鏈家地產(chǎn)綜合研究報(bào)告

1、鏈家地產(chǎn)綜合研究報(bào)告北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鏈家”）成立于 2001 年。目前已覆蓋到近30 個(gè)城市， 基本已完成其全國(guó)化布局。目前門店約8000 家， 旗下經(jīng)紀(jì)人超過(guò)13 萬(wàn)名， 從第一家門店，到2015 實(shí)現(xiàn)超過(guò)7000億的交易規(guī)模，二手房全國(guó)市場(chǎng)交易份額達(dá)到15%左右。從業(yè)務(wù)范圍看，經(jīng)過(guò)近15 年的發(fā)展，鏈家的業(yè)務(wù)從單一的二手房買賣逐漸衍生至全產(chǎn)業(yè)鏈的房產(chǎn)服務(wù)，目前是國(guó)內(nèi)覆蓋租賃、新房、二手房、資產(chǎn)管理、海外房產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、金融、理財(cái)領(lǐng)域最大的房產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)。縱觀鏈家14 年來(lái)的發(fā)展路徑，從公司規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍方面來(lái)劃分，鏈家的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。第一階段：2001-

2、2004 年，成立初期的穩(wěn)步發(fā)展第二階段：2005-2010 年，快速發(fā)展階段，奠定北京市場(chǎng)的龍頭地位第三階段：2011-2014 年，業(yè)務(wù)多元化，服務(wù)再升級(jí)，全國(guó)化布局啟動(dòng)第四階段：2015 年以來(lái)，開(kāi)啟大平臺(tái)戰(zhàn)略，初步完成業(yè)務(wù)布局通過(guò) 2015 年的瘋狂并購(gòu)，鏈家在多個(gè)主要城市獲得了市場(chǎng)的壟斷地位，決定了鏈家能夠全年獲得超過(guò)7000 億元的交易規(guī)模。一、互聯(lián)網(wǎng)提供了解決信息不對(duì)稱的渠道，但是加劇了信息不對(duì)稱，而鏈家充分利用了信息不對(duì)稱。二手房市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)家政策和價(jià)格完全信息不對(duì)稱的市場(chǎng)，一方面政策多變，普通消費(fèi)者很難準(zhǔn)確衡量國(guó)家政策帶來(lái)的影響，更重要的因?yàn)闃潜P、交通、樓層、裝修的差異二手房

3、價(jià)格差異較大。另一方面虛假房源盛行，中原、21 世紀(jì)等線下地產(chǎn)中介官網(wǎng)掛出來(lái)的房源，你們都懂的，一方面價(jià)格至少低于實(shí)際水平5%，目的是低價(jià)吸引你打給中介經(jīng)紀(jì)人， 畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的，互聯(lián)網(wǎng)渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道，網(wǎng)上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購(gòu)買者想要消除價(jià)格不透明，只能在實(shí)際查看多家實(shí)際房源后才能了解到大概的市場(chǎng)價(jià)位。我們說(shuō)的信息不對(duì)稱一般是針對(duì)整個(gè)行業(yè)，行業(yè)內(nèi)所有的公司都同樣擁有信息不對(duì)稱的基礎(chǔ)，只不過(guò)不同公司的不對(duì)稱的力度及公司的話語(yǔ)權(quán)有所差異。1、房產(chǎn)價(jià)格的信息不對(duì)稱鏈家的方法：' 壟斷 ' 市場(chǎng)掌控價(jià)格話語(yǔ)權(quán)二手房市場(chǎng)是一個(gè)&

4、#39; 得房源者得天下' 的市場(chǎng)， 傳統(tǒng)中介一直受制于資金和盈 利模式，仍然在區(qū)域內(nèi)發(fā)展，罕有全國(guó)性布局的公司，但從互聯(lián)網(wǎng)切入，以互聯(lián)網(wǎng)玩法運(yùn)作的互聯(lián)網(wǎng)中介一開(kāi)始便擺出' 有錢任性' 的架勢(shì)，奔著迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，以獲得資本市場(chǎng)更多的青睞，特別是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)更容易被視做錢景遠(yuǎn)大的模式，二手房產(chǎn)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)派鏈家無(wú)疑是翹楚。鏈家通過(guò)迅速的投資并購(gòu)布局，成為多個(gè)城市的行業(yè)龍頭，擁有了市場(chǎng)的決策權(quán)，開(kāi)始?jí)艛嗍袌?chǎng)，制定更利于自己的行業(yè)運(yùn)作規(guī)則。投資并購(gòu)自 2014 年底鏈家開(kāi)啟了瘋狂的買買買的模式，先后并購(gòu)了成都伊誠(chéng)、上海德佑、北京易家、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以

