市場(chǎng)研究與技術(shù)選擇

1、市場(chǎng)研究與技術(shù)選擇目錄市場(chǎng)研究與企業(yè)技術(shù)選擇的關(guān)系市場(chǎng)研究與企業(yè)技術(shù)選擇的關(guān)系專業(yè)的市場(chǎng)研究專業(yè)的市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法企業(yè)技術(shù)選擇中的市場(chǎng)研究案例企業(yè)技術(shù)選擇中的市場(chǎng)研究案例目錄市場(chǎng)研究與企業(yè)技術(shù)選擇的關(guān)系市場(chǎng)研究與企業(yè)技術(shù)選擇的關(guān)系- 市場(chǎng)研究在企業(yè)中的一般作用- 市場(chǎng)研究在企業(yè)技術(shù)選擇中的作用市場(chǎng)研究的定義市場(chǎng)研究的定義所謂市場(chǎng)，系指某項(xiàng)交易標(biāo)的，在某一特定時(shí)空內(nèi)，買賣雙方的集合，市場(chǎng)事實(shí)上是一個(gè)中間過(guò)程。交易的標(biāo)的分為有形產(chǎn)品和無(wú)形勞務(wù)（服務(wù)）無(wú)形勞務(wù)（服務(wù)），有形產(chǎn)品又可以分為消費(fèi)性產(chǎn)品和工業(yè)性產(chǎn)品工業(yè)性產(chǎn)品。市場(chǎng)的定義市場(chǎng)的定義市場(chǎng)研究的定義市場(chǎng)研

2、究的定義所謂市場(chǎng)研究，是以系統(tǒng)的科學(xué)方法搜集市場(chǎng)資料，并運(yùn)用統(tǒng)計(jì)科學(xué)方法，收集和分析市場(chǎng)信息的一系列過(guò)程。市場(chǎng)研究在企業(yè)中的一般作用市場(chǎng)研究在企業(yè)中的一般作用市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研/信息信息企劃企劃企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)研發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)銷售銷售地區(qū)分部地區(qū)分部 制定企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略、各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略 重大投資決策和市場(chǎng)進(jìn)入 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制定技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品銷售市場(chǎng)研究和企業(yè)技術(shù)選擇的關(guān)系市場(chǎng)研究和企業(yè)技術(shù)選擇的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部診斷企業(yè)內(nèi)部診斷市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究產(chǎn)品產(chǎn)品/技術(shù)選擇技術(shù)選擇技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新體系技術(shù)創(chuàng)新體系企業(yè)內(nèi)部的資源和條件企業(yè)外部的市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部

3、資源條件和外部市場(chǎng)環(huán)境的結(jié)合（SWOT分析）最大限度利用外部市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)建立企業(yè)可實(shí)施的技術(shù)創(chuàng)新體系資料收集統(tǒng)計(jì)分析市場(chǎng)分析策略制定技術(shù)選擇中市場(chǎng)研究的含義技術(shù)選擇中市場(chǎng)研究的含義用什么技術(shù)生產(chǎn)什么產(chǎn)品產(chǎn)品用什么技術(shù)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)下游工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)上游技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)用戶需求上下游產(chǎn)品的表現(xiàn)形式不同，但實(shí)質(zhì)都是圍繞用戶，以滿足用戶的需求為目的。技術(shù)內(nèi)涵產(chǎn)品載體解決方案：產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、技術(shù)、設(shè)備、施工管理及其它服務(wù)，滿足用戶多項(xiàng)需求，進(jìn)而引導(dǎo)用戶需求1. 廣義產(chǎn)品的概念 包括服務(wù)型產(chǎn)品，如金融服務(wù)，通訊服務(wù)，旅游服務(wù)等 即使是實(shí)體產(chǎn)品，也包括服務(wù)，如免費(fèi)送貨，安裝，售后服務(wù)

4、等2. 產(chǎn)品的三個(gè)層次 核心產(chǎn)品：顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的效用和利益。如購(gòu)買空調(diào)，是為了涼爽和舒適。 有形產(chǎn)品：是產(chǎn)品的形狀和外觀，其標(biāo)志是質(zhì)量、特征、形態(tài)、品牌和包裝。 附加產(chǎn)品：是顧客購(gòu)買有型產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，如信貸消費(fèi)、免費(fèi)送貨等。提供信貸提供信貸 質(zhì)量質(zhì)量 效用和利益效用和利益 包裝包裝 品牌品牌 特征特征 形態(tài)形態(tài)設(shè)備設(shè)備安裝安裝 免費(fèi)免費(fèi)送貨送貨 技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)售后售后服務(wù)服務(wù)關(guān)于產(chǎn)品的概念關(guān)于產(chǎn)品的概念不同的產(chǎn)品所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品概念的方面雖不同，但實(shí)質(zhì)相同不同的產(chǎn)品所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品概念的方面雖不同，但實(shí)質(zhì)相同強(qiáng)調(diào)給用戶提供綜合解決方案，且產(chǎn)品的提供是一個(gè)可復(fù)制性較差的

5、過(guò)程，因此企業(yè)的技術(shù)能力綜合體現(xiàn)在全部服務(wù)過(guò)程中：產(chǎn)品本身，如鉆出的井是否符合要求施工設(shè)計(jì)施工設(shè)備施工技術(shù)施工管理一般化工產(chǎn)品(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心和有形部分)以PVC穩(wěn)定劑為例：強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品對(duì)PVC在加工過(guò)程中的作用。廠家一般只需提供樣品試用和產(chǎn)品使用說(shuō)明即可；在在用戶使用出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才需廠商提供技術(shù)幫助。因此企業(yè)的技術(shù)或研發(fā)能力多體現(xiàn)在產(chǎn)品效用本身，而服務(wù)僅是產(chǎn)品銷售的輔助手段。上游技術(shù)服務(wù)行業(yè)(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心及附加部分）市場(chǎng)研究與企業(yè)進(jìn)行技術(shù)選擇的關(guān)系市場(chǎng)是源頭市場(chǎng)研究與企業(yè)進(jìn)行技術(shù)選擇的關(guān)系市場(chǎng)是源頭企業(yè)內(nèi)部診斷市場(chǎng)研究產(chǎn)品/技術(shù)選擇技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新體系產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3技術(shù)1流通渠道用戶或

6、消費(fèi)者市場(chǎng)選擇技術(shù)的過(guò)程產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、流通和消費(fèi)過(guò)程技術(shù)選擇原則：技術(shù)選擇原則：技術(shù)的發(fā)展階段（生命周期）技術(shù)的成本技術(shù)實(shí)現(xiàn)的難易程度替代性技術(shù)的發(fā)展.市場(chǎng)需求產(chǎn)品需求分析消費(fèi)/需求行為研究市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)潛力分析產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略分析案例案例-市場(chǎng)需求決定技術(shù)選擇市場(chǎng)需求決定技術(shù)選擇納米塑料：改善了PVC加工性能，增加材料的耐磨性。但幾年過(guò)去了,仍然停留在概念階段，沒(méi)有進(jìn)入商業(yè)化應(yīng)用。液晶產(chǎn)品：平板電視、高清晰度、大尺寸（現(xiàn)在已經(jīng)可以達(dá)到57英寸，理論上可以達(dá)到100英寸以上）根據(jù)最保守的預(yù)測(cè)，從20052008年全球?qū)σ壕щ娨暤男枨罅科骄磕赀f增30以上（很多研究機(jī)構(gòu)

7、的預(yù)測(cè)液晶電視需求量遞增達(dá)到50以上）在這種情況下，盡管是高投入（一條TFT-LCD 5代線的投入是100億元、6代200億元，而7代線投入為3020億元）高風(fēng)險(xiǎn)（液晶循環(huán)），但市場(chǎng)的吸引力仍然吸引了大量投資。技術(shù)先進(jìn)，價(jià)格高，市場(chǎng)接受程度低的產(chǎn)品研發(fā)難度大，投入高，但市場(chǎng)需求大的產(chǎn)品目錄專業(yè)的市場(chǎng)研究專業(yè)的市場(chǎng)研究 專業(yè)市場(chǎng)研究的特點(diǎn) 專業(yè)市場(chǎng)研究和企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)研究的區(qū)別 市場(chǎng)研究的類型市場(chǎng)研究是實(shí)施單位依據(jù)規(guī)范化的操作規(guī)程，科學(xué)獲取基于市場(chǎng)本身、真實(shí)、系統(tǒng)而市場(chǎng)研究是實(shí)施單位依據(jù)規(guī)范化的操作規(guī)程，科學(xué)獲取基于市場(chǎng)本身、真實(shí)、系統(tǒng)而又具有極強(qiáng)針對(duì)性的市場(chǎng)資料的信息收集和分析過(guò)程。它具有以下特

