水果店策劃案

1、.水果網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)營策劃書2016年 11月 26日.序言隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 生活水平顯著提高， 水果消費正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求， 因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可， 這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。 針對水果銷售的特點，找到適合的營銷路徑才是關(guān)鍵。 我們經(jīng)商議后確定以第三方平臺的模式來向消費者提供的服務(wù)。據(jù)了解，中國專營水果市場基本處于空白期， 但市場需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。同比便利店的特許加盟， 水果專賣店具有投資少， 技術(shù)含量低，易操作，

2、利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。目錄1、關(guān)于品牌“ 7 號水果籃”2、水果網(wǎng)絡(luò)營銷建立的市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）3、行業(yè)現(xiàn)狀分析4、消費對象分析5、競爭分析6、自身優(yōu)勢分析7、運營策略.一、關(guān)于品牌“7 號水果籃”“7 號水果籃”一詞，靈感來源于個人幸運數(shù)字，正所謂靈感來自生活。新的水果營銷平臺取名 7 號水果籃，原因有三。 一是打造品牌效應(yīng)， 通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場； 二是有利于宣傳新店開張； 三是經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。二、高校市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）昆明市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：宏觀環(huán)境：昆院坐擁 1

3、7000 多名師生， 市場需求旺盛。 根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維 C 等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費大多處于 10-50 元范圍內(nèi)，且頻率大多 1-2 次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應(yīng)相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運輸成本以達(dá)到盈利目的。三、行業(yè)現(xiàn)狀分析國內(nèi)水果市場普遍存在價格彈性較大， 逢節(jié)假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價， 批發(fā)價以及零售價均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng)， 保鮮時間普遍較長， 錯開果品集中上市避免滯銷掉價。同時因我們做的是網(wǎng)上營銷水

4、果， 因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大顧客們以最實惠的價格和最優(yōu)品質(zhì)。水果經(jīng)營實行的是團(tuán)體作戰(zhàn)， 靈活和及時的配送， 可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本， 貨品采購和配送成本， 其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度， 可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場， 其特性完全符合水果銷售。結(jié)論：水果銷售的市場定位是低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象學(xué)生和老師。四、主要消費群體分析“7 號水果籃”水果銷售平臺定位主要針對高校師生。這類消費群體特點通過調(diào)查報告得知：1

5、、消費頻率為周 1-2 次，月 3-6 次。2、消費水平每次約為 10-30 ，因此知每月用于水果消費的份額約為 70-120 左右。3、水果消費女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。五、競爭分析.水果銷售平臺是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物， 它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同， 我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價水果銷售平臺。通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、 校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販

6、能夠通過各種渠道進(jìn)到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個值得質(zhì)疑的問題。 其次是校內(nèi)超市， 畢竟不是專做水果， 因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里， 最大問題就是不新鮮， 少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費。進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。而如果我們在網(wǎng)上開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：（一）價格優(yōu)勢，品種豐富水果銷售平臺的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店， 小攤販沖擊很大， 首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低， 而且水果銷售平臺的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。（二）夠檔次，有品位。學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特別是女生大多都會從美

7、容 . 健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心， ，水果銷售平臺的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，網(wǎng)上選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。（四）便利，服務(wù)快捷同學(xué)們在 7 號水果籃，他們往往是想買馬上要吃的水果， 即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。 也不會太計較價錢的高低。 他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。六、“ 7 號水果籃”自身優(yōu)勢分析“ 7 號水果籃” 水果銷售平臺若能成功建立，那將是合法專營水果的平臺。優(yōu)勢如下：1、所有果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。2、網(wǎng)上銷售，方便廣大師生購買。3、通過控制成本從而控制商品價

8、格，給予師生最大優(yōu)惠價格等。4、運送快捷七、運營策略市場策略主要包括經(jīng)營策略、 服務(wù)策略、 鋪面規(guī)劃策略、 進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。（一）經(jīng)營策略平價形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本， 還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用 POP廣告和自有品牌來塑造形象。1 、特價銷售特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式， 也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低 20%以上。比原定價低 10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、 兩個商品進(jìn)行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使

9、顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！.2、平價銷售將商場內(nèi)某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低 10%。折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利， 但實際上與減價讓利有很大的差異， 折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源， 也就是說， 讓顧客對商店形成一種強化信息， 將使顧客對商店形成一種信賴感。3、會員制銷售會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式， 能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。（ 1）實行累計積分制即購物時出示會員卡， 收銀員通過 POS機記錄會員消費情況， 并將會員的消費金額換

10、算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。（ 2）對會員實行一定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣， 也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。（ 3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受會員價商品， 可參加優(yōu)良會員大比拼活動， 可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶， 更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析， 為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。4、POP廣告POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.

11、 門面裝潢 . 櫥窗設(shè)計 . 商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置 . 價格 . 特價時限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨， 因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有 90%以上的利潤來源， 1/10 由一般顧客帶來， 3/10 由滿意顧客帶來， 6/10 由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)， 我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別， 所以我們就要改變觀念，在保

12、證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是 1 元，標(biāo)價 1.2 賣出去的數(shù)量是標(biāo)價 1.4 元的 3 倍。2、比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果， 而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費送貨上門） ，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。3、招呼原則.只要顧客出現(xiàn)在你面前， 員工必須放下手中的事， 立即微笑的打招呼。 并詢問有什么要幫助的。（三）鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃店面廣告要想引起消費者以及過路

13、人的注意， 必須簡潔的形式新穎的格調(diào)， 和諧的色彩突出自己的形象2、店內(nèi)規(guī)劃店內(nèi)規(guī)劃大致可分為以下幾點，不詳細(xì)描述。（ 1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃（ 2）人口規(guī)劃（ 3）收銀臺規(guī)劃（ 4）布置規(guī)劃（ 5）燈光設(shè)計規(guī)劃（ 6）貨架（ 7）陳列（ 8）標(biāo)識（四）進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道為該項目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng) - 一級果販（省市級） - 二級果販（跨省級） - 水果批發(fā)市場代理商 - 水果批發(fā)商- 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)， 直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園， 聘請果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器， 所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、 梨、