銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理

1、銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理1. 銷售財務(wù)管理概述財務(wù)管理是指企業(yè)為實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益，在組織企業(yè)的財務(wù)活動、處理財務(wù)關(guān)系過 程中所進行的科學預測、決策、計劃、控制、協(xié)調(diào)、核算、分析和考核等一系列企業(yè)經(jīng)濟 活動過程中管理工作的全稱。 1隨著我國市場經(jīng)濟的逐步完善和發(fā)展 , 銷售財務(wù)的地位越來越顯得重要了。企業(yè)管理 應(yīng)以財務(wù)管理為中心 , 銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理作為企業(yè)財務(wù)管理的一個主要方面, 其完善和發(fā)展同企業(yè)的管理水平、社會經(jīng)濟環(huán)境緊密相關(guān) , 應(yīng)作為企業(yè)財務(wù)管理系統(tǒng)中的一個方面 加以重視和研究 , 最大限度地發(fā)揮其作用 , 為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營做出應(yīng)有的貢獻。2. 銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理中應(yīng)注意的一些問題2.1 正確

2、進行收入的確認收入是指企業(yè)在銷售商品， 提供勞務(wù)及讓度使用權(quán)等日?；顒又兴纬傻慕?jīng)濟利益的 總流入，收入按來源可分為銷售收入，提供勞務(wù)的收入和讓度資產(chǎn)使用權(quán)的收入，其中商 品銷售收入是企業(yè)的主要組成部分， 商品銷售收入是指以取得貨幣資產(chǎn)方式的商品銷售及 正常情況下以商品抵償債務(wù)的交易等取得的收入因此商品銷售收入確認的合理性是企業(yè) 銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理的重要組成部分。 2收入的確認實際上是指收入在什么時候入賬并在利潤表上反映所以企業(yè)收入的確認 必須遵守收入準則的規(guī)定滿足以下五個條件：1. 企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風險好報酬轉(zhuǎn)移給了買方。2. 企業(yè)既沒有保留與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有已售出的

3、商品實施控制。3. 收入的金額能可靠計量。4. 相關(guān)已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠計量。5. 與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)。 3 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展企業(yè)確認銷售收入的條件與要求越來越高而各個企業(yè)銷售情況 千變?nèi)f化，一項銷售業(yè)務(wù)的發(fā)生在很大程度上還要依靠會計人員的職業(yè)判斷，如果收入確 認出現(xiàn)錯誤會導致企業(yè)信息失真影響企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營成果的真實性和準確性， 所以保 證企業(yè)所發(fā)生的銷售收入被及時的準確的加以記錄完整的反應(yīng)企業(yè)的銷售全過程防止少 記不記或漏記實現(xiàn)銷售收入虛增銷售收入防止貨款被挪用或貪污。2.2 正確編制銷售收入計劃銷售收入計劃 , 是確定企業(yè)在計劃期內(nèi)主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入的數(shù)

4、量和金額的 計劃, 它是企業(yè)財務(wù)計劃的重要的組成部分 ,工業(yè)企業(yè)為了有計劃的及時的取得銷售收入， 必須正確的編制銷售收入計劃。銷售收入計劃的編制主要有兩種方法：1. 直接計算法 此方法是根據(jù)各種商品的計劃銷售數(shù)量和計劃銷售價格來直接編制的其計算公式為：計劃期商品銷售收入=E（計劃期商品銷售量*銷售單價-銷售退回折讓折扣預計數(shù)）2. 分析計算法 對于其他業(yè)務(wù)收入，凡是銷售量較大的可用上述直接計算，若銷售量小可用分析計算 法來確定， 所謂分析計算法即在上年預計其他業(yè)務(wù)收入完成的基礎(chǔ)上分析計算期有關(guān)因素 的變動如處理積壓多余材料對提供技術(shù)運輸和修理等勞務(wù)收入變動等計算確定。計劃期其他業(yè)務(wù)收入 =上年

