煤炭銷售中存在的問題及對(duì)策探析論文

1、煤炭銷售中存在的問題及對(duì)策探析論文摘 要：煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文結(jié)合了本人從事煤炭銷售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，指出了煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策探討。關(guān)鍵詞：煤炭銷售 問題 對(duì)策我國煤炭市場(chǎng)有著獨(dú)特的個(gè)性特征，總體表現(xiàn)為：煤炭資源分布不均衡;整體技術(shù)水平較低;市場(chǎng)集中度過低，無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進(jìn)入壁壘。目前，我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經(jīng)過多年的改革與發(fā)展，煤炭產(chǎn)品的買方市場(chǎng)在我國

2、已基本形成，因此正確認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前的煤炭市場(chǎng)，制訂完善的營銷對(duì)策，對(duì)于搞好在買方市場(chǎng)條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！上世紀(jì)九十年代末，以過長時(shí)間的低谷運(yùn)行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴(yán)重虧損的困境，呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年，舉個(gè)例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達(dá)到了2760元噸然而物極必反，好的上漲趨勢(shì)不可能無限制的持續(xù)下去，進(jìn)入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴(yán)冬，一方面大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個(gè)煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟(jì)效益，十幾年持

3、續(xù)不斷的提高產(chǎn)量終于，矛盾到了不可調(diào)和的地步，煤炭嚴(yán)重供大于求，調(diào)整不可改變，先是經(jīng)過一輪大的降價(jià)，然后反復(fù)的波動(dòng)在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個(gè)煤炭公司的重點(diǎn)地位，從在銷售中產(chǎn)生的問題也慢慢顯現(xiàn)出來下面我將從問題和決策兩個(gè)大的方面作一個(gè)解析一、 煤炭銷售中存在的問題1、隨著近期煤炭市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)價(jià)格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn)，使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長的發(fā)展勢(shì)頭，對(duì)煤炭供求關(guān)系產(chǎn)生較大的影響，同時(shí)也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進(jìn)口，對(duì)國內(nèi)煤炭市場(chǎng)造成了一定壓力；2、國內(nèi)煤炭消費(fèi)t呈相對(duì)減少趨勢(shì)。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長，煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場(chǎng)疲軟的局面

4、，盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn)，煤炭供需總量上進(jìn)行宏觀調(diào)控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費(fèi)量相對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長而逐步減少也是一個(gè)重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭消費(fèi)量相對(duì)減少將是一個(gè)必然趨勢(shì)。3、由于國家進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負(fù)荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。4、煤炭?jī)r(jià)格不合理。目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場(chǎng)機(jī)制決定。煤炭?jī)r(jià)格尚未完全市場(chǎng)化，電煤價(jià)格“雙軌制”還存在，煤炭運(yùn)輸環(huán)節(jié)的非市場(chǎng)化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導(dǎo)

5、致了煤炭供求關(guān)系和煤價(jià)的扭曲，放大了市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)幅度。因此，煤炭?jī)r(jià)格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里，既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化進(jìn)程中的問題。5、煤炭營銷信息化有待加強(qiáng)。我國煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對(duì)較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對(duì)落后;二、人員素質(zhì)相對(duì)較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。而企業(yè)信息化的建設(shè)作為幫助企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高管理效率，加強(qiáng)信息獲取能力，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，降低營運(yùn)成本，及時(shí)了解煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及煤炭?jī)r(jià)格變化。因此導(dǎo)致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的

6、開發(fā)和應(yīng)用絕大部分仍然停留在重復(fù)的單項(xiàng)開發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)決策層對(duì)信息化建設(shè)重視不夠，導(dǎo)致建設(shè)力度無法保證信息技術(shù)帶來的對(duì)傳統(tǒng)管理、企業(yè)機(jī)制等方面的改造，使得信息化成為一個(gè)“技改”項(xiàng)目和企業(yè)信息化建設(shè)資金短缺。因此，企業(yè)應(yīng)加大財(cái)力、人力的投資，加強(qiáng)企業(yè)信息化的建設(shè)，走出生產(chǎn)領(lǐng)先與管理滯后并存的困境。二、 煤炭銷售中針對(duì)所出現(xiàn)問題的對(duì)策1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。21世紀(jì)，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數(shù)幾個(gè)一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)一次能源以煤

7、為主的格局不會(huì)有太大的改變。我國煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機(jī)遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場(chǎng)的培育和擴(kuò)展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系，生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭品種，使煤炭在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用，促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。2、加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算管理，堅(jiān)持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不變財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括：一要建立健全財(cái)務(wù)管理制度，建立財(cái)務(wù)工作職責(zé)、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會(huì)計(jì)檔案管理、會(huì)計(jì)工作交接、會(huì)計(jì)職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。二是要及時(shí)把握市場(chǎng)的行情

8、。根據(jù)市場(chǎng)供求變化，適時(shí)確定靈活的煤炭?jī)r(jià)格，對(duì)長期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對(duì)質(zhì)量?jī)r(jià)格等也有明確要求，對(duì)那些零散戶、臨時(shí)戶采取地銷的煤，這一點(diǎn)比較重要，因?yàn)檫@樣不僅把握了市場(chǎng)的行情，同時(shí)也考慮了季節(jié)的變化，適時(shí)地進(jìn)行升降價(jià)以達(dá)到多銷、快銷，加快貨物的周轉(zhuǎn)。3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)。不能停止在過去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項(xiàng)的收回，也即現(xiàn)金流量的實(shí)現(xiàn)，不僅是過去，還是現(xiàn)在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對(duì)外提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權(quán)益等都很好，但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長此下去會(huì)拖垮企業(yè)的，這其中很大一部

9、分就是貨款回收不及時(shí)造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉(zhuǎn)率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財(cái)務(wù)問題，實(shí)質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認(rèn)為抓好貨款回收。4、積極推進(jìn)煤炭運(yùn)銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時(shí)收集、匯總和分析國家的煤宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運(yùn)銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息，為全省制訂和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。最后，也是最重要的一點(diǎn)，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略，要抓住煤炭質(zhì)量這個(gè)根本，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶，占領(lǐng)市場(chǎng);要制定出長遠(yuǎn)的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略，強(qiáng)化質(zhì)量和品牌意識(shí);要加快科技進(jìn)步，利用科學(xué)技術(shù)增加煤炭品種，提高煤炭質(zhì)量。結(jié)束語太原煤氣化要參與國內(nèi)外市