寶潔絕密資料

1、10年寶潔營(yíng)銷親歷記 優(yōu)識(shí)營(yíng)銷管理和信息技術(shù)有限公司 CEO 孔雷現(xiàn)在研究營(yíng)銷的人，大都把寶潔描繪得極其神秘，頗有點(diǎn)兒地球人看UFO的意思。相當(dāng)多的人，大談寶潔的成功戰(zhàn)略和執(zhí)行之道，一會(huì)兒是寶潔的品牌管理，一會(huì)兒是寶潔的渠道掌控，雖然自己一天也沒有在寶潔工作過。 十幾年前，我剛到寶潔時(shí)，情況可不是這樣，我們中的很多人都在等待寶潔賭博的結(jié)果。“20多塊錢的洗發(fā)水還想賣出去？”這是我從客戶那里最常聽到的聲音。我第一天到寶潔，驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這家著名跨國(guó)公司的生意就靠?jī)煞N人在支撐著：一種人就是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，他們毫無(wú)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更缺乏處世經(jīng)驗(yàn);另一種人就是外方管理人員，他們對(duì)中國(guó)更是不甚了解。那時(shí)，甚

2、至從客戶那里收款都還沒有明確列入銷售部的工作范圍，銷售部員工的工作目標(biāo)就是一個(gè)字：賣！賣！賣！我一個(gè)人背上銷售包，沖到街上去賣護(hù)舒寶、舒膚佳、潘婷、玉蘭油，把這些產(chǎn)品賣到連我都不能相信的小店中直到客戶求著我要貨。后來(lái)，在大型終端逐漸當(dāng)?shù)赖娜兆永?，我?guī)ь^推出了品類管理，幫助商店剔除過多低效品種，同時(shí)擴(kuò)大我們產(chǎn)品的貨架，用我們自己當(dāng)時(shí)都不是十分清楚的店面效果理論，朝著連我們自己都不太相信的目標(biāo)前進(jìn)再到后來(lái)，我成為寶潔洗發(fā)產(chǎn)品全國(guó)銷售經(jīng)理，并且，在寶潔的全球銷售經(jīng)理精英大獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)中，4年里我拿了3次大獎(jiǎng)（有1年我在美國(guó)寶潔工作）。經(jīng)過這么多年，我始終認(rèn)為，寶潔在中國(guó)締造營(yíng)銷王國(guó)的實(shí)踐，和我看到的許

3、多評(píng)論文章真的不一樣。我認(rèn)為，寶潔的做法是對(duì)“明確的戰(zhàn)略優(yōu)秀的執(zhí)行”的最好詮釋。我想以我的真實(shí)經(jīng)歷，談?wù)剬殱崰I(yíng)銷實(shí)踐的一些過人之處，以幫助今天的營(yíng)銷管理者思考如下三個(gè)問題：寶潔為什么成功？中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷陷阱在哪里？營(yíng)銷顧問應(yīng)該干什么？ A. 寶潔為什么成功 · 最直接的生意管理和客戶管理思考方法 正是在西方思想的指導(dǎo)下，寶潔任何營(yíng)銷計(jì)劃的起點(diǎn)都是非常直接的。西方人比較直率，跟你做生意，你幫助我什么，我因此給你多少回報(bào)，清清楚楚，其他免談。而在中國(guó)這個(gè)歷史悠久的國(guó)度，講求人情世故，講求感情投入。我剛在寶潔做的時(shí)候，非常不適應(yīng)，常常想：怎么能跟客戶老總這么說(shuō)話呢？怎么老外到了一個(gè)城市，甚

