汽車銷售培訓(xùn)課件

1、最新汽車銷售培訓(xùn)課件培訓(xùn)進(jìn)程目錄：培訓(xùn)進(jìn)程目錄：n什么是需求分析？n為什么要進(jìn)行需求分析？n如何進(jìn)行有效的需求分析從而達(dá)成成交？n對(duì)案例進(jìn)行需求分析練習(xí)！最新汽車銷售培訓(xùn)課件需求分析概念：需求分析概念：n所謂需求分析是指：n 通過(guò)專業(yè)的話術(shù)盡可能多的收集有關(guān)銷售對(duì)象的相關(guān)信息并將其歸納總結(jié)后整理出一套相應(yīng)的處理辦法的過(guò)程。最新汽車銷售培訓(xùn)課件為什么要進(jìn)行需求分析？為什么要進(jìn)行需求分析？n我覺得我們?cè)谫u車的時(shí)候，并沒有做什么需求分析？可是車還是賣出去了，或者有時(shí)賣不出去是人家客人的意向不高！n案例分析：劉大媽買李子n需求分析是產(chǎn)品介紹的鑰匙孔！n需求分析是協(xié)商環(huán)節(jié)的助推器！n需求分析是成交的加速

2、劑！n若果沒有需求分析？設(shè)想一下！n結(jié)論：需求分析是成交的基石！是連帶銷售的保證！最新汽車銷售培訓(xùn)課件如何進(jìn)行有效的需求分析：如何進(jìn)行有效的需求分析：n1、認(rèn)識(shí)需求并了解其分類n2、需求分析清單n3、提問的方式n4、具體的話術(shù)分析最新汽車銷售培訓(xùn)課件需求冰山理論：需求冰山理論： 往往隱性的需求決定了客戶的購(gòu)買行為往往隱性的需求決定了客戶的購(gòu)買行為利潤(rùn)省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運(yùn)動(dòng)安全、保險(xiǎn)喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)、傳統(tǒng)最新汽車銷售培訓(xùn)課件1 需求冰山理論需求冰山理論n思考：思考：n 在采購(gòu)的過(guò)程中，顧客很清楚自己的需求嗎？n顯性需求：n n 客戶知道而且愿意說(shuō)出來(lái)的需求n隱性需求：n n 客戶知

3、道但不愿意說(shuō)出來(lái)，或并不自知但內(nèi)在需要的需求n創(chuàng)造需求需求是需要銷售人員去激發(fā)和創(chuàng)造的，比如說(shuō)：連 帶銷售的方式。n最新汽車銷售培訓(xùn)課件2 需求分析清單需求分析清單n討論：討論：在需求分析過(guò)程中，有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的？n 為什么我們要去掌握這些信息呢？ n表卡中需要了解的信息n 第幾次來(lái)店n 信息渠道n 職業(yè)n信息種類：n 用車經(jīng)歷n 有沒有了解過(guò)n 參考車型n 購(gòu)車原因、用途n預(yù)算n 對(duì)車的要求n 購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn)n 購(gòu)車人、用車人、決策人n 付款方式最新汽車銷售培訓(xùn)課件3 提問的技巧提問的技巧n開放式問題開放式問題 回答有很多的可能性 目的：目的：用來(lái)廣泛的收集訊息，客戶

4、感覺等n封閉式問題封閉式問題 回答只有一種可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； 目的：目的：用來(lái)確認(rèn)信息，得到客戶的準(zhǔn)確信息 切忌盤問式提問切忌盤問式提問五同同：同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學(xué)最新汽車銷售培訓(xùn)課件n1、用車經(jīng)歷、用車經(jīng)歷n錯(cuò)誤話術(shù)：您以前開過(guò)車嗎？n建議話術(shù)：您以前都用過(guò)哪些車呢？ 您對(duì)XX車感覺怎么樣？哪些方面是您覺得比較好的？哪些是您覺得不太滿意的？ 話術(shù)分析：直接問客戶是不是開過(guò)車，讓客戶有被鄙視的感覺。 而客戶在聽到你問他開過(guò)什么哪些車時(shí)，因?yàn)闆]有那么生硬，他愿意如實(shí)回答你。再怎么樣，客戶也開過(guò)駕駛學(xué)校的教練車。 客戶如果用過(guò)其他車，問客戶對(duì)車的感覺可探尋客戶的需

5、求，因?yàn)樗X得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。最新汽車銷售培訓(xùn)課件最新汽車銷售培訓(xùn)課件n3、參考車型、參考車型n錯(cuò)誤話術(shù)：除了看傳祺，您現(xiàn)在還在看哪些車??？n建議話術(shù)：買車是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。n話術(shù)分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較?！按蟾纾f(shuō)的這個(gè)車確實(shí)也不錯(cuò)，您覺得這個(gè)車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設(shè)定購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶。最新汽車銷售培訓(xùn)課件最新汽車銷售培訓(xùn)課件最新汽車銷售培訓(xùn)課件最新汽車銷售培訓(xùn)課件n7、購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn)、購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn)n

6、錯(cuò)誤話術(shù)：您決定什么時(shí)候買車？n建議話術(shù)：大哥，您什么時(shí)候要用到車呢？n話術(shù)分析：第一種方式重點(diǎn)在“買”上，會(huì)讓客戶緊張，產(chǎn)生對(duì)抗情緒，“是不是要強(qiáng)迫我購(gòu)買”。n 后一種方式讓客戶覺得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶的誠(chéng)意。最新汽車銷售培訓(xùn)課件n8、客戶是不是決策者、客戶是不是決策者n錯(cuò)誤話術(shù)：您自己可以定下來(lái)嗎？您自己可以做主嗎？您看中后還需要其他人來(lái)看嗎？n建議話術(shù)：您還需要參考家人的意見嗎？（家用）n 選購(gòu)這臺(tái)車式您全權(quán)負(fù)責(zé)的吧。（公用）n話術(shù)分析：上述錯(cuò)誤話術(shù)前兩種語(yǔ)氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。第三種貌似比較禮貌，實(shí)際上是對(duì)客戶權(quán)威的挑戰(zhàn)。最新汽車銷售培訓(xùn)課件最新汽車銷售培訓(xùn)課件最新汽車銷售培訓(xùn)課件最新汽車銷售培訓(xùn)課件思考：作為一個(gè)汽車消費(fèi)者，買車能買足您什么需思考：作為一個(gè)汽車消費(fèi)者，買車能買足您什么需求？什么是您最關(guān)心的？求？什么是您最關(guān)心的？你怎么看待工薪階層買車？案例： 小王是一名計(jì)算機(jī)行業(yè)的工薪階層，25歲，月工資4000左右，工作3年才攢夠10萬(wàn)塊錢，想買房，還不夠付首付，在一次偶然的機(jī)會(huì)，看到自己的同事都有自己的小車，想想，自己每天從住