門店促銷活動的組織與實施ppt課件

1、學習目的與要求學習目的與要求1 1、了解促銷對連鎖企業(yè)門店營運的作用。、了解促銷對連鎖企業(yè)門店營運的作用。2 2、掌握賣場促銷的方式，包括店頭促銷、掌握賣場促銷的方式，包括店頭促銷、現(xiàn)場促銷和展現(xiàn)促銷?，F(xiàn)場促銷和展現(xiàn)促銷。3 3、了解、了解POPPOP廣告對促銷的作用廣告對促銷的作用 4 4、掌握、掌握POPPOP廣告的種類及各種類的作用。廣告的種類及各種類的作用。一促銷是實現(xiàn)大份額銷售量的主要手段一促銷是實現(xiàn)大份額銷售量的主要手段、促銷可以維持和擴展連鎖企業(yè)的市場份額；、促銷可以維持和擴展連鎖企業(yè)的市場份額；、促銷可以刺激消費者的購買愿望，擴展其對、促銷可以刺激消費者的購買愿望，擴展其對商品

2、的需求。商品的需求。 二促銷是開展競爭的有力手段二促銷是開展競爭的有力手段、促銷是市場競爭的產(chǎn)物；、促銷是市場競爭的產(chǎn)物；、促銷為連鎖企業(yè)充電，使其有力量與競爭對、促銷為連鎖企業(yè)充電，使其有力量與競爭對手抗衡。手抗衡。 三促銷是反映連鎖企業(yè)運營活力的顯示器三促銷是反映連鎖企業(yè)運營活力的顯示器、寓教于售，驅(qū)動新市場；、寓教于售，驅(qū)動新市場；、促銷可以突出連鎖企業(yè)的特點，樹立良好籠、促銷可以突出連鎖企業(yè)的特點，樹立良好籠統(tǒng)，擴展企業(yè)影響。統(tǒng)，擴展企業(yè)影響。 一店頭促銷一店頭促銷店頭是賣場籠統(tǒng)的指示器，主要指連鎖企業(yè)店頭是賣場籠統(tǒng)的指示器，主要指連鎖企業(yè)門店賣場中的堆頭和端頭。門店賣場中的堆頭和端頭

3、。堆頭是指在展現(xiàn)區(qū)、過道和其他區(qū)域作落地堆頭是指在展現(xiàn)區(qū)、過道和其他區(qū)域作落地陳列的商品。陳列的商品。端頭是指賣場中中央陳列貨架的兩端。端頭是指賣場中中央陳列貨架的兩端。店頭促銷主要有三種方式：店頭促銷主要有三種方式：特別展現(xiàn)區(qū)特別展現(xiàn)區(qū)端頭陳列端頭陳列堆頭陳列堆頭陳列特別展現(xiàn)區(qū)、貨架兩端和堆頭陳列在店頭促銷中特別展現(xiàn)區(qū)、貨架兩端和堆頭陳列在店頭促銷中必需強調(diào)：必需強調(diào)：、特別展現(xiàn)區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的、特別展現(xiàn)區(qū)、堆頭和端頭陳列是店頭促銷的關(guān)鍵關(guān)鍵、開展活潑的店頭促銷、開展活潑的店頭促銷 二現(xiàn)場促銷二現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷活動是指門店在一定期間內(nèi)，針對現(xiàn)場促銷活動是指門店在一定期間內(nèi)，針對

4、多數(shù)預期顧客，以擴展銷售為目的所進展多數(shù)預期顧客，以擴展銷售為目的所進展的促銷活動。的促銷活動。在現(xiàn)場促銷活動中，通常要留意：時間和節(jié)在現(xiàn)場促銷活動中，通常要留意：時間和節(jié)拍的控制。拍的控制。廣州車展：嘉年華現(xiàn)場促銷廣州車展：嘉年華現(xiàn)場促銷 、現(xiàn)場促銷的優(yōu)勢、現(xiàn)場促銷的優(yōu)勢可以直接擴展銷售額可以直接擴展銷售額大力推進促銷商品的銷售以及商品品牌的潛大力推進促銷商品的銷售以及商品品牌的潛認識浸透認識浸透有利于門店與消費者之間的情感溝通有利于門店與消費者之間的情感溝通呵斥呵斥“一點帶動一線，一線帶動一面的聯(lián)一點帶動一線，一線帶動一面的聯(lián)動局面動局面 、現(xiàn)場促銷的特點、現(xiàn)場促銷的特點1 1以連鎖企業(yè)門

