【房地產(chǎn)營銷策略】尾盤清貨攻略

1、尾盤清貨攻略深圳市華地集團(tuán)有限公司目 錄Contents一二三四正確看待尾盤尾盤銷售所需原則快速清盤10大招置業(yè)顧問銷售技巧正確看待尾盤尾盤出現(xiàn)的原因1、 剩下的房源質(zhì)量高但價格較高l 市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質(zhì)素較差的或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素較好但價格高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中；l 戶型過大、總價過高，從而導(dǎo)致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復(fù)式單位，它的總價不是目標(biāo)客戶所能承受，這主要緣于前期產(chǎn)品定位的失誤。尾盤出現(xiàn)的原因2、產(chǎn)品本身素質(zhì)不高l 市場承受能力較強，重質(zhì)不重價，首選質(zhì)素好的部分；l 在推售初期沒有拉開優(yōu)劣單

2、位的差價，價差太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位。類型特征盤活難度指數(shù)自然尾盤最常見的尾盤形成方式，項目收尾，人氣漸漸趨淡，信息傳播由硬性廣告專向軟性口碑。一般在25%以內(nèi)，大都是出于清盤狀態(tài)的項目單位產(chǎn)權(quán)尾盤（糾紛尾盤）這類尾盤的產(chǎn)生有其自身的特殊性，是因為產(chǎn)權(quán)關(guān)系的轉(zhuǎn)移和變化而產(chǎn)生的積壓。由于這類尾盤都有一定的數(shù)量，而且是銷售權(quán)分離極易造成惡性競爭，打價格戰(zhàn)，這種尾盤對開發(fā)商存在一定威脅自留尾盤一開始銷售勢頭火爆，產(chǎn)生奇貨可居的思想念頭，趕緊把一些好的單位、總價高的單位保留下來，當(dāng)市場回落或競爭壓力增大，立即形成積壓炒空尾盤項目中高端產(chǎn)品由于過度炒作，價格已經(jīng)超過心理預(yù)期的門檻時，這部分

3、產(chǎn)品便被“泡沫”所圍合的水汽束之高閣“誤診”尾盤這類尾盤的出現(xiàn)主要是由于營銷策劃偏離和失誤，如項目盲目炒作、項目定位出現(xiàn)較大偏差，銷售計劃失控，入市時機(jī)把握不準(zhǔn)，客戶群體界定過寬或過窄，導(dǎo)致廣告?zhèn)鞑メ槍π圆粡?，目?biāo)訴求不足“延遲”尾盤房地產(chǎn)是屬于投資大，周期長，回報慢的行業(yè)。如果開發(fā)商實力不濟(jì)，沒有充裕的資金來保障工程的順利進(jìn)行，以至于出現(xiàn)延緩交樓從而影響售樓進(jìn)度，產(chǎn)生的尾盤稱為“延遲”尾盤，這類項目在社會上負(fù)面影響較深，盤活難度較大常見的尾盤類型及特征匯總尾盤盈利點尾盤是項目的銷售率達(dá)到七成左右時剩余的單位，因為大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行

4、廣告宣傳，所以尾盤一直以來是令開發(fā)商頭疼的事情盡管如此，尾盤依舊存在它的贏利點：1、尾盤每賣掉一套回來的都是利潤。2、尾盤一般都不會花費很多營銷費用，投入產(chǎn)出比高。3、尾盤有挑戰(zhàn)性，針對銷售人員的獎勵金肯定會更高，千軍萬馬過獨木橋，不如尾盤上面搗一搗。4、尾盤常常是現(xiàn)房，又是新房，買家可以實地體驗房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套，免去期房之擔(dān)憂。5、尾盤有降價空間，因為只要賣出就是賺，促銷力度也可以更大。尾盤銷售所需原則尾盤銷售原則1、 快速、直接、有效u 在尾盤階段，花費大量營銷費用是不劃算的，而且前期的市場認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項目形象提升、新價值點挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營銷目標(biāo)