4、至連經(jīng)銷商都不拜訪，只是到零售店看看產(chǎn)品的表現(xiàn)就走了呢？后來(lái)才明白，他們并非“無(wú)禮”，而是非?！皩?shí)際”的。那么，寶潔最想要的是什么呢？就是兩點(diǎn)：一個(gè)是加權(quán)平均分銷率，簡(jiǎn)稱WTD，又稱鋪市率；另一個(gè)就是店內(nèi)生意占有率，尤指KA賣場(chǎng)占有率。為了這一目標(biāo)，經(jīng)銷商可以不喜歡寶潔過多的“無(wú)理要求”，但是你如果不協(xié)助完成寶潔的各項(xiàng)工作，你知道接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事。事實(shí)上，所有的人都認(rèn)為只有這樣雙方才能各自做好自己的生意，因此雙方還需要說(shuō)什么客氣話嗎？以上所說(shuō)的兩個(gè)指標(biāo)，對(duì)生意好壞影響巨大。直接面對(duì)這兩個(gè)指標(biāo)，并指導(dǎo)各級(jí)按照這兩個(gè)指標(biāo)做好，這就是寶潔營(yíng)銷管理的最大特點(diǎn)。 · 寶潔的戰(zhàn)略規(guī)劃 當(dāng)國(guó)內(nèi)的

5、許多人還在津津樂道分析“小店鋪市值不值得”、“KA賣場(chǎng)到底進(jìn)不進(jìn)”之時(shí)，寶潔已經(jīng)在這兩個(gè)重要渠道實(shí)踐多年了，而且是穩(wěn)操勝券。 人們常常說(shuō)不要盲目做生意，不要盲目效仿別人，而應(yīng)該有“戰(zhàn)略”，要尋找能夠生存的投入產(chǎn)出方法。但是，就普遍意義來(lái)講，對(duì)于快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略的思考方向難道不是最簡(jiǎn)單的事情嗎？還需要多說(shuō)什么嗎？說(shuō)白了，不就是鋪市率和店內(nèi)占有率嗎？ 那么，寶潔是怎么做的呢？寶潔把戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)間都用在了具體分析上面，比如，到底怎樣提升鋪市率？從哪級(jí)城市開始？需要什么樣的促銷？分銷規(guī)格要多少？需要花多少錢？再比如，在KA賣場(chǎng)，為了達(dá)到40%的貨架面積，應(yīng)該怎樣分步來(lái)做？怎樣說(shuō)服客戶？怎樣

6、規(guī)劃零售基金？怎樣加快新產(chǎn)品研發(fā)來(lái)改善零售商的利潤(rùn)率？如此等等。 至于品牌管理，寶潔的戰(zhàn)略就是要讓消費(fèi)者站到貨架前的時(shí)候，立即想起其廣告，而且立即明白廣告中的內(nèi)容，并做出購(gòu)買決定。寶潔的品牌管理就是為了這個(gè)目標(biāo)。由此你就不難理解，為什么寶潔的廣告那么“程式化”，甚至廣告公司的藝術(shù)總監(jiān)都不愛跟寶潔合作，認(rèn)為寶潔“抹殺”了他們的很多“新奇思想”，做出的廣告根本不是“藝術(shù)品”。同理，你也就明白了寶潔2004年為什么會(huì)成為央視的新“標(biāo)王”。可以告訴你，對(duì)于寶潔這樣的全國(guó)性品牌，央視溝通的千人成本是最低的。根據(jù)KA需求和寶潔的全國(guó)鋪市率，寶潔通過計(jì)算很容易得出這樣的結(jié)論:央視媒體是最合算的。就是這么簡(jiǎn)單

7、?？傊?，寶潔的戰(zhàn)略設(shè)定完全是遵循“營(yíng)銷公理”，它從來(lái)都沒有把戰(zhàn)略看成是“一劑良藥”，或者是“尋找捷徑和竅門”，而是花了大量時(shí)間來(lái)分析這些戰(zhàn)略到底應(yīng)該從什么地方開始實(shí)施。 · 寶潔的操作規(guī)范化和領(lǐng)先性 上述所說(shuō)的“戰(zhàn)略”，寶潔每年都不會(huì)變，而其在操作層面的推進(jìn)，才是其核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。請(qǐng)問，那些所謂的關(guān)心經(jīng)銷商利益的廠方代表們，有誰(shuí)到達(dá)經(jīng)銷商的區(qū)域，經(jīng)銷商會(huì)不請(qǐng)客呢？又有哪個(gè)廠家真正花費(fèi)精力和金錢，幫助經(jīng)銷商一點(diǎn)一點(diǎn)建立庫(kù)存管理系統(tǒng)，讓經(jīng)銷商在加快商品周轉(zhuǎn)的同時(shí)降低缺貨率呢？有誰(shuí)會(huì)每天帶著經(jīng)銷商的銷售代表，一家店一家店地去談貨架，而不是坐在經(jīng)銷商的辦公室里，和經(jīng)銷商大談特談“未來(lái)的美妙

