國際商務(wù)談判

1、P81案例分析題【案例1】日本某公司向中國A公司購買電石，此時(shí)是他們交易的第五個(gè)年頭。去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30美元噸，今年又要壓20美元噸，即從410美元噸壓到390美元噸，據(jù)日方講，他們已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元噸，有370美元噸，也有390美元噸。中方談判小組了解到每噸370美元是個(gè)體戶的報(bào)價(jià)，每噸430美元是由生產(chǎn)能力較小的工廠供貨。A公司與其供貨廠李廠長共4人組成了談判小組，由A公司代表孫先生為主談。談判前，李廠長與A公司達(dá)成了價(jià)格意向，工廠基本同意以每噸390美元供貨。孫先生對李廠長說：“這價(jià)格對外不能說，談判價(jià)格我來掌握?！睂O先生又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，

2、因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量和服務(wù)，談判中要靈活，但讓步要小，最后成交價(jià)可以在每噸400美元以下。回到談判桌上，經(jīng)過磋商，以400美元噸成交，比李廠長底價(jià)高了10美元噸。工廠十分滿意，日方也非常滿意。問題：(1)怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?(2)該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?這是一次成功的雙贏談判，談判結(jié)果應(yīng)給予肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。中方談判團(tuán)的成功，主要原因首先是市場調(diào)查工作到位，了解了不同報(bào)價(jià)企業(yè)的實(shí)際情況；其次是談判分工明確，價(jià)格部分由公司代表談判；第三是談判準(zhǔn)備方案到位，體現(xiàn)出有審，有防?！景咐?】某縣一家飲料廠欲購買意大利固體果汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括

3、以下四名核心人員：飲料廠廠長、縣主管工業(yè)副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問題：(1)你認(rèn)為如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?(2)如何調(diào)整談判人員?做出調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。.是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。【案例3】中國A公司向日本B公司出口自產(chǎn)的汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價(jià)格有競爭力，品質(zhì)也不差，只是添加劑是易燃易爆的液體，儲(chǔ)存運(yùn)

4、輸較危險(xiǎn)，按運(yùn)輸危險(xiǎn)等級(jí)系一級(jí)危險(xiǎn)品。為了考察青島港的儲(chǔ)運(yùn)情況，日方一行5人到A公司來談判。A公司領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)主談及儲(chǔ)運(yùn)人員共6人參加了談判。中方產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量問題不大，雙方很快就達(dá)成了共識(shí)，但運(yùn)輸問題討論了很長時(shí)間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲(chǔ)罐；從運(yùn)輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討論得很細(xì)，甚至環(huán)境污染等細(xì)節(jié)也討論到了。最后日方認(rèn)為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價(jià)格再優(yōu)惠。對此，中方主談為了省事，又急于做成第一筆出口生意，不假思索即表示：“可以考慮?！敝蟹筋I(lǐng)導(dǎo)在一旁聽后，馬上糾正：“不行?！比辗街髡勲S即問道：“貴方反悔啦？”“不是反悔，而是

5、討論。”于是，日方主談反過來與中方領(lǐng)導(dǎo)討論運(yùn)輸條件。中方領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為：創(chuàng)造裝船條件可以，但再降價(jià)有困難。日方認(rèn)為：自己盡的義務(wù)大，中方應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果討論延續(xù)了一個(gè)小時(shí)，中方主談在旁靜靜聽著，略顯些許尷尬。分析：1、         A公司與B公司進(jìn)行的是何種談判？為什么？2、         該談判的構(gòu)成要素是什么？3、         你對中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)作

6、何評(píng)價(jià)？P149 1346復(fù)習(xí)思考題1試述先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。先報(bào)價(jià)的利 其一先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了 其一 一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對方的預(yù)料，往往會(huì)打亂對方的談判 計(jì)劃，使其失去信心。 先報(bào)價(jià)的弊 其一，對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。 其二，先報(bào)價(jià)會(huì)使對方集中力量對報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。2在涉及誰先報(bào)價(jià)的問題時(shí)可采取的策略有哪些?1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略2報(bào)價(jià)表達(dá)策略3報(bào)價(jià)差別策略4報(bào)價(jià)對比策略5報(bào)價(jià)細(xì)分策略3簡述談判中迫使談判對手讓步的策略。1）、迫使對方讓步的溫和式策略（一） 戴高帽、磨時(shí)間策略（二）“意大利香腸”策略（三）私

7、下接觸策略2）、迫使對方讓步的強(qiáng)硬式策略（一）情緒爆發(fā)策略（二）激將策略（三）競爭策略4談判氣氛有哪幾種類型?第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立；第二種情況，會(huì)談氣氛是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷；第三種情況，洽談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?。第四種情況，洽淡氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話

8、、表態(tài)都思考再三，決不盲從。會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率?如何理解時(shí)間因素對談判的影響?時(shí)間因素對談判者認(rèn)知、行為和談判結(jié)果的影響具體表現(xiàn)在：時(shí)間壓力會(huì)降低談判者的認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)，使談判者更加依賴認(rèn)知啟發(fā)式；暫停和中場休息是否會(huì)為談判帶來積極影響應(yīng)該視不同的談判事件和不同的心理狀態(tài)而定；拉大談判與結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間的時(shí)間距離會(huì)提高談判的共同結(jié)果，這可以從折扣效應(yīng)和建構(gòu)水平理論中得到解釋6打破僵局具有哪些技巧?1、從客觀的角度來關(guān)注利益2、從不同的方案中尋找替代。3、從對方的無理要求中據(jù)理力爭。4、從對方的角度看問題。5、從對方的漏洞中借題發(fā)揮。6、當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪。7、有效的退讓也是瀟灑的一策。8

