電子商務生態(tài)鏈

1、四MSN訪談實錄：【電子商務的生態(tài)鏈關系-商家生存法則】標簽：電子商務 MSN實錄法則商家 2009-05-07 16:58I膨I李彥帕特爾人仰慕者 說：馬上開始一MSN訪談：電子商務的生態(tài)鏈關系-商家生存法則【訪談形式】老兵群MSN【訪談嘉賓】王昕玥【訪談主持人】祖騰【訪談主題】電子商務的生態(tài)鏈關系-商家生存法則【訪談要點】1. 電子商務的生態(tài)群：B2C生態(tài)群、C2C生態(tài)群以及B2B的生態(tài)群2. 供應商生態(tài)鏈3. 買家生態(tài)鏈4. 電子商務商家的重疊身份：買家、賣家5. 電子商務行業(yè)頻道管理的生態(tài)鏈關系一小二們的管理法則6. 適者生存1. 電子商務領域系統(tǒng)格局及整體形勢 祖騰 健康網(wǎng)站 說:

2、目前，電子商務熱度空前，國內(nèi)各大電商的數(shù)據(jù)財報都很扎眼，例如京東的 13 個多億，紅孩子的 4 個多億，益生康健接近 20 億的年銷售額，把傳統(tǒng)行業(yè)和投 行們的眼光更多的聚集在電商領域，下面有請王昕玥給大家講講對目前 國內(nèi)電 子商務整體形勢的看法，尤其是 B2C C2C 領域 王昕玥 qunar 說 :京東： 紅孩子： 益生康健： 王昕玥 qunar 說 :大家可以看到，從04年07年間，大家關注電子商務的眼光都被淘寶，拍拍， 易趣所吸引過去這個給后來慢慢發(fā)展的其他電子商務平臺提供了一個實踐 +借鑒的平臺和機會， 并且在大環(huán)境中，獲得相對比較安寧的發(fā)展小環(huán)境08 年金融風暴，市場洗牌，一批已經(jīng)

3、悄然發(fā)展成一定規(guī)模的電子商務網(wǎng)站存活 下來，可以說，在目前的市場形勢和金融形勢下，他們的模式讓他們得以生存 當然這類網(wǎng)站的發(fā)展壯大，還依賴于其他因素例如1. 模式催生，如淘寶、易趣、拍拍2. 生產(chǎn)力剩余催生：眾多廠家有剩余產(chǎn)品可以供流通，貨品變貨幣的需求。3. 渠道將生產(chǎn)商的利潤空間壓縮，導致很多生產(chǎn)商尋求新的渠道，比如B2C 渠道，抓直客渠道。4. 行業(yè)需求，不同行業(yè)對于電子商務的需求5. 眾多中間銷售商也積極尋求更低的成本，和網(wǎng)絡直客渠道有一點必須承認， 淘寶和易趣教育了整個中國市場， 讓很多消費者知道并且開始 接觸網(wǎng)絡購物，這一點讓眾多電子商務網(wǎng)站獲益匪淺 片面之語，見笑見笑OVER祖騰

4、 健康網(wǎng)站 說: 確實淘寶和易趣為國內(nèi)個人電子商務消費市場起到了很好的榜樣力量， 下面請王 總聊聊目前最熱的 B2C 與 C2C 的共性與差異化都有哪些？ 王昕玥 qunar 說 : 我從淘寶開始說起， 淘寶最初只有 C2C 市場， 眾多小商家聚集在一起， 隨著小商家慢慢發(fā)展， 慢慢有些商家發(fā)展壯大， 有了自 己的品牌，成為 B 的商家 另外， C2C 市場教育了中國用戶，什么是網(wǎng)購，在這個基礎上，眾多的品牌看 到網(wǎng)購的潛力，紛紛踏入網(wǎng)購市場，形成 B2C 市場可以說C2C和B2C最大的共性，都是建立在 C的消費者市場基礎上的 這個消費者市場為 B2C 和 C2C 共同所擁有， 在其中形成相互

