代理商管理手冊2

1、湖南博偉新材料有限公司代理商管理手冊運營中心：王斌華2014/4/181湖南博偉新材料有限公司目錄壹、招商操作規(guī)范3一、區(qū)域性獨家代理商的資格3二、區(qū)域性獨家代理商性質3三、對區(qū)域性獨家代理商的授權3四、實行市場風險抵押金（保證金）辦法。.3二、招商的方式4三、確定目標代理商的標準4四、如何甄別遴選有價值的代理商4五、對目標代理商的資信調查5六、代理商選擇操作流程：5貳、代理商的管理8一、對代理商日常管理，可以從以下幾個方面進行系統(tǒng)管理.8二、代理商管理制度9第一章：獨家代理商獲取資格的要求9第二章獨家代理商可獲得本公司支持10第三章日常業(yè)務規(guī)范11第四章發(fā)貨、接貨制度12第五章退貨12第六章

2、獎 罰13叁、制定有效的代理商政策.13肆、串貨的管理與控制.17一、引起經銷渠道竄貨的原因17二、經銷渠道竄貨的種類17三、 經銷渠道竄貨的控制和預防17四、對竄貨行為的處罰程序19伍、對代理商的培訓管理.19一、 代理商培訓的主要內容19二、 代理商培訓的主要方式20三、代理商培訓中要注意的問題212湖南博偉新材料有限公司壹、招商操作規(guī)范一、區(qū)域性獨家代理商的資格1、具有獨立法人資格或有效經營體系。2、有固定的辦公及營業(yè)場所和完整的銷售隊伍。3、有一定的資金實力及企業(yè)管理團隊。4、在當地具有良好的商業(yè)信譽及社會關系，并在其省內有傳統(tǒng)的、成熟的渠道運營和廣覆蓋能力。5、認同博偉公司企業(yè)理念和

3、經營思路，遵守博偉公司營銷政策及代理商管理辦法。二、區(qū)域性獨家代理商性質具有獨立法人資格的各類經營公司三、對區(qū)域性獨家代理商的授權原則上采取區(qū)域性的固定分銷渠道， 即對一個代理商， 只授權其以省級為單位的區(qū)域總經銷權。確保代理商擁有足夠的市場空間和豐厚的利潤。四、實行市場風險抵押金（保證金）辦法。代理商向博偉公司交納一定數額的風險抵押金做為保證金， 博偉公司將對風險抵押金專戶管理，合同終止或期滿按目標任務完成率返還代理商。目的：為進一步加強及規(guī)范市場管理， 保證代理商的權益， 杜絕竄貨及降價出貨等違規(guī)行為。收取原則及額度：采用以下兩種方式方案一：民企用行業(yè)首批提貨款確定代理商資格（單位：萬元）

4、級別運營保證金首批提貸批次提貨跨行、區(qū)域代理另交保證金省級1555簽訂合作協(xié)議后，按以上保證金和首批提各代理商進各地區(qū)代理商 可以跨 行貨打款，此款為實際最低貨款或預付款入經營合作業(yè)、跨區(qū)域代理，如跨區(qū)備注后，每次進款域代理的，需從博偉公司按以上最低和代理商二家利潤中拿出額度執(zhí)行一部份給當地的代理商方案二：民企用行業(yè)交納保證金，現(xiàn)款提貨制（單位：萬元）級別運營保證金批次提貨跨行、區(qū)域代理另交保證金省級80-105簽訂合作協(xié)議后，以交納博偉公司相應的均以現(xiàn)款方各地區(qū)代理商 可以跨 行市場運營保證金，方可確定其代理商權式提貨，每次業(yè)、跨區(qū)域代理，如跨區(qū)備注利，此保證金按各地區(qū)年銷售目標完成提貨不受

5、額域代理的，需從博偉公司率，按比例合同期滿返還。度限制和代理商兩家利潤中拿出一部份給當地的代理商注明：關于代理商供應價格及相關細則，以合同約定為準。以上加盟條件與方式僅適用于中國大陸市場。港、澳、臺及國際市場的加盟參照公司外貿合作細則。3湖南博偉新材料有限公司二、招商的方式1直接信函詢問。以書信的形式直接聯(lián)系、征詢代理商的優(yōu)點是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓潛在的代理商感覺到廠商的重視與誠意。但這種辦法工作較繁瑣，聯(lián)系面不如廣告征詢的聯(lián)系面廣。2. 廣告計劃 （重點）。廣告征詢是指在網絡、報刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理商的廣告。這種辦法需花費一定的廣告費用，但征求代理經

6、銷的聯(lián)系面廣，同時如果對方來聯(lián)系代理經銷，則說明對方已有合作意愿，廠家有一定的主動權。3. 市場推廣計劃 （重點）。通過踩點跟蹤，定點發(fā)現(xiàn)、電話征詢等方式開發(fā)大型代理商。這種方法需要給一定的獎勵激勵政策，以提高開發(fā)大型代理商的積極性。選擇了合適的方法后還要明確征集代理商的區(qū)域，時間范圍等因素。三、確定目標代理商的標準經營能力和市場信譽度是甄別有價值代理商的有效途徑。 通過設定的甄別評估指標， 進行市場調研獲取相關數據和信息，并從相關數據和信息中進行分析判斷。（一）經營能力可從以下幾個方面考察：1 ）銷售額比較高的2 ）區(qū)域渠道內經菹商的數量及控制能力3 ）宣傳的方式及相關計劃4 ）營銷人員的人