8、點(diǎn)：又具有極強(qiáng)針對(duì)性的市場(chǎng)資料的信息收集和分析過(guò)程。它具有以下特點(diǎn)：v是企業(yè)獲得真實(shí)而系統(tǒng)的信息渠道，企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的信息保證。v是制定企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略、投資決策、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略或市場(chǎng)營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)。v從總體研究方案設(shè)計(jì)、二手資料收集、實(shí)地調(diào)查方法（包括抽樣調(diào)查方法、專家訪問(wèn)法、小組討論法、電話訪問(wèn)法等等）、標(biāo)桿對(duì)比法等均需遵守科學(xué)的市場(chǎng)研究方法和質(zhì)量控制規(guī)范。v目的性和針對(duì)性很強(qiáng)。每一調(diào)查項(xiàng)目均是為了解決委托者某一或某些具體問(wèn)題， 因此要求研究方案具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性。v要求有量化的分析，并且數(shù)據(jù)的代表性和真實(shí)性要求高， 不具代表性或大量錯(cuò)誤性信息則 可能造成錯(cuò)誤的決策和經(jīng)濟(jì)損失。v涉及

9、所研究的產(chǎn)品市場(chǎng)的各個(gè)方面： 產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、潛在需求及其驅(qū)動(dòng)力分析、產(chǎn)品的供應(yīng)及其來(lái)源、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、企業(yè)進(jìn)入新的市場(chǎng)的障礙與風(fēng)險(xiǎn)、某一行業(yè)的成功要素等等。專業(yè)市場(chǎng)研究的特點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)研究的特點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)研究和管理咨詢與企業(yè)的信息收集有著本質(zhì)的差別專業(yè)市場(chǎng)研究和管理咨詢與企業(yè)的信息收集有著本質(zhì)的差別企業(yè)相關(guān)人員信息反饋企業(yè)相關(guān)人員信息反饋管理咨詢管理咨詢市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究科目科目提交內(nèi)容提交內(nèi)容 有關(guān)自己產(chǎn)品的信息 其他廠家的動(dòng)態(tài) 管理策劃方案及具體實(shí)施細(xì)則 信息及數(shù)據(jù)分析報(bào)告 系統(tǒng)分析報(bào)告 細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)表格數(shù)據(jù)特點(diǎn)數(shù)據(jù)特點(diǎn) 零散、隨機(jī)、不系統(tǒng) 可信度差 橫向、縱向可比性差 邏

10、輯性及一致性差 不可細(xì)分和交叉分析 有些情況下所需信息通過(guò)深入訪談形式獲得 橫向比較的成分較多，充分研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 需要定量市場(chǎng)研究的規(guī)模 數(shù)據(jù)完整、系統(tǒng)性較高 代表性、真實(shí)性高 橫向、縱向可比性強(qiáng) 邏輯性好、一致性強(qiáng) 可細(xì)分、可交叉對(duì)比主要功能主要功能和用途和用途 主要用于了解自己產(chǎn)品的銷售情況， 以便銷售下降時(shí)預(yù)警 粗略了解自己產(chǎn)品及服務(wù)缺陷 窺視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 診斷客戶問(wèn)題所在， 并針對(duì)這些問(wèn)題發(fā)展有效的管理方案 管理方案的每一主題均需結(jié)合市場(chǎng)和客戶本身具體狀況， 制定出具體的方案及實(shí)施步驟等詳細(xì)內(nèi)容。 通過(guò)數(shù)據(jù)細(xì)分、交叉等多種數(shù)據(jù)分析技術(shù)， 從各個(gè)角度綜合分析，為客戶解決某些問(wèn)題或制定市場(chǎng)

11、營(yíng)銷方案提供數(shù)據(jù)或信息支持。 使客戶能夠發(fā)展出符合邏輯且具有可操作性的解決方案根據(jù)不同分類標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同分類標(biāo)準(zhǔn)， 市場(chǎng)研究可分為不同類型市場(chǎng)研究可分為不同類型市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究分分類類定量研究定性研究行業(yè)研究產(chǎn)品/服務(wù)研究渠道研究用戶研究/消費(fèi)行為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究桌案研究實(shí)地抽樣調(diào)查法專家訪談法小組討論法電話調(diào)查法動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)按研究對(duì)象按研究方法按研究性質(zhì)任何市場(chǎng)研究項(xiàng)目均包含兩個(gè)甚至多個(gè)研究?jī)?nèi)容、多任何市場(chǎng)研究項(xiàng)目均包含兩個(gè)甚至多個(gè)研究?jī)?nèi)容、多個(gè)研究對(duì)象并且是多種研究方法的結(jié)合個(gè)研究對(duì)象并且是多種研究方法的結(jié)合市場(chǎng)研究的視角市場(chǎng)研究的視角市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究剖面資料分析，如2005年全國(guó)汽車市場(chǎng)

12、分析時(shí)間序列分析，如全國(guó)歷年汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)分析交叉分析，如各地區(qū)歷年汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)分析市場(chǎng)需求分析，如汽車潛在需求分析有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品按時(shí)空性按供求關(guān)系按交易標(biāo)的消費(fèi)性產(chǎn)品，如汽車、電視、食品等工業(yè)性產(chǎn)品，如原油、機(jī)器設(shè)備等服務(wù)性產(chǎn)品，如石油技術(shù)服務(wù)、旅游等市場(chǎng)供應(yīng)分析，如汽車產(chǎn)銷量、進(jìn)口量分析實(shí)質(zhì)上任何一項(xiàng)市場(chǎng)研究都應(yīng)該是多視角的。目錄市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法 處在不同市場(chǎng)生命周期的產(chǎn)品市場(chǎng)研究概述 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析時(shí)間時(shí)間市場(chǎng)導(dǎo)入期市場(chǎng)導(dǎo)入期快速增長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)期產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品成熟期衰退期衰退期競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)壟斷市場(chǎng)壟斷或寡

13、頭壟斷或寡頭轉(zhuǎn)向純粹競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品一個(gè)或少量產(chǎn)品多樣化 尋找最佳產(chǎn)品 建立品牌品牌戰(zhàn)部分產(chǎn)品退出區(qū)域與分銷區(qū)域與分銷確定重點(diǎn)區(qū)域建立分銷體系市場(chǎng)全國(guó)化更龐大、更有效的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格撇脂價(jià)廣告促銷廣告促銷刺激或滿足最初需求， 探索市場(chǎng)賣點(diǎn)或產(chǎn)品賣點(diǎn)建立品牌傾向性知名度 勸說(shuō) 勸說(shuō)/提醒隨著市場(chǎng)的發(fā)展， 逐步調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格或價(jià)格鏈產(chǎn)品在不同的生命周期，市場(chǎng)營(yíng)銷要素表現(xiàn)出不產(chǎn)品在不同的生命周期，市場(chǎng)營(yíng)銷要素表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，因而市場(chǎng)研究的重點(diǎn)有所不同同的特點(diǎn)，因而市場(chǎng)研究的重點(diǎn)有所不同案例：不同制冷產(chǎn)品所處的市場(chǎng)發(fā)展階段案例：不同制冷產(chǎn)品所處的市場(chǎng)發(fā)展階段 市場(chǎng)發(fā)展水平發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)達(dá)國(guó)家

