對卷煙明碼標價難點

1、對卷煙明碼標價難點、成因、對策的解析作為客戶經(jīng)理，筆者深知卷煙零售客戶明碼標價率是對客戶經(jīng)理的考核目 標之一。幫助指導并客戶明碼標價，做好平時明碼標價的維護工作也是客戶經(jīng) 理擔負的客戶服務和市場維護職能的重要內(nèi)容之一。但由于受市場環(huán)境等諸多 因素的影響，明碼標價雖然是一項基礎性的工作，但是一直又是一個難點工 作，它反復性強、持久性差、投入大、收獲小，實際上大部分零售客戶并不愿 意配合工作進行明碼標價。對明碼標價持不同意見的幾類客戶筆者曾經(jīng)統(tǒng)計了一下，市場上的卷煙零售客戶在明碼標價上大體持三種類 型：一是完全支持積極配合工作的：約占 10%左右，他們一般都是一些大中型商場超市和稍具規(guī)模的煙酒店，

2、 這些客戶配合的原因是：本身就有制定比較完備規(guī)章制度、有專人負責卷煙零售項目、對自身的形 象要求比較高、工商稅務物價等職能部門查得比較頻繁。二是一般配合的客戶：這些客戶占大多數(shù)，約占 65%左右。他們從本質上來說，也是不大情愿執(zhí) 行明碼標價的，一般是說了才做，不說不動，主動性太差。有的是當面說馬上 就做，背后卻是一點不做，借口忙， “記憶力差 ”。三是完全不配合型的：這類客戶好像天生就是大爺，經(jīng)不得別人說，我行我素，他們約占25%左右，在卷煙供應總體大于市場需求時比例更加大。他們喜歡與別人作對，你叫 我向東，我偏要向西；他們總是有比你更足的 “理由 ”不明碼標價；他們有天不 怕、地不怕和亡是亡

3、的 “精神 ”。對此種現(xiàn)象，筆者也曾經(jīng)反思、深思和剖析，按理說，給客戶提供周到免 費的服務、供應暢銷盈利的卷煙貨源、提供有效的經(jīng)營指導、幫助他們實現(xiàn)價 值的提升，放在誰身上，都應該對我們的作為有所理解、配合、感激才是，況 且，我們是行大卻不欺客、專賣卻不專橫、付出卻不索取。質疑明碼標價的的客戶類型經(jīng)過思索和了解，筆者認為其成因大致如下：一、部分客戶認為是公司指導價與他們的實際銷售價差距太大：怕明碼標價后影響他們的銷售，流失老顧客，尤其是在當前部分滯銷卷煙 出現(xiàn)批零差價倒掛現(xiàn)象，他們更是認為明碼標價無意義。二、部分客戶對明碼標價比較猶豫：但又不是很反感，只是對卷煙出樣和明碼標價不夠重視，認為卷煙

4、消費者 購買卷煙已經(jīng)成習慣了，一般都知道要買的卷煙價格的，不會看樣品和標價。三、部分卷煙貨源供應不正常：時有時無，出樣很難，標價就更談不上了。而且卷煙市場上，還時不時有 新品種進入市場和老品種退出市場。四、部分客戶認為，既然是明碼標價，就應該使價格標簽和卷煙對應起 來：但是這 “對應 ”二字做起來還真有難度了。如果客戶在柜臺內(nèi)放的是煙殼， 這樣是可以把標簽直接貼在煙殼上的，但是，煙殼放久了容易舊，有損形象。 而如果客戶在煙柜上放的是真的煙包，那就更難了，貼在卷煙上吧，賣卷煙總 要遵循先進先出原則吧，不然卷煙放長了也不好賣出去。客戶也不愿意讓我們 把標簽貼在柜臺上面，因為這東西貼上去容易，撕下來

5、就難了。不貼的話，又 經(jīng)常容易失落，維護極難。五、有的客戶認為明碼標價是你煙草公司要搞的：那就你客戶經(jīng)理做吧，反正扣錢扣分又扣不到他的。即使我們今天幫助他 做好了，要他維護是根本不可能的，明天仍然是亂的。六、極少客戶對煙草公司有成見：自己的無理要求未能夠得到滿足，就遷怒于煙草服務人員，動不動就找茬 要投訴，他們自詡為自己就是 “刁難戶 ”，知道你煙草公司也不能把他怎么樣， 客戶人員難于與其打交道。市場上的卷煙零售客戶用我們的話說是煙草網(wǎng)絡建設的零售終端，這些 端”是多種多樣的，良莠混雜的，其造成卷煙明碼標價的難度的原因也是五花八 門的，對于這些客觀存在的現(xiàn)象，我們應該認識到，隨著卷煙網(wǎng)絡建設的