7、數（正常應該具備 5 10 人）5 ）財務狀況6）通過銀行、競爭對手等方面調查其享有的信用額度和信用帳期，回款速度，合同完成情況及價格執(zhí)行情況，市場口碑。四、如何甄別遴選有價值的代理商實際上，對代理商的甄別標準，總括上可劃分出 A、B 、C、D 四類。從中確立博偉公司重點發(fā)展代理商。分析如下。A 類：代理商合法守信、市場口碑好、信譽度高、帳務良性循環(huán)、經營能力強大，發(fā)展目標明確，是可持續(xù)經營的。 這類代理商屬高價值的合作者， 是博偉公司可長期合作逐步升級的代理商，須重點發(fā)展。B 類：經營能力稍弱，但信譽度較高，是博偉公司可信賴的合作者，是重點扶植對象。4湖南博偉新材料有限公司C類：此類代理商經

8、營能力強，但信譽度較低，與這類代理商合作有一定的風險，須按代理政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類代理商也可作適當比例的發(fā)展。D 類：此代理商經營能力弱，信譽度又低，對于這樣的代理商應盡量避免于其合作。否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠， 造成經營風險， 既可能無法實現(xiàn)銷售目標， 還可能會影響公司的聲譽。五、對目標代理商的資信調查1 、基本面調查公司地址、電話 / 傳真、電子郵箱、網址、主管業(yè)務范圍、注冊資本、開戶銀行及帳號、稅務登記證號、主要負責人（總經理、銷售部經理、市場部經理、產品部經理姓名、手機、性格、愛好、背景、學歷、家庭情況）、銷售區(qū)

9、域和銷售市場（對象）、企業(yè)類型、企業(yè)性質、企業(yè)人數（總人數、銷售人員數量、技術人員數量）等。做這樣的調查，可以通過跟代理商面對面的交流以及自己親眼觀察，稍加分析可以獲得一些具體的情況。2 、經營和銷售現(xiàn)狀調查年營業(yè)額、年出貨量、代理或經銷的產品類別及廠家、每類代理或經銷產品（月出貨量、月銷售額、銷售增長率、各類產品占全部代理產品的比重）、平均回款期、與合作廠家的關系及合作的穩(wěn)定性等。3、其它項目調查對廠家價格的執(zhí)行情況，為廠家提供市場信息情況、對廠家廣告或促銷的支持配合及執(zhí)行情況、 市場口碑、代理商有關代理方面最關心的問題、最需要廠家支持的方面、對博偉公司了解的程度和合作的可能性。六、代理商選

10、擇操作流程：代理商開發(fā)、跟蹤、管理流程：5湖南博偉新材料有限公司開始2、現(xiàn)有資源3、線路規(guī)劃、約見有異議資金不到位或不滿足規(guī)定1、代理商尋找4、商務、技術交底5、商務談判6、整核、評審、篩選7、代理協(xié)議簽定或解除8、技術、管理培訓9、保證金、發(fā)貨10、代理商管理、售后管理11、年終代理商綜合評定2、開發(fā)資源3、整核、規(guī)劃、約見評審都不合格解除協(xié)議6湖南博偉新材料有限公司1、代理商尋找、 博偉公司代理商的尋找，是要具有成熟的營銷團隊及銷售渠道的代理商。這樣的代理商信息，可以通過網絡及個人資源（如：以前的同事、朋友或者新開發(fā)電器、汽車行業(yè)產品公司的渠道銷售人員）來開發(fā)新代理商客戶。2、客戶資源開發(fā)

11、、 在通過個人資源找到現(xiàn)有成熟渠道代理商資料的， 可以直接電話約見，再規(guī)劃出差線路。、 沒有成熟渠道代理商資料的，可以通過網絡先尋找每個省會城市的電器批發(fā)市場或汽配市場，并祥細填寫名稱，地址等。3、線路規(guī)劃、約見、待該區(qū)域或線路的信息收集完成后，再合理的規(guī)劃出差線路，直接到市場尋找約見代理商。、原則上，每到一個省會城市必需開發(fā)12 家的潛在代理商的信息回來 （電器行業(yè)的 5 家，汽車行業(yè)的 5 家，科技、新材料、貿易公司的2 家），收集齊相關代理商信息資料。4、商務、技術交底、 約見代理商的時候，要簡單的說明來意，并祥細的介紹博偉公司的產品功能、特點、優(yōu)勢、代理商的資格、 權限、代理方式、對代

12、理商的支持及能給代理商帶來什么樣的好處 （代理商的權利、義務、利潤增長點、返點、獎勵）等。5、商務談判、 商務談判的過程中嚴格執(zhí)行公司代理商資格、 標準的同時要懂得如何抓住代理商的心理，便于更近一步的拉攏銷售人員與代理商之間的關系，以達成代理商與博偉公司合作的機會。6、整核、評審、篩選、銷售人員嚴格按照事先規(guī)劃的線路約見、拜訪、收集資料回到公司后，與市場部相關人員進行整核、評審（評審標準見代理商管理手冊 ）、篩選，并進行代理商客戶等級分類（ A、B、C），再分別錄入到博偉公司的客戶聯(lián)系通迅錄中。、如若收集回來的資料信息沒有評審合格的區(qū)域代理商，需要重新走流程開發(fā)該區(qū)域的代理商，直到評審合格簽訂

