別墅談判技巧

1、別墅談判技巧篇一：銷售技巧總結(jié)一、銷售 11 大技法1、 運(yùn)用不要成本的 “投資”什么是不要成本的 “投資”？微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資”。對(duì)客戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。經(jīng)常性地問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種問(wèn)候就戛然而止。還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要“順便”問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，這是很功利的，

2、會(huì)讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。2、 必勝的心態(tài)成本，自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買你的心子。自信像流感一樣，具有傳染性， 當(dāng)你充滿自信時(shí)， 也會(huì)給你的客戶帶去陽(yáng)光，帶去自信。3、 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。4、 讓客戶做講師，自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾

3、聽(tīng)是銷售員的一項(xiàng)基本功。5、 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)了藥，因?yàn)樗幒芸?，小孩怕吃苦的東西，在吃藥時(shí)，小孩就問(wèn)媽媽，這藥苦嗎？媽媽說(shuō)：“不苦，你把藥吃了，病就好了?！边@就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過(guò)程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。6、 將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶的興趣與購(gòu)買沖動(dòng)。7、 為客戶做購(gòu)買方案許多銷售人員

4、在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購(gòu)房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服力的一種銷售策略。8、 把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤提出挑剔意見(jiàn)時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒(méi)有興趣，他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。9、 精彩重復(fù)當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說(shuō)服客戶時(shí)，不妨讓其他人，如人的同事、 你的其他客戶等，讓他們一起重復(fù)， 說(shuō)

5、得多了，客戶就有可能相信了。10、 服務(wù)真誠(chéng)到永遠(yuǎn)什么是好的服務(wù)？好服務(wù) =90%的真誠(chéng)態(tài)度+5%的知識(shí) +5%的修養(yǎng)真誠(chéng)是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠(chéng)對(duì)待客戶，客戶會(huì)同樣報(bào)以真誠(chéng)，真誠(chéng)不是裝出來(lái)的，而是發(fā)自內(nèi)心的。11、 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、 熱情，立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶拒絕購(gòu)買，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)一段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。二、如何做一個(gè)成功的銷售員如何做一個(gè)成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。

6、 這種素質(zhì)， 有的是先天 具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。（ 1） 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶 意識(shí)到你對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。（ 2） 熟悉自己推介產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對(duì)這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的 策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。（ 3） 熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)，市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何

7、，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)如何（未來(lái)2 3 年的發(fā)展趨勢(shì)）。（4） 推介產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間與場(chǎng)合，要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個(gè)性進(jìn)行合理的 分配。要講究方法和策略。銷售員要學(xué)會(huì)隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步。而且銷 售還具有這樣的特點(diǎn)，會(huì)漸入佳境，會(huì)從中挖掘出很多竅門。銷售的過(guò)程也 是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程，通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大，信息 量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為未來(lái)的發(fā)展提供大量的 機(jī)會(huì)。公式 1：成功 =知識(shí) +人脈。公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。（ 5） 推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。（ 6

8、） 任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。（ 7） 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。（ 8） 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶的語(yǔ)言和動(dòng)作。（ 9） 要做好計(jì)劃安排，先做好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制訂計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。同時(shí)要定期對(duì)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)， 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進(jìn)工作方法。（ 10） 做好銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶來(lái)訪登記表，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。做好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)

9、行客戶分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。（ 11） 研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在 下一次與客戶接觸前要對(duì)客戶資料進(jìn)行分析。（ 12） 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏，要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。（ 13） 學(xué)會(huì)推介的技巧。推介不是強(qiáng)制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí) 中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有時(shí) 會(huì)失敗，有時(shí)會(huì)成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的

10、應(yīng)該繼續(xù)努 力，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，不能 放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)需要很多次的溝通才能獲取有效信息。（ 14） 要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。（ 15） 要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮，維護(hù)老客戶要比尋找一個(gè)新客戶有價(jià)值得多?，F(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中，老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系完全可以為你所用。（ 16） 銷售也是一種人際交往方式，所以，從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。（ 17） 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，