5、預計其他業(yè)務(wù)收入 *（ 1+計劃年度預計其他業(yè)務(wù)收入增減 %） 將產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入?yún)R總相加就是企業(yè)計劃期全部營業(yè)收入， 在編好 年度收入計劃基礎(chǔ)上還應(yīng)進一步編制季度和月度的營業(yè)收入計劃一邊具體落實和執(zhí)行確 保營業(yè)收入計劃的完成。 42.3 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料，提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接受勞務(wù)的單位 或個人收取的款項。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒 銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不 得不向客戶提供信用業(yè)務(wù)。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款者越來越多，賬款回收的難度 也越來越大。因此，

6、企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款的管理，正確衡量信用成本和信用風險，合理 確定信用政策，及時收回賬款。但企業(yè)采取賒銷的方法，只要方式得當，控制良好，就可 以促進銷售、減少存貨。下面是 2006 年的北方創(chuàng)業(yè)公司的應(yīng)收賬款情況北方創(chuàng)業(yè)應(yīng)收賬款情況分析包頭北方創(chuàng)業(yè)股份有限公司（ 600967）經(jīng)國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會以“國經(jīng)貿(mào)企改 2000 1248號”文批復同意以發(fā)起方式設(shè)立， 經(jīng)內(nèi)蒙古自治區(qū)工商行政管理局核準于 2000年 12 月 29 日成立。持有注冊號 號企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，原注冊資本人民幣 8000 萬元。 2004 年 4 月 16 日, 經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會以“證監(jiān)發(fā)行字【2004】4 4 號”

7、文核準，本公司于 2004年 4 月 26 日在上海證券交易所首次公開向社會公眾發(fā)行人民幣普 通股 5000 萬股，每股面值 1.00 元，每股發(fā)行價人民幣 7.20 元。本公司此次發(fā)行后的股 本為人民幣 130,000,000.00 元。 本公司于 2004 年 6 月 1 日在內(nèi)蒙古自治區(qū)工商行政管 理局變更工商注冊登記。 經(jīng)營范圍：研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售鐵路車輛，汽車專用車， 冶金機械，壓力容器，車輛配件及進出口 , 是鐵路行業(yè)的一家實力雄厚的企業(yè)。下面是 2006 年的北方創(chuàng)業(yè)公司的應(yīng)收賬款情況，我們分別對他的機會成本、信用標 準、賬齡情況等進行分析。以期初步了解該公司的應(yīng)收賬款，并就

8、此情況提出應(yīng)收賬款中 存在的問題，并提出解決方案。下面是“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)收賬款的機會成本：平均收帳天數(shù)=平均應(yīng)收帳款/銷售收入X 365= (284888300+254920000)/2/1248172814.50*365= 79應(yīng)收帳款平均余額=年賒銷額/360*平均收帳天數(shù)=1248172800/360*79=273904586.67變動成本率=變動成本/銷售收入*100%=845761000/1248172814.50=67.8%維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金 185707309.76計算表明，北方創(chuàng)業(yè)投放 18570730.98的資金可維持1248172800的賒銷業(yè)務(wù)?？梢?由于較快周轉(zhuǎn)速度

9、，北方創(chuàng)業(yè)的資金維持能力不錯。觀察北方創(chuàng)業(yè)的主要應(yīng)收賬款明細， 有相當大的金額，但是時間控制不錯，同時還能保持不錯的經(jīng)營水平，可見該公司的應(yīng)收 賬款的管理不錯。04-07上半年北方創(chuàng)業(yè)應(yīng)收賬款賬齡分析表：年度賬齡（年）應(yīng)收帳款余額（元）提取的壞帳準備（元）占總應(yīng)收帳款比例（%）2004年0.5119886315.973596589.4868.360.5-121608089.05 '080404.4512.321-224749063.55 2474906.3614.112-32922862.01876858.61.673年以上6211570.733198050.123.542005年0.