13、代理協(xié)議為止。7、代理協(xié)議簽定或解除、經過公司相關部門人員審核后選定的代理商，可以簽訂該區(qū)域的代理商協(xié)議。、如若在簽訂協(xié)議的過程，該區(qū)域的代理商對博偉公司的代理商管理手冊中的內容提有異意，需要重新進行商務談判。、 區(qū)域代理商協(xié)議期滿或中途解除協(xié)議的，需要重新走流程開發(fā)該區(qū)域新的代理商。8、 技術、管理培訓、 簽定代理商協(xié)議后，需要對該代理商進行技術、商務、代理商管理等內容培訓由市場部培訓專員負責。且培訓的地點，盡量選擇在代理商的辦公地點進行。9、保證金、發(fā)貨、在給代理商進行培訓的同時，應先收回該區(qū)域代理商的代理保證金及第一筆貨款，否則培訓時間順延，直到各種款項到博偉公司。、后期的合作過程中，代

14、理商應嚴格執(zhí)行博偉公司的銷售發(fā)貨流程，先打款后發(fā)貨或貨到付款（物流代收）。10、代理商管理、售后管理、 代理商及售后的管理，嚴格按照代理商管理手冊中的管理內容執(zhí)行。11、年終代理商綜合評定、 各區(qū)域的代理商，在每年底或協(xié)議期滿前半個月都要進行一次代理商的綜合評定工作，7湖南博偉新材料有限公司評審該區(qū)域的代理商是否符合博偉公司的代理商要求及資格等。 如不符合，需要重新走流程開發(fā)該區(qū)域新的代理商。貳、代理商的管理一、對代理商日常管理，可以從以下幾個方面進行系統(tǒng)管理1銷售額增長率分析：分析銷售額的增長情況。原則上說，代理商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀代理商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。省區(qū)

15、經理應結合市場增長狀況、博偉產品平均增長等情況來分析、比較。如果一位代理商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，博偉公司對這家代理商的管理并不妥善。2回款統(tǒng)計 ：分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動， 這種銷售狀況并不健全。 代理商的銷售額呈穩(wěn)定增長趨勢，對代理商的管理才稱得上是完善的。3了解企業(yè)的政策：省區(qū)經理不能夠盲目地追求銷售額的增長。省區(qū)經理應該讓代理商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷

16、售額，但損害了博偉公司的整體利益，是有害無益的。因此，讓代理商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是省區(qū)經理對代理商管理的重要方面。4商品的庫存狀況 ：壓貨情況經常發(fā)生， 表現(xiàn)代理商對博偉公司的產品不重視或是區(qū)域銷售管理不科學，同時也表明，省區(qū)經理與代理商的接觸不多，這是省區(qū)經理嚴重的工作失職。代理商壓貨，會使企業(yè)喪失更大的銷售機會，因此，在做好庫存管理的同時，要協(xié)助代理商做好該區(qū)域的銷售渠道經營及管理。5訪問計劃 ：對代理商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。省區(qū)經理要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多省區(qū)經理常犯的錯誤是：對銷售額比較大或與自已關系良好的代理商，經常進行拜訪，對銷售額不高卻有發(fā)

17、展?jié)摿蛘咪N售額相當高但與自己關系不好的代理商，訪問次數便少。這種做法是絕對應當避免的。這也是省區(qū)經理在日常工作中最常范的一個錯誤，因為你本身并不知道哪個代理商是否真的把你所負責的產品作為自己的一線產品， 大的代理商并不代表把你企業(yè)產品作為主要產品來推廣，因為他還會代理一些其它的常規(guī)產品。6訪問狀況 ：省區(qū)經理要對自己拜訪代理商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家代理商， 然后與實際情況進行對比， 如果每個月的計劃達成率不高的話，省區(qū)經理就要分析原因。二是省區(qū)經理要做建設性的拜訪，即省區(qū)經理的每次拜訪，都會給代理商的經營管理工作有幫助， 代理商歡迎省區(qū)經理的拜

18、訪， 不認為省區(qū)經理的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。7對自己公司的關心程度：代理商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對代理商管理的一個重要方面。 省區(qū)經理要經常向代理商說明博偉公司的方針和政策，讓對方不時的對博偉公司抱有關心和期望。8對博偉公司的評價 ：博偉公司的地位對代理商來說是否舉足輕重？換句話說， 代理商是否積極地期望增加銷售額？省區(qū)經理應該確立自己在代理商心目中的地位。9建議的頻度：省區(qū)經理負責的代理商各有特色，因此對代理商的管理也應配合代理商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個代理商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據這個戰(zhàn)略，省區(qū)經理應該提出什么樣的建議等，

19、都必須事先加以分析。省區(qū)經理如果積極地實行代理商管理的話，8湖南博偉新材料有限公司對代理商提出建議的頻度也會大大地增加。10代理商資料的整理：省區(qū)經理對于代理商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，也要對博偉產品的功能、特點、作用等如數家珍，這樣既表明你對代理商的管理工作做得很好，同時對自己經銷的博偉產品代理商也是相對負責的。 相反，省區(qū)經理如果對代理商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理代理商資料是相當重要的工作。11、協(xié)助代理商了解競爭對手情況：代理商平時只埋頭經營，缺乏專業(yè)的市場研究，博偉的省區(qū)經理要結合平時的市場走訪， 細心觀

