如何打造IT賣場發(fā)展共贏價(jià)值鏈

1、如何打造IT賣場發(fā)展共贏價(jià)值鏈9月6號，第十屆中關(guān)村電腦節(jié)第七屆海龍論壇暨2007中國IT賣場創(chuàng)新峰會在北京西苑飯店召開，本屆論壇主題為“創(chuàng)新 發(fā)展 和諧 共贏”，旨在通過嘉賓的深入交流，共同思考賣場創(chuàng)新與和諧，從而促進(jìn)市場發(fā)展，推動企業(yè)成長，帶動商業(yè)共贏。來自政府部門、行業(yè)組織、研究機(jī)構(gòu)、全國各地優(yōu)秀賣場、國內(nèi)外知名廠商、渠道商以及媒體記者約三百余人匯聚一堂。本次論壇由中國電子商會、中關(guān)村電腦節(jié)組委會、中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會主辦，海龍集團(tuán)、海龍電子城承辦。中國電子商會、信息產(chǎn)業(yè)部經(jīng)濟(jì)運(yùn)行司等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)邀參加了論壇。以下為高峰對話1：如何打造IT賣場發(fā)展共贏價(jià)值鏈現(xiàn)場實(shí)錄： 高峰對話一：如何

2、打造IT賣場發(fā)展的共贏價(jià)值鏈主持人：非常感謝主辦方提供這樣的機(jī)會，我們下面有請嘉賓，有請華旗咨詢有限公司石毅峰先生、蘭州大學(xué)科技城總經(jīng)理、賽博數(shù)碼廣場華北區(qū)總經(jīng)理、深圳賽格電子城總經(jīng)理李先生、北京百腦匯總經(jīng)理蕭雨堅(jiān)先生。剛才魯會長提到整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，需要建設(shè)共贏的價(jià)值的鏈條，從賣場的角度來看，應(yīng)該從廠商、賣場、商鋪和消費(fèi)者中，顧客這塊兒建立完整的比較共贏的價(jià)值鏈。大的背景大家都很清楚，剛才嘉賓也提到，整個(gè)中關(guān)村的增長很快，之前嘉賓交流當(dāng)中也提到，大家的日子越來越難過，原因在于IT產(chǎn)品增長雖然非?？欤钦麄€(gè)利潤率下降更快。大家可以看到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤在受到一定的擠壓，在這種清下，如何通過產(chǎn)

3、業(yè)鏈之間的合作，降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)里面的經(jīng)營成本實(shí)現(xiàn)共贏。下面有請各位嘉賓對怎樣打造價(jià)值鏈談一下他們的看法。華旗石毅峰： 感謝海龍給這個(gè)機(jī)會，有機(jī)會跟各個(gè)防房東坐在一起有這樣的論壇，談到剛才賣場的的價(jià)值鏈，我想作為廠商代表，作為華旗資訊來講我們在各個(gè)賣場有很多店，我們自己的很多經(jīng)銷商在賣場里面也有很多店，對于整個(gè)賣場的經(jīng)銷商的資質(zhì)情況還是比較了解的。對于華旗來講，我們一直非常注重于經(jīng)銷商利潤的獲得。在各個(gè)市場不管是在北京還是在外地，華旗對市場維護(hù)是比較嚴(yán)格的，我們目的是為了維護(hù)我們產(chǎn)品在價(jià)值鏈當(dāng)中的銷售利潤。不管對于賣場還是對廠商來講，重要的是讓中間的商戶賺到錢，這樣整個(gè)經(jīng)營的秩序才能保障，活力才能

4、保證。之所以中關(guān)村成為中關(guān)村，賣場成為一個(gè)業(yè)態(tài)，非常重要的一點(diǎn)是這樣的賣場是一個(gè)創(chuàng)新科技的代表。想象一下，不管是中關(guān)村賣場還是各地的賣場，如果失去了推廣新產(chǎn)品的能力，這個(gè)賣場的生命力或者它的價(jià)值將會大打折扣。我說這個(gè)意思是指如果我們的中關(guān)村賣場賣的東西如果和國美、大中一樣，或者說能賣的東西跟國美和大中一樣的話，那么中關(guān)村的意義和價(jià)值就沒有了。對于我們來講，我們一直把IT場所當(dāng)成我們發(fā)布新產(chǎn)品，推廣商家新產(chǎn)品非常重要的通道。對于華旗來講，從開始做DIY起家，后來到做U盤，從第一代到三代的的U盤的不斷創(chuàng)新，再到移動硬盤的推出，到不斷挑戰(zhàn)自己的研發(fā)極限，在03年開始進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域，在MP3、MP4