5、店為主體以連鎖企業(yè)門店為主體2 2以實踐銷售為目的以實踐銷售為目的3 3以多數(shù)預期顧客為主要對象以多數(shù)預期顧客為主要對象 、現(xiàn)場促銷的方式、現(xiàn)場促銷的方式限時折扣限時折扣面對面銷售面對面銷售贈品促銷贈品促銷免費試用免費試用 5 5限時購物；限時購物；6 6降價銷售；降價銷售；7 7價外饋贈；價外饋贈；8 8有獎銷售；有獎銷售；9 9積分返利；積分返利；1010打折讓利。打折讓利。促銷一：派送免費樣品。消費者往往防止購促銷一：派送免費樣品。消費者往往防止購買本人不熟習的新品牌或新產(chǎn)品。因此，買本人不熟習的新品牌或新產(chǎn)品。因此，當一個新產(chǎn)品或一個新品牌面世時，派送當一個新產(chǎn)品或一個新品牌面世時，派

6、送免費樣品經(jīng)常成為首選的促銷手段。免費免費樣品經(jīng)常成為首選的促銷手段。免費樣品的派送經(jīng)常經(jīng)過幾種渠道：郵送。樣品的派送經(jīng)常經(jīng)過幾種渠道：郵送。上門派送。商場派發(fā)。捆綁于其他上門派送。商場派發(fā)。捆綁于其他商品。商品。 促銷二：贈券促銷二：贈券/ /優(yōu)惠券。贈券是指憑券可優(yōu)惠券。贈券是指憑券可免費換取商品，優(yōu)惠券指憑券可獲價錢免費換取商品，優(yōu)惠券指憑券可獲價錢折扣。贈券和優(yōu)惠的派送方式為：郵折扣。贈券和優(yōu)惠的派送方式為：郵送。附于其他商品。把優(yōu)惠券印在送。附于其他商品。把優(yōu)惠券印在報紙、雜志的廣告上，顧客可以剪下來報紙、雜志的廣告上，顧客可以剪下來運用。在國外最新流行的一種渠道是運用。在國外最新流

7、行的一種渠道是經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)派發(fā)優(yōu)惠券。閱歷闡明，假經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)派發(fā)優(yōu)惠券。閱歷闡明，假設(shè)想讓他的優(yōu)惠券對顧客有足夠的誘惑設(shè)想讓他的優(yōu)惠券對顧客有足夠的誘惑力，應(yīng)提供不低于力，應(yīng)提供不低于15152020的折扣。的折扣。 促銷三：促銷三： 優(yōu)惠套裝。把兩件以上的商品捆綁包裝，優(yōu)惠套裝。把兩件以上的商品捆綁包裝，一同銷售，價錢比兩件商品分別買要廉價，這稱一同銷售，價錢比兩件商品分別買要廉價，這稱為優(yōu)惠套裝。采用優(yōu)惠套裝促銷時，應(yīng)在包裝上為優(yōu)惠套裝。采用優(yōu)惠套裝促銷時，應(yīng)在包裝上標明優(yōu)惠幅度，較多采用的是諸如標明優(yōu)惠幅度，較多采用的是諸如“買二送一買二送一這樣的標示。優(yōu)惠套裝可以用于同樣的商品捆綁這樣的

8、標示。優(yōu)惠套裝可以用于同樣的商品捆綁銷售，也可以用于關(guān)聯(lián)商品的捆綁銷售，如牙膏銷售，也可以用于關(guān)聯(lián)商品的捆綁銷售，如牙膏和牙刷，沐浴液和香皂等。和牙刷，沐浴液和香皂等。 促銷四：禮品。隨送禮品促銷四：禮品。隨送禮品隨送禮品隨隨送禮品隨所購商品附送，如送新年精巧掛歷，送完所購商品附送，如送新年精巧掛歷，送完即止等。優(yōu)惠換購禮品即止等。優(yōu)惠換購禮品要獲得這種要獲得這種禮品，顧客仍需付款，但價錢顯著低于正禮品，顧客仍需付款，但價錢顯著低于正常零售價。換領(lǐng)禮品常零售價。換領(lǐng)禮品領(lǐng)取這類禮品領(lǐng)取這類禮品時，顧客需提供某購物的證明，如瓶蓋、時，顧客需提供某購物的證明，如瓶蓋、商品的空包裝等。商品的空包裝等