8、前景”呢？那些關(guān)心自己KA賣場(chǎng)生意的朋友們，有誰(shuí)關(guān)心過自己在賣場(chǎng)的生意數(shù)據(jù)并認(rèn)真分析過呢？很多人都說(shuō)寶潔的牌子大，所以好做。如果你在寶潔見到過如下場(chǎng)景：寶潔的銷售人員在認(rèn)真分析每張報(bào)表，認(rèn)真寫出針對(duì)客戶的銷售簡(jiǎn)報(bào)，認(rèn)真排練針對(duì)客戶的演說(shuō)內(nèi)容你的想法就會(huì)改變。 上面所說(shuō)的是寶潔操作的規(guī)范化，至于其操作的領(lǐng)先性，就更加令人佩服了?，F(xiàn)在，寶潔一手創(chuàng)建的品類管理已經(jīng)得到了廣泛認(rèn)可。寶潔是從6年前開始實(shí)施品類管理的，當(dāng)時(shí)只有國(guó)外的一些經(jīng)驗(yàn)可供參考，但寶潔人邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，最終締造了KA賣場(chǎng)貨架占有率絕對(duì)領(lǐng)先的神話。如果我告訴你，在整個(gè)營(yíng)銷界，是我在全國(guó)首先啟動(dòng)了品類管理，而且是從一無(wú)所知到完全掌控，你會(huì)不

9、會(huì)覺得這個(gè)“神話”有著更深層的含義？ 如今，面對(duì)寶潔的店內(nèi)采購(gòu)者研究、客戶化促銷管理、促銷有效性分析你是把它們當(dāng)做理論模型呢，還是用于實(shí)踐？如果你只是把它們當(dāng)做理論模型，那么到你終于明白的時(shí)候，也就是寶潔從這些模型中獲取足夠利潤(rùn)的時(shí)候。 總之，寶潔的操作是從最簡(jiǎn)單的道理出發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃，并且快速實(shí)施。是“做”，而不是“談”。還有一個(gè)例子可以證明這一點(diǎn)，在寶潔，我?guī)缀鯖]有見到過以文字描述為主的報(bào)告，寶潔的報(bào)告通篇都是數(shù)據(jù)和分析。寶潔不要“銷售形勢(shì)一片大好”的描述，要的是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)分析。比如，“銷售增長(zhǎng)率為40%，未達(dá)到50%的目標(biāo)，以下是從鋪市率、供貨服務(wù)水平和KA賣場(chǎng)的貨架占有率的分析

10、結(jié)果”這樣的語(yǔ)言，才是寶潔典型的報(bào)告語(yǔ)言。 · 寶潔的人 人人都知道，生意是靠人做出來(lái)的，寶潔也一樣。寶潔人有著共同的特點(diǎn)，他們充滿自信，喜歡主導(dǎo)事物的發(fā)展，喜歡分析數(shù)據(jù)，喜歡看到具體的行動(dòng)方案;他們?cè)诒硎鍪挛飼r(shí)有著嚴(yán)格的格式，他們?cè)谂c客戶溝通時(shí)會(huì)讓人覺得有一點(diǎn)“不通情達(dá)理”；他們不謙虛，他們很自我，但是他們也會(huì)虛心聽取你的意見，同時(shí)他們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用其實(shí)，寶潔的員工也是非常普通的人，他們?cè)诔晕顼垥r(shí)也會(huì)相互抱怨公司的待遇，也會(huì)抱怨公司的戰(zhàn)略；他們?cè)谏习鄷r(shí)偶爾也會(huì)關(guān)注股票，有時(shí)甚至?xí)谏习鄷r(shí)睡著；他們也玩政治，老板也不是絕對(duì)民主 但是，寶潔的人可以很快地成長(zhǎng)為各方面的專業(yè)人才，他們熟知