11、銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。（ 18） 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。（ 19） 以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。（ 20） 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，成功畢竟不能光靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力有時(shí)比理論更重要。（ 21） 要利用團(tuán)隊(duì)的力量，當(dāng)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，應(yīng)該盡量自己解決。（ 22） 銷售中的市場(chǎng)信息很重要，平時(shí)注意多收集一些相關(guān)

12、的市場(chǎng)和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對(duì)銷售很重要。三、全程銷售模式：一、觀察1、表情對(duì)客戶的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)客戶的表情來(lái)判斷客戶特征。比如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明客戶自信、成功、親切。2、步態(tài)從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如客戶走路腳下生風(fēng)，通常快人快語(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。3、姿態(tài)姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如，如果客戶的頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。4、目光眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。5、語(yǔ)態(tài)從客戶談話的態(tài)度來(lái)判斷客戶，假如客戶說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)客戶目前可能沒(méi)有購(gòu)買意向，也許僅僅是了解一下而已。6、手勢(shì)手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言

13、。假如客戶習(xí)慣性地經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位客戶對(duì)什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。7、笑容笑容是心境的寫照，如果客戶笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，則可能是個(gè)不拘小節(jié)的人。8、著裝從著裝可以看出客戶的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開(kāi)朗，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。9、用具從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來(lái)的，說(shuō)明客戶有可能很有錢。10、佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來(lái)判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，則可以說(shuō)明客戶是頗有身價(jià)的。二、接待1、禮儀優(yōu)先原則2、用語(yǔ)文明原則3、動(dòng)作優(yōu)雅原則4、接待規(guī)

14、范原則三、詢問(wèn)詢問(wèn)是一門學(xué)問(wèn)，從一個(gè)人的詢問(wèn)過(guò)程中，可以看出一個(gè)人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識(shí)程度、服務(wù)意識(shí)及禮儀姿態(tài)等等。對(duì)于房地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)，詢問(wèn)是銷售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何，決定著下一步的命運(yùn)，客戶也往往是從銷售人員的詢問(wèn)中來(lái)把握心態(tài)的。1、 詢問(wèn)的步驟向客戶問(wèn)好與客戶交換名片輕聲念一遍客戶的姓名和職務(wù)簡(jiǎn)短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來(lái)巧妙將話題引入購(gòu)房置業(yè)上來(lái)詢問(wèn)客戶來(lái)售樓處的意向詢問(wèn)客戶購(gòu)房意向。2、 詢問(wèn)的策略不要直奔主題：不要在客戶一坐下來(lái)就直奔主題，直奔主題式的詢問(wèn)，給人以商業(yè)味太濃的感覺(jué)，可以先聊聊對(duì)方感興趣的話題，如果對(duì)方是男人，可以

15、談一些男人們共同關(guān)心的國(guó)際形勢(shì)、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時(shí)尚 方面的話題。然后再有意將話題往購(gòu)房方面引。也就是先與客戶進(jìn)行一下感情上的 溝通，建立好感，然后再賣房。套出對(duì)方的興趣愛(ài)好：在詢問(wèn)的過(guò)程中，一定要想辦法打探出對(duì)方的一些個(gè)人特征，如興趣愛(ài)好、個(gè)性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。四、介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因?yàn)榉孔邮敲鞣?，與樣板房大相徑庭，銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個(gè)美好的想象，而下決心購(gòu)買。 銷售員在介紹樓盤時(shí)，要注意如下幾點(diǎn)：（ 1） 對(duì)相關(guān)專

16、業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。（ 2） 銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明。（ 3） 在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢，或是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。（ 4） 在介紹過(guò)程中， 銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中先摸清客戶的性格、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購(gòu)房者的實(shí)際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購(gòu)買欲望，然后成交。（ 5） 在推介過(guò)程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境，因此銷售人員需要隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解客戶的異議。客戶持異議的原因可能