20、察和分析競爭產品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)， 并把情況及時與代理商溝通，使他們隨時掌握市場情況，適當調整營銷戰(zhàn)術。以上是針對博偉公司代理商日常管理的11個重點。對代理商進行管理的方法是：1 代理商資料卡。各區(qū)域經理必須定期地檢查代理商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？2 分析代理商資料。凡是與代理商有關的資料都要詳細地進行分析。3代理商訪問?？蓮呐c代理商的交談及代理商終端客戶的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。4其它。利用代理商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。二、代理商管理制度第一章：獨家代理商獲取資格的要求第一條： 獨家代理商申請人或企業(yè)必須接受博偉公司對其能力的考察：

21、是否具有法人資格，要求將有效的營業(yè)執(zhí)照副本復印件，稅務登記證復印件，法人身份證件在博偉公司存檔。1、是否是一個誠實守信、商業(yè)行為規(guī)范的經營者。2、是否有一定的市場操作能力和相應的廣告戰(zhàn)略策劃能力。3、直供能力與分銷網絡是否有力、暢通。4、是否具有經濟實力，具有品牌經營和本企業(yè)產品的經銷經驗。第二條：經過博偉公司的考察、批準同意后，申請人或企業(yè)與博偉公司簽訂經銷合同，并按合同規(guī)定交納首批進貨款和獨家經營信譽保證金后稱區(qū)域獨家代理商。合同簽定后超過一周仍不進貨的視為自動放棄權利，博偉公司有選擇其它代理商的權利。第三條：代理商須承諾在合同期完成博偉公司的年度銷售任務，前三個月須累計完成全年任務量的

22、30%40%銷售任務。9湖南博偉新材料有限公司第二章獨家代理商可獲得本公司支持第四條：價格支持每個地區(qū)的省級代理商可以享受博偉公司內部最底市場價的8折進貨。第五條：政策支持每個地區(qū)的省級代理商擁有獨家代理權， 公司在全國市場制定統(tǒng)一的價格管理體系。第六條：高激勵獎（返利）支持各代理商在完成相應的回款目標，給予代理商一定比例的銷售費用支持。第七條：技術支持博偉公司與各地區(qū)代理商建立合作關系后， 我公司將為各地區(qū)代理商提供售前、 售中、售后所有的技操主操作及指導服務。第八條：業(yè)務技持：博偉公司與各地區(qū)代理商建立合作關系后，公司將派專業(yè)的市場督導（最少 1名），前往代理商所在地協(xié)助市場導入，公司外派

23、人員工資有博偉公司承擔，涉及到代理行業(yè)大客戶公關時，博偉公司可安排專員協(xié)助公關。第九條：物品支持：與各地區(qū)代理商建立合作關系后，在各代理商各種回款到位后，博偉公司可向各地區(qū)代理商提供定量（行業(yè)： 6支納米： 3支、普通： 3支、民用： 10支、企用： 10支）產品試用裝并提供相應產品、技術等相關資料。第七條： 廣告支持（宣傳單頁、海報、X展架等）公司在前期市場開發(fā)時段對各地區(qū)代理商提供宣傳單頁、宣傳海報、 X 展架等廣告支持，并將適時的選擇在相應的報紙媒體或期刊雜志上刊登相應的廣告支持，并在相應的宣傳欄目刊登代理商的名稱、地址、電話及其它的必要信息，在總部網站電子地圖上刊登各代理商名稱、地址及

24、聯(lián)系方式。此外，公司在各大門戶網站購買白手搜索引擎關鍵詞，全面提升產品及品牌知名度，支技各地銷售網絡。公司還開設完善的企業(yè)網站平臺，不斷為代理商提供咨訊及在線支持。第八條： 促銷支持 ：各地區(qū)代理商在當地開展或參加大型營銷活動和技術研討會等，可向博偉公司邀請公司領導、技術專家等相關人員前往支持，活動所需資料、樣品及演示用儀器設備由公司提供。10湖南博偉新材料有限公司第九條： 代理商培訓支持博偉公司與各地區(qū)代理商建立合作關系后，公司派專業(yè)的講師到各地區(qū)代理商公司免費對各代理商公司的營銷和技術人員進行培訓，各地區(qū)代理商公司也可派人到公司總部參加培訓。 代理商培訓的主要內容、產品培訓、博偉公司的運營

25、計劃及營銷策略技巧等培訓第十條： 財務稅票支持根據市場終端客戶需求，公司可向各地區(qū)代理商代開稅票并代扣稅款。第十一條 ：博偉公司提供代理商經營所需的各種招標企業(yè)證件資料及文件。第三章日常業(yè)務規(guī)范第十二條 ：代理商訂貨：每次訂貨須提前 20天向博偉公司運營中心市場部訂貨， 訂貨單須有備案人簽字的傳真件為準（簽定合同后代理商將今后授權的訂貨人、聯(lián)絡人名單在博偉公司備案，如遇人員變更須書面通知博偉公司） 。無特殊要求訂貨博偉公司在確認款項到帳后， 將按照傳真要求配貨并發(fā)貨。第十三條 ：代理商每 30天須向博偉公司運營中心市場部提供一份銷售明細報表（電子檔） ，可由博偉公司省區(qū)經理協(xié)助完成。 代理商按