5、及新房市場(chǎng)決策的高策。 鏈家董事長(zhǎng)左暉稱，鏈家把大中華區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7 個(gè)城市的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到第一，并且仍然在繼續(xù)布局二線城市和長(zhǎng)尾城市的市場(chǎng)。而在一些尚未開(kāi)設(shè)分公司的城市，通過(guò)合伙參股模式來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在這些城市并購(gòu)眾多中小中介。迅速拓展線下門店通過(guò)將并購(gòu)來(lái)的品牌門店改頭換面成為鏈家門店，不僅如此，鏈家自己也開(kāi)設(shè)了多家門店，同時(shí)開(kāi)啟瘋狂并購(gòu)核心地段的核心門店和開(kāi)設(shè)門店的模式。數(shù)據(jù)顯示 2014年底鏈家門店1500間，經(jīng)紀(jì)人3 萬(wàn)名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經(jīng)紀(jì)人8萬(wàn)名，翻了3倍。以上海為例，鏈家在 2015年 2月底并購(gòu)德

6、佑地產(chǎn)后門店從20間增長(zhǎng)至250家（德佑擁有230 家門店），當(dāng)時(shí)預(yù)期2015 年在上海門店數(shù)達(dá)到500500家，但是到了8 月鏈家門店已達(dá)到946 家， 到了 12 月鏈家門店已超過(guò)1200家，意味著每天就有3 家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預(yù)期未來(lái)會(huì)在上海覆蓋2000家門店，要知道2014 年底上海房產(chǎn)中介門店不過(guò)6000 家。北京也一樣，占據(jù)北京二手房市場(chǎng)60%份額的鏈家2011 年鏈家就有720 家門店， 現(xiàn)在也保持著800 余家的數(shù)量，這意味著在北京城區(qū)，每 1 平方公里的土地上都分布著1 家鏈家門店，鏈家是希望通過(guò)自有門店的增長(zhǎng)來(lái)打擊附近的其他中介公司。2、交易流程的不對(duì)稱鏈家的

7、方法：模塊化交易流程，相對(duì)透明的流程梳理交易流程的整體跟進(jìn)，比如貸款稅務(wù)等服務(wù)，某些用戶的借貸需求是中介經(jīng)紀(jì)人的另一個(gè)主要工作，這是比房產(chǎn)信息的收集匹配更不透明的工作，整個(gè)房產(chǎn)評(píng)估、 交易、 繳稅的流程普通購(gòu)房者需要較多時(shí)間才能了解，當(dāng)然這只是信息不透明的一個(gè)小的體現(xiàn)。更大的信息不透明來(lái)自有個(gè)性化需求的購(gòu)房者，這些信息幾乎只在房產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)流傳，諸多的購(gòu)房糾紛都出現(xiàn)在該范圍內(nèi)。比如如何保障購(gòu)房者的房產(chǎn)保證金、房款的安全?購(gòu)買某些地產(chǎn)商抵押房產(chǎn)如何控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于首付款不夠的用戶如何做高房?jī)r(jià)對(duì)于期望降低稅費(fèi)的用戶如何做低房?jī)r(jià)如何貸款對(duì)于二手房置換的用戶如何短期貸款達(dá)成新舊房產(chǎn)的平穩(wěn)過(guò)渡對(duì)于未滿三年的

8、房產(chǎn)如何交割對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，處處都是信息不透明！其實(shí)信息不透明不僅對(duì)購(gòu)房者是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)中介公司也是，越是不透明的地方越容易產(chǎn)生經(jīng)紀(jì)人的非正常操作，常見(jiàn)的黑單、中介經(jīng)紀(jì)人個(gè)人賺取差價(jià)就出現(xiàn)在該區(qū)域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎么做的呢 門店全部直營(yíng)，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的操作在信息不透明中，經(jīng)紀(jì)人個(gè)人賺取二手房差價(jià)，私單以及因經(jīng)紀(jì)人個(gè)人素質(zhì)帶來(lái)的損害用戶，損害企業(yè)的事情屢見(jiàn)不鮮，主要原因是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人利益與企業(yè)利益的不匹配，通過(guò)非正常手段獲取更高利益屢禁不止，特別是大部分中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)重。到目前為止，鏈家所有的門店和經(jīng)紀(jì)人都是直營(yíng)， 在員工的整體培訓(xùn)和行為的規(guī)范上比傳統(tǒng)門

