)支，加強(qiáng)人力資源管理，控制人是基本費(fèi)用支出。 擴(kuò)大商品銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售收入。 按商品類(lèi)別、貢獻(xiàn)度，制定合理毛利率水平。 上述措施的綜合應(yīng)用預(yù)算管理預(yù)算管理涵義，是一套系統(tǒng)的管理工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各方面，以貨幣形式表達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、計(jì)劃，并逐步

27、分解到各部門(mén)，借以預(yù)測(cè)未來(lái)某時(shí)段企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果和財(cái)務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。.預(yù)算時(shí)機(jī)也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達(dá)成的經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)預(yù)算管理指標(biāo)有兩類(lèi)：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)效果指標(biāo)與財(cái)務(wù)效率指標(biāo)；財(cái)務(wù)效果指標(biāo)是：銷(xiāo)售額、毛利額、毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、成本費(fèi)用等；財(cái)務(wù)效率指標(biāo)是：銷(xiāo)售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等；2、非財(cái)務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營(yíng)能力和滿足顧客需求的能力。 影響預(yù)算的因素 銷(xiāo)售因素：價(jià)格、促銷(xiāo)、顧客忠誠(chéng)度、市場(chǎng)占有率等； 采購(gòu)因素：供應(yīng)商管理、付款方式、付款周期、付款條件、庫(kù)存管理等。 人員管理因素：人員管理水平、績(jī)效考核、薪酬政策、職能培訓(xùn)體系等； 財(cái)務(wù)管理因素 信息化管理因素 人員結(jié)構(gòu)設(shè)置

28、及其操作流程因素客觀存在的競(jìng)爭(zhēng)因素?cái)?shù)據(jù)化管理實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)反映業(yè)績(jī)實(shí)際完成情況與預(yù)算指標(biāo)之間的差異交叉比率分析交叉比率，商品銷(xiāo)售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率×毛利率商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交叉比率高則表示商品銷(xiāo)售額、庫(kù)存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好（30 至 50）是確定 A 類(lèi)商品的有效途徑設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如將 C 類(lèi)轉(zhuǎn)變?yōu)锽 類(lèi)，或 B 類(lèi)轉(zhuǎn)變?yōu)锳 類(lèi)，則該商品需大力支持，若反之則需及時(shí)淘汰。按照商品交叉比率的高低將商品氛圍ABC 三個(gè)等級(jí)，A 類(lèi)為主力商品B類(lèi)為輔助商品C類(lèi)為附屬商品.第三節(jié)庫(kù)存分析破解“安全存量”難題庫(kù)存分析指

29、標(biāo)周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示 周轉(zhuǎn)次數(shù) =銷(xiāo)售成本÷平均存貨 周轉(zhuǎn)天數(shù) =365 天（年）季度 / 月÷周轉(zhuǎn)次數(shù)提高周轉(zhuǎn)是提高銷(xiāo)售的外在表現(xiàn)形式交叉比率即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是分析庫(kù)存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn)率的關(guān)系；通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低，周轉(zhuǎn)率越低商品，毛利率則相對(duì)較高可依據(jù)商品該屬性來(lái)制訂庫(kù)存策略。若采用低價(jià)策略的商品，必須提高周轉(zhuǎn)來(lái)增加銷(xiāo)售而足夠的庫(kù)存是保證銷(xiāo)售的前提。 庫(kù)存控制技術(shù)分析的依據(jù)：注意實(shí)際庫(kù)存與系統(tǒng)單品的庫(kù)存量與庫(kù)存金額數(shù)據(jù)；庫(kù)存商品大類(lèi)的庫(kù)存金額和單點(diǎn)部門(mén)庫(kù)存金額數(shù)據(jù)；門(mén)店的庫(kù)存金額數(shù)據(jù)；門(mén)店的缺貨