14、現(xiàn)階段家用制冷設(shè)備的市場(chǎng)水平中國(guó)城鎮(zhèn)中國(guó)城鎮(zhèn)空調(diào)空調(diào)冰箱冰箱中國(guó)農(nóng)村中國(guó)農(nóng)村冰箱冰箱空調(diào)空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展水平預(yù)測(cè)中國(guó)城鎮(zhèn)制冷設(shè)備的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)-10年后城鎮(zhèn)冰箱市場(chǎng)情況-10年后城鎮(zhèn)空調(diào)市場(chǎng)情況-5年后城鎮(zhèn)冰箱市場(chǎng)情況-5年后城鎮(zhèn)空調(diào)市場(chǎng)情況-當(dāng)前城鎮(zhèn)冰箱市場(chǎng)情況-當(dāng)前城鎮(zhèn)空調(diào)市場(chǎng)情況 市場(chǎng)發(fā)展水平預(yù)測(cè)中國(guó)農(nóng)村制冷設(shè)備的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)-10年后農(nóng)村冰箱市場(chǎng)情況-10年后農(nóng)村空調(diào)市場(chǎng)情況-5年后農(nóng)村冰箱市場(chǎng)情況-5年后農(nóng)村空調(diào)市場(chǎng)情況-當(dāng)前農(nóng)村冰箱市場(chǎng)情況-當(dāng)前農(nóng)村空調(diào)市場(chǎng)情況技術(shù)發(fā)展水平現(xiàn)階段商用制冷設(shè)備的技術(shù)水平隔熱板冷藏車速凍機(jī)冰溫設(shè)備陳列柜解凍機(jī)蓄冷材料隔熱板冷藏車速凍機(jī)冰溫設(shè)備陳列柜解凍機(jī)蓄

15、冷材料發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)達(dá)國(guó)家中國(guó)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展水平現(xiàn)階段商用制冷設(shè)備的市場(chǎng)水平隔熱板冷藏車速凍機(jī)冰溫設(shè)備陳列柜解凍機(jī)蓄冷材料隔熱板冷藏車速凍機(jī)冰溫設(shè)備陳列柜解凍機(jī)蓄冷材料發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)達(dá)國(guó)家中國(guó)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展水平商用制冷設(shè)備的國(guó)內(nèi)城市市場(chǎng)預(yù)測(cè)1冰溫設(shè)備2隔熱板3陳列柜4冷藏車5速凍機(jī)6解凍機(jī)7蓄冷材料8自動(dòng)售貨機(jī)9予冷設(shè)備10小型制冰機(jī)現(xiàn)在2年后5年后10年后左圖表示了商用制冷設(shè)備現(xiàn)階段各項(xiàng)技術(shù)及相應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。預(yù)計(jì)在今后510年內(nèi)隨著國(guó)外技術(shù)的流入和國(guó)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展，相關(guān)政策法規(guī)的健全，人們生活水平和文化水平的提高，食品冷藏鏈將會(huì)逐漸健全和完善，其發(fā)展趨勢(shì)如下圖所示. 案例：不同制冷設(shè)備所處的技術(shù)水平和

16、市場(chǎng)發(fā)展階段案例：不同制冷設(shè)備所處的技術(shù)水平和市場(chǎng)發(fā)展階段處在生命周期的不同階段的產(chǎn)品，處在生命周期的不同階段的產(chǎn)品， 市場(chǎng)營(yíng)銷或產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷或產(chǎn)品/ /技術(shù)選擇技術(shù)選擇的主要任務(wù)和重點(diǎn)有差別，的主要任務(wù)和重點(diǎn)有差別， 決定市場(chǎng)研究的內(nèi)容和各部分內(nèi)決定市場(chǎng)研究的內(nèi)容和各部分內(nèi)容所達(dá)到的深度不同：容所達(dá)到的深度不同：我們市場(chǎng)研究的首要任務(wù)就是依據(jù)客戶產(chǎn)品所處階段，我們市場(chǎng)研究的首要任務(wù)就是依據(jù)客戶產(chǎn)品所處階段， 將研究?jī)?nèi)容和將研究?jī)?nèi)容和研究深度科學(xué)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，研究深度科學(xué)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)， 做到著重研究結(jié)果的實(shí)用性和最佳性的做到著重研究結(jié)果的實(shí)用性和最佳性的同時(shí)，兼顧客戶所需信息的完整性。同時(shí)

17、，兼顧客戶所需信息的完整性。內(nèi)容內(nèi)容新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)導(dǎo)入期市場(chǎng)導(dǎo)入期快速增長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)域與分銷區(qū)域與分銷產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格廣告與促銷廣告與促銷市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和使用要求不涉及不涉及不涉及市場(chǎng)潛力市場(chǎng)規(guī)模與份額市場(chǎng)進(jìn)入障礙產(chǎn)品定位產(chǎn)品前景評(píng)價(jià)重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域主要分銷渠道價(jià)格定位價(jià)格定位不同價(jià)位下可能不同價(jià)位下可能的市場(chǎng)銷量的市場(chǎng)銷量尋找有效的廣告媒體和促銷方式市場(chǎng)規(guī)模、份額市場(chǎng)增長(zhǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)產(chǎn)品定位調(diào)整產(chǎn)品定位調(diào)整產(chǎn)品評(píng)價(jià)產(chǎn)品評(píng)價(jià)最佳產(chǎn)品最佳產(chǎn)品銷售區(qū)域拓展分銷渠道完善價(jià)格調(diào)整

18、評(píng)價(jià)及調(diào)整提高購(gòu)買率建立品牌產(chǎn)品評(píng)價(jià)產(chǎn)品改進(jìn)分銷體系的加強(qiáng)價(jià)格調(diào)整或不涉及強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化品牌的忠誠(chéng)強(qiáng)化品牌的忠誠(chéng)度產(chǎn)品度產(chǎn)品多樣化多樣化市場(chǎng)規(guī)模、份額趨勢(shì)、增長(zhǎng)分析SWOT分析新產(chǎn)品開發(fā)或新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)， 新的產(chǎn)品周期開始處在生命周期不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)研究重點(diǎn)處在生命周期不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)研究重點(diǎn)進(jìn)入現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)市場(chǎng)之前的市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)市場(chǎng)之前的市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)分析產(chǎn)品/業(yè)務(wù)市場(chǎng)掃描目標(biāo)市場(chǎng)研究產(chǎn)品定位研究目標(biāo)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)確定市場(chǎng)吸引力資源效益市場(chǎng)進(jìn)入/退出障礙資源需求競(jìng)爭(zhēng)狀況風(fēng)險(xiǎn)上市后跟蹤調(diào)查定價(jià)研究銷售渠道研究廣告和促銷研究目標(biāo)客戶研究經(jīng)營(yíng)模式研究

19、目前市場(chǎng)潛力目前市場(chǎng)潛力 各類塑料制品產(chǎn)量各類塑料制品產(chǎn)量 各類助劑、特別是與目標(biāo)產(chǎn)品同類的產(chǎn)品需求量各類助劑、特別是與目標(biāo)產(chǎn)品同類的產(chǎn)品需求量 各類塑料制品產(chǎn)量的變化對(duì)塑料助劑的市場(chǎng)的影響及其變化趨勢(shì)各類塑料制品產(chǎn)量的變化對(duì)塑料助劑的市場(chǎng)的影響及其變化趨勢(shì) 各類塑料樹脂的消費(fèi)量對(duì)塑料助劑的市場(chǎng)影響及其變化趨勢(shì)各類塑料樹脂的消費(fèi)量對(duì)塑料助劑的市場(chǎng)影響及其變化趨勢(shì) 市場(chǎng)進(jìn)入的障礙市場(chǎng)進(jìn)入的障礙 重點(diǎn)銷售地區(qū)和主要用戶 重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)各類塑料助劑的用量 重點(diǎn)用戶的分布和塑料助劑用量 產(chǎn)品定位和前景產(chǎn)品定位和前景 各類塑料助劑市場(chǎng)規(guī)模的差別各類塑料助劑市場(chǎng)規(guī)模的差別 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)先進(jìn)性及其目標(biāo)

