別墅談判技巧

1、別墅談判技巧篇一：銷售技巧總結一、銷售 11 大技法1、 運用不要成本的 “投資”什么是不要成本的 “投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任何但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資”。對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。經(jīng)常性地問候客戶：在問候客戶時，忌功利性，有些人在客戶買房時就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，這種問候就戛然而止。還有一種情況，在問候客戶時，總是要“順便”問問客戶考慮得如何了，這是很功利的，

2、會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。2、 必勝的心態(tài)成本，自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的心子。自信像流感一樣，具有傳染性， 當你充滿自信時， 也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。3、 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。4、 讓客戶做講師，自己當聽眾我們知道，每個人最關心的就是自己，并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學會傾

3、聽是銷售員的一項基本功。5、 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去醫(yī)院開了藥，因為藥很苦，小孩怕吃苦的東西，在吃藥時，小孩就問媽媽，這藥苦嗎？媽媽說：“不苦，你把藥吃了，病就好了?！边@就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙他。6、 將細節(jié)行動化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細節(jié)。在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶的興趣與購買沖動。7、 為客戶做購買方案許多銷售人員

4、在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服上，這里我提醒大家做一項工作，那就是幫客戶做購房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結構、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服力的一種銷售策略。8、 把異議當信息挑剔就是接受，當客戶對你的樓盤提出挑剔意見時，就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒有興趣，他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當客戶提出異議時，你應該高興才對，然后應該巧妙化解異議。9、 精彩重復當你自己重復還不足于說服客戶時，不妨讓其他人，如人的同事、 你的其他客戶等，讓他們一起重復， 說

5、得多了，客戶就有可能相信了。10、 服務真誠到永遠什么是好的服務？好服務 =90%的真誠態(tài)度+5%的知識 +5%的修養(yǎng)真誠是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶，客戶會同樣報以真誠，真誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。11、 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、 熱情，立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。即使客戶拒絕購買，今天拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過一段時間后又回來的客戶并不少。二、如何做一個成功的銷售員如何做一個成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。

6、 這種素質(zhì)， 有的是先天 具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。（ 1） 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶 意識到你對產(chǎn)品非常熟悉。（ 2） 熟悉自己推介產(chǎn)品的目標客戶。對這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的 策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。（ 3） 熟悉產(chǎn)品的市場，市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何

7、，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢如何（未來2 3 年的發(fā)展趨勢）。（4） 推介產(chǎn)品時，要合理安排時間與場合，要根據(jù)客戶的習慣和個性進行合理的 分配。要講究方法和策略。銷售員要學會隨時總結經(jīng)驗，不斷進步。而且銷 售還具有這樣的特點，會漸入佳境，會從中挖掘出很多竅門。銷售的過程也 是一個擴大人際交往的過程，通過這種活動，人際關系網(wǎng)會不斷擴大，信息 量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為未來的發(fā)展提供大量的 機會。公式 1：成功 =知識 +人脈。公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。（ 5） 推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。（ 6

8、） 任何時候、任何地點都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。（ 7） 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。（ 8） 從肢體動作和語言速度上配合客戶的語言和動作。（ 9） 要做好計劃安排，先做好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制訂計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時作出調(diào)整。同時要定期對計劃進行總結， 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進工作方法。（ 10） 做好銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶來訪登記表，隨時掌握客戶的動態(tài)。做好客戶記錄，不時進

9、行客戶分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。（ 11） 研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在 下一次與客戶接觸前要對客戶資料進行分析。（ 12） 學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏，要從客戶的角度去考慮問題。（ 13） 學會推介的技巧。推介不是強制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行指導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實 中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有時 會失敗，有時會成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的

10、應該繼續(xù)努 力，有的雖然暫時不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長遠看有成功的希望，不能 放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時需要很多次的溝通才能獲取有效信息。（ 14） 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。（ 15） 要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮，維護老客戶要比尋找一個新客戶有價值得多?，F(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中，老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會關系，他的社會關系完全可以為你所用。（ 16） 銷售也是一種人際交往方式，所以，從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會為人處世。（ 17） 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，

11、銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。（ 18） 當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。（ 19） 以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。（ 20） 平時要多注意向成功的銷售人員請教，成功畢竟不能光靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力有時比理論更重要。（ 21） 要利用團隊的力量，當碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，應該盡量自己解決。（ 22） 銷售中的市場信息很重要，平時注意多收集一些相關

