與經(jīng)銷商溝通談判技巧

1、與經(jīng)銷商溝通談判技巧營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的 4P 當代的當代的4C 產(chǎn)品產(chǎn)品Product ) 顧客的顧客的需求需求Consumer needs) 價格價格Price) 消費者愿意消費者愿意付出的本錢付出的本錢Cost) 通路通路Passage) 方便消費方便消費者者Convenience) 促銷促銷Promotion) 溝通溝通communications)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧與經(jīng)銷商的溝通談判技巧廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的自我管理業(yè)務(wù)代表的自我管理根本的溝通技能根本的溝通技能建議建議 提醒提醒總結(jié)總結(jié)一、廠家與經(jīng)銷

2、商的關(guān)系一、廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律對于對于廠商之間關(guān)系的錯誤想法廠商之間關(guān)系的錯誤想法 商家希望廠家做什么？商家希望廠家做什么？ 廠家希望商家做什么？廠家希望商家做什么？ 經(jīng)銷商的負面作用經(jīng)銷商的負面作用 為什么還要選擇經(jīng)銷商？為什么還要選擇經(jīng)銷商？ 廠商之間關(guān)系的趨勢廠商之間關(guān)系的趨勢廠家能夠掌握的主動權(quán)廠家能夠掌握的主動權(quán) 商家對廠家的本質(zhì)價值商家對廠家的本質(zhì)價值 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律斗智！斗智！ 斗勇！斗勇！ 斗狠！斗狠！對對廠商之間關(guān)系的錯誤想法廠商之間關(guān)系的錯誤想法通路管理作客情，作江湖義氣通路管理作客情，作江湖

3、義氣 酒量大銷量大，關(guān)系好銷量好酒量大銷量大，關(guān)系好銷量好 廠商之間是純粹的廠商之間是純粹的“貿(mào)易關(guān)系，想方貿(mào)易關(guān)系，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進貨并收款就設(shè)法讓經(jīng)銷商多進貨并收款就OK OK 商家希望廠家做什么？商家希望廠家做什么？廠家希望商家做什么？廠家希望商家做什么？經(jīng)銷商的負面作用經(jīng)銷商的負面作用只想獨家經(jīng)銷，但不想經(jīng)銷獨家只想獨家經(jīng)銷，但不想經(jīng)銷獨家 只做暢銷高利品項，不做新品推廣只做暢銷高利品項，不做新品推廣白吃促銷費，廣告費，砸價白吃促銷費，廣告費，砸價為什么還要選擇經(jīng)銷商？為什么還要選擇經(jīng)銷商？廠家自身業(yè)務(wù)力量還不成熟強大廠家自身業(yè)務(wù)力量還不成熟強大 環(huán)境陌生而產(chǎn)生恐懼環(huán)境陌生而產(chǎn)生恐

4、懼 商家有成功的先例商家有成功的先例 直接運作本錢太高直接運作本錢太高 迅速擴張的需要迅速擴張的需要 根源：企業(yè)實力缺乏根源：企業(yè)實力缺乏, ,借用經(jīng)銷商的力量借用經(jīng)銷商的力量 廠商之間關(guān)系的趨勢廠商之間關(guān)系的趨勢魚和熊掌不可兼得，借助經(jīng)銷商力量，魚和熊掌不可兼得，借助經(jīng)銷商力量，實現(xiàn)銷量、利潤、降低風(fēng)險、逐步加強實現(xiàn)銷量、利潤、降低風(fēng)險、逐步加強廠方業(yè)務(wù)力量廠方業(yè)務(wù)力量 代理制代理制密集經(jīng)銷密集經(jīng)銷直接控制市場直接控制市場以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久 廠家能夠掌握的主動權(quán)廠家能夠掌握的主動權(quán)提供產(chǎn)品或效勞提供產(chǎn)品或效勞制定銷售渠道的規(guī)那么和政策制定銷售渠道的規(guī)那么和政策對銷售渠道作全