20、客戶我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)先進(jìn)性及其目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶購(gòu)買的可能性及其影響購(gòu)買因素評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶購(gòu)買的可能性及其影響購(gòu)買因素評(píng)價(jià) 產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià) 市場(chǎng)調(diào)查研究方法，撇脂定價(jià)市場(chǎng)調(diào)查研究方法，撇脂定價(jià) 不同定價(jià)下的購(gòu)買比例不同定價(jià)下的購(gòu)買比例 廣告與促銷 主要廣告媒體 有效的促銷手段和方式產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入期的市場(chǎng)研究產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入期的市場(chǎng)研究 塑料助劑案例塑料助劑案例 市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展空間 市場(chǎng)規(guī)模、需求增長(zhǎng)速度 需求快速增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額 生產(chǎn)商的集中度生產(chǎn)商的集中度 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 銷售地區(qū)和用戶的拓展

21、 不同地區(qū)市場(chǎng)潛力的差別 不同規(guī)模、類型的用戶銷售額的差別 用戶的購(gòu)買習(xí)慣 產(chǎn)品定位的調(diào)整及最佳產(chǎn)品的確定 產(chǎn)品各個(gè)構(gòu)成要件的評(píng)價(jià)（核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品） 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比較， 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn) 產(chǎn)品缺點(diǎn)的改進(jìn)意見(jiàn) 價(jià)格調(diào)整 價(jià)格的滿意程度及對(duì)銷量的影響 價(jià)格的變化對(duì)銷量的影響 廣告與促銷 廣告的可見(jiàn)程度及評(píng)價(jià) 促銷手段的評(píng)價(jià) 品牌對(duì)銷售的影響產(chǎn)品在快速增長(zhǎng)期的市場(chǎng)研究產(chǎn)品在快速增長(zhǎng)期的市場(chǎng)研究塑料助劑案例塑料助劑案例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量大量增加，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇變得很重要：技術(shù)領(lǐng)先成本領(lǐng)先差別化渠道覆蓋 市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)及增長(zhǎng)分析 市場(chǎng)規(guī)模、份額 分地區(qū)、用戶和細(xì)分產(chǎn)品分析 總體市場(chǎng)趨勢(shì)

22、、地區(qū)、用戶及其細(xì)分產(chǎn)品對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者的增長(zhǎng)分析 SWOT分析 用戶滿意度 產(chǎn)品滿意度 服務(wù)滿意度 價(jià)格滿意度 產(chǎn)品評(píng)價(jià) 客戶產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的各個(gè)構(gòu)成要件的評(píng)價(jià) 對(duì)各產(chǎn)品的購(gòu)買傾向性及原因 品牌忠誠(chéng)度分析品牌忠誠(chéng)度分析 產(chǎn)品的品牌形象和忠誠(chéng)度產(chǎn)品的品牌形象和忠誠(chéng)度 促銷滿意度 廣告作用評(píng)價(jià) 促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)研究產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)研究塑料助劑案例塑料助劑案例目錄市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法 處在不同市場(chǎng)生命周期的產(chǎn)品市場(chǎng)研究概述 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)研究?jī)?nèi)容的架構(gòu)工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)研究?jī)?nèi)容

23、的架構(gòu)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)銷規(guī)模分析市場(chǎng)特性產(chǎn)銷參與廠商產(chǎn)品定義與種類銷售渠道結(jié)構(gòu)需求市場(chǎng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)口產(chǎn)品量國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量分析出口市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求價(jià)格結(jié)構(gòu)廠商競(jìng)爭(zhēng)分析盈利能力市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)性綜合分析得出結(jié)論市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)供應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估設(shè)備利用率案例案例-熱穩(wěn)定劑市場(chǎng)研究的范圍和目的熱穩(wěn)定劑市場(chǎng)研究的范圍和目的 指定年度分品種、分地區(qū)的熱穩(wěn)定劑的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)潛力 依據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品的定價(jià)和市場(chǎng)份額計(jì)算可能的市場(chǎng)銷售額 各地區(qū)市場(chǎng)的分配 不同銷售渠道的的分配 不同用戶對(duì)廣告媒體的傾向。 各年度塑料樹脂消費(fèi)量，各種樹脂消費(fèi)增減情況 各年度分地區(qū)PVC 樹脂消費(fèi)量 各年度分地區(qū)、分品種PVC制品產(chǎn)量需求決定因

24、素需求決定因素實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo) 分年度穩(wěn)定劑的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)量 技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新、替代 分年度穩(wěn)定劑進(jìn)口量 主要供應(yīng)商的市場(chǎng)范圍覆蓋供給決定因素供給決定因素案例案例-熱穩(wěn)定劑市場(chǎng)規(guī)模及其需求預(yù)測(cè)涉及多個(gè)產(chǎn)品和多種因素?zé)岱€(wěn)定劑市場(chǎng)規(guī)模及其需求預(yù)測(cè)涉及多個(gè)產(chǎn)品和多種因素市場(chǎng)分析基本數(shù)據(jù)： 塑料樹脂消費(fèi)量 PVC相對(duì)于其他樹脂消費(fèi)量的增減 分地區(qū)PVC 樹脂消費(fèi)量 分地區(qū)、分品種PVC制品產(chǎn)量和加工能力變動(dòng) 不同制品的不同配方 環(huán)境保護(hù)1996-2010穩(wěn)定劑消費(fèi)量（市場(chǎng)規(guī)模）產(chǎn)品浙江廣東鉛鹽50006000有機(jī)錫500800復(fù)合15002000其他300300合計(jì)73

25、009100上表數(shù)字為虛擬數(shù)字調(diào)查和市場(chǎng)分析方法： 二手資料收集：PVC 樹脂消費(fèi)量統(tǒng)計(jì)、PVC制品產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)、穩(wěn)定劑生產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)。 實(shí)地調(diào)查：用戶抽樣調(diào)查、穩(wěn)定劑企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查、專家訪問(wèn)。 數(shù)據(jù)分析：建立數(shù)據(jù)庫(kù)、將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與抽樣調(diào)查相結(jié)合進(jìn)行分析分析。 報(bào)告：目前市場(chǎng)規(guī)模、主要地區(qū)市場(chǎng)、主要產(chǎn)品市場(chǎng)（穩(wěn)定劑和制品）、主要供應(yīng)商及其市場(chǎng)份額、市場(chǎng)集中度、主要用戶、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及其驅(qū)動(dòng)力、競(jìng)爭(zhēng)分析等。不同產(chǎn)品由于其最終用戶的性質(zhì)不同，因而衡量市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)規(guī)模的指標(biāo)也有所不同，同時(shí)要考慮產(chǎn)品替代因素。案例討論案例討論-成品油市場(chǎng)分析成品油市場(chǎng)分析 指定年度分品種、分地區(qū)的成品油的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)潛

26、力 分品種、分地區(qū)產(chǎn)銷量和進(jìn)口量 主要廠商的市場(chǎng)份額及其變化趨勢(shì) 企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)份額計(jì)算可能的市場(chǎng)銷售額 各地區(qū)市場(chǎng)的分配 不同銷售渠道的的分配 各年度GDP增長(zhǎng) 各年度交通運(yùn)輸工具和運(yùn)輸量增長(zhǎng) 各年度農(nóng)業(yè)和漁業(yè)發(fā)展 能源產(chǎn)品替代情況 環(huán)保政策影響需求的因素 原油供應(yīng)和價(jià)格 煉油能力、技術(shù)和成本 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 成品油進(jìn)口關(guān)稅和配額 取消進(jìn)口專營(yíng) 實(shí)行燃油稅影響供應(yīng)的因素 中石油 中石化 中海油 民營(yíng)企業(yè) 外商參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求： 根據(jù)根據(jù)GDP、交通運(yùn)輸工具和運(yùn)輸量測(cè)算、交通運(yùn)輸工具和運(yùn)輸量測(cè)算市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)需求市