5、領(lǐng)域也在做一些突破。所以華旗一直把創(chuàng)新當(dāng)成自己一個(gè)很核心的價(jià)值的聲音體現(xiàn)。所以，我們認(rèn)為對于這點(diǎn)我們各個(gè)賣場是非常的集合點(diǎn)的。我們希望華旗所推出的各種各樣的新產(chǎn)品能夠有機(jī)會在各位的鼎立協(xié)助和支持下，以更快的速度推廣給我們的用戶和廣大的消費(fèi)者，以此帶動整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)在家電賣場或者其他通用化的商場渠道蓬勃發(fā)展。主持人：謝謝石總。我們知道，在整個(gè)東北地區(qū)，最有名的是商貿(mào)街，有巨大的影響力，而且不斷地為顧客更好的消費(fèi)，進(jìn)行不斷地優(yōu)化，包括環(huán)境的調(diào)整。下面請東北電腦城的魏總他們怎么打造價(jià)值鏈。魏紹剛：感謝組委會給我這樣一個(gè)機(jī)會來談共贏和價(jià)值連的問題，這個(gè)問題事先告訴過我，我也有一些思考。應(yīng)該說所有全國各地

6、做賣場的朋友，應(yīng)該說每天每時(shí)每刻可能思考的都是這個(gè)問題，你的任何一件工作都離不開對這個(gè)問題的思考和解讀。只有大家都安定下來了，都能賺錢了，可能這個(gè)市場才能生存，才能發(fā)展。共贏是一個(gè)理想，我反復(fù)想過，我覺得真正的共贏如果用數(shù)學(xué)分析的方法思考的話，是一個(gè)錯誤的命題，是不可能實(shí)現(xiàn)的。消費(fèi)者想省錢買好東西，經(jīng)銷商想多賺錢，廠商也想賺大錢，賣場也不想賠錢。賣場、廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的目的正好是相反的，大家怎么可能都贏呢？用數(shù)學(xué)分析的方法不可能了。那么，這個(gè)命題應(yīng)該把它擴(kuò)展到一個(gè)更大的范圍去想或許存在，那就是和諧。我理解是和諧，各自能夠保持各自該得到的東西，賣場能夠生存下去，常常也能夠賺到他的利潤，經(jīng)銷商

7、在賣場里有能賺錢，消費(fèi)者達(dá)到滿意或者更大的滿意。我想，我們在日常的工作當(dāng)中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在圍繞著這樣的問題思考，而這個(gè)問題的核心由過去賣場方想的很少，現(xiàn)在想的越來越多，向終端的消費(fèi)者傾斜，賣場越來越買消費(fèi)者的帳。賣場在這個(gè)過程中表現(xiàn)的最為強(qiáng)烈的一點(diǎn)就是不斷地加大賣場對終端消費(fèi)者的服務(wù)力度。海龍推行雙重質(zhì)寶，先行賠付。我們也推出了這樣的政策，同時(shí)我們也對消費(fèi)者量身定做了一系列能夠?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù)的各種方案，所有這些目的其實(shí)很清晰，是想讓消費(fèi)者買賣場的帳；買賣場的帳的目的更明確，消費(fèi)者買了帳，讓消費(fèi)者經(jīng)常到我們這里來，經(jīng)銷商會活的舒服一些，廠商看到能在我的賣場賺錢多，也會對我更加重視了。這是一個(gè)鏈

8、條，在這個(gè)鏈條當(dāng)中所有的賣場都賺錢是不可能的，所有的廠商都賺錢也不可能的，所有的經(jīng)銷商都賺錢更不可能。在這個(gè)命題下，我覺得存在著和諧，存在著我們怎么樣理解共贏的問題，我們每一個(gè)賣場的經(jīng)營者也都不斷地在努力，使自己的賣場更加強(qiáng)大。賣場和賣場之間的競爭，廠商和廠商之間也在競爭，同類的產(chǎn)品，包括經(jīng)銷商的競爭更趨于白熱化。所以我們希望僅僅是我們自己的賣場是否能夠更好一些。今天上午，聆聽了佰騰的王總的報(bào)告，他在私營的領(lǐng)域方面談到了對廠商、經(jīng)銷商、廠商我都能理解，對賣場這一塊兒談到了商業(yè)地產(chǎn)的概念，把利潤的獲取轉(zhuǎn)移到商業(yè)地產(chǎn)，把賣場租金差價(jià)的問題認(rèn)為是制約賣場發(fā)展的根本問題。在這方面我發(fā)表一點(diǎn)不同的看法，

9、為什么這么說？全國有近千家賣場，這些賣場絕大多數(shù)都是單店經(jīng)營，單店經(jīng)營用什么方式來完成商業(yè)地產(chǎn)？那是不可能的。從這個(gè)角度講，賣場難道只能連鎖的生存下去，不斷地用商業(yè)地產(chǎn)的模式生存下去，其他就不能生存了嗎？我想這是違背和諧的命題。在這方面我更加認(rèn)為，一個(gè)合理的利潤率，包括市場調(diào)控的能力，一定通過市場的自我調(diào)節(jié)，會使任何一方的利潤率趨于合理的。一定會有賣場死掉，也有賣場不斷地出來。我們能連鎖開多少家，每一家連鎖都能賺錢，剩下的就是物業(yè)的微利，單店不能賺錢的話，整個(gè)連鎖長遠(yuǎn)的生命力會受到影響。我就發(fā)表自己這么一點(diǎn)不成熟的建議。謝謝大家！主持人：魏總非常直率的交流。我覺得確實(shí)如魏總講得那樣，在共贏的理