11、每個(gè)操作環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，掌握著公司的重要事務(wù)，因?yàn)榕ぷ鞫刻於加谐删透?；他們是各自領(lǐng)域的專家，不是簡(jiǎn)單完成上面下達(dá)任務(wù)的執(zhí)行者，他們思考所在區(qū)域的“執(zhí)行策略”，深刻地影響著每個(gè)客戶。寶潔的人沒有直接的生意量的壓力，但是公司明確的鋪市率和店內(nèi)占有率戰(zhàn)略，促使他們主動(dòng)地思考比直接生意量更大的壓力，這就是“如何將每家店都變成寶潔的天下”。記得我在寶潔的時(shí)候，有一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品賣不到商店里去，我就睡不著覺，不用人催，自己就會(huì)想盡一切辦法去賣。所以說(shuō)，寶潔人是不折不扣的職業(yè)經(jīng)理人。有了這樣的團(tuán)隊(duì)，你還怕你的產(chǎn)品打不敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？ · 寶潔與客戶的共同生意計(jì)劃（JBP） JBP（Joint Bus

12、iness Plan），即生產(chǎn)商與客戶的共同生意計(jì)劃體系，集中體現(xiàn)了寶潔對(duì)渠道的掌控。寶潔的做法并不像很多媒體報(bào)道中所說(shuō)的是什么“訣竅”，寶潔是踏踏實(shí)實(shí)地幫助客戶制定實(shí)施計(jì)劃，影響到客戶的最高決策層。這就是寶潔的“利器”。在寶潔的營(yíng)銷管理實(shí)踐中，客戶完全跟著寶潔的計(jì)劃走，針對(duì)各級(jí)零售店，雙方共同計(jì)劃:到底要新覆蓋多少店，每層級(jí)零售店擴(kuò)大貨架份額的實(shí)施步驟，雙方怎樣共同投入如果是針對(duì)KA店的JBP，更是可以細(xì)化到全年的促銷規(guī)劃、新品規(guī)劃，零售基金的使用和有效性預(yù)測(cè)，庫(kù)存和供貨安排，以及根據(jù)消費(fèi)者調(diào)研做出的貨架建議不得不提的是，很多計(jì)劃就是剛畢業(yè)的大學(xué)生做出來(lái)的，信不信由你。 · 寶潔的

13、營(yíng)銷信息管理 記得在一位客戶老總的辦公室里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：數(shù)據(jù)和事實(shí)是決策的依據(jù)。這句話說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，真要做到可不是那么容易。剛到寶潔時(shí)，我還是習(xí)慣“觀察型思考”，而不是“分析型思考”，對(duì)很多問題的理解還是“這不是明擺著嗎”？到后來(lái)才知道，如果沒有數(shù)據(jù)，決策的失誤會(huì)有多大。寶潔已經(jīng)建立了利用先進(jìn)信息技術(shù)搜集和分析渠道營(yíng)銷數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，可以借此深入了解經(jīng)銷商（寶潔叫分銷商）和零售終端的主要指標(biāo)變化，從而出臺(tái)下一步行動(dòng)方案。你準(zhǔn)備怎樣做？你準(zhǔn)備怎樣“土法上馬”？我的意思是，要讓你的投入真正變成更大的產(chǎn)出，你會(huì)怎樣做？ B. 中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷陷阱在我看來(lái)，中國(guó)很多企業(yè)的營(yíng)銷問題，根本不在于觀念不領(lǐng)先，而在

14、于行為不落地。中國(guó)企業(yè)的出路，從根本上說(shuō)，也不在于擴(kuò)大規(guī)模和勇爭(zhēng)第一。你可以不做第一，但是你一定要游刃有余地獲得應(yīng)得的利益。做生意的根本是為了利潤(rùn)，而從本質(zhì)上說(shuō)，企業(yè)的操作水平就決定了企業(yè)的最終命運(yùn)。 我在上面談到了寶潔的營(yíng)銷手法，現(xiàn)在，我想簡(jiǎn)單地談?wù)撘幌轮袊?guó)企業(yè)的營(yíng)銷陷阱，兩相比較，希望引起大家的思考。 · 特色之一：一朝天子一朝臣 中國(guó)企業(yè)的每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都有著絕對(duì)聰明的想法和宏偉的戰(zhàn)略，并且要堅(jiān)定不移地實(shí)施，為此把原來(lái)的積累全部推翻也在所不惜。其實(shí)，營(yíng)銷就是要提高鋪市率和店內(nèi)占有率，寶潔的策略就是要把這兩點(diǎn)細(xì)化成為越來(lái)越好的執(zhí)行方案?？墒堑搅酥袊?guó)企業(yè)這里，不知為何這個(gè)基本點(diǎn)總是在不

