成交的策略(一)

1、沒有成交，就沒有銷售。銷售過程中，最重要的一步就是成交；以前的工作都是為了這一步，所以在成交這一步中，應(yīng)該尤其注意。需注意哪些不應(yīng)該說，而應(yīng)該換成哪種說法，一是注意不要說簽單，而應(yīng)該說確認(rèn)；有些客戶一聽簽單，會覺得自己主動權(quán)受到了侵犯，如說讓他確認(rèn)簽字會比較讓他有主人翁感；二是注意不要說客戶購買，而應(yīng)該說他擁有，讓客戶覺得是相當(dāng)?shù)膭澦?。三是注意不要說花錢，而應(yīng)該說客戶投資，會讓客戶有虛榮感。四是如果客戶問到自己的工資之類的提成，注意不要說提成傭金，而應(yīng)該說是服務(wù)費(fèi)。五是客戶說到問題，應(yīng)該說成挑戰(zhàn)，焦點。六是避免說謝謝，而改成“恭喜你做了明智的決定”，通常會讓客戶笑逐顏開。一、創(chuàng)造有利的成交的環(huán)

2、境促成交易是完成銷售全過程的最后階段。引起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望的一系列銷售手段是為了促成交易，因而成為銷售工作的最后一道難關(guān)。一旦在此失力，所有銷售努力都將前功盡棄。因此，成功地運(yùn)用銷售技巧，解除客戶的猶豫和顧慮，抓住當(dāng)前時機(jī)促成交易，是銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 在銷售成交階段，周圍環(huán)境對成交與否有重要影響。它會影響成交的氣氛，并在無形中影響顧客的心情，甚至改變交易的結(jié)果。 一般來說，對于成交環(huán)境主要有以下幾項要求： （一）安靜舒適的成交環(huán)境 安靜舒適的環(huán)境可以使人心情舒適，精神愉快、心平氣和，有利于顧客接受銷售人員的勸說和要求。安靜的環(huán)境可因地制宜，亂中求靜。在辦公地點洽談時，可選擇接待室

3、或會議室等不易受到干擾的地方。在商談成交時，應(yīng)盡量遠(yuǎn)離電話、門口和其他人員，以免被外界干擾，分散雙方的注意。 （二）保證單獨洽談 在協(xié)商成交的重大事宜時，最好只有銷售員和顧客兩人參與。應(yīng)避免第三者介入，以防第三者中途進(jìn)入而重復(fù)已完成的某些銷售環(huán)節(jié)，打斷銷售的正常的程序；或兩人之間意見不一致，導(dǎo)致重新做出決策，改變本來的購買結(jié)果。當(dāng)環(huán)境不利時，銷售人員可以共進(jìn)午餐等為由易地約見顧客商談。 （三）在安排成交環(huán)境時，要注意適應(yīng)顧客的心理 在條件允許的情況下，銷售人員選擇協(xié)商成交應(yīng)以照顧顧客的原則，適當(dāng)選擇讓顧客能放松，卸下心理防御的場所，一般應(yīng)選擇在顧客所熟悉的場所，如顧客的工作單位、辦公室或顧客的

4、家中等。 二、成交的策略1.成交的三原則：主動 自信 堅持2.應(yīng)該注意的問題：不要太緊張多說無益不多說消極的話光榮引退（把握時機(jī)，在談的差不多的時候就要轉(zhuǎn)化成實際的效果成交，比如，先把合同簽了）3.密切注意購買信號：購買信號是客戶通過言語、行為、表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息。A該怎樣判定客戶是否已經(jīng)產(chǎn)生購買意向前提是客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣！但是，通?？蛻羰遣粫鲃犹岢鲑徺I要求的，甚至有些客戶的購買意識只是轉(zhuǎn)瞬間的事情。如果你不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，適時地加以促成，很可能就會錯過這單生意，除非你的產(chǎn)品是獨一無二的！實際上，通過我們對客戶行為的觀察就會發(fā)現(xiàn)諸多有意購買的跡象

