土地一級開發(fā)融資、盈利模式

1、土地一級開發(fā)融資、盈利模式探討一、前言 隨著二級市場拿地成本越來越高，萬科、龍湖、恒大等房地產(chǎn)開 發(fā)企業(yè)更多地介入到土地一級開發(fā)之中， 土地一級開發(fā)逐漸趨向由政 府主導的市場化運作。 我們集團目前進行的衛(wèi)星城土地一級開發(fā)項目 具有明顯的代表性。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)， 介入土地一級開發(fā)可以分享二級開發(fā)無法 企及的利益，如從一級土地開發(fā)本身獲利、分享土地增值收益、持有 部分公共建筑和為二級拿地鋪墊等。 其中， 盈利的關鍵在于嚴格控制 住各項成本費用。 相比房地產(chǎn)二級開發(fā)， 土地一級開發(fā)面臨更大的不 確定性和風險性，譬如拆遷成本風險、長期占用大量資金風險，以及 來自政府的違約風險和政策風險等等。 這就

2、要求土地一級開發(fā)主體有 效控制成本，優(yōu)化運作流程，提升管理能力，同時妥善處理好與政府 方面的關系，準確解讀政策法規(guī)，提升抗風險能力。二、主要觀點1、由政府主導的市場化運作模式是我國土地一級開發(fā)的主要發(fā) 展趨勢。2、土地一級開發(fā)的贏利點包括從一級土地開發(fā)本身獲利，分享 土地增值收益，持有部分公共建筑，為二級拿地鋪墊等。3、一級土地開發(fā)獲利的關鍵是嚴格控制住各項成本費用。 其中， 比重與控制難度最大的是征地拆遷費用。4、具有土地一級開發(fā)業(yè)務收入企業(yè)，其土地一級開發(fā)業(yè)務大都 集中在企業(yè)注冊地或主要發(fā)展區(qū)域， 它們通過充分發(fā)揮自身特定區(qū)域 的綜合優(yōu)勢，集中力量進行房地產(chǎn)綜合開發(fā)業(yè)務。5、房企參與土地一

3、級開發(fā)的策略包括：優(yōu)化運作流程，提升管 理能力，有效控制成本；加強規(guī)劃能力、挖掘區(qū)域潛在的價值；把握 行業(yè)波動周期，控制開發(fā)節(jié)奏。三、土地一級開發(fā)的典型模式 由于城市人口增加和社會經(jīng)濟活動不斷發(fā)展， 人們對城市土地的 需求不斷擴大，而可供城市利用的土地又非常有限。同時，由于具有 特定用途的土地非常稀缺，所以，必須科學規(guī)劃和布局，以合理、高 效、經(jīng)濟的開發(fā)利用土地。目前土地一級開發(fā)主要有以下幾種典型模式： 模式一：一二級聯(lián)動開發(fā)模式 由于房地產(chǎn)行業(yè)明顯受制于政策因素， 因此大型房地產(chǎn)開發(fā)商往 往將一級土地整理和二級開發(fā)相結合， 以獲取整體收益最大化。 這種 模式由企業(yè)主導， 所以在開發(fā)初期就確定

4、進行土地一級與二級聯(lián)動開 發(fā)。房地產(chǎn)企業(yè)通過土地一二級聯(lián)動開發(fā)， 在獲得一級開發(fā)階段收益 的同時，既保證了企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展， 也保證了可獲取土地在未 來升值給企業(yè)帶來的二級開發(fā)的優(yōu)厚收益。但該模式也存在一定的問題， 如不利于政府控制市場地價， 政府 宏觀調(diào)控土地市場的能力降低等。 該模式在早期比較普遍， 近期可能 存在機會，但長遠看，其空間越來越窄。模式二：完全政府控制模式完全政府控制模式是指政府通過嚴格的計劃和規(guī)劃管理， 完全控 制熟地開發(fā)及供應市場，形成 “統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一征地、統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng) 一出讓、統(tǒng)一管理 ”的“五統(tǒng)一 ”格局。該模式完全由政府組織實施土 地一級開發(fā)，僅以招標方式確定