12、的市場和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對銷售很重要。三、全程銷售模式：一、觀察1、表情對客戶的表情進行目測，根據(jù)客戶的表情來判斷客戶特征。比如客戶滿面春風，笑容可掬，說明客戶自信、成功、親切。2、步態(tài)從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如客戶走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。3、姿態(tài)姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。比如，如果客戶的頭是上揚的，可能這個人比較傲慢自負。4、目光眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動機。5、語態(tài)從客戶談話的態(tài)度來判斷客戶，假如客戶說話時東張西望，這個客戶目前可能沒有購買意向，也許僅僅是了解一下而已。6、手勢手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言

13、。假如客戶習慣性地經(jīng)常擺手，說明這位客戶對什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。7、笑容笑容是心境的寫照，如果客戶笑時聲音很大，笑得旁若無人，則可能是個不拘小節(jié)的人。8、著裝從著裝可以看出客戶的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開朗，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。9、用具從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來的，說明客戶有可能很有錢。10、佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，則可以說明客戶是頗有身價的。二、接待1、禮儀優(yōu)先原則2、用語文明原則3、動作優(yōu)雅原則4、接待規(guī)

14、范原則三、詢問詢問是一門學問，從一個人的詢問過程中，可以看出一個人的基本素質(zhì)、思想境界、認識程度、服務意識及禮儀姿態(tài)等等。對于房地產(chǎn)銷售來說，詢問是銷售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何，決定著下一步的命運，客戶也往往是從銷售人員的詢問中來把握心態(tài)的。1、 詢問的步驟向客戶問好與客戶交換名片輕聲念一遍客戶的姓名和職務簡短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來巧妙將話題引入購房置業(yè)上來詢問客戶來售樓處的意向詢問客戶購房意向。2、 詢問的策略不要直奔主題：不要在客戶一坐下來就直奔主題，直奔主題式的詢問，給人以商業(yè)味太濃的感覺，可以先聊聊對方感興趣的話題，如果對方是男人，可以

15、談一些男人們共同關心的國際形勢、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時尚 方面的話題。然后再有意將話題往購房方面引。也就是先與客戶進行一下感情上的 溝通，建立好感，然后再賣房。套出對方的興趣愛好：在詢問的過程中，一定要想辦法打探出對方的一些個人特征，如興趣愛好、個性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。四、介紹當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因為房子是毛坯房，與樣板房大相徑庭，銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個美好的想象，而下決心購買。 銷售員在介紹樓盤時，要注意如下幾點：（ 1） 對相關專

16、業(yè)知識和本樓盤的所有資料不準出現(xiàn)根本性的錯誤。（ 2） 銷售人員在介紹時，除書面資料外，應配合模型加以說明。（ 3） 在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應，以掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是否是競爭對手的探子。（ 4） 在介紹過程中， 銷售人員應利用自己的專業(yè)知識，在講解中先摸清客戶的性格、購買動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際情況相結合，引導客戶，激起客戶的購買欲望，然后成交。（ 5） 在推介過程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境，因此銷售人員需要隨機應變，巧妙化解客戶的異議。客戶持異議的原因可能

17、有如下幾點：（ 1） 認為本樓盤沒有其他樓盤好。這時銷售員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對比澄清一切疑點，讓客戶對本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在 這一點上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉競爭對手 的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達到成交的 目的。（ 2） 目前不想或無力購買。這通常來說只是客戶的推托之詞。對于這種客戶只能將其列入潛在購買對象。不少銷售人員接待這種客戶時會缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯誤的，因為這種 客戶能上門來，至少是想了解本樓盤的一些情況，即使其不買，如果銷售員很有教養(yǎng)地接待了他，也會給

18、其留下一個良好印象，他有可能會向其親朋好友推介本樓盤。銷售員必須堅持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個客戶而是一批客戶。五、展示在與客戶交談的過程中，要態(tài)度誠懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點，但應重點突出一兩個具有競爭力的優(yōu)點，不要突出得太多，因為太多了，客戶反而記不住。銷售人員有一個通病，就是在展示樓盤時，總把自己的樓盤說得什么都好，完美得沒有缺點，這種展示只會讓人反感。在展示樓盤時，不用說得太多，也不用直接告訴客戶樓盤是多么的好，而只需將樓盤的概念展示出來，再鋪以必要的工具，如帶客戶去看相應的設施，客戶自己心中便會有個判斷，他自己會認為這個樓盤是與眾不同的。1、 現(xiàn)場講解聰明的銷售人員會做一