5、上，最有效的往往是直接針對目標(biāo)的營銷手段（1）不追求超額利潤，迅速出清尾貨，實現(xiàn)快速走量，出貨為王；（2）不通過大規(guī)模的推廣來實現(xiàn)銷售，精細(xì)化、定向化的渠道銷售為尾貨的主要銷售途徑。尾盤銷售原則2、沉下心來搞客戶，逐一擊破u 在項目沒有后期開盤的營銷依托下，最好的辦法是重新熟悉本地市場，制定認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究；u 其次尋找相對匹配的消費，用不同的銷售方式、策劃、優(yōu)惠政策來吸引消費者。這樣售樓人員在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。尾盤分析工具表尾盤銷售原則3、促銷策略：小優(yōu)惠，大逼定u 尾盤銷售，優(yōu)惠促銷必不可少。項目需根據(jù)自身實際情況制定相對應(yīng)的促

6、銷策略，促銷額度不一定大，關(guān)鍵在于如何逼定！尾盤銷售原則4、活動策略：高頻次，折騰客戶不要停u針對目標(biāo)客戶群，舉辦貼合項目的活動，反復(fù)折騰市場和老業(yè)主，撬動客戶進(jìn)線和上門；u一方面通過每周的暖場活動，營造熱銷氛圍；u另一方面增加客戶到訪次數(shù)，有助于深入了解客戶需求，同時還能增加新客戶來訪。尾盤銷售原則5、團(tuán)隊管理：張馳有度u 尾盤銷售期間，團(tuán)隊士氣相對低落，這時張弛有度、極富技巧的團(tuán)隊管理，對銷售業(yè)績起到至關(guān)重要的作用：u 任務(wù)下達(dá)，增加壓力；u 小組 PK，激勵機(jī)制；u 制度嚴(yán)厲，以身作則；u 適當(dāng)放松，活躍團(tuán)隊；u 優(yōu)勝劣汰，人員更替。快速清盤10大招快速清盤10大招1、調(diào)整入市時機(jī)2、挖

7、掘新賣點3、精確客戶分析4、廣告策略調(diào)整5、特價房策略6、優(yōu)惠/促銷活動配合7、老帶新8、全民營銷9、巧借勢10、策略性降價調(diào)整入市時機(jī)絕大多數(shù)發(fā)展商因資金的問題，往往采用預(yù)售方式發(fā)售商品房。這樣，買家在買樓時無法正確識別質(zhì)素好的單位，屬于這種情況的可以調(diào)整入市時機(jī)，等到準(zhǔn)現(xiàn)樓或現(xiàn)樓時再推。挖掘新賣點1. 產(chǎn)品重新包裝，將剩余產(chǎn)品的價值最大化包裝案例：保利項目a、現(xiàn)房，即買即住區(qū)域內(nèi)，保利項目交房時間最早，現(xiàn)房是最突出的競爭優(yōu)勢b、奧體圈兩房價格買四房直擊高價盤c、鳳凰山下，養(yǎng)生大宅來自對客戶的梳理，客戶說：“這邊環(huán)境真好，住著挺舒服，可以養(yǎng)老”d、大宅，一步到位新政限購，一生可能只選一套房，

8、購大房一步到位案例：星河國際國際法典9大法則挖掘新賣點2. 生造價值點在實際操盤過程中，尾盤的去化，除了直接從消費者最關(guān)心的價格和付款方式入手，還可以多給他們加一道保險栓，比如：此外，隨著房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型、跨界、拓展愈加深入，尾盤的現(xiàn)房功能需求也可以做一定延伸，比如可以將合適地段、合適戶型的現(xiàn)房轉(zhuǎn)為長租公寓或是養(yǎng)老產(chǎn)品長期持有經(jīng)營，當(dāng)然，這對于開發(fā)商的資質(zhì)和能力也有所要求。精確客戶分析想要將客戶逐一攻破，深入了解客戶非常重要，比如：廣告策略調(diào)整后期的廣告一定要接地氣，不能走唯美路線了，終點把握2大原則：貴精不貴多、注重感情的溝通。u 廣告要體現(xiàn)項目本身特征，使用親切的生活畫面，增強與客戶溝通的親

