聯(lián)合代理的經(jīng)驗分享0726

1、敵友無常時-關(guān)于聯(lián)合代理的經(jīng)驗分享浦東星河灣事業(yè)部 沈慶華六大問題：一、開發(fā)商為什么選擇聯(lián)合代理？二、聯(lián)合代理對于代理行業(yè)有何種利弊？三、聯(lián)合代理中容易出現(xiàn)的問題？四、與開發(fā)商如何積極溝通？五、與競爭合作方如何有效處理關(guān)系？六、管理者如何調(diào)整自我心態(tài)？問題1：開發(fā)商為什么選擇聯(lián)合代理？ 激發(fā)銷售團隊的工作激情和戰(zhàn)斗欲，起到鯰魚效應(yīng)； 加強銷售能力，減少客戶流失； 比較合作對手，加強優(yōu)勝劣汰； 競爭體制中，更隨心所欲地調(diào)用代理商的各項資源； 有了競爭，可以更加強對代理商的控制和管理，提高代理商的投入； 銷售成本（媒體資源、銷售道具）零增加。問題2：關(guān)于聯(lián)合代理的利與弊 失去部分獨家代理的機會；

2、在激烈競爭中，必然耗費更多的利益、人力、物力； 銷售建議的實施與配合阻礙重重； 企業(yè)經(jīng)營理念和員工待遇的不同使案場管理難度的加強； 銷售模式的不同使客戶管理存在一定風(fēng)險； 員工承壓能力面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)； 獲取更多介入代理機會； 通過打敗對手，樹立團隊信心； 有了對比，真正樹立企業(yè)口碑和形象； 取長補短，更好地完善和提升自我； 極易加強團隊凝聚力，提高員工榮譽感，有助士氣提升；聯(lián)合代理目標(biāo)是什么？ 聯(lián)合代理的目標(biāo)要有高度，不僅是操作項目，更是要超越競爭對手，要始終以此為目標(biāo)，才能按目標(biāo)配置人力和資源，就要有超越對手的投入和資源，僅以普通案場的配置，難以確保有效勝出。 超越競爭對手! 操作好項目！聯(lián)合

3、代理考驗團隊的兩個層面： 聯(lián)合代理是更多是公司的競爭，而不僅僅是項目團隊的競爭。 公司保障層面 項目競爭層面聯(lián)合代理之公司層面的建設(shè)：聯(lián)合代理對公司層面的建設(shè)，謂之“道”，是現(xiàn)場火拼之前的保障，所謂求“不戰(zhàn)而屈人之兵”，就是要求有過硬的公司體系。1. 公司文化建設(shè)2. 公司制度保障公司文化建設(shè)：1. 狼性競爭文化2. 團隊作戰(zhàn)意識3. 企業(yè)歸屬感、榮譽感4. 快速反應(yīng)能力 兩強相遇勇者勝，“勇”就是如亮劍中所說的軍魂、團隊的氣場，聯(lián)合代理就是要培養(yǎng)有“勇”氣的團隊。公司文化要始終貫徹團隊，才能有凝聚力去共同打贏一場競爭。制度保障：1. 考核激勵機制：要求透明、提前公布，切忌臨時公布或臨時調(diào)整；

4、重要項目要突破常規(guī)，非常時期有非?？己朔桨?；2. 后勤保障機制：后勤補充特別是人員補充要及時，缺兵少彈藥是打不了仗；3. 部門架構(gòu)搭建：聯(lián)合代理要求反應(yīng)迅速，所有重要項目作戰(zhàn)團隊的部門架構(gòu)要層級扁平、決策迅速。橫向部門的協(xié)調(diào)意識要強。 聯(lián)合代理考驗的不僅僅是現(xiàn)場執(zhí)行力，更是公司考核機制、后勤保障和企業(yè)架構(gòu)的綜合反應(yīng)，是公司層面的綜合競爭。聯(lián)合代理之項目層面的競爭： 聯(lián)合代理對項目層面競爭的要求，謂之“術(shù)”，是團隊的直接火拼，是執(zhí)行力、策略、人員直至是手腕的直接對比。1. 人員2. 公關(guān)3. 執(zhí)行力4. 手段5. 精選銷售人員：懶的、傻的、混的、慢的通通不要1. 銷售能力強。聯(lián)合代理多通過提高現(xiàn)