5、。例如：反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例如：產(chǎn)品的性能，規(guī)格，型號，運(yùn)輸，包裝等等?。ㄟ@個時候你要不厭其煩地為他進(jìn)行介紹，直到他沒話說了為止。）拼命地壓低價格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不降價我就到別人那里去買等等?。ㄟ@時候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果對方真的知道有更便宜的價格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。）對方不說話了，開始陷入沉思。（這是個很明顯的購買信號?。Ψ阶鞒鲆恍╋@示焦慮的舉動。例如：用手敲桌子，來回踱步，不斷地拿起茶杯喝水等等?。ㄟ@表明對方在做激烈的思想斗爭!）對方開始很仔細(xì)地翻閱你帶來的資料，并不住點頭。（注意：最初的時候他可是連看都不看一眼的。） 語

6、氣變得緩和，目光變得溫柔，不再像剛見到你的時候那樣的橫眉冷對，并且開始詢問有關(guān)售后服務(wù)的事情。（對方似乎已經(jīng)準(zhǔn)備掏錢了?。Ψ奖硎举澷p。類似：好，不錯，還行，是那么回事兒等等！對方把他的領(lǐng)導(dǎo)或同事或技術(shù)人員請來一起參與探討。（這說明了對方對你產(chǎn)品的足夠重視！）這只是其中的一小部分，還有很多客戶即將購買的征兆，需要你在跟客戶交談的過程中仔細(xì)地進(jìn)行觀察. 很多時候客戶的表現(xiàn)并不像上面所提到的那么典型，那么的理想化，這就需要我們根據(jù)具體情況進(jìn)行分析、揣摩，通過客戶的一些細(xì)微變化而發(fā)現(xiàn)端倪！當(dāng)然，客戶有了類似以上的種種表現(xiàn)，并不代表他馬上就可以購買。事實上，我們還要進(jìn)一步地試探，委婉地提出成

7、交要求，否則，你會嚇跑客戶！一個銷售員在交易過程當(dāng)中，應(yīng)充分了解顧客心里的想法，以及他所持的態(tài)度。 B以銷售人員和顧客為例一般情況下，顧客在開始交談時所持的態(tài)度，不外乎以下幾種情況： 其一，他雖然有意購買此種商品，但他仍在意此種商品價格的高低，他要等等看，就是說，他想看到你報出一個確實的價格，再確定是否購買。 其二，雖然他想買，并且已十分明白該種商品的價格，但很可惜，他無法如期支付應(yīng)付的貨款。因此，他希望你能對他說明一下商品的支付條件及購買方法。其三，遲疑未決，尚不明確自己是否將購買，他正等待你做更進(jìn)一步的說明。 其四，根本無意購買。 這四種心理是一般顧客基本的想法和感情，這里的感情是指人的恐

8、懼、擔(dān)心及興奮等不同情緒的表現(xiàn)。 每當(dāng)接近成交時，顧客通常表現(xiàn)出的心態(tài)是，更想知道你下一句要對他說什么。因為他急于了解你將使用何種手段來做成這筆買賣。 當(dāng)您作完一次商品展示說明或者商品介紹后，有某位顧客詢問有關(guān)商品的購買及其它方面的疑問，這就表明他對商品產(chǎn)生興趣。 顧客的想法和態(tài)度必然直接關(guān)系到銷售員的工作成敗與否。這里應(yīng)切記的一點是。顧客總是在找不買的理由。為什么呢?因為當(dāng)一個顧客應(yīng)允“我買了”，也就表示他必須負(fù)擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，因此，他寧可選擇“不買”。 為了使自己辛苦賺來的錢不輕易花掉，顧客們總是要絞盡腦計地尋找不買的理由。面對銷售員來說，當(dāng)進(jìn)行商品說明時，要特別注意顧客的態(tài)度，為了圓滿成交