10、念，其實(shí)是需要各方去的博弈，而且需要各方的力量平衡，最終達(dá)到最優(yōu)的狀態(tài)。如果你能壟斷的話，你就能夠發(fā)展壟斷的企業(yè)，目前各方之間本身博弈的結(jié)果，所以我們才去探討怎么樣讓效率做到最好。同時(shí)魏總說的商業(yè)地產(chǎn)這塊兒，我覺得就像商戶一樣，商戶也有連鎖的商戶，也有單店的商戶，我覺得其實(shí)就是多業(yè)態(tài)共存。當(dāng)然連鎖有連鎖的盈利模式，單店也有單店的盈利模式，不管怎么樣，主要是提供給消費(fèi)者怎么樣的商業(yè)價(jià)值。大家知道在西北所謂的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，但實(shí)際上也是成長非常快的市場，蘭州大學(xué)科技城對整個(gè)IT起到非常大的促進(jìn)作用，張總也非常關(guān)注到商戶的日子越來越難過，也涉及到商戶跟整個(gè)賣場發(fā)展息息相關(guān)。我們聽一聽張總怎么看達(dá)到共贏的

11、價(jià)值鏈。張世偉：謝謝主持人，首先謝謝中關(guān)村組委會和海龍集團(tuán)給我學(xué)習(xí)的機(jī)會。首先介紹一下蘭州科技廣場，蘭州科技廣場是由蘭州大學(xué)投資主辦，成立于2000年4月份，開業(yè)是2000年10月份，現(xiàn)在八個(gè)年頭，七個(gè)整年。剛才主持人說我們來自欠發(fā)達(dá)地區(qū)，實(shí)際上不發(fā)達(dá)地區(qū)。看蘭州這個(gè)地區(qū)好像有點(diǎn)兒城市樣，如果到山區(qū)看一看，老百姓吃水都困難，是這樣一個(gè)地區(qū)。蘭州大學(xué)這個(gè)地方應(yīng)該說科技人員人口比非常高，蘭州高級大學(xué)非常集中，包括航天工業(yè)高精人員都在這兒，但是我們?nèi)瞬帕魇喈?dāng)嚴(yán)重。人家說孔雀東南飛，我們的麻雀都飛出去了，我們的人才是留不住的。去年魯先生到西北考察，給我們做了精彩的報(bào)告，也給我們提了很多寶貴意見。說現(xiàn)

12、在IT行業(yè)競爭非常白熱化，尤其中關(guān)村這一帶。中關(guān)村幾乎我年年過來看，樓是一年比一年蓋的高檔?？赡苓@種競爭模式和白熱情況到我們那邊風(fēng)一時(shí)半會兒吹不破的，但是今年也不行，今年的風(fēng)已經(jīng)吹到我們那兒的二級市場了。IT賣場必須在競爭過程中煉自家的內(nèi)功，國有國法，家有家規(guī)，我說IT賣場現(xiàn)在有“家法”了，就是信息產(chǎn)業(yè)部現(xiàn)在頒布的資質(zhì)細(xì)則，我想我們要按細(xì)則去辦，這里面好多東西是能避免的。至于什么共贏這些事兒，當(dāng)然共贏是最好的，剛才魏總對這個(gè)有不同看法，我也有一點(diǎn)想法。因?yàn)樽屛覀兂鋈ジ闶裁催B鎖是不可能，因?yàn)槲覀兪菍W(xué)校辦的企業(yè)，學(xué)校不會讓你跑出去，也不能搞這個(gè)事情。所以，在競爭的過程中，把我們自己的內(nèi)功做好。蘭州

13、地區(qū)在今年年底以前馬上冒出三個(gè)市場，一個(gè)叫富麗電腦城，一個(gè)叫蘭州電腦城，我們二期也在招商了，競爭風(fēng)一年工夫吹到我們那兒了。蘭州有320萬人口，其中100萬是農(nóng)村人口，農(nóng)村非常貧困，靠天吃飯，自然的條件是非常不好的。電腦城原先就我們一家比較象樣的電腦賣場，后來賽格來了，最早有一個(gè)一條街，今年又冒出來三個(gè)。這么多人口，這樣的消費(fèi)范圍，經(jīng)營各個(gè)方面我估計(jì)下半年會競爭越來越激烈。從這點(diǎn)來講，我們是學(xué)校辦的企業(yè)，不是看準(zhǔn)你主要的經(jīng)濟(jì)效益，還有社會效益的問題。謝謝！主持人：大家都知道，魯會長也提到過，整個(gè)IT賣場也是在不斷的發(fā)展中尋找未來的出路。實(shí)際上，在整個(gè)中國連鎖中，IT賣場當(dāng)中賽格做出了巨大的貢獻(xiàn)，