5、場來客轉(zhuǎn)化率勝出，故每一個銷售人員的成交率都很重要，銷售人員的能力不平衡，就意味著平均殺客率低。每個人都要強。2. 公司認(rèn)同度高?！笆繛橹赫咚馈?，聯(lián)合代理要求銷售人員對公司認(rèn)同度高，人員選拔忌新入職員工；代理銷售歸根結(jié)底比拼的是“人”，聯(lián)合代理的案場要求打造的是“特種部隊”，而不僅僅是“敢死隊”。選擇的標(biāo)準(zhǔn)：精選銷售人員：懶的、傻的、混的、慢的通通不要3、競爭意識強。銷售人員要敢于直面競爭，拼搶客戶，敢于沖突；拼到最后，不靠體力，靠毅力。4、抗壓能力強。聯(lián)合代理過程中，業(yè)績壓力巨大，要求銷售人員有在高壓下銷售的能力和毅力；5、體力要好，長期壓力下銷售執(zhí)行，心態(tài)、技術(shù)不變形；6、品德要好。要同

6、仇敵愾，走一步看一步的、混的，通通不要?，F(xiàn)場管理團隊構(gòu)建：1. 銷售管理人員充足，適當(dāng)超配。銷售人員可分組管理、分組配備銷售經(jīng)理，甚至分組考核。2. 人盡求職，不補位。管理人員強弱搭配不適合聯(lián)合代理，各管理崗位需能力協(xié)調(diào)，各盡其責(zé)。3. 現(xiàn)場管理團隊需充分授權(quán)，以便快速反應(yīng)，快速決策。銷售考核方案：1. 從銷售人員到銷售管理都要與目標(biāo)一致的刺激考核方案；聯(lián)合代理的工作壓力超越普通項目，要有與工作量相匹配的考核刺激；2. 開盤刺激：開盤是最能夠提升士氣，刺激現(xiàn)場銷售的最佳時機點。因此開盤的考核比例應(yīng)該異于其他時間銷售的房源，開盤高一點，平時可以低一點。3. 銷售人員必須有跳帕刺激，甚至分組考核，

7、激勵努力的人多賣。各級層面的公關(guān)： 公關(guān)從高層開始，貫徹到基層，分層公關(guān)。 發(fā)展商是房源、關(guān)系客戶、工作量的分配者，與發(fā)展商有效公關(guān)，不僅可獲得有效資源分配，而且可以在工作量上拖垮對手，使自己專注核心事務(wù)。公關(guān)不到位，我們就是受害者。 還要有臺面下公關(guān)，你不做，對手就做。問題3：聯(lián)合代理銷售中容易出現(xiàn)的問題 銷售團隊的心態(tài)與工作方法的調(diào)整； 銷控管理、銷售管理、客戶管理、團隊管理等N重考驗； 客戶交叉及業(yè)務(wù)層面惡意競爭的處理； 競爭方高層認(rèn)為制造矛盾，并給開發(fā)商施壓； 開發(fā)商的故意偏袒（制造競爭、收受好處、裙帶關(guān)系等）。小動作不斷，主動出擊： 打擊對方士氣的最好方法，就是讓對方感覺被騷擾和打擊

8、。 所有在搶客戶、搶房源等方面，要主動出擊，小動作不斷，騷擾對方心理，造成心理壓力。 管理層要充分授權(quán)，且保護銷售人員采取動作，讓銷售人員無后顧之憂。資源占有為先導(dǎo)： 聯(lián)合代理雖然最終歸到成交，但成交之前要確保資源占有，每個項目的資源都相對有限，不占有，此消彼長。 項目資源包括客戶確認(rèn)與占有、優(yōu)勢房源占有、渠道資源占有； 如：假訂單占有房源，幫助真客戶更名； 如：老業(yè)主資源占有與開拓。人海戰(zhàn)術(shù)，確保長效執(zhí)行： 聯(lián)合代理在認(rèn)籌、開盤等環(huán)節(jié)某種程度上比拼的是人多，多一個人就多接一組客戶，多一份成交希望。公司要確保人力支援； 長期聯(lián)合代理的樓盤，人海戰(zhàn)術(shù)的另一個層面是要確保人員輪換，更層級都要有充分

