機械設備銷售個人總結(jié)

1、精選范文 : 機械設備銷售個人總結(jié)( 共 2 篇) 本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售,主要提供為機械設備之配套服務 , 在銷售過程中 , 個人感覺是在銷售過程中最大的問題就是客戶進程(agenda) 的問題 , 即 , 簽一個配套總會花費較長的周期, 這里存在的問題也是多方面的, 通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實踐 , 總結(jié)以為共享 , 并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題,能夠予以討論 .分析客戶進程比較慢的原因在于以下幾點 :1. 供應商更換動力不足: 由于原有的供應商的穩(wěn)定合作, 即便產(chǎn)品有一些小問題 , 但是 , 尚不足以讓客戶積極的推動更換供應商的行為

2、, 即 , 在客戶端缺乏動力 .2.信任的建立 : 更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會需要一個過程去適應,然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售行為.3.風險的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期, 這個將會帶給客戶一些潛在的風險, 因此,客戶的積極性不是很高 .4.自上而下的推動力不足: 客戶方的自上而下的推動, 即 , 在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足.5.學習的過程 , 由于配套產(chǎn)品涉及到應用軟件開發(fā),因此 , 而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應用, 這就造成客戶端工程師去學習新的開發(fā)軟件 ,盡管我們是源代碼全開放

3、的開發(fā)平臺, 但是,對于客戶端工程師而言,都是一個需要學習的過程, 人的惰性會造成其積極性不高. 培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售 更多結(jié)合這些問題 , 我們提出銷售解決策略案從以下幾個方面入手1:工業(yè)品促銷試用 , 由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性, 對功能與性能的評價來自客戶 .此效果相對比較明顯, 即 , 由于 , 我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢( 當然 , 客觀的講 , 我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢 ,但是 , 每個產(chǎn)品的定位會有所不同 , 我們會以價格 , 貼標 , 代開發(fā)這幾種方式來彌補品牌的缺陷)2: 高階行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限

4、和知識面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關(guān)系, 贏得客戶的重視等等 , 這些都是高階行銷的便利 , 公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講, 你不要認為我是你的上司 ,你應該認為我是你的銷售員,你告訴我 , 那個客戶需要我去和他來談,那么 ,你就告訴我 , 我來協(xié)助你做一部分工作 .3: 客戶特殊收益客戶的特殊收益 ,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開 .一般來說 , 客戶端的決策者情況分布為:總經(jīng)理 :在較小的公司 , 總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限, 一般 , 我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講,在小型的公司的組織結(jié)

5、構(gòu)都會比較傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán),而一般公司都會比較集權(quán) , 畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些, 因此,為什么在管理學的組織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個原因 .技術(shù)經(jīng)理 :在中型或者較大的公司 , 技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限, 或者 , 盡管 , 他們沒有較大的權(quán)限 , 但是 , 他們的建議基本上屬于那種會比較權(quán)威的.工程師對工業(yè)品而言 ,很多時候 , 工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性 ,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師, 他們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底, 因此 , 他們來決定產(chǎn)品的使用 , 例如 , 有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身, 因

6、此 , 電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度.采購經(jīng)理相對而言 , 很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識, 所以,其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程 , 而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定, 但是對以下情況 , 采購人員則擁有了較大的權(quán)限 .a. 標準件 , 有些產(chǎn)品屬于標準件, 例如低壓控制產(chǎn)品,管閥件 , 所以,可以由采購自己來決定, 因為 , 采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗與知識技能.b. 專業(yè)采購 ,即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購,他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域, 具有應用經(jīng)驗 , 例如專業(yè)的電氣設備采購 , 專業(yè)的機械設備采購師, 專業(yè)的化工原

7、料采購, 服裝面料采購 . 都是具有較強的專業(yè)知識與廣度 , 能夠進行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力.針對不同的情況 ,會有公關(guān)的側(cè)重點的不同 , 一般 , 我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的, 因為 , 工程師是最終的產(chǎn)品應用者 , 而且 , 由于我們的產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應用技術(shù), 需要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成 , 因此 , 工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度.因此 , 我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行, 一般先是從技術(shù)塊入手, 來確認客戶對產(chǎn)品的應用需求情況 .對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一精選范本 ,供參考！

8、些其它的收益會去讓他們積極主動的促進銷售工作的開展.1. 個人收益 , 這個我們不去多談, 但是 , 會經(jīng)常碰到這種情況 , 也是需要去處理的 , 但是 , 對于不同的產(chǎn)品 , 會有不同的情況 , 對于有些產(chǎn)品 , 個人收益的索取者范圍會比較大 , 整個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作 ,特別是對大型的機電設備如電梯, 中央空調(diào) , 建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡工程師 ,特別是在工程類銷售, 這塊的利益瓜分者相對比較多, 因此 , 公關(guān)也會比較復雜 , 銷售成本非常高 ,公司需要一定的實力否則的話,就會比較難以切入.但是 , 不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè) , 政府 , 事業(yè)單

9、位而言相對會比較復雜, 對于中小型私營企業(yè),會比較簡單 , 對外資企業(yè)也會相對簡單 , 但是 , 不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求, 否則的話就會失去機會 .由于這塊會涉及到一些灰色的交易, 因此 , 處理需要慎重 , 這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適 , 否則的話機會不多 , 因此需要較長線的投入 .2. 客戶的成就 ,對于很多工程師來講 , 他們的業(yè)績就來自于他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品,而在成本上得到降低, 花費更少的時間 ,這就是他們的工作業(yè)績, 這一點非常重要 .但是 , 很多時候 ,這一點會被忽視掉, 很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的, 而沒有關(guān)注客戶本身在這個方面的收益