19、個開場白，先大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處。銷售員應該也是一名好演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，篇二：別墅裝修六大技巧別墅裝修六大技巧那么到底怎樣才能讓別墅裝修少一些遺憾？從實踐經(jīng)驗中，別墅裝修要進行多方面選擇，具體來說就要確定好六個坐標，才有可能最后將別墅作品立起來。一、競標方式選裝修公司篇二：別墅頂級銷售技巧銷售技巧總結一、銷售 11 大技法1、 運用不要成本的“投資”什么是不要成本的 “投資” ？微笑、 贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資”。對客

20、戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。經(jīng)常性地問候客戶：在問候客戶時，忌功利性，有些人在客戶買房時就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，這種問候就戛然而止。還有一種情況，在問候客戶時，總是要“順便”問問客戶考慮得如何了，這是很功利的，會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。2、 必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的心子。 自信像流感一

21、樣， 具有傳染性， 當你充滿自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。3、 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。4、 讓客戶做講師，自己當聽眾我們知道，每個人最關心的就是自己，并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學會傾聽是銷售員的一項基本功。5、 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去醫(yī)院開了藥，因為藥很苦，小孩怕吃苦的東西， 在吃藥時， 小孩就問媽媽， 這藥苦嗎？媽媽說：“不苦，你把藥吃了，病就好了?！?/p>

22、這就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙他。6、 將細節(jié)行動化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細節(jié)。在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶的興趣與購買沖動。7、 為客戶做購買方案許多銷售人員在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服上，這里我提醒大家做一項工作，那就是幫客戶做購房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結構、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角

23、度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服力的一種銷售策略。8、 把異議當信息挑剔就是接受，當客戶對你的樓盤提出挑剔意見時，就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒有興趣，他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當客戶提出異議時，你應該高興才對，然后應該巧妙化解異議。9、 精彩重復當你自己重復還不足于說服客戶時，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等，讓他們一起重復，說得多了，客戶就有可能相信了。10、 服務真誠到永遠什么是好的服務？好服務 =90%的真誠態(tài)度 +5%的知識 +5%的修養(yǎng)真誠是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶，客戶會同樣報以真誠，真

24、誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。11、 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。 這樣的人是做不好銷售工傷害的，因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。即使客戶拒絕購買，今天拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過一段時間后又回來的客戶并不少。二、如何做一個成功的銷售員如何做一個成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。（ 1） 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品、

25、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶意識到你對產(chǎn)品非常熟悉。（ 2） 熟悉自己推介產(chǎn)品的目標客戶。對這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。（ 3） 熟悉產(chǎn)品的市場，市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢如何（未來 23 年的發(fā)展趨勢）。（4） 推介產(chǎn)品時，要合理安排時間與場合，要根據(jù)客戶的習慣和個性進行合理的分配。要講究方法和策略。 銷售員要學會隨

26、時總結經(jīng)驗，不斷進步。而且銷售還具有這樣的特點，會漸入佳境，會從中挖掘出很多竅門。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程，通過這種活動，人際關系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為未來的發(fā)展提供大量的機會。公式 1：成功 =知識 +人脈。公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。（ 5） 推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。（ 6） 任何時候、任何地點都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。（ 7） 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。（ 8） 從肢體動作和語言速度上配合客戶的語言和動作。（ 9） 要做好計劃安排，先做好計劃，

27、才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制訂計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時作出調(diào)整。同時要定期對計劃進行總結，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進工作方法。（ 10） 做好銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶來訪登記表， 隨時掌握客戶的動態(tài)。 做好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。（ 11） 研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在下一次與客

28、戶接觸前要對客戶資料進行分析。（ 12） 學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏，要從客戶的角度去考慮問題。（ 13） 學會推介的技巧。推介不是強制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行指導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有時會失敗，有時會成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的雖然暫時不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長遠看有成功的希望，不能放棄。要理解客戶的真正需要。 有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時需要很多次的溝通才能獲取有效信息。（ 14） 要懂得人情世故。

29、對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。（ 15） 要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮，維護老客戶要比尋找一個新客戶有價值得多?，F(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中，老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會關系，他的社會關系完全可以為你所用。（ 16） 銷售也是一種人際交往方式，所以，從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會為人處世。（ 17） 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。（ 18） 當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。（ 19） 以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣

30、著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。（ 20） 平時要多注意向成功的銷售人員請教，成功畢竟不能光靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力有時比理論更重要。（ 21） 要利用團隊的力量，當碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，應該盡量自己解決。（ 22） 銷售中的市場信息很重要，平時注意多收集一些相關的市場和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對銷售很重要。三、全程銷售模式：一、觀察1、表情對客戶的表情進行目測，根據(jù)客戶的表情來判斷客戶特征。比如客戶滿面春風，笑容可掬，說明客戶自信、成功、親切。2、步態(tài)從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如