15、停地變化。不要認(rèn)為寶潔的計(jì)劃有多么“長(zhǎng)遠(yuǎn)”，寶潔的口號(hào)是“永遠(yuǎn)狠抓基本功”，或者叫作“Back to Fundamentals”。在寶潔工作時(shí)，我們的任務(wù)就是如何在完成短期銷量的同時(shí)，建設(shè)能夠長(zhǎng)期支持鋪市率提升的經(jīng)銷商運(yùn)作體系，很難想像這個(gè)根本點(diǎn)會(huì)經(jīng)常擺動(dòng)。 · 特色之二：“竅門營(yíng)銷” 營(yíng)銷中哪里有什么竅門？指望一兩個(gè)策劃占領(lǐng)市場(chǎng)的想法是根本靠不住的。也許你認(rèn)為有人就是這么成功的，但我并不建議你這樣做，因?yàn)槟銢]有看到有多少人是失敗的，有多少人把辛辛苦苦賺來(lái)的錢又賠回去，所以你最好不要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。 其實(shí)，營(yíng)銷就是一套體系，有計(jì)劃，有實(shí)施這一計(jì)劃的組織，有實(shí)施這一計(jì)劃的流程，有分析，有改

16、進(jìn)，不可能有其他更加簡(jiǎn)單的方法。記得我曾經(jīng)幫助一個(gè)客戶，客戶問我明年的增長(zhǎng)會(huì)有多少，我說(shuō)我們一定要超過行業(yè)增長(zhǎng)率，這就意味著我們要從鋪市率和KA店內(nèi)的資源占有上超過幾個(gè)對(duì)手。好的“策劃”能夠幫助消費(fèi)者記住我們的產(chǎn)品，但是我不要轟動(dòng)效應(yīng)，我要消費(fèi)者能夠買到我們的產(chǎn)品。 · 特色之三：“我用死他” 為什么我花上百萬(wàn)元請(qǐng)來(lái)了營(yíng)銷總監(jiān)，銷量還是上不去？立刻給我炒掉，換個(gè)人來(lái)。我說(shuō)，連足球都要11個(gè)人來(lái)踢，你這么大的攤子壓在一個(gè)人頭上，能行嗎？人可以換，可是你的生意已經(jīng)蒙受巨大損失了，這又豈是扣罰某個(gè)人的工資可以彌補(bǔ)的？ 告訴你兩個(gè)基本點(diǎn)，你只要做好了，就可以徹底改變這種狀況。第一，不要把你的

17、營(yíng)銷總監(jiān)看成“搶劫者”，而要看成是“領(lǐng)導(dǎo)者”，其任務(wù)是制定全國(guó)實(shí)施方案，來(lái)提升鋪市率和賣場(chǎng)店內(nèi)的表現(xiàn)，并將此意圖全面?zhèn)鬟f給組織中的每個(gè)人。第二，培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn)。有的老板竟然說(shuō):“我培訓(xùn)好一個(gè)人，可他走掉了我怎么辦？”我說(shuō)，你要是能夠保證每個(gè)人都是沖著你的培訓(xùn)到你的公司里來(lái)，你必然會(huì)發(fā)財(cái)。你不知道，一個(gè)人光有任務(wù)指標(biāo)，但是不掌握基本的技能，那么，他去完成這一任務(wù)指標(biāo)時(shí)，他會(huì)有多么痛苦，而你的損失又會(huì)有多么大。世界上著名的跨國(guó)公司無(wú)一例外地都在培訓(xùn)方面有著良好的聲譽(yù)，難道它們是在花冤枉錢嗎？當(dāng)然，培訓(xùn)的計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)生意量的大小來(lái)量身定做，并不是要讓大家一味地盲目投入。我的意思是，很多企業(yè)的投入偏