9、。 促銷五：抽獎促銷五：抽獎/ /游戲游戲/ /有獎問答。所謂抽獎，顧客不有獎問答。所謂抽獎，顧客不需求用到腦力或膂力，只需填妥抽獎表即可。與需求用到腦力或膂力，只需填妥抽獎表即可。與現(xiàn)金回饋一樣，抽獎可以起到搜集顧客信息，建現(xiàn)金回饋一樣，抽獎可以起到搜集顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫的作用。這類促銷手段的特點是容立顧客數(shù)據(jù)庫的作用。這類促銷手段的特點是容易以較低的本錢吸引足夠的留意力。一個百萬元，易以較低的本錢吸引足夠的留意力。一個百萬元，甚至十萬元的抽獎都可以在一定范圍內(nèi)呵斥驚動，甚至十萬元的抽獎都可以在一定范圍內(nèi)呵斥驚動，假設(shè)采用派送免費樣品實踐本錢往往遠遠大于抽假設(shè)采用派送免費樣品實踐本錢往

10、往遠遠大于抽獎。獎。 促銷七：免費試用。免費試用也包括免費試食促銷七：免費試用。免費試用也包括免費試食飲等。如電訊公司往往經(jīng)過提供一定期限飲等。如電訊公司往往經(jīng)過提供一定期限的免費試用進展促銷。的免費試用進展促銷。 促銷八：以舊換新。以舊換新通常要求以同類商促銷八：以舊換新。以舊換新通常要求以同類商品交換，但不應(yīng)該限制用同樣牌子的商品交換。品交換，但不應(yīng)該限制用同樣牌子的商品交換。由于以舊換新的目的之一就是從競爭對手那里由于以舊換新的目的之一就是從競爭對手那里搶市場份額，所以商家正希望顧客拿著競爭對搶市場份額，所以商家正希望顧客拿著競爭對手的舊商品來換我的新商品。手的舊商品來換我的新商品。 現(xiàn)

11、場促銷活動現(xiàn)場促銷活動三展現(xiàn)促銷三展現(xiàn)促銷1 1、展現(xiàn)促銷的特點、展現(xiàn)促銷的特點1 1可以促使消費者更好地接受新產(chǎn)品可以促使消費者更好地接受新產(chǎn)品2 2可以節(jié)省促銷的費用開支可以節(jié)省促銷的費用開支3 3存在著一定的缺乏與缺陷存在著一定的缺乏與缺陷 三星顯示器展現(xiàn)促銷活動三星顯示器展現(xiàn)促銷活動 2 2、展現(xiàn)活動應(yīng)該留意的問題、展現(xiàn)活動應(yīng)該留意的問題周詳?shù)姆桨甘莿倮年P(guān)鍵周詳?shù)姆桨甘莿倮年P(guān)鍵強調(diào)高效率強調(diào)高效率精心選擇展現(xiàn)商品精心選擇展現(xiàn)商品設(shè)置適宜的區(qū)域來進展新產(chǎn)品展現(xiàn)活動設(shè)置適宜的區(qū)域來進展新產(chǎn)品展現(xiàn)活動仔細地選擇展現(xiàn)人員仔細地選擇展現(xiàn)人員 3 3、門店展現(xiàn)人員的任務(wù)、門店展現(xiàn)人員的任務(wù)問候

12、問候講解講解促進銷售促進銷售4 4、展現(xiàn)促銷程序、展現(xiàn)促銷程序確定銷售目的確定銷售目的樣品展現(xiàn)樣品展現(xiàn) 5 5、門店在展現(xiàn)促銷中的職責、門店在展現(xiàn)促銷中的職責對于供應(yīng)商方面，超市要讓他們置信，超對于供應(yīng)商方面，超市要讓他們置信，超市會以積極有效的方式促銷他們的產(chǎn)品；在促市會以積極有效的方式促銷他們的產(chǎn)品；在促銷時，超市會百分之百地只促銷他們的產(chǎn)品，銷時，超市會百分之百地只促銷他們的產(chǎn)品，而非他人的產(chǎn)品；會實事求是地按超市的實踐而非他人的產(chǎn)品；會實事求是地按超市的實踐促銷活動向他們收費；超市會永遠老實地對待促銷活動向他們收費；超市會永遠老實地對待他們。他們。對于顧客方面，超市要做到，永遠不許超對