9、的人力儲備，靠一個團隊長期作戰(zhàn)是不夠的。細節(jié)執(zhí)行力，確保核心環(huán)節(jié)： 在認(rèn)籌、開盤等特殊環(huán)節(jié)，細節(jié)執(zhí)行力，才能確保核心環(huán)節(jié)的成功； 如認(rèn)籌的流程、客戶的帶看、安排多少人員維護老客戶、多少人員接新客戶、哪些人在認(rèn)籌環(huán)節(jié)，等等因素都要考慮仔細。敵友難辨。案例一：業(yè)務(wù)員處理與競爭方關(guān)系 A公司業(yè)務(wù)員在前接待時，因輪接順序問題與B公司業(yè)務(wù)員有沖突，語氣不很好，B公司專案誤以為A公司業(yè)務(wù)員是對她說的，就讓其不要用這種語氣說話，A公司業(yè)務(wù)員就沖了她一句“你算老幾？”B公司專案很委屈，此事經(jīng)B公司高層領(lǐng)導(dǎo)知道后，鋪天蓋地地發(fā)郵件，說A公司業(yè)務(wù)員態(tài)度惡劣，結(jié)合之前一些小的事情，借題發(fā)揮，強烈要求開發(fā)商懲處該業(yè)務(wù)

10、員。啟示：雖然最后的結(jié)果看似有競爭對手的人為擴大，小題大做，但是所謂“害人之心不可有，防人之心不可無” 業(yè)績?nèi)绻虿粩?、只有在其他方面一爭長短，這種心態(tài)很普遍；而一個巴掌拍不響，我們?nèi)绻桓叨燃右跃韬头婪?，這種被人借題發(fā)揮還是比較被動的。案例1 B公司在輪接時經(jīng)常不問客戶是否第一次來，或者把客戶帶到角落里面接待或standby都聽不到的地方再問，這樣可以奪取部分A公司的老客戶資源。針對此情況，A公司采取前接待跟聽的方法：即如B公司接待一組客戶，A公司前接待一起跟上，待其問清楚客戶究竟是不是新客戶、確定業(yè)務(wù)員之后再回到前接待。啟示：這種方式其實并不是最好，解決的根本方式其實是客戶的第三方認(rèn)證，

11、即請開發(fā)商代表或現(xiàn)場物業(yè)等非代理公司人員進行前接待的指引，只要該人員立場中立，雙方應(yīng)該都不會有異議。案例2案例二：輪接次序管理接待誰說的算？ 某客戶在A公司的業(yè)務(wù)員手中看一套房子，詳細幫其算了優(yōu)惠和按揭后，客戶想獲得更多的優(yōu)惠，談判未果后離開。后客戶通過業(yè)主論壇或其他渠道知道我們是兩家公司代理，故意讓其親屬找B公司的業(yè)務(wù)員看房子要價格，最終談判時故意告知B公司是A公司的客戶，讓其業(yè)務(wù)員給他優(yōu)惠，否則就還回到A公司業(yè)務(wù)員那里定房子，逼B公司給其更多的優(yōu)惠。啟示：老客戶資源是十分寶貴的，“先入為主”充分證明了這一點，擁有老客戶資源就占得了先機；同時老客戶的維護在聯(lián)合行銷的模式下更為重要，忽視了老客

12、戶，等于把客戶推給了你的競爭對手。案例3案例三：客戶管理管理客戶還是被客戶管理？ 在促銷期，開發(fā)商為抓住機會沖量，在最后幾天推出一系列的優(yōu)惠方案，并以郵件方式告知了雙方的專案。在執(zhí)行過程中，A公司嚴(yán)格執(zhí)行優(yōu)惠方案，而B公司為了取悅于開發(fā)商，刻意在價格表原價的基礎(chǔ)上上漲了50元，而且折扣沒有正常的放。集中簽約當(dāng)日，房管局網(wǎng)上簽約系統(tǒng)癱瘓，20多組簽約客戶積壓在簽約中心，客戶相互詢問價格和優(yōu)惠，當(dāng)?shù)弥狝公司十幾組客戶優(yōu)惠一致且為最大優(yōu)惠時，B公司6組客戶同時聚集鬧事，要求優(yōu)惠或者退房，影響正常簽約。 啟示：尤其是在聯(lián)合代理的模式下，既要避免主動的價格競爭，同時也要認(rèn)識一旦有價格的區(qū)別銷售，會造成很

13、大的風(fēng)險隱患，如果不是發(fā)展商要求或是公司有溢價的獲益，這樣做是得不償失的。案例四案例四：銷售價格管理折扣中蘊含的危與機？ A公司業(yè)務(wù)員在回訪客戶過程中發(fā)現(xiàn)：有一項預(yù)留作為逼定籌碼的優(yōu)惠當(dāng)初沒有告訴客戶， 但客戶好像通過其他途徑知道了。不由懷疑是否是B公司業(yè)務(wù)員介入的原因。后客戶至現(xiàn)場，B公司業(yè)務(wù)員接待，A公司業(yè)務(wù)員上去與其打招呼，客戶稱不認(rèn)識他不要他接待。 后經(jīng)開發(fā)商與客戶洽談了解，客戶稱A公司業(yè)務(wù)員給其優(yōu)惠太少，而且回訪太頻繁，讓其感到不妥，故刻意找其他業(yè)務(wù)員成交。 而B公司為了緊抓該客戶，在電話里除了正常優(yōu)惠外，還由其專案向AE申請了額外的優(yōu)惠。啟示：這是個與前一個正好相反的案例，前一個B