18、小，并且從思想上根本就不重視。談得更深入一點(diǎn)，我一直認(rèn)為，只做生意不培養(yǎng)人的公司不是一家好公司，這樣的公司肯定也長(zhǎng)久不了。任何企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都同時(shí)肩負(fù)有社會(huì)責(zé)任，這其中，最大的社會(huì)責(zé)任并不是去搞那些生意味道很濃的捐款，而是為社會(huì)培養(yǎng)人才。· 特色之四：“我最關(guān)心客戶” 客戶為什么要和我們做生意？我們給了客戶什么？客戶憑什么對(duì)我們要有“忠誠(chéng)度”？這些問題其實(shí)很多企業(yè)并不明白。 我所看到的情況是，有一些客戶明明一直不能達(dá)標(biāo)，但是卻穩(wěn)如泰山；另外一些客戶只是因?yàn)榕c廠方的生意觀點(diǎn)有分歧，就被“雙開”。對(duì)此，我只能說(shuō)，這表明我們并沒有關(guān)心客戶的利益。很多老板總是想著要給客戶更大的利潤(rùn)空間，這一點(diǎn)

19、倒不假，挺好的。但是他們忽略了一點(diǎn)，如果讓客戶增強(qiáng)自身的能力，靠更多地銷售產(chǎn)品和為顧客提供更好的服務(wù)去賺錢，不是比什么都強(qiáng)嗎？所以說(shuō)，這才是營(yíng)銷人員最應(yīng)該思考的問題。 寶潔是怎么做得呢？雖然客戶一直對(duì)其利潤(rùn)率不甚滿意，但卻認(rèn)為寶潔提升了其日常管理效率，使其能夠更加穩(wěn)定地長(zhǎng)期賺錢。 我想提請(qǐng)老板注意的問題是：在你的企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段，你應(yīng)該更加關(guān)心客戶，為此，你應(yīng)該知道你提供給經(jīng)銷商的利潤(rùn)率和對(duì)經(jīng)銷商系統(tǒng)建設(shè)投入的平衡點(diǎn)在哪里。有一點(diǎn)我是肯定不會(huì)同意的，那就是完全傾向于利潤(rùn)率。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品隨著市場(chǎng)占有率的提升，利潤(rùn)率是很難保住的，一旦如此，你就無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)保證經(jīng)銷商對(duì)你的忠誠(chéng)度，反過來(lái)，這也就直接干擾

20、了你長(zhǎng)久賺錢的基礎(chǔ)。 C. 營(yíng)銷顧問該干什么誰(shuí)來(lái)幫助企業(yè)做大呢？當(dāng)然，除了職業(yè)經(jīng)理人以外，營(yíng)銷顧問也是一支可以考慮的力量。但是，這一行業(yè)非常混亂，因?yàn)闋I(yíng)銷的知識(shí)誰(shuí)都知道一點(diǎn)，誰(shuí)都可以說(shuō)兩句，這就導(dǎo)致了濫竽充數(shù)，魚龍混雜。在這樣的背景下，企業(yè)就要充分明白自己到底需要什么樣的顧問，這些顧問應(yīng)該具備哪些專業(yè)素養(yǎng)，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)適不適合自己。在營(yíng)銷專家滿天飛的今天，企業(yè)在選擇營(yíng)銷顧問的時(shí)候，不妨牢記南海漁村的一句廣告詞：“想吃而又能吃得到的才是美食?！?· 專家是什么意思？ 專家，教授，學(xué)者，博導(dǎo)面對(duì)這些人，你該怎樣使用，用在什么地方呢？如果我告訴你，消費(fèi)品營(yíng)銷，就是要在正確的地點(diǎn)擺放正確的產(chǎn)品，你會(huì)認(rèn)為這太過簡(jiǎn)單嗎？一個(gè)企業(yè)最終是要?jiǎng)?chuàng)造效益的，這個(gè)效益不是直接由理論產(chǎn)生的，正確的理論如果不能讓企業(yè)的各級(jí)人員掌握，又有什么實(shí)用價(jià)值？我所觀察到的咨詢行業(yè)，目前最大的問題就是“專家能夠影響老板，但卻無(wú)法影響企業(yè)中的實(shí)際操作者”。請(qǐng)問，一個(gè)人連自己都沒有親自和賣場(chǎng)談判過，他又