14、包括其中成功的經(jīng)驗(yàn)也好，還有一些教訓(xùn)也好，都對這個(gè)行業(yè)來講是非常寶貴的財(cái)富，同時(shí)賽格也在不斷地改善自己整個(gè)經(jīng)營的效率，包括前一段時(shí)間也提出過主持了一些比如像商戶訂貨需求，跟廠商談，整合商戶的資源，各方面在打造共贏的價(jià)值鏈做出了努力。下面請賽博廣場總經(jīng)理。賽博：首先感謝高峰論壇給我們提供這樣一個(gè)機(jī)會，我本來來的目的是來學(xué)習(xí)的，看看我們的競爭對手他們在想什么做什么，想聽一聽我們上游廠商需要什么，再一個(gè)經(jīng)銷商對我們有哪些期待。來了以后我才知道還要發(fā)言，所以沒有什么準(zhǔn)備。希望通過這個(gè)平臺，能夠更多聽到大家共同的需要，我們可以做的事情。今天上午我從密云趕回來，我們進(jìn)行了兩天的全國中高層干部封閉式的研討，

15、我們的主題是危機(jī)與變革，如何提高賽博數(shù)碼廣場的競爭力，怎么更好給上游的廠商和經(jīng)銷商更好的平臺，這是我們研討兩天的主題內(nèi)容。賽博從1999年淮海路第一家賣場開業(yè)到現(xiàn)在，我們擁有了27個(gè)城市44家自營賣場，還有一些是加盟的，一路走過來，賽博也有很多的坎坷和教訓(xùn)，這幾年我們不斷地總結(jié)和摸索，怎么能夠真正發(fā)揮連鎖渠道的優(yōu)勢，在兩天的討論里面，我們更多也在這方面希望找到一條未來發(fā)展的方向。在前幾年賽博為了增加服務(wù)功能，最開始開業(yè)的時(shí)候我們有免費(fèi)上網(wǎng)區(qū)，電腦教室、電腦醫(yī)院。雖然經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也是基于賽博自身利益的需求，把一些功能就取消了，后來只注重于利潤的取得?，F(xiàn)在我們希望能夠回歸到提供更好的平臺上。我們也

16、在不斷加了其他的功能，比如書店，類似于跟海龍時(shí)尚數(shù)碼店差不多，包括最近要做一個(gè)啄木鳥的維修連鎖。大家也知道賽博之所以發(fā)展這么快，是因?yàn)樗纳砗笥幸粋€(gè)集團(tuán)，大老板，有一個(gè)很好的非常強(qiáng)有力的維修。以前的維修都要拿到龍華的廠區(qū)去的，從今天開始全國推，在各地的賣場承擔(dān)維修，琢磨鳥的連鎖已經(jīng)在全國開展了。我們探索在我們的平臺上發(fā)揮連鎖的優(yōu)勢，我們雖然是連鎖賣場，但是我們不賣產(chǎn)品，我們不直接接觸產(chǎn)品，沒有對應(yīng)的銷售。但我們可以發(fā)揮管理上的經(jīng)驗(yàn)，我們有這么多的賣場有很多的管理經(jīng)驗(yàn)，我們賣場有很多的優(yōu)秀管理人才，也是東南西北各地都有，也是吸收了各地的經(jīng)驗(yàn)。希望能在這上面真正的給廠商、經(jīng)銷商提供更好的服務(wù)。也希

17、望在座的各位朋友如果你們對賽博有什么需求，盡管跟我們提，我們一定最大限度，盡我們最大的努力，真正實(shí)現(xiàn)大家心中所期望的共贏。主持人：謝謝！在整個(gè)中國IT賣場發(fā)展過程中，中關(guān)村起到了舉重輕重的作用，賽博雖然不是最早做IT賣場，但是也是最高一批活到如今也是活的最好的一家的老賣場。實(shí)際上也在不斷地適應(yīng)市場的發(fā)展需求，在各個(gè)方面更好的促進(jìn)IT發(fā)展的作用。今天有幸請到了深圳賽格城總經(jīng)理鄭總跟我們分享他是怎么看共贏的。鄭菁：感謝大家有這樣一個(gè)機(jī)會，我們深圳賽格市場這當(dāng)時(shí)有一個(gè)配套性的組織，有市很驕傲的說我們是第一個(gè)吃螃蟹的。我們有這樣的稱號亞洲第一式，北京有中關(guān)村，南邊是有賽格以電子物流為主，曾經(jīng)也是一個(gè)集

18、散地，這種形式一旦產(chǎn)生以后，這種形式一旦被社會公認(rèn)以后會迅速發(fā)展，所以后起之秀越來越多。目前，我們賽格店的市場規(guī)模有所擴(kuò)大，堪稱第一談不上，網(wǎng)絡(luò)后起之秀已經(jīng)有幾十家，我們的連鎖網(wǎng)絡(luò)加起來就十來家。門戶還是以賽格電子市場為主。談到共贏，談?wù)勎业捏w會。我們當(dāng)年市場剛剛開始做的時(shí)候，也不知道電子市場怎么做，起家的時(shí)候是600平米，90個(gè)柜臺。既然是電子配套我們就邀請了國內(nèi)一些國營廠家到這里來擺攤、設(shè)點(diǎn)，就像一個(gè)交易會一樣。來了以后，很不成功，沒有什么生意，為什么？當(dāng)時(shí)國企體制很嚴(yán)格，市場里面不能零售，只有批發(fā)，所以市場很冷清。所以，當(dāng)時(shí)人家就不愿意交租金，我們就談不上什么效益了。很快，我們就想到體制