10、5231831741.926954952.2577.890.5-141085437.13 2054271.8613.81-22100 仃63.51 2100176.35701336051.60.383年以上2589338.591294669.30.872006年0.5192795467.69578386.4072.490.5-132920625.83 '646031.312.381-222176751.31 2217676.368.342-315983617.89 51183774.076.013年以上2068560.791977536.990.782007

11、年（半年）1333916810.051062604.6389.721-220253850.94 2025385.15.442-315410479.63 厶623143.884.143年以上2590382.782212747.990.7分析上表，可以看出北方創(chuàng)業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡情況良好。各年都是隨著賬齡的增加金額 逐漸減小。企業(yè)的一年內(nèi)應(yīng)收賬款很大，但是觀察各年的2-3年應(yīng)收賬款發(fā)現(xiàn)這完全沒有影響企業(yè)經(jīng)營，總能及時回收。這可能與企業(yè)對應(yīng)收用戶的良好選擇有關(guān)。同時應(yīng)該也是 這個原因，3年以上賬齡的應(yīng)收金額不大，還逐年減少。這是一個很好的跡象，表現(xiàn)了應(yīng) 收狀況的良好。通過上述情況分析可看出北方創(chuàng)業(yè)的

12、應(yīng)收賬款管理較好， 是什么原因使其即使存在較 大金額的應(yīng)收賬款的情況下將其管理的 如此之好。下面我們對其進行深入的分析：信用標準和信用條件通過觀察我們不難發(fā)現(xiàn)北方創(chuàng)業(yè)應(yīng)收賬款的主要用戶都為多為業(yè)績和信用良好的企 業(yè)或政府部門。比如鐵道部運輸局裝備部，中國神華能源股份有限公司，國家衛(wèi)生部，鐵 道部資金清算中心。一般情況下幾乎不存在信用危險。由此可見北方創(chuàng)業(yè)的信用條件選擇 良好，并制定了較好的信用政策以至于使“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)收賬款控制在較好發(fā)水平，所以 企業(yè)應(yīng)制定好的信用政策才可以使企業(yè)的應(yīng)收賬款減少風險。 下面我們就研究一下如何制 定信用政策：(1) 確定適當?shù)男庞脴藴?。信用標準是給予客戶最低的信

13、用條件，一般用預期的壞 賬損失率表示。企業(yè)確定信用標準要力爭在增強市場競爭力、擴大銷售與降低違約風險、 收賬費用這兩者之間做出一個雙贏選擇。 調(diào)適應(yīng)收賬款的風險、 收益與成本的對稱性關(guān)系， 應(yīng)著重考慮 3 個基本因素：一是同行業(yè)競爭對手情況。面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼， 根據(jù)對手實力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。 二是企業(yè)承擔失信違約風險的能力。 企業(yè)風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選 擇。企業(yè)承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業(yè)務(wù)。反之，如果 企業(yè)承擔風險的能力弱，就只能執(zhí)行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是 客戶

14、的資信程度。企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級， 然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過設(shè)定信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標 值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以利企業(yè) 提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。(2) 實施具體的信用條件。信用標準是決定給予或拒絕客戶信用的依據(jù)。一旦企業(yè)決 定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收客戶信用訂單時，要向 其明確提出付款時間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。 企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不

15、適當?shù)匮?長信用期限， 會引起應(yīng)收賬款機會成本和收賬費用的增加， 也許還會造成壞賬損失。 因此， 企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升量。企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時收回貨款、減少壞賬損失，對 在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。 采取現(xiàn)金折扣的 前提就是企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。 至于給 予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ) 上，擇定一個期量結(jié)合的最佳方案。(3) 完善收賬政策。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減 少