26、照市場流向建立客戶檔案， 每月向博偉公司提供一份。（見違規(guī)懲罰表）。第十四條 ：代理商經銷過程中隨時向博偉公司書面報告市場情況，終端客戶對博偉公司產品的意見、建議等。同時有義務完成博偉公司臨時交給的市場調查任務（見違規(guī)懲罰表）。第十五條 ：代理商經銷過程中須規(guī)范操作，不得超區(qū)域沖擊博偉公司營銷網絡內其他已授權的市場，否則給予違規(guī)貨款的 30%罰款處理、涉足合同外區(qū)域不受博偉公司的保護（見違規(guī)懲罰表）第十六條 ：銷售、宣傳博偉公司的系列產品，必須維護博偉公司形象、品牌形象和產品形象。第十七條 ：代理商在授權區(qū)外確有特殊關系需要跨區(qū)域代理時，須征得該地區(qū)代理商或博偉公司市場部同意后方可進行，否則給

27、予違規(guī)貨款的 30%罰款處理。第十八條 ： 博偉公司按照最低市場零售價 8折價發(fā)貨。年未根據銷售額和任務完成率獎勵見第六章。11湖南博偉新材料有限公司第十九條 ：代理商經營過程中須注意與外圍市場價格一致，不得隨意打折或超過最高零售價在區(qū)域進行銷售（見違規(guī)懲罰表） 。第二十條： 代理商在本地區(qū)宣傳文案必須依照博偉公司運營中心市場部提供的傳播方向，不得故意夸大其辭， 不得違背產品宣傳基本要素進行歪曲性宣傳等行為，廣告刊播前須有博偉公司市場部的審批意見。代理商違反此規(guī)定造成不良影響，責任自負。第二十一條 ：代理商經營過程中必須按照博偉公司提供的品牌標識制作形象，博偉公司無償提供各種圖紙指導或設計制作

28、。第四章發(fā)貨、接貨制度第二十二條 ：博偉公司負責將貨物送達雙方擬定的地點，產生物流費由代理商承擔。第二十三條 ：首批產品由博偉公司統(tǒng)一發(fā)配，物流運費由博偉公司負擔。運達地點需要自提或至經銷點的運輸費由代理商自行承擔。第二十四條 ： 代理商檢查博偉公司所送貨物的件數無誤并包裝無損后，在送貨單回執(zhí)聯(lián)上加蓋有效印章（即：負責人私章或簽字和代理商印章）。第二十五條 ： 博偉公司代理商發(fā)現(xiàn)所送貨物短缺或損毀，需要補齊或索賠，應在7天內以書面形式通知博偉公司市場部。同時，向運輸部門索取運輸事故通知單（內容包括短、損毀數量及原因等）。并在兩周內將事故通知單、裝箱單、收貨入庫單寄達博偉公司。第二十六條 ：若因

29、代理商的原因使貨物在運輸或提取過程中發(fā)生損失，一切費用由代理商負責。第二十七條 ：貨物在運輸或提取過程中，發(fā)生其它問題出現(xiàn)損失，甲乙雙方有責任互相協(xié)助，共同解決。第五章退貨第二十八條 ：博偉公司保證“電神”系列產品的質量，對確定有質量問題的貨物代理商可在30日內調換。所有產品質量問題， 需經博偉公司技術部確認， 以國家質量標準和有關標準執(zhí)行。未達到有關質量標準的，方可退換。在產品的上市初期，可給予代理商退貨保證，以增強其合作的信心。第二十九條 ：非代理商原因造成貨物損壞、變質、過期，退換時，須由代理商將貨物品種、規(guī)格、數量等傳真至博偉公司，經博偉公司確認，通知代理商后，代理商須在5個工作日內將

30、滯銷品發(fā)出，產生的物流費用由博偉公司自負。12湖南博偉新材料有限公司第三十條 ：博偉公司產品因代理商處理或儲存不當，引致?lián)p壞，博偉公司一律不接受退貨。第三十一條 ： 因產品質量代理商退貨，屬非包裝原因的產品，以包裝不得損壞為原則。第六章獎罰第三十二條： 對代理商的違規(guī)懲罰按下表：違規(guī)條款罰 款方 式1、違反第十三條、十四條一次500元從獎金或返點中扣2、違反第十五條一次違規(guī)貨款的 30 %從獎金或返點中扣3、違反第十六條一次2000元從獎金或返點中扣4、違反第十七 , 十八條一次貨款的 30 %從獎金或返點中扣給被損害方或收歸博偉公司5、違反第十九條、二十條一次2000元從獎金或返點中扣叁、制