9、和力。并進(jìn)行強勢宣傳，給買家留下了深刻的印象。比如：“搬來了高科技許多新鄰居”、“讓孩子的眼光更遼遠(yuǎn)”、“歡迎生活專家鑒賞”等等。特價房策略制造現(xiàn)場“熱銷很難買到”的緊張氣氛，通過銷控讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，現(xiàn)場只?！氨Ａ舴吭础?，如需購買，必須依靠“人脈關(guān)系”才能購置。同時，利用節(jié)日業(yè)主蜂擁而至過來領(lǐng)取禮品的契機(jī)，告知房源“漲價”信息，制造“熱銷不愁賣”的氛圍。（1）淡市尾盤下，貨源少，項目來電來訪少，周末集中成交，現(xiàn)場人氣旺、氛圍好，易于逼定；（2）限量特惠，僅周末推出3套，客戶會認(rèn)為獲得了額外的實惠，另外，客戶會因為“限量”而搶購；（3）提前申請一定數(shù)量特價房，對客戶

10、的口徑是限時限量，若客戶有誠意買（準(zhǔn)備好現(xiàn)金或卡），可以以“非常難”、“需總經(jīng)理特批”的姿態(tài)為客戶申請；（4）當(dāng)天晚上給客戶打電話，客戶若后悔當(dāng)天沒買，置業(yè)顧問會說：“這樣，我先幫您交上2000塊錢，把這套房子給您留著，您明天務(wù)必10點前來交定金！”選擇周末舉行特價房活動的好處：優(yōu)惠/促銷活動配合這種方式比較適用于尾盤房源品質(zhì)較高的項目。隱性降價通常由頭要找好，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創(chuàng)業(yè)基金等等。這一手法重在根據(jù)實際情況的變通。（1）當(dāng)周成交客戶，有資格參加“成交客戶大抽獎”，在活動熱烈氛圍和洗衣機(jī)利誘下，利于逼定客戶成交；（2）來訪客戶大抽獎，為社

11、區(qū)業(yè)主+來訪未成交客戶，以較小的成本博得良好的人氣氛圍；（3）周末抽獎，其實在周一到周日所有來訪客戶都發(fā)放抽獎券，用于刺激客戶周末二次到訪；（4）一定要下午5點開始抽獎，客戶會在售樓處待上半天到一天；（5）最后通牒！制造緊張空氣！促銷活動注意幾個要點：老帶新一般項目到了尾盤，都積累了很多業(yè)主，應(yīng)最大發(fā)揮老業(yè)主的作用，全力攪動老業(yè)主資源，挖掘新客戶。（1）送物業(yè)費，老客戶一年物業(yè)費，新客戶3500元購房優(yōu)惠；（2）送購物卡，比如少量忠誠客戶，會因多次介紹客戶，而對“一年物業(yè)費”不感冒。三次及三次以上介紹者，送上千元購物卡；（3）送購房優(yōu)惠/現(xiàn)金，新客戶可享受總價減10000元優(yōu)惠，老客戶可享受1

12、0000元現(xiàn)金獎券。老帶新常見手法：全民營銷全員聯(lián)動的升級版，人人都可賺錢，挖掘所有高端消費品銷售人員的客戶資源。案例“恒大恒房通”：恒大隆重推出全新升級的恒房通APP，是值得同行贊賞和參考的。操作簡單，傭金到賬及時，這種線上薦房方式在住宅需求突增的當(dāng)下，完全有可能引發(fā)全民營銷的風(fēng)潮。以順德為例，住房需求突增的現(xiàn)象早已非常明顯。隨著經(jīng)濟(jì)層面不斷向一線城市看齊，大批人才走進(jìn)順德，舒適的生活節(jié)奏和宜居環(huán)境，讓他們希望留在順德安居樂業(yè)，城市人口的增加，必然引起住房需求的增加，每月網(wǎng)簽成交量接連走俏則是有力的證明。巧借勢常見的借勢是借周圍樓盤開盤或搞活動的契機(jī)，在活動現(xiàn)場人員舉行派發(fā)DM或傳單等營銷宣

13、傳動作。案例1：綠城綠城渠道部每天上班都會看報紙，了解近期同城其他行業(yè)舉辦的活動，并立即跟進(jìn)，以贊助禮品的形式介入；由此，同時期很多大型場合里都有綠城的廣告或是禮品，而出席這些場合的人都有可能成為綠城的業(yè)主；在外人看來，綠城似乎投入了很多贊助費，但其實付出的金額非常少，因為禮品費用并不高；這種模式中小房企可以借鑒。案例2：香港置地約克郡香港置地約克郡項目與重慶知名電商外賣品牌“加班狗”合作全城首發(fā)全聚德烤鴨外賣小鴨哥，兩家產(chǎn)品在目標(biāo)人群定位、品牌價值理念等方面，重合度極高，且都有一個重要的目標(biāo)人群中小型企業(yè)或機(jī)構(gòu)高管層/老板。策略性降價這個對策比較適合尾盤剩余房源質(zhì)量較差的情況。對于此類尾盤滯

