中遠登陸波士頓港

1、中遠登陸波士頓港 新辟航線中美雙贏2006-12-12 9:552001年5月，美國波士頓港一個普通的夜晚，忙碌一天的人們大都已經(jīng)進入了夢鄉(xiāng)，夜色中的波士頓港一片寧靜。在距離港口不到3公里的波士頓大酒店會議室里，此時卻是燈火通明，中國遠洋運輸(集團)總公司和美國馬薩諸賽州波士頓港務(wù)局之間，一場決定波士頓港未來的談判正在緊鑼密鼓的進行著。談判的雙方針鋒相對，分歧很大。此時，住在酒店另一間房間里的中遠集團總裁魏家福因為要等待談判的結(jié)果而遲遲不能入睡。這場談判將直接影響到中遠集團未來的全球化發(fā)展戰(zhàn)略。中遠集團是以航運和物流為主業(yè)的多元化經(jīng)營的跨國企業(yè)集團。為全球客戶提供航運、物流等服務(wù)，擁有和經(jīng)營著

2、600余艘現(xiàn)代化商船，年貨運量超過3億噸。長期以來，中遠集團一直希望能在美國大力拓展業(yè)務(wù)。然而美國聯(lián)邦海事委員會一直把中遠列入“受控承運人”的行列。“一般承運人”可以在24小時內(nèi)根據(jù)市場供求調(diào)整價格，而作為“受控承運人”，中遠集團卻只能在30天后調(diào)整價格。不公平的遭遇讓中遠集團業(yè)務(wù)受到不小的影響。改變現(xiàn)狀，擴大企業(yè)在美國的影響，一直是中遠集團的一個夢想。中國遠洋運輸(集團)公司總裁魏家福說：“中遠的全球化戰(zhàn)略美國市場十分重要。多年來美國的一些人對中遠不了解，甚至于誤解。那么這次可以以此為契機，我們積極地探討，開辟中國到波士頓的直達航班?！迸c此同時，還有一個人與魏家福一樣，也在積極關(guān)注著這場談判

3、。她就是美國馬薩諸賽州州長簡·斯威福特。2001年，美國波士頓港因貨源不足、港口費率過高，陷入了前所未有的危機，世界航運巨頭馬士基集團在扭虧無望的情況下，撤銷了歐洲至美國波士頓的所有航運線路，其他班輪公司也紛紛撤除線路，原本熙熙攘攘的波士頓港口變得泊位空空，幾千名碼頭工人面臨失業(yè)。于是，州長簡·斯威福特寫信給中遠集團總裁魏家福，邀請中遠前往波士頓談判，爭取合作。簡.斯威福特表示，“我們想邀請中遠來，看看能不能掛靠波士頓港，以此保住港口的眾多就業(yè)機會。”這場談判，雙方都希望能達成一個良好的結(jié)果。然而卻進行得很不順利。在相關(guān)費用問題上，雙方一直相持不下，各不相讓。夜色中的波士頓

4、港依然從容，平靜，它并不知道，這場談判將決定它未來的命運。此時的波士頓大酒店，時間已經(jīng)是深夜12點多了，雙方的談判還在緊張地繼續(xù)。談判的焦點依然主要集中在港口費率和貨源問題上。第一，美方同意第一年全部免除港口使用費，但是第二年卻只給12%的優(yōu)惠，這離中遠要求的優(yōu)惠50%相差很遠；第二，裝卸費中遠要求第一年優(yōu)惠70%，而對方只同意12%；第三，前兩年空箱堆存費也不能被免除；第四，中遠希望貨源達到每船600箱，美方?jīng)]有明確的答復(fù)；第五，美方還要求中遠必須承諾使用泊位三年。中遠集團認為，這樣的條件公司有可能虧損，最終會像馬士基一樣，撤出波士頓港，因此無法接受。(音效)而波士頓港務(wù)局卻認為，他們的費率

5、已經(jīng)下調(diào)了不少，是合理的，如果對中遠過于特殊的話，對其它公司不公平。談判陷入了僵局。如果沒有優(yōu)惠條件，中遠公司很難在起步階段賺到錢，站不穩(wěn)腳跟，所有對于未來的設(shè)想都是幻象。面對波士頓方面不讓步的局面，魏家福陷入了深深的思考。怎么辦？此時的波士頓已是凌晨2點，談判還在艱難繼續(xù)。談判一直進行到凌晨3點，波士頓港口終于答應(yīng)做部分讓步，許諾可以在保證貨源方面提供幫助，但是在費用問題上仍然沒有松口。中遠要求裝卸費每箱只付160美元，而波士頓方面一口咬定每箱要248美元，關(guān)鍵問題無法達成一致，談判只能暫時終止。談判遭遇了困境。但事實上，所有人心中都有數(shù)，如果這場談判成功，對于中美雙方來說將是一個雙贏的結(jié)局