9、店做的更好，內(nèi)部也有所謂的紅線黃線機(jī)制，紅線辭退，黃線發(fā)現(xiàn)兩次后辭退，接私單便屬于紅線之一，鏈接大概有9 條紅線，十幾條黃線，這些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的限制極多，部分經(jīng)紀(jì)人表示，鏈家的規(guī)矩是房產(chǎn)中介中最多的，這也導(dǎo)致部分員工跳槽。規(guī)范流程，讓購(gòu)房者有的放矢鏈家的房產(chǎn)銷售合同可能是中介中字?jǐn)?shù)最多，規(guī)范最全的合同之一，在合同中詳細(xì)羅列了如何保障三方利益等。同時(shí)在合同之外，鏈家的房產(chǎn)交割和貸款流程介紹得也非常詳細(xì)。明碼標(biāo)價(jià)無(wú)論是過(guò)橋貸款的利率，還是中介費(fèi)傭金，鏈家的收費(fèi)項(xiàng)目都是明碼標(biāo)價(jià)，而且不存在可商量的余地，對(duì)每位客戶都一樣。當(dāng)然在解決信息不透明的同時(shí)，明碼標(biāo)價(jià)方面，鏈家的價(jià)格通常都高于市場(chǎng)水平。對(duì)于非鏈

10、家目標(biāo)用戶的潛在購(gòu)房者，信息不對(duì)稱仍然沒(méi)有太多改善。二、鏈家如何管理經(jīng)紀(jì)人：高薪挖角、淘汰員工鏈家在經(jīng)紀(jì)人管理方面也是可圈可點(diǎn)，不僅高薪挖取對(duì)手員工，同時(shí)淘汰不合格員工及避免優(yōu)秀員工離職的策略上同樣值得參考。高薪挖角互聯(lián)網(wǎng)公司深諳互聯(lián)網(wǎng)人才攻擊攻堅(jiān)戰(zhàn)的打法，那就是高薪，比如美團(tuán)將拉手多個(gè)城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術(shù)。鏈家上海對(duì)基礎(chǔ)員工開(kāi)出的平均底薪是5000 元，其中4000 元是無(wú)責(zé)任底薪，剩下的與績(jī)效掛鉤，經(jīng)濟(jì)人的提傭最高也高達(dá)75%，最低30%，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)習(xí)經(jīng)紀(jì)人鏈家更是開(kāi)出了無(wú)責(zé)任底薪4000 元 / 月， 最長(zhǎng) 6 個(gè)月的薪資。而普通中介開(kāi)出的底薪不過(guò)3000

11、 元左右，提傭一般也20%30%，更何況鏈家的中介費(fèi)也是常規(guī)中介的1.5倍， 所以， 一般來(lái)說(shuō)，鏈家普通經(jīng)紀(jì)人的底薪與傳統(tǒng)中原等主管級(jí)經(jīng)紀(jì)人薪資相當(dāng)。合理的經(jīng)紀(jì)人間的競(jìng)合機(jī)制同行是冤家，消費(fèi)極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業(yè)內(nèi)的同事也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事?lián)尶蛻魮尫吭吹氖虑閷映霾桓F，內(nèi)耗嚴(yán)重，對(duì)客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機(jī)制上緩解了這一問(wèn)題，在用戶生命周期四大關(guān)鍵階段有所貢獻(xiàn)的經(jīng)紀(jì)人都可以獲得傭金：業(yè)主開(kāi)發(fā)者（ 誰(shuí)開(kāi)發(fā)了這個(gè)獨(dú)家房源） 、現(xiàn)場(chǎng)信息錄入者（ 房型和現(xiàn)場(chǎng)照片錄入者） 、最終成交者（ 誰(shuí)成交了用戶下單） 、客戶開(kāi)發(fā)者（ 該成交用戶首次鏈家看房接待者）

