十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)-感冒用藥ppt課件

1、十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn) - - 感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售楊曉新楊曉新1 1；. . 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 - - 了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 - - 情景模擬情景模擬 - - 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)2 2；. . 情景模式一：情景模式一： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里沒有，店員需推薦其他商品，店里沒有，店員需推薦其他商品 。 情景模擬情景模擬3 3；. .“您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您的癥狀是您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您的癥狀是* * * *，我們建議您可以，我們建議您可以* * * * *

2、”舉例：當(dāng)顧客指名要白加黑，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：舉例：當(dāng)顧客指名要白加黑，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說(shuō)您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您的癥狀看來(lái)是患的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您的癥狀看來(lái)是患感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復(fù)方氨酚烷胺，它是復(fù)方感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復(fù)方氨酚烷胺，它是復(fù)方制劑，對(duì)于抗病毒、改善感冒引起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯(cuò)制劑，對(duì)于抗病毒、改善感冒引起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯(cuò)（抗病毒治流感效果相當(dāng)不錯(cuò)，我們有這幾個(gè)品牌供您選擇。你如果您（抗病毒治流感效果相當(dāng)不錯(cuò)，我們有這幾個(gè)品牌供您選擇。你如果您白天要開車或進(jìn)行高空作業(yè)，也可用

3、日夜百服嚀，它有相同的功效。白天要開車或進(jìn)行高空作業(yè)，也可用日夜百服嚀，它有相同的功效?！?（流感是要流行病學(xué)檢測(cè)才可以下診斷的，我們不能輕易的下結(jié)論）（流感是要流行病學(xué)檢測(cè)才可以下診斷的，我們不能輕易的下結(jié)論） 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -1-14 4；. .“您說(shuō)的藥您說(shuō)的藥/ /產(chǎn)品成分是產(chǎn)品成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成份和您說(shuō)的藥成份和您說(shuō)的藥/ /產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠。產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?！迸e例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是您說(shuō)的藥您說(shuō)的藥，我們店里

4、暫時(shí)沒有，但是您說(shuō)的藥成分是氨酚烷胺，我們店里有氨酚烷胺成分是氨酚烷胺，我們店里有氨酚烷胺膠囊，成份和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好價(jià)格更實(shí)惠。膠囊，成份和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好價(jià)格更實(shí)惠?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -2-25 5；. .“您說(shuō)的產(chǎn)品，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您是您說(shuō)的產(chǎn)品，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您是要買要買* * * *功能的產(chǎn)品，我們有功能的產(chǎn)品，我們有* * * *，它的效果也，它的效果也相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更加實(shí)惠。相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更加實(shí)惠。舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：舉例：當(dāng)顧客指名要感康，對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為：“您說(shuō)的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但您是要治感您說(shuō)的藥，我們

5、店里暫時(shí)沒有，但您是要治感冒，我們建議您可以用冒，我們建議您可以用四季感冒膠囊四季感冒膠囊，治療感冒，治療感冒特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價(jià)格也更特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價(jià)格也更加實(shí)惠。加實(shí)惠。” 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -3-36 6；. .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -4-4“您患的是您患的是* * * *感冒，西藥能快速緩解癥狀，同感冒，西藥能快速緩解癥狀，同時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如幫助身體抵抗病毒，比如* * * * *，就有不錯(cuò)的抗，就有不錯(cuò)的抗病毒效果。病毒效果?！崩纾豪纾骸澳嫉氖秋L(fēng)熱感冒，西藥能迅速緩

6、解癥您患的是風(fēng)熱感冒，西藥能迅速緩解癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助狀，同時(shí)搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不錯(cuò)的抗病毒效果。有不錯(cuò)的抗病毒效果?！?7 7；. .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 5 5“您發(fā)燒么？如果病癥明確無(wú)其它不適，您發(fā)燒么？如果病癥明確無(wú)其它不適，38.538.5度以下度以下可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有* * * * *，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全無(wú)副作用；如果，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全無(wú)副作用；如果體溫在體溫在38.538.5度以

7、上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計(jì)測(cè)量方便衛(wèi)生，您可以購(gòu)買一支回去。我們的電子體溫計(jì)測(cè)量方便衛(wèi)生，您可以購(gòu)買一支回去。（或針對(duì)支付能力較弱顧客（或針對(duì)支付能力較弱顧客“我們有我們有* * * * *體溫計(jì)，使用安體溫計(jì)，使用安全方便全方便”。）。）舉例：舉例：“您發(fā)燒么？如果病癥明確無(wú)其它不適，您發(fā)燒么？如果病癥明確無(wú)其它不適，38.538.5度以下可以度以下可以自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，自己進(jìn)行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有退熱貼，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全我們這有退熱貼，用于物理降溫，效果不錯(cuò)，安全無(wú)副作用；如果體