5、施工企業(yè)。這種模式可以保證政府完全控制地價， 土地開發(fā)為熟地后的增值 收益不流失， 且土地一級開發(fā)法律關系單純， 便于政府實施土地一級 開發(fā)的各項事務。 其主要缺陷是政府的土地開發(fā)資金壓力較大， 融資 渠道窄。模式三：政府和法定機構協(xié)作模式 政府和法定機構協(xié)作模式是指由政府相關部門和政府投資成立 的開發(fā)企業(yè)完全壟斷土地一級開發(fā)，如同 “一個渠道進水、一個水池 蓄水、一個龍頭出水 ”，從而達到調(diào)控土地市場、配置土地資源、實 現(xiàn)土地增值歸國家所有的目的。模式四：由政府主導的市場化運作模式由政府主導的市場化運作模式是指政府 “抓兩頭，放中間 ”?！白?兩頭”即由政府控制土地儲備計劃和供應計劃， “放

6、中間 ”，即充分利 用社會力量實施土地一級開發(fā)。按照國土部、財政部和央行于 2007 年聯(lián)合印發(fā)土地儲備管理 辦法規(guī)定，土地儲備機構有權對儲備土地進行前期開發(fā)、保護、管 理、臨時利用及為儲備土地、實施前期開發(fā)進行融資等活動。國土部 2010年9月10日發(fā)文明確要求，在 2011 年3月底前，土地 儲備機構必須與其下屬和掛靠的從事土地開發(fā)相關業(yè)務的機構徹底 脫鉤，各地國土資源部門及所屬企事業(yè)單位都不得直接從事土地一級 市場開發(fā)。這意味著，未來土地一級開發(fā)將逐步向第四種模式即政府主導、 市場化運作模式轉(zhuǎn)變。 這為房地產(chǎn)企業(yè)參與土地一級開發(fā)創(chuàng)造了基礎 與條件 。政府主導的市場化運作模式是一級開發(fā)的主

7、要趨勢 。 這種模式中， 政府根據(jù)土地市場調(diào)查確定土地需求狀況， 政府通 過招標等方式確定具備資格的企業(yè)， 在合同規(guī)定的期限將計劃擬出讓 的土地開發(fā)為符合土地出讓要求條件的熟地， 土地開發(fā)完成經(jīng)驗收合 格后，政府以招拍掛方式將 “熟地 ”進行出讓，并由土地使用權受讓 人支付土地受讓價款， 政府向土地受讓人移交土地并向一級開發(fā)企業(yè) 支付一級開發(fā)費用。由政府主導的市場化運作模式在保證政府主導土地一級開發(fā)的 基礎上能有效利用市場資源，減輕政府開發(fā)資金壓力。四、土地一級開發(fā)融資模式土地一級開發(fā)是資金密集型行業(yè)， 在一級開發(fā)過程中， 征地補償、 房屋拆遷、土地平整、基礎設施配套等都需要投入大量資金，而且

8、資 金需求量主要集中在征用土地和房屋拆遷等前期。當開發(fā)完成的土地不能馬上投入市場或者一時轉(zhuǎn)讓不出去時， 土 地就會產(chǎn)生持有成本，積壓資金，降低資金流動性。儲備機構要繼續(xù)吸進”土地，開發(fā)企業(yè)要實現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)，從而形成進一步融資需求。 因此，資金是土地一級開發(fā)的瓶頸和成功的關鍵因素之一?，F(xiàn)行的土地一級開發(fā)融資模式有以下四種：融資模式一：土地儲備機構直接安排融資，并承擔融資安排中的 責任和義務。該模式基本流程為：土地儲備機構與金融機構簽訂借款合同， 并 承擔相應的責任和義務；金融機構將資金撥付給土地儲備機構； 土地 儲備機構通過招標方式選擇一級開發(fā)主體，再將資金撥付給一級開發(fā) 主體進行一級開發(fā)；土地開

9、發(fā)完成后，通過招拍掛方式將熟地轉(zhuǎn)讓給 二級開發(fā)企業(yè)；二級開發(fā)企業(yè)將土地出讓款一部分支付給土地儲備機 構；最后由土地儲備機構將借款償還給金融機構，并支付利息。這種融資模式的主要優(yōu)點是，整個融資過程與相關法規(guī)保持一 致，解決了二級開發(fā)企業(yè)對一級開發(fā)主體的資金拖欠問題。但是，土 地儲備機構的融資能力受到較大制約。融資模式二：一級土地開發(fā)主體直接融資，土地儲備機構本身或 委托其他擔保機構承擔擔保責任該模式基本流程為：一級開發(fā)主體與金融機構簽訂借款合同， 并 承擔相應的責任和義務；由土地儲備機構或者由其委托的擔保機構提 供擔保；金融機構將資金撥付給一級開發(fā)主體， 由一級開發(fā)主體使用 該資金進行土地一級開