5、盤規(guī)劃對銷售渠道作全盤規(guī)劃管理渠道運作管理渠道運作調(diào)整渠道運作模式調(diào)整渠道運作模式商家對廠家的本質(zhì)價值商家對廠家的本質(zhì)價值進入?yún)^(qū)域市場的入場券面對陌生區(qū)域進入?yún)^(qū)域市場的入場券面對陌生區(qū)域區(qū)域銷售經(jīng)理成熟市場區(qū)域銷售經(jīng)理成熟市場 商業(yè)合作對手商業(yè)合作對手 二、選擇經(jīng)銷商二、選擇經(jīng)銷商選擇選擇經(jīng)經(jīng)銷商的思路銷商的思路 選擇經(jīng)銷商的十大標準選擇經(jīng)銷商的十大標準 經(jīng)經(jīng)銷商的選擇思路銷商的選擇思路把經(jīng)銷商看成員工，營銷網(wǎng)絡(luò)的收編把經(jīng)銷商看成員工，營銷網(wǎng)絡(luò)的收編 選擇標準要有全局眼光十大標準選擇標準要有全局眼光十大標準 要從開展角度看問題要從開展角度看問題 選擇經(jīng)銷商的十大標準選擇經(jīng)銷商的十大標準經(jīng)營場所

6、的位置優(yōu)勢經(jīng)營場所的位置優(yōu)勢信譽信譽經(jīng)銷動機經(jīng)銷動機倉儲能力倉儲能力資金整合能力資金整合能力代理同類產(chǎn)品的經(jīng)驗代理同類產(chǎn)品的經(jīng)驗行銷意識、敬業(yè)精神行銷意識、敬業(yè)精神管理能力管理能力 消費者、同行的評價消費者、同行的評價合作意愿是否強烈合作意愿是否強烈 經(jīng)營場所的位置優(yōu)勢經(jīng)營場所的位置優(yōu)勢區(qū)域最正確位置：區(qū)域最正確位置：交通、周邊環(huán)境、人流量、商業(yè)氣氛交通、周邊環(huán)境、人流量、商業(yè)氣氛單體建筑或?qū)I(yè)市場內(nèi)最正確賣場的位單體建筑或?qū)I(yè)市場內(nèi)最正確賣場的位置：置：人流量、樓層、專業(yè)氣氛、動線走向、人流量、樓層、專業(yè)氣氛、動線走向、門口朝向、面積門口朝向、面積信譽信譽為何與前任合作廠家分手？為何與前任合

7、作廠家分手？現(xiàn)有合作廠家對其評價？現(xiàn)有合作廠家對其評價？其他合作者的評價？其他合作者的評價？物業(yè)管理部門的評價？物業(yè)管理部門的評價？合作動機合作動機是長期合作還是短期行為？是長期合作還是短期行為？有無直接遏制、傷害廠方的企圖？有無直接遏制、傷害廠方的企圖？倉儲能力倉儲能力看看經(jīng)銷商倉庫的位置看看經(jīng)銷商倉庫的位置看看經(jīng)銷商的倉庫面積看看經(jīng)銷商的倉庫面積倉庫的質(zhì)量倉庫的質(zhì)量看看經(jīng)銷商的庫存看看經(jīng)銷商的庫存了解經(jīng)銷商對其倉庫控制力了解經(jīng)銷商對其倉庫控制力資金整合能力資金整合能力財務(wù)狀況庫存資金財務(wù)狀況庫存資金3 = 3 = 流動資金流動資金其它其它經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗現(xiàn)在是否正在經(jīng)銷

8、同類產(chǎn)品現(xiàn)在是否正在經(jīng)銷同類產(chǎn)品行銷意識、敬業(yè)精神行銷意識、敬業(yè)精神 對自己經(jīng)營情況的熟悉程度對自己經(jīng)營情況的熟悉程度 對當?shù)厥袌銮闆r、消費特點的熟悉度對當?shù)厥袌銮闆r、消費特點的熟悉度 對送貨的態(tài)度對送貨的態(tài)度 對顧客的效勞態(tài)度在店里待兩個小時對顧客的效勞態(tài)度在店里待兩個小時 管理能力管理能力人流人流物流物流資金流資金流理經(jīng)營品牌理經(jīng)營品牌 消費者、同行的評價消費者、同行的評價合伙人合伙人同行、同業(yè)同行、同業(yè)因何與前合作廠家分手因何與前合作廠家分手 合作意愿是否強烈合作意愿是否強烈經(jīng)銷商是否愿意請業(yè)務(wù)代表吃飯經(jīng)銷商是否愿意請業(yè)務(wù)代表吃飯經(jīng)銷商是否愿意投入更多的資源經(jīng)銷商是否愿意投入更多的資源三