8、溫在無(wú)副作用；如果體溫在38.538.5度以上，可用藥物降溫。家度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計(jì)，測(cè)量方便快里有沒有體溫表？我們的電子體溫計(jì)，測(cè)量方便快捷，您可以購(gòu)買一支回去捷，您可以購(gòu)買一支回去” 8 8；. .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -6-6“經(jīng)常感冒者要大量補(bǔ)充經(jīng)常感冒者要大量補(bǔ)充VCVC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的* * * * *，口味好，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時(shí)間。服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時(shí)間?！迸e例：舉例：“經(jīng)常感冒者感冒了要大量補(bǔ)

9、充經(jīng)常感冒者感冒了要大量補(bǔ)充VCVC，能夠幫助身體迅速，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的維提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的維生素生素C C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時(shí)間。服用一段時(shí)間。”9 9；. .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -7-7“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，幫助身體迅經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的* * * * *，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服

10、用一，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)間。段時(shí)間?！迸e例：舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，能夠經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的我們這里的惠普生惠普生 乳清蛋白粉乳清蛋白粉，口味好，效果明顯，您，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)間?？梢再I一些回去，服用一段時(shí)間?！?010；. .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -8-8“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身

11、體對(duì)抗病毒的能力，我們這體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的里的* * * * *，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)間。一些回去，服用一段時(shí)間?！迸e例：舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠經(jīng)常感冒者也可以適當(dāng)補(bǔ)充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，幫助身體迅速提高免疫力，加強(qiáng)身體對(duì)抗病毒的能力，我們這里的我們這里的惠普生惠普生 -胡蘿卜維他命軟膠囊胡蘿卜維他命軟膠囊，服用方便，服用方便，增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時(shí)增強(qiáng)免疫力效果明顯，您可以買

12、一些回去，服用一段時(shí)間。間?！?111；. . 情景模式二：情景模式二： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有，店里有, ,店員仍需盡量嘗試導(dǎo)購(gòu)店員仍需盡量嘗試導(dǎo)購(gòu)ABAB商品。商品。 情景模擬情景模擬1212；. .“您說(shuō)的藥成分是您說(shuō)的藥成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成份，成份和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格也更實(shí)惠。和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格也更實(shí)惠?！迸e例：顧客指名品牌藥舉例：顧客指名品牌藥A A感康。感康?！澳f(shuō)的藥成分您說(shuō)的藥成分是氨酚烷氨，我們店里有氨酚烷胺膠囊，是氨酚烷氨，我們店里有氨酚烷胺膠囊，成份和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好，

13、價(jià)格更實(shí)成份和您說(shuō)的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?；?。”不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1313；. .情景模擬情景模擬情景模式三：情景模式三： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥，不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！牌藥，不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！ 1414；. .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“這是您的藥。這是您的藥?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一話術(shù)見情景模式一之之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 1515；. . 情景模

14、式四：情景模式四： 顧客告知癥狀，問(wèn)吃什么藥。顧客告知癥狀，問(wèn)吃什么藥。 情景模擬情景模擬1616；. .“您患的是您患的是* * * *感冒，西藥，比如感冒，西藥，比如* * * *，能快速，能快速緩解癥狀，同時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥，緩解癥狀，同時(shí)搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如* * * * *，就有不錯(cuò)的抗病毒效果。就有不錯(cuò)的抗病毒效果?！崩纾豪纾骸澳嫉氖秋L(fēng)熱感冒，西藥，比如氨酚烷胺膠囊，能迅您患的是風(fēng)熱感冒，西藥，比如氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時(shí)搭配速緩解癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒

15、，比如抗病毒口一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不錯(cuò)的抗病毒服液，就有不錯(cuò)的抗病毒效果。效果。”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1717；. . 情景模式五：情景模式五： 顧客嫌推薦的藥貴，或者無(wú)顧客嫌推薦的藥貴，或者無(wú) 理由地不采納推薦藥品。理由地不采納推薦藥品。 情景模擬情景模擬1818；. .“相同或類似成分的藥還有相同或類似成分的藥還有* * * * *，價(jià)格更加實(shí)，價(jià)格更加實(shí)惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?；荩|(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?！崩纾合蝾櫩屯扑]了氨酚烷胺膠囊，例如：向顧客推薦了氨酚烷胺膠囊，顧客嫌貴。顧客嫌貴?！跋嗤蝾愃瞥煞值乃庍€有其他氨相同或