9、，你應(yīng)當(dāng)依計行事，即通過與顧客的交談，在以下方面影響以至控制顧客的心理。 (1)在顧客心中，天然地存在著種對銷售員的戒備疑慮，因為他怕被欺騙，因此，你必須以親切的態(tài)度來取得信任。 (2)顧客在交談過程當(dāng)中，總是保持高度戒備，隨時準(zhǔn)備抵御銷售員下一步可能采取的行動，所以這時首先應(yīng)松馳他的戒備心理。 (3)顧客在聽取商品介紹時，有時可能患得患失，雖然他口中問著有關(guān)商品的種種問題，但心中仍舉棋不定。有時候，也可能在商品說明進(jìn)行時，顧客流露出有意購買，但臨到成交，便又考慮再三，戒備心再次顯現(xiàn)。這種情況下，你應(yīng)當(dāng)向顧客提出一些問題，讓他表達(dá)自己的意見，使交談氣氛保持愉快熱烈，使他的戒備心進(jìn)一步松弛下來，

10、促使最終成交。 例如，當(dāng)顧客的眼光看向遠(yuǎn)處或窗外，表示他正在考慮自己的購買力及商品的優(yōu)點；當(dāng)商品說明結(jié)束了，他或許透露出想購買的表情；如果是不安地環(huán)視公司周圍，則表示交易將失敗了，他已無意購買。 一般情況下，當(dāng)顧客用力地靠在椅背上，或兩手交叉，或與人交談，都表示他并無購買的意愿。有意購買的顧客，都會很關(guān)心銷售員的介紹和說明，雙腳實踏在地上，手臂置于桌上。如果顧客說出“這商品我已看過了，沒什么”之類的話，則顧客并無意購買，你也就無須多費(fèi)口舌了。 4.激發(fā)客戶的購買欲銷售員與客戶的交涉，從初次會面的時候開始，直到成交為止可以分為三個階段，那么每一階段里，你應(yīng)如何行事呢? 以銷售人員和顧客為例第一階

11、段，用一些客套話穩(wěn)定顧客的情緒。在整個交易的過程中，顧客總是處于這樣一種狀態(tài)，就是坐等你這個銷售員如何來勸使他購買商品。 在這個時候，要穩(wěn)定顧客的情緒，最好的方法就是說些與商品毫無關(guān)系的話題。 為了減輕客戶心中的壓力，你不妨對顧客的衣著飾物或所帶的小孩表示出由衷的贊賞，談?wù)撘恍┲T如他事業(yè)的成就以及家庭中值得夸耀的事物，如“您的孩子真聰明”。像這些與銷售業(yè)務(wù)并無關(guān)系的話題，可使顧客的情緒逐漸安定下來，這是非常有效的一種方法。 第二階段，讓顧客重新考慮的方法。這一階段中應(yīng)當(dāng)做的是，在成交前，將有關(guān)商品銷售說明中的幾個重點，再次重復(fù)給顧客聽。換句話說，就是要讓顧客對商品的優(yōu)點及價值有更加深入的了解，

12、目的在于讓顧客獲得更充分的商品情報，以決定購買。在這個階段，不僅對顧客要作口頭說明，必要時，尚需配合文字說明、圖表、幻燈等，具體應(yīng)視當(dāng)時的情況而定。 第三階段，如果以“難道你不知道”的口氣對顧客說話，則交易必然失敗。 如果你不懂得再引導(dǎo)顧客認(rèn)識商品，那么，你先前為銷售所付的全部努力，也就白費(fèi)了。 當(dāng)客戶在態(tài)度、感情上已經(jīng)有購買的打算時，他的“購買溫度”便逐漸升高，但若你對此視而不見，他的溫度便會逐漸冷卻，甚至消失，良機(jī)錯過，此時，即便你再多作說明，怕已為時過晚于事無補(bǔ)了。 5.把握成交的機(jī)會機(jī)不可失，失不在來。你有可能現(xiàn)在說動了客戶，他回去睡一覺后又想到了其他問題，不是為啥有“夜長夢多”一說呢