14、公司吃虧的原因是刻意守價，導(dǎo)致客戶的不滿；而這個案例中A公司失誤的地方在于同樣出于銷售的敏感沒有主動釋放優(yōu)惠和價格底線，同樣導(dǎo)致了客戶的懷疑，最終讓競爭對手有機可乘。案例五案例五：銷售價格管理折扣中蘊含的危與機？26 A公司業(yè)務(wù)員甲2個月以前接待的客戶，一直保持聯(lián)系。有一次該客戶至現(xiàn)場，沒有找甲，任由B公司一業(yè)務(wù)員接待，并留下聯(lián)系方式。后開盤前最后一次來訪，A公司甲繼續(xù)接待，交完誠意金后，B公司投訴說客戶交叉。檢查A公司甲的B級卡發(fā)現(xiàn)，其回訪也相當(dāng)及時，但是沒有按開發(fā)商的要求錄明源、客戶日報，導(dǎo)致A公司在溝通上處于被動地位。啟示：業(yè)務(wù)員的基本功以及工作的及時性不光是決定了在出現(xiàn)業(yè)績糾紛時的判定

15、問題，更是一個業(yè)務(wù)員的良好職業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，養(yǎng)成一個好的業(yè)務(wù)習(xí)慣決定了業(yè)務(wù)員今后的成長空間。案例六案例六：團隊管理帶兵打仗的策略？ A公司業(yè)務(wù)員甲帶客戶從樣板間回來，發(fā)現(xiàn)剛剛現(xiàn)場認(rèn)購的B公司的客戶為自己幾個月前的老客戶。老客戶說他原本是要找A公司業(yè)務(wù)員甲的，但是B公司的業(yè)務(wù)員告訴他甲已經(jīng)離職了，所以才在他人手中成交。A公司甲義憤填膺向其專案報告此情況，被不遠處的B公司的專案聽到。待商量好對策給客戶打電話時，客戶突然改變態(tài)度，說打錯了，不愿意接電話。第二天，該客戶偷偷溜到案場，從B公司處領(lǐng)取一份禮品悄悄離開。啟示：要防范競爭對手，更不能相信客戶！案例七案例七：銷售中的惡意競爭敵人往往藏在暗處。 一

16、位老業(yè)主義憤填庸地到售樓處向A公司投訴。該客戶購房后，到處大力推薦開發(fā)商的房子，有位朋友表示要買，該客戶為幫助A公司業(yè)務(wù)員甲，特地將甲的姓名、手機號碼、大約優(yōu)惠等詳細寫在一張紙上，再三叮囑其朋友找甲買房子。 客戶至現(xiàn)場后，B公司輪接，其業(yè)務(wù)員在拿到客戶那張紙后，明確告訴客戶，不用找甲，她可以給到更多的優(yōu)惠。后客戶在她那里成交。 事隔多日，老業(yè)主才知道朋友來買房并未找甲，而且優(yōu)惠更多，對此事非常憤慨。啟示：客戶關(guān)系維護很重要，但是對客戶而言利益是起決定作用的。案例八案例八：銷售中的惡意競爭沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。問題4：與開發(fā)商如何積極溝通溝通換位思考，從AE的角度，怎么看聯(lián)合代理 復(fù)雜

17、、難平衡、管理難度增加他希望： 1. 兩個團隊間建立良好有序的競爭氛圍，銷售業(yè)績蒸蒸日上2. 兩個團隊間能和平共處，無沖突，管理成果獲得公司高度評價3. 各代理公司傾其所有，投入最精銳的人力、最優(yōu)質(zhì)的免費的客戶資源4. 鯰魚效應(yīng)得到明顯體現(xiàn)，團隊競爭激烈，銷售速率高，超額完成各月指標(biāo) 我們要做的是：在保證利益的前提下，投其所好 ，和則兩利，爭則兩害！問題5：與競爭方如何積極溝通從本質(zhì)上說，我們都是一樣的：真誠的合作態(tài)度，公平、公正、合理的工作方式；保持有效的、直接的溝通方式；角色分工明確，多層面應(yīng)對。問題6：管理者如何調(diào)整自我心態(tài)帶著熱情，而非感情工作當(dāng)有一天，你與另一家代理公司同坐一個柜臺，