5、支撐， 甚至競爭關 系 再說差異化 首先，眾所周知的差一點是商家的不同， C 的商家，社會性身份復雜，只要你愿 意在網(wǎng)上銷售你的物品，都可以成為 C 商家。而對商品屬性的要求卻不明顯， 對有沒有品牌，有沒有成規(guī)模等都沒有明確要求而 B 商家，首先一點是，他必須是個組織，這個組織，可以是一個品牌，一個公司，一個廠商，他必須有成熟和成規(guī)模的產(chǎn)品體系這個是 C2c 和 B2C 的差異，這個差異體現(xiàn)在商家身份和產(chǎn)品屬性上同時，深層次看，B商家和C商家的產(chǎn)品實力，庫存實力，物流基礎，等都存在天然的不可比性。C 商家是網(wǎng)購消費市場，長尾發(fā)展并存在的基礎B 商家，是隨市場發(fā)展，消費者需求朝品牌需求，質(zhì)量需求

6、，等更高層次消費需 求發(fā)展后，引導形成的市場哪里有利潤，哪里就有獲取利潤的商家Over祖騰 健康網(wǎng)站 說:剛才王昕玥系統(tǒng)的闡述了 B2C C2C 的異同，整體來說就是說 B2C 的商家可靠 行更高， C2C 的靈活性更好了，那么請再講講如何看待當前的 b2c、C2C 市場 的盈利模式， 分別有什么異同， 中國的 C2C 市場和 B2C 市場之間界定的模糊性 是否會影響整個市場布局？王昕玥 qunar 說 :C2C 的盈利模式是什么，我說不出來，可以說，很多人都說不出來，因為這么 幾年對 C2C 盈利模式的探索，都沒有得到一個明確的答案 很多人或許會認為，向商家收費，收取交易費，收取廣告費，增值

7、服務等等，都 可以成為盈利模式但是這個只是理論上的祖騰 健康網(wǎng)站 說: 簡單點來說如果我是商家賣東西到底選擇做 B 去賣還是 C 去賣？王昕玥 qunar 說 :很多商家對此的選擇不是非此即彼 而是兩個都選如果可能的話 大家都知道，網(wǎng)上商品里，有很多質(zhì)量層次不齊，或者說是山寨現(xiàn)象 有消費者喜歡撿便宜， 有消費者在便宜的同時喜歡質(zhì)量和品牌保障。 有消費不在 乎價格，之在乎網(wǎng)購的便捷因為商家在選擇 B 和 C 市場的時候，會選擇兩個 這樣他的產(chǎn)品可以覆蓋更多消費習慣的人群 淘寶的 B2C 模式，也在探索盈利模式 淘寶的雅虎直通車，就通過為 B 商家提供增值廣告服務，達到了盈利模式 回到前面的話題，

8、商家在選擇是否成為 B 市場的賣家，還是 C 市場的賣家時， 如果條件允許，往往會先選擇 B 然后再去做 C，2. 實戰(zhàn)經(jīng)驗談祖騰 健康網(wǎng)站 說:剛才的分析很透徹， 說到雅虎直通車， 大家都比較關注， 據(jù)說是淘寶很大的一塊 收入，王總能否深入的說一下，盈利的規(guī)模或者具體模式王昕玥 qunar 說 :因為進入 B 市場是有更多門檻，而進入 B 市場成為 B 的賣家后，得到的推廣， 和享受的條件，是 C 賣家所沒有的，而 B 市場的消費者比 C 市場消費者的消費 訴求更明確，盈利的規(guī)模，因為涉及到具體數(shù)據(jù)，不方便透露，祖騰 健康網(wǎng)站 說: 呵呵，那繼續(xù)剛才的話題 王昕玥 qunar 說 :大家打開