13、于顧客方面，超市要做到，永遠不許超市的促銷活動令顧客不開心；確保顧客在超市市的促銷活動令顧客不開心；確保顧客在超市促銷活動中的平安；讓顧客能從超市得知產(chǎn)品促銷活動中的平安；讓顧客能從超市得知產(chǎn)品的詳細信息尤其是優(yōu)點；超市將永遠堅持其良的詳細信息尤其是優(yōu)點；超市將永遠堅持其良好的效力態(tài)度和淺笑效力。好的效力態(tài)度和淺笑效力。6 6、食品的展現(xiàn)要點、食品的展現(xiàn)要點即使分開促銷臺一分鐘，也要把熱的食品和食油即使分開促銷臺一分鐘，也要把熱的食品和食油拿開；拿開；不要給沒有大人帶著的小孩食物；不要給沒有大人帶著的小孩食物；當天烹制好的促銷食品，假設(shè)沒有用完，應(yīng)倒掉；當天烹制好的促銷食品，假設(shè)沒有用完，應(yīng)倒

14、掉；不能留做第二天運用，以免食物蛻變；不能留做第二天運用，以免食物蛻變；拿取食物時要帶塑料手套；拿取食物時要帶塑料手套；任何食物不能放在地上，一切備用食物必需蓋好任何食物不能放在地上，一切備用食物必需蓋好或用保鮮紙包好；或用保鮮紙包好；需求烹任或再加熱的食品，溫度要加熱到需求烹任或再加熱的食品，溫度要加熱到6565度。度。需冷藏保管的食品，促銷樣品保管溫度在需冷藏保管的食品，促銷樣品保管溫度在2 2至至7 7度；度；烹制的食品要在切開后烹制的食品要在切開后1010分鐘內(nèi)給顧客品味冷分鐘內(nèi)給顧客品味冷或熱；或熱；顧客要拿好其樣品，以免污染其他樣品；顧客要拿好其樣品，以免污染其他樣品；促銷員的頭發(fā)

15、要束好，以免碰到食物和設(shè)備，如促銷員的頭發(fā)要束好，以免碰到食物和設(shè)備，如門店衛(wèi)生規(guī)范要求的話，需戴發(fā)網(wǎng)或帽子。門店衛(wèi)生規(guī)范要求的話，需戴發(fā)網(wǎng)或帽子。 7 7、鮮肉制品的示范要點、鮮肉制品的示范要點銷售點銷售點樣品尺寸樣品尺寸保管包裝上的標簽保管包裝上的標簽不要等顧客來問他不要等顧客來問他運用銷售技巧運用銷售技巧 、供應(yīng)商的商品展現(xiàn)要求、供應(yīng)商的商品展現(xiàn)要求 IKEA是創(chuàng)建于是創(chuàng)建于1943年的一家瑞典家居用年的一家瑞典家居用品企業(yè)，品企業(yè)，IKEA的開創(chuàng)人是瑞典人坎普拉德，創(chuàng)的開創(chuàng)人是瑞典人坎普拉德，創(chuàng)建之初主要運營文具郵購、雜貨等業(yè)務(wù)，后轉(zhuǎn)向建之初主要運營文具郵購、雜貨等業(yè)務(wù)，后轉(zhuǎn)向以家具為

16、主業(yè)，在不斷擴張過程中，產(chǎn)品范圍擴以家具為主業(yè)，在不斷擴張過程中，產(chǎn)品范圍擴展到涵蓋各種家居用品。展到涵蓋各種家居用品。 IKEA IKEA開展穩(wěn)健而迅速，開展穩(wěn)健而迅速，在在6060年的時間里，開展到在年的時間里，開展到在全球共有全球共有180180家連鎖商店，家連鎖商店，分布在分布在4343個國家，雇傭員工個國家，雇傭員工7 7萬多名。萬多名。20192019財年度財年度IKEAIKEA獲取了獲取了110110億歐元的銷售收億歐元的銷售收入和超越入和超越1111億歐元的凈利潤，億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零成為全球最大的家居用品零售商。售商。1、目錄展現(xiàn)的營銷戰(zhàn)略、目錄展現(xiàn)的營銷