9、、業(yè)務(wù)代表的自我管理三、業(yè)務(wù)代表的自我管理業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命廠方業(yè)務(wù)代表的使命 廠方廠方業(yè)務(wù)代表的業(yè)績評估指標業(yè)務(wù)代表的業(yè)績評估指標功城奪地的理念功城奪地的理念管理經(jīng)銷商的意識管理經(jīng)銷商的意識成為產(chǎn)品知識專家成為產(chǎn)品知識專家敏銳的市場嗅覺敏銳的市場嗅覺溝通談判專家溝通談判專家業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和地方武裝力量！特派員和地方武裝力量！ 廠方業(yè)務(wù)代表的使命廠方業(yè)務(wù)代表的使命協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧把經(jīng)銷商的資源專業(yè)技巧把經(jīng)銷商的資源和注意力導(dǎo)入有利廠方開和注意力導(dǎo)入有利廠方開展的方向上，在維護廠

10、方展的方向上，在維護廠方根本利益和市場健康開展根本利益和市場健康開展的前提下實現(xiàn)廠商雙贏。的前提下實現(xiàn)廠商雙贏。 廠方業(yè)務(wù)代表業(yè)績評估指標廠方業(yè)務(wù)代表業(yè)績評估指標目標定額完成情況目標定額完成情況一定時期新經(jīng)銷商增加與老經(jīng)銷商失去的數(shù)目一定時期新經(jīng)銷商增加與老經(jīng)銷商失去的數(shù)目訪問經(jīng)銷商次數(shù)及平均時間訪問經(jīng)銷商次數(shù)及平均時間訪問效果訪問效果銷售本錢銷售本錢助銷次數(shù)及效果助銷次數(shù)及效果經(jīng)銷商投訴率經(jīng)銷商投訴率遵守渠道政策情況遵守渠道政策情況資金回籠情況資金回籠情況市場信息反響情況市場信息反響情況功城奪地的理念功城奪地的理念一個店面就是一個根據(jù)地。一個店面就是一個根據(jù)地。適合作店面的場地是非常希缺的資

11、源。適合作店面的場地是非常希缺的資源。當前家具市場不標準，競爭無序而劇烈當前家具市場不標準，競爭無序而劇烈要在店面的分布、店面的規(guī)模、店面的要在店面的分布、店面的規(guī)模、店面的質(zhì)量上下工夫質(zhì)量上下工夫相信自己的產(chǎn)品是最好賣的產(chǎn)品，不把相信自己的產(chǎn)品是最好賣的產(chǎn)品，不把最好賣的產(chǎn)品推向市場于心不忍。最好賣的產(chǎn)品推向市場于心不忍。管理經(jīng)銷商的意識管理經(jīng)銷商的意識打江山容易保江山難！打江山容易保江山難！廠家的根本競爭力表達在對終端市場的廠家的根本競爭力表達在對終端市場的掌控上，得終端者得天下！掌控上，得終端者得天下！對于經(jīng)銷商要對于經(jīng)銷商要 “管得住管得住 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表要讓經(jīng)銷商依靠你、感謝你、害

12、怕你要讓經(jīng)銷商依靠你、感謝你、害怕你 成為產(chǎn)品知識專家成為產(chǎn)品知識專家產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的工藝流程產(chǎn)品的工藝流程市場狀況市場狀況競爭對手的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品行業(yè)狀況行業(yè)狀況敏銳的市場嗅覺敏銳的市場嗅覺及時得到所轄店面的銷售報表及時得到所轄店面的銷售報表時刻關(guān)注轄區(qū)內(nèi)競爭對手的動態(tài)時刻關(guān)注轄區(qū)內(nèi)競爭對手的動態(tài)時刻關(guān)注備選店面的狀況時刻關(guān)注備選店面的狀況時刻關(guān)注政策走向和行業(yè)動態(tài)時刻關(guān)注政策走向和行業(yè)動態(tài)強烈的商機意識強烈的商機意識溝通談判專家溝通談判專家滔滔不絕者未必是溝通談判專家滔滔不絕者未必是溝通談判專家文采飛揚者未必是溝通談判專