10、發(fā)；土地開發(fā)完成后，通過招掛拍方式將熟地 轉(zhuǎn)讓給二級開發(fā)企業(yè)；二級開發(fā)企業(yè)將土地出讓款一部分支付給土地 儲備機構；再由土地儲備機構支付給一級開發(fā)主體， 用于彌補一級開 發(fā)主體的開發(fā)成本及額定收益；最后，一級開發(fā)主體將借款償還給金 融機構，并支付利息。這種融資模式雖然解決了二級開發(fā)企業(yè)對一級開發(fā)主體的資金 拖欠問題，但并未解決金融機構承擔風險和融資能力受到較大制約的 問題。融資模式三：土地開發(fā)主體自行安排融資并承擔融資安排中的責任和義務。該模式基本流程為：一級開發(fā)主體以自有資產(chǎn)抵押或信譽擔保， 與金融機構簽訂借款合同，并承擔相應的責任和義務；機構將資金撥 付給一級開發(fā)主體，由一級開發(fā)主體使用該筆

11、資金進行土地一級開發(fā)；土地開發(fā)完成后，通過招拍掛方式將熟地轉(zhuǎn)讓給二級開發(fā)企業(yè)；二級開發(fā)企業(yè)將土地出讓款一部分支付給一級開發(fā)主體， 用于彌補一 級開發(fā)主體的開發(fā)成本及額定收益；最后，由土地一級開發(fā)主體將借 款償還給金融機構，并支付利息。這種融資模式大大增加了企業(yè)的融資難度，抬高了進入一級開發(fā) 的門檻。但是，因為這個過程中需要由二級開發(fā)企業(yè)向一級開發(fā)主體 支付開發(fā)費用，就會常常發(fā)生拖欠現(xiàn)象。融誑模式三流程圖1>土地儲備機構級幵發(fā)上體4金融H構；t級幵發(fā)企業(yè)融資模式四：一級土地開發(fā)主體專門成立項目公司， 由項目公司 直接進行融資，一級開發(fā)主體提供擔保責任。該模式基本流程為：一級開發(fā)主體專門成立

12、項目公司，項目公司 與金融機構簽訂借款合同，并承擔相應的責任和義務；由項目公司投 資人為項目公司融資提供擔保；金融機構將資金撥付給項目公司，由 項目公司使用該筆資金進行土地一級開發(fā)； 土地開發(fā)完成后，通過招 拍掛方式將熟地轉(zhuǎn)讓給二級開發(fā)企業(yè)；二級開發(fā)企業(yè)將土地出讓款一部分支付給項目公司，用于彌補一級開發(fā)主體的開發(fā)成本及額定收這種融資模式可以通過幾家企業(yè)聯(lián)合組建項目公司的方式投標獲得土地一級開發(fā)權，并擴大項目公司的融資平臺。但仍然沒有避免二級開發(fā)企業(yè)拖欠一級開發(fā)主體開發(fā)費用的問題。五、政企協(xié)同，土地一級開發(fā)的盈利模式在土地一級開發(fā)過程中，市場化開發(fā)主體通過與當?shù)卣畢f(xié)商，創(chuàng)造了多種盈利模式。盈利

13、模式一：從一級土地開發(fā)本身獲利土地一級開發(fā)商通過一級土地開發(fā)本身獲利的關鍵， 在于嚴格控 制住各項成本費用。在各項成本費用中，比重與控制難度最大的是征地拆遷費用， 雖 然政府有相關標準和規(guī)定，但在實際執(zhí)行中有難度。這就要求開發(fā)商 具備較強的與當?shù)卣?、居民、企事業(yè)單位進行溝通、協(xié)調(diào)的能力， 在轉(zhuǎn)居安置等方面妥善解決當?shù)卣娃r(nóng)民的后顧之憂， 同時能夠最 大限度地降低成本，實現(xiàn)多贏。整體成本費用的控制在于系統(tǒng)周密的安排。 對于大面積的土地一 級開發(fā)，需要分批次批地、征地和拆遷，因此應嚴格控制整合各步驟 的節(jié)奏。例如，先蓋轉(zhuǎn)居房，原居民再搬遷，企業(yè)再征地拆遷，再安 置勞動力，資金安排則貫穿始終。通