12、，最終成交畢竟很困難，美國(guó)先進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人體系中經(jīng)紀(jì)人平均一年也僅可賣出6 套房。 但成交前的用戶生命周期管理相對(duì)簡(jiǎn)單，促使經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)作，提升購(gòu)房者的生命周期管理，這無(wú)形中更直擊傳統(tǒng)中介假房源的問(wèn)題。嚴(yán)密的績(jī)效機(jī)制實(shí)施淘汰傳統(tǒng)的二手房中介是根據(jù)成交額和提成比例來(lái)確定中介經(jīng)紀(jì)人的傭金收入，而 鏈家在此基礎(chǔ)上增加了無(wú)底薪積分制模式，根據(jù)員工的業(yè)績(jī)、級(jí)別、業(yè)務(wù)、得分掛鉤，經(jīng)過(guò)一定的運(yùn)算規(guī)則，得出每月積分?jǐn)?shù)，根據(jù)分?jǐn)?shù)來(lái)決定員工每月的收入， 積分?jǐn)?shù)越高傭金的比例越高，30%的積分?jǐn)?shù)起提，75%封頂，在同等產(chǎn)交易額的情況下，積分更高的經(jīng)紀(jì)人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應(yīng)的應(yīng)用，對(duì)于留住金

13、牌經(jīng)紀(jì)人的作用無(wú)疑是巨大的。在鏈家公布的2015 年上半年經(jīng)紀(jì)人收入排名上，鏈家經(jīng)紀(jì)人最高的傭金提成居然高達(dá)111 萬(wàn)元， 38 位經(jīng)紀(jì)人收入超過(guò)50 萬(wàn)，上半年收入10 萬(wàn)元以上的經(jīng)紀(jì)人占比37%。高成本的離職代價(jià)限制核心員工離職離職率是二手房中介行業(yè)的一大病，行業(yè)的離職率每月高達(dá)35%，一般中介門店的經(jīng)紀(jì)人每年會(huì)全部換一撥。對(duì)中介經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，離職帶來(lái)的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過(guò)機(jī)制限制了員工的離職，當(dāng)然這也可以認(rèn)為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經(jīng)紀(jì)人一旦辭職，客戶資源就會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到公盤，房源系統(tǒng)都是采用轉(zhuǎn)接號(hào)碼， 只有登記的經(jīng)紀(jì)人才有房東號(hào)碼，其他經(jīng)

14、紀(jì)人只能通過(guò)轉(zhuǎn)接號(hào)聯(lián)系。同時(shí)將原本為規(guī)避經(jīng)紀(jì)人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經(jīng)紀(jì)人提成將一次性支付，而經(jīng)紀(jì)人傭金的工資發(fā)放時(shí)間很長(zhǎng)，所以離職經(jīng)紀(jì)人一般需要繳納比較高額的個(gè)人所得稅。三、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經(jīng)濟(jì)利益1、壟斷帶來(lái)的高傭金率和高利潤(rùn)傭金是傳統(tǒng)中介的主要利潤(rùn)來(lái)源，盡管傳統(tǒng)中介傭金號(hào)稱2%，但實(shí)際成交傭金平均不過(guò)11.5 個(gè)點(diǎn)， 特別是在互聯(lián)網(wǎng)派介入后傭金率不斷創(chuàng)新低，愛(ài)屋及屋只要 1 個(gè)點(diǎn)， 搜房只要0.5 個(gè)點(diǎn)。 要知道愛(ài)屋及屋賣點(diǎn)是傭金只要一個(gè)點(diǎn)就打得傳統(tǒng)中介焦頭爛額。鏈家不一樣，鏈家號(hào)稱' 服務(wù)不打折，所以傭金也不打折' ，傭金一直維持在 2.7%