16、類似成分的藥還有其他氨酚烷胺膠囊，價(jià)格更加實(shí)惠，質(zhì)量也有保障，酚烷胺膠囊，價(jià)格更加實(shí)惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。您也可以考慮買這種?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1919；. . 情景模式六：情景模式六： 顧客直接索取低價(jià)常規(guī)藥顧客直接索取低價(jià)常規(guī)藥 （如：速效傷風(fēng)膠囊）（如：速效傷風(fēng)膠囊） 情景模擬情景模擬2020；. .“您說(shuō)的藥在這里。您說(shuō)的藥在這里?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)2

17、121；. .情景模擬情景模擬 情景模式七：情景模式七： 當(dāng)顧客是老年人時(shí)當(dāng)顧客是老年人時(shí) 2222；. .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒。因?yàn)槟嫉氖侨貛椭眢w抵抗病毒。因?yàn)槟嫉氖? * * *感感冒，您不妨使用冒，您不妨使用* * * * *，它具有不錯(cuò)的抗病毒，它具有不錯(cuò)的抗病毒效果。效果?！崩纾豪纾骸叭绻加行哪X血管方面的病，我建如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能議您選用中成藥治療，

18、中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。因?yàn)槟嫉氖秋L(fēng)熱感冒，您不妨使用維因?yàn)槟嫉氖秋L(fēng)熱感冒，您不妨使用維C C 銀翹片，它具有有不錯(cuò)的抗病毒效果。銀翹片，它具有有不錯(cuò)的抗病毒效果?！?2323；. . 支付能力強(qiáng)的表現(xiàn)：支付能力強(qiáng)的表現(xiàn)：1 1、指明索取價(jià)格在、指明索取價(jià)格在1010元以上的品牌藥；元以上的品牌藥；2 2、對(duì)于病理自述清晰如：、對(duì)于病理自述清晰如：“我頭疼發(fā)燒，大概是得流感我頭疼發(fā)燒，大概是得流感了了 ?！? 3、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否 佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口

19、是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否 衛(wèi)生，說(shuō)話音量的高低，這些都可以透露衛(wèi)生，說(shuō)話音量的高低，這些都可以透露 出顧客的支付能力。出顧客的支付能力。 顧客支付能力判斷顧客支付能力判斷2424；. . 癥狀癥狀人群人群風(fēng)熱感冒風(fēng)熱感冒 風(fēng)寒感冒風(fēng)寒感冒 流行性感冒流行性感冒 支支付付能能力力強(qiáng)強(qiáng) 西藥治標(biāo)產(chǎn)品：銀得菲、復(fù)方西藥治標(biāo)產(chǎn)品：銀得菲、復(fù)方氨酚脘胺膠囊、復(fù)方氨酚脘胺氨酚脘胺膠囊、復(fù)方氨酚脘胺片、桑菊感冒片、銀黃膠囊片、桑菊感冒片、銀黃膠囊 感冒靈顆粒、復(fù)方感冒靈顆粒、復(fù)方氨酚脘胺片氨酚脘胺片復(fù)方氨酚脘胺復(fù)方氨酚脘胺膠囊膠囊中成藥治本產(chǎn)品：雙黃連軟膠中成藥治本產(chǎn)品：雙黃連軟膠囊、抗病毒

20、口服液、雙黃連口囊、抗病毒口服液、雙黃連口服液、夏桑菊顆粒、銀翹解毒服液、夏桑菊顆粒、銀翹解毒片片 風(fēng)寒感冒顆粒、感風(fēng)寒感冒顆粒、感冒清熱顆粒、小柴冒清熱顆粒、小柴胡顆粒、清熱解毒胡顆粒、清熱解毒口服液口服液 板藍(lán)根顆粒、板藍(lán)根顆粒、羚羊感冒片羚羊感冒片 其他搭配產(chǎn)品：其他搭配產(chǎn)品：體溫計(jì)、蛋白質(zhì)粉、零星多種維生素泡騰片、成人維生素體溫計(jì)、蛋白質(zhì)粉、零星多種維生素泡騰片、成人維生素C C咀嚼片、咀嚼片、牛初乳、牛初乳、胡蘿卜素、氨基酸片、氨基酸口服液胡蘿卜素、氨基酸片、氨基酸口服液 、復(fù)合氨基酸軟膠、復(fù)合氨基酸軟膠囊囊 2525；. . 支付能力弱的表現(xiàn)：支付能力弱的表現(xiàn)：1 1、留連于貨架前，不說(shuō)話，在貨架下三層、留連于貨架前，不說(shuō)話，在貨架下三層 找藥；找藥；2 2、直接詢問(wèn)、直接詢問(wèn)“我有點(diǎn)感冒，吃什么藥？我有點(diǎn)感冒，吃什么藥？”之之