17、戰(zhàn)略 目錄展現(xiàn)是宜家促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，大大促進了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。以后，每年9月初，在其新的財政年度開場時，宜家都要向?qū)拸V消費者免費派送制造精巧的目錄。 這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價錢，而且經(jīng)過設(shè)計師的精心設(shè)計，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和適用的處理方案。很多人都把宜家的目錄當作裝修指點來運用。 宜家的產(chǎn)品目錄宜家的產(chǎn)品目錄2、賣場展現(xiàn)富有技巧促進購、賣場展現(xiàn)富有技巧促進購買買 宜家的賣場展現(xiàn)富于技巧。在宜家的展現(xiàn)區(qū)中，有宜家的賣場展現(xiàn)富于技巧。在宜家的展現(xiàn)區(qū)中，有一個個分隔開來的展現(xiàn)單元，分別

18、展現(xiàn)了在不同功能區(qū)一個個分隔開來的展現(xiàn)單元，分別展現(xiàn)了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們擔任經(jīng)常對展現(xiàn)區(qū)進展調(diào)整。調(diào)批專業(yè)裝修人員，他們擔任經(jīng)常對展現(xiàn)區(qū)進展調(diào)整。調(diào)整的根本要求是要符合普通百姓家居生活的情況。如背整的根本要求是要符合普通百姓家居生活的情況。如背墻的高度為墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客呵斥錯覺，做出錯誤的購買決議，背墻的顏色會給顧客呵斥錯覺，做出錯誤的購買決議，背墻的顏色也必需是中性的，符合日常生活的習慣。不會運用一些也必需是

19、中性的，符合日常生活的習慣。不會運用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯誤的覺得。特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯誤的覺得。每個展現(xiàn)單元都標注實踐面積。一切這些都是從顧客的每個展現(xiàn)單元都標注實踐面積。一切這些都是從顧客的需求出發(fā)，顧客可以原封不動地把展現(xiàn)區(qū)的擺設(shè)方式搬需求出發(fā)，顧客可以原封不動地把展現(xiàn)區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果?；丶胰ィ矔玫胶团c商場中一樣的效果。 一什么是一什么是POPPOP廣告？廣告？POPPOP廣告廣告(Point of Purchase)(Point of Purchase)其英文原意為其英文原意為賣點廣告，詳細含義就是在購買時

20、和購買賣點廣告，詳細含義就是在購買時和購買地點出現(xiàn)的廣告。地點出現(xiàn)的廣告。POPPOP廣告是在有利時間和有效的空間位置上，廣告是在有利時間和有效的空間位置上，為宣傳商品，吸引顧客、引導顧客了解商為宣傳商品，吸引顧客、引導顧客了解商品內(nèi)容或商業(yè)性事件，從而誘導顧客產(chǎn)生品內(nèi)容或商業(yè)性事件，從而誘導顧客產(chǎn)生參與動機及購買愿望的商業(yè)廣告。簡稱參與動機及購買愿望的商業(yè)廣告。簡稱“購購買點廣告。買點廣告。二二 POP POP廣告的目的廣告的目的POPPOP廣告是在普通廣告方式的根底上開展起廣告是在普通廣告方式的根底上開展起來的一種新型的商業(yè)廣告方式。與普通的來的一種新型的商業(yè)廣告方式。與普通的廣告相比，其

21、特點主要表達在廣告展現(xiàn)和廣告相比，其特點主要表達在廣告展現(xiàn)和陳列的方式、地點和時間三個方面。陳列的方式、地點和時間三個方面。POPPOP廣告主要目的是將店家的銷售意圖準確廣告主要目的是將店家的銷售意圖準確地傳送給顧客，在銷售現(xiàn)場直接促進顧客地傳送給顧客，在銷售現(xiàn)場直接促進顧客即時購買的激動。即時購買的激動。 三三 POP POP廣告的歷史廣告的歷史在我國古代，酒店外面掛的酒葫蘆、酒旗，在我國古代，酒店外面掛的酒葫蘆、酒旗，飯店外面掛的幌子，客棧外面懸掛的幡飯店外面掛的幌子，客棧外面懸掛的幡幟，或者藥店門口掛的藥葫蘆、膏藥或幟，或者藥店門口掛的藥葫蘆、膏藥或畫的仁丹等等，以及逢年過節(jié)和遇有喜畫的