15、（ 2.2%的中介費(fèi)和0.5%的擔(dān)保費(fèi)），即使在北京市發(fā)改委出臺(tái)關(guān)于降低本市住宅買賣經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知的調(diào)低二手房利率的通知下仍未有所變化。從傭金率上可以看出，鏈家無(wú)形中已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利，但高于行業(yè)的傭金率居然沒(méi)有被傳統(tǒng)中介或者其他互聯(lián)網(wǎng)中介所撼動(dòng)，不是互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)低價(jià)效應(yīng)失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰(shuí)控制了房源，誰(shuí)就控制了傭金的定價(jià)權(quán)。 在占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)份額的情況下，鏈家已經(jīng)成了規(guī)則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時(shí)鏈家8 萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人也能更快速的找到購(gòu)房者，雙方就達(dá)成了動(dòng)態(tài)的平衡。對(duì)企業(yè)而言，當(dāng)用戶無(wú)可選擇時(shí)，才是最好的選擇，企業(yè)才能最大化的獲利。造成用戶無(wú)可選擇，只能選

16、擇接受鏈家高傭金的原因有：購(gòu)房者的選擇很有限要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7 個(gè)大中城市已經(jīng)成為了市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者， 用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機(jī)會(huì)。信息不透明帶來(lái)的品牌價(jià)值房產(chǎn)交易是一個(gè)涉及資金較多，風(fēng)險(xiǎn)也較大的過(guò)程，在信息不透明的情況下，購(gòu)房者對(duì)于保障的資金安全的需求大于性價(jià)比需求，鏈家作為行業(yè)龍頭的保障機(jī)制為用戶帶來(lái)了一定的心理安全感。鏈家對(duì)房源的壟斷二手房是一個(gè)房源為王的市場(chǎng)，鏈家壟斷行業(yè)后帶來(lái)的是房源掌控能力加強(qiáng)，而其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨(dú)家房源信息，倒逼購(gòu)房者不得不選擇鏈家。那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤(rùn)互聯(lián)網(wǎng)以免費(fèi)占領(lǐng)市場(chǎng)份額再

17、吸引VC投資的模式不好用了嗎其實(shí)不是，鏈家攫取高額傭金利潤(rùn)僅僅是在維持自我利潤(rùn)的情況下，更大化的拉攏中介經(jīng)紀(jì)人，畢竟 鏈家對(duì)經(jīng)紀(jì)人的傭金最高提成達(dá)75%， 而在此之前，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的傭金提成不過(guò)30%，這是典型的羊毛狗來(lái)買單。2、炒高房?jī)r(jià)，賺取差價(jià)中介領(lǐng)域流傳一句話是：房子價(jià)格都是被中介炒上去的。對(duì)于房產(chǎn)中介來(lái)講，兩個(gè)方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房?jī)r(jià)：一方面房?jī)r(jià)越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費(fèi)的成本是一致的，所以樂(lè)見(jiàn)房?jī)r(jià)攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨(dú)家房源，也會(huì)承諾可以以更高的價(jià)格來(lái)成交。對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo)地位的鏈家來(lái)說(shuō)，他們更加樂(lè)于炒高房?jī)r(jià)，表現(xiàn)出來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)兇猛讓傳統(tǒng)中介

18、無(wú)力還手。鏈家深知房源是二手房市場(chǎng)最重要的基礎(chǔ)，房源就意味著銷量，特別是獨(dú)家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強(qiáng)，以北京 2015 年 6 月的數(shù)據(jù)為例，當(dāng)月存量房的簽約中，鏈家達(dá)到了8626 套， 排名第一，我愛(ài)我家緊隨其后，僅有2444 套的簽約。而包括愛(ài)屋吉屋、房天下、房通網(wǎng)等平臺(tái)的總簽約僅有不到1000 套，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法撼動(dòng)鏈家的市場(chǎng)地位。鏈家是怎樣通過(guò)炒高房?jī)r(jià)賺取差價(jià)的呢 簽訂獨(dú)家銷售協(xié)議（速銷房）抬高房?jī)r(jià)獲得更高傭金鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數(shù)量，另一方面此消彼長(zhǎng)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手房源。鏈家速銷房通過(guò)對(duì)賣房者的經(jīng)濟(jì)誘導(dǎo)來(lái)達(dá)成獲取獨(dú)家房源的目的，在這個(gè)環(huán)節(jié)中鏈家會(huì)抬高20