6、。中美兩國貿(mào)易一直有海上運輸?shù)男枨?。早?784年，商船“中國皇后號”，就是從美國東海岸出發(fā)，前往中國，開創(chuàng)了兩國貿(mào)易海上運輸?shù)南群印?979年，中遠集團上海分公司的“柳林?！陛?，從上海啟航，成功駛達美國的西雅圖港，首次恢復(fù)了中斷多年的中美海上運輸航線。但此后，由于種種原因，中美海上航運一直處于低潮期。而今天，中遠集團如果能成功登陸波士頓港，將會翻開中美海上航運史上新的一頁。在共同愿望的驅(qū)使下，幾天后，雙方又坐到了談判桌前。然而遺憾的是，這次的談判雙方依舊沒有達成一致的意見。談判遲遲沒有結(jié)果，此時的波士頓港口一片迷茫。映入眼簾的是一片蕭條的景象，很難看到船只停靠，碼頭上面臨失業(yè)威脅的工人在彷徨

7、。這時候，魏家福知道，談判進入了最關(guān)鍵的時期。他決定暫停跟波士頓港口方面的接觸，觀察對方的反應(yīng)。10天過去了，對方?jīng)]有消息；15天過去了，對方還是沒有反應(yīng)；終于，在苦苦等待了23天以后，魏家福收到了美方的來信，信是波士頓港務(wù)局局長寫的。在信中局長保證波士頓方面還是誠心誠意地希望跟中遠合作。在美方再次的主動要求下，2001年6月17日，談判得以重新開始。然而，波士頓方面雖然又一次主動要求談判，但在最關(guān)鍵的費率問題上他們依然不愿做出更大的讓步。他們強調(diào)，費率降低所造成的收入空缺需要波士頓港務(wù)局自己掏腰包來填補，這是他們難以接受的。是放棄，還是堅持？魏家福處于最后的取舍之間。雙方其實都有誠意，但現(xiàn)在

8、關(guān)鍵在于如何突破眼前談判的瓶頸。多年跟海打交道的魏家福來到了海邊，他看著蔚藍色的大海一直通向遙遠的地方，而中遠集團去往波士頓的道路卻這么的坎坷，未來在哪里？要如何才能實現(xiàn)心中的夢想？ 談判進行到現(xiàn)在，誰也不想先向?qū)Ψ绞竞?，誰也不愿意把自己置于被動境地。面對這個既利于中遠又利于波士頓港的大好契機，深諳談判技巧的魏家福決定放下身架，也主動給對方寫一封信，打破眼下的僵局。在信中，他表示，中遠很重視這次合作，并愿意作出適當(dāng)讓步，他提示美方，如果對方再不答應(yīng)中方的條件，中遠的航線也許將永遠無法開辟。16天之后，波士頓港務(wù)局的一個越洋電話打破了僵局。魏家福說：“他說魏船長，今天州長把我痛罵了一通，說因為你

9、寫了一封信給她，說我們談判不力。我們已經(jīng)很努力了魏船長，他說我們已經(jīng)很努力了。我說你努力，為什么還有三條不答應(yīng)？結(jié)果此后，第二天就通知我，那三條也答應(yīng)了?！苯?jīng)過三個月的艱苦努力，中遠集團和波士頓港務(wù)局談判成功。美方答應(yīng)了中遠的大部分條件，在港口裝卸費這個最關(guān)鍵的問題上，起初美方要求248美元，中方只同意160美元。最終雙方共同讓步，定為每箱180美元。2002年3月21日中午12點，中遠集團“珍河”號首航波士頓。中遠登陸波士頓港，使美國9000名碼頭工人實現(xiàn)就業(yè)，中遠集團在波士頓港業(yè)務(wù)也年年盈利。2004年，美國聯(lián)邦海事委員會取消了中遠集團受控承運人的不公平待遇。麥克.里奧尼評價說：“他們(中遠)在新英格蘭六州建立了良好的聲譽，事實證明，他們是提供可靠服務(wù)的承運人?！焙?斯威福特認為：“(波士頓港)貿(mào)