培訓銷售人員培訓需求分析報告DOC

1、銷售人員培訓需求分析報告銷售人員培訓需求分析報告人力資源部對公司 _名銷售人員進行了培訓需求問卷調(diào)查，收到有效問卷530份?，F(xiàn)將問卷內(nèi)容進行統(tǒng)計分析，為 年度開展銷售培訓工作提供參考和依據(jù)。一、調(diào)查問卷統(tǒng)計情況1從學歷上看，公司銷售人員主要由大專和高中（包括職髙）畢業(yè)的人員組成:約占 公司總銷售人員的 77.4%。2從男女比例上看，公司男女比例比較適合比例為56 ：4。3在猩否參加過系統(tǒng)的銷售培訓“一欄內(nèi)，有71.3%的人回答“從未參加過”4在堆本公司任職時間欄內(nèi) ,55%的人未滿一年，有20%的人仍在試用期，超過 兩年的有30%，超過三年的有 27%，四年以上的有 23.5%。5在唱否有銷售

2、經(jīng)驗一欄內(nèi),有 32.3%的人回答“從未有過銷售經(jīng)驗”，在回答“是否 對銷售充滿信心”時，有63.8%的人回答“沒有足夠的信心”。6在回答如何看待自己的銷售業(yè)績制j有47% 的人都回答“完成每月規(guī)定的銷售任 務有困難”只有21%的人回答“可以超額完成”。7在選擻你在銷售中遇到的最主要的問跡時有77.9% 的人選擇“不知道在銷售中如 何溝通”8在回答你是否洗得系統(tǒng)的 銷售培訓可以幫助你提高銷售業(yè)績”時， 有72%的人選擇、調(diào)查問卷結(jié)論分析從這次調(diào)查問卷中可以得出以下幾個結(jié)論。1公司銷售人員的總體學歷水平比較低：應該進行相關的知識培訓。2 大部分銷售人員(713%)沒有受過系統(tǒng)的培訓。3有-半以上

3、的銷售人員在公司工作還不滿-軋4 有1/5的員工剛剛進入公司，非常需要進行相關業(yè)務指導和培訓。5 有1/3的員工沒有任何銷售經(jīng)驗，這非常不利于其開展銷售業(yè)務。6 有2/3的員工對銷售沒有足夠的信心。7有將近-半的員工無法按月完成任氣8 絕大多數(shù)人認為銷售培訓可以提高其業(yè)績。三、銷售人員學歷情況從530份調(diào)查問卷中，可以看出目前公司銷售人員的學歷狀況，如下表所示。銷售人員學歷狀況表'學歷人數(shù)及所占比例博士碩士本科?？聘咧新毟咂渌藬?shù)51530631972137所占比例1%2.8%5.6%11.9%37.2%40.2%1.3%從上表中可見，高中和職高畢業(yè)的人員是公司銷售的主力軍。這主要和公

4、司銷售的產(chǎn)品有關，因為公司的產(chǎn)品主要是面向?qū)W生。但這同時也反映出公司銷售隊伍整體的學歷水平比較低，非常有必要對他們進行系統(tǒng)地培訓，以提高他們的知識水平和銷售能力。四、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對銷售人員是否從事過銷售進行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，公司有171人從來沒有銷售經(jīng)驗，占整個公司人數(shù)的 32.3%。也就是有1/3的員工從來沒有任何銷售經(jīng)驗。這 一數(shù)字也充分印證了為什么有 47%的人無法完成當月的銷售任務。員分組進行指導，結(jié)合他們目前的銷售實踐，使其逐漸了解應該如何進行銷售。五、銷售人員職位情況1.經(jīng)理級人員有 35人，占總銷售人員的 6.6%。2 .主管級人員92人，占總銷售人員的 17

5、.4%。3 .業(yè)務員403人，占總銷售人員的 76%。從這些數(shù)據(jù)看出，公司培訓對象主要是兩部分人，一部分為管理者，一部分為業(yè)務員，其中業(yè)務員培訓是重點。六、銷售人員培訓需求點概況在設計調(diào)查問卷時，我們對銷售人員的心態(tài)和銷售技巧培訓需求分別進行了設計。在銷售技巧的相關問題中，有七個問題比較突出。具體如下表所示。銷售人員培訓需求點分析培訓需求人數(shù)及 所占比例無法找到顧客不知如何接近顧客不知如何介紹產(chǎn)品不知如何消除顧客異議不知如何成交不知如何處理顧客關系不知如何進行銷售溝通人數(shù)205315284348337190413所占比例38.7%59.4%53.6%65.7%63.6%35.8%77.9%七、

6、銷售人員培訓課程設計建議針對培訓調(diào)查問卷反映的實際情況，建議公司對銷售人員從兩個層面分兩批進行培訓。兩個層面主要是指心態(tài)層面和銷售技巧層面。1 .分批是指把所有的銷售人員分成兩批。一批是針對管理人員，對他們進行銷售隊伍的建設和管理、如何管理下屬、如何指導下屬等方面的培訓。另一批主要是針對銷售人員，對他們要進行有計劃、有步驟、分階段的培訓。2 銷售人員培訓課程的設計建議如下表所示。銷售人員培訓課程表課程名稱主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)顧客的N個地方告訴銷售人員到哪里去尋找潛在的顧客如何接近顧客告訴銷售人員應該如何去接近不同性格的顧客如何進行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員如何介紹產(chǎn)品，如何給顧客演示產(chǎn)品如何消除顧客異

7、議列岀顧客異議的類型，并逐個給岀解決辦法如何成交告訴銷售人員成交的時機和方法與顧客的N次溝通舉例說明如何和顧客進行銷售溝通建立良好的顧客關系告訴銷售人員如何通過售后服務建立良好的顧客關系銷售目標管理告訴銷售人員如何進行目標管理管理自己告訴銷售人員如何規(guī)劃自己，如M可進行時間管理八、培訓需求確認表銷售人員的“培訓需求確認表”，可作為培訓需求分析報告的附件呈報。銷售人員培訓需求確認表姓名部門職位評分項目要求自評經(jīng)理評實際差距建議措施回應外部和內(nèi)部客戶的要求和詢問5客戶關系培訓具有上下級及企業(yè)內(nèi)部相互服務的意識5內(nèi)部服務培訓從客戶角度想問題及工作5客戶關系培訓及時有效幫助下屬解決問題5指導下屬培訓主動尋求他人對自己服務滿意度的反饋5座談會有效組織銷售團隊，按月完成銷售任務5團隊建設培訓填寫說明：1以“回應外部和內(nèi)部客戶的要求、詢問和問題”為例：