22、仁丹等等，以及逢年過節(jié)和遇有喜慶之事的張燈結(jié)彩等，從一定意義上來慶之事的張燈結(jié)彩等，從一定意義上來說，可以稱作說，可以稱作POPPOP廣告的鼻祖。廣告的鼻祖。POPPOP廣告產(chǎn)生于廣告產(chǎn)生于2020世紀二、三十年代，八世紀二、三十年代，八十年代傳入我國。十年代傳入我國。四四 POP POP廣告對于樹立企業(yè)籠統(tǒng)的意義廣告對于樹立企業(yè)籠統(tǒng)的意義POPPOP廣告同其他廣告一樣，在銷售環(huán)境中可以起到廣告同其他廣告一樣，在銷售環(huán)境中可以起到樹立和提升企業(yè)籠統(tǒng)，進而堅持與消費者的良好樹立和提升企業(yè)籠統(tǒng)，進而堅持與消費者的良好關(guān)系的作用。關(guān)系的作用。POPPOP廣告是企業(yè)視覺識別中的一項重要內(nèi)容。零售廣告是

23、企業(yè)視覺識別中的一項重要內(nèi)容。零售企業(yè)可將商店的標識、規(guī)范字、規(guī)范色、企業(yè)籠企業(yè)可將商店的標識、規(guī)范字、規(guī)范色、企業(yè)籠統(tǒng)圖案、宣傳標語、口號等制成各種方式的統(tǒng)圖案、宣傳標語、口號等制成各種方式的POPPOP廣告，以塑造富有特征的企業(yè)籠統(tǒng)。廣告，以塑造富有特征的企業(yè)籠統(tǒng)。手機手機POP廣告廣告 賣場賣場POP內(nèi)部廣告內(nèi)部廣告懸掛懸掛POP節(jié)日促銷節(jié)日促銷POPG廣告廣告賣場外部賣場外部POP廣告廣告一一POPPOP廣告的促銷意義廣告的促銷意義、POPPOP廣告的促銷意義廣告的促銷意義由于由于POPPOP廣告符合現(xiàn)代消費者的消費習慣，并廣告符合現(xiàn)代消費者的消費習慣，并且本錢低廉、簡單快捷，具有其他

24、促銷手段且本錢低廉、簡單快捷，具有其他促銷手段所無法比較的優(yōu)勢，在國際零售行業(yè)中，擔所無法比較的優(yōu)勢，在國際零售行業(yè)中，擔負著商品銷售的重要角色。負著商品銷售的重要角色。、POPPOP廣告對促銷的作用廣告對促銷的作用傳達門店商品信息傳達門店商品信息發(fā)明門店的購物氣氛發(fā)明門店的購物氣氛促進連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互促進連鎖企業(yè)與供應(yīng)商之間的互惠互利利突出門店的籠統(tǒng)，吸引更多的消費者突出門店的籠統(tǒng)，吸引更多的消費者來店購買來店購買 二二POPPOP廣告的種類廣告的種類、連鎖企業(yè)普遍運用的、連鎖企業(yè)普遍運用的poppop類型類型招牌招牌poppop：包括店面、幕布、旗子、條幅、：包括店面、幕布、旗

25、子、條幅、電動字幕等，其功能是用來向顧客傳達企業(yè)識電動字幕等，其功能是用來向顧客傳達企業(yè)識別標志、銷售信息。別標志、銷售信息。貨架貨架poppop：利用商品貨架的有效空隙，設(shè)：利用商品貨架的有效空隙，設(shè)置小巧的置小巧的POPPOP，如：價目卡、商品宣傳冊、臺，如：價目卡、商品宣傳冊、臺卡、商品模型、精致傳單、小桔祥物等。近間卡、商品模型、精致傳單、小桔祥物等。近間隔閱讀，隔閱讀，“強迫顧客接納商品信息，它是一強迫顧客接納商品信息，它是一種直接推銷商品的廣告。種直接推銷商品的廣告。貨架貨架POP價目卡價目卡招貼招貼poppop：主要是以海報的方式反映店內(nèi)：主要是以海報的方式反映店內(nèi)商品信息、活動

26、信息。商品信息、活動信息。懸掛懸掛poppop：包括懸掛在超市賣場中的氣球、：包括懸掛在超市賣場中的氣球、吊牌、吊旗、裝飾物、包裝盒等，主要是用來吊牌、吊旗、裝飾物、包裝盒等，主要是用來活潑賣場氣氛?；顫娰u場氣氛。標志標志poppop：是超市內(nèi)的賣場引導標志牌，：是超市內(nèi)的賣場引導標志牌，用來向顧客傳達購物方向，商品擺放位置的。用來向顧客傳達購物方向，商品擺放位置的。包裝包裝poppop：主要以禮品包裝、贈品包裝等：主要以禮品包裝、贈品包裝等方式促進商品的銷售。方式促進商品的銷售。燈箱燈箱poppop：將燈箱固定在貨架的端側(cè)或者：將燈箱固定在貨架的端側(cè)或者上側(cè)，起到指定商品的陳列位置和形廢品牌