31、定有效的代理商政策一、制定有效的代理商政策1)區(qū)域獨家代理商為主要形式，以自然省級行政區(qū)域為劃分依據。2)原則上只授權最具優(yōu)勢的一個代理商為區(qū)域獨家代理商，確保代理商擁有足夠的市場空間和豐厚的利潤。3)同一區(qū)域有民企用代理商的同時，有其它公司或個人需要跨行業(yè)跨區(qū)域代理的，在代理區(qū)域不沖突的情況下，經博偉公司嚴格評審后可以確定代理權。4）不得降價或竄貨傾銷5)實行現(xiàn)款提貨制度，并嚴格執(zhí)行。6)代理商的代理條件參照上面方案一和方案二執(zhí)行。7)規(guī)定代理商的首次進貨量。8)各代理商每次進貨量必須按照上面方案一或方案二執(zhí)行，并負責承擔相關的物流費用。9）返利政策按年季度分解任務，累計到任務量統(tǒng)一返利。1

32、0)各區(qū)域代理商全年必須完成的基本銷售額指標為60萬 年，完不成任務的將進行處罰，超額完成的高激勵返點 10%。13湖南博偉新材料有限公司二、激勵獎懲和服務政策1) 公司除累計返利外，設立了累計銷售任務達到一定量并有同等的獎勵政策，最高可達面包車 1輛，到年底的時候，可以給完成任務的代理商發(fā)各種獎項，如：優(yōu)秀代理商、最佳合作代理商、最守信用代理商等2) 廠家為代理商提供必要的人力支持。3) 運輸保障，省內 7 天到貨，省外 10 天到貨，4) 培訓機制，公司為代理商提供網絡拓展，產品培訓等，具體按培訓支持欄執(zhí)行。5) 代理商有下列情況，扣罰信譽保證金，取消年終返利，并取消經銷資格：A 、惡意低

33、價竄貨。B 、提供虛假或嚴重失實資料，導致市場運作損失嚴重；6 ）代理商不能按照博偉公司運營管理的需要及時提供有關銷售情報信（周、月、季度報表），又不及時更正； 年度結束代理商未完成協(xié)議保底進貨額， 有權取消下一年度獨家 （特約）代理商資格，有違反本協(xié)議的行為，可扣罰 5%的保證金。7) 代理商主動退出：代理商可主動提出取消獨家或特約經銷權，在滿足下列全部條件后， 按年度銷售任務完成率返還剩余保證金：A 提前一個月通知公司；B 沒有違規(guī)行為代理商激勵政策累計進貨金額備注（萬元）廣告支持獎勵返 點 20筆記本 1臺1%或折現(xiàn) 40泰國游 2人3%或折現(xiàn) 60長安面包1 輛6%或折現(xiàn)注： 1、 各

34、代理商供貨價執(zhí)行博偉公司內部零售價的5-8 折。2、 以上返點部分不重復計算，只計算區(qū)間部分。3、各代理商全年任務60 萬元。4、各代理商全年超額完成任務的，超額部分返點10%。5、代理商全年沒有完成最低銷售任務的，按實際完成率處罰保證金。6、代理商的零售價格，不得低于博偉公司的價格體系。7、代理商年底最低任務完成量30 萬元的，將取消代理商資格。14湖南博偉新材料有限公司三、對代理商的推廣計劃每一個廠家的生存離不開代理商的支持，同樣，每一個代理商的發(fā)展也離不開廠家的支持。為了代理商能更好地開拓市場，博偉公司要為代理商提供堅實的物質基礎和強大的精神靠山，從而大大提高其做市場的成功性。（給予代理

35、商支援的時機）1 、合作剛開始時博偉公司和代理商簽訂合作協(xié)議后，博偉公司給代理商在銷售政策方面盡最大可能的支持，比如：產品價格、折扣或返利、獎勵政策、經銷權、廣告促銷支持、其他方面支持等（參照第二章：本公司對代理商的支持）。2 、市場開發(fā)期在新市場開發(fā)時期， 博偉公司將給予代理商廣告支持 （參照第二章：本公司對代理商的支持）的同時，博偉公司可以派員協(xié)助代理商開發(fā)幾家經銷商。3 、新產品上市公司要想將一個新產品推向市場，需要給代理商一些優(yōu)惠政策，比如大的利潤空間支持等，以利于新產品的順利上市。4 、經營出現(xiàn)困難時各區(qū)域代理商的經營難免有好有差。在代理商的經營出現(xiàn)困難時，比如倉庫失火、 貨款被騙等

36、情況，博偉公司出于對市場的維護和人道，對代理商提供相應的半價配貨支援。5 、新通路開拓各區(qū)域代理商要進入一個新的通路，為了迅速打開局面， 往往需要推出一些優(yōu)惠活動和營銷策略，博偉公司將全力給予支持。6 、新制度頒布或新經營模式導入出于博偉公司運營中心對代理市場管理的需要，可能會推出一些新的市場管理制度或措施，這些新的制度或措施有可能會觸動一些代理商的利益，在這種情況下，為了避免不必要的摩擦，隨著新制度頒布的同時，博偉公司將出臺一些優(yōu)惠措施給代理商。（一）支援代理商的內容1 、區(qū)域經銷權區(qū)域經銷權界定了代理商的銷售區(qū)域、代理級別、權利年限等重要事項， 是代理商能否安心經營區(qū)域企業(yè)產品的基礎， 因