14、過各步驟的無縫銜接，使企業(yè)的 人員和資金效率達到最高， 政府和農(nóng)民的滿意度也達到最高。 一方集 團市衛(wèi)星城已建成的部分商品房待售期較長， 已經(jīng)占壓不少資金， 其 原因是一方面因地方政府承諾的基礎配套建設沒有及時跟上， 但另一 方面也與企業(yè)土地開發(fā)時序沒有把握好，困難考慮不充分有關。盈利模式二：分享土地增值收益某些城市實行了在政府、 開發(fā)商和原使用者等各個主體之間按一 定比例分享增值收益的機制。 這樣，開發(fā)商可以通過創(chuàng)新性的開發(fā)活 動，最大限度地提升土地價值，從而獲得最大利益。該盈利模式的前 提在于當?shù)卣姆窒頇C制、 一級開發(fā)中的授權圍， 以及分批出讓計 劃的安排。在土地一級開發(fā)中，能夠盡快實

15、現(xiàn)土地增值的措施有：1、投資環(huán)境景觀。本質(zhì)是通過提高生態(tài)效益來實現(xiàn)經(jīng)濟效益。其方式包括改造舊河道、變廢為寶，加強景觀和園林的規(guī)劃建設、美 化環(huán)境等。2、投資公共配套設施。本質(zhì)是通過提高社會效益來實現(xiàn)經(jīng)濟效 益。其方式包括配套制冷及熱力供應，地下綜合商城、停車場等等。第一期出讓引入品牌商業(yè)設施、酒店或知名學校、托幼等，帶動 周邊地塊升值。實現(xiàn)一級和二級開發(fā)互動。例如衛(wèi)星城中天鵝湖酒店的建設、 環(huán)境的治理、知名學校的引進、 軌道交通的規(guī)劃及建設等，都是為提升土地價值盈利模式三：持有部分公共建筑在前些年的某些城市土地一級開發(fā)中， 授權土地一級開發(fā)主體可 以投資公共配套設施，開發(fā)商則可以通過提供公共配

16、套設施服務而獲 得長期現(xiàn)金流。該盈利模式的前提在于是政府允許土地一級開發(fā)主體 進行部分配套的二級開發(fā)建設。對開發(fā)商而言，該盈利模式的最大挑戰(zhàn)在于對公共配套設施的投 資決策，以及后期的運營管理能力。一方集團是否參與衛(wèi)星城的水、燃氣、熱力供應以及污水處理等 公共配套設施服務，值得我們探討，該項目給企業(yè)提供了機會和挑戰(zhàn)。盈利模式四：為二級拿地鋪墊土地一級開發(fā)主體通過與政府協(xié)商，出于主觀意愿或客觀原因，總是能夠創(chuàng)造一些條件讓一級開發(fā)商取得部分二級開發(fā)項目。該盈利模式的前提是政府愿意讓一級開發(fā)商取得一部分二級開發(fā)權。該模式要求一級開發(fā)商具有卓越的二級開發(fā)能力，通過二級開發(fā) 彌補一級開發(fā)收益的不足，實現(xiàn)一

17、級開發(fā)和二級開發(fā)的聯(lián)動。六、土地一級開發(fā)面臨的風險相比房產(chǎn)二級開發(fā)，土地一級開發(fā)面臨更大的不確定性和風險 性。風險一：開發(fā)投入超出專業(yè)機構評估確定的基準地價拆遷成本可能超過專業(yè)機構評估確定的基準地價， 而超出部分的 熟地”不能入市交易。如果政府不同意分享一級開發(fā)的增值收益，則 開發(fā)上面臨虧損風險。而物權法的實施及拆遷難度的增加，進一步加大了拆遷成本。風險二：長期占用大量資金對于只是用于儲備的土地， 經(jīng)土地儲備中心驗收后， 由其用自有 資金償付給開發(fā)商，欠款風險加大。如果拆遷工作不順利，也會推遲 整個項目的完工時間。風險三：政府違約行為的風險在土地一級開發(fā)過程中， 地方政府的強勢地位是絕對的。 雖然開 發(fā)企業(yè)可以通過多種法律文件進行約束， 從而與政府方面的利益緊密 捆綁，但仍不能消除地方政府違約發(fā)生的風險。風險四：政策風險與土地二級市場的 “招、拍、掛 ”及房地產(chǎn)開發(fā)而言，土地一級開 發(fā)的政策不全面，全國性的政策規(guī)定比較原則，操作性不強。在地方 政府層面， 其政策風險因素主要為省、 市根據(jù)地方情況而改變有關土 地利用政策。七、應對風險策略：1、優(yōu)化運作流程，提升管理能力，有效控制成本 一級開發(fā)企業(yè)在土地整治和儲備過程中，涉及到征地、拆遷、基 建、土地出讓等諸多環(huán)節(jié)， 同時，一級開發(fā)又是一個綜合性系統(tǒng)性工 程，涉及眾多和政府對口以及和外部合作單位