27、場(chǎng)需求 為其他能源所替代量為其他能源所替代量市場(chǎng)規(guī)模：目前市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額、銷售數(shù)量。市場(chǎng)規(guī)模：目前市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額、銷售數(shù)量。成品油市場(chǎng)成品油市場(chǎng)定量預(yù)測(cè)分析方法定量預(yù)測(cè)分析方法定量預(yù)測(cè)主要方法定量預(yù)測(cè)主要方法時(shí)間序列法時(shí)間序列法回歸分析法回歸分析法簡(jiǎn)單平均法簡(jiǎn)單平均法加權(quán)平均法加權(quán)平均法移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法季節(jié)波動(dòng)分析法季節(jié)波動(dòng)分析法一元回歸分析法一元回歸分析法多元回歸分析法多元回歸分析法市場(chǎng)增長(zhǎng)率（%）市場(chǎng)規(guī)模（億元）農(nóng)藥塑料助劑催化劑膠粘劑油田化學(xué)品飼料添加劑食品添加劑表面活性劑染料涂料醫(yī)藥高分子材料多種產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的比較研究分析工具多種產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的比較研

28、究分析工具-市場(chǎng)吸引力矩陣市場(chǎng)吸引力矩陣中國(guó)中國(guó)菲律賓菲律賓印度印度美國(guó)美國(guó)日本日本泰國(guó)泰國(guó)韓國(guó)韓國(guó)馬來(lái)西亞馬來(lái)西亞新加坡新加坡0 05000500010000100001500015000200002000025000250003000030000350003500040000400000 05050100100150150每百戶電視機(jī)擁有量人均GDP（美元）市場(chǎng)吸引力矩陣的擴(kuò)展市場(chǎng)吸引力矩陣的擴(kuò)展判斷因素判斷因素多種產(chǎn)品綜合比較研究分析工具多種產(chǎn)品綜合比較研究分析工具-打分法打分法農(nóng)藥塑料助劑催化劑膠粘劑油田化學(xué)品飼料添加劑食品添加劑表面活性劑染料涂料醫(yī)藥高分子材料和工程塑料產(chǎn)品多樣化程度

29、生產(chǎn)集中度市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)率行業(yè)利潤(rùn)率市場(chǎng)需求變化速度用戶集中度產(chǎn)品壽命周期初始資金投入量投資回收期行業(yè)技術(shù)壁壘行業(yè)政策壁壘定量分析因素定性分析因素上述因素也可根據(jù)客戶具體情況分為正面因素和負(fù)面因素。被篩選產(chǎn)品被篩選產(chǎn)品確定目標(biāo)產(chǎn)品工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)研究流程工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)研究流程組成項(xiàng)目小組研究目標(biāo)界定供應(yīng)商調(diào)查用戶調(diào)查需求結(jié)構(gòu)分析建立預(yù)測(cè)模型競(jìng)爭(zhēng)格局分析市場(chǎng)潛在需求分析投資可行性分析/企業(yè)相關(guān)策略分析結(jié)論與建議資料收集文獻(xiàn)資料官方統(tǒng)計(jì)專家/協(xié)會(huì)訪談企業(yè)產(chǎn)品潛力預(yù)測(cè)目錄市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法 處在不同市場(chǎng)生命周期的產(chǎn)品市場(chǎng)研究概述 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

30、分析 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)服務(wù)在被購(gòu)買之前是看不見(jiàn)的、摸不清的。例如人們?cè)谧雒廊莼瘖y之前是看不見(jiàn)成效的；咨詢公司在服務(wù)之前為客戶提供的僅僅只是一種期望。 服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，在服務(wù)過(guò)程中， 服務(wù)是先被銷售，然后同時(shí)被生產(chǎn)和消費(fèi)，服務(wù)提供者與服務(wù)無(wú)法分離。只要服務(wù)人員提供了服務(wù)，那么這些服務(wù)人員便是服務(wù)的一部分；同時(shí)由于服務(wù)購(gòu)買者在服務(wù)過(guò)程中也在場(chǎng)，所以提供者和顧客之間的相互作用也會(huì)影響到服務(wù)的效果。 服務(wù)的質(zhì)量取決于服務(wù)提供者的水平，以及時(shí)間、地點(diǎn)和方式/所采用的技術(shù)。不同的服務(wù)人員因?qū)ν环?wù)的理解、態(tài)度、服務(wù)技能的差異導(dǎo)致不同的服務(wù)結(jié)果。既然服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，過(guò)程結(jié)束（包括售

31、后服務(wù)）服務(wù)即告結(jié)束；且服務(wù)不能儲(chǔ)存以供今后銷售或使用。如出租汽車司機(jī)空駛時(shí)沒(méi)有任何利潤(rùn)；飯店在消費(fèi)者人數(shù)突然增加時(shí)，無(wú)法立即滿足他們的需要，因?yàn)闆](méi)有后備的庫(kù)存。這種特性說(shuō)明服務(wù)產(chǎn)品供應(yīng)和需求時(shí)間上的一致是相當(dāng)重要的。當(dāng)需求穩(wěn)定時(shí)，服務(wù)的易消失性不成為問(wèn)題，但當(dāng)需求變動(dòng)時(shí)，服務(wù)提供者就會(huì)碰到困難問(wèn)題。 服務(wù)產(chǎn)品與有型產(chǎn)品的特點(diǎn)不同服務(wù)產(chǎn)品與有型產(chǎn)品的特點(diǎn)不同服務(wù)的無(wú)形性服務(wù)的無(wú)形性服務(wù)不可分性服務(wù)不可分性服務(wù)的可變性服務(wù)的可變性服務(wù)的易消失性服務(wù)的易消失性服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析特點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析特點(diǎn)與有形產(chǎn)品一致的市場(chǎng)要素服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)研究的獨(dú)特要素供應(yīng)商、客戶、 市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份

32、額等等可以定量分析的要素。產(chǎn)品描述：我們賣什么？經(jīng)營(yíng)模式：我們?nèi)绾钨u？01000000200000030000004000000500000060000007000000建筑施工1136739126824518310052404138井下作業(yè)326712378538434187593577測(cè)井160845168771205436260735鉆井1355262148287519083652270076物探4648595913725243226724402000年2001年2002年2003年02、03年，中石油集團(tuán)公司工程技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入年增長(zhǎng)率超過(guò)30%，各業(yè)務(wù)都呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。歷年來(lái)，鉆井業(yè)務(wù)收

33、入占工程技術(shù)服務(wù)總收入的37%左右。討論討論我們賣什么我們賣什么勘探采油集輸穩(wěn)定產(chǎn)量降低成本技術(shù)和成本控制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整價(jià)值實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率資源性產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于保障供給及在一定的市場(chǎng)價(jià)格條件下擴(kuò)大利潤(rùn)空間。石油技術(shù)服務(wù)價(jià)值鏈2D地震/3D地震鉆井產(chǎn)品銷售技術(shù)升級(jí)高精確勘探測(cè)井/錄井/井下作業(yè)管道工程關(guān)鍵要素石油產(chǎn)業(yè)主價(jià)值鏈技術(shù)服務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在能夠使石油產(chǎn)業(yè)主價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)增值。降低損耗提高輸油效率關(guān)鍵要素?zé)捰拖掠渭庸I(yè)案例討論案例討論石油技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)分析石油技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)分析就服務(wù)業(yè)而言，最重要的研究成果是充分了解客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給服務(wù)供應(yīng)商以正確的定位，包括：客戶的購(gòu)買能

34、力客戶的購(gòu)買和消費(fèi)行為技術(shù)服務(wù)商的服務(wù)和盈利模式企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)份額計(jì)算可能的市場(chǎng)銷售額各客戶市場(chǎng)的分配 石油總儲(chǔ)量及可采量 區(qū)域石油總儲(chǔ)量及可采量 地質(zhì)和儲(chǔ)藏條件 實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶:-發(fā)展戰(zhàn)略和成長(zhǎng)性-區(qū)塊條件-現(xiàn)有和潛在開采規(guī)模-運(yùn)營(yíng)模式和行為-對(duì)技術(shù)和服務(wù)的實(shí)際需求-購(gòu)買決策模式影響需求的因素 服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格 新技術(shù)的商業(yè)化應(yīng)用對(duì)增加效率和降低成本的作用 服務(wù)模式 競(jìng)爭(zhēng)情況影響供應(yīng)的因素 國(guó)外大型專業(yè)技術(shù)服務(wù)公司 中石化的技術(shù)服務(wù)公司 中海油內(nèi)部技術(shù)服務(wù)公司參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：按地域按地域/地質(zhì)條件分地質(zhì)條件分按對(duì)技術(shù)的要求分按對(duì)技術(shù)的要求分