10、.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品 , 而且周期縮短成本降低, 這從另一個方面為公司做出了貢獻, 因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面, 也會由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個可以拿出手的東西 .3. 成長的需求 , 客戶端的工程師會從一個案自中得到學習的機會, 使得他們有機會通過一個新的方案采用而獲得學習與成長的機會. 培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售 更多總之 , 銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷, 而,另一方面 , 銷售亦需要配合其進行該項工作. 與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法, 時機與進程控制 .推的技術(shù)就在于一個自上而下的執(zhí)行, 從客

11、戶端高層入手去推廣,配合高階行銷 , 而且在工程師端對其進行一個思路的切入,使其認識到采用這個產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合, 而且在其它方面的收益也要被囊獲進去,這樣才會使其能夠比較快速的去推銷 .4: 促進成交進程還有一個問題就是要適時的去促進成交, 客戶很難講要自行去提出成交要求 ,除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況,客戶會比較積極的尋求合作, 但是,目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在是太多了.5: 指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進程內(nèi)部服務與客戶承諾的銜接, 事實上 , 對于工業(yè)品而言 , 內(nèi)部工程師也往往扮演一個重要的角色, 內(nèi)部的服務工程師 , 應用工程師 , 技術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售的力量, 他們從

12、服務的角度為客戶提供了較好的滿意度 , 從而促進了客戶的進程加快, 而在很多情況下 , 由于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況,工程師會認為這個技術(shù)實在難以實現(xiàn), 而銷售卻向客戶進行了承諾, 這意味著他們的工作量與難度的增加 , 而如果是一個比較負責的工程師就會比較妥善的處理, 但是 , 有時侯 , 工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意.因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構(gòu)成:1.人員銷售 : 即銷售的直接推銷.2.高階行銷 : 由公司的高層進行銷售促進 .3. 工程師銷售: 即 , 由工程師所提供的服務來展開對客戶端的滿

13、意度建立與推進.4. 服務銷售 : 由售后服務端的銷售來完成滿意度.5.全員銷售 : 公司的每一個人都需要建立一種銷售意識,例如接電話的小姐, 一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識, 財務與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務理念 .一個銷售案子會涉及到方方面面, 你為什么能夠拿下這個客戶 , 并不是你的競爭對手就一定很差,而是你們做的比他更好,如果我們有十個因素來影響客戶采購決策,可能前面九個你的競爭對手都和你一致完美, 而這九個都是與工程師服務, 銷售推進相關(guān) , 但是 ,第十個可能就是你的公司的其它不相關(guān)人員的服

14、務會比較不理想而造成了你的處于劣勢,如果其它九項你得了90 分 , 但是 , 你在這個不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5 分 , 結(jié)果 , 你的對手這方面比你做的更好 , 他拿到了十分 , 因此 , 他 100 而你只有 95分 , 因此 , 你的幾乎完美卻輸在了一個不相關(guān)的人員身上 , 你不知道會有多么冤枉 機械設備銷售個人總結(jié)( 共 2篇 ) 篇一：機械刀具銷售員年終總結(jié)個人年終總結(jié)精選范本 ,供參考！隨著2011 年的逝去，在這近一個多月的時間中我通過努力工作，也有一點收獲，年終對于自己的前段時間的工作，做一次總結(jié)，目的在于吸取教訓，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同時自己有信心也有決心

15、把明年的工作做的更出色。下面我對以前的工作進行簡要的總結(jié)：我是2011 年十一月底到公司工作的，通過近一個多月的學習，對產(chǎn)品有了初步的認識，由于以前沒有從事過刀具銷售的經(jīng)驗，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗和行業(yè)知識，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習知識，一邊摸索銷售市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，請教經(jīng)理，和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案。通過不斷的學習，了解產(chǎn)品，同時收取信息和積累經(jīng)驗?，F(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的認識和了解。并且學習怎么發(fā)掘客戶，把握客戶。在不斷學習產(chǎn)品知識積累經(jīng)驗的同時，自己的能力與水平也在不斷提高，我們的產(chǎn)品價格

16、是具有相當大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好它。對于刀具系統(tǒng)了解還不夠深入，對于公司的銷售流程等問題掌握的比較薄弱，自己在以后的學習工作中加倍努力積極學習。 明年的工作計劃如下：一、開發(fā)新客戶資源二、 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學習業(yè)務與交流技能相結(jié)合。三、不斷發(fā)掘工作上的失誤，并及時更正。四、完善對產(chǎn)品的認知，達到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達給客戶。五、了解同行業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)劣。六、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討。 機械設備銷售個人總結(jié)( 共 2 篇)以上就是，我對過去一年的總結(jié)，也是，我對新一年的計劃，2011 年這一年是有意

17、義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。市場部：2012.01.01篇二：機械類個人年度總結(jié)本年度工作總結(jié)個人工作總結(jié)2014年已經(jīng)過去，在這將近一年的時間中我也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總精選范本 ,供參考！結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年二月份底到公司開始上班的，十月份以前請假時間過多，沒有精心好好做業(yè)務，導致業(yè)務不是很好。僅憑對銷售工作的一點理解，而缺乏對整個行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)

18、知識。希望以后能一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，請教銷售經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略。一 .存在的缺點：對于液壓機械和汽配市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個初級銷售人員的位置上。二個人業(yè)績在將近一年的時間中，個人僅做了一些業(yè)務。我司良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是我 2014年總的銷售情況：等。從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1 ）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。2 ）溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)