19、上有問題，這個(gè)時(shí)候我們大膽做出了第一步允許個(gè)體戶、集體企業(yè)進(jìn)場，這樣一來，市場被激活了，很快就從600平米由逐步變成一層、二層、三層，一直到七層，很多人一定想不到，現(xiàn)在是賽格廣場。這中間要說共贏是成本概念，就是價(jià)值鏈。商戶希望很便宜租到你的柜臺，出租方希望租金越高越好，我們收益高。剛才談到從數(shù)學(xué)中推是一個(gè)悖論，沒錯。但是市場競爭恰恰就是這樣，達(dá)到共贏，所有人的成本都得控制在你能夠接受的范圍內(nèi)，大家才能共贏?，F(xiàn)在電子市場越來越多，不是賽格一家了，所以我們的柜臺我們的價(jià)格也不能太高，太高人家肯定就到別的賣場去了。但是也不能低過我們的生命線，所以從共贏的角度說，它的成本一定按市場自由競爭的規(guī)律走，誰

20、也高不了，誰也不想低，商戶想很低的價(jià)格租到柜臺也辦不到。這是由市場決定的，不是誰能自己決定的。如果說這個(gè)成本是市場決定的，剩下的可做就是加強(qiáng)市場的競爭力，除了成本以外，就是服務(wù)。所以，很多經(jīng)營模式都層出不窮，我們也在嘗試，包括我們成立了物流配送部，來了好幾臺車，周邊地區(qū)小批量的送貨，就可以替商戶做。這就是加強(qiáng)服務(wù)，方便商戶。要談到服務(wù)，最早就是倉庫，現(xiàn)在功能越來越多了，下一步要做電子商務(wù)，也是為商戶服務(wù)。提升服務(wù)，同時(shí)又是規(guī)范管理。這次信息產(chǎn)業(yè)部頒布的“五星級資質(zhì)”這個(gè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)我們詳細(xì)拜讀了以后感覺非常好，因?yàn)槲覀兪袌鲈缭趲啄昵熬屯ㄟ^ISO認(rèn)證，我們一直按照全面質(zhì)量管理體系的規(guī)范管理，這次這個(gè)

21、資質(zhì)規(guī)范我認(rèn)為對市場是一個(gè)很有指導(dǎo)性的標(biāo)準(zhǔn)。目前我們也在做五星級市場的申報(bào)工作。加強(qiáng)服務(wù)，提高管理以后，我相信商戶也有法可依了。最終，大家都規(guī)范運(yùn)作的時(shí)候，才能真正達(dá)到共贏。這是我的意見。謝謝！主持人：謝謝李總，北京百腦匯在整個(gè)經(jīng)營當(dāng)中，實(shí)際上給整個(gè)賣場帶來了非常大的作用，應(yīng)該講是一個(gè)啟示，其中環(huán)境方面，包括跟廠商的合作，這一塊兒都有著非常成功的經(jīng)驗(yàn)，下面有請北京百腦匯總經(jīng)理蕭雨堅(jiān)先生來談?wù)勊窃趺垂糙A的。蕭雨堅(jiān)：各位大家好！北京百腦匯當(dāng)初在創(chuàng)立的時(shí)候，三個(gè)方向一個(gè)是我們要做專業(yè)的零售賣場、二是我們只做電腦生意；三是要讓我們的租戶先富起來。從這三個(gè)準(zhǔn)則里面我們朝這三個(gè)方向努力，基本上我們是不能

22、跟中關(guān)村比較的，因?yàn)槲覀儗?shí)際上不是中關(guān)村，而且我們也不是傳統(tǒng)的電腦賣場，實(shí)際上，我們在打造一個(gè)專業(yè)的零售賣場。零售賣場基本上有三個(gè)要件。一個(gè)是銷售一點(diǎn)要?。欢俏覀円筚u場要亮，不亮不是零售賣場；三是專業(yè)度一定零售夠，比如說客人需要什么就賣什么。我們實(shí)際上在打造可以舒適、可以逛街的賣場方式。我在美國長大，我在美國電腦街做的是直營，我回來以后希望做這樣的賣場，我跟買腦會接觸以后，我跟董事長談完以后，發(fā)覺中國在這方面還沒有成熟。沒有成熟的原因是因?yàn)橹袊淖罱K消費(fèi)群還把電腦當(dāng)做資產(chǎn)，當(dāng)他還在買資產(chǎn)的時(shí)候，他有三個(gè)要素要做，一個(gè)是他還很注重價(jià)錢。二是買一個(gè)東西先存一筆錢，比如說車子是資產(chǎn)，我現(xiàn)在存20