27、專上側(cè)，起到指定商品的陳列位置和形廢品牌專賣的籠統(tǒng)作用。賣的籠統(tǒng)作用。、銷售型、銷售型poppop廣告與裝飾型廣告與裝飾型poppop廣告廣告促銷類促銷類POPPOP的功能主要在于經(jīng)過簡約的信的功能主要在于經(jīng)過簡約的信息，有效地刺激顧客的購買激動，實現(xiàn)息，有效地刺激顧客的購買激動，實現(xiàn)勝利的買賣。勝利的買賣。裝飾類裝飾類POPPOP主要作用是烘托賣場氣氛，構(gòu)主要作用是烘托賣場氣氛，構(gòu)建賣場與眾不同的個性文化風格與理念。建賣場與眾不同的個性文化風格與理念。3 3、外置、外置poppop、店內(nèi)、店內(nèi)poppop及陳列現(xiàn)場及陳列現(xiàn)場pop pop 按照按照POPPOP在超市中的擺放位置及其所起到的作

28、在超市中的擺放位置及其所起到的作用分類用分類4 4、門店、門店poppop廣告運用的檢查要點廣告運用的檢查要點1 1poppop廣告的高度能否恰當廣告的高度能否恰當2 2能否按照商品的陳列來決議能否按照商品的陳列來決議poppop廣告廣告的大小尺寸的大小尺寸3 3廣告上能否有商品運用方法的闡明廣告上能否有商品運用方法的闡明4 4有沒有臟亂和過期的有沒有臟亂和過期的poppop廣告廣告5 5廣告中關(guān)于商品的內(nèi)容能否引見清楚廣告中關(guān)于商品的內(nèi)容能否引見清楚6 6顧客能否看得清、看得懂顧客能否看得清、看得懂poppop廣告的字體，能廣告的字體，能否有錯別字否有錯別字7 7能否由于能否由于poppop

29、廣告過多而使通道視野不明廣告過多而使通道視野不明8 8poppop廣告能否有水濕而引起的卷邊或破損廣告能否有水濕而引起的卷邊或破損9 9特價商品特價商品poppop廣告能否強調(diào)了與原價的跌幅和廣告能否強調(diào)了與原價的跌幅和銷售實現(xiàn)。銷售實現(xiàn)。 案例案例 走近非處方藥的終端賣場促走近非處方藥的終端賣場促銷銷 非處方藥的終端賣場促銷是指以零售藥非處方藥的終端賣場促銷是指以零售藥店現(xiàn)場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病店現(xiàn)場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目的消費者而開展的以促進非處方藥品針對目的消費者而開展的以促進非處方藥

30、品銷售為目的的一系列相關(guān)活動。在目前醫(yī)藥銷售為目的的一系列相關(guān)活動。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣為運用的、綜合營銷行業(yè)中，它是一種被廣為運用的、綜合性較強的促銷方式。性較強的促銷方式。 非處方藥品在終端賣場里的促銷方式較多，大體可歸納為以下幾種： 一、效力促銷 在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)答應(yīng)證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進展坐班義診，讓進店的目的消費者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會診，經(jīng)過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確本身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指點，再去選購對癥的藥品。經(jīng)過這種效力，一方面可以使患者做到“平安、對癥用藥；另一方面可以降低患者的治病用藥本錢，這無疑

31、會深受寬廣消費者歡迎。 二、賣點促銷二、賣點促銷 產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式，對藥品賣點有的是劑型，有的方式，對藥品賣點有的是劑型，有的是效果，有的成份，有的價錢，不一的是效果，有的成份，有的價錢，不一而足的引見，以藥品獨特的賣點來吸而足的引見，以藥品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關(guān)信息后，引消費者。消費者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進展綜合比較，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進展綜合比較，假設(shè)我們的藥品確有優(yōu)勢，消費者自然假設(shè)我們的藥品確有優(yōu)勢，消費者自然會毫不猶疑地選擇購買。正如會毫不猶疑地選擇購買。正如“廣告做得廣告做得好，不如產(chǎn)品本身