35、按客戶的規(guī)模和盈利能力分按客戶的購(gòu)買行為分：購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買決策程序、購(gòu)買決策影響因素等按客戶對(duì)石油技術(shù)服務(wù)商的要求分：服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)適應(yīng)性、對(duì)品牌/供應(yīng)商偏好在充分競(jìng)爭(zhēng)條件下的石油技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分在充分競(jìng)爭(zhēng)條件下的石油技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模和未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ρ容^各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，贏利潛力競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)是否符合企業(yè)的目標(biāo)，與企業(yè)自身的能力和內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)是否匹配進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，研究目標(biāo)客戶的需求，是技術(shù)選擇的基礎(chǔ)。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，研究目標(biāo)客戶的需求，是技術(shù)選擇的基礎(chǔ)。企業(yè)技術(shù)選擇的基礎(chǔ)企業(yè)技術(shù)選擇的基礎(chǔ)案例案例-服務(wù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式（如何賣產(chǎn)品）服務(wù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)

36、模式（如何賣產(chǎn)品）一家貿(mào)易公司的發(fā)展歷程：從貿(mào)易到供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)了增值服務(wù)一家貿(mào)易公司的發(fā)展歷程：從貿(mào)易到供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)了增值服務(wù)定單 + 采購(gòu)定單 + 采購(gòu) + 商品組合包裝定單 + 采購(gòu) + 安排生產(chǎn)計(jì)劃 + 計(jì)劃實(shí)施定單 + 采購(gòu) + 高水平供應(yīng)鏈管理香港地區(qū)采購(gòu)商?hào)|南亞地區(qū)采購(gòu)商 香港地區(qū)生產(chǎn)計(jì)劃管理者全球分散生產(chǎn)管理者業(yè)務(wù)模式供應(yīng)鏈管理商的管理不是通過(guò)直接投資進(jìn)行，而是與生產(chǎn)商簽定生產(chǎn)管理合同，通過(guò)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)計(jì)劃和監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和工期等來(lái)完成的。完成增值服務(wù)的過(guò)程-最大限度滿足客戶需求前端產(chǎn)品設(shè)計(jì)工藝設(shè)計(jì)生產(chǎn)計(jì)劃后端質(zhì)量控制測(cè)試物流管理采購(gòu)原料和部件管理生產(chǎn)買賣差價(jià)買賣差

37、價(jià) + 包裝費(fèi)產(chǎn)品增值（定制）產(chǎn)品更大增值盈利點(diǎn)貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)在于最貼近客戶，最了解客戶的需求，將客戶的需求貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造的全過(guò)程，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化。專業(yè)分工越細(xì)，越需要服務(wù)供應(yīng)商提供綜合服務(wù)專業(yè)分工越細(xì)，越需要服務(wù)供應(yīng)商提供綜合服務(wù)專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，綜合服務(wù)能力越來(lái)越強(qiáng)，這樣趨勢(shì)已經(jīng)成為全球的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，案例比比皆是。關(guān)鍵是要保留技術(shù)含量高，附加值高的業(yè)務(wù)，而把技術(shù)含量低的業(yè)務(wù)外包出去；同時(shí)加強(qiáng)綜合服務(wù)能力，發(fā)揮總承包商的作用。事實(shí)上，這種專業(yè)分工和綜合服務(wù)相結(jié)合的模式已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，例如在IT產(chǎn)業(yè)，外包業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)代工業(yè)；與之相呼應(yīng)發(fā)展起來(lái)的業(yè)務(wù)包括EMS及

38、系統(tǒng)集成等。吐哈石油鉆采工藝研究院一方面加強(qiáng)了與指揮部主體工程技術(shù)服務(wù)單位的橫向合作，與鉆井公司、井下公司等生產(chǎn)單位簽定了“技術(shù)支持與共同發(fā)展協(xié)議”，從人才和技術(shù)上進(jìn)行了全面的支持，增強(qiáng)了施工作業(yè)隊(duì)伍的工程技術(shù)服務(wù)能力，推動(dòng)了指揮部主營(yíng)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升；另一方面探索并實(shí)施了“技術(shù)研究與服務(wù)一體化”科技服務(wù)模式，與油田公司簽定了全面的技術(shù)支持協(xié)議，從技術(shù)措施的研究、施工方案設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)、效果跟蹤分析，實(shí)行全過(guò)程、全方位的技術(shù)支撐，提高了油田公司對(duì)技術(shù)服務(wù)公司的依賴程度。80年代以前，該公司主要業(yè)務(wù)都是井筒技術(shù)服務(wù)，而且其子公司之間業(yè)務(wù)有交叉。 90年代中期，可以提供從物探到鉆井、測(cè)井

39、、錄井、固井、井下作業(yè)等“一攬子”全套油田勘探開發(fā)技術(shù)服務(wù)。20世紀(jì)60年代，斯倫貝謝是一家專業(yè)化的測(cè)井公司關(guān)注油田技術(shù)服務(wù)業(yè)新的經(jīng)營(yíng)模式關(guān)注油田技術(shù)服務(wù)業(yè)新的經(jīng)營(yíng)模式在石油勘探和開發(fā)越來(lái)越復(fù)雜、老油田穩(wěn)產(chǎn)難度加大、降成本的空間越來(lái)越小的新形勢(shì)下，勘探開發(fā)工程技術(shù)水平的高低、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣已成為影響儲(chǔ)量發(fā)現(xiàn)、油氣田開發(fā)效果的關(guān)鍵。隨著中國(guó)石油市場(chǎng)的開放，中國(guó)石油傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生變化，內(nèi)部市場(chǎng)正逐步遭到侵蝕。中國(guó)的石油企業(yè)越來(lái)越多地走向世界，需要滿足不同的油公司的需要，這些油公司的需求與中國(guó)傳統(tǒng)的石油企業(yè)是不一樣的。油田技術(shù)服務(wù)業(yè)正在從被動(dòng)的服務(wù)轉(zhuǎn)向主動(dòng)引導(dǎo)需求。例如他們可以提供上游從油田

40、、實(shí)驗(yàn)室到辦公室的全部服務(wù)項(xiàng)目，包括油公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，如地震解釋，油藏分析，生產(chǎn)計(jì)劃，甚至作業(yè)管理。油公司，特別是一些產(chǎn)油國(guó)的油公司可以與服務(wù)公司簽訂合同或結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，服務(wù)公司應(yīng)用新技術(shù)在產(chǎn)油國(guó)開展生產(chǎn)活動(dòng)，服務(wù)部門的興起會(huì)使石油生產(chǎn)部門發(fā)生相應(yīng)的 變化。目錄市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法 處在不同市場(chǎng)生命周期的產(chǎn)品市場(chǎng)研究概述 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析的工具：競(jìng)爭(zhēng)分析的工具： 五種競(jìng)爭(zhēng)力分析模型可以幫助我們理解行業(yè)的本五種競(jìng)爭(zhēng)力分析模型可以幫助我們理解行業(yè)的本質(zhì)和未來(lái)可能發(fā)生的變化質(zhì)和未來(lái)可能發(fā)生的變化競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度新的市場(chǎng)

41、進(jìn)入者的威脅新的市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅n新的進(jìn)入者可能來(lái)自不同行業(yè)，但卻提供與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者同類的產(chǎn)品，其威脅程度的高低主要取決于： 進(jìn)入障礙的高與低 行業(yè)利潤(rùn)的高與低，或行業(yè)增長(zhǎng)速度的快與慢 買方轉(zhuǎn)換成本的高與低渠道力量渠道力量n渠道是產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到買方的必經(jīng)之路，其力量的大小主要取決于： 渠道的數(shù)量多與少 渠道成員能夠向買方提供特別的增值服務(wù)，例如庫(kù)存管理 買方對(duì)某種特別渠道的偏好買方力量買方力量n買方即產(chǎn)品的購(gòu)買者，其力量的大小取決于： 買方的集中度或購(gòu)買數(shù)量的多少 產(chǎn)品差異的大小 買方轉(zhuǎn)換成本的高低替代品的威脅替代品的威脅n替代品可能來(lái)自行業(yè)內(nèi)部，也可能來(lái)自外部，其威脅的高低取決于： 替代成本