30、分析退貨分析、庫(kù)存過(guò)高商品分析數(shù)據(jù)；以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。庫(kù)存管理電腦系統(tǒng)中的庫(kù)存數(shù)據(jù)若不能與實(shí)際盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存數(shù)據(jù)相一致，則會(huì)對(duì)所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)產(chǎn)生連鎖差錯(cuò)后果，甚至?xí)闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、分析性、預(yù)警性功能完全喪失，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以達(dá)到精確化。庫(kù)存管理的原則：系統(tǒng)中的庫(kù)存數(shù)據(jù)必須與實(shí)際商品庫(kù)存數(shù)據(jù)相一致。使系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因： 收貨部門(mén)點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤； 收貨部門(mén)點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤； 收貨部門(mén)驗(yàn)收時(shí)，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)； 商品組已執(zhí)行退貨，但卻未及時(shí)輸入退貨數(shù)據(jù)；. 門(mén)店人員將店內(nèi)碼貼錯(cuò)，導(dǎo)致商品系統(tǒng)庫(kù)存錯(cuò)誤； 盤(pán)點(diǎn)時(shí)造成的錯(cuò)誤清點(diǎn)；

31、 收銀員在結(jié)賬時(shí)，在多個(gè)同類(lèi)商品過(guò)機(jī)是，發(fā)生掃描錯(cuò)誤； 收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤(pán)時(shí)，發(fā)生錯(cuò)誤輸入； 相同價(jià)格同系列商品，但屬不同條碼在過(guò)機(jī)時(shí)，導(dǎo)致錯(cuò)誤異常庫(kù)存的處理對(duì)系統(tǒng)中的導(dǎo)常庫(kù)存報(bào)告、盤(pán)點(diǎn)時(shí)異常庫(kù)存報(bào)告必須進(jìn)行及時(shí)處理，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)原因的重大庫(kù)存差異，必須上報(bào)到主管部門(mén)進(jìn)行查證。 安全存量進(jìn)貨量與庫(kù)存量的核心商品的安全存量；零售業(yè)管理的最高境界：零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存產(chǎn)生的原因及解決的方法；做好庫(kù)存管理；破解商品“安全存量”判斷難、審核難，以簡(jiǎn)化程序有效控制暢、滯銷(xiāo)商品庫(kù)存。安全存量公式單品安全存量 =滿陳列量×送貨天數(shù)×日均銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率×加權(quán)系數(shù)全面庫(kù)存管理管理的根

32、本目的是，全面降低供需鏈呆滯庫(kù)存( E & O)，提高及時(shí)交付率(OTD)，最終提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（ ITO），從而實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度(C2C) ，提高股東投資回報(bào)率(ROI ）之目的，所謂， （庫(kù)存）“轉(zhuǎn)”就是“賺” （錢(qián)）。第四節(jié)損耗控制之防損秘笈損耗控制損耗是不可避免的，但是可以通過(guò)管理將其控制在正?；蜉^低的水平造成商品損耗的原因：1、流程控制不到位2、零星散貨，顧客遺棄商品因沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并收回造成損失；3、未遵守“先進(jìn)先出”原則，造成商品過(guò)期或變質(zhì)；4、陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎；5、退回倉(cāng)庫(kù)的破包、破損商品未及時(shí)退貨，只能認(rèn)賠；6、價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤， “高價(jià)低售”造成損耗；.7、如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無(wú)法正常銷(xiāo)售；8、因滯銷(xiāo)、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方档吞幚恚?、供應(yīng)商在送、退貨時(shí)“順手牽羊”帶走我方商品；10、倉(cāng)儲(chǔ)叉車(chē)等運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，操作不當(dāng)，損壞商品；11、商品收貨是點(diǎn)錯(cuò)數(shù)量，未能發(fā)現(xiàn)更正；12、貪污贈(zèng)品或贈(zèng)品發(fā)放錯(cuò)誤；13、收銀員未將顧客購(gòu)物車(chē)內(nèi)商品全部掃描過(guò)機(jī)；14、高價(jià)小件商品被盜率過(guò)高，極限盜損