31、客戶走路腳下生風，通常快人快語、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。3、姿態(tài)姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。比如，如果客戶的頭是上揚的，可能這個人比較傲慢自負。4、目光眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動機。5、語態(tài)從客戶談話的態(tài)度來判斷客戶，假如客戶說話時東張西望，這個客戶目前可能沒有購買意向，也許僅僅是了解一下而已。6、手勢手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如客戶習慣性地經(jīng)常擺手，說明這位客戶對什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。7、笑容笑容是心境的寫照，如果客戶笑時聲音很大，笑得旁若無人，則可能是個不拘小節(jié)的人。8、著裝從著裝可以看出客戶的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的

32、人，一般性格開朗，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。9、用具從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來的，說明客戶有可能很有錢。10、佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，則可以說明客戶是頗有身價的。二、接待1、禮儀優(yōu)先原則2、用語文明原則3、動作優(yōu)雅原則4、接待規(guī)范原則三、詢問詢問是一門學問，從一個人的詢問過程中，可以看出一個人的基本素質(zhì)、思想境界、認識程度、服務意識及禮儀姿態(tài)等等。對于房地產(chǎn)銷售來說，詢問是銷售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何，決定著下一步的命運，客戶

33、也往往是從銷售人員的詢問中來把握心態(tài)的。1、 詢問的步驟向客戶問好與客戶交換名片輕聲念一遍客戶的姓名和職務簡短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來巧妙將話題引入購房置業(yè)上來詢問客戶來售樓處的意向詢問客戶購房意向。2、 詢問的策略不要直奔主題：不要在客戶一坐下來就直奔主題，直奔主題式的詢問，給人以商業(yè)味太濃的感覺，可以先聊聊對方感興趣的話題，如果對方是男人，可以談一些男人們共同關心的國際形勢、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時尚方面的話題。然后再有意將話題往購房方面引。也就是先與客戶進行一下感情上的溝通，建立好感，然后再賣房。套出對方的興趣愛好：在詢問的過程中，一定要

34、想辦法打探出對方的一些個人特征，如興趣愛好、個性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。四、介紹當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因為房子是毛坯房，與樣板房大相徑庭， 銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案， 讓客戶有一個美好的想象，而下決心購買。銷售員在介紹樓盤時，要注意如下幾點：（ 1） 對相關專業(yè)知識和本樓盤的所有資料不準出現(xiàn)根本性的錯誤。（ 2） 銷售人員在介紹時，除書面資料外，應配合模型加以說明。（ 3） 在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應，以掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是

35、屬于自購、代購還是咨詢，或是否是競爭對手的探子。（ 4） 在介紹過程中， 銷售人員應利用自己的專業(yè)知識，在講解中先摸清客戶的性格、購買動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際情況相結合，引導客戶，激起客戶的購買欲望，然后成交。（ 5） 在推介過程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境，因此銷售人員需要隨機應變，巧妙化解客戶的異議。客戶持異議的原因可能有如下幾點：（ 1） 認為本樓盤沒有其他樓盤好。這時銷售員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對比澄清一切疑點，讓客戶對本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在這一點上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉競爭對手的情

36、況，做到知己知彼，才能更有說服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達到成交的目的。（ 2） 目前不想或無力購買。這通常來說只是客戶的推托之詞。對于這種客戶只能將其列入潛在購買對象。不少銷售人員接待這種客戶時會缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯誤的，因為這種客戶能上門來，至少是想了解本樓盤的一些情況，即使其不買，如果銷售員很有教養(yǎng)地接待了他，也會給其留下一個良好印象，他有可能會向其親朋好友推介本樓盤。 銷售員必須堅持 “上門皆是客” 的原則，否則失去的不是一個客戶而是一批客戶。五、展示在與客戶交談的過程中，要態(tài)度誠懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點，但應重點突出一兩個具有競爭力的優(yōu)點，

37、不要突出得太多，因為太多了，客戶反而記不住。銷售人員有一個通病，就是在展示樓盤時，總把自己的樓盤說得什么都好，完美得沒有缺點，這種展示只會讓人反感。在展示樓盤時，不用說得太多，也不用直接告訴客戶樓盤是多么的好，而只需將樓盤的概念展示出來，再鋪以必要的工具，如帶客戶去看相應的設施，客戶自己心中便會有個判斷，他自己會認為這個樓盤是與眾不同的。1、 現(xiàn)場講解聰明的銷售人員會做一個開場白，先大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處。銷售員應該也是一名好演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，篇三：別墅技巧一、銷售技巧法運用