9、、除了以上所說的策略、技巧以外，還可以做一些事情。P150 157【案例1】一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語通過翻譯與對方進(jìn)行交流。但在商務(wù)談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。問題：為什么在商務(wù)談判中日方經(jīng)理不用英語直接交流? 【案例5】有位顧客在看二手摩托車，從反應(yīng)來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主：“請問賣多少錢?”“4700元?！鳖櫩托χf：“我看也就值3700元。”店主應(yīng)答說：“你在開玩笑，3700元哪能買到這樣的摩托車?！鳖櫩屯ｎD了一下然后單刀直入地問道：“底價(jià)多少錢?直接開價(jià)好了，省得麻

10、煩?！钡曛饕豢磳Ψ秸J(rèn)真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)：“不要老是問我底價(jià)多少嘛!你先告訴我喜不喜歡?如果真要買的話我們再談價(jià)?！鳖櫩鸵宦?，也很直接：“就是喜歡才問你底價(jià)啊!否則我站在這里千什么?”“這輛車是從5000元降下來的，已經(jīng)降了300元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價(jià)錢也是很公道了?！鳖櫩驼f：“好吧，我看咱們都是實(shí)在人，4500元，就是它了。”問題：店主是如何應(yīng)付對方要求最低報(bào)價(jià)的? 店主在顧客壓價(jià)是主動(dòng)幫顧客介紹車子的實(shí)際情況“這輛車是從5000元降下來

11、的，已經(jīng)降了300元”讓顧客在價(jià)格上感受到讓利，在工實(shí)際功效上“這輛車八成新，磨合得已沒問題”讓顧客感到實(shí)惠。最后從貨物來源上“原車主現(xiàn)在發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題”讓顧客對所買的商品放心。讓顧客感到買下來值得。【案例7】巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似

12、乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。巴西代表無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧。上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。問題：(1)在上述談判中，美方運(yùn)用了哪些策略?(2)巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面?(3)如果你作為巴方代表會(huì)怎么談?這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)κ值哪稠?xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在

13、來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。當(dāng)談判出現(xiàn)失識(shí)時(shí)，往往會(huì)因?yàn)椤盎拧倍s理智（人在談判時(shí)需要的是面對外界的理智的左腦，而“慌”產(chǎn)生的不理智卻啟動(dòng)了感性的右腦），最終被別人利用。正確的做法是：先平靜自己的心情，再處理現(xiàn)場的問題。先處理別人的心情，再處理別人的事情。如：a、在發(fā)現(xiàn)快要遲到前，先電話表示歉意說明可能會(huì)遲到，求得別人的諒解；b、在電話中說明緊急采取的行動(dòng)或要求對方配合的建議；c、在電話中同時(shí)表達(dá)對方若配合行動(dòng)對雙方的好處并得到對方的認(rèn)同。d、在到達(dá)現(xiàn)場談判時(shí)，如果對方強(qiáng)行對遲到提出異議，那就轉(zhuǎn)移對方的視線，不要就這個(gè)問題深究下去，告訴對方，就這個(gè)小問題究下去對雙方都沒有

14、好處，相反，是回到正題，不要因?yàn)槲覀冃⌒〉氖д`而耽誤對方更大的收益。 P187 3457復(fù)習(xí)思考題1 國際商務(wù)談判語言分哪幾類?（一）按照商務(wù)談判語言的藝術(shù)性分類1.禮節(jié)性交際語言 2.專業(yè)性交易語言3.彈性語言 4.威脅、誘導(dǎo)式語言 5.幽默性語言（二）按照商務(wù)談判語言的內(nèi)容分類1.商務(wù)性語言 2.法律性語言 3.外交性語言4.文學(xué)性語言 5.軍事性語言（三）按照商務(wù)談判語言的方式分類1.強(qiáng)硬的語言談判2.溫和的語言談判3.原則性的語言談判2 國際商務(wù)談判用語應(yīng)遵循哪些原則?1.客觀性 2.準(zhǔn)確性3.簡潔性 4.針對性5.靈活性 6.適應(yīng)性7.禮貌性 8.幽默性3國際商務(wù)談判中“問”的類型有幾種? 1.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問2.求索式發(fā)問3.誘導(dǎo)式提問4.封閉式提問5.開放式提問 6.證實(shí)式提問7.選擇式提問8.借助式提問9.婉轉(zhuǎn)式提問10.協(xié)商式提問4國際商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)有哪些?（1）.不確切、不正面的回答（2）.利用回避的藝術(shù)（3）.對于不知道的問題不要回答（4）.對棘手問題可以答非所問（5）.以問代答（6）.有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法（7）.運(yùn)用辯論回答問題5非語言溝通有什么特點(diǎn)? 1.無聲性 2.補(bǔ)充性 3.及時(shí)性 4.地域性 6怎樣通過觀察對方的眼神來推測對方談判的心態(tài)?（1）根據(jù)目光