17、有如下幾點(diǎn)：（ 1） 認(rèn)為本樓盤沒(méi)有其他樓盤好。這時(shí)銷售員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓客戶對(duì)本樓盤及開(kāi)發(fā)商有更多的深入了解；在 這一點(diǎn)上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的情況，做到知己知彼，才能更有說(shuō)服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達(dá)到成交的 目的。（ 2） 目前不想或無(wú)力購(gòu)買。這通常來(lái)說(shuō)只是客戶的推托之詞。對(duì)于這種客戶只能將其列入潛在購(gòu)買對(duì)象。不少銷售人員接待這種客戶時(shí)會(huì)缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種 客戶能上門來(lái)，至少是想了解本樓盤的一些情況，即使其不買，如果銷售員很有教養(yǎng)地接待了他，也會(huì)給

18、其留下一個(gè)良好印象，他有可能會(huì)向其親朋好友推介本樓盤。銷售員必須堅(jiān)持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。五、展示在與客戶交談的過(guò)程中，要態(tài)度誠(chéng)懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點(diǎn)，但應(yīng)重點(diǎn)突出一兩個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)點(diǎn)，不要突出得太多，因?yàn)樘嗔耍蛻舴炊洸蛔?。銷售人員有一個(gè)通病，就是在展示樓盤時(shí)，總把自己的樓盤說(shuō)得什么都好，完美得沒(méi)有缺點(diǎn)，這種展示只會(huì)讓人反感。在展示樓盤時(shí)，不用說(shuō)得太多，也不用直接告訴客戶樓盤是多么的好，而只需將樓盤的概念展示出來(lái)，再鋪以必要的工具，如帶客戶去看相應(yīng)的設(shè)施，客戶自己心中便會(huì)有個(gè)判斷，他自己會(huì)認(rèn)為這個(gè)樓盤是與眾不同的。1、 現(xiàn)場(chǎng)講解聰明的銷售人員會(huì)做一

19、個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，先大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處。銷售員應(yīng)該也是一名好演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，篇二：別墅裝修六大技巧別墅裝修六大技巧那么到底怎樣才能讓別墅裝修少一些遺憾？從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，別墅裝修要進(jìn)行多方面選擇，具體來(lái)說(shuō)就要確定好六個(gè)坐標(biāo)，才有可能最后將別墅作品立起來(lái)。一、競(jìng)標(biāo)方式選裝修公司篇二：別墅頂級(jí)銷售技巧銷售技巧總結(jié)一、銷售 11 大技法1、 運(yùn)用不要成本的“投資”什么是不要成本的 “投資” ？微笑、 贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資”。對(duì)客

20、戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。經(jīng)常性地問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種問(wèn)候就戛然而止。還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要“順便”問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，這是很功利的，會(huì)讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。2、 必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買你的心子。 自信像流感一

21、樣， 具有傳染性， 當(dāng)你充滿自信時(shí)，也會(huì)給你的客戶帶去陽(yáng)光，帶去自信。3、 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。4、 讓客戶做講師，自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷售員的一項(xiàng)基本功。5、 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)了藥，因?yàn)樗幒芸?，小孩怕吃苦的東西， 在吃藥時(shí)， 小孩就問(wèn)媽媽， 這藥苦嗎？媽媽說(shuō)：“不苦，你把藥吃了，病就好了?！?/p>

22、這就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過(guò)程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。6、 將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶的興趣與購(gòu)買沖動(dòng)。7、 為客戶做購(gòu)買方案許多銷售人員在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購(gòu)房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角

23、度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服力的一種銷售策略。8、 把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤提出挑剔意見(jiàn)時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒(méi)有興趣，他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。9、 精彩重復(fù)當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說(shuō)服客戶時(shí)，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等，讓他們一起重復(fù)，說(shuō)得多了，客戶就有可能相信了。10、 服務(wù)真誠(chéng)到永遠(yuǎn)什么是好的服務(wù)？好服務(wù) =90%的真誠(chéng)態(tài)度 +5%的知識(shí) +5%的修養(yǎng)真誠(chéng)是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠(chéng)對(duì)待客戶，客戶會(huì)同樣報(bào)以真誠(chéng)，真