38、不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。經(jīng)常性地問候客戶：在問候客戶時，忌功利性，有些人在客戶買房時就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，這種問候就戛然而止。還有一種情況，在問候客戶時，總是要“順便”問問客戶考慮得如何了，這是很功利的，會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。 2 必勝的心態(tài)自信是必勝的前

39、提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的心子。自信像流感一樣，具有傳染性，當你充滿自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。二、 3 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣， 描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動的、 想象的、 豐富的、 充滿聯(lián)想的、 富于情感的。4 讓客戶做講師，自己當聽眾我們知道，每個人最關心的就是自己，并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學會傾聽是銷售員的一項基本功。5 善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，

40、 有個小孩病了，去醫(yī)院開了藥， 因為藥很苦， 小孩怕吃苦的東西， 在吃藥時，小孩就問媽媽，這藥苦嗎？媽媽說：“不苦，你把藥吃了，病就好了。這就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷 售過程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙他。6 將細節(jié)行動化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細節(jié)。在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶的興趣與購買沖動。7 為客戶做購買方案許多銷售人員在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當客戶提出異議時，

41、也僅停留在口頭的說服上，這里我提醒大家做一項工作，那就是幫客戶做購房方案， 根據(jù)客戶的收入狀況、人口結構、 興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服力的一種銷售策略。8 把異議當信息挑剔就是接受，當客戶對你的樓盤提出挑剔意見時，就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒有興趣，他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當客戶提出異議時，你應該高興才對，然后應該巧妙化解異議。9 精彩重復當你自己重復還不足于說服客戶時，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等， 讓他們一起重復，說得多了， 客戶就有可能相信了。 10 服務真誠到永遠什么是好的

42、服務？好服務 =90%的真誠態(tài)度+5%的知識 +5%的修養(yǎng)真誠是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶，客戶會同樣報以 真誠，真誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。 11 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。即使客戶拒絕購買， 今天拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過一段時間后又回來的客戶并不少。二、如何做一個成功的銷售員如何做一個成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)， 有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的

43、。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。（ 1）熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品 種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶意識到你對產(chǎn)品非常熟悉。（ 2）熟悉自己推介產(chǎn)品的目標客戶。對這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客 戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。（ 3）熟悉產(chǎn)品的市場，市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢如何（未

44、來 23 年的發(fā)展趨勢）。（ 4） 推介產(chǎn)品時，要合理安排時間與場合，要根據(jù)客戶的習慣和個性進行合理的 分配。要講究方法和策略。銷售員要學會隨時總結經(jīng)驗，不斷進步。而且銷售還具有這樣的特點，會漸入佳境，會從中挖掘出很多竅門。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程，通過這種活動，人際關系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為未來的發(fā)展提供大量的機會。公式1：成功 =知識 +人脈。公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。（ 5）推銷產(chǎn)品就是推銷自己、介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。（ 6）任何時候、任何地點都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。（ 7） 客戶不僅僅

45、是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。（ 8）從肢體動作和語言速度上配合客戶的語言和動作。（ 9）要做好計劃安排，先做好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。 在制訂計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時作出調(diào)整。同時要定期對計劃進行總結，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進工作方法。（ 10）做好銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好 客戶來訪登記表，隨時掌握客戶的動態(tài)。做好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。（ 11）研究客戶心理。

46、一種是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式， 另一種是 根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在下一次與客戶接觸前要對客戶資料進行分析。（12）學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏，要從客戶的角度去考慮 問題。（ 13）學會推介的技巧。 推介不是強制性地向客戶推銷，而是要站在客戶的角度， 對客戶進行指導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，銷售不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有會失敗，有時會成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的雖然暫時不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長遠看有成功的希望， 不能放棄。 要理

47、解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時需要很多次的溝通才能獲取有效信息。（ 14）要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。（ 15）要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮，維護老客戶要比尋找 一個新客戶有價值得多?，F(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中， 老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會關系，他的社會關系完全可以為你所用。（ 16）銷售也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是 學會為人處世。（ 17）銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。（18）當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。（ 19）以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤 其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。（ 20）平時要多注意向成功的銷售人員請教，成功畢竟不能光靠理論， 在這個行業(yè) 里，經(jīng)驗和能力有時比理論更重要。（