18、你的業(yè)務(wù)員和別人的業(yè)務(wù)員一起輪接客戶、搶接電話，你是什么感受？我們的目的是賣房子，賺傭金獎金我們的理想是更有戰(zhàn)術(shù)和技巧地賣好房子，獲得更多的成就感和銷售代理機遇 理解甲方的初衷，如果是我，我也會這么選擇同臺競技更能體現(xiàn)團隊?wèi)?zhàn)斗力問題6：管理者如何調(diào)整自我心態(tài)團隊管理獨孤五劍Leader的重擔(dān) 一劍：適當(dāng)施以銷售壓力，激發(fā)團隊銷售熱情一劍：適當(dāng)施以銷售壓力，激發(fā)團隊銷售熱情 二劍：及時幫助團隊成員緩解過度的思想壓力，輕裝上陣二劍：及時幫助團隊成員緩解過度的思想壓力，輕裝上陣 三劍：嚴(yán)格規(guī)范銷售流程，及客戶管理工作三劍：嚴(yán)格規(guī)范銷售流程，及客戶管理工作 四劍：加強對整體現(xiàn)場銷售的把控（來電、輪接、

19、每組客戶、進度）四劍：加強對整體現(xiàn)場銷售的把控（來電、輪接、每組客戶、進度） 五劍：樹立高度集中的團隊合作意識五劍：樹立高度集中的團隊合作意識經(jīng)驗總結(jié)12345聯(lián)合代理作業(yè)流程的一些分享規(guī)則面對于聯(lián)合代理的項目，開發(fā)商都會在和幾家代理公司討論規(guī)則的基礎(chǔ)上，制定整個案場的聯(lián)合代理的規(guī)章制度，對于代理公司來說，在這方面只要沒有明顯的不合理，對于幾家代理公司來說都是有同等約束力。對于規(guī)則來看主要需要做到以下幾點就可以：1.制度對任何一方有同等的約束力 2.規(guī)則的制定，需要滿足案場的正常接待次序（客戶的鑒別、客戶的認(rèn)定、及客戶的保護等規(guī)則）3.客戶的認(rèn)定必須是合理，不必在意如何在規(guī)則上搶到客戶，實際上

20、你在搶別人的客戶的時候，別人也在搶你的客戶，我們需要在規(guī)則上需要考慮的是如何使得自己接待的來人和來電不會因為規(guī)則的原因而造成流失。（需要在規(guī)則上盡量保護自己到的客戶）4.對于來人接待流程、來電接聽規(guī)則要充分熟悉并理解；5.新老客戶的認(rèn)定要在聯(lián)合代理前統(tǒng)一好，遇到新問題后要及時與各方溝通確認(rèn)，并發(fā)出備忘錄各方確認(rèn)。聯(lián)合代理作業(yè)流程的一些分享案場作業(yè)面聯(lián)合代理作業(yè)流程的一些分享案場作業(yè)面A.售樓處外圍B.前臺接待 確保不會有其他代理公司的人員在現(xiàn)場提前截客； 此區(qū)域包括：售樓處門口的進入口、售樓處的停車場等（視各案場的情況）。不能出現(xiàn)空崗的情況，如果現(xiàn)場實在太忙沒有銷售人員，現(xiàn)場其他崗位人員進行補位，如助理、策劃、實習(xí)生等銷售員必須牢記自己屬于第一接待順位，如果有事情，必須通知其他銷售人員補位，并告知目前我們是第幾順位，才能離開客戶來訪時，必須去了解客戶是否第一次來訪，是否有業(yè)務(wù)員聯(lián)系過。如果來訪過但不記得業(yè)務(wù)員名字，需要記下客戶電話，去明源系統(tǒng)中去查詢注意人形象，不要玩手機等與銷售無關(guān)的事情，避免出現(xiàn)客戶進門都不清楚，同時也是展現(xiàn)公司良好的形象。聯(lián)合代理作業(yè)流程的一些分享案場作業(yè)面C.客戶接待熱情接待客戶，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因為客戶對你有良好的印象后，下次客戶來訪時，找你的可能性將大大加大。留好客戶的聯(lián)系方式，客戶姓名最好留全名，電話號碼需要看清楚，是否有辨識不出的，有沒有缺少號碼