24、誠(chéng)不是裝出來(lái)的，而是發(fā)自內(nèi)心的。11、 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。 這樣的人是做不好銷售工傷害的，因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶拒絕購(gòu)買，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)一段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。二、如何做一個(gè)成功的銷售員如何做一個(gè)成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。（ 1） 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、

25、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶意識(shí)到你對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。（ 2） 熟悉自己推介產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對(duì)這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。（ 3） 熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)，市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)如何（未來(lái) 23 年的發(fā)展趨勢(shì)）。（4） 推介產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間與場(chǎng)合，要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個(gè)性進(jìn)行合理的分配。要講究方法和策略。 銷售員要學(xué)會(huì)隨

26、時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，會(huì)漸入佳境，會(huì)從中挖掘出很多竅門。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程，通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為未來(lái)的發(fā)展提供大量的機(jī)會(huì)。公式 1：成功 =知識(shí) +人脈。公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。（ 5） 推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。（ 6） 任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。（ 7） 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。（ 8） 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶的語(yǔ)言和動(dòng)作。（ 9） 要做好計(jì)劃安排，先做好計(jì)劃，

27、才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制訂計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。同時(shí)要定期對(duì)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進(jìn)工作方法。（ 10） 做好銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶來(lái)訪登記表， 隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。 做好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。（ 11） 研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在下一次與客

28、戶接觸前要對(duì)客戶資料進(jìn)行分析。（ 12） 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏，要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。（ 13） 學(xué)會(huì)推介的技巧。推介不是強(qiáng)制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有時(shí)會(huì)失敗，有時(shí)會(huì)成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，不能放棄。要理解客戶的真正需要。 有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)需要很多次的溝通才能獲取有效信息。（ 14） 要懂得人情世故。

29、對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。（ 15） 要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮，維護(hù)老客戶要比尋找一個(gè)新客戶有價(jià)值得多?，F(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中，老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系完全可以為你所用。（ 16） 銷售也是一種人際交往方式，所以，從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。（ 17） 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。（ 18） 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。（ 19） 以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣

30、著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。（ 20） 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，成功畢竟不能光靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力有時(shí)比理論更重要。（ 21） 要利用團(tuán)隊(duì)的力量，當(dāng)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，應(yīng)該盡量自己解決。（ 22） 銷售中的市場(chǎng)信息很重要，平時(shí)注意多收集一些相關(guān)的市場(chǎng)和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對(duì)銷售很重要。三、全程銷售模式：一、觀察1、表情對(duì)客戶的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)客戶的表情來(lái)判斷客戶特征。比如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明客戶自信、成功、親切。2、步態(tài)從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如

31、客戶走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。3、姿態(tài)姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如，如果客戶的頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。4、目光眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。5、語(yǔ)態(tài)從客戶談話的態(tài)度來(lái)判斷客戶，假如客戶說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)客戶目前可能沒(méi)有購(gòu)買意向，也許僅僅是了解一下而已。6、手勢(shì)手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如客戶習(xí)慣性地經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位客戶對(duì)什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。7、笑容笑容是心境的寫照，如果客戶笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，則可能是個(gè)不拘小節(jié)的人。8、著裝從著裝可以看出客戶的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的

32、人，一般性格開(kāi)朗，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。9、用具從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來(lái)的，說(shuō)明客戶有可能很有錢。10、佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來(lái)判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，則可以說(shuō)明客戶是頗有身價(jià)的。二、接待1、禮儀優(yōu)先原則2、用語(yǔ)文明原則3、動(dòng)作優(yōu)雅原則4、接待規(guī)范原則三、詢問(wèn)詢問(wèn)是一門學(xué)問(wèn)，從一個(gè)人的詢問(wèn)過(guò)程中，可以看出一個(gè)人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識(shí)程度、服務(wù)意識(shí)及禮儀姿態(tài)等等。對(duì)于房地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)，詢問(wèn)是銷售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何，決定著下一步的命運(yùn)，客戶