13、？6成交關(guān)頭倍加小心銷售員在商談交易時，先要充分、敏銳地把握客戶情緒的變動、時機(jī)，并一氣呵成地力促客戶盡快做出購買決斷，若要避免失敗，掌握最佳時機(jī)，銷售員必須切記以下交易戒律，萬不可擅自開戒。 (l)絕不張惶失措 這種情況最易發(fā)生在交易成功前的一刻。若一下子表現(xiàn)出張惶失措的樣子，就會使客戶心中生疑，從而失去客戶對你的信賴感，隨之也就失去了客戶。 (2)多言無益 如果處于交易即將談成的關(guān)鍵時刻，就應(yīng)言語謹(jǐn)慎，絕不要任意開口，而要將精神集中在一點，以免言多有失，造成節(jié)外生枝。所以切記：多言無益。 (3)不要表現(xiàn)出過于興奮 眼看大功告成，自己的一番努力即將結(jié)出碩果，誰都會因此興奮不已，此乃人之常情，

14、不可避免。但作為銷售員卻不能隨心所欲，即在成功時，要善于隱藏自己內(nèi)心的喜悅，要有自制，想一些辦法來掩飾自己由于興奮而顯得緊張的表情和動作。 有許多從事銷售工作的新手，偶爾會抑制不住自己的心情，將喜悅或者是由興奮而產(chǎn)生的緊張溢于言表，如果不幸被客戶感覺，則會使他對已決定的交易產(chǎn)生新的疑慮，重新猶豫起來甚至做出反悔，這豈不是“自找苦吃”? (4)不妄加議論 當(dāng)你的銷售完全進(jìn)入有關(guān)交易的商談階段之后，客戶可能會提出種種疑問，或接連發(fā)表自己的意見。其中有些客戶的言辭有可能冒犯了你，但不管怎樣，決不要輕易表態(tài)，妄加議論。 因為，無論銷售員的理由如何充足，在這時發(fā)表意見都不會有任何益處，否則貿(mào)然對答，唯一

15、的可能就是毀掉將要成功的交易。 (5)要讓客戶“忘記”你的身份 當(dāng)然，要讓客戶忘掉你是銷售員，只能是“癡心妄想”，所以，這里是指造成客戶的一種短暫的心理。在交易過程中，你應(yīng)通過認(rèn)真傾聽客戶的談話，在言語中動之以情，處處注意顯示你對他的誠意與好感。比如，要讓客戶覺得你告訴了他關(guān)于商品的最詳細(xì)的情報，再加上你誠懇而推心置腹的話語，使客戶感到你是從未遇到的“好人”。這樣便可使交易在一種良好的氣氛中順利達(dá)成。 (6)談?wù)摻灰讞l件時無需怯懦 既然已到了達(dá)成交易的最后階段，這時已不再是對價錢是否能優(yōu)惠而反復(fù)交涉的時候了。縱使客戶有此要求也無需理會。因為到了這時，客戶心里的打算是能省一分就省一分，不能便宜也無所謂了。 談判交易條件時，只有采取毅然決然的態(tài)度，才能既維護(hù)自身利益，又維持住客戶對你的信任。相反，輕易讓利則會使客戶產(chǎn)生疑問或動搖對你原先的信任，這樣對交易就極不利了。 (7)不可久坐 即使最后合同簽妥，能安心地與客戶交談了，切記不要久坐。因為在客戶心中多少存有一些買了東西后的疑慮，也就是人們花了一筆錢后都會有些“心痛”。若你仍與客戶久呆在一起，好象交易還未完全結(jié)束似的樣子，這樣，客戶就會在心里總盤算著這筆買賣是否合適，于是還想與你“探討”，發(fā)展下去的結(jié)果不可預(yù)料。所以，應(yīng)盡快告辭，以免再留下動搖客戶購買決心的機(jī)會。 不