9、淘寶的頁面， 發(fā)現(xiàn)在頁面的右側和下方有每次刷新都會更新的產(chǎn)品廣告 這個廣告位就是雅虎直通車商家采用競價排名的方式來上廣告位雅虎直通車提供給商家 DIY 選擇方式，商家可以自主選擇廣告單價，日消費上 限，廣告時間等 據(jù)我所知，有些商家在雅虎直通車上每日消耗的廣告費也達上萬， 而他的月總營業(yè)額也會達到幾 萬到上百萬不等祖騰 健康網(wǎng)站 說:那我爆料一下，據(jù)說雅虎直通車的去年在線用戶有 XXX ？萬，日廣告費 XXX？ 萬，是否屬實呢王昕玥 qunar 說 :這個數(shù)據(jù)我無法證實但是按照淘寶 B2C 商家的營業(yè)額預估，達到這個數(shù)目，也不是沒可能 祖騰 健康網(wǎng)站 說:據(jù)說這數(shù)據(jù)比較可靠咱們進行下一個話題王

10、昕玥 qunar 說 : 雅虎直通車的去年在線用戶有 X XXX ？萬，這個數(shù)據(jù)是指日在線 ? 祖騰 健康網(wǎng)站 說: 累計在線咱們下面談點比較大的話題，談談金融危機對國內(nèi)電子商務，尤其是B2C C2C領域帶來的利與弊 ?王昕玥 qunar 說 :這個話題有點大，我也只能說說我的片面之見祖騰 健康網(wǎng)站 說: 從不同的角度分析一下 王昕玥 qunar 說 : 金融危機，造成國內(nèi)很大一批工廠倒閉，一方面造成很多 B 商家貨源渠道的減 少，另一方面這些工廠中形成很多積壓的商品， 也為電子商務的賣家提供了很好 的貨源 另外很多人失業(yè)，迫使很多人在尋找工作的同時也開始嘗試在電子商務平臺上開 店，這也造成了

11、商家的增加而老百姓手頭上鈔票變少，對于購買更加謹慎， 也就是說消費潛力減弱，但是廉價產(chǎn)品的消費需求增大 去年外貿(mào)份額下降后，淘寶上的外貿(mào)產(chǎn)品數(shù)量也減少了很多 從渠道方面來說，金融危機造成很多終端供應商和品牌對新渠道的迫切需求 比如國美電器這類的渠道將很多家電廠商的盈利空間壓縮到很小 當很多相同行業(yè)的廠商或者品牌商對新渠道的需求增長時，也就是垂直領域的B2C 市場的發(fā)展時機今年 IT 電子數(shù)碼行業(yè)的龍頭， 中關村在線和 PCPOP 都紛紛推出自己的 B2C 市 場， 這個就是很好的說明，為什么在這個時機推出，這不僅僅是他們想發(fā)展 B2C 平 臺怎么簡單， 線下市場對渠道需求的擴大， 和對成本壓縮

12、的要求， 是一個很大的 促成因素OVER 祖騰 健康網(wǎng)站 說: 剛才從市場的角度分析了金融危機對國內(nèi)個人消費電商行業(yè)的影響， 那么隨著之 前的 PPG ，現(xiàn)在的凡客、走秀，給很多傳統(tǒng)行業(yè)廠商的銷售渠道起啟發(fā)很大， 請從傳統(tǒng)行業(yè)的做 B2C 的角度出發(fā)分析一下，他們切入這個領域的利與弊？ 王昕玥 qunar 說 : 傳統(tǒng)行業(yè)卻如 B2C 市場利在于：能夠開拓新的流通渠道， 提供新的利潤增長點。 緩解線下業(yè)務發(fā)展的壓 力和競爭壓力。他們的優(yōu)勢在于， 有成熟的產(chǎn)品體系， 資金實力雄厚， 完整的供貨和庫存管理體 系。他們的優(yōu)勢在于， 有成熟的產(chǎn)品體系， 資金實力雄厚， 完整的供貨和庫存管理體 系。事務

