煤炭銷售中存在的問題及對策探析論文

1、煤炭銷售中存在的問題及對策探析論文摘 要：煤炭行業(yè)前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業(yè)發(fā)展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經歷和經驗，指出了煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題，并提出了相應的對策探討。關鍵詞：煤炭銷售 問題 對策我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現(xiàn)為：煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，經過多年的改革與發(fā)展，煤炭產品的買方市場在我國

2、已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！上世紀九十年代末，以過長時間的低谷運行，煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴重虧損的困境，呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢，好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元噸然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續(xù)下去，進入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴冬，一方面大的經濟環(huán)境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司為追求最大的經濟效益，十幾年持

3、續(xù)不斷的提高產量終于，矛盾到了不可調和的地步，煤炭嚴重供大于求，調整不可改變，先是經過一輪大的降價，然后反復的波動在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產生的問題也慢慢顯現(xiàn)出來下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析一、 煤炭銷售中存在的問題1、隨著近期煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產，使煤炭生產出現(xiàn)了大幅增長的發(fā)展勢頭，對煤炭供求關系產生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內煤炭市場造成了一定壓力；2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經濟的快速增長，煤炭市場出現(xiàn)了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面

4、，盡管煤炭產量連續(xù)多年增產，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發(fā)展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。3、由于國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響，使一部分用煤企業(yè)開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環(huán)節(jié)的非市場化因素制約還存在?？梢哉f，是體制的因素導

5、致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調、不到位。這里，既有下游相關行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內部市場化進程中的問題。5、煤炭營銷信息化有待加強。我國煤炭企業(yè)的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對落后;二、人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術人才。而企業(yè)信息化的建設作為幫助企業(yè)擴大生產經營規(guī)模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務質量，降低營運成本，及時了解煤炭市場的動態(tài)及煤炭價格變化。因此導致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的

6、開發(fā)和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發(fā)和單項應用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統(tǒng)管理、企業(yè)機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業(yè)信息化建設資金短缺。因此，企業(yè)應加大財力、人力的投資，加強企業(yè)信息化的建設，走出生產領先與管理滯后并存的困境。二、 煤炭銷售中針對所出現(xiàn)問題的對策1、以市場為導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當長的時間內一次能源以煤

7、為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機遇。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時調整好產銷關系，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發(fā)揮出應有的作用，促進煤炭工業(yè)向新的水平邁進。2、加強對財務結算管理，堅持提高企業(yè)經濟效益不變財務管理是企業(yè)管理的核心內容之一。這包括：一要建立健全財務管理制度，建立財務工作職責、財務預算管理、現(xiàn)金管理、結算資金管理、內部稽核、內部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經濟效益。二是要及時把握市場的行情

8、。根據市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規(guī)定，對質量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶采取地銷的煤，這一點比較重要，因為這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節(jié)的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉。3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產品銷售的實現(xiàn)。不能停止在過去那種只要產品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現(xiàn)金流量的實現(xiàn)，不僅是過去，還是現(xiàn)在，部分企業(yè)都存在這樣的局面，企業(yè)對外提供的財務報表、資產狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業(yè)內部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展，長此下去會拖垮企業(yè)的，這其中很大一部

9、分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質是銷售工作的一種延續(xù)，筆者認為抓好貨款回收。4、積極推進煤炭運銷信息工作。隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發(fā)展大公司、大集團戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經成為政府和企業(yè)制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤宏觀調控政策以及煤炭生產運銷企業(yè)和煤炭用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息，為全省制訂和調整營銷策略提供決策依據，為煤炭企業(yè)提供信息服務。最后，也是最重要的一點，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產品的質量策略，要抓住煤炭質量這個根本，以質量求生存，以信譽求發(fā)展，以優(yōu)質的服務贏得用戶，占領市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產品質量戰(zhàn)略，強化質量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學技術增加煤炭品種，提高煤炭質量。結束語太原煤氣化要參與國內外市