16、應(yīng)收賬款機會成本之間進行比較、 權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標， 掌握好寬嚴界限， 擬定可取的收賬計劃。2.3.3 收賬政策縱觀“北方創(chuàng)業(yè)”的應(yīng)收賬款的明細情況，我們發(fā)現(xiàn)從 2004-12-31 到 2007-06-30 該 公司有二十多筆的應(yīng)收賬款，應(yīng)收帳款收回之前，所有的銷售都只是成本。企業(yè)的應(yīng)收帳 款管理應(yīng)該立足于企業(yè)內(nèi)部的管理流程和崗位責任的完善。我們建議“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)制定 好的收賬政策收賬政策企業(yè)自身針對應(yīng)收賬款的控制和逾期應(yīng)收賬款的催收而制定的政策企業(yè)通 常情況下根據(jù)客戶的具體情況制定具體的收賬政策其應(yīng)遵循一定的基本原則：（1）及時足額回收原則 企業(yè)對于賒銷產(chǎn)品的客戶，通常情況下要

17、求在合同期內(nèi)及時足額的付清所欠的貨款， 履行合同中付款的承諾。（2）延展原則 如果客戶臨時遇到困難，不能在合同期滿支付所欠貨款，企業(yè)可以根據(jù)客戶的請求給 客戶一定限度的延展。（3）催收原則 對延時支付貨款的客戶在延時期限過后仍不能清償所有欠款的為了在能收回貨款的 同時還能保持友好關(guān)系可采取一定的催收措施將客戶納入收賬政策程序執(zhí)行。（4）獎勵與懲罰原則為了保證及時足額收回貨款刺激客戶的付款欲望， 企業(yè)可以采取獎勵與懲罰并用的原 則，獎勵那些及時付款的客戶，懲罰那些拖欠貨款的客戶。 5企業(yè)根據(jù)上述原則制定行之有效的收賬政策，保證企業(yè)的利益不受損失，才能使企業(yè) 在市場競爭中立于不敗之地。2.3.4

18、應(yīng)收賬款的日常管理 通過對上述“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)收賬款的分析我們發(fā)現(xiàn)除了對應(yīng)收賬款的制定有效的信用 政策和收賬政策之外還應(yīng)加強應(yīng)收賬款的日常管理才能最大限度的避免應(yīng)收賬款中存在 的風險，其內(nèi)容如下；（1）實施應(yīng)收賬款的追蹤分析。應(yīng)收賬款旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收 回的問題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對該項應(yīng)收賬款的運行過程進行追蹤分 析，重點要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。企業(yè)要對賒購者的信用品質(zhì)、償付能力進行深入調(diào) 查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、信用 品質(zhì)差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。（2）認真對待應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客

19、戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的 難度越大，成為呆壞賬的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注 意應(yīng)收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，企業(yè)財務(wù)管理人員 要把過期債權(quán)款項納入工作重點， 研究調(diào)整新的信用政策， 努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)管，以防發(fā)生新的拖欠。(3) 滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。企業(yè)為了當期必要的現(xiàn)金支出，必須要取得與之相匹 配的現(xiàn)金流入總額。企業(yè)既定會計期間預期現(xiàn)金支付額扣除同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入額 ( 包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現(xiàn)凈額等 ) 后的差額，就要通過應(yīng)收賬款的有效 收現(xiàn)才能得以保證最

20、低現(xiàn)金需求。可以這樣說，應(yīng)收賬款未來的壞賬損失對企業(yè)當前經(jīng)營并非最為緊要，更關(guān)鍵的是現(xiàn) 期實際現(xiàn)金到位的應(yīng)收款要能夠填補同期現(xiàn)金流量缺口， 特別是要滿足具有剛性約束的納 稅債務(wù)、工資支付及償付不得展期調(diào)換的到期債務(wù)的需要。(4) 建立應(yīng)收賬款壞賬準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商 業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損 失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據(jù)企業(yè)會計準則的 規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計提壞賬準備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補償 因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞賬損失，以促進企業(yè)健康發(fā) 展?？傊?，企業(yè)應(yīng)收賬款的風險是無法從根本上避免的，只有通過強化對應(yīng)收賬款的管理 最大限度地規(guī)避風險以達到經(jīng)營目標。參考文獻1 顧凱主編 企業(yè)財務(wù)管理 M 海天出版社 2001 年 0