42、 快速變化的技術(shù) 買方替代的意愿賣方力量賣方力量n賣方所提供的東西包括：原材料、設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施、勞動(dòng)力等，其力量的大小取決于： 供應(yīng)商的數(shù)量/集中度 原材料的獨(dú)特性/有無(wú)替代品 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本 供應(yīng)商有無(wú)其他可以轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)法律法律/行業(yè)政策法規(guī)的影響力行業(yè)政策法規(guī)的影響力n法律/行業(yè)的法規(guī)問(wèn)題體現(xiàn)在政府的政策和活動(dòng)中，這些問(wèn)題對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)者都是一樣的 ，其影響力的大小取決于：政府主管部門影響力的寬度市場(chǎng)進(jìn)入限制其他涉及到行業(yè)的公共問(wèn)題n提供同類產(chǎn)品的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度主要取決于：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量及其均衡度成熟市場(chǎng)的增長(zhǎng)退出壁壘很高波特競(jìng)爭(zhēng)分析方法的局限：行業(yè)的差別性是靜態(tài)分析而

43、不是動(dòng)態(tài)分析討論：五種競(jìng)爭(zhēng)力分析模型幫助我們理解石油產(chǎn)業(yè)討論：五種競(jìng)爭(zhēng)力分析模型幫助我們理解石油產(chǎn)業(yè)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅新的市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅雖然石油勘探和開采行業(yè)由于其高風(fēng)險(xiǎn)和高投資而導(dǎo)致的進(jìn)入障礙很高，但仍有來(lái)自于外商和國(guó)內(nèi)其它行業(yè)的投資者。行業(yè)的吸引力在于： 資源性產(chǎn)品的短缺性 可能的長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資回報(bào)替代品的威脅替代品的威脅替代品可能來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的天然氣或行業(yè)以外的其它能源產(chǎn)品。買方力量買方力量在價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)，買方的討價(jià)還價(jià)能力也不同。成品油由于政府統(tǒng)一定價(jià)，且買方?jīng)]有轉(zhuǎn)換的可能或轉(zhuǎn)換成本過(guò)高，因此購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力很低；但是在技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域，由于供應(yīng)能力過(guò)剩，且行業(yè)特點(diǎn)不具資源性產(chǎn)品

44、的特點(diǎn)，而更多體現(xiàn)為服務(wù)業(yè)特點(diǎn)，因而買方討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)。渠道力量渠道力量渠道的力量主要體現(xiàn)在成品油的銷售方面，控制了渠道即控制了市場(chǎng)，有了穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。隨著渠道的開放，對(duì)終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將更加激烈。法律法律/行業(yè)政策法規(guī)的影響力行業(yè)政策法規(guī)的影響力政府對(duì)行業(yè)的影響力較強(qiáng)，目前外商進(jìn)入市場(chǎng)仍有限制，隨著渠道的開放和進(jìn)口管制的降低，價(jià)值鏈末端競(jìng)爭(zhēng)的影響將逐步向價(jià)值鏈上部反映。競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況在價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的程度不同：由于渠道的開放，成品油批發(fā)和零售領(lǐng)域的新進(jìn)入者增加將加劇競(jìng)爭(zhēng)；進(jìn)口管制的放松，成品油進(jìn)口的增加會(huì)對(duì)煉油企業(yè)產(chǎn)生一定的壓力；采油生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)較弱。技術(shù)服務(wù)方面，低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈

45、，而高端市場(chǎng)則為某些國(guó)外企業(yè)所壟斷。競(jìng)爭(zhēng)者分析工具競(jìng)爭(zhēng)者分析工具分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位對(duì)以往競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)對(duì)以往競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)確定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 被挑戰(zhàn)的企業(yè)發(fā)展中企業(yè) 10%20%30%40%50%60%正在上升的企業(yè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略企圖產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力度經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)業(yè)務(wù)模式評(píng)價(jià)以往競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境分析以往戰(zhàn)術(shù)性反應(yīng)方法制定過(guò)濾篩選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)覆蓋地域范圍行業(yè)專家的評(píng)價(jià)歷史上的直接競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入的跡象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)表現(xiàn)評(píng)價(jià)模型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)表現(xiàn)評(píng)價(jià)模型利潤(rùn)總額/銷售額 總資產(chǎn)/銷售收入 市值/銷售額40%60

46、%8X41% 中國(guó)國(guó)貿(mào) 7.6%招商局A 13.5%萬(wàn)科A8.7%招商局A12.1%吉林亞泰 0%0%0X利潤(rùn)增長(zhǎng) 11.4%萬(wàn)科A 21%陸家嘴4.3%北京城建17% 中華企業(yè)6.5%北京城建28% 陸家嘴17.1%金地集團(tuán)25.1% 中遠(yuǎn)發(fā)展 21.1%長(zhǎng)春經(jīng)開 28.1%金地集團(tuán) 37.8%中華企業(yè) 9.5%中國(guó)國(guó)貿(mào) -16%吉林亞泰 -19%中遠(yuǎn)發(fā)展案例：冰箱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位分析案例：冰箱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位分析技術(shù)水平夏普、松下、伊萊克斯、西門子、LG新飛、長(zhǎng)嶺、華日海爾、客戶市場(chǎng)份額目錄市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法市場(chǎng)研究的一般內(nèi)容和方法 處在不同市場(chǎng)生命周期的產(chǎn)品市場(chǎng)研究概述 工業(yè)產(chǎn)品市

47、場(chǎng)分析 服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析 靜態(tài)市場(chǎng)研究反映的是目前市場(chǎng)狀況， 如市場(chǎng)規(guī)模大小、市場(chǎng)重要性、市場(chǎng)占有率等等。 而動(dòng)態(tài)市場(chǎng)研究反映的是市場(chǎng)的縱向發(fā)展趨勢(shì)， 即隨著時(shí)間的變化市場(chǎng)所發(fā)生的變化， 這種變化對(duì)于把握市場(chǎng)的脈搏更為重要。 與目前市場(chǎng)現(xiàn)狀相結(jié)合， 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)研究可以更好的了解市場(chǎng)的總體走勢(shì)， 明確市場(chǎng)潛力。 動(dòng)態(tài)研究可以清晰了解市場(chǎng)的季節(jié)性變化， 確定市場(chǎng)增長(zhǎng)或萎縮的真正原因。 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)研究可以更好地評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力，也可分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)情況。 了解自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所處生命周期。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)研究的意義動(dòng)態(tài)市場(chǎng)研究的意義靜態(tài)指標(biāo)靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)

48、指標(biāo)市場(chǎng)銷售額、數(shù)量分地區(qū)市場(chǎng)銷售額、數(shù)量分廠家或品牌市場(chǎng)銷售額、數(shù)量地區(qū)內(nèi)分廠家或品牌市場(chǎng)銷售額、數(shù)量市場(chǎng)銷售額、數(shù)量的增長(zhǎng)額和增長(zhǎng)率分地區(qū)市場(chǎng)銷售額、數(shù)量增長(zhǎng)額和增長(zhǎng)率分廠家或品牌市場(chǎng)銷售額、數(shù)量增長(zhǎng)額和增長(zhǎng)率地區(qū)內(nèi)分廠家或品牌市場(chǎng)銷售額、數(shù)量增長(zhǎng)額和增長(zhǎng)率獲得真實(shí)、深入而有價(jià)值的結(jié)論獲得真實(shí)、深入而有價(jià)值的結(jié)論某產(chǎn)品銷售量（噸）趨勢(shì)曲線某產(chǎn)品銷售量（噸）趨勢(shì)曲線28,640.033,190.041,270.036,100.033,845.035,870.033,490.044,712.405,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,

49、00050,00001Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q4絕對(duì)與相對(duì)相結(jié)合絕對(duì)與相對(duì)相結(jié)合-17%34%22%8%34%-1%-15%-4%-844221318522129893-242-1030-25687481-20%-10%0%10%20%30%40%北方地區(qū) 北京市 東北地區(qū) 廣東省 南方地區(qū) 上海市四川省 中部地區(qū)-15,000-10,000-5,00005,00010,00015,00020,00025,00030,00035,000增長(zhǎng)率增長(zhǎng)額數(shù)量與金額相結(jié)合數(shù)量與金額相結(jié)合-17.0%34.0%22.0%8.0%34.0%-15.0%-4.0%-21%5