23、萬塊錢買車子，是在20萬塊錢里面找一部最好的車子，你跟他講奧拓4萬塊錢，他不會買。但是買消費(fèi)品是隨機(jī)性的，不需要存一筆錢。三是很在乎別人的介紹，很需要朋友介紹他用的好不好，實(shí)用性的方式等等。在這種情況下，在美國、臺灣、日本、香港，部分電腦已經(jīng)走向家用品，他很在乎的是方便性和隨即情況。所以在美國沃爾瑪500塊錢買一臺電腦，在逛街的時(shí)候就買回家，不會在乎差20、30塊錢。但是中國電腦在中國人們的理念，還是以資產(chǎn)的概念看它。資產(chǎn)的概念不是說它在不在乎50塊錢的差價(jià)，而是用資產(chǎn)方式想的時(shí)候，就不愿意被人家騙，不愿意被人家糊弄。所以必須要在乎50塊錢、100塊錢的差價(jià)。在這種情況下，我們就必須要用最低的

24、價(jià)錢，讓用戶買到最好的模式。剛好，電腦這個(gè)行業(yè)發(fā)生了很奇怪的現(xiàn)象，我研究了半天，我個(gè)人的感覺是全世界買的東西，只有電腦的東西是同一個(gè)東西不同的人在賣。比如康師傅的水，賣一萬瓶只能向康師傅拿一萬瓶水的廣告費(fèi)。我跟電腦界在說，目前全世界的電腦廠商有200家，每一家在中國100萬美金左右的廣告費(fèi)。當(dāng)你在一個(gè)城市，假如能主導(dǎo)差不多十個(gè)百分點(diǎn)的零售量在一個(gè)棟樓發(fā)生的時(shí)候，基本上這些廠商不敢忽視你。所以我們努力在每一個(gè)城市，在零售市場，比如在中國在01年的時(shí)候研究過，北京地區(qū)有15萬部每一個(gè)月被買回去，在家里被排開，所以我們設(shè)一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)月必須買1.5萬部。 我們在打造的過程中，我們賺錢的方式希望反過來

25、把量集中在百腦匯，賺上家錢的時(shí)候，我們做的是第一個(gè)最終用戶在買電腦的時(shí)候讓他在百腦匯發(fā)生。我們必須要創(chuàng)造讓客戶知道你是在百腦匯買電腦，而不是在哪一個(gè)區(qū)域買電腦。很多人說我是在中關(guān)村買電腦，但是不知道在中關(guān)村那兒買的電腦。我們會教育客戶說我是在百腦匯買電腦，這就涉及到售后服務(wù)。我們必須要讓這些所謂的200家廠商，或者各個(gè)供應(yīng)廠商了解我們在幫你賣電腦。這樣的情況下，實(shí)際上賺很多利潤。最終用戶必須買到最便宜的東西，廠商需要賺租金，賣場需要回收我們的投資成本，三方都不可能拿錢出來讓另外一方賺錢。我們的想法是他們也在花廣告費(fèi)，在做需要投入的部分，所以在過去幾年，我們也希望在各個(gè)領(lǐng)域里面能夠互相合作，把商

26、場結(jié)合在一起。我們在專著零售這塊兒的主力，我們在幾個(gè)城市有發(fā)覺，中國很多城市還是在零售市場范圍不夠大，賣場沒有超過一萬平方米的話，基本上不陳規(guī)模效應(yīng)的時(shí)候，很難在一個(gè)區(qū)域里面有主導(dǎo)作用。所以，我們想做這樣的方式的時(shí)候，我們也碰到很大的困難。所以，目前在北京、上海的企業(yè)是可成的，但是在很多內(nèi)陸一點(diǎn)的城市，基本上專心把一棟樓做零售基本上不可行，這個(gè)方式在北京已經(jīng)嘗試，它是可行的。這是我們做生意的方式，和我們希望賺錢的模式，希望跟上家下家獲得利潤的方式。主持人：在整個(gè)IT賣場里面，所謂螞蟻雄兵也好，從廠商來講所謂的渠道，主角是商戶，商戶要達(dá)到共贏。怎么樣讓商戶滿意也是賣場一直在考慮的，這幾年大家都能

27、感受得到，商戶這塊兒的退租，商戶的租金壓力，包括怨言越來越大，甚至很多商戶純粹是給賣場打工。這是一個(gè)大的趨勢，就是IT產(chǎn)品的利潤越來越低。我想在前三、四年這方面怨言也有，但是比較少，因?yàn)榇蠹叶寄苜嵉奖容^多的錢，也愿意拿出錢給賣場。現(xiàn)在隨著銷售利潤率的不斷下滑，租金的成本對他們來講越來越重的負(fù)擔(dān)。對他們來講，構(gòu)建共贏的價(jià)值鏈也好，或者所謂的和諧賣場，是必須要解決的問題。下面請魏總談一下，您怎么看商戶對租金的怨言？魏紹剛：商戶和賣場應(yīng)該說是一對 永遠(yuǎn)解決不了的矛盾，這個(gè)矛盾商戶想少交租金，賣場想多收租金，這種矛盾永遠(yuǎn)存在。剛才童主編提到這個(gè)問題，我想是一個(gè)大的概念。怎么解決這個(gè)矛盾？這個(gè)問題我估計(jì)