13、發(fā)展有雙面性，傳統(tǒng)行業(yè)要做電子商務， 就必須投入大量的資金和人員來做前期工作， 首先產(chǎn)品 價格，線上流通的產(chǎn)品價格勢必要比線下有優(yōu)勢， 這個是目前消費者市場形成的 習慣所決定的當產(chǎn)品開始準備的同時，就必須制定新的定價體系 在開始階段也必須要準備好一定數(shù)量的產(chǎn)品基數(shù)來為線上銷售做準備 因此他們劣勢也開始凸顯，沒有做過電子商務的經(jīng)驗，究竟需要準備多少的貨， 不僅是對庫存的考驗，也是對產(chǎn)品開發(fā)，和先期投入資金的考驗 一旦產(chǎn)品開發(fā)出來， 但是在某一個時間段沒銷售出去， 就會導致大批積壓產(chǎn)品自 己消化 增加管理成本 可以說，傳統(tǒng)行業(yè)進入電子商務， 最難熬的， 應該算前期準備階段和開始的半年 時間，這對成

14、本和市場推廣力度是個考驗都是要花錢的需要抓多大的市場，和投入的資金往往成正比總結一句話，成本風險的高昂， 前期推廣費用的收益比， 是傳統(tǒng)行業(yè)進入電子商 務不可控制的劣勢另外，物流的質(zhì)量管理，也是風險 物流的質(zhì)量差會造成貨物的流失和消費者的消費體驗下降， 進而造成對品牌認知 度的下降比如 PPG ，他模仿耐克請工廠的概念，將服裝面料訂購，制作，物流都進行外 包，雖然減少了產(chǎn)品規(guī)模成本，卻也造成對面料質(zhì)量，服裝質(zhì)量，這些方面控制 的下降進而造成產(chǎn)品品質(zhì)下降OVER祖騰 健康網(wǎng)站 說:剛才談了很多傳統(tǒng)行業(yè)切入電商領域的利弊，咱們接著談談，還有一個擔憂點， 也是大家比較關注的，山寨現(xiàn)象對 B2C 品牌

15、的影響？王昕玥 qunar 說 :山寨這個話題讓我想起兩會期間提到的山寨問題，哈哈 山寨現(xiàn)象其實是中國特色我個人認為是民族工業(yè)的起源基礎這個有點扯遠了 有過網(wǎng)購經(jīng)驗的人都知道，價格是影響買家網(wǎng)購的重要因素 山寨的產(chǎn)品都比較便宜，因此對于 B2C 的品牌的銷量會形成很大的沖擊因為價格有優(yōu)勢，有些品質(zhì)也不差到哪里去，消費者自然會選擇山寨Over祖騰 健康網(wǎng)站 說:下面咱們聊幾個做電商的朋友都比較關注的話題， 目前大多電商都面臨急需解決 的，物流與庫存的問題，有沒有好的解決方案？王昕玥 qunar 說 :具體指哪些問題 祖騰 健康網(wǎng)站 說: 咱們前面也提到了一些， 能否展開的講一下， 如何控制庫存量

16、， 物流的服務質(zhì)量 如何保證等等或者說如何選擇更好的物流公司做合作伙伴 什么時候適合自己建物流隊伍 王昕玥 qunar 說 :如何降低庫存壓力很多人都在探索有一些成熟的經(jīng)驗可以借鑒， 一些擁有分銷商的商家， 可以將庫存壓力轉給分銷 商，進而降低自己的庫存風險祖騰 健康網(wǎng)站 說:再詳細些，這個問題很多朋友都很關注王昕玥 qunar 說 :沒有分銷商的， 但有線下渠道的， 可以將線上的庫存轉到線下， 通過線下渠道流 通出去有機的將線上銷售和線下銷售結合在一起，是減少庫存壓力的第二種方式 對于產(chǎn)品架構， 要做好， 了解一下這類產(chǎn)品的網(wǎng)購群體的消費傾向， 比如那個尺 寸的是最好銷的，那個顏色的是最好賣