6、不斷 向前推進，如何進一步加強網(wǎng)絡終端建設，實現(xiàn)客我雙贏，成為擺在我們面前 的一道新的課題。要實現(xiàn) “卷煙上水平 ”，從卷煙營銷角度來說，一項重要的任 務就是要打造標準高、服務好、執(zhí)行力強、配合度高的零售終端，遏制無序競 爭和價格欺詐的違規(guī)行為，要創(chuàng)建規(guī)范、有序、統(tǒng)一的卷煙經(jīng)營秩序，樹立卷 煙經(jīng)營市場的良好形象和信譽，促進卷煙零售業(yè)的健康發(fā)展。同時，卷煙明碼 標價工作也是當前 “市場規(guī)范、價格誠信 ”建設的一個重要保證。對明碼標價工作的幾個建議因此，在不束手無策的情況下，筆者積極尋求對策，建議可以從以下幾方 面入手：一、加強宣傳，注重對客戶進行專項培訓在現(xiàn)行價格法律法規(guī)規(guī)章中，涉及明碼標價管理

7、和監(jiān)督檢查的就有中華 人民共和國價格法、價格違法行為行政處罰規(guī)定、關于商品和服務實 行明碼標價的規(guī)定、禁止價格欺詐行為的規(guī)定、制止牟取暴利的暫行 規(guī)定等五部。這些法律法規(guī)從法律層面對明碼標價進行了明確規(guī)定，并就相 關違法行為視情節(jié)輕重追究法律責任及予以處罰，體現(xiàn)了法律對于明碼實價的 嚴肅性、規(guī)范性和強制性。卷煙作為一種特殊商品，其生產(chǎn)、運輸、經(jīng)營、銷 售嚴格按照中華人民共和國煙草專賣法的規(guī)定進行，對于卷煙的明碼標價 理應比普通商品的約束力更強、管理力度更大。對于這些專業(yè)知識，不僅僅應該貫穿于我們的日常工作中，更要對相關客戶進行宣傳，尤其是要注重對他們 進行專項培訓，為打造健康、有序、和諧的市場

8、環(huán)境提供空間、培植土壤。二、建立卷煙價格監(jiān)督機制，規(guī)范市場價格行為一方面，要加大專賣管理力度，嚴防非法卷煙對本地卷煙價格產(chǎn)生干擾。 對經(jīng)常降價銷售的卷煙 “大戶 ”實施有效的監(jiān)督，同時嚴格實行卷煙零售合理布 局的相關規(guī)定，防止由于零售客戶過多、過密產(chǎn)生過度競爭行為，影響卷煙售 價的穩(wěn)定。另一方面，要得到工商稅務物價等部門協(xié)同，共同管理市場，公布 明碼標價免費監(jiān)督舉報電話，嚴懲帶頭擾亂市場價格秩序者。再則，要加強社 會輿論宣傳，要發(fā)揮消費者的輿論監(jiān)督作用，發(fā)動消費者參與到明碼實價工作 中來。三、加強誠信等級管理，完善業(yè)態(tài)評定標準深化卷煙零售明碼標價工作必須加強誠信建設，營造全社會誠信氛圍。本 著

9、公開、公平、公正的原則，科學定位客戶價值，正確進行客戶類別識別、細 分和分析，以零售客戶基本經(jīng)營業(yè)態(tài)、銷售狀況、配合工作度和專賣守法情 況，進行業(yè)態(tài)檔次評定，按照評定標準，對客戶誠信等級進行分類，實施個性 化服務，發(fā)揮貨源調(diào)節(jié)效用，促使優(yōu)質客戶能真正體現(xiàn) “優(yōu)質、守法、誠信 ”的 特點。對于一些特難服務的客戶要堅決淘汰，保持零售客戶的純潔度。讓客戶 服務人員騰出精力，更好的為優(yōu)質客戶服務四、明碼標價爭取向明碼實價過渡實行明碼實價是規(guī)范卷煙零售市場經(jīng)營秩序，穩(wěn)定零售價格，維護零售戶 的合法權益提高零售客戶盈利能力、保證零售卷煙合理利潤的有效途徑，也是 避免零售客戶之間進行惡意價格競爭，規(guī)范市場行為的有效手段。有利于營造 良好的經(jīng)營環(huán)境和發(fā)展空間，真正實現(xiàn)煙草公司，卷煙零售戶，消費者三滿 意。這樣的話，一定會獲得越來越多零售客戶的認同，明碼標價將會實現(xiàn)從外 部規(guī)定向客戶自覺要求的必然轉變。五、建議設計出一種能夠更好用的卷煙標價簽。減少客戶的畏難度，提升客戶的配合度。或者建議卷煙工業(yè)企業(yè)，能否向 其它行業(yè)學習，把卷煙零售價格直