28、哪家賣場也做不到這個(gè)程度，有一個(gè)投資的成本，回收周期等等。任何一個(gè)賣場的投資都是相當(dāng)巨大的，商戶不賺錢就會退出，這樣的情況在國內(nèi)經(jīng)常在發(fā)生，商戶走了，甚至走的量很大，賣場為了賣場能夠繼續(xù)維持下去，給商戶不得不降低的情況也經(jīng)常在發(fā)生，降一半或者更多的租金把商戶請回來都很難。這個(gè)矛盾解決的根本不在錢上，回到這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)上，商戶能否在你這個(gè)賣場賺錢，是租金能否維持住或者漲的根本問題。如果這個(gè)地方不賺錢，一分錢不收，商戶也不會在這里經(jīng)營下去，因?yàn)樗溆腥藛T費(fèi)用、稅務(wù)費(fèi)用等等的成本問題。所以，收多少錢不是根本問題，要想解決這個(gè)問題，賣場一方能夠做的就是不斷地加強(qiáng)自己的品牌和影響力，使自己的賣場能夠在眾

29、多的賣場當(dāng)中特別是是在同城的賣場當(dāng)中成為領(lǐng)先者，能夠成為更多消費(fèi)者追捧的賣場。只有這樣，也只有這一條路你的商鋪才能租的好，你的商戶才能不退出。如果在激烈的競爭當(dāng)中，你被邊緣化了，或者說你的價(jià)值被削減了，一定會有賣場在未來激烈競爭當(dāng)中死掉，只有在那個(gè)時(shí)候，我覺得它才是合理的。主持人：花旗在中國賣場里面也有非常多的專賣店，應(yīng)該說跟賣場打交道的經(jīng)歷也是非常多。請石介紹一下您是怎么看租金是高還是低這個(gè)問題的？石總：首先我們不希望漲租，這是一定的。剛才主持人在問這個(gè)問題的時(shí)候，我就在想，事實(shí)上當(dāng)初中關(guān)村剛開始做的時(shí)候，剛剛有賣場這種業(yè)態(tài)的時(shí)候，那時(shí)候廠商和賣場基本上都在針對消費(fèi)者，針對用戶做產(chǎn)品的推廣。

30、那個(gè)時(shí)候也是由于大的市場環(huán)境不一樣，我想從一個(gè)角度說明一個(gè)問題。當(dāng)賣場和廠商以及商戶都處在市場教育期或者市場推廣期的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候矛盾就稍微小一些，現(xiàn)在由于IT產(chǎn)品發(fā)展十幾年了，十幾年以來，現(xiàn)在形成了每個(gè)產(chǎn)品的生命周期都不一樣，而一些老的產(chǎn)品雖然有很大的量，但是利潤很薄，廠商也不愿意為這些產(chǎn)品浪費(fèi)。經(jīng)營這些產(chǎn)品的時(shí)候需要高流轉(zhuǎn)，它的店面來講不需要有很好的位置就能把這個(gè)產(chǎn)品賣個(gè)夠，因?yàn)樗漠a(chǎn)品是通化的產(chǎn)品。如果一個(gè)賣場只是考慮量，認(rèn)為量對于廠商就有貢獻(xiàn)，我感覺就很容易讓一些不斷推廣新品、不斷推新概念，不斷對IT市場教育工作的廠商來說就很難受。假定你把好位置，或者好資源給了能夠出量的，現(xiàn)在能夠出量

31、但是利潤很薄的商戶，作為承擔(dān)推廣責(zé)任的廠商就會很難受。作為廠商來講，我感覺目的是一樣的，不管是廠商還是賣場，最終都是從用戶口袋里掏錢。關(guān)鍵是把最終用戶持續(xù)的培養(yǎng)更多應(yīng)用科技產(chǎn)品，應(yīng)用電子產(chǎn)品的習(xí)慣。我們特別欣喜的看到，在越來越多的賣場知道他們應(yīng)該選擇什么樣的品牌，或者選擇什么樣的商戶，在什么樣的位置做這個(gè)市場。我想，這是一個(gè)非常好的開始。也就是說，我們整個(gè)行業(yè)越來越了解支撐這個(gè)業(yè)態(tài)長期生存的生命力在哪里。在上次發(fā)言中提到的創(chuàng)新力量，也就是推廣新產(chǎn)品的力量，如果說賣場和廠商能夠把重點(diǎn)或者說把一部分資源投到不斷地再區(qū)教育市場，不斷的再教育用戶，如果我們把資源向這方面傾斜，他就會給我們已經(jīng)成熟的通化

