紅酒銷售實習周記銷售實習周記.doc

1、紅酒銷售實習周記銷售實習周記紅酒銷售實習周記 第 1 周 (20_年11月10日20_年11月17日)我于20_年11月10日開始，于北京賽樂堡紅酒公司開始實習，實習崗位為銷售，主要工作是推銷紅酒，由于我所學的專業(yè)為工商管理專業(yè)，所以對于這方面我本人沒有太多的經(jīng)驗，但是由于我的家庭出身于商人家庭，所以從小耳濡目染對這些流程還是有一定了解的。我實習的主要工作是推銷紅酒，公司是一家新成立的澳洲紅酒公司，坦白說，實習前我本人對于紅酒沒有任何了解，進入公司第一天首先是培訓，讓我們了解紅酒的種類如按顏色分：白葡萄酒：用白葡萄或皮紅肉白的葡萄分離發(fā)酵制成。酒的顏色微黃帶綠，近似無色或淺黃、禾稈黃、金黃。凡

2、深黃、土黃、棕黃或褐黃等色，均不符合白葡萄酒的色澤要求。紅葡萄酒：采用皮紅肉白或皮肉皆紅的葡萄經(jīng)葡萄皮和汁混合發(fā)酵而成。酒色呈自然深寶石紅、寶石紅、紫紅或石榴紅，凡黃褐、棕褐或土褐顏色，均不符合紅葡萄酒的色澤要求。桃紅葡萄酒：用帶色的紅葡萄帶皮發(fā)酵或分離發(fā)酵制成。酒色為淡紅、桃紅、橘紅或玫瑰色。凡色澤過深或過淺均不符合桃紅葡萄酒的要求。這一類葡萄酒在風味上具有新鮮感和明顯的果香，含單寧不宜太高。玫瑰香葡萄、黑比諾、佳利釀、法國藍等品種都適合釀制桃紅葡萄酒。另紅、白葡萄酒按一定比例勾兌也可算是桃紅葡萄酒。然后學習銷售技巧如銷售的五條基本規(guī)則 第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽

3、一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。 第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。第

4、五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。第一周主要是學習。紅酒銷售實習周記 第2周 (20_年11月18日20_年11月25日)這一周主要的工作就是正式的進行推銷，首先，我和同我一起實習的同學組成了銷售小組，我們初步的銷售方向是ktv，整一周我們一共跑了35家ktv只成功了1家，其中過程中我們遇見了諸如紅酒銷售有固定渠道，或者干脆對我們根本沒有任何興趣的這些問題，周末我們三人開了個碰頭會，總結了一下我們跑的不少，但是成功率不高的問題。我們發(fā)現(xiàn)，由于是新

5、上市的紅酒，所以對于一些中高檔的ktv，我們的品牌不占優(yōu)勢，而且作為原裝進口的自有品牌，在價位上也不如本土的紅酒有優(yōu)勢?？偨Y了劣勢之后，我們又總結了一下優(yōu)勢，首先我們的優(yōu)勢是新品牌，公司給予的優(yōu)厚條件比較多限制比較小，只要能跑開渠道，公司會給予我們足夠的支持。第二，作為原裝進口酒，我們的價格并不比其他的原裝進口酒高，大多數(shù)種類我們還要低于其他的原裝進口酒而且口感上，也要比國內的長城之類的紅酒更好?？偨Y了優(yōu)劣勢之后，我們再次確定了一下銷售方向。我們決定下周繼續(xù)跑ktv，但是，對于大型連鎖ktv先放一放，主要跑中低端的ktv，因為這些ktv沒有固定的貨，只要給予優(yōu)厚的條件就一定可以成功。紅酒銷售實習周記 第3周 (20_ 年11月26日20_年12月2日)總結了上周的遇到的問題之后，我們確定了方向由西城為起點開始向東城進發(fā)。這一周我們一共跑了27家，成功8家，這周的成功率明顯要高于上周，主要是上周末制定了正確的銷售策略和方向。周末我們照例開了碰頭會，我們兩周一共跑了63家，但ktv的數(shù)量畢竟是有限的，在我們所知范圍內的ktv基本都已經(jīng)跑遍了。如果下周再跑ktv估計不能夠完成銷售計劃，所以我們我們將第四周的銷售方向改為酒吧，首先瞄準的就是南鑼鼓巷和后海，我們統(tǒng)計了一下總共大概有50家酒吧左右，具體的銷售策略，由于沒有跑過，所以先不制定。不過按我們的看法，酒吧和ktv的