營銷戰(zhàn)略-營銷策略組合——三只松鼠

1、WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯營銷戰(zhàn)略1、目的：打造一個互聯(lián)網(wǎng)時代的生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創(chuàng)造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。3、市場定位：（品牌定位）互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗的第一品牌。（企業(yè)定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及網(wǎng)絡(luò)自有 B2C 品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)。（客戶群體定位）80、 90 后互聯(lián)網(wǎng)用戶群體。4、市場戰(zhàn)略：使企業(yè)離消費者更近。（四個基本點）品牌：讓消費者認(rèn)知三只松鼠品牌。速度：讓產(chǎn)品到達消費者手中的速度更快。服務(wù)：讓客戶得到最具個性化的服務(wù)。品質(zhì)：讓產(chǎn)品品質(zhì)更穩(wěn)定更安全。（四個現(xiàn)代化）品牌動漫化：讓新媒體時代與客戶進行

2、更具互動化的溝通。數(shù)據(jù)信息平臺化：自助研發(fā)建立完善的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)平臺。物流倉儲智能化：設(shè)置物流可控制節(jié)點，完善全國物流倉儲規(guī)劃。產(chǎn)品信息可追溯化：讓產(chǎn)品信息可以追溯到源頭，建立產(chǎn)品信息的系統(tǒng)化機制。- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯營銷戰(zhàn)略組合（4Ps）產(chǎn)品（ Product）：(1) 定位。產(chǎn)品定位于網(wǎng)購的 80、90 后， 80、90 后個性張揚，有自己的主見和行為準(zhǔn)則，他們追求時尚、享受生活、善待自己，對細(xì)節(jié)挑剔，習(xí)慣網(wǎng)購，注重全方位的消費體驗。(2) 主推產(chǎn)品。三只松鼠的主推產(chǎn)品是碧根果，在 12 年，網(wǎng)上很少有賣碧根果的，很多人都沒有吃過碧根果，也不知道碧

3、根果是什么，選擇這樣一個市場前景好， 競爭力度小的產(chǎn)品， 對后期的發(fā)展也是尤為重要。如果當(dāng)時選擇的是市場幾近飽和的開心果做主推產(chǎn)品， 效果就會大受影響。(3) 口味。三只松鼠雖然和很多店鋪是相同的供貨商，但是三只松鼠在產(chǎn)品口味上是有研究的，像賣得很好的奶油口味的碧根果，在市場上就很受歡迎。(4)包裝。三只松鼠的包裝設(shè)計是從網(wǎng)上找到的一些漫畫愛好者設(shè)計出來的，后期由店鋪的專業(yè)團隊進行改造。松鼠給人一種很萌的感覺，可以讓人聯(lián)想到快樂的童年，有利于記住“三只松鼠”這個品牌。價格（Price）：三只松鼠的產(chǎn)品價格是出于居中水平，不打低價戰(zhàn)，也不冒高價險。淘寶店鋪的價格戰(zhàn)一直打得熱火朝天， 很多商家都是

4、賠本吆喝。 如果價格太高，縱使有再好的虛 頭，也架不住競爭對手的實惠，維護的再好的客戶，總是會慢慢流失。食品類目里面，產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重，- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯所以選擇居中的價格是比較理智的位置。渠道（ Place）：采取線上 B2C 品牌銷售，拒絕分銷。（不做線下分銷 ：三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷售的第一品牌，目的就是因為網(wǎng)絡(luò)可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環(huán)節(jié)，會破壞產(chǎn)品的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O 的融合產(chǎn)生能解決這一問題的模式或技術(shù)。現(xiàn)在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線下加盟的商友。不做線上分

5、銷 ：主要還是堅果的發(fā)貨。 三只松鼠的堅果都是統(tǒng)一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件， 那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內(nèi)，然后廠商發(fā)貨，分銷商賣貨，增加發(fā)貨環(huán)節(jié)同樣會影響新鮮度。）宣傳（ Promotion）：(1)電腦端的宣傳活動：最近天貓店鋪首頁做的促銷活動有最低兩折，滿 69 元包郵，優(yōu)惠券發(fā)放，滿 99 加 0.99 換購。其中滿多少包郵和發(fā)放優(yōu)惠券 是一直存在的，用來促使顧客多買東西，提高客單價。折扣和換購是限時的， 用來調(diào)動顧客的積極性維護老客戶， 也使得很多新客戶在折扣的大力促銷時下單購買。(2)微淘端的宣傳活動：微淘主要是針對老客戶做的維護活動，很多時候售賣的并不是商品

6、，而是和公司文化有關(guān)的紀(jì)念品，例如松鼠老爹的為什么是松鼠，小賤玩偶等。能量小貼。微淘會定期發(fā)些和顧客喜好相吻合的能量小貼，一方面- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯是傳播企業(yè)正能量的文化，另一方面是提高顧客的關(guān)注程度。互動游戲?；佑螒蚴菍υ捠菭I銷中比較典型的，通過參加小游戲，顧客會加深對店鋪的認(rèn)識像松鼠物語中的投票系列系列，有獎競猜系列，提高忠誠度和回購率有助于培養(yǎng)鐵桿的“鼠粉”。店鋪動態(tài)播報。 比如最近倉庫的成都倉開始試運營，松鼠新公司的松鼠萌工廠城市成立，松鼠動畫賤萌三國的上線等等，這樣會培養(yǎng)粉絲的主人翁意識，提高忠誠度的同時，還會免費進行朋友圈的營銷。促銷活動。新品上新倒計時吸引消費者關(guān)注，店鋪節(jié)慶等等都會做一些促銷活動，促進老客戶的回購率。(3)無線端的宣傳活動：無線端設(shè)有中秋專場的手機專項活動，利用節(jié)假日大部分人不會守在電腦邊上，而是拿著手機出游的特點開展專項活動，促使吃貨們在感