32、產(chǎn)品留下很多的空間，那個(gè)空間能夠支持我們的用戶賺更多的錢。這也是我們作為廠商、作為創(chuàng)新型的企業(yè)對賣場呼吁的地方。謝謝！主持人：深圳IT賣場也是規(guī)模很大的賣場，經(jīng)得也很激烈，關(guān)注租金的問題業(yè)面臨過，下面請賽格的李總談?wù)勀銈冊趺纯催@個(gè)問題。李總：我們已經(jīng)很長時(shí)間沒漲租了，前一段時(shí)間我們做了調(diào)查，調(diào)查以后發(fā)現(xiàn)我們租金水平也是比較低的。我們?yōu)槭裁醋稣{(diào)查？都說我們這里一租難求，但是調(diào)查完以后我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，賽格連帶的廣發(fā)大廈年代已久，有的地方最近可以，我們在保華的租金幾乎和 窗體頂端窗體底端寫字樓的租金差不多。為什么是這個(gè)狀況呢？這也是剛才咱們說的共贏，租金不是你說漲多少就漲多少，商戶不能接受。華強(qiáng)北

33、誰要把租金率先提上去，肯定會碰到商戶搬家，一個(gè)市場要有競爭力，產(chǎn)品必須要全，你要保證產(chǎn)品全，所有的商家都能到位，在政策上就一定要不能傷害某一家。所以輕易漲價(jià)是絕對不行的。目前，我們打算成立一個(gè)租金委員會，整個(gè)租金的定制一定要嚴(yán)格規(guī)范，要符合市場。因?yàn)檫@不是一個(gè)小問題了，現(xiàn)在賣場很火，好象租金在往上走，但是賣場越來越多，我認(rèn)為總有一天租金會往下走，會有這一天的。我們做市場比較早，好像也一直有一種感覺，今年要漲租多少，明年要漲租多少，我們的外幣市場也是這樣，上海也是這樣，每年有10%的上漲，漲到一定程度漲不動了，商戶的利潤越來越低，他們在保護(hù)這個(gè)門面也在想方設(shè)法降低成本。我們的租金要再往上漲我認(rèn)為

34、幾乎是不可能的。華強(qiáng)北整個(gè)的銷售面積非常大的，賣場的面積相當(dāng)大，所以現(xiàn)在我認(rèn)為不是我們跟商戶之間共贏了，是我們所有賣場之間，大家得有一個(gè)共贏。我們也不愿意看哪一家退出去，退出去對商家是很大的傷害，但是如果掌握不好，可能會有這一天，有一些賣場可能會退出。所以，我覺得價(jià)格一定要理性，現(xiàn)在已經(jīng)到了不是想怎么樣就怎么樣，一定要有合理的、符合市場規(guī)律。主持人：謝謝李總。不管商戶也好，賣場也好，還是廠商也好，最終還是怎樣吸引更多的消費(fèi)者，把餅做大，大家才能更好的實(shí)現(xiàn)利益的分配，或者說合理的利潤。怎么樣留住客戶，提高客戶的忠誠度。包括魯會長也提到賣場面臨很大的問題，包括誠信的問題、拉客的問題、低價(jià)吸引賣高價(jià)

35、，在媒體上出現(xiàn)的也非常多。怎么樣留住顧客，能夠使賣場跟商戶、顧客的利益統(tǒng)一在一起，怎么樣提高自己在客戶里面的滿意度，有請百腦匯蕭總給我們介紹一下。蕭雨堅(jiān)：我在電腦界很久，我是很早做電腦的人。當(dāng)初我進(jìn)中國看電腦賣場的時(shí)候，我做過一個(gè)研究，通過這幾年我們發(fā)覺賣場是賺錢的有三個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是侵占市場概念；二是公共面積很大；三就是量。從這三點(diǎn)大概可以看出來這個(gè)賣場是賺錢不賺錢，這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們也在評估自己。廁所干凈不干凈主要是味道跟使用的方式。我們怎么提高賣場的金額跟賺錢的方式，我們覺得我們要具體、快捷，我們必須要確保整個(gè)廠商賺到錢。比如我今天要賺到100萬的租金，今天必須要收到300萬的盈利，但是中國的廠商很可愛，他可以由時(shí)候不賺錢，基本上只要一年或者八個(gè)月可以打平。比如說100萬，他可以八個(gè)賺400萬，三個(gè)月賺100萬，他可以打平。在這樣的情況下，我們有基準(zhǔn)評估我們的租金，我們必須要讓你了解這棟樓到底做多少生意。我們很容易的統(tǒng)計(jì)出來出去的量，因?yàn)槌鋈サ牧炕旧隙际琴u出去的。我們對于統(tǒng)計(jì)電腦量的程度，實(shí)際上已經(jīng)變成數(shù)據(jù)分析師并不是經(jīng)營管理師，我們分析的程度已經(jīng)到，比如到盜版光盤的人數(shù)，我只要在門口數(shù)，15個(gè)人有10個(gè)人在賣盜版光盤的話，加上跟中關(guān)村的合作，他們有多少，我