13、家文采飛揚者未必是溝通談判專家四、根本的溝通談判技巧四、根本的溝通談判技巧溝通談判的理念溝通談判的理念溝通談判前的準備溝通談判前的準備溝通談判過程中的要點溝通談判過程中的要點話術(shù)技巧話術(shù)技巧溝通談判的理念溝通談判的理念知己知彼是溝通談判的最高法那么。知己知彼是溝通談判的最高法那么。溝通談判成功的溝通談判成功的80%來自場外工夫。來自場外工夫。傾聽比訴說重要得多。傾聽比訴說重要得多。贏得對手的尊重才能贏得談判的主動。贏得對手的尊重才能贏得談判的主動。溝通談判前的準備溝通談判前的準備明確所要達成的目標明確所要達成的目標明確己方的底線明確己方的底線對對方實際狀況的調(diào)查了解對對方實際狀況的調(diào)查了解對對

14、方各種可能拒絕的應(yīng)對準備對對方各種可能拒絕的應(yīng)對準備準備多套方案及相關(guān)展示資料準備多套方案及相關(guān)展示資料己方出席人員的分工己方出席人員的分工恰中選擇溝通談判的方式、時間和場地恰中選擇溝通談判的方式、時間和場地溝通談判過程中的要點溝通談判過程中的要點一次讓步不能太多，即使讓步也要有對等的交一次讓步不能太多，即使讓步也要有對等的交換條件，不作無由頭的讓步。換條件，不作無由頭的讓步。多從對方的角度說話多從對方的角度說話僵持不下時，轉(zhuǎn)換話題，緩和氣氛。僵持不下時，轉(zhuǎn)換話題，緩和氣氛。防止無意義的爭論防止無意義的爭論讓人性化的關(guān)心起到事半功倍的效果。讓人性化的關(guān)心起到事半功倍的效果。正確運用發(fā)問技巧：開

15、放式、選擇式、引導(dǎo)式正確運用發(fā)問技巧：開放式、選擇式、引導(dǎo)式正確運用話術(shù)處理技巧正確運用話術(shù)處理技巧話術(shù)技巧話術(shù)技巧發(fā)問技巧發(fā)問技巧 發(fā)問目的：了解對方的想法、了解有關(guān)發(fā)問目的：了解對方的想法、了解有關(guān)情況情況 、引導(dǎo)對方、引導(dǎo)對方 發(fā)問方式：開放式、選擇式、引導(dǎo)式發(fā)問方式：開放式、選擇式、引導(dǎo)式回應(yīng)拒絕技巧回應(yīng)拒絕技巧無視法、補償法、太極法、詢問法、直無視法、補償法、太極法、詢問法、直接否認法、間接否認法接否認法、間接否認法五、建議五、建議提醒提醒總結(jié)總結(jié) 建議建議提醒提醒總結(jié)總結(jié)建建 議議 定期召開業(yè)務(wù)例會，最好每周一次。定期召開業(yè)務(wù)例會，最好每周一次。業(yè)務(wù)代表每周提交工作周報。業(yè)務(wù)代表每周提交工作周報。經(jīng)常組織交流、溝通業(yè)務(wù)動態(tài)及心得，經(jīng)常組織交流、溝通業(yè)務(wù)動態(tài)及心得，點滴積累，提升業(yè)務(wù)氣氛。點滴積累，提升業(yè)務(wù)氣氛。加強市場部籌劃部的建設(shè)。加強市場部籌劃部的建設(shè)。 為業(yè)務(wù)代表制定一些工具表單：為業(yè)務(wù)代表制定一些工具表單： 業(yè)務(wù)代表工作周報表、店面地段價值業(yè)務(wù)代表工作周報表、店面地段價值評估表、店面空間價值評估表、區(qū)域市評估表、店面空間價值評估表、區(qū)域市場動態(tài)考察表、經(jīng)銷商