19、%以上的銷售價(jià)。具體的操作方式是：經(jīng)紀(jì)人首先會(huì)詢問(wèn)賣房者的心理價(jià)位，當(dāng)然這個(gè)心理價(jià)位會(huì)比正常價(jià)位略高一點(diǎn)，比如 8 月朋友上海小區(qū)房?jī)r(jià)平均水平是500 萬(wàn)， 朋友的心理價(jià)位是520萬(wàn)， 此時(shí)多位鏈家的經(jīng)紀(jì)人承諾可以在3 個(gè)月內(nèi)以650萬(wàn)的價(jià)格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2 萬(wàn)元的保證金（一般是30002000萬(wàn)不等）， 無(wú)論房產(chǎn)是否得以賣出均歸屬于朋友所有，房?jī)r(jià)和保證金的雙重利益，朋友當(dāng)然不能抵擋誘惑，而后居然真的得以賣出。由朋友的經(jīng)歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房?jī)r(jià)！因?yàn)殒溂覊艛嗔顺鞘卸址渴袌?chǎng)，巨大的中介經(jīng)紀(jì)人和門店數(shù)量讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統(tǒng)的中介即使想將房?jī)r(jià)抬高也不

20、過(guò)是5%以內(nèi)的增幅，而且還不敢提供保證金，否則房源可能砸在手里。速 銷房對(duì)鏈家?guī)?lái)的影響是銷售的增加將帶來(lái)更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業(yè)將有更大的定價(jià)權(quán)，而隨之而來(lái)的傭金增長(zhǎng)也是一筆可觀的收入，也同時(shí)鞏固了市場(chǎng)的壟斷地位。抬高房?jī)r(jià)賺取差價(jià)鏈家經(jīng)紀(jì)人在簽訂速銷房之后會(huì)根據(jù)用戶的特點(diǎn)選擇是否再度抬高房?jī)r(jià)賺取差價(jià)， 而這幾乎是鏈家不能說(shuō)的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的房產(chǎn)以 650 萬(wàn)掛牌后，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系賣家，與賣家溝通可以將房產(chǎn)以更高的價(jià)格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配（一般是各占50%） ，比如經(jīng)紀(jì)人此時(shí)會(huì)建議將房產(chǎn)以670 萬(wàn)賣出，而較之前合同多出來(lái)的2

21、0 萬(wàn)則雙方評(píng)分，此時(shí)賣房者可獲得660 萬(wàn)元，鏈家經(jīng)紀(jì)人則可多獲得10 萬(wàn)元的傭金收益， 這才是鏈家盈利迅速增長(zhǎng)的核心，也是鏈家能保有8 萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人單店月利潤(rùn)必須高于20 萬(wàn)才能盈利的前提下還能迅速擴(kuò)張的主要原因。買斷房源賺取差價(jià)對(duì)于價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)的房源，鏈家也會(huì)集團(tuán)采購(gòu)提前支付房?jī)r(jià)給予賣房者， 然而并不過(guò)戶，之后再加價(jià)以更高的價(jià)格賣給用戶賺取更多的差價(jià)，當(dāng)然除非急需賣方周轉(zhuǎn)資金或換購(gòu)新房用戶，一般用戶的房?jī)r(jià)并不會(huì)低于市場(chǎng)平均價(jià)，鏈家在此賺取的利潤(rùn)總量并不太高。當(dāng)然抬高房?jī)r(jià)除了明面上的對(duì)賣房者提高價(jià)格外，在買房者上面鏈家也是下了苦工， 比如鏈家的多個(gè)用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚

22、至在某些時(shí)候也會(huì)造成房產(chǎn)即將銷售的假象，促使買房者提高房?jī)r(jià)購(gòu)買或盡早敲定買房決策， 在這個(gè)時(shí)候房產(chǎn)的價(jià)格通常會(huì)上漲一些，網(wǎng)絡(luò)上也有較多的購(gòu)房者投訴最終的實(shí)際成交價(jià)居然比官網(wǎng)掛牌價(jià)高了不少。3、挖掘金融服務(wù)鏈家目前主要包含三項(xiàng)業(yè)務(wù)：資產(chǎn)管理 （丁丁租房、自如家） 、 交易管理 （新房、二手房）、金融管理（鏈家理財(cái)、理房通等），三者之間相互促進(jìn)。其中資產(chǎn)管理上鏈家還在布局，交易管理上二手房已經(jīng)成為鏈家最主要的盈利來(lái)源，金融管理上鏈家同樣可圈可點(diǎn)，鏈家也是行業(yè)內(nèi)唯一一家擁有支付牌照的公司。自從 2014 年 11 月鏈家理財(cái)上線以來(lái)，截止到2015 年 Q3，鏈家理財(cái)累計(jì)投資額達(dá)到93.7 億元，