33、也往往是從銷售人員的詢問(wèn)中來(lái)把握心態(tài)的。1、 詢問(wèn)的步驟向客戶問(wèn)好與客戶交換名片輕聲念一遍客戶的姓名和職務(wù)簡(jiǎn)短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來(lái)巧妙將話題引入購(gòu)房置業(yè)上來(lái)詢問(wèn)客戶來(lái)售樓處的意向詢問(wèn)客戶購(gòu)房意向。2、 詢問(wèn)的策略不要直奔主題：不要在客戶一坐下來(lái)就直奔主題，直奔主題式的詢問(wèn)，給人以商業(yè)味太濃的感覺(jué)，可以先聊聊對(duì)方感興趣的話題，如果對(duì)方是男人，可以談一些男人們共同關(guān)心的國(guó)際形勢(shì)、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時(shí)尚方面的話題。然后再有意將話題往購(gòu)房方面引。也就是先與客戶進(jìn)行一下感情上的溝通，建立好感，然后再賣房。套出對(duì)方的興趣愛(ài)好：在詢問(wèn)的過(guò)程中，一定要

34、想辦法打探出對(duì)方的一些個(gè)人特征，如興趣愛(ài)好、個(gè)性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。四、介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因?yàn)榉孔邮敲鞣浚c樣板房大相徑庭， 銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案， 讓客戶有一個(gè)美好的想象，而下決心購(gòu)買。銷售員在介紹樓盤時(shí)，要注意如下幾點(diǎn)：（ 1） 對(duì)相關(guān)專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。（ 2） 銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明。（ 3） 在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是

35、屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢，或是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。（ 4） 在介紹過(guò)程中， 銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中先摸清客戶的性格、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購(gòu)房者的實(shí)際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購(gòu)買欲望，然后成交。（ 5） 在推介過(guò)程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境，因此銷售人員需要隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解客戶的異議?？蛻舫之愖h的原因可能有如下幾點(diǎn)：（ 1） 認(rèn)為本樓盤沒(méi)有其他樓盤好。這時(shí)銷售員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓客戶對(duì)本樓盤及開(kāi)發(fā)商有更多的深入了解；在這一點(diǎn)上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情

36、況，做到知己知彼，才能更有說(shuō)服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達(dá)到成交的目的。（ 2） 目前不想或無(wú)力購(gòu)買。這通常來(lái)說(shuō)只是客戶的推托之詞。對(duì)于這種客戶只能將其列入潛在購(gòu)買對(duì)象。不少銷售人員接待這種客戶時(shí)會(huì)缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種客戶能上門來(lái)，至少是想了解本樓盤的一些情況，即使其不買，如果銷售員很有教養(yǎng)地接待了他，也會(huì)給其留下一個(gè)良好印象，他有可能會(huì)向其親朋好友推介本樓盤。 銷售員必須堅(jiān)持 “上門皆是客” 的原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。五、展示在與客戶交談的過(guò)程中，要態(tài)度誠(chéng)懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點(diǎn)，但應(yīng)重點(diǎn)突出一兩個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)點(diǎn)，

37、不要突出得太多，因?yàn)樘嗔?，客戶反而記不住。銷售人員有一個(gè)通病，就是在展示樓盤時(shí)，總把自己的樓盤說(shuō)得什么都好，完美得沒(méi)有缺點(diǎn)，這種展示只會(huì)讓人反感。在展示樓盤時(shí)，不用說(shuō)得太多，也不用直接告訴客戶樓盤是多么的好，而只需將樓盤的概念展示出來(lái)，再鋪以必要的工具，如帶客戶去看相應(yīng)的設(shè)施，客戶自己心中便會(huì)有個(gè)判斷，他自己會(huì)認(rèn)為這個(gè)樓盤是與眾不同的。1、 現(xiàn)場(chǎng)講解聰明的銷售人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，先大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處。銷售員應(yīng)該也是一名好演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，篇三：別墅技巧一、銷售技巧法運(yùn)用