32、好。好，不如產(chǎn)品本身好。 三、利誘促銷三、利誘促銷 利誘促銷是指在消費者能以正常的價錢獲得藥利誘促銷是指在消費者能以正常的價錢獲得藥品的運用價值時，又品的運用價值時，又“額外地對其免費贈送另一種額外地對其免費贈送另一種相關(guān)的運用價值，讓其覺得到在這種時候購買這種相關(guān)的運用價值，讓其覺得到在這種時候購買這種藥品藥品“物超所值。物超所值。 這種促銷方式詳細包括：這種促銷方式詳細包括：1 1、配發(fā)贈品。贈品是、配發(fā)贈品。贈品是產(chǎn)品的變身很多贈品是在產(chǎn)品上加印產(chǎn)品的變身很多贈品是在產(chǎn)品上加印“贈品字樣贈品字樣而成的，它變相地讓消費者不用花錢獲取了產(chǎn)品；而成的，它變相地讓消費者不用花錢獲取了產(chǎn)品；2 2

33、、派送禮品。禮品是和出賣的藥品有著不同的、但、派送禮品。禮品是和出賣的藥品有著不同的、但相關(guān)的運用價值物品，比如促銷減肥類藥品時，派相關(guān)的運用價值物品，比如促銷減肥類藥品時，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種方式對居家游覽送可以稱體重的稱作為禮品。這種方式對居家游覽日常必備藥品的促銷較為適宜，由于消費者購買比日常必備藥品的促銷較為適宜，由于消費者購買比類藥品時，常有很大程度的類藥品時，常有很大程度的“備用性質(zhì)，不是由于備用性質(zhì)，不是由于急于治病才買藥，可以遲買，也可以早買，受時間急于治病才買藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。限制程度較小。 案例：家電賣場促銷案例：家電賣場促銷 打出打

34、出“鴛鴦鴛鴦牌牌 情人節(jié)前夕，蘇寧、大中、國美紛紛推出“鴛鴦方案，成雙配對銷售的手機、數(shù)碼相機貼合了消費者的心意，銷售勢頭良好。記者在賣場看到，很多情侶都選擇在這個周末為另一半選購禮物，而近20%的降價幅度和各式禮品，讓賣場里的情侶大多滿載而歸。 據(jù)了解，往常春節(jié)過后都是“淡季，但是今年情人節(jié)禮物的“晉級，讓賣場的手機和數(shù)碼產(chǎn)品“旺了起來。大中在春節(jié)的價錢程度上又下調(diào)20%左右，并且將主要力量集中在“鴛鴦機上，包括手機、MP3、數(shù)碼相機等千余款商品。賣場的一位促銷人員通知記者，諾基亞6681和諾基亞N70、諾基亞6030和索愛S210等是賣得比較好的“鴛鴦機。由于情侶套餐都是兩臺起購，可以直接

35、降價優(yōu)惠，讓很多人紛紛掏出錢包。記者在諾基亞的專柜停留了15分鐘，看到有兩對顧客買走了4部手機。 在蘇寧朝陽路店，記者看到很多人都瞄準了情侶套餐。有些并不是情侶的消費者，也以朋友的身份來購買，摩托羅拉L7優(yōu)惠價錢是2498元，同時可以再以599元的低價購買原價899元的摩托羅拉V220。國美的情侶手機大多集中為高端組合，有三星D508和D608、索愛W800和K750、摩托羅拉V3靚粉和V3i等。蘇寧北京分公司市場部經(jīng)理徐正飛以為，目前許多年輕人都跳出“鮮花+巧克力的情人節(jié)思緒，轉(zhuǎn)向選購炫酷耳機、MP3、數(shù)碼相機等數(shù)碼產(chǎn)品。 實訓實地觀賞百佳超市、萬佳超市，調(diào)查其促實地觀賞百佳超市、萬佳超市，調(diào)查其促銷方法。銷方法。 練習一、選擇題一、選擇題1. 1. 連鎖企業(yè)向消費者提供低于正常價錢的銷售連鎖企業(yè)向消費者提供低于正常價錢的銷售商品的方法稱為商品的方法稱為( )( )。A.A.折價券折價券 B. B.特價包特價包 C.C.贈獎贈獎 D. D.買賣印花買賣印花2 2 促