37、此，代理商會盡最大可能爭取企業(yè)的支持，獲取能夠滿足自己經營博偉公司需要的區(qū)域經銷權，博偉公司對于合格的代理商應該給予足夠的支持。15湖南博偉新材料有限公司2 、價格優(yōu)惠代理商做生意的本質是獲利， 要獲利就要盡可能低價進高價出或擴大銷量，所以每個代理商都希望能夠從企業(yè)獲得低于同行的價格，也就是價格優(yōu)惠。3 、廣告支持代理商經營一個產品， 需要多種營銷活動的配合才能夠打開市場，只靠代理商坐門等客或下去鋪貨是很難打開市場的。而只有打開市場，代理商才能獲利，企業(yè)才能獲利，所以，當代理商根據市場需要和實際情況向博偉公司申請支持時，博偉公司可給予學術支持、 資料宣傳支持、 地區(qū)產品推廣經理支持、協(xié)助代理商

38、打開市場。4 、促銷支持對于代理商來說向博偉公司提出申請促銷支持就像申請廣告支持一樣，是市場開發(fā)工作的必要條件，當代理商有打開市場的誠意和決心時，博偉公司可以予以人員、宣傳資料、營銷和技術專家等支持。5 、人員支持在打開市場時， 代理商的銷售人員總是顯得不夠用， 并且博偉公司的省區(qū)經理素質一般都比代理商的省區(qū)經理素質高， 還給區(qū)域市場配以產品推廣經理， 所以代理商在打開市場階段可以 夠獲得博偉公司以上的支持。6 、折扣和返利代理商獲取利益一方面是靠正常的銷售利潤， 另一方面是靠企業(yè)的返利或折扣， 對于有些代理商來說，甚至將獲取博偉公司的折扣或返利作為主要的收入來源。 博偉公司可根據銷售量等標準

39、，制訂相應的折扣或返利政策，對代理商進行支持（ 參照代理商激勵政策執(zhí)行 ）。7 、獎勵博偉公司可以在每年度舉行一些代理商會議，對部分優(yōu)秀代理商進行獎勵或根據銷售政策進行年終獎勵。8 、作為推廣試點或樣板當博偉公司進行區(qū)域市場開發(fā)或運作中，為了推廣一個新的模式或研究一種新方法，需要找一些試點區(qū)域市場或樣板市場（湖南?。?。9 、企業(yè)培訓與輔導為了改善代理商的經營水平，增強區(qū)域市場競爭力，博偉公司將請專家給各區(qū)域代理商進行培訓和輔導。16湖南博偉新材料有限公司肆、串貨的管理與控制一、引起經銷渠道竄貨的原因區(qū)域市場竄貨是一種將產品超越所限制的區(qū)域進行銷售，是比較常見的區(qū)域市場營銷頑癥，也有人稱它為 “

40、倒貨 ”，由于竄貨會給原定區(qū)域代理商的銷售網絡帶來十分嚴重的破壞，所以，很多廠家都 “談竄色變 ”，并且制定了很多嚴厲的政策措施來加以管理和控制。 那么造成竄貨的根本原因是什么呢？主要是在于一些素質很差的省區(qū)經理或代理商的見利忘義。 具體地說，有以下幾個方面：一、來自于企業(yè)的。如果博偉公司的營銷管理混亂，對省區(qū)經理或代理商失于監(jiān)控，或者采取了不適當不公正的市場政策，都有可能導致省區(qū)經理或代理商采取不負責任的竄貨行為。二、來自于代理商利益趨使的。追逐利益是代理商的本性，他們是通吃的，不可能盡忠于某一企業(yè)，當然不能以偏概全，也有圖長遠利益的。三、來自于省區(qū)經理或代理商本身。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)合同任務，或

41、者謀取區(qū)域外的較高差價，而對外拋售所經銷的產品。二、經銷渠道竄貨的種類（ 1）代理商之間的竄貨。經銷制是博偉公司通常采用的銷售方式。博偉公司在開拓市場階段，由于實力所限， 往往把產品委托給代理商銷售。 銷售區(qū)域格局中， 由于不同市場發(fā)育不均衡，某個區(qū)域代理商為了設法完成銷售份額， 通常將貨以平價甚至更低價轉給其它地區(qū)代理商。 為此，博偉公司將咽下苦果： 銷售假象使某個區(qū)域市場面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化， 而重新培育區(qū)域市場要付出巨大代價，這個區(qū)域市場可能由此而犧牲掉。（ 2） 區(qū)域市場與區(qū)域市場之間的竄貨。為了完成銷售指標，取得業(yè)績，往往把貨賣給銷售需求大的兄弟區(qū)域市場。省區(qū)之間的竄貨將

42、使價格混亂，最后導致區(qū)域市場崩潰。（ 3） 魚目混珠，以次充好。公司還必須警惕另一種更為惡劣的竄貨現(xiàn)象：代理商銷售假冒偽劣產品。假冒偽劣產品以其超低價位誘惑代理商鋌而走險。 他們往往把假冒偽劣產品與正宗的正規(guī)渠道的產品摻和在一起銷售， 掠奪合法產品的區(qū)域市場份額或者直接以低于區(qū)域市場價的價格進行傾銷，打擊其它代理商對品牌的信心。三、經銷渠道竄貨的控制和預防1、嚴格劃分區(qū)域，將區(qū)域市場按行政、地理位置等進行科學劃分，嚴格指定區(qū)域代理商業(yè)務和責任范圍，同時派省區(qū)經理協(xié)助管理。2、嚴密價格管理，嚴格制定各個產品的批發(fā)價和統(tǒng)一最低零售價。17湖南博偉新材料有限公司代理商代理價格及政策表：序號單位代理價