38、不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資對(duì)客戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。經(jīng)常性地問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種問(wèn)候就戛然而止。還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要“順便”問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，這是很功利的，會(huì)讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。 2 必勝的心態(tài)自信是必勝的前

39、提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買你的心子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信時(shí)，也會(huì)給你的客戶帶去陽(yáng)光，帶去自信。二、 3 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣， 描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動(dòng)的、 想象的、 豐富的、 充滿聯(lián)想的、 富于情感的。4 讓客戶做講師，自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷售員的一項(xiàng)基本功。5 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，

40、 有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)了藥， 因?yàn)樗幒芸啵?小孩怕吃苦的東西， 在吃藥時(shí)，小孩就問(wèn)媽媽，這藥苦嗎？媽媽說(shuō)：“不苦，你把藥吃了，病就好了。這就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷 售過(guò)程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。6 將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶的興趣與購(gòu)買沖動(dòng)。7 為客戶做購(gòu)買方案許多銷售人員在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，

41、也僅停留在口頭的說(shuō)服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購(gòu)房方案， 根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、 興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服力的一種銷售策略。8 把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤提出挑剔意見(jiàn)時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒(méi)有興趣，他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。9 精彩重復(fù)當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說(shuō)服客戶時(shí)，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等， 讓他們一起重復(fù)，說(shuō)得多了， 客戶就有可能相信了。 10 服務(wù)真誠(chéng)到永遠(yuǎn)什么是好的

42、服務(wù)？好服務(wù) =90%的真誠(chéng)態(tài)度+5%的知識(shí) +5%的修養(yǎng)真誠(chéng)是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠(chéng)對(duì)待客戶，客戶會(huì)同樣報(bào)以 真誠(chéng)，真誠(chéng)不是裝出來(lái)的，而是發(fā)自內(nèi)心的。 11 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶拒絕購(gòu)買， 今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)一段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。二、如何做一個(gè)成功的銷售員如何做一個(gè)成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)， 有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的

43、。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。（ 1）熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品 種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶意識(shí)到你對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。（ 2）熟悉自己推介產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對(duì)這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客 戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。（ 3）熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)，市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)如何（未

44、來(lái) 23 年的發(fā)展趨勢(shì)）。（ 4） 推介產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間與場(chǎng)合，要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個(gè)性進(jìn)行合理的 分配。要講究方法和策略。銷售員要學(xué)會(huì)隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，會(huì)漸入佳境，會(huì)從中挖掘出很多竅門。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程，通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為未來(lái)的發(fā)展提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功 =知識(shí) +人脈。公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。（ 5）推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。（ 6）任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。（ 7） 客戶不僅僅

45、是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。（ 8）從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶的語(yǔ)言和動(dòng)作。（ 9）要做好計(jì)劃安排，先做好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。 在制訂計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。同時(shí)要定期對(duì)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進(jìn)工作方法。（ 10）做好銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好 客戶來(lái)訪登記表，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。做好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。（ 11）研究客戶心理。

46、一種是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式， 另一種是 根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在下一次與客戶接觸前要對(duì)客戶資料進(jìn)行分析。（12）學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏，要從客戶的角度去考慮 問(wèn)題。（ 13）學(xué)會(huì)推介的技巧。 推介不是強(qiáng)制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度， 對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有會(huì)失敗，有時(shí)會(huì)成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望， 不能放棄。 要理

47、解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)需要很多次的溝通才能獲取有效信息。（ 14）要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。（ 15）要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮，維護(hù)老客戶要比尋找 一個(gè)新客戶有價(jià)值得多。現(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中， 老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系完全可以為你所用。（ 16）銷售也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是 學(xué)會(huì)為人處世。（ 17）銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。（18）當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。（ 19）以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤 其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。（ 20）平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，成功畢竟不能光靠理論， 在這個(gè)行業(yè) 里，經(jīng)驗(yàn)和能力有時(shí)比理論更重要。（