14、銷情況，最基本的對策就是以價格沖擊市場。具體操作：首先可利用僅余的好質(zhì)素單位拉開差價，降低較差單位的價格，并于價目表中顯示全部單位，使消費者在對比中感到實惠；其次可開展各種促銷活動，盡快在項目成為現(xiàn)樓前甩貨。直接降價可能引發(fā)的老客戶的不滿和新客戶的質(zhì)疑因此在降價前必須準(zhǔn)備好統(tǒng)一銷售說辭降價銷售說辭：首先，要向目標(biāo)客戶說清楚降價的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動了才降價。比如：“由于廣大客戶的厚愛，項目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實實在在地給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項目” ；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。比如“您買的房子是戶型最好的、樓層最便宜的，是性價比最

15、高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單地和他們比價格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好”。策略性降價降價方法盤點序號降價方法技術(shù)要點1狡兔三窟法在售樓處以外的地方扮演第三方以“抵賬房”名義超低價銷售2保密協(xié)議法與降價客戶簽訂保密協(xié)議，讓其保證不泄露降價信息3高層接待日董事長、總裁、總經(jīng)理駐扎案場，給客戶現(xiàn)場特批優(yōu)惠4會員日以會員日的名義給予老客戶重復(fù)購買、推薦購買特惠5特賣會、限時搶購限定客戶、限定時間、限定單位給予大優(yōu)惠，配合抽獎、買贈活動，3天之內(nèi)可無理由退房6員工待遇法內(nèi)部員工名義給予打折扣，購房者必須通過內(nèi)部員工才能享受內(nèi)部價，實質(zhì)通過暗

16、箱操作達(dá)成降價7團(tuán)購以團(tuán)購名義打折，宣稱在和某個單位搞團(tuán)購，現(xiàn)期購買客戶可以插入團(tuán)購，享受團(tuán)購價格待遇8老帶新加大老客戶帶新客戶獎勵力度，如新老客戶各獎勵1萬元，非老帶新客戶也可以暗箱操作減1萬元，實質(zhì)是降價9特價房以特價房名義進(jìn)行局部降價10送裝修單價不變甚至略漲，但送精裝修或者局部裝修，實質(zhì)是降價11抽大獎以高獎項和高中獎率來進(jìn)行實質(zhì)降價12押舊買新將客戶舊房子抵押給銀行，貸款付首付，抵押貸款期限為3年，貸款利息和評估費、擔(dān)保費、查檔證明費、抵押登記費由開發(fā)商支付，相當(dāng)于房價打9折置業(yè)顧問銷售技巧銷售觀念轉(zhuǎn)變尾盤銷售要遏止消極情緒在售樓處內(nèi)部傳播，需要置業(yè)顧問改變觀念，剩余房源是“保留的房

17、源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，統(tǒng)一口徑，對這些保留房源充滿自信。銷控板技巧樓盤房源的示意圖俗成銷控板，對發(fā)售單位的價格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。銷控板“三看、兩不看”l“三看”：即讓客戶看到對門的房子、相似的房子、上下左右的房子都賣出去；l“兩不看”：即不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。尾盤銷售說辭案例Q：這棟樓還有哪一層？A：您的眼光不錯，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，

18、就被消防大隊團(tuán)購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊拼命壓價，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從月號起執(zhí)行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了層樓，我?guī)湍榻B一下。Q：3樓、4樓還有嗎？A：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認(rèn)為，不一定3樓、4樓最好，1樓、2樓最差，適合自己的才是最好的?，F(xiàn)在就把它定下來吧，過了這一村就沒有這一店。 輕聲說：可能下個星期我們價格要上浮，大概在100200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您的家庭。Q：如果3樓、4樓沒有的話，我先到其他地方看一下。A：先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這里來。因為在同等品質(zhì)中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無非是看尾盤銷售說辭案例Q：那剩下的是不是最差的了？A：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2樓、3樓，年輕人喜歡5樓、6樓，比較傳統(tǒng)一點的人喜歡3樓、4樓