17、的，什么價格最合適可以正對這個特點，有目的有計劃的制定庫存單 第四個，是尋找下游批發(fā)商下游批發(fā)商可以將積壓的貨物吃進，在物流方面，尋找好的物流公司，比如申通，圓通，物流量大的，可以談到更低 的價格很多物流公司對于大客戶都是有優(yōu)惠政策的 在產(chǎn)品包裝上也要做到位， 包裝的好壞也決定著在物流的過程中，對貨物是否有影響，等等Over祖騰 健康網(wǎng)站 說: 來一個跟實際也是王總最擅長的問題，談談電子商務的推廣技巧，例如： 3C 產(chǎn) 品、快消品、 母嬰用品類的商品最佳的推廣方式都有哪些， 如何提高推廣的轉換 率？王昕玥 qunar 說 :這個是兩個層面的問題， 一個是對于商家來說， 如何推廣， 一個是對于網(wǎng)

18、站平臺 來說，如何推廣你問的是哪個層面 祖騰 健康網(wǎng)站 說: 網(wǎng)站、商家分別說說 一類是 B2C 平臺，一類是類似于淘寶的商家 王昕玥 qunar 說 :電子商務的平臺推廣， 也分成幾種， 一種是為增加注冊人數(shù)的推廣， 一種是為增 加營業(yè)額的推廣，一種是增加商品數(shù)量的推廣 我來說說增加營業(yè)額的推廣 在產(chǎn)品和買家之間建立起橋梁，這個是推廣的目的 這個橋梁的長短，決定著買家到達產(chǎn)品的購買幾率 拿女裝舉例外網(wǎng)推廣的選擇也有講究，這個網(wǎng)站的人群是否是女性居多，有沒有網(wǎng)購潛力， 會不會買女裝，在本站上，選擇資源位置也要考慮，買女裝的人群在哪里，我的 活動形式是怎樣的， 頁面上放什么產(chǎn)品， 關鍵字怎么寫才

19、有誘惑力， 價格有吸引 力么都是要考慮的祖騰 健康網(wǎng)站 說: 講一點更實戰(zhàn)的，比如什么推廣手段更管用， cps cpm 還是報紙、廣播 王昕玥 qunar 說 :在頁面層級上， 讓買家?guī)c到達付費頁面的點擊次數(shù)越少， 成交購買率也就越高 相對的， CPS ，CPM 相比報紙廣播更有效王昕玥 qunar 說 : 報紙廣播的傳播更傾向于 PR 品牌層面 CPS ，CPM ，同樣的手法也是有區(qū)別的 不同的產(chǎn)品系列，面對的人群不一樣，消費習慣不一樣，產(chǎn)品吸引點不一樣，都 要考慮進去比如 MSN 上，女性消費者居多 在上面推女裝，和化妝品，比推手機，相機，獲得的營業(yè)額更高上午11點12 : 30下午4

20、: 005: 30，晚上20 : 0011: 00，這三個時 間段是消費高峰一般周三周四是一周的消費高峰周末最少祖騰 健康網(wǎng)站 說:這個時間段的分析很重要王昕玥 qunar 說 : 選擇網(wǎng)站，時間段，費用比，都是影響推廣效果的因素 總是，推廣的原則是讓消費者買的起，買的到樂的買王昕玥 qunar 說 :價格表述上有優(yōu)勢，選擇推廣位置上大家能看到，購買流程便捷簡單 以上是我的經(jīng)驗謝謝大家Over祖騰 健康網(wǎng)站 說: 買的起、買的到、樂的買總結的很好 祖騰 健康網(wǎng)站 說: 相信大家從王總的闡述中獲益很多祖騰 健康網(wǎng)站 說: 下面我們聊兩個比較輕松的話題 展望王昕玥 qunar 說 : 打字打的我手抽筋啊 繼續(xù)問吧3. 一些新模式的展望祖騰 健康網(wǎng)站 說:目前在電商領域， 有一類網(wǎng)站一直被業(yè)內(nèi)人士密切關注， 就是購物比價網(wǎng)站， 比 如麥芽網(wǎng)等等，能否談談對這類網(wǎng)站的說市場空間及發(fā)展前景祖騰 健康網(wǎng)站 說:的看法王昕