50、1%15%-1%17%5%1%-10%-1.0%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%北方地區(qū)北京市東北地區(qū)廣東省南方地區(qū)上海市四川省中部地區(qū)比2 000年 度增長(zhǎng)情況銷售額銷售量動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合20%12%38%-22%-17%9%8%-21%34%34%8%-17%22%-1%-15%-4%27%20%15%11%10%8%8%2%26%19%16%14%9%9%5%1%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%南方地區(qū)北京市廣東省中部地區(qū)北方地區(qū)東北地區(qū)上海市四川省比2 000年 的增長(zhǎng)某企業(yè)的某產(chǎn)品增長(zhǎng)該類產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)某企業(yè)

51、的某產(chǎn)品之地區(qū)分布（某產(chǎn)品1 0 0 ）地區(qū)市場(chǎng)比重（全國(guó)市場(chǎng)1 0 0 ）動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合-2,1122,1777014,1084,673608-542-3,053-32%33%11%63%71%9%-8%-47%-4,000-3,000-2,000-1,00001,0002,0003,0004,0005,0006,000北方地區(qū)北京市東北地區(qū)廣東省南方地區(qū)上海市四川省中部地區(qū)-60%-40%-20%0%20%40%60%80%某產(chǎn)品增長(zhǎng)值（千元）占某產(chǎn)品之增長(zhǎng)的（某產(chǎn)品之增長(zhǎng)值1 0 0 ）2001年年1億億160萬(wàn)元萬(wàn)元增長(zhǎng)增長(zhǎng) 72000年年9500萬(wàn)元萬(wàn)元某產(chǎn)品某產(chǎn)品

52、目錄企業(yè)制定技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略中的市場(chǎng)研究案例企業(yè)制定技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略中的市場(chǎng)研究案例- 吉化案例- 大港案例確定市場(chǎng)分析領(lǐng)域的原則確定市場(chǎng)分析領(lǐng)域的原則v 重點(diǎn)分析領(lǐng)域確定的原則： 1、符合國(guó)家未來(lái)十年的產(chǎn)業(yè)政策和鼓勵(lì)的發(fā)展方向 2、企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域具有現(xiàn)實(shí)的或潛在的生產(chǎn)基礎(chǔ)和一定的研發(fā)基礎(chǔ) 3、企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域具備發(fā)展的原料優(yōu)勢(shì) 4、為中油集團(tuán)相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套的產(chǎn)品v 根據(jù)以上的原則，確立如下產(chǎn)品作為吉化技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略市場(chǎng)研究的目標(biāo)產(chǎn)品： 1、農(nóng)藥、催化劑、橡塑助劑、膠粘劑和油田化學(xué)品。 2、食品添加劑、飼料添加劑、表面活性劑、新型高分子材料以及生物化工。 3、染料、涂料和特種塑料吉化案例產(chǎn)品的技術(shù)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

53、提綱示例產(chǎn)品的技術(shù)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析提綱示例 (1)(1)一、目標(biāo)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析一、目標(biāo)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析1 1、該類產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)、該類產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)5 5年變化趨勢(shì)分析年變化趨勢(shì)分析 產(chǎn)品過(guò)去5年銷售量、銷售額、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、世界消費(fèi)地區(qū)結(jié)構(gòu)變化等情況，以及未來(lái)5年這些要素的變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)； 產(chǎn)品用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和購(gòu)買行為在未來(lái)5年內(nèi)將會(huì)發(fā)生哪些變化； 世界市場(chǎng)份額占前三位的生產(chǎn)廠家的分布，主要廠家的生產(chǎn)能力和未來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能的變化； 未來(lái)5年內(nèi)該類產(chǎn)品將可能有哪幾種新產(chǎn)品問(wèn)世，目前這些新產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的研究和開發(fā)情況如何。2 2、該類產(chǎn)品在世界

54、范圍內(nèi)技術(shù)的現(xiàn)狀和未來(lái)、該類產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)技術(shù)的現(xiàn)狀和未來(lái)5 5年變化趨勢(shì)分析年變化趨勢(shì)分析 該類產(chǎn)品所用技術(shù)的主要類型，核心和關(guān)鍵技術(shù)有哪些；未來(lái)5年這些技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)； 有哪些相關(guān)的替代技術(shù)和新技術(shù)將會(huì)問(wèn)世，這些技術(shù)目前的研究和開發(fā)情況如何，它們對(duì)現(xiàn)有技術(shù)將產(chǎn)生哪些沖擊，它們對(duì)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和產(chǎn)生新產(chǎn)品起什么作用。吉化案例3 3、該類產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)、該類產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)5 5年變化趨勢(shì)分析年變化趨勢(shì)分析 該類產(chǎn)品過(guò)去5年銷售量、銷售額、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)的變化情況，以及未來(lái)5年這些要素可能的變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)； 用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和購(gòu)買行為在未來(lái)5年內(nèi)將會(huì)發(fā)生哪些變化

55、； 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額占前三位的生產(chǎn)廠家的分布，它們的生產(chǎn)能力和未來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能的變化； 該類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)新產(chǎn)品的研究開發(fā)情況。4 4、該類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的技術(shù)現(xiàn)狀和未來(lái)、該類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的技術(shù)現(xiàn)狀和未來(lái)5 5年變化趨勢(shì)分析年變化趨勢(shì)分析 產(chǎn)品所用技術(shù)目前的水平，與國(guó)際先進(jìn)水平的差距在哪里，未來(lái)5年國(guó)內(nèi)新技術(shù)的開發(fā)展望。產(chǎn)品的技術(shù)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析提綱示例產(chǎn)品的技術(shù)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析提綱示例 (2)(2)吉化案例被研究的某類產(chǎn)品（如精細(xì)化工產(chǎn)品類）被研究的某類產(chǎn)品（如精細(xì)化工產(chǎn)品類）技術(shù)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析問(wèn)題的歸納技術(shù)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析問(wèn)題的歸納 （問(wèn)題樹）（問(wèn)題樹）吉化案例市場(chǎng)市場(chǎng)技術(shù)技術(shù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)國(guó)

56、外技術(shù)發(fā)展國(guó)外技術(shù)發(fā)展國(guó)內(nèi)技術(shù)發(fā)展國(guó)內(nèi)技術(shù)發(fā)展替代技術(shù)及其發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)目前的核心技術(shù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與國(guó)外的技術(shù)差距目前的技術(shù)水平競(jìng)爭(zhēng)者及其市場(chǎng)份額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力目前市場(chǎng)規(guī)模用戶需求及其變化競(jìng)爭(zhēng)者及其市場(chǎng)份額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力目前市場(chǎng)規(guī)模用戶需求及其變化那些產(chǎn)品和技術(shù)有發(fā)展?jié)摿Γ档藐P(guān)注注: ）上表由專家根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷打出分?jǐn)?shù)；）分表示程度最大，分表示程度最小。分析結(jié)論分析結(jié)論吉化案例農(nóng)藥52131425455塑料助劑44331333232催化劑44555212241膠粘劑44421443122油田化學(xué)品33524111121飼料添加劑44433352334食品添加劑44322453223表面活性劑45353243331染料34242432221涂料35223442111醫(yī)藥54143535555技術(shù)難度34551初始資金投入量高分子材料和工程塑料45產(chǎn)品多樣化程度產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品客戶化程度5535用戶集中度廠家集中度市場(chǎng)需求變化速度市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模行業(yè)政策壁壘以國(guó)外大型企業(yè)（例如：杜邦公司以國(guó)外大型企業(yè)（例如：杜邦公司 ）為標(biāo)桿進(jìn)行分析：）為標(biāo)桿進(jìn)行分析： 標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 技術(shù)類型和水平 新產(chǎn)品新技術(shù)的開發(fā)趨勢(shì) 新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)管理體系 可供中國(guó)企業(yè)借鑒學(xué)習(xí)