23、投資用戶超過(guò)27萬(wàn)人，人均投資金額14.27 萬(wàn)元， 重復(fù)投資率為80%，對(duì)比的是余額寶人均投資金額為4000 元。目前鏈家金融業(yè)務(wù)已經(jīng)占到整體收入的10%， 而 2017年預(yù)計(jì)可貢獻(xiàn)20%的收入，鏈家理財(cái)CEO魏勇預(yù)測(cè)未來(lái) 5 年金融業(yè)務(wù)將為鏈家提供50%的凈利潤(rùn)。鏈家的金融服務(wù)絕對(duì)值得一說(shuō)，這可能是和螞蟻金服具有同樣價(jià)值的產(chǎn)品，螞蟻金服針擁有巨大的金融服務(wù)消費(fèi)人群，那就是高達(dá)11 萬(wàn)的中小企業(yè)賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的消費(fèi)人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個(gè)比例非常高，北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過(guò)橋貸款是大部分置換用戶都會(huì)遇

24、到的情形，而這是一個(gè)盡管低頻但是高量的場(chǎng)景，每次過(guò)橋貸款至少需要數(shù)十萬(wàn)到數(shù)百萬(wàn)不等，當(dāng)然雙方的風(fēng)險(xiǎn)都比一般的P2P低一些。1、鏈家金融涵蓋房產(chǎn)交易過(guò)程需要的所有融資環(huán)節(jié)鏈家的金融理財(cái)產(chǎn)品只有兩類：針對(duì)二手房交易資金需求的' 加多寶 ' 和針對(duì)新房交易資金需求的' 新房寶 ' ， 新房寶是主要利用高收益利誘新房購(gòu)房者，用戶存入新房寶后同時(shí)享有年化5%的理財(cái)收益+平臺(tái)補(bǔ)貼的60%的購(gòu)房收益。當(dāng)然新房寶項(xiàng)目期限最多90 天，每筆金額最高30 萬(wàn)，意味著購(gòu)買新房的用戶若使用'新房寶 ' 在鏈家購(gòu)買新房可以獲得4.8 萬(wàn)的優(yōu)惠，當(dāng)然實(shí)際上新盤本身就會(huì)對(duì)鏈家

25、這樣的中介機(jī)構(gòu)提供數(shù)額不等的優(yōu)惠，筆者曾通過(guò)搜房看房時(shí)明顯得到承諾可以優(yōu)惠 10 萬(wàn)元，至于鏈家是否還能在獲得優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再抵扣新房寶就不得而知了。 新房寶因其產(chǎn)品特性和鏈家全面介入新房業(yè)務(wù)也不過(guò)4 個(gè)月， 所以新房寶還不算鏈家金融的核心產(chǎn)品。加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分，貸款對(duì)象針對(duì)通過(guò)鏈家交易，急需資金周轉(zhuǎn)的三類用戶，而借款人僅需用房產(chǎn)作抵押，無(wú)需其他繁瑣的操作：第一類是過(guò)橋貸款， 主要針對(duì)業(yè)主需要置換房產(chǎn)，在購(gòu)入新房時(shí)舊房仍未賣出需要資金走轉(zhuǎn)，鏈家可提供貸款賺取利息，置業(yè)潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業(yè)主帶來(lái)的，這是鏈家加多寶金融產(chǎn)品最主要的利潤(rùn)來(lái)源；第二類是贖樓， 針對(duì)賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；第三類是尾款墊資， 針對(duì)購(gòu)房者已經(jīng)向銀行申請(qǐng)貸款，但與賣房者約定付款所以， 只要在鏈家交易的購(gòu)房者在任何環(huán)節(jié)有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對(duì)于有短期借貸需求的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，借貸需求是缺乏解決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期高利貸，無(wú)論是哪種都是非常困難的，信息不透明又再這個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)。2、通過(guò)高額的融資攫取利息差鏈家金融的資源來(lái)源主要是吸納廣大的投資者，其中10 億左右來(lái)自自籌資金。 鏈家吸納投