43、格類別單價（元）代理商折扣博偉內部價63民10 克建議市場零售價格78終端最低調控價格58、博偉內部價168企25克建議市場零售價格198業(yè)終端最低調控價格1601用5 折博偉內部價400行50 克( 普)建議市場零售價格580業(yè)終端最低調控價格380代博偉內部價580理50 克( 納)建議市場零售價格780終端最低調控價格500行業(yè)類別單位代理價格類別單價（元）代理商折扣B1-B納米汽車行業(yè)博偉內部價42058050克建議市場零售價格6807808 折（專用）終端最低調控價格380500行冶金行業(yè)博偉內部價420680業(yè)50克建議市場零售價格6807808 折（專用）2終端最低調控價格380

44、500代理軍工、航博偉內部價550850空、航天50 克建議市場零售價格7809808 折（專用）終端最低調控價格550650電力行業(yè)博偉內部價42068050克建議市場零售價格6807808 折（專用）終端最低調控價格380480類別項目分成負責項目部分3項目代理博偉公司60%產品、施工、售后代 理 商40%業(yè)務開發(fā)費用、回扣等注： 1、項目代理 的，博偉公司和代理商各自負責承擔各自部分的增值稅款。2、各區(qū)域代理商跨區(qū)域代理銷售行業(yè)產品或項目的，從博偉公司和該代理商銷售利潤中提成2%（扣除稅款后的部份） 。3、博偉公司市場督導隨時檢查各區(qū)域代理商市場產品的代碼 ，便于對竄貨作出準確判斷和迅速

45、反應。所謂代碼制是指給每個銷售區(qū)域編上一個唯一的號碼，印在產品內外包裝上， 一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產品，就應該作出快速反應。18湖南博偉新材料有限公司4、實行獎罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必有其它代理商由于利益受損而向博偉公司舉報，對于舉報的代理商，應該給予獎勵。對于竄貨商，應該立即停止向其發(fā)貨，并給予一定的處罰，處罰的款項就是獎勵給舉報的代理商，然后重新選擇代理商。5、加強監(jiān)督，定期對區(qū)域市場進行明查暗訪，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。6、嚴格實行總代理制博偉公司將傾注更多力量于防范渠道竄貨的問題上，同時也制定了一系列相應的防范和控制竄貨的政策措施，同時也出臺了一套處罰制度，一旦發(fā)現(xiàn)立即嚴懲不貸。四、對竄貨行為的

46、處罰程序一、處理程序1. 省區(qū)經理辦事處或內勤將品名、 規(guī)格、批號、小包裝盒上的噴碼及已發(fā)現(xiàn)的具體貨物數量準確地報到博偉公司運營中心市場部客戶服務人員處或各區(qū)域銷售經理處。2. 客戶服務人員根據區(qū)域代理商舉報內容于當日內查找、 核實，確認該貨物所屬代理商區(qū)域。3. 如為其他區(qū)域所發(fā)貨物，客戶服務人員將初步調查結果報運營中心主管部門。4. 運營中心主管接到初步調查結果后， 應立即進行調查，并確認最終結果。并提出解決方案，最終調查結果一并匯報博偉公司領導。經批示后執(zhí)行措施。5. 運營中心主管將簽署意見交財務部， 按規(guī)定進行相關費用扣除及補償， 并通知相關區(qū)域代理商。6. 市場部客戶服務人員做好竄貨

47、調查記錄，存檔備案。二、處罰方法經博偉公司省區(qū)域經理以及市場部查處， 證實某區(qū)域代理商有竄貨行為， 情況輕微的除將竄貨所得予以沒收外，將代理商信譽級別下降一級； 當年內發(fā)生兩次或兩次以上竄貨行為的代理商，且情節(jié)惡劣的，一經查實，除沒收將竄貨所得以外，將撤消其在當地的代理商資格，同時扣除其交付的信譽保證金；如造成整個市場，后果嚴重的，博偉公司將訴諸法律予以嚴懲。伍、對代理商的培訓管理一、代理商培訓的主要內容對代理商培訓的目的在于增強代理商對公司的信任度，提高其營銷水準， 擴大公司產品的銷售，提升公司的營銷業(yè)績，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關系。圍繞這樣一個目的，公司對代理商的培訓內容主要應當

48、包括以下幾個方面：19湖南博偉新材料有限公司1. 公司形象和品牌的推廣培訓過程中首先應該向代理商推薦的是公司形象、公司的企業(yè)文化、 公司的品牌、 公司的人員素質、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區(qū)別于一般企業(yè)或競爭者的獨到做法。在這方面，要恰到好處地運用公司的宣傳手冊、內部刊物、公司在重要媒介上的有關報道、公司的經典營銷案例等等。2. 公司的產品或項目應著重介紹博偉公司節(jié)能產品研制的技術依托及公司節(jié)能產品的獨到之處，或獨特功能，樹立良好的市場戰(zhàn)略定位， 以區(qū)別于其它企業(yè)或相類似產品。這時，應著重介紹公司 “電神”版系列產品的特點、優(yōu)勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低同類似產品而忽視介紹自身“電神”系列產品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經銷博偉公司的“電神”系列產品或行業(yè)項目。3. 公司的銷售政策在開展對代理商的培訓工作之前，一定要